営業ノルマ売り上げを予測可能にする方法
営業ノルマとは何か？また、それをどのように効果的に使うべきなのでしょうか？
営業ノルマについてもっと知りたいですか？
最近、"営業ノルマ "でググってみたが、最初に読んだ記事ではあまり有益な情報を見つけることができなかった。
そこで、営業ノルマに関する簡単で役立つガイドを書くことにした。この記事を読めば、5分で必要なことがすべてわかります。
まだ質問がある場合は、コメントで私にぶつけるか、ホームページのチャットで私たちのチームにメッセージを送ってください。あなたとともに考えることができれば幸いです！
このガイドで取り上げる内容
さっそく飛び込もう！ 😀。
営業ノルマとは何か？
営業ノルマの定義を読んでみると、多くの定義が営業ノルマを1つの特定のタイプに絞り込んでいることに気づくだろう。
営業ノルマとは、特定の期間内に設定される営業関連の目標数値を指す。
この期間は、年単位、四半期単位、月単位、週単位、あるいは日単位である。
この数値は、営業担当者個人や営業チーム全体に対して定義することができる。
これは、インプット・レベル（コール、ミーティングなどの活動）、アウトプット・レベル（売上、粗利益率などの営業成果）、またはその中間のレベル（新規機会の量、営業サイクル期間、成約率などのリード・トゥ・ディール・メトリクス）で設定することができます。
なぜ営業ノルマが必要なのか？😏
なぜ営業ノルマを設定するのか？
要するに、より高く、より予測可能な売上を得るためである。
それがみんなの夢じゃない？
営業ノルマが営業の夢を現実にする方法をご紹介します。✨
営業ノルマは努力目標
いつまでに何件の商談を成立させるかを明示せずに「何件か商談を成立させなさい」と指示すれば、営業マンはいつ何時、自分たちの仕事をアップさせなければならないのか、そうでないのかがわからなくなる。彼らが座ってコーヒーを飲んでいるのを見かける可能性は高い。
会社の目標を設定しなければ、チームをその目標に結集させることはできない。また、成功をみんなで祝うタイミングもわからない。😕
当たり前のことを言うように思えるかもしれないが、これは非常に重要なことであり、営業チームは営業ノルマを設定しないことで、多くのことを見逃してしまうことが多い。
パフォーマンスを測定し、それに基づいて修正/改善し、報酬を与える。
営業もうまくなりたい？営業ノルマが鍵です。
ノルマは、期待と現実を対比させることができる。物事が軌道から外れたときに教えてくれる。
朝、セールスダッシュボードを開くだけです。💻
メトリックスがずれている場合は、さらに問題を掘り下げて、どうすれば修正できるかを確認することができる。
すべてが順調であれば、いつも通りである。あるいはもっといいのは、さらに数字を上げるにはどうすればいいかを考えることだ！
バランスの取れた健全な営業パイプラインを推進する
インプットとアウトプットの両レベル（あるいはその中間のレベル）で営業ノルマを設定しなければ、営業担当者は常にパイプラインの最初か最後のどちらかに集中することになる。
リードでパイプラインを埋めるためにプロスペクティングを主にする時期もあれば、成約に集中する時期もあるだろうが、これらの新しいリードを生み出し続けることを忘れてはならない。
B2Bの営業サイクルは長期化する傾向にあるため、売上が多い時期もあれば、ほとんど何も成約しない時期もある。ほとんどのビジネスにとって、これは理想的な状況ではない：
予想売上高 (財務計画、資源計画、...)
