営業レポート：実例と無料テンプレート
営業レポート作成のクイックガイド
営業レポートとは、その名のとおり、会社の営業実績の概要です。特定の期間における営業活動と実績を包括的にまとめ、分析するドキュメントです。📈
この記事では、次の内容を取り上げます。
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それでは、詳しく見ていきましょう。👇
定義：営業レポートとは？
一般的に、営業レポートには次のような情報が含まれます。
- 生み出した収益と、目標に対する達成率
- 収益性の高い上位のリードと、営業活動に関するさまざまなKPI（重要業績評価指標）
- 進捗を追跡し、営業戦略の有効性を評価し、将来の営業を予測するためのその他の指標
営業担当者や営業マネージャー、あるいは営業に少しでも関わる仕事をしているなら、営業レポートはまさに頼みの綱です。
営業担当者としては、営業パイプラインの進捗を監視し、評価する必要があります。これには、収益の計算、アカウントの追跡、関連するタスクの完了などが含まれます。
営業マネージャーとしては、チームの実績を追跡し、営業戦略を追跡することが重要です。これには、収益目標やその他の主要業績評価指標に向けたチームの進捗を監視することが含まれます。そうすることで、チームを効果的に管理し、営業活動で成果を上げられるよう支援できます。
営業レポートには、毎週または毎月のレポート、四半期レビュー、年間サマリーなど、さまざまな形式があります。ビジネスの成長につながる、情報に基づいた意思決定を行ううえで欠かせないものです。
営業レポートの目的とは？
営業レポートの目的は、会社の営業実績について価値ある洞察を提供することです。営業レポートが重要な理由には、次のようなものがあります。
- 営業戦略の有効性を評価するため：営業レポートを分析することで、どの営業戦略が機能していて、どれが機能していないのかを判断できます。この情報をもとにアプローチを改善し、営業実績を向上させられます。
- **将来の収益を予測するため：**すべてのビジネスは、現在と過去のデータに基づいて将来の収益を予測する必要があります。これにより、変化を予測し、それに応じて戦略を調整し、将来の収益に向けた計画を立てられます。
- 情報に基づいた意思決定を行うため：営業レポートに正確で最新の情報があれば、どの機会にフォローアップが必要か、平均的な販売サイクルはどのくらいか、そして営業に影響するその他の重要な要素について、情報に基づいた意思決定ができます。
- **改善すべき領域を特定するため：**営業レポートは、自分自身やチームの営業実績を改善できる領域の特定に役立ちます。弱点を把握すれば、それに対処するための行動を起こせます。
効果的な営業レポートはどう作成する？
成果につながる営業レポートをまとめるには、いくつかの重要な点を押さえておく必要があります。
- レポートの目的を定義する：まず、レポートの目的と、測定する主要な指標を明確に定義します。これには、営業件数、生み出した収益、販売サイクルの長さなどが含まれます。
- データを収集して整理する：指標を特定したら、データを集め、明確で理解しやすい形式に整理します。正確性を保つには、入力内容の一貫性が欠かせません。一貫性のある良質なデータがなければ、それをもとにした予測も不正確になります。
- 視覚的な補助を使う：よく「1枚の絵は1000語に匹敵する」と言いますよね。 ダッシュボードやレポートのような視覚的な補助は、情報を理解しやすい形で提示するのに役立ちます。
- 読者を意識する：営業レポートを書くときは、読者を意識することが重要です。レポートを営業チーム、経営陣、それともステークホルダーに向けて作成していますか？読者に合わせてレポートを調整すれば、関連性が高く、興味を持って読める内容にできます。
- レポートを確認して更新する：最後に、データの正確性と有用性を保つため、必要に応じてレポートを定期的に確認し、更新することを忘れないでください。Sales CRMツールのSalesflareのようなツールは、データに基づいてレポートを継続的に更新してくれるため、この作業に役立ちます。
次に、すべてのステークホルダーが使う一般的な指標をいくつか紹介します。何よりも、あなた自身がデータを健全に保つための指標です。
営業レポートの種類
わかりやすいように、営業レポートの種類を8つ取り上げ、それぞれの作成方法と対応する計算式をまとめました。
