Prévisions de ventes : Comment le faire rapidement et avec précision [+ Modèle]

Avec la bonne méthode, le bon modèle et le bon outil

Si vous souhaitez améliorer vos compétences en matière de prévision des ventes et connaître les ventes futures auxquelles vous pouvez vous attendre pour votre entreprise, nous vous aiderons à démarrer en un rien de temps - c'est promis.

En effet, une bonne prévision des ventes est essentielle si vous voulez savoir si vous atteindrez vos objectifs pour obtenir votre commission ou votre prime (en tant que vendeur) ou pour couvrir vos dépenses (en tant que chef d'entreprise).

Nous verrons rapidement en quoi consistent les prévisions de ventes, comment les réaliser au mieux et quel modèle Excel ou logiciel spécialisé vous pouvez utiliser (nous avons les deux prêts pour vous ! 😘).

Voici ce que nous allons couvrir :

Décomposons. 👇


Une définition : Qu'est-ce que la prévision des ventes ?

Avant de commencer, mettons-nous d'accord sur ce que nous entendons par "prévisions de ventes".

Voici une définition possible de ce qu'est la prévision des ventes :

La prévision des ventes consiste à estimer le chiffre d'affaires d'une entreprise pour une période donnée, le plus souvent un mois, un trimestre ou une année. Il s'agit d'une prédiction du montant des ventes futures d'une entreprise. Des prévisions de ventes précises permettent aux entreprises de prendre des décisions éclairées en matière d'affectation des ressources et de budgétisation.

Si vous n'avez pas de prévisions de ventes précises pour votre entreprise, vous volez essentiellement à l'aveuglette. Vous ne savez pas si vous allez atteindre vos objectifs ou si vous devez réduire vos coûts et/ou attirer des fonds supplémentaires.

Et si vous êtes un vendeur individuel, c'est évidemment une excellente idée de suivre vos progrès dans la réalisation de vos objectifs de vente. 📊


Comment faire : Méthodes et formules de prévision des ventes, y compris des exemples

Il existe de nombreuses méthodes et nous ne voulons pas vous embrouiller avec toutes ces méthodes. Au lieu de cela, nous vous présenterons une méthode recommandée et nous vous expliquerons ensuite quelques méthodes alternatives.

Nous vous présenterons également des exemples concrets et/ou des formules afin que vous n'ayez plus besoin de faire des recherches sur Google pour comprendre comment tout cela fonctionne. 🧐

Méthode de prévision des pipelines (recommandée)

Si vous débutez dans la prévision des ventes et que vous cherchez à calculer une prévision à la fois rapide et précise, il est probablement préférable d'utiliser la "méthode de prévision par pipeline".

Cette méthode de prévision des ventes utilise ce que vous savez des opportunités dans votre sales pipeline actuel pour estimer le montant des ventes que vous allez probablement conclure dans une période de temps spécifique. 📈

Il utilise la formule de prévision suivante :

Ventes prévues = Somme de ((Probabilité de remporter une opportunité) x (Valeur d'une opportunité)) pour toutes les opportunités dont la date de clôture est prévue au cours de la période concernée.

Par exemple, si vous avez les opportunités de vente suivantes dans le pipeline :

  • Opportunité de $40,000 avec une probabilité de 50% de la conclure vers le 31 janvier.
  • Opportunité de $100.000 avec une probabilité de 20% de la conclure vers le 10 février
  • $200.000 opportunité avec une probabilité de 10% de la conclure autour du 15 mars
  • Opportunité de $100.000 avec une probabilité de 20% de la conclure autour du 30 avril

Vos prévisions de vente pour le premier trimestre de l'année seront donc les suivantes :

$40,000 * 50% + $100,000 * 20% + $200,000 * 10% = $60,000

Il s'agit bien sûr d'un exemple de calcul très simplifié qui permet de vérifier facilement le fonctionnement de la formule.

