営業ノルマ：営業をより予測可能にする方法
営業ノルマとは？効果的に活用するには？
営業ノルマについて、もっと詳しく知りたいですか？
最近、「sales quota（営業ノルマ）」をGoogleで検索したのですが、最初に読んだ記事には、役立つ情報があまり見つかりませんでした。
そこで、営業ノルマについての、短くて役立つガイドを書くことにしました。5分で、知っておくべきことをすべて理解できます。
まだ質問がある場合は、コメントで私に声をかけるか、ホームページのチャットから私たちのチームにメッセージを送ってください。あなたと一緒に考えられることを、私たちはうれしく思います！
このガイドで取り上げる内容：
さっそく始めましょう！😀
営業ノルマとは？
営業ノルマの定義を調べると、多くの定義が営業ノルマを特定の1種類に限定していることに気づくでしょう。しかし実際には、ノルマはさまざまなレベルで設定できます。
営業ノルマとは、特定の期間内に設定される、営業に関するターゲットの数字を指します。
この期間は、年間、四半期ごと、毎月、毎週、さらには毎日とすることもできます。
数字は、個々の営業担当者に対して設定することも、営業チーム全体に対して設定することもできます。
設定する対象は、インプットのレベル（活動、たとえば電話やミーティングなど）、アウトプットのレベル（営業成果、たとえば収益や粗利益など）、あるいはその中間の任意のレベル（リードからdealに至るまでの指標、たとえば新しい商談の数、販売サイクルの期間、成約率など）です。
では、なぜ営業ノルマが必要なのでしょうか？😏
なぜ営業ノルマを設定するのか？
ひと言でいえば、より高く、より予測しやすい営業成果を得るためです。
それは誰もが夢見ることではないでしょうか？
営業ノルマが、あなたの営業に関する夢を現実にする仕組みをご紹介します。✨
営業ノルマは、目指して取り組む目標
営業担当者に、何件の案件をいつまでに成約するのかを伝えずに「いくつか案件を成約して」と言うだけでは、今の時点でさらに努力すべきなのかどうか判断できません。気づけば、コーヒーを飲みながら座っている可能性も大いにあります。
会社の目標を設定しなければ、チームをその目標に向けて結束させることはできません。また、いつ一緒に成功を祝えばいいのかも分かりません。😕
当たり前のことに聞こえるかもしれませんが、これは非常に重要です。営業チームは、営業ノルマを設定しないことで、多くの機会を逃していることが少なくありません。
実績を測定し、改善し、その結果に応じて評価・報酬を与える
営業をさらに良くしたいですか？営業ノルマが鍵になります。
ノルマがあれば、期待値と現実を比較できます。状況が計画どおりに進んでいないときも、それを教えてくれます。
朝に必要なのは、営業ダッシュボードを開くことだけです。💻
指標が想定から外れていれば、さらに深く問題を掘り下げ、どうすれば修正できるかを確認できます。
すべて順調なら、いつもどおりビジネスを進めれば大丈夫です。さらに良いのは、数字をもっと伸ばすにはどうすればいいかを見つけられることです。
バランスの取れた健全な営業パイプラインを構築する
インプットとアウトプットの両方の段階（またはその間の段階）に営業ノルマを設定しなければ、営業担当者はその時々で、パイプラインの最初か最後のどちらか一方に集中するようになります。
パイプラインをリードで埋めるために主に新規開拓を行う時期もあれば、案件の成約に集中する一方で、新しいリードの獲得を忘れてしまう時期もあります。
B2Bの営業サイクルは長くなりがちなので、その結果、営業が大量に発生する時期と、ほとんど何も成約しない時期が生まれます。多くの会社にとって理想的な状況とは言えません……というわけで、次のポイントに移りましょう。
営業を予測する（財務計画、リソース計画などのために）
営業ノルマを設定すると、チーム全体がその数字の達成に向けて協力し、よりバランスの取れた営業パイプラインを構築するようになるため、営業ははるかに予測しやすくなります。営業予測が実現する可能性も高まります。
これには、数多くのメリットがあります。
- いつの時点で銀行口座にどれくらいの資金があるのかを、より正確に把握できます。不足にも、あるいは――めったにないことですが――余剰にも対応できます。
- 契約済みの案件をいつ、何件履行する必要があるのかをより正確に把握できるため、リソースをより適切に計画できます。
- 確かな数字をもとに、投資家から資金を調達できます。
