Previsão de vendas: Como fazer isso de forma rápida e precisa [+ modelo]
Com o método, o modelo e a ferramenta corretos
Se você deseja aprimorar suas habilidades de previsão de vendas e saber quais vendas futuras pode esperar para sua empresa, eu o ajudarei a começar em pouco tempo - prometo.
Afinal, uma boa previsão de vendas é essencial se você quiser saber se atingirá suas metas para receber sua comissão ou bônus (como vendedor) ou para cobrir suas despesas (como proprietário de uma empresa).
Abordarei rapidamente o que é previsão de vendas, qual é a melhor maneira de fazê-la e qual modelo do Excel ou software especializado você pode usar (tenho os dois prontos para você! 😘).
Veja a seguir o que abordarei:
- O que é previsão de vendas?
- Quais são os métodos e fórmulas disponíveis, incluindo exemplos?
- Como posso fazer isso com os modelos do Excel e do Google Sheets que podem ser baixados?
- Como posso fazer isso com uma ferramenta como a Salesflare?
Vamos detalhar isso. 👇
Uma definição: O que é previsão de vendas?
Antes de começar, vamos nos entender sobre o que quero dizer quando falo em "previsão de vendas".
Aqui está uma possível definição do que é previsão de vendas:
A previsão de vendas é o processo de estimar a receita de vendas de uma empresa para um período de tempo futuro específico, geralmente um mês, um trimestre ou um ano. É uma previsão de quanto uma empresa venderá no futuro. Uma previsão de vendas precisa permite que as empresas tomem decisões comerciais informadas sobre alocação de recursos e orçamento.
Se você não tiver uma previsão de vendas precisa para sua empresa, estará basicamente às cegas. Você não sabe se vai atingir suas metas ou se precisa cortar custos e/ou atrair algum dinheiro extra.
E se você for um vendedor individual, é obviamente uma ótima ideia acompanhar seu progresso para atingir suas metas de vendas. 📊
Como fazer isso: Métodos e fórmulas de previsão de vendas, incluindo exemplos
Há muitos métodos disponíveis e não quero confundi-lo com todos eles. Em vez disso, apresentarei um método recomendado e, em seguida, explicarei alguns métodos alternativos.
Também apresentarei exemplos concretos e/ou fórmulas para que você não precise pesquisar mais no Google para entender como tudo funciona. 🧐
Método de previsão de pipeline (recomendado)
Se estiver começando com a previsão de vendas e quiser calcular uma previsão de forma rápida e precisa, provavelmente será melhor usar o "Pipeline Forecasting Method".
Esse método de previsão de vendas usa o que você sabe sobre as oportunidades em seu atual pipeline de vendas para estimar o volume de vendas que você provavelmente fechará em um período de tempo específico. 📈
Ele usa a seguinte fórmula de previsão:
Vendas previstas = Soma de ((Probabilidade de ganhar uma oportunidade) x (Valor de uma oportunidade)) para todas as oportunidades com uma data de fechamento prevista no período relevante
Por exemplo, se você tiver as seguintes oportunidades de vendas no pipeline:
- $40.000 de oportunidade com uma probabilidade de 50% de fechá-la por volta de 31 de janeiro
- $100.000 de oportunidade com uma probabilidade 20% de fechá-la por volta de 10 de fevereiro
- $ Oportunidade de 200.000 com uma probabilidade de 10% de fechá-la por volta de 15 de março
- $100.000 de oportunidade com uma probabilidade 20% de fechá-la por volta de 30 de abril
Então, sua previsão de vendas para o primeiro trimestre do ano será:
$40,000 * 50% + $100,000 * 20% + $200,000 * 10% = $60,000
É claro que esse é um exemplo de cálculo muito simplificado para permitir uma verificação fácil de como a fórmula funciona.
