Previsão de vendas: como fazer isso com rapidez e precisão [+ modelo]
Com o método, o modelo e a ferramenta certos
Se você quer aprimorar suas habilidades de previsão de vendas e saber quais vendas futuras pode esperar para sua empresa, vou ajudar você a começar rapidinho — prometo.
Afinal, uma boa previsão de vendas é essencial para saber se você vai atingir suas metas e receber sua comissão ou seu bônus (como vendedor) ou cobrir suas despesas (como proprietário de uma empresa).
Vou explicar rapidamente o que é previsão de vendas, como fazer isso da melhor forma e qual modelo do Excel ou software especializado você pode usar (já deixei os dois prontos para você! 😘).
Veja o que vou abordar:
- O que é previsão de vendas?
- Quais são os métodos e as fórmulas disponíveis, incluindo exemplos?
- Como posso fazer isso com os modelos de Excel e Google Sheets para download?
- Como posso fazer isso com uma ferramenta como a Salesflare?
Vamos detalhar. 👇
Uma definição: o que é previsão de vendas?
Antes de começar, vamos alinhar o que quero dizer quando falo em “previsão de vendas”.
Veja uma possível definição de previsão de vendas:
Previsão de vendas é o processo de estimar a receita de vendas de uma empresa para um período específico no futuro, geralmente um mês, trimestre ou ano. É uma previsão de quanto uma empresa venderá no futuro. Uma previsão de vendas precisa permite que as empresas tomem decisões de negócio bem fundamentadas sobre alocação de recursos e orçamento.
Se você não tem uma previsão de vendas precisa para sua empresa, é como se estivesse voando às cegas. Você não sabe se vai atingir suas metas nem se precisa cortar custos e/ou buscar algum dinheiro extra.
E, se você é um vendedor, acompanhar seu progresso em direção às suas metas de vendas é, obviamente, uma ótima ideia. 📊
Como fazer isso: métodos e fórmulas de previsão de vendas, incluindo exemplos
Existem muitos métodos por aí, e não quero confundir você com todos eles. Em vez disso, vou apresentar um método recomendado e depois explicar alguns métodos alternativos.
Também vou apresentar exemplos concretos e/ou fórmulas para que você não precise fazer mais nenhuma busca no Google para entender como tudo funciona. 🧐
Método de previsão pelo pipeline (recomendado)
Se você está começando a fazer previsões de vendas e quer calcular uma previsão de forma rápida e precisa, provavelmente é melhor usar o “Método de previsão pelo pipeline”.
Esse método de previsão de vendas usa o que você sabe sobre as oportunidades no seu pipeline de vendas atual para estimar o valor das vendas que provavelmente fechará em um período específico. 📈
Ele usa a seguinte fórmula de previsão:
Previsão de vendas = soma de ((probabilidade de ganhar uma oportunidade) x (valor de uma oportunidade)) para todas as oportunidades com uma data de fechamento esperada no período relevante
Por exemplo, se você tiver as seguintes oportunidades de vendas no pipeline:
- Oportunidade de US$ 40.000 com probabilidade de 50% de fechamento por volta de 31 de janeiro
- Oportunidade de US$ 100.000 com probabilidade de 20% de fechamento por volta de 10 de fevereiro
- Oportunidade de US$ 200.000 com probabilidade de 10% de fechamento por volta de 15 de março
- Oportunidade de US$ 100.000 com probabilidade de 20% de fechamento por volta de 30 de abril
Então, sua previsão de vendas para o primeiro trimestre do ano será:
$40,000 * 50% + $100,000 * 20% + $200,000 * 10% = $60,000
É claro que este é um exemplo de cálculo bastante simplificado, para permitir uma verificação fácil de como a fórmula funciona.