「分かった、もういいよJeroen、納得した……」と思っているなら、次に進んで、定義できる、そして定義すべき営業ノルマの種類を見ていきましょう。（そうでなければ……まあ、どうでしょう。自分なりに最善を尽くしたと信じたいところです。😅）
どのような売上ノルマが必要ですか？
先ほど売上ノルマを定義したときに説明したように、売上ノルマは1人に対して設定することも、チームに対して設定することもできます。また、期間も自由に設定できます。ただし、売上ノルマの種類を分けるうえで最も大きな違いは、どのレベルに適用するかです。
アウトプットレベル：売上の結果
Googleで「sales quota」と検索すると、この記事のような記事がいくつも見つかります。
しかし、その多くには重大な間違いがあります。売上ノルマについて説明するとき、アウトプットレベル、つまり売上の結果についてしか語っていないのです。
売上の結果を出すことが通常の目標ではありますが、それは売上を伸ばし、より予測しやすくするために設定できる、最も効果的なノルマではありません。
では、何が最も効果的なのでしょうか？ 一貫して売上活動を続けることです。詳しくはこのあと説明します。👇
売上の結果に対するノルマが今でも最も一般的ですが、アウトプットレベルの売上ノルマには、ほかにも幅広い選択肢があります。
- 収益
- 粗利益
- 利益
- 成約したdeal
- …
どれを選ぶべきかは、どのようなビジネスをしているか、そして営業チームにどのような行動を促したいかによって決まります。
たとえば、外部コストが発生するプロジェクトを販売するマーケティングエージェンシーで働いているなら、目標は生み出した粗利益で表すのが最も適切かもしれません。一方、自分の時間を販売する個人のコピーライターなら、最大化したいのは収益でしょう。
インプットレベル：売上活動の指標
アウトプットレベルの売上ノルマは、多くの場合、最終的な目標です。しかし、それだけでは売上を効果的に伸ばしたり、売上をより予測しやすくしたりすることはできません。
営業とは、収益のターゲットを追いかけることではありません。毎日欠かさず、x件の電話をかけ、x通のメールを送り、x件の商談を設定する……そうした行動を一貫して続けることです。
もちろん、毎月の成果がまったく同じになるわけではありません。それでも、インプットレベルの指標を設定することで、成果には劇的な変化が生まれます。
心理的な効果も過小評価できません。自社の業界では営業サイクルに少し時間がかかる場合や、比較的規模の大きなdealを販売している場合、毎日、あるいは毎週や毎月でさえ、dealを成約できるとは限らないからです。
モチベーションを保つ最善の方法は、売上活動を数値化し、毎日目標を達成することです。
どの売上活動のノルマが自社に最適かは、当然ながら、営業プロセスやコミュニケーション手段によって異なります。たとえば、次のようなものがあります。
- かけた電話の件数
- 設定したミーティングの件数
- 実施したミーティングの件数
- 送信したメールの件数
- 行ったチャットの会話数
- 話したリードの件数
- …
中間レベル：リードからdealまでの指標
入力レベルのノルマと成果レベルのノルマだけを使うと、営業プロセスを大幅に単純化しすぎてしまうことがあります。一定数の電話をかけたからといって、それが直接、目標とする収益につながるわけではありません。
だからこそ、その中間にあるレベル、つまりリードを生み出し、dealへと転換するプロセスにもノルマを設定することが非常に重要です。
ここでトラッキングされる最も一般的な指標は、次のとおりです。
- 新たに創出された商談の数：生成したリードの数
- 販売サイクルの期間：リードからdealになるまでにどのくらいの時間がかかるか
- 成約率：何件のリードがdealに転換されるか
- dealの平均価値：平均してどのくらいの規模のdealを成約しているか
これらにノルマを設定し、時間の経過に伴う変化をトラッキングし、営業担当者間の違いを詳しく見ていくことで、営業プロセスをコントロールし、成功へと導くために必要なレバーが得られます。
営業ノルマを成功させるための設定と活用方法
営業ノルマが重要であり、どの種類の営業ノルマを使うべきかも分かったところで、次に残る疑問は、これらのノルマをどう設定し、どう活用すれば成功できるのかということです。
いくつか指針をご紹介します。👇
成果レベルの営業ノルマをトップダウンとボトムアップの両方で定義する
営業担当者がどれくらい売れるかは、過去の実績、担当する主要アカウントやテリトリー、その他の関連する指標からある程度見当をつけられるかもしれません。
