Umsatzprognose: Wie man sie schnell und genau erstellt [+ Vorlage]

Mit der richtigen Methode, Vorlage und dem richtigen Werkzeug

Wenn Sie Ihre Fähigkeiten zur Umsatzprognose verbessern möchten und wissen wollen, welche Umsätze Sie in Zukunft für Ihr Unternehmen erwarten können, werden wir Sie in kürzester Zeit auf den Weg bringen - das versprechen wir Ihnen.

Schließlich ist eine gute Umsatzprognose unerlässlich, wenn Sie wissen wollen, ob Sie Ihre Ziele erreichen werden, um Ihre Provision oder Prämie zu erhalten (als Verkäufer) oder um Ihre Ausgaben zu decken (als Unternehmer).

Wir werden kurz darauf eingehen, worum es bei der Umsatzprognose geht, wie Sie sie am besten durchführen können und welche Excel-Vorlage oder spezielle Software Sie verwenden können (wir haben beides für Sie parat! 😘).

Wir werden uns mit folgenden Themen befassen:

Schauen wir uns das mal an. 👇


Eine Definition: Was ist eine Absatzprognose?

Bevor wir beginnen, sollten wir uns darüber verständigen, was wir mit dem Begriff "Absatzprognose" meinen.

Hier ist eine mögliche Definition des Begriffs "Absatzprognose":

Bei der Absatzprognose werden die Umsatzerlöse eines Unternehmens für einen bestimmten Zeitraum in der Zukunft geschätzt, in der Regel für einen Monat, ein Quartal oder ein Jahr. Sie ist eine Vorhersage darüber, wie viel ein Unternehmen in Zukunft verkaufen wird. Eine genaue Absatzprognose ermöglicht es Unternehmen, fundierte Geschäftsentscheidungen über die Ressourcenzuweisung und Budgetierung zu treffen.

Wenn Sie keine genaue Umsatzprognose für Ihr Unternehmen haben, befinden Sie sich im Grunde im Blindflug. Sie wissen nicht, ob Sie Ihre Ziele erreichen werden oder ob Sie die Kosten senken und/oder zusätzliches Geld anziehen müssen.

Und wenn Sie ein Einzelverkäufer sind, ist es natürlich eine gute Idee, Ihre Fortschritte beim Erreichen Ihrer Verkaufsziele zu verfolgen. 📊


Wie man es macht: Methoden und Formeln zur Absatzprognose, inkl. Beispiele

Es gibt viele Methoden, und wir wollen Sie nicht mit all diesen verwirren. Stattdessen werden wir Ihnen eine empfohlene Methode vorstellen und dann einige alternative Methoden erläutern.

Wir stellen Ihnen auch konkrete Beispiele und/oder Formeln vor, damit Sie nicht weiter googeln müssen, um zu verstehen, wie das Ganze funktioniert. 🧐

Pipeline-Prognosemethode (empfohlen)

Wenn Sie mit der Absatzprognose beginnen und eine schnelle und genaue Prognose erstellen möchten, verwenden Sie am besten die "Pipeline Forecasting Method".

Bei dieser Methode der Umsatzprognose wird das, was Sie über die Verkaufschancen in Ihrer aktuellen Verkaufspipeline wissen, verwendet, um abzuschätzen, wie hoch die Zahl der Verkäufe ist, die Sie wahrscheinlich innerhalb eines bestimmten Zeitraums abschließen werden. 📈

Sie verwendet die folgende Prognoseformel:

Prognostizierter Umsatz = Summe aus ((Wahrscheinlichkeit, eine Opportunity zu gewinnen) x (Wert einer Opportunity)) für alle Opportunities mit einem voraussichtlichen Abschlussdatum im relevanten Zeitraum

Wenn Sie zum Beispiel die folgenden Verkaufschancen in der Pipeline haben:

  • $40.000 Gelegenheit mit einer Wahrscheinlichkeit von 50%, sie um den 31. Januar abzuschließen
  • $100.000 Gelegenheit mit einer 20% Wahrscheinlichkeit, sie um den 10. Februar abzuschließen
  • $200.000 Gelegenheit mit einer Wahrscheinlichkeit von 10%, sie um den 15. März abzuschließen
  • $100.000 Chance mit einer 20% Wahrscheinlichkeit, sie um den 30. April abzuschließen

Dann wird Ihre Umsatzprognose für das erste Quartal des Jahres lauten:

$40,000 * 50% + $100,000 * 20% + $200,000 * 10% = $60,000

Dies ist natürlich ein stark vereinfachtes Berechnungsbeispiel, das eine einfache Überprüfung der Funktionsweise der Formel ermöglicht.

