Prévisions de ventes : comment les établir rapidement et avec précision [+ modèle]
Avec la bonne méthode, le bon modèle et le bon outil
Si tu veux améliorer tes compétences en matière de prévision des ventes et savoir quelles ventes tu peux attendre à l’avenir pour ton entreprise, je vais te mettre le pied à l’étrier en un rien de temps — promis.
Après tout, une bonne prévision des ventes est essentielle si tu veux savoir si tu atteindras tes objectifs pour toucher ta commission ou ton bonus (si tu es commercial) ou pour couvrir tes dépenses (si tu es propriétaire d’une entreprise).
Je vais rapidement t’expliquer en quoi consiste la prévision des ventes, comment t’y prendre au mieux et quel modèle Excel ou logiciel spécialisé tu peux utiliser (j’ai les deux à te proposer ! 😘).
Voici ce que je vais aborder :
- Qu’est-ce que la prévision des ventes ?
- Quelles sont les méthodes et formules disponibles, avec des exemples ?
- Comment procéder avec les modèles Excel et Google Sheets téléchargeables ?
- Comment procéder avec un outil comme Salesflare ?
Voyons cela en détail. 👇
Une définition : qu’est-ce que la prévision des ventes ?
Avant de commencer, mettons-nous d’accord sur ce que j’entends par « prévision des ventes ».
Voici une définition possible de la prévision des ventes :
La prévision des ventes est le processus qui consiste à estimer le revenu des ventes d’une entreprise pour une période future donnée, le plus souvent un mois, un trimestre ou une année. Il s’agit d’une prédiction du volume de ventes qu’une entreprise réalisera à l’avenir. Une prévision des ventes précise permet aux entreprises de prendre des décisions éclairées concernant l’allocation des ressources et l’établissement du budget.
Si tu n’as pas de prévision des ventes précise pour ton entreprise, tu avances en quelque sorte à l’aveugle. Tu ne sais pas si tu vas atteindre tes objectifs, ni si tu dois réduire tes coûts et/ou aller chercher un peu de trésorerie supplémentaire.
Et si tu es commercial, il est évidemment très utile de suivre ta progression vers tes objectifs de vente. 📊
Comment procéder : méthodes et formules de prévision des ventes, avec des exemples
Il existe de nombreuses méthodes et je ne veux pas t’embrouiller avec tout ça. Je vais plutôt te présenter une méthode recommandée, puis t’expliquer quelques méthodes alternatives.
Je vais aussi te donner des exemples concrets et/ou des formules, pour que tu n’aies pas besoin de faire d’autres recherches sur Google pour comprendre comment tout cela fonctionne. 🧐
La méthode de prévision basée sur le pipeline (recommandée)
Si tu débutes dans la prévision des ventes et que tu veux calculer une prévision rapidement et avec précision, la « méthode de prévision basée sur le pipeline » est probablement celle qu’il te faut.
Cette méthode de prévision des ventes s’appuie sur ce que tu sais des opportunités présentes dans ton pipeline commercial pour estimer le montant des ventes que tu concluras probablement au cours d’une période donnée. 📈
Elle utilise la formule de prévision suivante :
Prévision des ventes = Somme de ((probabilité de gagner une opportunité) x (valeur d’une opportunité)) pour toutes les opportunités dont la date de clôture attendue se situe pendant la période concernée
Par exemple, si tu as les opportunités de vente suivantes dans le pipeline :
- Opportunité de 40 000 $ avec une probabilité de 50 % de la conclure aux alentours du 31 janvier
- Opportunité de 100 000 $ avec une probabilité de 20 % de la conclure aux alentours du 10 février
- Opportunité de 200 000 $ avec une probabilité de 10 % de la conclure aux alentours du 15 mars
- Opportunité de 100 000 $ avec une probabilité de 20 % de la conclure aux alentours du 30 avril
Ta prévision des ventes pour le premier trimestre de l’année sera donc :
$40,000 * 50% + $100,000 * 20% + $200,000 * 10% = $60,000
Il s’agit bien sûr d’un exemple de calcul fortement simplifié, afin de permettre de vérifier facilement le fonctionnement de la formule.
