Verkoopprognose: Hoe het snel en nauwkeurig te doen [+ sjabloon].

Met de juiste methode, sjabloon en tool

Als je je vaardigheden op het gebied van verkoopprognoses wilt verbeteren en wilt weten welke omzet je in de toekomst voor je bedrijf kunt verwachten, dan helpen we je snel op weg - dat is een belofte.

Een goede verkoopprognose is immers essentieel als je wilt weten of je je doelen haalt om je commissie of bonus te krijgen (als verkoper) of om je uitgaven te dekken (als bedrijfseigenaar).

We zullen snel behandelen wat verkoopprognoses inhouden, hoe je dit het beste kunt doen en welke Excel-sjabloon of gespecialiseerde software je kunt gebruiken (we hebben beide voor je klaarliggen! 😘).

Dit is wat we behandelen:

Laten we het opsplitsen. 👇


Een definitie: Wat is verkoopprognose?

Laten we voordat we beginnen eerst eens op één lijn komen over wat we bedoelen als we het hebben over "verkoopprognoses".

Hier volgt een mogelijke definitie van wat verkoopprognoses zijn:

Verkoopvoorspellingen zijn het proces van het schatten van de verkoopopbrengsten van een bedrijf voor een specifieke toekomstige periode, meestal een maand, kwartaal of jaar. Het is een voorspelling van hoeveel een bedrijf in de toekomst zal verkopen. Dankzij nauwkeurige verkoopprognoses kunnen bedrijven weloverwogen zakelijke beslissingen nemen over de toewijzing van middelen en budgettering.

Als je geen nauwkeurige verkoopprognose hebt voor je bedrijf, ben je eigenlijk blind aan het vliegen. Je weet niet of je je doelen gaat halen, of dat je in de kosten moet snijden en/of wat extra geld moet aantrekken.

En als je een individuele verkoper bent, is het natuurlijk een goed idee om je vooruitgang bij het behalen van je verkoopdoelen bij te houden. 📊


Hoe het te doen: Verkoopvoorspellingsmethoden & -formules, incl. voorbeelden

Er zijn veel methoden en we willen je niet in verwarring brengen met al die methoden. In plaats daarvan zullen we je één aanbevolen methode presenteren en vervolgens een aantal alternatieve methoden uitleggen.

We geven je ook concrete voorbeelden en/of formules, zodat je niet verder hoeft te Googelen om te begrijpen hoe het allemaal werkt. 🧐

Voorspellingsmethode pijplijn (aanbevolen)

Als je begint met verkoopprognoses en je wilt snel en nauwkeurig een prognose berekenen, dan kun je waarschijnlijk het beste de "Pipeline Forecasting Methode" gebruiken.

Deze verkoopvoorspellingsmethode gebruikt wat je weet over de kansen in je huidige verkooppijplijn om in te schatten hoeveel verkopen je waarschijnlijk zult sluiten binnen een bepaalde periode. 📈

Het gebruikt de volgende voorspellingsformule:

Verwachte omzet = Som van ((Kans dat u een opportunity wint) x (Waarde van een opportunity)) voor alle opportunities met een verwachte sluitingsdatum in de betreffende periode

Als je bijvoorbeeld de volgende verkoopkansen in de pijplijn hebt:

  • $40.000 kans met een 50% waarschijnlijkheid om het te sluiten rond 31 januari
  • $100.000 kans met een 20% waarschijnlijkheid om het te sluiten rond 10 februari
  • $200.000 kans met een 10% waarschijnlijkheid om deze rond 15 maart te sluiten
  • $100.000 kans met een 20% waarschijnlijkheid om deze rond 30 april te sluiten

Dan is je verkoopprognose voor het eerste kwartaal van het jaar:

$40,000 * 50% + $100,000 * 20% + $200,000 * 10% = $60,000

Dit is natuurlijk een sterk vereenvoudigd rekenvoorbeeld om eenvoudig te kunnen controleren hoe de formule werkt.