Wenn Sie diese Art der Umsatzprognose live und fortlaufend berechnen wollen, ist diese Pipeline Forecasting Methode in einer Vertriebs-CRM-Lösung wie Salesflare vollständig automatisiert. ✨

Der Bericht "Erwarteter Umsatz vs. Umsatzziel" im Dashboard "Umsatz" prognostiziert nicht nur Ihren Umsatz für den ausgewählten Zeitraum, sondern vergleicht ihn auch mit Ihrem Umsatzziel. Auf diese Weise wissen Sie, ob Sie auf dem richtigen Weg sind, um Ihr Ziel zu erreichen. 🎯

Eine gute Umsatzprognose hilft Ihnen zu verstehen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind, Ihr Ziel zu erreichen 🎯.

Um eine genaue Umsatzprognose zu erhalten, sind die folgenden Dinge wichtig:

  1. Sie müssen mindestens 10-20 nicht abgeschlossene/offene Opportunities in der Pipeline haben, die voraussichtlich in dem betreffenden Zeitraum abgeschlossen werden können.
  2. Schätzen Sie das Abschlussdatum so genau wie möglich. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, Ihren Interessenten oder Kunden explizit nach seiner geschätzten Zeitspanne zu fragen. Korrigieren Sie diese Schätzung dann auf der Grundlage Ihrer Erfahrung.
  3. Schätzen Sie den Wert der Opportunities so genau wie möglich. Dies wird in der Regel einfacher, wenn die Verkaufschance die Vertriebs-Pipeline durchläuft, da auf diesem Weg der Umfang der Verkaufschance deutlicher wird und Angebote erstellt werden. Glücklicherweise werden Opportunities, die sich früher in der Vertriebspipeline befinden, mit einem geringeren Wahrscheinlichkeitsprozentsatz multipliziert, so dass eine einzelne Opportunity in einem frühen Stadium weniger Einfluss auf das Ergebnis hat.
  4. Schätzen Sie die Gewinnwahrscheinlichkeit für jede Chance so genau wie möglich. Die einfachste und genaueste Methode ist die Verwendung einer Gewinnwahrscheinlichkeit pro Stufe. Diese "Stufenwahrscheinlichkeit" kann auf der Grundlage Ihrer historischen Leistung angepasst werden. (Beachten Sie, dass ausnahmsweise bei Pipelines mit weniger Opportunities von höherem Wert die Festlegung einer Wahrscheinlichkeit pro Opportunity genauere Ergebnisse liefern kann).

Um diese Gewinnwahrscheinlichkeit pro Stufe genau zu berechnen, kann eine CRM-Lösung wie Salesflare die historischen Daten über Ihre Opportunities auswerten. Das Ergebnis dieser Datenauswertung finden Sie im integrierten Bericht "Trichteranalyse" auf dem Dashboard "Umsatz". 😁

Lassen Sie Salesflare Ihre reale Gewinnwahrscheinlichkeit pro Etappe berechnen 🔮.

Dieser Bericht gibt Ihnen außerdem einen Überblick über die Konversionsraten von Stufe zu Stufe sowie darüber, wie lange jede gewonnene Verkaufschance im Durchschnitt in jeder Stufe der Verkaufspipeline verblieb.

Andere Methoden der Absatzprognose

Es gibt noch mehrere andere Methoden für die Absatzprognose, aber die meisten davon sind entweder zu kompliziert oder erfordern einen zu großen Datensatz, um zu funktionieren. In den meisten Fällen ist es auch unwahrscheinlich, dass sie ein genaueres Ergebnis liefern als die Pipeline-Prognosemethode.