Se quiser calcular esse tipo de previsão de vendas ao vivo e de forma contínua, esse Método de Previsão de Pipeline é totalmente automatizado em uma solução de CRM de vendas como Salesflare. ✨
O relatório "Receita esperada vs. meta de receita" no painel "Receita" não apenas prevê sua receita para o período selecionado, mas também a compara com sua meta de receita. Dessa forma, você saberá se está no caminho certo para atingir sua meta. 🎯
Para obter uma previsão de vendas precisa, os seguintes aspectos são importantes:
- Ter pelo menos 10 a 20 oportunidades não fechadas/abertas no pipeline com data de fechamento prevista para o período relevante.
- Faça uma estimativa da data de fechamento com a maior precisão possível. Uma maneira de fazer isso é perguntar explicitamente ao seu cliente potencial ou cliente sobre seus cronogramas estimados. Em seguida, corrija essa estimativa com base em sua experiência.
- Estimar o valor das oportunidades com a maior precisão possível. Isso geralmente se torna mais fácil à medida que a oportunidade avança no pipeline de vendas, pois, ao longo do caminho, o escopo da oportunidade se torna mais claro e as cotações são feitas. Felizmente, as oportunidades que estão no início do pipeline de vendas são multiplicadas por uma porcentagem de probabilidade menor, de modo que uma única oportunidade em um estágio inicial terá menos efeito sobre o resultado.
- Estime a probabilidade de ganho de cada oportunidade com a maior precisão possível. A maneira mais fácil e precisa é usar uma probabilidade de ganho por estágio. Essa "probabilidade de estágio" pode ser adaptada com base em seu desempenho histórico. (Observe que, como exceção, para pipelines com menos oportunidades de maior valor, a definição de uma probabilidade por oportunidade pode produzir resultados mais precisos).
Para calcular com precisão essa probabilidade de ganho por estágio, uma solução de CRM de vendas como o Salesflare pode processar os dados históricos sobre suas oportunidades. Você pode encontrar o resultado dessa análise de dados no relatório integrado "Funnel analysis" no painel "Revenue". 😁
Além disso, esse relatório também lhe dá uma ideia das taxas de conversão de um estágio para outro, bem como quanto tempo cada oportunidade conquistada permaneceu, em média, em cada estágio do pipeline de vendas.
Outros métodos de previsão de vendas
Há vários outros métodos possíveis de previsão de vendas, mas a maioria deles é muito complicada ou exige um conjunto de dados muito grande para funcionar. Na maioria dos casos, também é improvável que eles produzam um resultado mais preciso do que o Pipeline Forecasting Method.
Para fins de integridade e caso você esteja interessado, ou se quiser apenas fazer uma verificação simples dos resultados do seu método de previsão de pipeline, aqui está uma visão geral rápida de alguns desses outros métodos, incluindo um exemplo concreto ou uma fórmula para cada um:
Análise de séries temporais
Esse método envolve a análise de dados históricos de vendas para identificar padrões e tendências. Ele pressupõe que os padrões anteriores de vendas continuarão no futuro.
Há várias fórmulas baseadas em séries temporais que podem ser usadas para isso, como o "método ingênuo", a média móvel simples, a média móvel ponderada e a suavização exponencial:
- Método ingênuo: Apenas pressuponha que as vendas no próximo mês serão as mesmas que neste mês ou no mês passado.
- Média móvel simples: Por exemplo, para calcular a previsão de vendas para o próximo mês, use a média dos resultados de vendas nos x meses anteriores.
- Média móvel ponderada: Por exemplo, para calcular a previsão de vendas para o próximo mês, considere a soma de (resultados de vendas no mês * fator de ponderação) para os x meses anteriores. Normalmente, esse fator de ponderação é maior para os meses recentes e fica progressivamente menor para os meses menos recentes.
- Suavização exponencial: Geralmente é como uma média móvel ponderada com um fator de ponderação que se torna exponencialmente menor. No entanto, há versões mais complicadas que também podem suportar tendências ou sazonalidade (basta pesquisar no Google "suavização exponencial dupla" e "suavização exponencial tripla" - pode ser um pouco mais complexo).
