Forecast delle vendite: come farlo rapidamente e con precisione [+ Modello]
Con il metodo, il modello e lo strumento giusti
Se vuoi migliorare le tue competenze nella previsione delle vendite e sapere quali saranno i ricavi futuri della tua azienda, ti aiuterò a partire in men che non si dica: parola mia.
Dopotutto, una buona previsione delle vendite è essenziale se vuoi sapere se raggiungerai i tuoi obiettivi, così da ottenere la tua commissione o il tuo bonus (se sei un venditore) oppure coprire le spese (se sei il proprietario di un'azienda).
Ti spiegherò rapidamente in cosa consiste la previsione delle vendite, come farla al meglio e quale modello Excel o software specializzato puoi usare (li ho preparati entrambi per te! 😘).
Ecco cosa tratterò:
- Che cos'è la previsione delle vendite?
- Quali sono i metodi e le formule disponibili, con relativi esempi?
- Come posso farla con i modelli Excel e Google Sheets scaricabili?
- Come posso farla con uno strumento come Salesflare?
Vediamo tutto più nel dettaglio. 👇
Una definizione: che cos'è la previsione delle vendite?
Prima di cominciare, assicuriamoci di essere sulla stessa lunghezza d'onda su ciò che intendo quando parlo di “previsione delle vendite”.
Ecco una possibile definizione di previsione delle vendite:
La previsione delle vendite è il processo di stima dei ricavi di vendita di un'azienda per uno specifico periodo futuro, in genere un mese, un trimestre o un anno. È una previsione di quanto venderà un'azienda in futuro. Una previsione delle vendite accurata permette alle aziende di prendere decisioni informate sull'allocazione delle risorse e sulla definizione del budget.
Se non hai una previsione delle vendite accurata per la tua azienda, è come se stessi volando alla cieca. Non sai se raggiungerai i tuoi obiettivi, né se dovrai tagliare i costi e/o andare a cercare liquidità aggiuntiva.
E se sei un venditore, è ovviamente un'ottima idea tracciare i tuoi progressi verso il raggiungimento degli obiettivi di vendita. 📊
Come farla: metodi e formule per la previsione delle vendite, con relativi esempi
Esistono molti metodi e non voglio confonderti presentandoteli tutti. Ti illustrerò invece un metodo consigliato e poi ti spiegherò alcuni metodi alternativi.
Ti presenterò anche esempi concreti e/o formule, così non dovrai fare altre ricerche su Google per capire come funziona il tutto. 🧐
Metodo della previsione basata sulla pipeline (consigliato)
Se stai iniziando a occuparti di previsioni delle vendite e vuoi calcolare un forecast in modo rapido e accurato, probabilmente il metodo migliore per te è il “Metodo della previsione basata sulla pipeline”.
Questo metodo di previsione delle vendite utilizza ciò che sai sulle opportunità presenti nella tua attuale pipeline di vendita per stimare il volume di vendite che probabilmente chiuderai in uno specifico periodo. 📈
Utilizza la seguente formula per il forecast:
Forecast delle vendite = somma di ((probabilità di vincita di un'opportunità) x (valore di un'opportunità)) per tutte le opportunità con una data di chiusura prevista nel periodo pertinente
Per esempio, se hai le seguenti opportunità di vendita nella pipeline:
- Opportunità da $40.000 con una probabilità del 50% di chiudersi intorno al 31 gennaio
- Opportunità da $100.000 con una probabilità del 20% di chiudersi intorno al 10 febbraio
- Opportunità da $200.000 con una probabilità del 10% di chiudersi intorno al 15 marzo
- Opportunità da $100.000 con una probabilità del 20% di chiudersi intorno al 30 aprile
Il tuo forecast delle vendite per il primo trimestre dell'anno sarà quindi:
$40,000 * 50% + $100,000 * 20% + $200,000 * 10% = $60,000
Si tratta, naturalmente, di un esempio di calcolo molto semplificato, pensato per permetterti di verificare facilmente come funziona la formula.