Si tu veux calculer ce type de prévision des ventes en direct et de manière continue, cette méthode de prévision du pipeline est entièrement automatisée dans une solution CRM de vente comme Salesflare. ✨
Le rapport « Revenu attendu vs objectif de revenu » du dashboard « Revenu » ne se contentera pas de prévoir ton revenu pour la période sélectionnée : il le comparera également à ton objectif de revenu. Tu sauras ainsi si tu es en bonne voie d’atteindre ton objectif. 🎯
Pour obtenir une prévision des ventes précise, les éléments suivants sont importants :
- Avoir au moins 10 à 20 opportunités non clôturées / ouvertes dans le pipeline, avec une date de clôture attendue située pendant la période concernée.
- Estimer la date de clôture avec autant de précision que possible. Pour ce faire, tu peux notamment demander explicitement à ton prospect ou à ton client quels sont ses délais prévus. Corrige ensuite cette estimation en fonction de ton expérience.
- Estimer la valeur des opportunités avec autant de précision que possible. Cela devient généralement plus facile à mesure que l’opportunité progresse dans le pipeline commercial, car son périmètre se précise et des devis sont établis. Heureusement, les opportunités qui se trouvent plus tôt dans le pipeline commercial sont multipliées par un pourcentage de probabilité plus faible : une seule opportunité à une étape précoce aura donc moins d’effet sur le résultat.
- Estimer la probabilité de gagner chaque opportunité avec autant de précision que possible. La méthode la plus simple et la plus précise consiste à utiliser une probabilité de gain par étape. Cette « probabilité par étape » peut être adaptée en fonction de tes performances historiques. (Note toutefois qu’à titre exceptionnel, pour les pipelines contenant moins d’opportunités, mais de valeur plus élevée, définir une probabilité par opportunité peut donner des résultats plus précis.)
Pour calculer précisément cette probabilité de gain par étape, une solution CRM de vente comme Salesflare peut analyser les données historiques de tes opportunités. Tu trouveras le résultat de cette analyse dans le rapport intégré « Analyse du funnel » du dashboard « Revenu ». 😁
Ce rapport te donne également une idée des taux de conversion d’une étape à l’autre, ainsi que du temps moyen passé par chaque opportunité gagnée à chaque étape du pipeline commercial.
Autres méthodes de prévision des ventes
Il existe plusieurs autres méthodes possibles de prévision des ventes, mais la plupart sont soit trop complexes, soit nécessitent un jeu de données excessivement volumineux pour fonctionner. Dans la plupart des cas, elles ont également peu de chances de produire un résultat plus précis que la méthode de prévision du pipeline.
Par souci d’exhaustivité, si cela t’intéresse ou si tu veux simplement effectuer une vérification rapide de cohérence des résultats de ta méthode de prévision du pipeline, voici un aperçu de quelques-unes de ces autres méthodes, avec pour chacune un exemple concret ou une formule :
Analyse des séries temporelles
Cette méthode consiste à analyser les données historiques de ventes afin d’identifier des schémas et des tendances. Elle part du principe que les schémas de vente passés se prolongeront à l’avenir.
Tu peux utiliser plusieurs formules basées sur les séries temporelles, comme la « méthode naïve », la moyenne mobile simple, la moyenne mobile pondérée et le lissage exponentiel :
- Méthode naïve : Suppose simplement que les ventes du mois prochain seront identiques à celles de ce mois-ci ou du mois dernier.
- Moyenne mobile simple : Par exemple, pour calculer la prévision des ventes du mois prochain, prends la moyenne des résultats de ventes des x mois précédents.
- Moyenne mobile pondérée : Par exemple, pour calculer la prévision des ventes du mois prochain, calcule la somme de (résultats de ventes du mois * facteur de pondération) pour les x mois précédents. En général, ce facteur de pondération est plus élevé pour les mois récents et diminue progressivement pour les mois plus éloignés.
- Lissage exponentiel : Il s’agit généralement d’une moyenne mobile pondérée dont le facteur de pondération diminue de manière exponentielle. Il existe toutefois des versions plus complexes qui peuvent également prendre en charge les tendances ou la saisonnalité (il te suffit de chercher « double exponential smoothing » et « triple exponential smoothing » sur Google : cela peut devenir un peu plus complexe).
En bref : cette méthode de prévision des ventes utilise une extrapolation basée sur des résultats historiques qui paraît plus sophistiquée qu’elle ne l’est réellement. 😏
Analyse de régression
Cette méthode de prévision des ventes ne repose pas uniquement sur une extrapolation temporelle.
