Previsioni di vendita: Come farlo in modo rapido e accurato [+ modello].

Con il giusto metodo, modello e strumento

Se state cercando di migliorare le vostre capacità di previsione delle vendite e di sapere quali sono le vendite future che potete aspettarvi per la vostra azienda, vi faremo iniziare in poco tempo - questa è una promessa.

Dopo tutto, una buona previsione di vendita è essenziale se si vuole sapere se si raggiungeranno gli obiettivi per ottenere la commissione o il bonus (come venditore) o per coprire le spese (come imprenditore).

Parleremo rapidamente delle previsioni di vendita, del modo migliore per realizzarle e del modello di Excel o del software specializzato da utilizzare (li abbiamo entrambi pronti per voi! 😘).

Ecco cosa tratteremo:

Vediamo come funziona. 👇


Una definizione: Che cos'è la previsione delle vendite?

Prima di iniziare, cerchiamo di capire cosa intendiamo quando parliamo di "previsioni di vendita".

Ecco una possibile definizione di previsione delle vendite:

La previsione delle vendite è il processo di stima dei ricavi delle vendite di un'azienda per uno specifico periodo di tempo futuro, di solito un mese, un trimestre o un anno. Si tratta di una previsione di quanto un'azienda venderà in futuro. Una previsione accurata delle vendite consente alle aziende di prendere decisioni aziendali informate sull'allocazione delle risorse e sulla definizione del budget.

Se non avete una previsione di vendita accurata per la vostra attività, state essenzialmente volando alla cieca. Non sapete se riuscirete a raggiungere gli obiettivi prefissati o se dovete tagliare i costi e/o attirare denaro extra.

E se siete venditori individuali, è ovviamente un'ottima idea tracciare i vostri progressi verso il raggiungimento degli obiettivi di vendita. 📊


Come fare: Metodi e formule di previsione delle vendite, esempi inclusi

Esistono molti metodi e non vogliamo confondervi con tutti questi metodi. Vi presenteremo invece un metodo consigliato e poi vi illustreremo alcuni metodi alternativi.

Vi presenteremo anche esempi concreti e/o formule, in modo che non dobbiate cercare su Google per capire come funziona il tutto. 🧐

Metodo di previsione della pipeline (consigliato)

Se state iniziando a fare previsioni di vendita e volete calcolare una previsione in modo rapido e preciso, probabilmente è meglio utilizzare il "Metodo di previsione della pipeline".

Questo metodo di previsione delle vendite utilizza le informazioni sulle opportunità presenti nella vostra attuale pianificazione delle vendite per stimare la quantità di vendite che probabilmente chiuderete entro un determinato periodo di tempo. 📈

Utilizza la seguente formula di previsione:

Vendite previste = Somma di ((Probabilità di vincere un'opportunità) x (Valore di un'opportunità)) per tutte le opportunità con una data di chiusura prevista nel periodo di riferimento.

Ad esempio, se nella pipeline ci sono le seguenti opportunità di vendita:

  • $40.000 opportunità con una probabilità 50% di chiuderla intorno al 31 gennaio
  • $100.000 opportunità con 20% probabilità di chiusura intorno al 10 febbraio
  • $200.000 opportunità con 10% probabilità di chiusura intorno al 15 marzo
  • $100.000 opportunità con 20% probabilità di chiusura intorno al 30 aprile

Allora le previsioni di vendita per il primo trimestre dell'anno saranno:

$40,000 * 50% + $100,000 * 20% + $200,000 * 10% = $60,000

Si tratta naturalmente di un esempio di calcolo molto semplificato per consentire una facile verifica del funzionamento della formula.

Se desiderate calcolare questo tipo di previsioni di vendita in tempo reale e su base continuativa, questo metodo di previsione della pipeline è interamente automatizzato in una soluzione sales CRM come Salesflare. ✨

Il rapporto "Entrate previste vs. obiettivo di entrate" nella dashboard "Entrate" non solo prevede le entrate per il periodo selezionato, ma le confronta anche con il vostro obiettivo di entrate. In questo modo saprete se siete sulla buona strada per raggiungere il vostro obiettivo. 🎯

Una buona previsione di vendita vi aiuterà a capire se siete sulla buona strada per raggiungere il vostro obiettivo 🎯