Se vuoi calcolare questo tipo di forecast delle vendite in tempo reale e su base continuativa, questo Metodo di previsione della pipeline è completamente automatizzato in una soluzione CRM per le vendite come Salesflare. ✨
Il report “Ricavi previsti vs. obiettivo dei ricavi” nella dashboard “Ricavi” non si limiterà a prevedere i tuoi ricavi per il periodo selezionato, ma li confronterà anche con il tuo obiettivo dei ricavi. In questo modo saprai se sei sulla buona strada per raggiungere il tuo obiettivo. 🎯
Per ottenere un forecast delle vendite accurato, sono importanti i seguenti aspetti:
- Avere nella pipeline almeno 10-20 opportunità non chiuse / aperte, con una data di chiusura prevista nel periodo pertinente.
- Stimare la data di chiusura nel modo più accurato possibile. Un modo per farlo è chiedere esplicitamente al tuo prospect o cliente quali sono le tempistiche previste. Puoi poi correggere questa stima sulla base della tua esperienza.
- Stimare il valore delle opportunità nel modo più accurato possibile. Di solito diventa più facile man mano che l'opportunità avanza nella pipeline di vendita, perché lungo il percorso l'ambito dell'opportunità diventa più chiaro e vengono preparati i preventivi. Fortunatamente, alle opportunità che si trovano nelle fasi iniziali della pipeline di vendita viene applicata una percentuale di probabilità più bassa, quindi una singola opportunità in una fase iniziale avrà un effetto minore sul risultato.
- Stimare la probabilità di vincita di ogni opportunità nel modo più accurato possibile. Il modo più semplice e accurato consiste nell'utilizzare una probabilità di vincita per fase. Questa “probabilità per fase” può essere adattata in base ai tuoi risultati storici. (Nota che, come eccezione, per le pipeline con meno opportunità di valore maggiore, impostare una probabilità per opportunità può produrre risultati più accurati.)
Per calcolare con precisione questa probabilità di vincita per fase, una soluzione CRM per le vendite come Salesflare può elaborare i dati storici sulle tue opportunità. Puoi trovare il risultato di questa elaborazione nel report integrato “Analisi del funnel” nella dashboard “Ricavi”. 😁
Questo report ti dà inoltre un'idea dei tassi di conversione da una fase all'altra, oltre a mostrarti per quanto tempo ogni opportunità vinta è rimasta in media in ciascuna fase della pipeline di vendita.
Altri metodi di forecast delle vendite
Esistono diversi altri metodi di forecast delle vendite, ma la maggior parte è troppo complessa oppure richiede un dataset eccessivamente grande per funzionare. Nella maggior parte dei casi, inoltre, è improbabile che producano un risultato più accurato del Metodo di previsione della pipeline.
Per completezza, nel caso ti interessi o tu voglia semplicemente fare un rapido controllo di plausibilità dei risultati del tuo Metodo di previsione della pipeline, ecco una breve panoramica di alcuni di questi altri metodi, con un esempio concreto o una formula per ciascuno:
Analisi delle serie temporali
Questo metodo consiste nell'analizzare i dati storici sulle vendite per individuare schemi e tendenze. Presuppone che gli schemi passati delle vendite continueranno anche in futuro.
Per farlo puoi utilizzare diverse formule basate sulle serie temporali, come il “metodo ingenuo”, la media mobile semplice, la media mobile ponderata e lo smoothing esponenziale:
- Metodo ingenuo: dai semplicemente per scontato che il prossimo mese le vendite saranno uguali a quelle di questo mese o del mese scorso.
- Media mobile semplice: per esempio, per calcolare il forecast delle vendite del prossimo mese, fai la media dei risultati di vendita degli x mesi precedenti.
- Media mobile ponderata: per esempio, per calcolare il forecast delle vendite del prossimo mese, somma (risultati di vendita del mese * fattore di ponderazione) per gli x mesi precedenti. Di solito questo fattore di ponderazione è più alto per i mesi recenti e diminuisce progressivamente per quelli meno recenti.
- Smoothing esponenziale: di solito funziona come una media mobile ponderata con un fattore di ponderazione che diventa esponenzialmente più piccolo. Esistono però versioni più complesse, capaci di gestire anche tendenze o stagionalità (cerca semplicemente su Google “double exponential smoothing” e “triple exponential smoothing”: le cose possono diventare un po' più complesse).
In breve: questo metodo di forecast delle vendite usa un’estrapolazione basata sui risultati storici, che suona o appare più sofisticata di quanto non sia davvero. 😏
Analisi di regressione
Questo metodo di forecast delle vendite non utilizza esclusivamente un’estrapolazione temporale.
