Прогноз продаж: как составить его быстро и точно [+ шаблон]
С правильным методом, шаблоном и инструментом
Если ты хочешь улучшить свои навыки прогнозирования продаж и понимать, каких продаж можно ожидать в будущем, я помогу тебе начать в кратчайшие сроки — обещаю.
В конце концов, хороший прогноз продаж необходим, если ты хочешь знать, достигнешь ли своих целей и получишь ли комиссию или бонус (если ты продавец) либо сможешь ли покрыть свои расходы (если ты владелец бизнеса).
Я быстро расскажу, что такое прогнозирование продаж, как лучше всего им заниматься и какой шаблон Excel или специализированное программное обеспечение можно использовать (я подготовил для тебя и то и другое! 😘).
Вот о чём я расскажу:
- Что такое прогнозирование продаж?
- Какие доступны методы и формулы, включая примеры?
- Как использовать скачиваемые шаблоны Excel и Google Sheets?
- Как делать это с помощью такого инструмента, как Salesflare?
Давай разберёмся. 👇
Определение: что такое прогнозирование продаж?
Прежде чем начать, давай договоримся, что именно я имею в виду, когда говорю «прогнозирование продаж».
Вот одно из возможных определений прогнозирования продаж:
Прогнозирование продаж — это процесс оценки дохода компании от продаж за определённый будущий период, чаще всего за месяц, квартал или год. Это прогноз того, сколько компания продаст в будущем. Точное прогнозирование продаж позволяет компаниям принимать обоснованные бизнес-решения о распределении ресурсов и составлении бюджета.
Если у тебя нет точного прогноза продаж для своего бизнеса, ты фактически летишь вслепую. Ты не знаешь, достигнешь ли своих целей, нужно ли тебе сокращать расходы и/или искать дополнительные деньги.
А если ты занимаешься продажами, тебе, конечно, стоит отслеживать свой прогресс в достижении целей по продажам. 📊
Как это делать: методы и формулы прогнозирования продаж, включая примеры
Существует множество методов, но я не хочу запутывать тебя всеми сразу. Вместо этого я представлю один рекомендуемый метод, а затем объясню несколько альтернативных.
Я также приведу конкретные примеры и/или формулы, чтобы тебе не пришлось дополнительно искать в Google, как всё это работает. 🧐
Метод прогнозирования по пайплайну (рекомендуемый)
Если ты только начинаешь заниматься прогнозированием продаж и хочешь быстро и точно рассчитать прогноз, лучше всего использовать «метод прогнозирования по пайплайну».
Этот метод прогнозирования продаж использует известную тебе информацию о возможностях в текущем пайплайне продаж, чтобы оценить объем продаж, который ты, вероятно, закроешь за определённый период. 📈
В нём используется следующая формула прогнозирования:
Прогноз продаж = сумма ((вероятность выигрыша сделки) × (значение сделки)) для всех сделок с ожидаемой датой закрытия в соответствующем периоде
Например, если в твоём пайплайне есть следующие сделки:
- Сделка на $40 000 с вероятностью закрытия 50% примерно 31 января
- Сделка на $100 000 с вероятностью закрытия 20% примерно 10 февраля
- Сделка на $200 000 с вероятностью закрытия 10% примерно 15 марта
- Сделка на $100 000 с вероятностью закрытия 20% примерно 30 апреля
Тогда прогноз продаж на первый квартал года будет таким:
$40,000 * 50% + $100,000 * 20% + $200,000 * 10% = $60,000
Разумеется, это сильно упрощённый пример расчёта, чтобы можно было легко проверить, как работает формула.
Если ты хочешь рассчитывать такой прогноз продаж в реальном времени и на постоянной основе, этот метод прогнозирования пайплайна полностью автоматизирован в CRM-решении для продаж, например в Salesflare. ✨
Отчёт «ожидаемый доход по сравнению с целью по доходу» на дашборде «Доход» не только спрогнозирует твой доход за выбранный период, но и сравнит его с твоей целью по доходу. Так ты будешь понимать, движешься ли ты к своей цели. 🎯
Чтобы получить точный прогноз продаж, важно следующее:
- В пайплайне должно быть не менее 10–20 незакрытых / открытых сделок с ожидаемой датой закрытия в соответствующем периоде.