Se você quiser calcular esse tipo de previsão de vendas ao vivo e de forma contínua, este Método de Previsão do Pipeline é totalmente automatizado em uma solução de CRM de vendas como o Salesflare. ✨
O relatório “Receita esperada vs. meta de receita” no dashboard “Receita” não só fará a previsão da sua receita para o período selecionado, como também a comparará com sua meta de receita. Assim, você saberá se está no caminho certo para atingir sua meta. 🎯
Para obter uma previsão de vendas precisa, os seguintes pontos são importantes:
- Tenha pelo menos 10 a 20 oportunidades não fechadas / abertas no pipeline, com uma data de fechamento esperada no período relevante.
- Estime a data de fechamento da forma mais precisa possível. Uma maneira de fazer isso é perguntar explicitamente ao seu prospect ou cliente sobre os prazos estimados por ele. Depois, corrija essa estimativa com base na sua experiência.
- Estime o valor das oportunidades da forma mais precisa possível. Isso geralmente fica mais fácil à medida que a oportunidade avança pelo pipeline de vendas, pois, ao longo do caminho, o escopo da oportunidade fica mais claro e as propostas são elaboradas. Felizmente, as oportunidades que estão no início do pipeline de vendas são multiplicadas por uma porcentagem de probabilidade menor, então uma única oportunidade em uma etapa inicial terá menos efeito sobre o resultado.
- Estime a probabilidade de ganhar cada oportunidade da forma mais precisa possível. A maneira mais fácil e precisa é usar uma probabilidade de ganho por etapa. Essa “probabilidade da etapa” pode ser adaptada com base no seu desempenho histórico. (Observe que, como exceção, para pipelines com menos oportunidades de valor mais alto, definir uma probabilidade por oportunidade pode gerar resultados mais precisos.)
Para calcular com precisão essa probabilidade de ganho por etapa, uma solução de CRM de vendas como o Salesflare pode processar os dados históricos das suas oportunidades. Você encontra o resultado desse processamento de dados no relatório integrado “Análise do funil” do dashboard “Receita”. 😁
Esse relatório também dá uma ideia das taxas de conversão de uma etapa para outra, além de mostrar por quanto tempo, em média, cada oportunidade ganha permaneceu em cada etapa do pipeline de vendas.
Outros métodos de previsão de vendas
Existem vários outros métodos possíveis de previsão de vendas, mas a maioria é complexa demais ou exige um conjunto de dados grande demais para funcionar. Na maioria dos casos, eles também dificilmente produzirão um resultado mais preciso do que o Método de Previsão do Pipeline.
Para garantir a completude e caso você tenha interesse, ou simplesmente queira fazer uma verificação básica dos resultados do seu Método de Previsão do Pipeline, apresentamos aqui uma visão geral rápida de alguns desses outros métodos, incluindo um exemplo concreto ou uma fórmula para cada um deles:
Análise de séries temporais
Este método envolve a análise de dados históricos de vendas para identificar padrões e tendências. Ele pressupõe que os padrões anteriores de vendas continuarão no futuro.
Existem várias fórmulas baseadas em séries temporais que você pode usar para isso, como o “método ingênuo”, a média móvel simples, a média móvel ponderada e o amortecimento exponencial:
- Método ingênuo: simplesmente presuma que as vendas serão iguais no próximo mês às deste mês ou às do mês passado.
- Média móvel simples: por exemplo, para calcular a previsão de vendas para o próximo mês, tire a média dos resultados de vendas dos x meses anteriores.
- Média móvel ponderada: por exemplo, para calcular a previsão de vendas para o próximo mês, faça a soma de (resultados de vendas no mês * fator de ponderação) dos x meses anteriores. Normalmente, esse fator de ponderação é maior para os meses mais recentes e diminui progressivamente para os meses menos recentes.
- Amortecimento exponencial: geralmente, funciona como uma média móvel ponderada com um fator de ponderação que fica exponencialmente menor. No entanto, existem versões mais complexas que também podem considerar tendências ou sazonalidade (basta pesquisar no Google “amortecimento exponencial duplo” e “amortecimento exponencial triplo” — pode ficar um pouco mais complexo).
Em resumo: esse método de previsão de vendas usa uma extrapolação baseada em resultados históricos que parece ou soa mais sofisticada do que realmente é. 😏
Análise de regressão
Esse método de previsão de vendas não usa apenas uma extrapolação temporal.