Si vous souhaitez calculer ce type de prévisions de ventes en direct et en continu, cette méthode de prévision des pipelines est entièrement automatisée dans une solutions CRM de vente comme Salesflare. ✨

Le rapport "Revenu attendu par rapport à l'objectif de revenu" du tableau de bord "Revenu" ne se contente pas de prévoir votre revenu pour la période sélectionnée, mais le compare également à votre objectif de revenu. Vous saurez ainsi si vous êtes sur la bonne voie pour atteindre votre objectif. 🎯

Une bonne prévision des ventes vous permettra de savoir si vous êtes sur la bonne voie pour atteindre votre objectif 🎯

Pour obtenir des prévisions de ventes précises, les éléments suivants sont importants :

  1. Avoir au moins 10 à 20 opportunités ouvertes ou non clôturées dans le pipeline avec une date de clôture prévue au cours de la période concernée.
  2. Estimez la date de clôture aussi précisément que possible. Pour ce faire, vous pouvez demander explicitement à votre prospect ou à votre client quel est son calendrier prévisionnel. Corrigez ensuite cette estimation sur la base de votre expérience.
  3. Estimer la valeur des opportunités aussi précisément que possible. Cela devient généralement plus facile au fur et à mesure que l'opportunité progresse dans le pipeline de vente, car l'étendue de l'opportunité devient plus claire et des devis sont établis. Heureusement, les opportunités qui se trouvent plus tôt dans le pipeline de vente sont multipliées par un pourcentage de probabilité plus faible, de sorte qu'une seule opportunité à un stade précoce aura moins d'effet sur le résultat.
  4. Estimez le plus précisément possible la probabilité de gain de chaque opportunité. La méthode la plus simple et la plus précise consiste à utiliser une probabilité de gain par étape. Cette "probabilité d'étape" peut être adaptée en fonction de vos performances historiques. (Il est à noter que, exceptionnellement, pour les pipelines comportant moins d'opportunités de grande valeur, la définition d'une probabilité par opportunité peut donner des résultats plus précis).

Pour calculer avec précision cette probabilité de gain par étape, une solution de CRM commercial comme Salesflare peut analyser les données historiques de vos opportunités. Vous pouvez trouver le résultat de cette analyse de données dans le rapport intégré "Analyse de l'entonnoir" sur le tableau de bord "Revenu". 😁

Demandez à Salesflare de calculer votre probabilité de gain réelle par étape 🔮

Ce rapport vous donne également une idée des taux de conversion d'une étape à l'autre, ainsi que de la durée moyenne pendant laquelle chaque opportunité gagnée est restée à chaque étape du pipeline de vente.

Autres méthodes de prévision des ventes

Il existe plusieurs autres méthodes de prévision des ventes, mais la plupart d'entre elles sont trop compliquées ou nécessitent un ensemble de données trop important pour fonctionner. Dans la plupart des cas, il est également peu probable qu'elles donnent des résultats plus précis que la méthode de prévision par pipeline.

Dans un souci d'exhaustivité et au cas où cela vous intéresserait, ou si vous souhaitez simplement vérifier les résultats de votre méthode de prévision des pipelines, voici un aperçu rapide de certaines de ces autres méthodes, avec un exemple concret ou une formule pour chacune d'entre elles :

Analyse des séries chronologiques

Cette méthode consiste à analyser les données historiques des ventes afin d'identifier les modèles et les tendances. Elle part du principe que les tendances passées des ventes se maintiendront à l'avenir.

Il existe plusieurs formules basées sur les séries temporelles que vous pouvez utiliser à cette fin, telles que la "méthode naïve", la moyenne mobile simple, la moyenne mobile pondérée et le lissage exponentiel :

  • Méthode naïve: Il suffit de supposer que les ventes seront les mêmes le mois prochain que ce mois-ci ou le mois dernier.
  • Moyenne mobile simple: Par exemple, pour calculer les prévisions de ventes pour le mois suivant, on prend la moyenne des résultats des ventes des x mois précédents.
  • Moyenne mobile pondérée: Par exemple, pour calculer les prévisions de ventes pour le mois suivant, il faut faire la somme des (résultats des ventes du mois * facteur de pondération) pour les x mois précédents. En général, ce facteur de pondération est plus élevé pour les mois récents et diminue progressivement pour les mois moins récents.
  • Lissage exponentiel: Il s'agit généralement d'une moyenne mobile pondérée avec un facteur de pondération qui diminue de façon exponentielle. Il existe toutefois des versions plus complexes qui peuvent également prendre en charge les tendances ou la saisonnalité (il suffit de chercher sur Google "lissage exponentiel double" et "lissage exponentiel triple" - cela peut devenir un peu plus complexe).

En bref : cette méthode de prévision des ventes utilise une extrapolation basée sur les résultats historiques qui semble plus fantaisiste qu'elle ne l'est réellement. 😏

Analyse de régression

Cette méthode de prévision des ventes n'utilise pas uniquement une extrapolation temporelle.