Per ottenere una previsione di vendita accurata, sono importanti i seguenti elementi:

  1. Avere almeno 10-20 opportunità non chiuse/aperte nella pipeline con una data di chiusura prevista nel periodo di riferimento.
  2. Stimate la data di chiusura nel modo più accurato possibile. Un modo per farlo è chiedere esplicitamente al prospect o al cliente le sue tempistiche stimate. Poi correggete questa stima in base alla vostra esperienza.
  3. Stimare il valore delle opportunità nel modo più accurato possibile. Di solito questo diventa più facile man mano che l'opportunità avanza nella pipeline di vendita, in quanto lungo il percorso la portata dell'opportunità diventa più chiara e vengono fatti dei preventivi. Fortunatamente, le opportunità che si trovano nelle prime fasi della pipeline di vendita vengono moltiplicate per una percentuale di probabilità inferiore, quindi una singola opportunità in una fase iniziale avrà un effetto minore sul risultato.
  4. Stimare la probabilità di vincita di ogni opportunità nel modo più accurato possibile. Il modo più semplice e accurato è quello di utilizzare una probabilità di vincita per fase. Questa "probabilità per fase" può essere adattata in base alle prestazioni storiche. (Si noti che, in via eccezionale, per le pipeline con un numero minore di opportunità di valore elevato, l'impostazione di una probabilità per opportunità può produrre risultati più accurati).

Per calcolare con precisione questa probabilità di vittoria per fase, una soluzione CRM per le vendite come Salesflare può analizzare i dati storici delle opportunità. Il risultato di questa analisi dei dati si trova nel report integrato "Analisi dell'imbuto" sul cruscotto "Entrate". 😁

Fai in modo che Salesflare calcoli la tua reale probabilità di vittoria per tappa 🔮

Questo report fornisce inoltre un'idea dei tassi di conversione da una fase all'altra, nonché del tempo medio di permanenza di ciascuna opportunità vinta in ciascuna fase della pipeline di vendita.

Altri metodi di previsione delle vendite

Esistono diversi altri metodi di previsione delle vendite, ma la maggior parte di essi è eccessivamente complicata o richiede un set di dati troppo ampio per funzionare. Nella maggior parte dei casi, inoltre, è improbabile che producano risultati più accurati del metodo di previsione della pipeline.

Per completezza e nel caso in cui siate interessati, o se volete semplicemente fare un semplice controllo di correttezza dei risultati del vostro metodo di previsione della pipeline, ecco una rapida panoramica di alcuni di questi altri metodi, con un esempio concreto o una formula per ciascuno di essi:

Analisi delle serie temporali

Questo metodo prevede l'analisi dei dati storici delle vendite per identificare modelli e tendenze. Presuppone che i modelli di vendita del passato continuino anche in futuro.

Esistono diverse formule basate sulle serie temporali, come il "metodo ingenuo", la media mobile semplice, la media mobile ponderata e lo smoothing esponenziale:

  • Metodo ingenuo: Si presume che il prossimo mese le vendite saranno uguali a quelle di questo o dell'ultimo mese.
  • Media mobile semplice: Ad esempio, per calcolare le previsioni di vendita per il mese successivo, si considera la media dei risultati di vendita degli x mesi precedenti.
  • Media mobile ponderata: Ad esempio, per calcolare le previsioni di vendita per il mese successivo, si considera la somma di (risultati di vendita nel mese * fattore di ponderazione) per gli x mesi precedenti. Di solito questo fattore di ponderazione è più alto per i mesi recenti e diventa progressivamente più basso per i mesi meno recenti.
  • Lisciatura esponenziale: Di solito si tratta di una media mobile ponderata con un fattore di ponderazione che si riduce esponenzialmente. Esistono tuttavia versioni più complicate che possono supportare anche le tendenze o la stagionalità (basta cercare su Google "double exponential smoothing" e "triple exponential smoothing" - le cose possono diventare un po' più complesse).

In breve: questo metodo di previsione delle vendite utilizza un'estrapolazione basata sui risultati storici che suona o sembra più fantasiosa di quanto non sia in realtà. 😏

Analisi di regressione

Questo metodo di previsione delle vendite non utilizza esclusivamente un'estrapolazione temporale.