Utilizza un’equazione matematica per modellare la relazione tra una variabile dipendente (le vendite) e una o più variabili indipendenti (come la spesa pubblicitaria o gli indicatori economici). La formula di base di una regressione lineare è:
y = a + bx
dove y è la variabile dipendente (le vendite), a è l’intercetta sull’asse y, x è la variabile indipendente (la spesa pubblicitaria) e b è il coefficiente che rappresenta il cambiamento di y per una variazione di un’unità in x.
Questo tipo di metodo di forecast è utile se hai individuato fattori che prevedono con precisione i risultati delle tue vendite e che puoi a loro volta prevedere con precisione in futuro. Inoltre, ti serve qualcuno che abbia dimestichezza con la statistica per costruire il modello di forecast. Altrimenti, è improbabile che tu ottenga risultati affidabili. O, per dirlo con un emoji: 🚮
Forecast delle vendite in Excel o Google Sheets con il nostro modello gratuito
Se vuoi iniziare rapidamente a fare il forecast delle tue vendite usando il Pipeline Forecasting Method, abbiamo creato un modello gratuito per Excel e Google Sheets che ti permette di farlo.
Puoi scaricare qui il modello gratuito. Non ti chiediamo alcun indirizzo email. 🆓
Alcune delle sue funzionalità principali:
- Presenta un grafico del forecast delle tue vendite per l’anno e per ogni trimestre.
- Puoi adattare la fase e le relative probabilità per modificare dinamicamente il tuo forecast.
- Puoi perfino tracciare la tua pipeline di vendita nel modello, tenendo traccia dei nomi delle aziende, dei dettagli dei contatti, delle ultime interazioni, dei prossimi passaggi e così via.
Ecco un video tutorial che mostra cosa fa e come puoi utilizzarlo:
Questo video di 5 minuti ti guiderà attraverso ogni dettaglio del modello per il forecast delle vendite ☝️
Questo video di 5 minuti ti guiderà attraverso ogni dettaglio del modello per il forecast delle vendite ☝️
Naturalmente, anche se questo modello di foglio di calcolo può offrirti una panoramica della tua pipeline di vendita e calcolare un forecast delle vendite aggiornato in tempo reale sulla base di essa, non aiuterà davvero il tuo team di vendita nel follow-up commerciale, rendendo meno probabile che resti ordinatamente aggiornato.
Inoltre, non si integra con la tua posta in arrivo email o con LinkedIn, non invia sequenze di email, non traccia le email, non invia notifiche e promemoria in tempo reale, non conserva gli aggiornamenti storici, non traccia le metriche delle attività, …
Ecco perché esistono strumenti software CRM per le vendite specializzati come Salesflare. 👇
Forecast delle vendite in uno strumento software CRM come Salesflare
Anche se esistono moltissimi software per il forecast delle vendite, il principale ostacolo per far funzionare il forecast delle vendite è ottenere i dati necessari dal team di vendita. 😅
Se i tuoi venditori non aggiornano il CRM con costanza, le tue previsioni di vendita si basano su dati obsoleti o parziali e con ogni probabilità saranno molto imprecise.
Ecco perché ti serve un sistema in cui possano davvero tracciare le vendite e che disponga anche di funzionalità integrate per creare previsioni di vendita aggiornate in tempo reale e automatizzate, come Salesflare. ✨
In precedenza, nella sezione sul “Metodo di previsione della pipeline”, ti ho mostrato come appare un report di previsione delle vendite di questo tipo in Salesflare:
Naturalmente, le funzionalità di dashboard e reporting delle vendite di Salesflare sono molto più estese di questo singolo report.
Ecco uno screenshot di una delle dashboard integrate, quella che include il report qui sopra:
Se vuoi scoprire come funziona il reporting integrato, puoi guardare questo video tutorial. Se stai pensando di creare i tuoi report sulle vendite, leggi questa panoramica di esempi di dashboard e guarda questo video tutorial sul reporting personalizzato di Salesflare.
