売上予測：迅速かつ正確に行う方法【テンプレート付き】
適切な方法、テンプレート、ツールを使えば
営業予測のスキルを高め、あなたの会社が今後どれくらいの売上を見込めるのか把握したいなら、すぐに始められるようにサポートします。約束します。
結局のところ、営業予測が正確であることは、営業担当者なら目標を達成してコミッションやボーナスを受け取れるか、会社のオーナーなら経費をまかなえるかを知るために欠かせません。
ここでは、営業予測とは何か、どのように進めるのが最適か、そしてどのExcelテンプレートや専用ソフトウェアを使えるのかを手短に説明します（その両方を用意しています！😘）。
ここでは次の内容を取り上げます。
- 営業予測とは何か？
- 利用可能な方法や計算式にはどのようなものがあるか？ 例も紹介
- ダウンロードできるExcelとGoogle Sheetsのテンプレートを使って、どのように進めればよいか？
- Salesflareのようなツールを使って、どのように進めればよいか？
分解して見ていきましょう。👇
定義：営業予測とは何か？
始める前に、私が「営業予測」という言葉で何を意味しているのか、認識をそろえておきましょう。
営業予測とは何かについて、次のように定義できます。
営業予測とは、特定の将来の期間、一般的には月、四半期、または年における会社の売上収益を見積もるプロセスです。将来、会社がどれくらい販売するかを予測するものです。正確な営業予測があれば、会社はリソース配分や予算編成について、十分な情報に基づいて事業上の意思決定を行えます。
会社の正確な営業予測がなければ、実質的に何も見えないまま飛んでいるようなものです。目標を達成できそうか、コストを削減する必要があるのか、そして追加の資金を調達しに行く必要があるのかが分かりません。
個人の営業担当者であれば、営業目標の達成に向けた進捗を追跡するのは、もちろんとても良い考えです。📊
進め方：営業予測の方法と計算式（例付き）
営業予測には多くの方法があり、それらをすべて紹介して混乱させたくはありません。そこで、まずおすすめの方法を1つ紹介し、その後でいくつかの代替方法を説明します。
また、具体的な例や計算式も紹介するので、仕組みを理解するためにさらにGoogle検索をする必要はありません。🧐
パイプライン予測法（おすすめ）
営業予測を始めたばかりで、予測をすばやく、しかも正確に計算したいなら、「パイプライン予測法」を使うのが最適でしょう。
この営業予測の方法では、現在の営業パイプラインにある商談について分かっている情報を使い、特定の期間内に成約できそうな売上額を見積もります。📈
次の営業予測の計算式を使います。
予測売上 = 対象期間内に期待クローズ日を迎えるすべての機会について、（受注する確率）×（機会の価値）の合計
たとえば、パイプラインに次のような営業機会があるとします。
- 1月31日頃にクローズする確率が50%の40,000ドルの機会
- 2月10日頃にクローズする確率が20%の100,000ドルの機会
- 3月15日頃にクローズする確率が10%の200,000ドルの機会
- 4月30日頃にクローズする確率が20%の100,000ドルの機会
この場合、第1四半期の営業予測は次のようになります。
$40,000 * 50% + $100,000 * 20% + $200,000 * 10% = $60,000
もちろん、これは計算式の仕組みを簡単に確認できるようにした、かなり単純化された計算例です。
このような営業予測をリアルタイムで継続的に計算したいなら、Salesflareのようなsales CRMソリューションでは、パイプライン予測メソッドが完全に自動化されています。✨
「収益」ダッシュボードの「期待収益と収益目標」のレポートでは、選択した期間の収益を予測できるだけでなく、収益目標との比較もできます。これにより、ターゲットの達成に向けて順調に進んでいるかどうかがわかります。🎯
正確な営業予測を立てるには、次の点が重要です。
- パイプラインに、対象期間内の期待クローズ日を持つ、少なくとも10～20件の未クローズ／進行中の機会を入れておきます。
- クローズ日をできる限り正確に見積もります。その方法の一つは、見込み顧客や顧客に予定時期を直接尋ねることです。そのうえで、自分の経験に基づいてこの見積もりを修正します。
- 機会の価値をできる限り正確に見積もります。これは通常、機会が営業パイプラインを進むにつれて簡単になります。進行に伴って機会の範囲が明確になり、見積書も作成されるからです。幸い、営業パイプラインの早い段階にある機会には、より低い確率が掛けられます。そのため、初期ステージにある1件の機会が結果に与える影響は小さくなります。
- 各機会の受注確率をできる限り正確に見積もります。最も簡単で正確な方法は、ステージごとに受注確率を設定することです。この「ステージ確率」は、過去の実績に基づいて調整できます。（ただし例外として、価値の高い機会が少数しかないパイプラインでは、機会ごとに確率を設定したほうが正確な結果になる場合があります。）
ステージごとの受注確率を正確に計算するには、Salesflareのようなsales CRMソリューションで、機会に関する過去のデータを分析できます。このデータ分析の結果は、「収益」ダッシュボードに組み込まれた「ファネル分析」レポートで確認できます。😁