販売ノルマを設定することで、チーム全体がこの数字を達成するために協力し、よりバランスのとれた販売パイプラインを構築するため、販売がより予測可能になります。それによって、販売予測が実現する可能性が高くなります。
これには多くの利点がある：
- そうすれば、どの時点で銀行口座にいくらあるのかがよくわかり、不足分や、あるいはオーバー分に対処することができる。
- 契約を履行するために必要な人数と時期をより正確に把握できるため、リソースの計画を立てやすくなる。
- 確かな数字に基づいて投資家から資金を調達することができるようになる。
もしあなたが「よし、イェルーンはやめてもいい、納得した」と思っているのなら、あなたが定義できる、そして定義すべきさまざまなタイプの営業ノルマについて話を進めましょう。(そうでない場合は、よく分かりませんが、私はベストを尽くしたと信じたいのです😅)
どのような営業ノルマが必要ですか？
営業ノルマの定義で述べたように、営業ノルマは一人に対するものでも、チームに対するものでも、そして可能な限りの期間に対するものでもある。しかし、営業ノルマのタイプにおける主な違いは、どのレベルで適用されるかということです。
アウトプット・レベル：販売実績
"営業ノルマ "でググると、このような記事が次々と出てくる。
しかし、彼らの多くは重大な間違いを犯している。営業ノルマについて議論するとき、アウトプットのレベル、つまり営業成績のことしか話さないのだ。
営業成績の達成は通常、目標ではあるが、売上を伸ばし、予測しやすくするために設定できる最も効果的なノルマではない。
最も効果的なのは何か？それは一貫した販売活動を維持することだ。詳しくは後述する。👇
営業成績に対するノルマが最もポピュラーであることに変わりはないが、アウトプット・レベルの営業ノルマにも幅広い可能性がある：
- 収益
- 売上総利益率
- 利益
- 取引終了
- ...
それはすべて、あなたのビジネスや、営業チームにインセンティブを与えたい行動によって異なります。
例えば、外部コストのかかるプロジェクトを販売するマーケティングエージェンシーで働く場合、あなたの目標は売上総利益率で表すのがベストかもしれない。一方、自分の時間を売るソロのコピーライターであれば、収益を最大化したいと思うだろう。
入力レベル：営業活動指標
出力レベルの営業ノルマは多くの場合、最終目標ではあるが、効果的に売上を伸ばしたり、売上を予測しやすくしたりするものではない。
営業とは、売上目標を追いかけることではない。毎日、コンスタントに電話をかけ、メールを送り、ミーティングを予約することだ。
確かに、アウトプットは毎月まったく同じにはならないだろうが、インプットレベルの指標を設定することは、結果に劇的な効果をもたらすだろう。
心理的な効果も軽視できない。あなたの業界で営業サイクルが少し長かったり、少し大きめの案件を売ったりする場合、おそらく毎日（あるいは1週間や1ヶ月）案件を成約することはないだろう。
モチベーションを維持する最善の方法は、営業活動を数値化し、毎日目標を達成することだ。
どのような営業活動ノルマが最適かは、当然ながら貴社の営業プロセスやコミュニケーション手段によって異なります。それは
- 通話量
- ミーティングの予定量
- ミーティングの量
- メール送信量
- チャットの会話量
- 接触したリードの数
- ...
