Prévisions de ventes : Comment le faire rapidement et avec précision [+ Modèle]

Avec la bonne méthode, le bon modèle et le bon outil

If you’re looking to improve your sales forecasting skills and know what future sales you can expect for your business, we’ll get you started in no time – that’s a promise.

After all, a good sales forecast is essential if you want to know whether you’ll reach your targets to get your commission or bonus (as a salesperson) or to cover your expenses (as a business owner).

We will quickly cover what sales forecasting is about, how you can best do it, and what Excel template or specialized software you can use (we have both of those ready for you! 😘).

Here’s what we’ll cover:

• Qu'est-ce que la prévision des ventes ?
• Quelles sont les méthodes et les formules disponibles, y compris les exemples ?
• Comment puis-je le faire avec les modèles Excel et Google Sheets téléchargeables ?
• Comment puis-je le faire avec un outil comme Salesflare ?

Let’s break it down. 👇

Une définition : Qu'est-ce que la prévision des ventes ?

Before we get started, let’s get on the same page about what we mean when we say “sales forecasting”.

Here’s a possible definition of what sales forecasting is:

Sales forecasting is the process of estimating a company’s sales revenue for a specific future time period, most commonly a month, quarter or year. It’s a prediction of how much a company will sell in the future. Accurate sales forecasting enables companies to make informed business decisions about resource allocation and budgeting.

If you don’t have an accurate sales forecast for your business, you’re essentially flying blind. You don’t know whether you’re going to hit your targets, or whether you need to cut costs and/or go attract some extra cash.

And if you’re an individual salesperson, it’s obviously a great idea to track your progress towards achieving your sales targets. 📊

Comment faire : Méthodes et formules de prévision des ventes, y compris des exemples

There are many methods out there and we don’t want to confuse you with all of those. Instead, we’ll present you with one recommended method and then explain some alternative methods.

We’ll also present you with concrete examples and/or formulas so you don’t need to do any further Googling to understand how it all works. 🧐

Méthode de prévision des pipelines (recommandée)

If you’re getting started with sales forecasting and looking to calculate a forecast both quickly and accurately, then you probably best use the “Pipeline Forecasting Method”.

This sales forecasting method uses what you know about the opportunities in your current sales pipeline to estimate what the amount of sales is that you’ll probably close within a specific time period. 📈

Il utilise la formule de prévision suivante :

Ventes prévues = Somme de ((Probabilité de remporter une opportunité) x (Valeur d'une opportunité)) pour toutes les opportunités dont la date de clôture est prévue au cours de la période concernée.

Par exemple, si vous avez les opportunités de vente suivantes dans le pipeline :

• Opportunité de $40,000 avec une probabilité de 50% de la conclure vers le 31 janvier.
• Opportunité de $100.000 avec une probabilité de 20% de la conclure vers le 10 février
• $200.000 opportunité avec une probabilité de 10% de la conclure autour du 15 mars
• Opportunité de $100.000 avec une probabilité de 20% de la conclure autour du 30 avril

Vos prévisions de vente pour le premier trimestre de l'année seront donc les suivantes :

$40,000 * 50% + $100,000 * 20% + $200,000 * 10% = $60,000

Il s'agit bien sûr d'un exemple de calcul très simplifié qui permet de vérifier facilement le fonctionnement de la formule.

If you want to calculate this kind of sales forecast live and on an ongoing basis, this Pipeline Forecasting Method is entirely automated in a sales CRM solution like Salesflare. ✨

The “Expected revenue vs. revenue goal” report in the “Revenue” dashboard will not only forecast your revenue for the selected period, but also compare it to your revenue goal. That way you know whether you’re on track to reach your target. 🎯

Pour obtenir des prévisions de ventes précises, les éléments suivants sont importants :