Utilizza un'equazione matematica per modellare la relazione tra una variabile dipendente (le vendite) e una o più variabili indipendenti (come la spesa pubblicitaria o gli indicatori economici). La formula di base di una regressione lineare è:

y = a + bx

dove y è la variabile dipendente (vendite), a è l'intercetta della y, x è la variabile indipendente (spese pubblicitarie) e b è il coefficiente che rappresenta la variazione di y per una variazione di un'unità di x.

Questo tipo di metodo di previsione è utile se avete identificato i fattori che predicono accuratamente i vostri risultati di vendita e che potete prevedere accuratamente in futuro. Inoltre, per costruire il modello di previsione è necessario che qualcuno sia esperto di statistica. Altrimenti, è improbabile che si ottengano risultati affidabili. O con una sola emoji: 🚮


Previsioni di vendita in Excel o Google Sheets con il nostro modello gratuito

Se volete iniziare rapidamente a prevedere le vostre vendite utilizzando il metodo delle previsioni della pipeline, abbiamo creato un modello gratuito per Excel e Google Sheets per farlo.

È possibile scaricare il modello gratuito qui. Non è richiesto alcun indirizzo e-mail. 🆓

Potete utilizzare questo modello gratuito di Excel e Google Sheets per prevedere le vostre vendite 🙌

Alcune delle sue principali funzionalità:

  • Presenta un grafico delle previsioni di vendita per l'anno + per trimestre.
  • È possibile adattare la fase e le sue probabilità per regolare dinamicamente le previsioni.
  • Potete anche tracciare la vostra pipeline di vendita nel modello, tenendo traccia dei nomi delle aziende, dei dettagli dei contatti, delle ultime interazioni, delle fasi successive, ecc.

Ecco un'esercitazione video su cosa fa e come si può usare:

Questo video di 5 minuti vi guiderà attraverso ogni dettaglio del modello di previsione delle vendite ☝️

Naturalmente, se da un lato questo modello di foglio di calcolo può fornire una panoramica della pipeline di vendita e calcolare una previsione di vendita in tempo reale sulla base di essa, dall'altro non aiuterà il team di vendita nel follow-up delle vendite, il che rende meno probabile che rimanga ordinatamente aggiornato.

Inoltre, non si integra con la vostra casella di posta elettronica o LinkedIn, non invia sequenze di e-mail, traccia le e-mail, non invia notifiche e promemoria in tempo reale, non conserva gli aggiornamenti storici, non traccia le metriche di attività, ...

Ecco perché esistono strumenti software CRM specializzati nelle vendite come Salesflare. 👇


Previsione delle vendite in uno strumento software CRM come Salesflare

Sebbene esistano molti software per le previsioni di vendita, il principale ostacolo per far funzionare le previsioni di vendita è ottenere i dati necessari dal team di vendita. 😅

Se i venditori non aggiornano diligentemente il CRM, le previsioni di vendita si basano su dati obsoleti o parziali e rischiano di essere molto imprecise.

Per questo motivo è necessario un sistema che consenta di tenere traccia delle vendite e che sia dotato di capacità di previsione delle vendite automatiche e in tempo reale, come Salesflare. ✨

Nella sezione precedente sul "Metodo di previsione della pipeline" abbiamo mostrato l'aspetto di un simile rapporto di previsione delle vendite in Salesflare:

Prevedere le vendite e confrontarle con il vostro obiettivo per quel periodo 📊

Le funzionalità di dashboarding e reporting delle vendite di Salesflare sono ovviamente molto più ampie di questo singolo report.

Ecco una schermata di uno dei cruscotti incorporati (quello che include il report di cui sopra):

Analizzate la vostra macchina dei ricavi con questo dashboard integrato Salesflare.

Se volete scoprire come funziona la reportistica integrata, potete vedere questo video tutorial. Se state pensando di creare dei rapporti di vendita personalizzati, leggete questa panoramica di esempi di dashboard e guardate questo video tutorial sui rapporti personalizzati di Salesflare.