Der Vollständigkeit halber und für den Fall, dass Sie daran interessiert sind oder einfach nur die Ergebnisse Ihrer Pipeline-Prognosemethode überprüfen wollen, finden Sie hier einen kurzen Überblick über einige dieser anderen Methoden, einschließlich eines konkreten Beispiels oder einer Formel für jede:

Zeitreihenanalyse

Bei dieser Methode werden historische Verkaufsdaten analysiert, um Muster und Trends zu erkennen. Dabei wird davon ausgegangen, dass sich die Umsatzmuster der Vergangenheit auch in der Zukunft fortsetzen werden.

Es gibt mehrere auf Zeitreihen basierende Formeln, die Sie dafür verwenden können, wie die "naive Methode", den einfachen gleitenden Durchschnitt, den gewichteten gleitenden Durchschnitt und die exponentielle Glättung:

  • Naive Methode: Gehen Sie einfach davon aus, dass der Umsatz im nächsten Monat genauso hoch sein wird wie in diesem oder im letzten Monat.
  • Einfacher gleitender Durchschnitt: Um zum Beispiel die Umsatzprognose für den nächsten Monat zu berechnen, nehmen Sie den Durchschnitt der Umsatzergebnisse der x vorangegangenen Monate.
  • Gewichteter gleitender Durchschnitt: Um zum Beispiel die Umsatzprognose für den nächsten Monat zu berechnen, nimmt man die Summe der (Umsatzergebnisse im Monat * Gewichtungsfaktor) für die x vorangegangenen Monate. In der Regel ist dieser Gewichtungsfaktor für die jüngsten Monate höher und wird für die weniger weit zurückliegenden Monate schrittweise niedriger.
  • Exponentiale Glättung: Dies ist in der Regel ein gewichteter gleitender Durchschnitt mit einem Gewichtungsfaktor, der exponentiell kleiner wird. Es gibt jedoch kompliziertere Versionen, die auch Trends oder Saisonalität unterstützen können (googeln Sie einfach "double exponential smoothing" und "triple exponential smoothing" - es kann etwas komplexer werden).

Kurz gesagt: Bei dieser Methode der Absatzprognose wird eine Extrapolation auf der Grundlage historischer Ergebnisse vorgenommen, die besser klingt oder aussieht, als sie tatsächlich ist. 😏

Regressionsanalyse

Bei dieser Methode der Absatzprognose wird nicht nur eine Zeitextrapolation verwendet.

Sie verwendet eine mathematische Gleichung, um die Beziehung zwischen einer abhängigen Variable (Umsatz) und einer oder mehreren unabhängigen Variablen (wie Werbeausgaben oder Wirtschaftsindikatoren) zu modellieren. Die Grundformel für eine lineare Regression lautet:

y = a + bx

Dabei ist y die abhängige Variable (Umsatz), a der y-Achsenabschnitt, x die unabhängige Variable (Werbeausgaben) und b der Koeffizient, der die Veränderung von y bei einer Veränderung von x um eine Einheit darstellt.

Diese Art von Prognosemethode ist nützlich, wenn Sie Faktoren ermittelt haben, die Ihre Verkaufsergebnisse genau vorhersagen und die Sie selbst genau in die Zukunft prognostizieren können. Außerdem brauchen Sie jemanden, der sich mit Statistik auskennt, um das Prognosemodell zu erstellen. Ansonsten ist es unwahrscheinlich, dass Sie verlässliche Ergebnisse erhalten. Oder mit einem Emoji: 🚮


Umsatzprognose in Excel oder Google Sheets mit unserer kostenlosen Vorlage

Wenn Sie mit der Pipeline Forecasting-Methode schnell mit der Prognose Ihrer Verkäufe beginnen möchten, haben wir eine kostenlose Vorlage für Excel und Google Sheets erstellt, die genau das ermöglicht.

Sie können die kostenlose Vorlage hier herunterladen. Es wird keine E-Mail-Adresse verlangt. 🆓

Sie können diese kostenlose Excel- und Google Sheets-Vorlage für Ihre Umsatzprognose verwenden 🙌.

Einige der wichtigsten Funktionen:

  • Es zeigt ein Diagramm mit Ihrer Umsatzprognose für das Jahr + pro Quartal.
  • Sie können das Stadium und seine Wahrscheinlichkeiten anpassen, um Ihre Prognose dynamisch zu gestalten.
  • Sie können sogar Ihre Verkaufspipeline in der Vorlage verfolgen, indem Sie Firmennamen, Kontaktdetails, letzte Interaktionen, nächste Schritte usw. verfolgen.