- Оценивай дату закрытия как можно точнее. Один из способов — прямо спросить у потенциального или действующего клиента, в какие сроки он планирует принять решение. Затем скорректируй эту оценку на основе своего опыта.
- Оценивай значение сделок как можно точнее. Обычно это становится проще по мере продвижения сделки по пайплайну: её объём постепенно проясняется, а ты готовишь коммерческие предложения. К счастью, для сделок, находящихся на ранних этапах пайплайна, используется более низкий процент вероятности, поэтому одна сделка на раннем этапе оказывает меньшее влияние на итоговый результат.
- Оценивай вероятность выигрыша каждой сделки как можно точнее. Самый простой и точный способ — использовать вероятность выигрыша для каждого этапа. Эту «вероятность этапа» можно скорректировать на основе твоих исторических результатов. (Обрати внимание: если в пайплайне меньше сделок, но их значение выше, более точные результаты может дать установка вероятности для каждой отдельной сделки.)
Чтобы точно рассчитать вероятность выигрыша для каждого этапа, CRM-решение для продаж вроде Salesflare может обработать исторические данные о твоих сделках. Результат этой обработки можно найти во встроенном отчёте «Анализ Воронки» на дашборде «Доход». 😁
Этот отчёт также показывает коэффициенты конверсии между этапами и то, сколько времени в среднем каждая выигранная сделка находилась на каждом этапе пайплайна.
Другие методы прогнозирования продаж
Существует несколько других возможных методов прогнозирования продаж, но большинство из них либо слишком сложны, либо требуют чрезмерно большого набора данных для работы. В большинстве случаев они также вряд ли дадут более точный результат, чем метод прогнозирования пайплайна.
Для полноты картины — и если тебе интересно, или если ты просто хочешь быстро проверить здравый смысл результатов своего метода прогнозирования пайплайна — вот краткий обзор некоторых других методов, включая конкретный пример или формулу для каждого из них:
Анализ временных рядов
Этот метод предполагает анализ исторических данных о продажах для выявления закономерностей и тенденций. Он исходит из того, что прошлые закономерности в продажах сохранятся и в будущем.
Для этого можно использовать несколько формул на основе временных рядов, например «наивный метод», простое скользящее среднее, взвешенное скользящее среднее и экспоненциальное сглаживание:
- Наивный метод: просто предположи, что в следующем месяце продажи будут такими же, как в текущем или предыдущем месяце.
- Простое скользящее среднее: например, чтобы рассчитать прогноз продаж на следующий месяц, возьми среднее значение результатов продаж за x предшествующих месяцев.
- Взвешенное скользящее среднее: например, чтобы рассчитать прогноз продаж на следующий месяц, сложи (результаты продаж за месяц * коэффициент веса) для x предшествующих месяцев. Обычно для последних месяцев этот коэффициент веса выше и постепенно уменьшается для более ранних месяцев.
- Экспоненциальное сглаживание: обычно это разновидность взвешенного скользящего среднего, где коэффициент веса экспоненциально уменьшается. Однако существуют и более сложные варианты, которые также учитывают тенденции или сезонность (просто загугли «двойное экспоненциальное сглаживание» и «тройное экспоненциальное сглаживание» — всё может стать немного сложнее).
Короче говоря, этот метод прогнозирования продаж использует экстраполяцию на основе исторических результатов, которая звучит или выглядит гораздо сложнее, чем есть на самом деле. 😏
Регрессионный анализ
Этот метод прогнозирования продаж не ограничивается экстраполяцией во времени.