Se ti stai chiedendo perché il tuo team di vendita userà davvero Salesflare, ecco alcuni dei principali modi in cui lo aiuterà ad avere più successo: 💪
- Invece di affidarsi all’inserimento manuale dei dati da parte del tuo team di vendita, come fanno altri CRM, ad esempio Salesforce o Hubspot, Salesflare crea automaticamente i contatti per tutte le persone a cui i tuoi venditori inviano email o con cui hanno riunioni. Trova nomi, indirizzi email, numeri di telefono, ruoli, indirizzi, profili social, … estraendo informazione dalla posta in arrivo e da internet.
- Salesflare tiene traccia automaticamente di tutte le email, riunioni, chiamate, aperture delle email, clic, visite al sito web, … e usa questa informazione per fornire una panoramica di tutte le interazioni e attivare promemoria per ricontattare i tuoi lead, così nessuno viene trascurato.
- Puoi tracciare le email, inserire template email, inviare sequenze di email, … così, in sostanza, non passi tutta la giornata a inviare email. Soprattutto se stai cercando di generare lead.
- La app mobile è l’unica che troverai in circolazione con il 100% delle funzionalità dell’app CRM desktop.
- Salesflare offre anche una pratica barra laterale in LinkedIn e nella tua posta in arrivo (Gmail in Chrome e Outlook su Windows), così non devi continuare a passare da una scheda all’altra. Inoltre, l’estensione può trovare email aziendali per i profili LinkedIn.
E c’è molto altro! 😁
Salesflare è pensato per le piccole e medie imprese che vendono B2B, quindi, se è il tuo caso, dagli un’occhiata. Se invece non è il tuo caso, dai un’occhiata a questa panoramica di CRM di esempio per caso d’uso.
Se vuoi esplorare Salesflare nel dettaglio, puoi facilmente provare il software gratis oppure prenotare una demo con noi, così potremo mostrarti personalmente come funziona.
FAQ
Qual è il metodo più semplice per prevedere le vendite?
Il metodo più semplice per prevedere le vendite è il metodo della “percentuale delle vendite”. Questo metodo consiste nello stimare le vendite future sulla base di una percentuale dei dati storici sulle vendite. È semplice da calcolare e fornisce una previsione di base, ma potrebbe non tenere conto dei fattori esterni che possono influire sulle vendite.
Quali sono 5 tecniche di previsione delle vendite?
Cinque tecniche di previsione delle vendite sono: 1) previsione della pipeline, 2) analisi delle serie temporali, 3) previsione in base alla fase dell’opportunità, 4) analisi di regressione e 5) previsione intuitiva. Queste tecniche adottano approcci diversi, come l’analisi dei dati passati, la raccolta di informazioni sul mercato, la valutazione delle opportunità di vendita, l’applicazione di modelli statistici e il ricorso al giudizio degli esperti.
Come si possono fare previsioni accurate?
Per fare previsioni accurate, considera quanto segue: 1) raccogliere e analizzare i dati rilevanti, 2) usare diverse tecniche di previsione, 3) includere le tendenze del mercato e i fattori esterni, 4) coinvolgere team di diverse funzioni, 5) monitorare e perfezionare continuamente le previsioni e 6) sfruttare la tecnologia e gli strumenti di analisi predittiva per migliorarne l’accuratezza e l’efficienza.
Come fare un forecast delle vendite in Excel?
Per fare un forecast delle vendite in Excel, puoi usare diversi metodi, come le medie mobili, il livellamento esponenziale, l’analisi di regressione oppure il modello gratuito di forecast delle vendite di Salesflare. Organizzando in Excel i tuoi dati storici sulle vendite, puoi applicare queste tecniche usando formule o funzioni integrate per proiettare le vendite future sulla base dei pattern e delle tendenze individuati.
Qual è un esempio di forecast delle vendite?
Un esempio di forecast delle vendite è quello di un rivenditore di abbigliamento che usa i dati storici sulle vendite, le ricerche di mercato e l’analisi delle tendenze per prevedere le vendite future delle diverse categorie di prodotto. Sulla base degli insight raccolti, può stimare la domanda di articoli specifici, pianificare i livelli di scorte e ottimizzare di conseguenza le attività di marketing e promozione.
Pronto a fare un forecast delle tue vendite? Se hai altre domande, siamo qui per aiutarti. Basta chiedere al nostro team usando il widget della chat su salesflare.com. 👈
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