Verkoopprognose: Hoe het snel en nauwkeurig te doen [+ sjabloon].

Met de juiste methode, sjabloon en tool

If you’re looking to improve your sales forecasting skills and know what future sales you can expect for your business, we’ll get you started in no time – that’s a promise.

After all, a good sales forecast is essential if you want to know whether you’ll reach your targets to get your commission or bonus (as a salesperson) or to cover your expenses (as a business owner).

We will quickly cover what sales forecasting is about, how you can best do it, and what Excel template or specialized software you can use (we have both of those ready for you! 😘).

Here’s what we’ll cover:

• Wat is verkoopprognose?
• Wat zijn de beschikbare methoden en formules, inclusief voorbeelden?
• Hoe kan ik dit doen met de downloadbare Excel- en Google Sheets-sjablonen?
• Hoe kan ik dit doen met een gereedschap zoals Salesflare?

Let’s break it down. 👇

Een definitie: Wat is verkoopprognose?

Before we get started, let’s get on the same page about what we mean when we say “sales forecasting”.

Here’s a possible definition of what sales forecasting is:

Sales forecasting is the process of estimating a company’s sales revenue for a specific future time period, most commonly a month, quarter or year. It’s a prediction of how much a company will sell in the future. Accurate sales forecasting enables companies to make informed business decisions about resource allocation and budgeting.

If you don’t have an accurate sales forecast for your business, you’re essentially flying blind. You don’t know whether you’re going to hit your targets, or whether you need to cut costs and/or go attract some extra cash.

And if you’re an individual salesperson, it’s obviously a great idea to track your progress towards achieving your sales targets. 📊

Hoe het te doen: Verkoopvoorspellingsmethoden & -formules, incl. voorbeelden

There are many methods out there and we don’t want to confuse you with all of those. Instead, we’ll present you with one recommended method and then explain some alternative methods.

We’ll also present you with concrete examples and/or formulas so you don’t need to do any further Googling to understand how it all works. 🧐

Voorspellingsmethode pijplijn (aanbevolen)

If you’re getting started with sales forecasting and looking to calculate a forecast both quickly and accurately, then you probably best use the “Pipeline Forecasting Method”.

This sales forecasting method uses what you know about the opportunities in your current sales pipeline to estimate what the amount of sales is that you’ll probably close within a specific time period. 📈

Het gebruikt de volgende voorspellingsformule:

Verwachte omzet = Som van ((Kans dat u een opportunity wint) x (Waarde van een opportunity)) voor alle opportunities met een verwachte sluitingsdatum in de betreffende periode

Als je bijvoorbeeld de volgende verkoopkansen in de pijplijn hebt:

• $40.000 kans met een 50% waarschijnlijkheid om het te sluiten rond 31 januari
• $100.000 kans met een 20% waarschijnlijkheid om het te sluiten rond 10 februari
• $200.000 kans met een 10% waarschijnlijkheid om deze rond 15 maart te sluiten
• $100.000 kans met een 20% waarschijnlijkheid om deze rond 30 april te sluiten

Dan is je verkoopprognose voor het eerste kwartaal van het jaar:

$40,000 * 50% + $100,000 * 20% + $200,000 * 10% = $60,000

Dit is natuurlijk een sterk vereenvoudigd rekenvoorbeeld om eenvoudig te kunnen controleren hoe de formule werkt.

If you want to calculate this kind of sales forecast live and on an ongoing basis, this Pipeline Forecasting Method is entirely automated in a sales CRM solution like Salesflare. ✨

The “Expected revenue vs. revenue goal” report in the “Revenue” dashboard will not only forecast your revenue for the selected period, but also compare it to your revenue goal. That way you know whether you’re on track to reach your target. 🎯

Om een nauwkeurige verkoopprognose te krijgen, zijn de volgende dingen belangrijk:

1. Ten minste 10-20 niet-gesloten / open opportunities in de pijplijn hebben met een verwachte sluitingsdatum in de betreffende periode.
2. Schat de afsluitdatum zo nauwkeurig mogelijk in. Een manier om dit te doen is om uw prospect of klant expliciet te vragen naar hun geschatte tijdlijnen. Corrigeer deze schatting vervolgens op basis van uw ervaring.
3. Schat de waarde van de opportunity zo nauwkeurig mogelijk in. Dit wordt meestal eenvoudiger naarmate de opportunity vordert in de verkooppijplijn, omdat gaandeweg de opportunity de scope duidelijker wordt en er offertes worden gemaakt. Gelukkig worden opportunities die zich eerder in de verkooppijplijn bevinden vermenigvuldigd met een lager waarschijnlijkheidspercentage, dus een enkele opportunity in een vroeg stadium heeft minder invloed op de uitkomst.
4. Estimate the win probability of each opportunity as accurately as possible. The easiest and most accurate way is to use a win probability per stage. This “stage probability” can be adapted based on your historical performance. (Note that, as an exception, for pipelines with less opportunities of higher value, setting a probability per opportunity can yield more accurate results.)

To accurately calculate this win probability per stage, a sales CRM solution like Salesflare can crunch the historical data about your opportunities. You can find the result of this data crunching in the built-in “Funnel analysis” report on the “Revenue” dashboard. 😁

Dit rapport geeft je ook een idee van de conversiepercentages van stadium tot stadium, evenals hoe lang elke gewonnen opportunity gemiddeld in elk stadium van de verkooppijplijn bleef.

Andere methoden voor verkoopprognoses

Er zijn verschillende andere mogelijke verkoopvoorspellingsmethoden, maar de meeste daarvan zijn ofwel overgecompliceerd of vereisen een te grote dataset om te kunnen werken. Het is in de meeste gevallen ook onwaarschijnlijk dat ze een nauwkeuriger resultaat opleveren dan de Pipeline Forecasting Methode.

For the sake of completeness and in case you’re interested, or if you just want to have a simple sanity check for the results of your Pipeline Forecasting Method, here is a quick overview of some of these other methods including a concrete example or formula for each:

Tijdreeksanalyse

Bij deze methode worden historische verkoopgegevens geanalyseerd om patronen en trends te identificeren. Hierbij wordt ervan uitgegaan dat verkooppatronen uit het verleden zich in de toekomst zullen voortzetten.

There are several time series based formulas you can use for this such as the “naive method”, the simple moving average, the weighted moving average, and exponential smoothing:

• Naïeve methode: Ga er gewoon van uit dat de verkoop volgende maand hetzelfde zal zijn als deze of vorige maand.
• Eenvoudig voortschrijdend gemiddelde: Om bijvoorbeeld de verkoopprognose voor de volgende maand te berekenen, neem je het gemiddelde van de verkoopresultaten in de x voorgaande maanden.
• Gewogen voortschrijdend gemiddelde: Om bijvoorbeeld de verkoopprognose voor de volgende maand te berekenen, neem je de som van (verkoopresultaten in maand * wegingsfactor) voor de x voorgaande maanden. Gewoonlijk is deze wegingsfactor hoger voor recente maanden en wordt hij geleidelijk lager voor minder recente maanden.
• Exponentieel afvlakken: This is usually like a weighted moving average with a weighting factor that gets exponentially smaller. There are however more complicated versions that can also support trends or seasonality (just Google “double exponential smoothing” and “triple exponential smoothing” – it can get a little more complex).

In short: this method of sales forecasting uses an extrapolation based on historical results that sounds or looks fancier than it really is. 😏

Regressieanalyse

Deze verkoopvoorspellingsmethode maakt niet alleen gebruik van tijdsextrapolatie.

Het gebruikt een wiskundige vergelijking om de relatie tussen een afhankelijke variabele (verkoop) en een of meer onafhankelijke variabelen (zoals reclame-uitgaven of economische indicatoren) te modelleren. De basisformule voor een lineaire regressie is:

y = a + bx

waarbij y de afhankelijke variabele (verkoop) is, a het y-afsnijpunt, x de onafhankelijke variabele (reclame-uitgaven) en b de coëfficiënt die de verandering in y weergeeft bij een verandering van één eenheid in x.

This kind of forecasting method is useful if you have identified factors that accurately predict your sales results and that you can themselves accurately forecast in the future. Plus you need someone who is versed in statistics to build the forecasting model. Otherwise, it’s unlikely that you’ll get dependable results. Or with one emoji: 🚮

Verkoopvoorspellingen in Excel of Google Sheets met onze gratis sjabloon

Als je snel aan de slag wilt met het voorspellen van je verkoop met behulp van de Pipeline Forecasting Methode, hebben we een gratis sjabloon gemaakt voor Excel en Google Sheets om precies dat te doen.