Resumindo: esse método de previsão de vendas usa uma extrapolação com base em resultados históricos que soa ou parece mais sofisticado do que realmente é. 😏
Análise de regressão
Esse método de previsão de vendas não usa puramente uma extrapolação de tempo.
Ela usa uma equação matemática para modelar a relação entre uma variável dependente (vendas) e uma ou mais variáveis independentes (como gastos com publicidade ou indicadores econômicos). A fórmula básica para uma regressão linear é:
y = a + bx
em que y é a variável dependente (vendas), a é a interceptação de y, x é a variável independente (gastos com publicidade) e b é o coeficiente que representa a alteração em y para uma alteração de uma unidade em x.
Esse tipo de método de previsão é útil se você tiver identificado fatores que preveem com precisão os resultados de vendas e que podem ser previstos com precisão no futuro. Além disso, você precisa de alguém que seja versado em estatística para criar o modelo de previsão. Caso contrário, é improvável que você obtenha resultados confiáveis. Ou com um emoji: 🚮
Previsão de vendas no Excel ou no Google Sheets com nosso modelo gratuito
Se você quiser começar rapidamente a prever suas vendas usando o Método de Previsão de Pipeline, criamos um modelo gratuito para o Excel e o Google Sheets para fazer exatamente isso.
Você pode baixar o modelo gratuito aqui. Nenhum endereço de e-mail é solicitado. 🆓
Algumas de suas principais funcionalidades:
- Ele apresenta um gráfico de sua previsão de vendas para o ano + por trimestre.
- Você pode adaptar o estágio e suas probabilidades para ajustar dinamicamente sua previsão.
- Você pode até mesmo rastrear seu pipeline de vendas no modelo, rastreando nomes de empresas, detalhes de contato, últimas interações, próximas etapas etc.
Aqui está um tutorial em vídeo sobre o que ele faz e como você pode usá-lo:
É claro que, embora esse modelo de planilha possa fornecer uma visão geral do seu pipeline de vendas e calcular uma previsão de vendas em tempo real com base nele, ele não ajudará realmente a sua equipe de vendas no acompanhamento das vendas, o que torna menos provável que ele permaneça perfeitamente atualizado.
Além disso, ele não se integra com sua caixa de entrada de e-mail ou LinkedIn, não envia sequências de e-mail, track emails, envia notificações e lembretes ao vivo, mantém atualizações históricas, rastreia métricas de atividade, ...
É por isso que existem ferramentas especializadas de software de CRM de vendas, como Salesflare. 👇
Previsão de vendas em uma ferramenta de software CRM como o Salesflare
Embora exista uma grande quantidade de software de previsão de vendas, o principal gargalo para que a previsão de vendas funcione é obter os dados necessários da equipe de vendas. 😅
Se seus vendedores não atualizarem o CRM diligentemente, suas previsões de vendas serão baseadas em dados desatualizados ou parciais e provavelmente serão muito imprecisas.
É por isso que você precisa de um sistema no qual eles realmente acompanhem as vendas e que tenha recursos integrados de previsão de vendas ao vivo e automatizada, como Salesflare. ✨
Mostrei anteriormente, na seção sobre o "Pipeline Forecasting Method", como é esse relatório de previsão de vendas no Salesflare:
Os recursos de relatórios e painéis de vendas do Salesflare são, obviamente, muito mais abrangentes do que esse único relatório.
Aqui está uma captura de tela de um dos painéis internos (o que inclui o relatório acima):
Se quiser saber como funciona esse relatório incorporado, você pode verificar este vídeo tutorial. Se estiver pensando em criar seus próprios relatórios de vendas personalizados, leia esta visão geral dos exemplos de painéis e assista a este vídeo tutorial sobre os relatórios personalizados do Salesflare.