このレポートではさらに、ステージから次のステージへのコンバージョン率や、受注した各機会が営業パイプラインの各ステージに平均してどれくらい滞在したかも確認できます。
その他の営業予測メソッド
営業予測にはほかにもいくつかの方法がありますが、その多くは複雑すぎるか、機能させるために非常に大きなデータセットを必要とします。また、ほとんどの場合、パイプライン予測メソッドより正確な結果が得られる可能性も高くありません。
網羅性のために、またパイプライン予測メソッドの結果を簡単にチェックしたい場合や、単に興味がある場合に備えて、ここではほかの方法をいくつか、具体例またはそれぞれの計算式とともに簡単に紹介します。
時系列分析
この方法では、過去の売上データを分析してパターンやトレンドを特定します。過去の売上に見られたパターンが、将来も続くことを前提としています。
このために使える時系列ベースの計算式はいくつかあります。たとえば、「ナイーブメソッド」、単純移動平均、加重移動平均、指数平滑法などです。
- ナイーブメソッド：来月の売上は今月または先月と同じだと単純に仮定します。
- 単純移動平均：たとえば、来月の営業予測を計算するには、直前のxか月の売上結果の平均を取ります。
- 加重移動平均：たとえば、来月の営業予測を計算するには、直前のxか月について、（各月の売上結果×重み係数）の合計を取ります。通常、この重み係数は最近の月ほど高く、過去にさかのぼるほど段階的に低くなります。
- 指数平滑法：通常は、重み係数が指数関数的に小さくなる加重移動平均のようなものです。ただし、トレンドや季節性にも対応できる、より複雑なバージョンもあります（「double exponential smoothing」や「triple exponential smoothing」で検索してみてください。少し複雑になることがあります）。
要するに、この売上予測の方法は、過去の結果をもとに外挿するものです。実際よりも、ずっと難しそうに聞こえたり見えたりするだけです。😏
回帰分析
この売上予測の方法は、単純な時間軸による外挿だけを使うものではありません。
従属変数（売上）と、1つ以上の独立変数（広告費や経済指標など）の関係を、数学的な方程式でモデル化します。線形回帰の基本的な公式は次のとおりです。
y = a + bx
ここで、yは従属変数（売上）、aはy切片、xは独立変数（広告費）、bはxが1単位変化したときのyの変化を表す係数です。
この予測方法は、売上の結果を正確に予測できる要因を特定し、その要因自体についても将来の値を正確に予測できる場合に役立ちます。さらに、予測モデルを構築するには、統計に詳しい人が必要です。そうでなければ、信頼できる結果を得られる可能性は低いでしょう。絵文字1つで表すなら、🚮です。
無料テンプレートを使ってExcelやGoogle Sheetsで売上を予測する
パイプライン予測法を使って、すぐに売上予測を始めたい場合は、そのためのExcelとGoogle Sheets用の無料テンプレートを用意しています。
無料テンプレートはこちらからダウンロードできます。メールアドレスの入力も必要ありません。🆓
主な機能は次のとおりです。
- 年間および四半期ごとの売上予測をグラフで表示します。
- ステージとその確率を調整して、予測を動的に変更できます。
- テンプレート内で売上パイプラインを追跡することもできます。会社名、連絡先の詳細、直近のやり取り、次のステップなどを記録できます。
このテンプレートの機能と使い方を紹介する動画チュートリアルはこちらです。
この5分間の動画では、売上予測テンプレートの細かな使い方を一つひとつ説明しています☝️
この5分間の動画では、売上予測テンプレートの細かな使い方を一つひとつ説明しています☝️
もちろん、このスプレッドシートテンプレートを使えば、売上パイプラインの概要を確認し、それをもとにリアルタイムの売上予測を計算できます。ただし、営業チームの営業フォローアップを実際に支援することはできないため、テンプレートがきちんと最新の状態に保たれる可能性は低くなります。
さらに、メールの受信トレイやLinkedInと統合できず、メールシーケンスを送信したり、メールを追跡したり、リアルタイムの通知やリマインダーを送信したり、過去の更新履歴を保持したり、活動の指標を追跡したりすることもできません……
だからこそ、Salesflareのような、営業に特化したCRMソフトウェアツールが存在します。👇
SalesflareのようなCRMソフトウェアツールで売上を予測する
世の中には売上予測ソフトウェアが数多くありますが、売上予測を機能させるうえで最大のボトルネックになるのは、営業チームから必要なデータを集めることです。😅
営業担当者がCRMをきちんと更新しなければ、 sales forecast は古いデータや一部だけのデータをもとにしたものになり、かなり不正確になる可能性があります。
だからこそ、営業担当者が実際に営業活動を追跡でき、リアルタイムで自動化された sales forecast 機能も組み込まれているシステムが必要です。たとえば Salesflare のようなものです。✨