中間レベル：リード・トゥ・ディール指標
インプット・レベル・ノルマとアウトプット・レベル・ノルマは、しばしば営業プロセスを極端に単純化しすぎることがある。ある一定量の電話をかけることが、希望する収益に直結するわけではない。
だからこそ、その中間レベル、つまりリードを生み出し、取引に結びつけるプロセスにノルマを設定することも超重要なのだ。
ここで追跡される最も一般的な指標は以下の通り：
- 新たに創出された機会の量：創出されたリードの量
- 営業サイクルの期間：リードから取引に至るまでどれくらいの期間がかかるか？
- 成約率：どれだけのリードが取引に結びついたか？
- 平均取引額：私が成約している取引の平均額はどのくらいか？
これらのノルマを設定し、経時的な変化を追跡し、営業担当者間の差異にズームインする......営業プロセスをコントロールし、それを成功させるために必要なレバーを得ることができる。
営業ノルマを設定し、うまく活用するには？
営業ノルマが重要であること、そしてどのような営業ノルマを使うべきかはわかった。
ここにいくつかのガイドラインがある。👇
トップダウンとボトムアップの両方でアウトプット・レベルの販売ノルマを定義する
営業担当者の過去の実績、割り当てられた主要顧客やテリトリー、あるいはその他の関連指標に基づいて、営業担当者がどの程度販売できるか見当がつくかもしれない。
また、チームや会社レベルで、どれだけ売りたいかという目標があるかもしれない。
最初のアプローチはボトムアップでノルマを定義し、2番目のアプローチはトップダウンでノルマを定義する。
両方を満たすことがあなたの仕事です。🤲
そして、この2つのアプローチを満たすことができないのであれば、当然、行動を起こす必要がある。そうしなければ、ノルマは現実的なものにならないからだ。
ノルマは野心的だが達成可能なものにする
BHAG」（大風呂敷を広げた大胆な目標）は、ジム・コリンズの著書『Built to Last』によって広まりましたが、営業ノルマを設定する場合、このアプローチはほとんど良いアイデアではありません。
思い上がりが強くなり、ノルマを設定することに野心的になり過ぎると、このようなことになりかねない：
- やる気を失った営業チーム
- パフォーマンスに対する誤った認識
- このパフォーマンスに対する適切な報酬はない
- あるいは、営業担当者が製品やサービスを過剰に売り込み、顧客の不満を招き、約束したことを実現しなければならないチームに過度のプレッシャーをかけるようなことさえある。
もちろん、営業ノルマは野心的であるべきだ。皆にとって重要なのは、共に前進し続けることだ。立ち止まっていては、後退することになる。
しかし、達成可能なノルマを守らなければ、自分自身をも失敗に追い込むことになる。
トップ・パフォーマーから学ぶ
営業チームのパフォーマンスを高める実証済みの方法は、トップ・パフォーマーから学び、その行動をチーム全体で再現しようとすることだ。
多くの電話をかけているのだろうか？それとも顧客とのミーティングに集中しているのだろうか？😏
彼らは少数の大きな取引に集中しているのだろうか？それとも、小さなリードを大量に生み出しているのだろうか？
これを分析することで、販売プロセスの力学と、それを成功させる方法について多くのことがわかるだろう。
そして、どの数字が重要なのかが分かれば、成果を最大化するためにどこにノルマを設定すべきかが分かる。📈
最後に、営業ノルマをどのように管理するか。
では、営業電話、電子メール、会議、取引リストなどをエクセル・ファイルで管理する必要があるのだろうか？
ありがたいことに、人間は自動化されたCRMシステムを発明した。🎉
しかし、ほとんどのCRMは自動化されていない。
いや、彼らは君の行動を逐一記録することを要求してくる。手動で。😣
そしてもちろん、ほとんどの営業担当者はこんなことはしない。少なくとも長くは続かない。そして、そのような営業担当者のほとんどは、他にやることがないのです。そして、営業パイプラインが軌道に乗り始めると、すぐにCRMをサボり始めるでしょう。
前職では、有名だが非常にマニュアル化されたCRMシステムのいくつかに携わり、私自身もこのような経験をしました。そして、これを解決するためにSalesflareを始めました。😁
Salesflareは、Eメールの受信トレイ、カレンダー、電話、ソーシャルメディア、企業データベース、Eメールの署名...などに常駐し、チームがリードをフォローアップするために必要なデータを自動的に収集・整理します。⚙️
また、このデータを自動的に分析するため、販売ノルマを把握することができる。
その上、営業パイプライン、連絡先の（自動化された）アドレス帳、すべての活動（メール、会議、電話、追跡活動など）のタイムラインを簡単に共有できるため、チーム内に説明責任と透明性を生み出すことができます。
Salesflareは、上記で説明したいくつかの問題を直接解決することもできる。例えば、私たちの顧客の一人であるサイモン・ラブグローブはこう言っている：
Salesflareは勝ちが見えるので気分が良くなる。また、最近、アーリーステージのチャンスがないことに気づかせてくれた。
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営業ノルマについてさらに質問がある場合は、コメントで私に連絡するか、ホームページのチャットでチームにメッセージを送ってください。
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