Ele usa uma equação matemática para modelar o relacionamento entre uma variável dependente (vendas) e uma ou mais variáveis independentes (como gastos com publicidade ou indicadores econômicos). A fórmula básica de uma regressão linear é:
y = a + bx
em que y é a variável dependente (vendas), a é o intercepto em y, x é a variável independente (gastos com publicidade) e b é o coeficiente que representa a alteração em y para uma alteração de uma unidade em x.
Esse tipo de método de previsão é útil se você identificou fatores que preveem seus resultados de vendas com precisão e que também consegue prever com precisão no futuro. Além disso, você precisa de alguém com conhecimento de estatística para criar o modelo de previsão. Caso contrário, é improvável que você obtenha resultados confiáveis. Ou, resumindo em um emoji: 🚮
Previsão de vendas no Excel ou no Google Sheets com nosso modelo gratuito
Se você quer começar rapidamente a fazer a previsão das suas vendas usando o Método de Previsão do Pipeline, criamos um modelo gratuito para Excel e Google Sheets que faz exatamente isso.
Você pode baixar o modelo gratuito aqui. Não pedimos seu endereço de e-mail. 🆓
Algumas das principais funcionalidades:
- Ele apresenta um gráfico da sua previsão de vendas para o ano e por trimestre.
- Você pode adaptar a etapa e suas probabilidades para ajustar sua previsão dinamicamente.
- Você pode até mesmo acompanhar seu pipeline de vendas no modelo, acompanhando nomes de empresas, dados de contato, últimas interações, próximos passos etc.
Veja um tutorial em vídeo sobre o que ele faz e como você pode usá-lo:
Este vídeo de 5 minutos mostra todos os detalhes do modelo de previsão de vendas ☝️
Este vídeo de 5 minutos mostra todos os detalhes do modelo de previsão de vendas ☝️
É claro que, embora este modelo de planilha possa oferecer uma visão geral do seu pipeline de vendas e calcular uma previsão de vendas atualizada com base nele, ele não ajudará de verdade sua equipe de vendas no acompanhamento das vendas, o que reduz a probabilidade de que ele continue sempre atualizado e organizado.
Além disso, ele não se integra à sua caixa de entrada de e-mail nem ao LinkedIn, não envia sequências de e-mails, não acompanha e-mails, não envia notificações e lembretes em tempo real, não mantém atualizações históricas, não acompanha métricas de atividade, …
É por isso que existem ferramentas especializadas de CRM de vendas, como a Salesflare. 👇
Previsão de vendas em uma ferramenta de software de CRM como a Salesflare
Embora existam muitos softwares de previsão de vendas por aí, o principal gargalo para fazer a previsão de vendas funcionar é obter os dados necessários da equipe de vendas. 😅
Seus vendedores não atualizarem o CRM com diligência, suas previsões de vendas serão baseadas em dados desatualizados ou parciais e provavelmente serão muito imprecisas.
É por isso que você precisa de um sistema no qual eles realmente acompanhem suas vendas e que também ofereça recursos integrados de previsão de vendas em tempo real e automatizados, como o Salesflare. ✨
Na seção sobre o “Método de previsão do pipeline”, mostrei anteriormente como é um relatório de previsão de vendas desse tipo no Salesflare:
É claro que os recursos de dashboard e relatórios do Salesflare são muito mais amplos do que esse único relatório.
Aqui está uma captura de tela de um dos dashboards integrados — aquele que inclui o relatório acima:
Se quiser descobrir como funciona esse sistema integrado de relatórios, você pode verificar este vídeo tutorial. Se estiver pensando em criar seus próprios relatórios de vendas, leia esta visão geral de exemplos de dashboards e assista a este vídeo tutorial sobre os relatórios personalizados do Salesflare.