1. 営業パイプラインレポート
営業パイプラインとは、リードの創出から成約までの営業プロセスを視覚的に表したものです。営業チームはこれを使って、販売サイクルの各ステージにおける営業リードを追跡できます。
パイプラインをモニタリングすると、営業チームは潜在的なボトルネックを見つけ、状況に応じて営業戦略を調整できます。また、パイプラインからは、関連するタスクや将来期待できる収益についての洞察も得られるため、会社はそれに合わせてリソースを計画し、配分できます。適切に管理された営業パイプラインは、営業プロセスを最適化し、成長を促したい会社にとって欠かせません。
どう作成する？
「会社名」「連絡先の名前」「連絡先のメールアドレス」「ステージ（ドロップダウン）」「価値」の列を作成したExcelシートを用意できます。以下のようにExcelで設定できます。
2. コンバージョン率
パイプラインに加えて、リードのコンバージョン率もレポートする必要があります。このレポートでは、見込み客がパイプラインをどのように進んでいるかを分析します。
また、ステージから次のステージへのコンバージョン率や、受注した機会が営業パイプラインの各ステージに平均でどれくらい滞在したかも把握できます。これにより、各ステージにどれだけの時間と労力が必要かを正確に概要としてつかめます。
計算式
ステージのコンバージョン率 = （次のステージに移行した機会の数字 / 現在のステージにいるユーザーの数字）× 100
3. 営業予測
営業予測とは、通常は1か月、四半期、または1年といった定められた期間における、会社の将来の売上収益を予測することです。これには、その期間中に販売される製品やサービスの量を見積もる作業が含まれます。
正確な営業予測があれば、会社はリソースの配分や予算の効果的な運用について、十分な情報に基づいて判断できます。過去の営業データを分析することで、会社は成長に向けた計画を立て、業界での競争力を維持するのに役立つ予測を作成できます。
計算式
期待収益 = 取引を成約する確率 × 潜在的な収益
ここで：
案件受注の確率 = 案件または販売機会が受注に至る推定確率
期待収益 = 販売機会から生み出される可能性がある収益の合計額。
この受注確率をステージごとに正確に計算するには、Salesflareのようなsales CRMソリューションを使うと、下のレポートのように機会の過去データを処理できます ✨
これは過去のデータに基づいて継続的に行われるため、レポートは常に最新の状態になります。「収益」ダッシュボードの「期待収益と収益目標」レポートでは、選択した期間の収益を予測するだけでなく、収益目標との比較もできます。これにより、ターゲットの達成に向けて順調に進んでいるかどうかがわかります。🎯
4. 平均販売サイクルと平均価値
平均販売サイクルとは、新しい機会が「受注」に至るまでにかかる期間の平均です。案件の平均価値とは、1件の取引または案件から生み出される収益額の平均です。販売プロセスと収益の可能性を理解するのに役立つため、この数字をまとめたレポートが必要になります。
計算式
平均販売サイクル = （すべての案件の販売サイクルにかかった日数の合計） / （案件数）
平均価値 = （すべての案件の価値の合計 / 案件数）
5. リーダーボード
リーダーボードレポートを使うと、特定の目標や指標に対するチームメンバーのパフォーマンスを追跡し、表示できます。全員が収益ノルマに対してどれくらいの成果を上げているかを確認したいなら、リーダーボードが必要です。
計算式
各人の実際の受注収益をターゲットで割ってパフォーマンスを計算し、達成率に基づいて高い順に並べます。結果は、棒グラフなど、明確で理解しやすい形式で表示します。
6. 毎月の経常収益（MRR）
MRRとは、主にサブスクリプション型ビジネスがアクティブな顧客から得る、予測可能で毎月発生する収益です。1回限りの支払いや不定期の支払いは含みません。
計算式
すべての顧客から得られる毎月のサブスクリプション収益の合計額を計算します。たとえば、サービス料金として毎月50ドルを支払う顧客が100人いる場合、MRRは次のようになります：
MRR = 顧客100社 x 月額50ドル = 月額5,000ドル
7. 高収益アカウントと低迷中のアカウント
高収益アカウントと低迷中のアカウントをすべてまとめたレポートは、セールスレポートについて読むときに最もよく目にするレポートではありませんが、私たちはすべての関係者にとって非常に重要だと考えています。