Elle utilise une équation mathématique pour modéliser la relation entre une variable dépendante (les ventes) et une ou plusieurs variables indépendantes (telles que les dépenses publicitaires ou les indicateurs économiques). La formule de base d'une régression linéaire est la suivante :

y = a + bx

où y est la variable dépendante (ventes), a est l'ordonnée à l'origine, x est la variable indépendante (dépenses publicitaires) et b est le coefficient représentant la variation de y pour une variation d'une unité de x.

Ce type de méthode de prévision est utile si vous avez identifié des facteurs qui permettent de prédire avec précision les résultats de vos ventes et que vous pouvez vous-même prévoir avec précision à l'avenir. En outre, vous avez besoin d'une personne versée dans les statistiques pour construire le modèle de prévision. Sinon, il est peu probable que vous obteniez des résultats fiables. Ou avec un emoji : 🚮


Prévisions de ventes dans Excel ou Google Sheets avec notre modèle gratuit

Si vous souhaitez commencer rapidement à prévoir vos ventes à l'aide de la méthode Pipeline Forecasting, nous avons créé un modèle gratuit pour Excel et Google Sheets.

Vous pouvez télécharger le modèle gratuit ici. Aucune adresse électronique n'est demandée. 🆓

Vous pouvez utiliser ce modèle Excel et Google Sheets gratuit pour prévoir vos ventes 🙌

Quelques-unes de ses principales fonctionnalités :

  • Il présente un graphique de vos prévisions de ventes pour l'année + par trimestre.
  • Vous pouvez adapter l'étape et ses probabilités pour ajuster dynamiquement vos prévisions.
  • Vous pouvez même suivre votre pipeline de vente dans le modèle, en suivant les noms des entreprises, les coordonnées, les dernières interactions, les étapes suivantes, etc.

Voici un tutoriel vidéo qui explique ce qu'il fait et comment vous pouvez l'utiliser :

Cette vidéo de 5 minutes vous guidera dans tous les détails du modèle de prévision des ventes ☝️.

Bien entendu, si ce modèle de feuille de calcul peut fournir une vue d'ensemble de votre pipeline de vente et calculer une prévision de vente en temps réel sur cette base, il n'aidera pas vraiment votre équipe de vente dans son suivi des ventes, ce qui rend moins probable qu'il reste parfaitement à jour.

De plus, il ne s'intègre pas à votre boîte de réception ou LinkedIn, n'envoie pas de séquences d'emails, suivi des emails, n'envoie pas de notifications et de rappels en direct, ne conserve pas de mises à jour historiques, ne suit pas les métriques d'activité, ....

C'est pourquoi il existe des outils logiciels de CRM spécialisés dans les ventes tels que Salesflare. 👇


Prévision des ventes à l'aide d'un logiciel de gestion de la relation client (CRM) tel que Salesflare

Bien qu'il existe de nombreux logiciels de prévision des ventes, le principal goulot d'étranglement pour faire fonctionner la prévision des ventes est d'obtenir les données nécessaires de la part de l'équipe de vente. 😅

Si vos vendeurs ne mettent pas le CRM à jour avec diligence, vos prévisions de vente sont basées sur des données obsolètes ou partielles et risquent d'être très imprécises.

C'est pourquoi vous avez besoin d'un système qui leur permette de suivre leurs ventes et qui intègre des fonctions de prévision des ventes en temps réel et automatisées, comme Salesflare. ✨

Nous avons montré plus haut, dans la section consacrée à la "Méthode de prévision du pipeline", à quoi ressemble un tel rapport de prévision des ventes dans Salesflare :

Prévoyez vos ventes et comparez-les à votre objectif pour cette période 📊

Les capacités de Salesflare en matière de tableaux de bord et de rapports sur les ventes sont bien sûr beaucoup plus étendues que ce seul rapport.

Voici une capture d'écran de l'un des tableaux de bord intégrés (celui qui comprend le rapport ci-dessus) :

Analysez votre chiffre d'affaires avec ce tableau de bord intégré Salesflare 🤩.

Si vous souhaitez découvrir le fonctionnement de ces rapports intégrés, vous pouvez consulter ce didacticiel vidéo. Si vous envisagez de créer vos propres rapports de vente personnalisés, lisez cet aperçu d'exemples de tableaux de bord et regardez ce didacticiel vidéo sur les rapports personnalisés de Salesflare.