Se você está se perguntando por que sua equipe de vendas realmente usará o Salesflare, veja algumas das principais maneiras pelas quais ele ajudará sua equipe a ter mais sucesso: 💪
- Em vez de depender da inserção manual de dados pela sua equipe de vendas, como acontece com outros CRMs, como o Salesforce ou Hubspot, o Salesflare cria automaticamente contatos para todas as pessoas para quem sua equipe envia e-mails ou com quem realiza reuniões. Ele encontra nomes, endereços de e-mail, números de telefone, cargos, endereços, perfis sociais, … extraindo informação da caixa de entrada de e-mails e também da internet.
- O Salesflare acompanha automaticamente todos os e-mails, reuniões, ligações, aberturas de e-mails, cliques, visitas ao website, … e usa essa informação para mostrar uma visão geral de todas as interações e acionar lembretes para fazer follow-up com seus leads, para que nenhum deles passe despercebido.
- Você pode acompanhar e-mails, inserir modelos de e-mail, enviar sequências de e-mails, … assim, você basicamente não passa o dia inteiro enviando e-mails. Especialmente se estiver tentando gerar leads.
- O app móvel é o único que você encontrará por aí com 100% das funcionalidades do app CRM para desktop.
- O Salesflare também oferece uma barra lateral prática no LinkedIn e na sua caixa de entrada de e-mails (Gmail no Chrome e Outlook no Windows), para que você não precise ficar alternando entre abas. Além disso, a extensão pode encontrar e-mails comerciais em perfis do LinkedIn.
E tem muito mais! 😁
O Salesflare foi criado para pequenas e médias empresas que vendem para outras empresas, então, se esse é o seu caso, confira. Se não for, confira esta visão geral de exemplos de CRMs por caso de uso.
Se quiser explorar o Salesflare em detalhes, você pode facilmente experimentar o software gratuitamente ou agendar uma demonstração conosco para que possamos mostrar tudo pessoalmente para você.
Perguntas frequentes
Qual é o método mais fácil de fazer uma previsão de vendas?
O método mais fácil de fazer uma previsão de vendas é o método da “Porcentagem de vendas”. Esse método envolve estimar as vendas futuras com base em uma porcentagem dos dados históricos de vendas. É simples de calcular e fornece uma previsão básica, mas pode não levar em conta fatores externos que podem afetar as vendas.
Quais são 5 técnicas de previsão de vendas?
Cinco técnicas de previsão de vendas incluem: 1) previsão do pipeline, 2) análise de séries temporais, 3) previsão por etapa da oportunidade, 4) análise de regressão e 5) previsão intuitiva. Essas técnicas usam abordagens diferentes, como analisar dados anteriores, coletar insights do mercado, avaliar oportunidades de vendas, aplicar modelos estatísticos e confiar no julgamento de especialistas.
Como fazer previsões precisas?
Para fazer previsões precisas, considere o seguinte: 1) reúna e analise dados relevantes, 2) use várias técnicas de previsão, 3) incorpore tendências do mercado e fatores externos, 4) envolva equipes de diferentes áreas, 5) monitore e refine continuamente suas previsões e 6) aproveite a tecnologia e ferramentas de análise preditiva para aumentar a precisão e a eficiência.
Como fazer uma previsão de vendas no Excel?
Para fazer uma previsão de vendas no Excel, você pode usar vários métodos, como médias móveis, suavização exponencial, análise de regressão ou o modelo gratuito de previsão de vendas da Salesflare. Ao organizar seus dados históricos de vendas no Excel, você pode aplicar essas técnicas usando fórmulas ou funções integradas para projetar vendas futuras com base nos padrões e tendências identificados.
O que é um exemplo de previsão de vendas?
Um exemplo de previsão de vendas é uma loja de roupas que usa dados históricos de vendas, pesquisa de mercado e análise de tendências para prever as vendas futuras de diferentes categorias de produtos. Com base nos insights obtidos, a loja pode estimar a demanda por itens específicos, planejar os níveis de estoque e otimizar as atividades de marketing e promoção de acordo com essa previsão.
Pronto para fazer a previsão das suas vendas? Estamos aqui para ajudar se você tiver mais perguntas. É só falar com nossa equipe usando o widget de chat em salesflare.com. 👈
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