Se vi state chiedendo perché il vostro team di vendita dovrebbe utilizzare l'Salesflare, ecco alcuni dei modi principali in cui lo aiuterà ad avere più successo: 💪

  • Invece di affidarsi all'inserimento manuale dei dati da parte del team di vendita, come fanno altri CRM, come Salesforce o Hubspot, Salesflare crea automaticamente i contatti per tutti coloro che inviano e-mail o hanno incontri. Trova nomi, indirizzi e-mail, numeri di telefono, ruoli, indirizzi, profili sociali, ... estraendo informazioni dalla casella di posta elettronica e da Internet.
  • Salesflare tiene traccia di tutte le e-mail, le riunioni, le chiamate, le aperture delle e-mail, i clic, le visite al sito web, ... automaticamente e utilizza queste informazioni per fornire una panoramica di tutte le interazioni e attivare promemoria per seguire i vostri contatti, in modo che nessuno sfugga al controllo.
  • È possibile tracciare le e-mail, inserire modelli di e-mail, inviare sequenze di e-mail, ... in modo da non passare tutto il giorno a inviare e-mail. Soprattutto se state cercando di generare lead.
  • L'applicazione mobile è l'unica che troverete in giro con 100% delle funzionalità dell'app CRM desktop.
  • Salesflare fornisce anche una comoda barra laterale in LinkedIn e nella casella di posta elettronica (Gmail in Chrome e Outlook su Windows), in modo da non dover cambiare continuamente scheda. Inoltre, l'estensione è in grado di trovare le e-mail aziendali per i profili LinkedIn.
Trovate le e-mail e aggiungete contatti al Salesflare CRM di LinkedIn, direttamente da LinkedIn.

E c'è molto di più! 😁

Salesflare è costruito per le piccole e medie imprese che vendono B2B, quindi se siete voi, dategli un'occhiata. Se non siete voi, date un'occhiata a questa panoramica di esempi di CRM per caso d'uso.

Se volete esplorare Salesflare in dettaglio, potete facilmente provare il software gratuitamente o prenotare una demo con noi in modo che possiamo mostrarvelo personalmente.


FAQ

Qual è il metodo più semplice di previsione delle vendite?

Il metodo più semplice di previsione delle vendite è il metodo della "percentuale delle vendite". Questo metodo prevede una stima delle vendite future basata su una percentuale dei dati di vendita storici. È semplice da calcolare e fornisce una previsione di base, ma potrebbe non tenere conto dei fattori esterni che possono influire sulle vendite.

Quali sono le 5 tecniche di previsione delle vendite?

Le cinque tecniche di previsione delle vendite comprendono: 1) previsione della pipeline, 2) analisi delle serie temporali, 3) previsione della fase di opportunità, 4) analisi di regressione e 5) previsione intuitiva. Queste tecniche utilizzano approcci diversi, come l'analisi dei dati passati, la raccolta di informazioni sul mercato, la valutazione delle opportunità di vendita, l'applicazione di modelli statistici e l'affidamento al giudizio di esperti.

Come si fa a fare previsioni accurate?

Per effettuare previsioni accurate, considerare quanto segue: 1) raccogliere e analizzare i dati rilevanti, 2) utilizzare più tecniche di previsione, 3) incorporare le tendenze del mercato e i fattori esterni, 4) coinvolgere team interfunzionali, 5) monitorare e perfezionare continuamente le previsioni e 6) sfruttare la tecnologia e gli strumenti di analisi predittiva per migliorare l'accuratezza e l'efficienza.

Come si fa a prevedere le vendite in Excel?

Per prevedere le vendite in Excel, si possono utilizzare vari metodi come le medie mobili, lo smoothing esponenziale, l'analisi di regressione o il modello gratuito di previsione delle vendite di Salesflare. Organizzando i dati storici delle vendite in Excel, è possibile applicare queste tecniche utilizzando formule o funzioni integrate per proiettare le vendite future in base ai modelli e alle tendenze identificate.

Qual è un esempio di previsione delle vendite?

Un esempio di previsione delle vendite è rappresentato da un rivenditore di abbigliamento che utilizza dati storici sulle vendite, ricerche di mercato e analisi delle tendenze per prevedere le vendite future di diverse categorie di prodotti. Sulla base delle conoscenze acquisite, può stimare la domanda di articoli specifici, pianificare i livelli di inventario e ottimizzare di conseguenza le attività promozionali e di marketing.


Siete pronti a prevedere le vostre vendite? Siamo qui per aiutarvi se avete altre domande. Chiedete al nostro team utilizzando il widget di chat su salesflare.com. 👈


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Jeroen Corthout