Hier finden Sie ein Video-Tutorial, das Ihnen zeigt, was es kann und wie Sie es verwenden können:

Dieses 5-minütige Video führt Sie durch jedes Detail der Verkaufsprognosevorlage ☝️

Natürlich kann diese Tabellenvorlage zwar einen Überblick über Ihre Vertriebspipeline geben und eine Live-Verkaufsprognose auf dieser Grundlage berechnen, aber sie hilft Ihrem Vertriebsteam nicht wirklich bei der Nachverfolgung der Verkäufe, was es unwahrscheinlicher macht, dass sie auf dem neuesten Stand bleibt.

Außerdem lässt es sich nicht mit Ihrem E-Mail-Posteingang oder LinkedIn integrieren, versendet keine E-Mail-Sequenzen, verfolgt keine E-Mails, sendet keine Live-Benachrichtigungen und Erinnerungen, speichert keine historischen Updates, verfolgt keine Aktivitätsmetriken, ...

Aus diesem Grund gibt es spezialisierte CRM-Software-Tools wie Salesflare. 👇


Verkaufsprognosen in einem CRM-Softwaretool wie Salesflare

Es gibt zwar eine Menge Software für Verkaufsprognosen, aber der Hauptengpass bei der Erstellung von Verkaufsprognosen ist die Beschaffung der erforderlichen Daten vom Verkaufsteam. 😅

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter das CRM nicht gewissenhaft aktualisieren, basieren Ihre Umsatzprognosen auf veralteten oder unvollständigen Daten und sind wahrscheinlich sehr ungenau.

Deshalb brauchen Sie ein System, mit dem sie ihre Verkäufe tatsächlich verfolgen können und das über integrierte Funktionen für Live- und automatisierte Umsatzprognosen verfügt, wie Salesflare. ✨

Wie ein solcher Umsatzprognosebericht in Salesflare aussieht, haben wir bereits im Abschnitt über die "Pipeline Forecasting Method" gezeigt:

Prognostizieren Sie Ihren Umsatz und vergleichen Sie ihn mit Ihrem Ziel für diesen Zeitraum 📊.

Die Vertriebs-Dashboarding- und Berichtsfunktionen von Salesflare sind natürlich viel umfangreicher als dieser eine Bericht.

Hier ist ein Screenshot eines der integrierten Dashboards (dasjenige, das den obigen Bericht enthält):

Analysieren Sie Ihre Umsatzmaschine mit diesem integrierten Salesflare Dashboard 🤩.

Wenn Sie wissen möchten, wie diese integrierten Berichte funktionieren, können Sie dieses Tutorial-Video ansehen. Wenn Sie mit dem Gedanken spielen, Ihre eigenen benutzerdefinierten Verkaufsberichte zu erstellen, lesen Sie diesen Überblick über Dashboard-Beispiele und sehen Sie sich dieses Tutorial-Video über die benutzerdefinierten Berichte von Salesflare an.

Wenn Sie sich fragen, warum Ihr Vertriebsteam Salesflare nutzen sollte, finden Sie hier einige der wichtigsten Möglichkeiten, wie es ihm zu mehr Erfolg verhelfen kann: 💪

  • Anstatt sich auf die manuelle Dateneingabe durch Ihr Vertriebsteam zu verlassen, wie dies bei anderen CRM-Systemen der Fall ist, wie z. B. Salesforce oder Hubspot, erstellt Salesflare automatisch Kontakte für alle, die sie per E-Mail kontaktieren oder mit denen sie sich treffen. Es findet Namen, E-Mail-Adressen, Telefonnummern, Rollen, Adressen, soziale Profile, ... indem es Informationen aus Ihrem E-Mail-Posteingang und aus dem Internet extrahiert.
  • Salesflare verfolgt automatisch alle E-Mails, Meetings, Anrufe, E-Mail-Öffnungen, Klicks, Website-Besuche, ... und nutzt diese Informationen, um einen Überblick über alle Interaktionen zu geben und Erinnerungen an Nachfassaktionen mit Ihren Leads auszulösen, so dass keiner durch die Maschen fällt.
  • Sie können E-Mails nachverfolgen, E-Mail-Vorlagen einfügen, E-Mail-Sequenzen versenden, ... so dass Sie im Grunde nicht Ihren ganzen Tag mit E-Mails verbringen. Vor allem, wenn Sie versuchen, Leads zu generieren.
  • Die Mobil-App ist die einzige, die 100% der Funktionalität der Desktop-CRM-App bietet.
  • Salesflare bietet auch eine praktische Seitenleiste in LinkedIn und Ihrem E-Mail-Posteingang (Gmail in Chrome & Outlook auf Windows), so dass Sie nicht ständig zwischen den Tabs wechseln müssen. Außerdem kann die Erweiterung Geschäfts-E-Mails für LinkedIn-Profile finden.
Finden Sie E-Mails und fügen Sie Kontakte zu Salesflares CRM hinzu, direkt von LinkedIn aus.