Elle utilise une équation mathématique pour modéliser la relation entre une variable dépendante (les ventes) et une ou plusieurs variables indépendantes (comme les dépenses publicitaires ou les indicateurs économiques). La formule de base d’une régression linéaire est la suivante :
y = a + bx
où y est la variable dépendante (les ventes), a est l’ordonnée à l’origine, x est la variable indépendante (les dépenses publicitaires) et b est le coefficient représentant la variation de y pour une variation d’une unité de x.
Ce type de méthode de prévision est utile si tu as identifié des facteurs qui prédisent précisément tes résultats commerciaux et que tu peux eux-mêmes prévoir avec précision pour l’avenir. En plus, il te faut quelqu’un qui maîtrise les statistiques pour construire le modèle de prévision. Sinon, il est peu probable que tu obtiennes des résultats fiables. Ou, en un seul emoji : 🚮
Prévision des ventes dans Excel ou Google Sheets avec notre modèle gratuit
Si tu veux commencer rapidement à prévoir tes ventes avec la méthode de prévision du pipeline, nous avons créé un modèle gratuit pour Excel et Google Sheets qui te permettra de le faire.
Tu peux télécharger le modèle gratuit ici. Aucune adresse e-mail demandée. 🆓
Voici quelques-unes de ses principales fonctionnalités :
- Il présente un graphique de ta prévision des ventes pour l’année et par trimestre.
- Tu peux adapter l’étape et ses probabilités pour ajuster dynamiquement ta prévision.
- Tu peux même suivre ton pipeline commercial dans le modèle, en suivant les noms d’entreprises, les coordonnées des contacts, les dernières interactions, les prochaines étapes, etc.
Voici un tutoriel vidéo qui explique ce qu’il fait et comment tu peux l’utiliser :
Cette vidéo de 5 minutes te présentera chaque détail du modèle de prévision des ventes ☝️
Cette vidéo de 5 minutes te présentera chaque détail du modèle de prévision des ventes ☝️
Bien sûr, même si ce modèle de feuille de calcul peut fournir un aperçu de ton pipeline commercial et calculer une prévision des ventes en temps réel à partir de celui-ci, il n’aidera pas vraiment ton équipe commerciale dans son suivi des ventes, ce qui réduit les chances qu’il reste soigneusement à jour.
De plus, il ne s’intègre pas à ta boîte de réception ni à LinkedIn, n’envoie pas de séquences d’e-mails, ne permet pas de suivre les e-mails, d’envoyer des notifications et des rappels en temps réel, de conserver l’historique des mises à jour, de suivre les métriques d’activité, …
C’est pour cela que des outils logiciels de CRM commercial spécialisés comme Salesflare existent. 👇
Prévoir les ventes dans un outil logiciel de CRM comme Salesflare
Même s’il existe de nombreux logiciels de prévision des ventes, le principal obstacle à la mise en place d’une prévision efficace est d’obtenir les données nécessaires auprès de l’équipe commerciale. 😅
Si tes commerciaux ne mettent pas le CRM à jour consciencieusement, tes prévisions de ventes reposent sur des données obsolètes ou partielles et sont probablement très imprécises.
C’est pourquoi tu as besoin d’un système dans lequel ils suivront réellement leurs ventes, et qui intègre des fonctionnalités de prévision des ventes en temps réel et automatisées, comme Salesflare. ✨
Je t’ai montré plus tôt, dans la section consacrée à la « méthode de prévision basée sur le pipeline », à quoi ressemble un tel rapport de prévision des ventes dans Salesflare :
Les fonctionnalités de dashboard et de création de rapports de Salesflare sont bien sûr beaucoup plus étendues que ce seul rapport.
Voici une capture d’écran de l’un des dashboards intégrés, celui qui comprend le rapport présenté plus haut :
Si tu veux découvrir comment fonctionne la création de rapports intégrée, tu peux regarder ce tutoriel vidéo. Si tu envisages de créer tes propres rapports de ventes, lis cet aperçu d’exemples de dashboards et regarde ce tutoriel vidéo sur la création de rapports personnalisés dans Salesflare.