また、チームレベルや会社レベルで、どれくらい販売したいかという目標が設定されていることもあるでしょう。
前者のアプローチではボトムアップでノルマを定め、後者ではトップダウンでノルマを定めます。
この2つを一致させるのが、あなたの仕事です。🤲
そして、この2つのアプローチを一致させられないのであれば、当然ながら行動を起こさなければなりません。そうでなければ、設定したノルマは現実的なものにならないからです。
ノルマは意欲的でありながら、達成可能なものにする
ジム・コリンズが著書「Built to Last」で広めた「BHAG」（大きく、困難で、野心的な目標）という考え方は、広く知られるようになりましたが、営業ノルマを設定する際には、めったに良い方法とはいえません。
思い上がりが顔を出し、ノルマの設定が少しばかり野心的すぎると、次のような結果を招くことがあります。
- 営業チームのモチベーションが下がる
- 自分たちのパフォーマンスを誤って捉える
- そのパフォーマンスに対して適切な報酬が支払われない
- さらには、営業担当者が商品やサービスを売りすぎてしまい、顧客の不満を招いたり、約束した内容を実現しなければならないチームに過度なプレッシャーがかかったりする
もちろん、営業ノルマは意欲的なものであるべきです。全員が一緒に前進し続けることは、誰にとっても重要です。立ち止まることは、後退することでもあります。
ただし、ノルマを達成可能なものにしておかなければ、自ら失敗への道を用意することにもなります。
成績上位者から学ぶ
営業チームのパフォーマンスを高める確実な方法のひとつは、成績上位者から学び、その行動をチーム全体で再現していくことです。
彼らはたくさん電話をかけているでしょうか？ それとも、顧客とじっくり会議をすることに注力しているでしょうか？ 😏
大きなdealをいくつかに絞っているでしょうか？ それとも、小規模なリードを大量に生み出しているでしょうか？
これを分析すれば、営業プロセスの動きや、それをうまく進める方法について多くのことが見えてきます。
そして、どの数字が重要なのかを把握できれば、成果を最大化するためにノルマをどこに設定すべきかもわかります。 📈
最後に、営業ノルマをどう追跡するか？
では、電話、メール、会議、dealのリストなどで埋め尽くされたExcelファイルを、これから作り始める必要があるのでしょうか？
ありがたいことに、そんな必要はありません。人類は自動化されたCRMシステムを発明してくれました。 🎉
ただし、注意が必要です。ほとんどのCRMは自動化されていません。
そう、実際には、あなたが行うことをひとつ残らず手作業で記録する必要があります。 😣
もちろん、ほとんどの営業担当者はそんなことをしません。少なくとも、長くは続きません。そして、そうする人の多くは、ほかにあまりやることがない人たちだと気づくでしょう。営業のパイプラインで手応えを感じ始めた途端、CRMへの入力をさぼり始めるのです。
以前の仕事で、私自身もこの問題を経験しました。有名ではあるものの、手作業の多いCRMシステムをいくつか使っていたのです。そして、この問題を解決するために**Salesflare**を始めました。 😁
Salesflareは、メールの受信トレイ、カレンダー、電話、ソーシャルメディア、会社データベース、メール署名などの上で動作し、チームがリードをフォローアップするために必要なデータを自動で収集・整理します。 ⚙️
さらに、そのデータを自動で分析してくれるので、営業ノルマを追跡できます。
そのうえ、チーム内に責任意識と透明性を生み出せます。営業パイプライン、連絡先をまとめた（自動化された）メールアドレス帳、そしてすべての活動（メール、会議、電話、トラッキング活動など）のタイムラインを簡単に共有できるからです。
Salesflareは、ここまで説明してきた問題の一部も直接解決します。たとえば、顧客のひとりであるSimon Lovegroveは、次のように話しています。
Salesflareを見ると受注を確認できるので、気分が明るくなります。最近では、初期ステージの機会が不足していることにも気づかせてくれました。
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営業ノルマについてさらに質問があれば、コメント欄で気軽に声をかけるか、ホームページのチャットからチームにメッセージを送ってください。
それでは、売上を伸ばし、より予測しやすいものにしていきましょう！