Als je dit soort verkoopprognoses live en doorlopend wilt berekenen, is deze Pipeline Forecasting Methode volledig geautomatiseerd in een sales CRM-oplossing zoals Salesflare. ✨

Het rapport "Verwachte omzet vs. omzetdoel" in het dashboard "Inkomsten" voorspelt niet alleen je omzet voor de geselecteerde periode, maar vergelijkt deze ook met je inkomstendoel. Zo weet je of je op schema ligt om je doel te bereiken. 🎯

Met een goede verkoopprognose weet je of je op koers ligt om je doel te bereiken 🎯

Om een nauwkeurige verkoopprognose te krijgen, zijn de volgende dingen belangrijk:

  1. Ten minste 10-20 niet-gesloten / open opportunities in de pijplijn hebben met een verwachte sluitingsdatum in de betreffende periode.
  2. Schat de afsluitdatum zo nauwkeurig mogelijk in. Een manier om dit te doen is om uw prospect of klant expliciet te vragen naar hun geschatte tijdlijnen. Corrigeer deze schatting vervolgens op basis van uw ervaring.
  3. Schat de waarde van de opportunity zo nauwkeurig mogelijk in. Dit wordt meestal eenvoudiger naarmate de opportunity vordert in de verkooppijplijn, omdat gaandeweg de opportunity de scope duidelijker wordt en er offertes worden gemaakt. Gelukkig worden opportunities die zich eerder in de verkooppijplijn bevinden vermenigvuldigd met een lager waarschijnlijkheidspercentage, dus een enkele opportunity in een vroeg stadium heeft minder invloed op de uitkomst.
  4. Schat de winkans van elke kans zo nauwkeurig mogelijk in. De gemakkelijkste en nauwkeurigste manier is om een winkans per fase te gebruiken. Deze "stapkans" kan worden aangepast op basis van je historische prestaties. (Merk op dat, als uitzondering, voor pijplijnen met minder opportunities van hogere waarde, het instellen van een waarschijnlijkheid per opportunity nauwkeuriger resultaten kan opleveren).

Om deze winkans per fase nauwkeurig te berekenen, kan een sales CRM-oplossing zoals Salesflare de historische gegevens over je opportunities kraken. Je vindt het resultaat van deze data crunching in het ingebouwde "Funnel analyse" rapport op het "Revenue" dashboard. 😁

Laat Salesflare je echte winstkans per etappe berekenen 🔮

Dit rapport geeft je ook een idee van de conversiepercentages van stadium tot stadium, evenals hoe lang elke gewonnen opportunity gemiddeld in elk stadium van de verkooppijplijn bleef.

Andere methoden voor verkoopprognoses

Er zijn verschillende andere mogelijke verkoopvoorspellingsmethoden, maar de meeste daarvan zijn ofwel overgecompliceerd of vereisen een te grote dataset om te kunnen werken. Het is in de meeste gevallen ook onwaarschijnlijk dat ze een nauwkeuriger resultaat opleveren dan de Pipeline Forecasting Methode.

Voor de volledigheid en voor het geval u geïnteresseerd bent, of als u gewoon de resultaten van uw pipelinevoorspellingsmethode wilt controleren, volgt hier een kort overzicht van enkele van deze andere methoden, inclusief een concreet voorbeeld of een formule voor elke methode:

Tijdreeksanalyse

Bij deze methode worden historische verkoopgegevens geanalyseerd om patronen en trends te identificeren. Hierbij wordt ervan uitgegaan dat verkooppatronen uit het verleden zich in de toekomst zullen voortzetten.

Er zijn verschillende op tijdreeksen gebaseerde formules die je hiervoor kunt gebruiken, zoals de "naïeve methode", het eenvoudig voortschrijdend gemiddelde, het gewogen voortschrijdend gemiddelde en exponentiële afvlakking:

  • Naïeve methode: Ga er gewoon van uit dat de verkoop volgende maand hetzelfde zal zijn als deze of vorige maand.
  • Eenvoudig voortschrijdend gemiddelde: Om bijvoorbeeld de verkoopprognose voor de volgende maand te berekenen, neem je het gemiddelde van de verkoopresultaten in de x voorgaande maanden.
  • Gewogen voortschrijdend gemiddelde: Om bijvoorbeeld de verkoopprognose voor de volgende maand te berekenen, neem je de som van (verkoopresultaten in maand * wegingsfactor) voor de x voorgaande maanden. Gewoonlijk is deze wegingsfactor hoger voor recente maanden en wordt hij geleidelijk lager voor minder recente maanden.
  • Exponentieel afvlakken: Dit lijkt meestal op een gewogen voortschrijdend gemiddelde met een wegingsfactor die exponentieel kleiner wordt. Er zijn echter meer ingewikkelde versies die ook trends of seizoensinvloeden kunnen ondersteunen (Google maar eens op "double exponential smoothing" en "triple exponential smoothing" - het kan iets ingewikkelder worden).

Kortom: deze methode van verkoopvoorspelling maakt gebruik van een extrapolatie op basis van historische resultaten die mooier klinkt of lijkt dan het in werkelijkheid is. 😏

Regressieanalyse

Deze verkoopvoorspellingsmethode maakt niet alleen gebruik van tijdsextrapolatie.