You can download the free template here. No email address asked. 🆓

Enkele van de belangrijkste functies:

• Het toont een grafiek van je verkoopprognose voor het jaar + per kwartaal.
• Je kunt het stadium en de waarschijnlijkheden aanpassen om je voorspelling dynamisch aan te passen.
• Je kunt zelfs volg je verkooppijplijn in de sjabloon, waarbij bedrijfsnamen, contactgegevens, laatste interacties, volgende stappen, enz. worden bijgehouden.

Hier is een instructievideo over wat het doet en hoe je het kunt gebruiken:

Of course, while this spreadsheet template can provide an overview of your sales pipeline and calculate a live sales forecast based on it, it won’t really help your sales team in their sales follow up, which makes it less likely that it stays neatly up to date.

Plus, it doesn’t integrate with your email inbox or LinkedIn, doesn’t send email sequences, track emails, send live notifications and reminders, keep historical updates, track activity metrics, …

That’s why specialized sales CRM software tools like Salesflare exist. 👇

Verkoopvoorspelling in een CRM-softwaretool zoals Salesflare

While there is a lot of sales forecasting software around, the main bottleneck to make sales forecasting work is getting the necessary data from the sales team. 😅

If your salespeople don’t update the CRM diligently, your sales forecasts are based on outdated or partial data and likely to be very inaccurate.

That’s why you need a system in which they’ll actually track their sales, plus that has built-in live and automated sales forecasting abilities, like Salesflare. ✨

We showed earlier in the section about the “Pipeline Forecasting Method” what such a sales forecasting report looks like in Salesflare:

De sales dashboarding en rapportage mogelijkheden van Salesflare zijn natuurlijk veel uitgebreider dan dit ene rapport.

Hier is een screenshot van een van de ingebouwde dashboards (degene die het bovenstaande rapport bevat):

If you want to find out how this built-in reporting works, you can check out this tutorial video. If you’re thinking about building your own custom sales reports, read this overview of dashboard examples and watch this tutorial video on Salesflare’s custom reporting.

If you’re wondering why your sales team will actually use Salesflare, here are some of the top ways in which it will help them be more successful: 💪

• Instead of relying on manual data input from your sales team like other CRMs do, such as Salesforce or Hubspot, Salesflare automatically creates contacts for everyone they email or have meetings with. It finds names, email addresses, phone numbers, roles, addresses, social profiles, … by extracting information from your email inbox as well as from the internet.
• Salesflare keeps track of all emails, meetings, calls, email opens, clicks, website visits, … automatically and uses this information to give an overview of all interactions and trigger reminders to follow up with your leads, so none slip through the cracks.
• You can track emails, insert email templates, send email sequences, … so you essentially don’t spend your whole day emailing. Especially if you’re trying to generate leads.
• The mobile app is the only one you’ll find out there with 100% of the functionality of the desktop CRM app.
• Salesflare also provides a handy sidebar in LinkedIn and your email inbox (Gmail in Chrome & Outlook on Windows) so you don’t need to keep switching tabs. Plus the extension can find business emails for LinkedIn profiles.

And there’s much more! 😁

Salesflare is built for small and medium-sized businesses who sell B2B, so if that’s you, check it out. If that’s not you, check out this overview of example CRMs per use case.

Als je Salesflare in detail wilt verkennen, kun je gemakkelijk de software gratis uitproberen of een demo boek bij ons boeken zodat we je persoonlijk kunnen rondleiden.

Ready to forecast your sales? We’re here to help if you have more questions. Just ask our team using the chat widget on salesflare.com. 👈

We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!

👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.

• Over
• Laatste berichten

Jeroen Corthout

Medeoprichter bij Salesflare

Ik ben medeoprichter van Salesflare, het simpele doch krachtige CRM voor kleine bedrijven. Ik hou van groei, het automatiseren van verkoop en het bouwen van mooie producten.

Laatste berichten door Jeroen Corthout (bekijk alle)

• 8 Voordelen van CRM + 6 uitdagingen om eerst te overwinnen - 18 april 2024
• 30+ Beste Leadgeneratie Tools (per Type) - 16 april 2024
• 7 Beste CRM's voor Google Workspace + Integratiefuncties - 11 april 2024