1. Avoir au moins 10 à 20 opportunités ouvertes ou non clôturées dans le pipeline avec une date de clôture prévue au cours de la période concernée.
2. Estimez la date de clôture aussi précisément que possible. Pour ce faire, vous pouvez demander explicitement à votre prospect ou à votre client quel est son calendrier prévisionnel. Corrigez ensuite cette estimation sur la base de votre expérience.
3. Estimer la valeur des opportunités aussi précisément que possible. Cela devient généralement plus facile au fur et à mesure que l'opportunité progresse dans le pipeline de vente, car l'étendue de l'opportunité devient plus claire et des devis sont établis. Heureusement, les opportunités qui se trouvent plus tôt dans le pipeline de vente sont multipliées par un pourcentage de probabilité plus faible, de sorte qu'une seule opportunité à un stade précoce aura moins d'effet sur le résultat.
4. Estimate the win probability of each opportunity as accurately as possible. The easiest and most accurate way is to use a win probability per stage. This “stage probability” can be adapted based on your historical performance. (Note that, as an exception, for pipelines with less opportunities of higher value, setting a probability per opportunity can yield more accurate results.)

To accurately calculate this win probability per stage, a sales CRM solution like Salesflare can crunch the historical data about your opportunities. You can find the result of this data crunching in the built-in “Funnel analysis” report on the “Revenue” dashboard. 😁

Ce rapport vous donne également une idée des taux de conversion d'une étape à l'autre, ainsi que de la durée moyenne pendant laquelle chaque opportunité gagnée est restée à chaque étape du pipeline de vente.

Autres méthodes de prévision des ventes

Il existe plusieurs autres méthodes de prévision des ventes, mais la plupart d'entre elles sont trop compliquées ou nécessitent un ensemble de données trop important pour fonctionner. Dans la plupart des cas, il est également peu probable qu'elles donnent des résultats plus précis que la méthode de prévision par pipeline.

For the sake of completeness and in case you’re interested, or if you just want to have a simple sanity check for the results of your Pipeline Forecasting Method, here is a quick overview of some of these other methods including a concrete example or formula for each:

Analyse des séries chronologiques

Cette méthode consiste à analyser les données historiques des ventes afin d'identifier les modèles et les tendances. Elle part du principe que les tendances passées des ventes se maintiendront à l'avenir.

There are several time series based formulas you can use for this such as the “naive method”, the simple moving average, the weighted moving average, and exponential smoothing:

• Méthode naïve: Il suffit de supposer que les ventes seront les mêmes le mois prochain que ce mois-ci ou le mois dernier.
• Moyenne mobile simple: Par exemple, pour calculer les prévisions de ventes pour le mois suivant, on prend la moyenne des résultats des ventes des x mois précédents.
• Moyenne mobile pondérée: Par exemple, pour calculer les prévisions de ventes pour le mois suivant, il faut faire la somme des (résultats des ventes du mois * facteur de pondération) pour les x mois précédents. En général, ce facteur de pondération est plus élevé pour les mois récents et diminue progressivement pour les mois moins récents.
• Lissage exponentiel: This is usually like a weighted moving average with a weighting factor that gets exponentially smaller. There are however more complicated versions that can also support trends or seasonality (just Google “double exponential smoothing” and “triple exponential smoothing” – it can get a little more complex).

In short: this method of sales forecasting uses an extrapolation based on historical results that sounds or looks fancier than it really is. 😏

Analyse de régression

Cette méthode de prévision des ventes n'utilise pas uniquement une extrapolation temporelle.

Elle utilise une équation mathématique pour modéliser la relation entre une variable dépendante (les ventes) et une ou plusieurs variables indépendantes (telles que les dépenses publicitaires ou les indicateurs économiques). La formule de base d'une régression linéaire est la suivante :

y = a + bx

où y est la variable dépendante (ventes), a est l'ordonnée à l'origine, x est la variable indépendante (dépenses publicitaires) et b est le coefficient représentant la variation de y pour une variation d'une unité de x.

This kind of forecasting method is useful if you have identified factors that accurately predict your sales results and that you can themselves accurately forecast in the future. Plus you need someone who is versed in statistics to build the forecasting model. Otherwise, it’s unlikely that you’ll get dependable results. Or with one emoji: 🚮

Prévisions de ventes dans Excel ou Google Sheets avec notre modèle gratuit

Si vous souhaitez commencer rapidement à prévoir vos ventes à l'aide de la méthode Pipeline Forecasting, nous avons créé un modèle gratuit pour Excel et Google Sheets.