先ほど「Pipeline Forecasting Method」のセクションで、このような sales forecast レポートが Salesflare でどのように表示されるかを紹介しました。
もちろん、Salesflare の営業ダッシュボードとレポート機能は、この1つのレポートよりもはるかに充実しています。
ここでは、組み込みダッシュボードの1つ（上のレポートを含むもの）のスクリーンショットを紹介します。
この組み込みレポートの仕組みを知りたい場合は、こちらのチュートリアル動画をチェックしてください。独自のカスタム sales reports を作成しようと考えているなら、ダッシュボードの例をまとめたこちらの概要を読み、Salesflare のカスタムレポートに関するこちらのチュートリアル動画も見てみてください。
営業チームが実際に Salesflare を使ってくれる理由が気になっているなら、Salesflare が営業チームの成果向上に役立つ主な方法をいくつか紹介します。💪
- 他のCRMのように、SalesforceやHubspotのような営業チームによる手入力に頼る代わりに、Salesflareはメールを送った相手やミーティングをした相手の連絡先を自動で作成します。メールの受信トレイやインターネットから情報を抽出し、名前、メールアドレス、電話番号、役職、住所、ソーシャルプロフィールなどを見つけます。
- Salesflareは、メール、ミーティング、電話、メールの開封、クリック、ウェブサイトへの訪問などをすべて自動で追跡します。そして、その情報を使ってすべてのやり取りの概要を表示し、リードへのフォローアップを促すリマインダーを設定するので、誰も取りこぼしません。
- メールを追跡したり、メールテンプレートを挿入したり、メールシーケンスを送信したりできるので、メールに一日中時間を取られることはありません。特に、リードを獲得しようとしているなら、その効果を実感できるはずです。
- モバイルアプリでは、デスクトップ版のCRMアプリと100%同じ機能を使えます。これほど機能が揃ったモバイルアプリは、ほかにはありません。
- Salesflareには、LinkedInとメールの受信トレイ（ChromeのGmailとWindowsのOutlook）で使える便利なサイドバーもあります。タブを何度も切り替える必要はありません。さらに、この拡張機能を使えば、LinkedInプロフィールから仕事用のメールアドレスを見つけることもできます。
まだまだあります！😁
Salesflare はB2B販売を行う中小企業向けに作られているので、あなたの会社が当てはまるならチェックしてみてください。当てはまらない場合は、用途別のCRM例をまとめたこちらの概要を見てみてください。
Salesflareを詳しく見てみたい場合は、無料でソフトウェアを試すか、私たちとのデモを予約することで、私たちが実際にご案内できます。
FAQ
sales forecasting の最も簡単な方法は何ですか？
sales forecasting の最も簡単な方法は、「売上比率」法です。この方法では、過去の売上データに一定の割合を掛けて将来の売上を見積もります。計算が簡単で基本的な予測を立てられる一方、売上に影響を与える外部要因を考慮できない場合があります。
5つの sales forecasting 手法とは何ですか？
5つの sales forecasting 手法には、1）パイプライン予測、2）時系列分析、3）機会のステージによる予測、4）回帰分析、5）直感的予測があります。これらの手法では、過去のデータを分析する、市場の情報を集める、営業機会を評価する、統計モデルを適用する、専門家の判断に頼るなど、それぞれ異なるアプローチを使います。
正確に予測するにはどうすればよいですか？
正確に予測するには、次の点を考慮してください。1）関連するデータを集めて分析する、2）複数の予測手法を使う、3）市場のトレンドと外部要因を取り入れる、4）部門横断型のチームを巻き込む、5）予測を継続的に監視して改善する、6）テクノロジーと予測分析ツールを活用して正確性と効率を高める。
Excelで売上を予測するには？
Excelで売上を予測するには、移動平均、指数平滑法、回帰分析、またはSalesflareが提供する無料の売上予測テンプレートなど、さまざまな方法を使えます。過去の売上データをExcelで整理すれば、数式や組み込み関数を使って、特定したパターンや傾向をもとに将来の売上を予測できます。
売上予測の例を教えてください。
売上予測の例として、衣料品小売業者が過去の売上データ、市場調査、トレンド分析を使って、製品カテゴリーごとの将来の売上を予測するケースがあります。得られた分析結果をもとに、特定商品の需要を見積もり、在庫水準を計画し、マーケティングや販促活動を最適化できます。
売上を予測する準備はできましたか？ さらに質問がある場合は、私たちがお手伝いします。salesflare.comのチャットウィジェットから、チームに気軽に質問してください。👈
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