Se você está se perguntando por que sua equipe de vendas realmente usará o Salesflare, aqui estão algumas das principais maneiras pelas quais ele os ajudará a ter mais sucesso: 💪
- Em vez de depender da entrada manual de dados da sua equipe de vendas, como fazem outros CRMs, como Salesforce ou Hubspot, o Salesflare cria automaticamente contatos para todas as pessoas com quem eles enviam e-mails ou se reúnem. Ele encontra nomes, endereços de e-mail, números de telefone, funções, endereços, perfis sociais, etc., extraindo informações da sua caixa de entrada de e-mail e da Internet.
- O Salesflare monitora todos os e-mails, reuniões, chamadas, aberturas de e-mail, cliques, visitas a sites, etc. automaticamente e usa essas informações para fornecer uma visão geral de todas as interações e acionar lembretes para acompanhar seus leads, para que nenhum deles escape.
- Você pode rastrear e-mails, inserir email templates, send email sequences, ... para que você não passe o dia inteiro enviando e-mails. Especialmente se estiver tentando gerar leads.
- O aplicativo móvel é o único que você encontrará por aí com 100% da funcionalidade do aplicativo CRM para desktop.
- O Salesflare também fornece uma barra lateral útil no LinkedIn e em sua caixa de entrada de e-mail (Gmail no Chrome e Outlook no Windows) para que você não precise ficar alternando entre as guias. Além disso, a extensão pode encontrar e-mails comerciais para perfis do LinkedIn.
E tem muito mais! 😁
O Salesflare foi criado para pequenas e médias empresas que vendem B2B, portanto, se for o seu caso, dê uma olhada. Se não for o seu caso, dê uma olhada em esta visão geral de exemplos de CRMs por caso de uso.
Se quiser explorar o Salesflare em detalhes, você pode facilmente experimentar o software gratuitamente ou marcar uma demonstração conosco para que possamos mostrar o software pessoalmente.
PERGUNTAS FREQUENTES
Qual é o método mais fácil de previsão de vendas?
O método mais fácil de previsão de vendas é o método "Porcentagem de vendas". Esse método envolve a estimativa de vendas futuras com base em uma porcentagem dos dados históricos de vendas. É simples de calcular e fornece uma previsão básica, mas pode não levar em conta os fatores externos que podem afetar as vendas.
Quais são as cinco técnicas de previsão de vendas?
Cinco técnicas de previsão de vendas incluem 1) Previsão de pipeline, 2) Análise de séries temporais, 3) Previsão de estágio de oportunidade, 4) Análise de regressão e 5) Previsão intuitiva. Essas técnicas usam abordagens diferentes, como análise de dados anteriores, coleta de percepções de mercado, avaliação de oportunidades de vendas, aplicação de modelos estatísticos e confiança no julgamento de especialistas.
Como você faz previsões precisas?
Para prever com precisão, considere o seguinte: 1) Reúna e analise dados relevantes, 2) Use várias técnicas de previsão, 3) Incorpore tendências de mercado e fatores externos, 4) Envolva equipes multifuncionais, 5) Monitore e refine continuamente suas previsões e 6) Aproveite a tecnologia e as ferramentas de análise preditiva para aumentar a precisão e a eficiência.
Como você faz uma previsão de vendas no Excel?
Para prever as vendas no Excel, você pode usar vários métodos, como médias móveis, suavização exponencial, análise de regressão ou o modelo gratuito de previsão de vendas da Salesflare. Ao organizar seus dados históricos de vendas no Excel, você pode aplicar essas técnicas usando fórmulas ou funções internas para projetar vendas futuras com base nos padrões e tendências identificados.
Qual é um exemplo de previsão de vendas?
Um exemplo de previsão de vendas é um varejista de roupas que usa dados históricos de vendas, pesquisa de mercado e análise de tendências para prever as vendas futuras de diferentes categorias de produtos. Com base nos insights obtidos, eles podem estimar a demanda por itens específicos, planejar os níveis de estoque e otimizar as atividades promocionais e de marketing de acordo.
Pronto para prever suas vendas? Estamos aqui para ajudar se você tiver mais perguntas. Basta perguntar à nossa equipe usando o widget de bate-papo em salesflare.com. 👈
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