You can download the free template here. No email address asked. 🆓

Quelques-unes de ses principales fonctionnalités :

• Il présente un graphique de vos prévisions de ventes pour l'année + par trimestre.
• Vous pouvez adapter l'étape et ses probabilités pour ajuster dynamiquement vos prévisions.
• Vous pouvez même suivre votre pipeline de vente dans le modèle, en suivant les noms des entreprises, les coordonnées, les dernières interactions, les étapes suivantes, etc.

Voici un tutoriel vidéo qui explique ce qu'il fait et comment vous pouvez l'utiliser :

Of course, while this spreadsheet template can provide an overview of your sales pipeline and calculate a live sales forecast based on it, it won’t really help your sales team in their sales follow up, which makes it less likely that it stays neatly up to date.

Plus, it doesn’t integrate with your email inbox or LinkedIn, doesn’t send email sequences, track emails, send live notifications and reminders, keep historical updates, track activity metrics, …

That’s why specialized sales CRM software tools like Salesflare exist. 👇

Prévision des ventes à l'aide d'un logiciel de gestion de la relation client (CRM) tel que Salesflare

While there is a lot of sales forecasting software around, the main bottleneck to make sales forecasting work is getting the necessary data from the sales team. 😅

If your salespeople don’t update the CRM diligently, your sales forecasts are based on outdated or partial data and likely to be very inaccurate.

That’s why you need a system in which they’ll actually track their sales, plus that has built-in live and automated sales forecasting abilities, like Salesflare. ✨

We showed earlier in the section about the “Pipeline Forecasting Method” what such a sales forecasting report looks like in Salesflare:

Les capacités de Salesflare en matière de tableaux de bord et de rapports sur les ventes sont bien sûr beaucoup plus étendues que ce seul rapport.

Voici une capture d'écran de l'un des tableaux de bord intégrés (celui qui comprend le rapport ci-dessus) :

If you want to find out how this built-in reporting works, you can check out this tutorial video. If you’re thinking about building your own custom sales reports, read this overview of dashboard examples and watch this tutorial video on Salesflare’s custom reporting.

If you’re wondering why your sales team will actually use Salesflare, here are some of the top ways in which it will help them be more successful: 💪

• Instead of relying on manual data input from your sales team like other CRMs do, such as Salesforce or Hubspot, Salesflare automatically creates contacts for everyone they email or have meetings with. It finds names, email addresses, phone numbers, roles, addresses, social profiles, … by extracting information from your email inbox as well as from the internet.
• Salesflare keeps track of all emails, meetings, calls, email opens, clicks, website visits, … automatically and uses this information to give an overview of all interactions and trigger reminders to follow up with your leads, so none slip through the cracks.
• You can track emails, insert email templates, send email sequences, … so you essentially don’t spend your whole day emailing. Especially if you’re trying to generate leads.
• The mobile app is the only one you’ll find out there with 100% of the functionality of the desktop CRM app.
• Salesflare also provides a handy sidebar in LinkedIn and your email inbox (Gmail in Chrome & Outlook on Windows) so you don’t need to keep switching tabs. Plus the extension can find business emails for LinkedIn profiles.

And there’s much more! 😁

Salesflare is built for small and medium-sized businesses who sell B2B, so if that’s you, check it out. If that’s not you, check out this overview of example CRMs per use case.

Si vous souhaitez explorer Salesflare en détail, vous pouvez facilement essayer le logiciel gratuitement ou réserver une démo avec nous afin que nous puissions vous faire visiter personnellement le logiciel.

Ready to forecast your sales? We’re here to help if you have more questions. Just ask our team using the chat widget on salesflare.com. 👈

Nous espérons que cet article vous a plu. Si c'est le cas, passez le mot !

👉 Vous pouvez suivre @salesflare sur Twitter, Facebook et LinkedIn.

• À propos
• Articles récents

Jeroen Corthout

Co-fondateur chez Salesflare

Je suis cofondateur de Salesflare, le CRM simple et puissant pour les petites entreprises. J'aime la croissance, l'automatisation des ventes et la construction de beaux produits.

Les derniers articles par Jeroen Corthout (tout voir)

• 8 avantages du CRM + 6 défis à surmonter en premier lieu - avril 18, 2024
• 30+ meilleurs outils de génération de leads (par type) - avril 16, 2024
• 7 Best CRMs for Google Workspace + Integration Features - avril 11, 2024