Het gebruikt een wiskundige vergelijking om de relatie tussen een afhankelijke variabele (verkoop) en een of meer onafhankelijke variabelen (zoals reclame-uitgaven of economische indicatoren) te modelleren. De basisformule voor een lineaire regressie is:

y = a + bx

waarbij y de afhankelijke variabele (verkoop) is, a het y-afsnijpunt, x de onafhankelijke variabele (reclame-uitgaven) en b de coëfficiënt die de verandering in y weergeeft bij een verandering van één eenheid in x.

Dit soort voorspellingsmethode is nuttig als je factoren hebt geïdentificeerd die je verkoopresultaten nauwkeurig voorspellen en die je zelf nauwkeurig kunt voorspellen in de toekomst. Bovendien heb je iemand nodig die ervaring heeft met statistiek om het voorspellingsmodel te bouwen. Anders is het onwaarschijnlijk dat je betrouwbare resultaten krijgt. Of met één emoji: 🚮


Verkoopvoorspellingen in Excel of Google Sheets met onze gratis sjabloon

Als je snel aan de slag wilt met het voorspellen van je verkoop met behulp van de Pipeline Forecasting Methode, hebben we een gratis sjabloon gemaakt voor Excel en Google Sheets om precies dat te doen.

Je kunt de gratis sjabloon hier downloaden. Je hoeft geen e-mailadres op te geven. 🆓

Je kunt deze gratis Excel & Google Sheets sjabloon gebruiken om je verkoop te voorspellen 🙌

Enkele van de belangrijkste functies:

  • Het toont een grafiek van je verkoopprognose voor het jaar + per kwartaal.
  • Je kunt het stadium en de waarschijnlijkheden aanpassen om je voorspelling dynamisch aan te passen.
  • Je kunt zelfs volg je verkooppijplijn in de sjabloon, waarbij bedrijfsnamen, contactgegevens, laatste interacties, volgende stappen, enz. worden bijgehouden.

Hier is een instructievideo over wat het doet en hoe je het kunt gebruiken:

Deze video van 5 minuten leidt u door elk detail van de sales forecasting template ☝️

Hoewel dit spreadsheetsjabloon natuurlijk een overzicht kan geven van je verkooppijplijn en op basis daarvan een live verkoopprognose kan berekenen, zal het je verkoopteam niet echt helpen bij hun verkoopopvolging, waardoor het minder waarschijnlijk is dat het netjes up-to-date blijft.

Bovendien integreert het niet met je email inbox of LinkedIn, verstuurt het geen e-mailsequenties, traceert het geen e-mails, verstuurt het geen live meldingen en herinneringen, houdt het geen historische updates bij, volgt het geen activiteitsgegevens, ...

Daarom bestaan er gespecialiseerde verkoop-CRM-softwaretools zoals Salesflare. 👇


Verkoopvoorspelling in een CRM-softwaretool zoals Salesflare

Hoewel er veel software voor verkoopprognoses bestaat, is het belangrijkste knelpunt om verkoopprognoses te laten werken het verkrijgen van de benodigde gegevens van het verkoopteam. 😅

Als uw verkopers het CRM niet ijverig bijwerken, zijn uw verkoopprognoses gebaseerd op verouderde of gedeeltelijke gegevens en waarschijnlijk erg onnauwkeurig.

Daarom heb je een systeem nodig waarin ze hun verkopen kunnen bijhouden en dat ingebouwde live en geautomatiseerde mogelijkheden voor verkoopprognoses heeft, zoals Salesflare. ✨

We hebben eerder in het gedeelte over de "Pipeline Forecasting Methode" laten zien hoe zo'n verkoopvoorspellingsrapport eruit ziet in Salesflare:

Voorspel je verkoop en vergelijk deze met je doelstelling voor die periode 📊

De sales dashboarding en rapportage mogelijkheden van Salesflare zijn natuurlijk veel uitgebreider dan dit ene rapport.

Hier is een screenshot van een van de ingebouwde dashboards (degene die het bovenstaande rapport bevat):

Analyseer je inkomstenmachine met dit ingebouwde Salesflare dashboard 🤩

Als je wilt weten hoe deze ingebouwde rapportage werkt, kun je kijken naar deze instructievideo. Als je erover denkt om je eigen aangepaste verkooprapporten te maken, lees dit overzicht van dashboardvoorbeelden en bekijk deze instructievideo over de aangepaste rapportage van Salesflare.