高収益アカウントを追跡することは、最も価値の高い顧客を特定し、必要な注意とサポートを受けてもらううえで重要です。
高収益アカウントに集中すれば、チームは収益を最大化しながら、追加の製品やサービスをアップセルまたはクロスセルできる機会を見つけ、重要な顧客との関係を強化できます。
計算式
アカウントごとに受注した機会の価値を計算し、アカウントを降順に並べます。
営業担当者は、失注するリスクのあるdealを特定し、それを防ぐための対策を取れるよう、Salesflareで低迷中の機会も追跡する必要があります。
低迷中の機会を追跡すれば、営業担当者はdealが低迷している理由を分析し、営業プロセスを調整してこのリスクを最小限に抑えられます。
計算式
低迷中の機会を計算するには、クローズ日で機会をフィルタし、指定した期間内にやり取りがなかった機会を特定し、機会の合計価値を計算したうえで、優先順位を付けます。
8. チーム全体の活動レポート
マネージャーとして、チームの生産性とセールス指標を追跡することは重要です。それを実現する方法の1つが、チーム全体の活動をすばやく確認できるようにすることです。
これは生産性を追跡するのに役立つだけでなく、メール、予約したミーティング、顧客との電話といった重要なセールス指標についても価値ある洞察を得られます。常に追跡するのは簡単ではありませんが、Salesflareのようなツールがあれば、チームのパフォーマンスを簡単にモニタリングできます。
営業担当者でも営業リーダーでも、セールスを継続的に生み出すには、セールスレポートで進捗を追跡する必要があります。こうしたレポートは単なる数字の集計ではありません。顧客の行動、収益の傾向、そしてビジネス全体の健全性について、価値ある洞察を与えてくれます。
無料のセールスレポートテンプレート
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よくある質問
営業レポートとは何ですか？
営業レポートとは、特定の期間における会社の営業活動と実績を包括的に概観し、分析するための文書です。通常は、創出した収益、受注した案件、コンバージョン率、営業パイプラインの健全性などの主要な指標が含まれ、戦略の評価や今後の営業活動の予測に役立ちます。
営業レポートはどのように作成しますか？
効果的な営業レポートを作成するには、いくつかの重要なステップに従う必要があります。
- 目的を定義する: どの主要な指標を測定する必要があるかを決めます（例：収益、コンバージョン率）。
- データを収集して整理する: 正確な営業データを集め、わかりやすく構成します。
- ビジュアルを活用する: チャートやダッシュボードを使ってデータを示し、理解しやすくします。
- 読者を考慮する: レポートを読む人に合わせて、内容と複雑さを調整します。
- 常に更新する: レポートを定期的に更新できるツールを使い、データを常に最新の状態に保ちます。
営業パイプラインレポートとは何ですか？
営業パイプラインレポートは、営業プロセスの中で見込み案件が現在どの段階にあるのかを視覚的に示す概要です。販売サイクルの各ステージを通じてリードを追跡し、潜在的なボトルネックを見つけ、今後どれだけの収益を受注できると予測できるかを把握するのに役立ちます。営業業務の健全性を理解するうえで欠かせないレポートです。
営業レポートに最適なツールは何ですか？
スプレッドシートから始めることもできますが、営業レポートに最適なツールは、プロセスを自動化できるCRMです。SalesflareのようなCRMなら、メール、カレンダー、通話から営業データを自動的に収集し、常に最新で正確なレポートとダッシュボードを生成します。これにより、データを手作業で集める必要がなくなり、インサイトを常に最新の状態に保てます。
営業分析ツールとは何ですか？
営業分析ツールとは、営業データを分析してインサイトを見つけ、戦略の有効性を評価し、改善すべき領域を特定するためのソフトウェアです。これは現代の営業CRMにおける中核的な機能であり、コンバージョン率や販売サイクルの長さから、チームのパフォーマンスや収益の予測まで、あらゆるものを分析できる組み込みのレポート機能とダッシュボードを提供します。
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