Si vous vous demandez pourquoi votre équipe de vente utilisera Salesflare, voici quelques-unes des principales façons dont il les aidera à mieux réussir : 💪

  • Au lieu de s'appuyer sur la saisie manuelle de données par votre équipe de vente comme le font d'autres CRM, tels que Salesforce ou Hubspot, Salesflare crée automatiquement des contacts pour toutes les personnes avec lesquelles ils envoient des courriels ou ont des réunions. Il trouve des noms, des adresses e-mail, des numéros de téléphone, des rôles, des adresses, des profils sociaux, ... en extrayant des informations de votre boîte de réception d'e-mails ainsi que de l'internet.
  • Salesflare garde une trace de tous les emails, réunions, appels, ouvertures d'emails, clics, visites de sites web, ... automatiquement et utilise ces informations pour donner un aperçu de toutes les interactions et déclencher des rappels pour suivre vos leads, de sorte qu'aucun ne passe à travers les mailles du filet.
  • Vous pouvez suivre les e-mails, insérer des modèles d'e-mails, envoyer des séquences d'e-mails, ... de sorte que vous ne passiez pas toute votre journée à envoyer des e-mails. Surtout si vous essayez de générer des leads.
  • La application mobile est la seule que vous trouverez sur le marché avec 100% de la fonctionnalité de l'application CRM de bureau.
  • Salesflare fournit également une barre latérale pratique dans LinkedIn et dans votre boîte de réception (Gmail dans Chrome & Outlook sur Windows) afin que vous n'ayez pas à changer d'onglet en permanence. De plus, l'extension peut trouver des courriels professionnels pour les profils LinkedIn.
Trouvez des e-mails et ajoutez des contacts au CRM de Salesflare, directement à partir de LinkedIn.

Et bien d'autres choses encore ! 😁

Salesflare est conçu pour les petites et moyennes entreprises qui vendent en B2B, alors si c'est votre cas, jetez-y un coup d'œil. Si ce n'est pas votre cas, consultez cette vue d'ensemble des exemples de CRM par cas d'utilisation.

Si vous souhaitez explorer Salesflare en détail, vous pouvez facilement essayer le logiciel gratuitement ou réserver une démo avec nous afin que nous puissions vous faire visiter personnellement le logiciel.


FAQ

Quelle est la méthode la plus simple pour établir des prévisions de vente ?

La méthode de prévision des ventes la plus simple est la méthode du "pourcentage des ventes". Cette méthode consiste à estimer les ventes futures sur la base d'un pourcentage des données historiques. Elle est simple à calculer et fournit une prévision de base, mais elle ne tient pas toujours compte des facteurs externes qui peuvent avoir un impact sur les ventes.

Quelles sont les 5 techniques de prévision des ventes ?

Les cinq techniques de prévision des ventes sont les suivantes : 1) prévision du pipeline, 2) analyse des séries chronologiques, 3) prévision de l'étape de l'opportunité, 4) analyse de régression et 5) prévision intuitive. Ces techniques utilisent différentes approches, telles que l'analyse des données passées, la collecte d'informations sur le marché, l'évaluation des opportunités de vente, l'application de modèles statistiques et le recours au jugement d'experts.

Comment faire des prévisions précises ?

Pour établir des prévisions précises, il convient de prendre en compte les éléments suivants : 1) Recueillir et analyser les données pertinentes, 2) Utiliser plusieurs techniques de prévision, 3) Intégrer les tendances du marché et les facteurs externes, 4) Impliquer les équipes interfonctionnelles, 5) Contrôler et affiner en permanence vos prévisions, et 6) Tirer parti de la technologie et des outils d'analyse prédictive pour améliorer la précision et l'efficacité.

Comment prévoir les ventes dans Excel ?

Pour prévoir les ventes dans Excel, vous pouvez utiliser diverses méthodes telles que les moyennes mobiles, le lissage exponentiel, l'analyse de régression ou le modèle gratuit de prévision des ventes de Salesflare. En organisant vos données historiques sur les ventes dans Excel, vous pouvez appliquer ces techniques à l'aide de formules ou de fonctions intégrées pour projeter les ventes futures sur la base des modèles et des tendances identifiés.

Quel est un exemple de prévision des ventes ?

Un exemple de prévision des ventes est celui d'un détaillant de vêtements qui utilise des données historiques sur les ventes, des études de marché et des analyses de tendances pour prédire les ventes futures de différentes catégories de produits. Sur la base des informations obtenues, il peut estimer la demande pour des articles spécifiques, planifier les niveaux de stock et optimiser les activités de marketing et de promotion en conséquence.


Vous êtes prêt à prévoir vos ventes ? Nous sommes là pour vous aider si vous avez d'autres questions. Posez-les à notre équipe en utilisant le widget de chat sur salesflare.com. 👈


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Jeroen Corthout