Als je je afvraagt waarom jouw salesteam Salesflare zal gebruiken, dan zijn hier een paar van de belangrijkste manieren waarop het hen zal helpen succesvoller te zijn: 💪

  • In plaats van te vertrouwen op handmatige gegevensinvoer van je verkoopteam, zoals andere CRM's doen, zoals Salesforce of Hubspot, maakt Salesflare automatisch contactpersonen aan voor iedereen die ze e-mailen of waarmee ze vergaderen. Het vindt namen, e-mailadressen, telefoonnummers, rollen, adressen, sociale profielen, ... door informatie uit je e-mail inbox en van het internet te halen.
  • Salesflare houdt automatisch alle e-mails, vergaderingen, oproepen, geopende e-mails, kliks, websitebezoeken, ... bij en gebruikt deze informatie om een overzicht te geven van alle interacties en herinneringen te triggeren om op te volgen met je leads, zodat er geen door de mazen van het net glippen.
  • Je kunt e-mails volgen, e-mailsjablonen invoegen, e-mailreeksen versturen, ... zodat je in wezen niet de hele dag bezig bent met e-mailen. Vooral als je probeert leads te genereren.
  • De mobiele app is de enige app die 100% van de functionaliteit van de desktop CRM-app biedt.
  • Salesflare biedt ook een handige zijbalk in LinkedIn en je e-mail inbox (Gmail in Chrome & Outlook op Windows) zodat je niet steeds van tabblad hoeft te wisselen. Bovendien kan de extensie opzoeken van zakelijke e-mails voor LinkedIn-profielen.
Zoek e-mails en voeg contacten toe aan Salesflare's CRM, rechtstreeks vanuit LinkedIn.

En er is nog veel meer! 😁

Salesflare is gebouwd voor kleine en middelgrote bedrijven die B2B verkopen, dus als je dat bent, bekijk het dan. Als je dat niet bent, bekijk dan dit overzicht van voorbeeld-CRM's per use case.

Als je Salesflare in detail wilt verkennen, kun je gemakkelijk de software gratis uitproberen of een demo boek bij ons boeken zodat we je persoonlijk kunnen rondleiden.


FAQ

Wat is de eenvoudigste methode om de verkoop te voorspellen?

De eenvoudigste methode voor verkoopprognoses is de methode "percentage van de omzet". Bij deze methode wordt de toekomstige verkoop geschat op basis van een percentage van de historische verkoopgegevens. Deze methode is eenvoudig te berekenen en levert een basisprognose op, maar houdt mogelijk geen rekening met externe factoren die de verkoop kunnen beïnvloeden.

Wat zijn 5 verkoopvoorspellingstechnieken?

Vijf technieken voor verkoopprognoses zijn 1) Pipeline prognose, 2) Tijdreeksanalyse, 3) Opportunity Stage Forecasting, 4) Regressieanalyse en 5) Intuïtieve prognose. Deze technieken gebruiken verschillende benaderingen, zoals het analyseren van gegevens uit het verleden, het verzamelen van marktinzichten, het evalueren van verkoopkansen, het toepassen van statistische modellen en het vertrouwen op het oordeel van experts.

Hoe voorspel je nauwkeurig?

Om nauwkeurig te voorspellen, moet je het volgende in overweging nemen: 1) Verzamel en analyseer relevante gegevens, 2) Gebruik meerdere prognosetechnieken, 3) Houd rekening met markttrends en externe factoren, 4) Betrek multifunctionele teams, 5) Controleer en verfijn uw prognoses voortdurend, en 6) Maak gebruik van technologie en voorspellende analysetools om de nauwkeurigheid en efficiëntie te verbeteren.

Hoe voorspel je de verkoop in Excel?

Om de verkoop te voorspellen in Excel kun je verschillende methoden gebruiken, zoals voortschrijdende gemiddelden, exponentiële afvlakking, regressieanalyse of de gratis verkoopvoorspellingsjabloon van Salesflare. Door je historische verkoopgegevens te organiseren in Excel, kun je deze technieken toepassen met behulp van formules of ingebouwde functies om toekomstige verkopen te voorspellen op basis van de geïdentificeerde patronen en trends.

Wat is een voorbeeld van verkoopvoorspelling?

Een voorbeeld van het voorspellen van de verkoop is een kledingretailer die historische verkoopgegevens, marktonderzoek en trendanalyses gebruikt om de toekomstige verkoop voor verschillende productcategorieën te voorspellen. Op basis van de verkregen inzichten kunnen ze de vraag naar specifieke artikelen inschatten, voorraadniveaus plannen en marketing- en promotieactiviteiten dienovereenkomstig optimaliseren.


Klaar om je verkoop te voorspellen? We zijn er om je te helpen als je meer vragen hebt. Stel ze gewoon aan ons team via de chatwidget op salesflare.com. 👈


We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!

👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.

Jeroen Corthout