Он использует математическое уравнение, чтобы смоделировать отношения между зависимой переменной (продажами) и одной или несколькими независимыми переменными (например, рекламными расходами или экономическими показателями). Базовая формула линейной регрессии выглядит так:
y = a + bx
где y — зависимая переменная (продажи), a — точка пересечения с осью y, x — независимая переменная (рекламные расходы), а b — коэффициент, показывающий, как изменяется y при изменении x на одну единицу.
Такой метод прогнозирования полезен, если ты определил факторы, которые точно предсказывают результаты твоих продаж и которые ты сам можешь достаточно точно спрогнозировать на будущее. Кроме того, тебе понадобится специалист, разбирающийся в статистике, чтобы построить модель прогнозирования. Иначе вряд ли ты получишь надёжные результаты. Или одним эмодзи: 🚮
Прогнозирование продаж в Excel или Google Sheets с помощью нашего бесплатного шаблона
Если ты хочешь быстро начать прогнозировать продажи с помощью метода прогнозирования пайплайна, мы создали для этого бесплатный шаблон для Excel и Google Sheets.
Ты можешь скачать бесплатный шаблон здесь. Адрес электронной почты не требуется. 🆓
Вот некоторые из его основных функций:
- Он показывает график прогноза твоих продаж на год и по кварталам.
- Ты можешь настроить этап и его вероятности, чтобы динамически корректировать прогноз.
- Ты даже можешь отслеживать свой пайплайн продаж в шаблоне: названия компаний, данные контактов, последние взаимодействия, следующие шаги и так далее.
Вот видеоинструкция о том, что умеет этот шаблон и как им пользоваться:
Это 5-минутное видео подробно расскажет тебе о шаблоне прогнозирования продаж ☝️
Это 5-минутное видео подробно расскажет тебе о шаблоне прогнозирования продаж ☝️
Конечно, эта электронная таблица может дать обзор твоего пайплайна продаж и рассчитать актуальный прогноз продаж на его основе, но она не слишком поможет команде продаж в дальнейшей работе с лидами, из-за чего вероятность поддерживать её в аккуратном и актуальном виде становится ниже.
Кроме того, она не интегрируется с твоими входящими или LinkedIn, не отправляет цепочки писем, не позволяет отслеживать письма, отправлять уведомления и напоминания в реальном времени, хранить исторические обновления, отслеживать метрики активности и так далее…
Именно поэтому существуют специализированные инструменты CRM для продаж, такие как Salesflare. 👇
Прогнозирование продаж в CRM-инструменте вроде Salesflare
Хотя программного обеспечения для прогнозирования продаж существует немало, главным препятствием для эффективного прогнозирования продаж остаётся получение необходимых данных от команды продаж. 😅
Если твои продавцы не обновляют CRM регулярно, прогнозы продаж строятся на устаревших или неполных данных и, скорее всего, будут очень неточными.
Вот почему тебе нужна система, в которой продавцы действительно будут отслеживать свои продажи и которая к тому же умеет в реальном времени и автоматически составлять прогнозы продаж — например, Salesflare. ✨
Ранее, в разделе о «методе прогнозирования по пайплайну», я уже показывал, как выглядит такой отчёт о прогнозе продаж в Salesflare:
Разумеется, возможности Salesflare для создания дашбордов и отчётов гораздо шире, чем этот единственный отчёт.
Вот скриншот одного из встроенных дашбордов — того, в который входит показанный выше отчёт:
Если хочешь узнать, как работают встроенные отчёты, посмотри это обучающее видео. Если ты думаешь о создании собственных отчётов о продажах, прочитай этот обзор примеров дашбордов и посмотри это обучающее видео о создании пользовательских отчётов в Salesflare.
Если ты задаёшься вопросом, почему твоя команда продаж действительно будет использовать Salesflare, вот несколько главных способов, которыми он поможет ей добиться большего: 💪
- В отличие от других CRM, которые полагаются на ручной ввод данных от твоей команды продаж, например Salesforce или Hubspot, Salesflare автоматически создаёт контакты для всех, кому продавцы отправляют письма или с кем проводят встречи. Он находит имена, адреса электронной почты, номера телефонов, должности, адреса, профили в соцсетях и многое другое, извлекая информацию из входящих и из интернета.