Si tu te demandes pourquoi ton équipe commerciale utilisera réellement Salesflare, voici quelques-unes des principales façons dont il l’aidera à être plus performante : 💪
- Au lieu de dépendre de la saisie manuelle de données par ton équipe commerciale, comme c’est le cas avec d’autres CRM tels que Salesforce ou Hubspot, Salesflare crée automatiquement un contact pour chaque personne à qui elle envoie un e-mail ou avec qui elle a un rendez-vous. Il trouve les noms, adresses e-mail, numéros de téléphone, fonctions, adresses, profils sociaux, … en extrayant les informations de ta boîte de réception ainsi que d’Internet.
- Salesflare suit automatiquement tous les e-mails, rendez-vous, appels, ouvertures d’e-mails, clics, visites de sites web, … et utilise ces informations pour donner un aperçu de toutes les interactions et déclencher des rappels pour relancer tes leads, afin qu’aucun ne passe entre les mailles du filet.
- Tu peux suivre les e-mails, insérer des modèles d’e-mails, envoyer des séquences d’e-mails, … Tu ne passes donc pas toute ta journée à envoyer des e-mails. C’est particulièrement utile si tu essaies de générer des leads.
- L’app mobile est la seule que tu trouveras avec 100 % des fonctionnalités de l’app CRM pour ordinateur.
- Salesflare propose également une barre latérale pratique dans LinkedIn et dans ta boîte de réception (Gmail dans Chrome et Outlook sur Windows), afin que tu n’aies pas à passer sans cesse d’un onglet à l’autre. De plus, l’extension peut trouver les adresses e-mail professionnelles des profils LinkedIn.
Et ce n’est pas tout ! 😁
Salesflare est conçu pour les petites et moyennes entreprises qui vendent en B2B. Si c’est ton cas, découvre-le. Si ce n’est pas le cas, consulte cet aperçu d’exemples de CRM par cas d’usage.
Si tu veux explorer Salesflare en détail, tu peux facilement essayer le logiciel gratuitement ou réserver une démo avec nous pour que nous te montrions personnellement comment tout fonctionne.
FAQ
Quelle est la méthode la plus simple pour prévoir les ventes ?
La méthode la plus simple pour prévoir les ventes est celle du « pourcentage des ventes ». Elle consiste à estimer les ventes futures à partir d’un pourcentage des données de ventes historiques. Elle est simple à calculer et fournit une prévision de base, mais elle ne tient pas forcément compte des facteurs externes susceptibles d’avoir un impact sur les ventes.
Quelles sont les 5 techniques de prévision des ventes ?
Les cinq techniques de prévision des ventes sont les suivantes : 1) la prévision basée sur le pipeline, 2) l’analyse des séries temporelles, 3) la prévision par étape d’opportunité, 4) l’analyse de régression et 5) la prévision intuitive. Ces techniques adoptent des approches différentes : analyse des données passées, collecte d’informations sur le marché, évaluation des opportunités de vente, application de modèles statistiques et recours au jugement d’experts.
Comment faire des prévisions précises ?
Pour faire des prévisions précises, tiens compte des éléments suivants : 1) rassemble et analyse les données pertinentes, 2) utilise plusieurs techniques de prévision, 3) intègre les tendances du marché et les facteurs externes, 4) implique des équipes issues de différentes fonctions, 5) surveille et affine continuellement tes prévisions et 6) exploite la technologie ainsi que les outils d’analyse prédictive pour améliorer la précision et l’efficacité.
Comment prévoir les ventes dans Excel ?
Pour établir une prévision des ventes dans Excel, tu peux utiliser différentes méthodes, comme les moyennes mobiles, le lissage exponentiel, l’analyse de régression ou le modèle gratuit de prévision des ventes de Salesflare. En organisant tes données de ventes historiques dans Excel, tu peux appliquer ces techniques à l’aide de formules ou de fonctions intégrées afin de projeter tes ventes futures à partir des schémas et tendances identifiés.
Quel est un exemple de prévision des ventes ?
Un exemple de prévision des ventes serait celui d’un magasin de vêtements qui utilise ses données de ventes historiques, des études de marché et une analyse des tendances pour prévoir ses ventes futures dans différentes catégories de produits. À partir des informations obtenues, il peut estimer la demande pour certains articles, planifier les niveaux de stock et optimiser ses activités marketing et promotionnelles en conséquence.
Tu es prêt à prévoir tes ventes ? Nous sommes là pour t’aider si tu as d’autres questions. Il te suffit de demander à notre équipe via le widget de chat sur salesflare.com. 👈
J’espère que cet article t’a plu. Si c’est le cas, fais-le connaître autour de toi !
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