Und es gibt noch viel mehr! 😁

Salesflare wurde für kleine und mittlere Unternehmen entwickelt, die im B2B-Bereich tätig sind. Wenn das nicht auf Sie zutrifft, sollten Sie sich diesen Überblick über CRM-Beispiele pro Anwendungsfall ansehen.

Wenn Sie Salesflare im Detail erkunden möchten, können Sie die Software kostenlos testen oder eine Demo bei uns buchen, damit wir Sie persönlich herumführen können.


FAQ

Was ist die einfachste Methode der Umsatzprognose?

Die einfachste Methode der Umsatzprognose ist die "Prozentuale Umsatzmethode". Bei dieser Methode wird der künftige Umsatz auf der Grundlage eines Prozentsatzes der historischen Umsatzdaten geschätzt. Sie ist einfach zu berechnen und liefert eine grundlegende Prognose, berücksichtigt aber möglicherweise keine externen Faktoren, die den Umsatz beeinflussen können.

Was sind die 5 Techniken der Absatzprognose?

Zu den fünf Techniken der Absatzprognose gehören 1) Pipeline-Prognose, 2) Zeitreihenanalyse, 3) Opportunity Stage Forecasting, 4) Regressionsanalyse und 5) Intuitive Prognose. Diese Techniken verwenden unterschiedliche Ansätze, wie z. B. die Analyse von Vergangenheitsdaten, das Sammeln von Markteinblicken, die Bewertung von Verkaufschancen, die Anwendung statistischer Modelle und das Verlassen auf Expertenurteile.

Wie können Sie genaue Prognosen erstellen?

Um genaue Prognosen zu erstellen, sollten Sie Folgendes beachten: 1) Sammeln und analysieren Sie relevante Daten, 2) verwenden Sie verschiedene Prognosetechniken, 3) beziehen Sie Markttrends und externe Faktoren mit ein, 4) binden Sie funktionsübergreifende Teams ein, 5) überwachen und verfeinern Sie Ihre Prognosen kontinuierlich, und 6) nutzen Sie Technologien und prädiktive Analysetools, um die Genauigkeit und Effizienz zu verbessern.

Wie erstellen Sie Umsatzprognosen in Excel?

Für Umsatzprognosen in Excel können Sie verschiedene Methoden wie gleitende Durchschnitte, exponentielle Glättung, Regressionsanalyse oder die kostenlose Vorlage für Umsatzprognosen von Salesflare verwenden. Indem Sie Ihre historischen Verkaufsdaten in Excel organisieren, können Sie diese Techniken mithilfe von Formeln oder integrierten Funktionen anwenden, um zukünftige Verkäufe auf der Grundlage der ermittelten Muster und Trends zu prognostizieren.

Was ist ein Beispiel für eine Absatzprognose?

Ein Beispiel für eine Absatzprognose ist ein Bekleidungshändler, der historische Absatzdaten, Marktforschung und Trendanalysen nutzt, um den künftigen Absatz für verschiedene Produktkategorien vorherzusagen. Auf der Grundlage der gewonnenen Erkenntnisse können sie die Nachfrage nach bestimmten Artikeln abschätzen, die Lagerbestände planen und Marketing- und Werbeaktivitäten entsprechend optimieren.


Sind Sie bereit für Ihre Umsatzprognose? Wir sind für Sie da, wenn Sie weitere Fragen haben. Fragen Sie unser Team einfach über das Chat-Widget auf salesflare.com. 👈


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Jeroen Corthout