- Salesflare автоматически отслеживает все письма, встречи, звонки, открытия писем, клики, посещения веб-сайта и многое другое, а затем использует эти данные, чтобы показать обзор всех взаимодействий и создавать напоминания о необходимости связаться с лидами, чтобы ни один из них не потерялся.
- Ты можешь отслеживать письма, вставлять шаблоны писем, отправлять цепочки писем и многое другое — так что тебе не придётся проводить весь день за отправкой писем. Особенно если ты пытаешься генерировать лиды.
- Мобильное приложение — единственное из доступных на рынке, в котором есть 100% функциональности десктопного CRM-приложения.
- Кроме того, Salesflare предлагает удобную боковую панель в LinkedIn и входящих твоей электронной почты (Gmail в Chrome и Outlook в Windows), поэтому тебе не придётся постоянно переключаться между вкладками. А расширение умеет находить рабочие адреса электронной почты в профилях LinkedIn.
И это ещё не всё! 😁
Salesflare создан для малого и среднего бизнеса, который продаёт компаниям, так что если это про тебя, обязательно попробуй его. Если нет, посмотри этот обзор примеров CRM для разных задач.
Если хочешь подробно изучить Salesflare, ты можешь легко бесплатно попробовать приложение или записаться на демо с нами, чтобы мы лично показали тебе, как всё работает.
Часто задаваемые вопросы
Какой метод прогнозирования продаж самый простой?
Самый простой метод прогнозирования продаж — метод «Процент от продаж». Он предполагает оценку будущих продаж на основе процента от исторических данных о продажах. Такой прогноз легко рассчитать, но он может не учитывать внешние факторы, способные повлиять на продажи.
Какие существуют 5 методов прогнозирования продаж?
К пяти методам прогнозирования продаж относятся: 1) прогнозирование по пайплайну, 2) анализ временных рядов, 3) прогнозирование по этапам сделки, 4) регрессионный анализ и 5) интуитивное прогнозирование. В этих методах используются разные подходы: анализ прошлых данных, сбор рыночной информации, оценка сделок, применение статистических моделей и экспертное мнение.
Как составить точный прогноз?
Чтобы составить точный прогноз, следуй этим рекомендациям: 1) собирай и анализируй релевантные данные, 2) используй несколько методов прогнозирования, 3) учитывай рыночные тенденции и внешние факторы, 4) привлекай команды из разных подразделений, 5) постоянно отслеживай и совершенствуй свои прогнозы и 6) используй технологии и инструменты предиктивной аналитики, чтобы повысить точность и эффективность.
Как прогнозировать продажи в Excel?
Чтобы прогнозировать продажи в Excel, можно использовать разные методы: скользящие средние, экспоненциальное сглаживание, регрессионный анализ или бесплатный шаблон прогнозирования продаж от Salesflare. Организовав исторические данные о продажах в Excel, ты сможешь применить эти методы с помощью формул или встроенных функций и спрогнозировать будущие продажи на основе выявленных закономерностей и трендов.
Как выглядит пример прогнозирования продаж?
Пример прогнозирования продаж: розничный продавец одежды использует исторические данные о продажах, результаты исследования рынка и анализ трендов, чтобы предсказать будущие продажи в разных категориях товаров. На основе полученных выводов он может оценить спрос на конкретные товары, спланировать объёмы запасов и соответствующим образом оптимизировать маркетинговые и рекламные активности.
Готов прогнозировать свои продажи? Если у тебя остались вопросы, мы готовы помочь. Просто напиши нашей команде через чат на salesflare.com. 👈
Надеюсь, тебе понравился этот пост. Если да, поделись им с другими!
👉 Ты можешь подписаться на @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.
