Previsi贸n de ventas: C贸mo hacerlo con rapidez y precisi贸n [+ Plantilla]

Con el m茅todo, la plantilla y la herramienta adecuados

Si desea mejorar su capacidad de previsi贸n de ventas y conocer las ventas futuras que puede esperar para su empresa, le ayudaremos a empezar en un abrir y cerrar de ojos, se lo prometemos.

Al fin y al cabo, una buena previsi贸n de ventas es esencial si quieres saber si alcanzar谩s tus objetivos para obtener tu comisi贸n o bonificaci贸n (como vendedor) o para cubrir tus gastos (como empresario).

Cubriremos r谩pidamente en qu茅 consiste la previsi贸n de ventas, cu谩l es la mejor forma de hacerlo y qu茅 plantilla de Excel o software especializado puedes utilizar (隆tenemos ambos preparados para ti! 馃槝).

Esto es lo que trataremos:

Vamos a desglosarlo. 馃憞


Una definici贸n: 驴Qu茅 es la previsi贸n de ventas?

Antes de empezar, pong谩monos de acuerdo sobre lo que queremos decir cuando hablamos de "previsi贸n de ventas".

He aqu铆 una posible definici贸n de lo que es la previsi贸n de ventas:

La previsi贸n de ventas es el proceso de estimar los ingresos por ventas de una empresa para un periodo de tiempo futuro espec铆fico, normalmente un mes, un trimestre o un a帽o. Es una predicci贸n de cu谩nto vender谩 una empresa en el futuro. Una previsi贸n de ventas precisa permite a las empresas tomar decisiones empresariales informadas sobre la asignaci贸n de recursos y la elaboraci贸n de presupuestos.

Si no dispone de una previsi贸n de ventas precisa para su empresa, b谩sicamente est谩 volando a ciegas. No sabes si vas a alcanzar tus objetivos o si tienes que recortar gastos o atraer dinero extra.

Y si eres un vendedor individual, obviamente es una gran idea hacer un seguimiento de tu progreso hacia la consecuci贸n de tus objetivos de ventas. 馃搳


C贸mo hacerlo: M茅todos y f贸rmulas de previsi贸n de ventas, con ejemplos

Existen muchos m茅todos y no queremos confundirle con todos ellos. En su lugar, le presentaremos un m茅todo recomendado y, a continuaci贸n, le explicaremos algunos m茅todos alternativos.

Tambi茅n te presentaremos ejemplos concretos y/o f贸rmulas para que no tengas que seguir buscando en Google para entender c贸mo funciona todo. 馃

M茅todo de previsi贸n de tuber铆as (recomendado)

Si se est谩 iniciando en la previsi贸n de ventas y desea calcular una previsi贸n de forma r谩pida y precisa, lo mejor es que utilice el "M茅todo de previsi贸n de canalizaci贸n".

Este m茅todo de previsi贸n de ventas utiliza lo que sabes sobre las oportunidades en tu prospecci贸n de ventas actual para estimar cu谩l es la cantidad de ventas que probablemente cerrar谩s en un periodo de tiempo espec铆fico. 馃搱

Utiliza la siguiente f贸rmula de previsi贸n:

Ventas previstas = Suma de ((Probabilidad de ganar una oportunidad) x (Valor de una oportunidad)) para todas las oportunidades con una fecha de cierre prevista en el periodo correspondiente.

Por ejemplo, si tiene las siguientes oportunidades de venta en cartera:

  • $40.000 oportunidad con una probabilidad 50% de cerrarla en torno al 31 de enero
  • $100.000 oportunidad con una probabilidad 20% de cerrarla en torno al 10 de febrero
  • $200.000 oportunidad con una probabilidad 10% de cerrarla en torno al 15 de marzo
  • $100.000 de oportunidad con una probabilidad 20% de cerrarla en torno al 30 de abril

Entonces tu previsi贸n de ventas para el primer trimestre del a帽o ser谩:

$40,000 * 50% + $100,000 * 20% + $200,000 * 10% = $60,000

Se trata, por supuesto, de un ejemplo de c谩lculo muy simplificado para poder comprobar f谩cilmente c贸mo funciona la f贸rmula.

Si desea calcular este tipo de previsi贸n de ventas en directo y de forma continua, este M茅todo de Previsi贸n de Pipeline est谩 totalmente automatizado en una soluci贸n de CRM de ventas como Salesflare. 鉁

El informe "Ingresos previstos frente a objetivo de ingresos" del panel de control "Ingresos" no solo pronosticar谩 tus ingresos para el periodo seleccionado, sino que tambi茅n los comparar谩 con tu objetivo de ingresos. As铆 sabr谩s si vas por buen camino para alcanzar tu objetivo. 馃幆

Una buena previsi贸n de ventas te ayudar谩 a entender si vas por buen camino para alcanzar tu objetivo 馃幆

Para obtener una previsi贸n de ventas precisa, son importantes los siguientes aspectos:

  1. Tener al menos 10-20 oportunidades no cerradas / abiertas en cartera con una fecha de cierre prevista en el periodo correspondiente.
  2. Calcule la fecha de cierre con la mayor precisi贸n posible. Una forma de hacerlo es preguntar expl铆citamente a tu cliente potencial o potencial sobre sus plazos estimados. A continuaci贸n, corrige esta estimaci贸n bas谩ndote en tu experiencia.
  3. Estime el valor de las oportunidades con la mayor precisi贸n posible. Esto suele ser m谩s f谩cil a medida que la oportunidad avanza por el proceso de ventas, ya que a lo largo del proceso se va aclarando el alcance de la oportunidad y se van haciendo presupuestos. Por suerte, las oportunidades que se encuentran en una fase m谩s temprana del proceso de ventas se multiplican por un porcentaje de probabilidad menor, por lo que una sola oportunidad en una fase temprana tendr谩 menos efecto en el resultado.
  4. Calcule la probabilidad de ganar de cada oportunidad con la mayor precisi贸n posible. La forma m谩s f谩cil y precisa es utilizar una probabilidad de ganar por etapa. Esta "probabilidad por etapa" puede adaptarse en funci贸n de su rendimiento hist贸rico. (Tenga en cuenta que, como excepci贸n, para los pipelines con menos oportunidades de mayor valor, establecer una probabilidad por oportunidad puede dar resultados m谩s precisos).

Para calcular con precisi贸n esta probabilidad de 茅xito por etapa, una soluci贸n CRM de ventas como Salesflare puede analizar los datos hist贸ricos de sus oportunidades. Encontrar谩 el resultado de este an谩lisis en el informe integrado "An谩lisis del t煤nel" en el panel "Ingresos". 馃榿

Haz que Salesflare calcule tu probabilidad real de victoria por etapa 馃敭.

Este informe tambi茅n le da una idea de las tasas de conversi贸n de una etapa a otra, as铆 como del tiempo medio que cada oportunidad ganada ha permanecido en cada etapa del proceso de ventas.

Otros m茅todos de previsi贸n de ventas

Existen otros posibles m茅todos de previsi贸n de ventas, pero la mayor铆a de ellos son demasiado complicados o requieren un conjunto de datos demasiado grande para funcionar. En la mayor铆a de los casos, tampoco es probable que arrojen resultados m谩s precisos que el m茅todo de previsi贸n de canalizaci贸n.

En aras de la exhaustividad y en caso de que le interese, o si simplemente desea realizar una sencilla comprobaci贸n de los resultados de su m茅todo de previsi贸n de tuber铆as, a continuaci贸n le ofrecemos una r谩pida descripci贸n de algunos de estos otros m茅todos, incluido un ejemplo concreto o una f贸rmula para cada uno de ellos:

An谩lisis de series temporales

Este m茅todo consiste en analizar los datos hist贸ricos de ventas para identificar pautas y tendencias. Asume que los patrones de ventas pasados continuar谩n en el futuro.

Para ello, existen varias f贸rmulas basadas en series temporales, como el "m茅todo ingenuo", la media m贸vil simple, la media m贸vil ponderada y el alisamiento exponencial:

  • M茅todo ingenuo: Basta con suponer que el mes que viene las ventas ser谩n las mismas que este o el anterior.
  • Media m贸vil simple: Por ejemplo, para calcular la previsi贸n de ventas del mes siguiente, se toma la media de los resultados de ventas de los x meses anteriores.
  • Media m贸vil ponderada: Por ejemplo, para calcular la previsi贸n de ventas del mes siguiente, se toma la suma de (resultados de ventas en el mes * factor de ponderaci贸n) de los x meses anteriores. Normalmente, este factor de ponderaci贸n es m谩s elevado para los meses recientes y disminuye progresivamente para los meses menos recientes.
  • Alisamiento exponencial: Suele ser como una media m贸vil ponderada con un factor de ponderaci贸n que se reduce exponencialmente. Sin embargo, existen versiones m谩s complicadas que tambi茅n pueden admitir tendencias o estacionalidad (basta con buscar en Google "alisamiento exponencial doble" y "alisamiento exponencial triple"; puede resultar un poco m谩s complejo).

En resumen: este m茅todo de previsi贸n de ventas utiliza una extrapolaci贸n basada en resultados hist贸ricos que suena o parece m谩s fantasiosa de lo que realmente es. 馃槒

An谩lisis de regresi贸n

Este m茅todo de previsi贸n de ventas no utiliza puramente una extrapolaci贸n temporal.

Utiliza una ecuaci贸n matem谩tica para modelizar la relaci贸n entre una variable dependiente (ventas) y una o m谩s variables independientes (como el gasto en publicidad o indicadores econ贸micos). La f贸rmula b谩sica de una regresi贸n lineal es:

y = a + bx

donde y es la variable dependiente (ventas), a es la intersecci贸n de y, x es la variable independiente (gasto en publicidad) y b es el coeficiente que representa el cambio en y para un cambio de una unidad en x.

Este tipo de m茅todo de previsi贸n es 煤til si ha identificado los factores que predicen con exactitud sus resultados de ventas y que usted mismo puede pronosticar con precisi贸n en el futuro. Adem谩s, necesitas a alguien versado en estad铆stica para construir el modelo de previsi贸n. De lo contrario, es poco probable que obtengas resultados fiables. O con un emoji: 馃毊


Previsi贸n de ventas en Excel o Google Sheets con nuestra plantilla gratuita

Si quieres empezar r谩pidamente con la previsi贸n de tus ventas utilizando el m茅todo Pipeline Forecasting, hemos creado una plantilla gratuita para Excel y Google Sheets para hacerlo.

Puede descargar la plantilla gratuita aqu铆. No se pide direcci贸n de correo electr贸nico. 馃啌

Puedes utilizar esta plantilla gratuita de Excel y Google Sheets para prever tus ventas 馃檶.

Algunas de sus principales funcionalidades:

  • Presenta un gr谩fico de su previsi贸n de ventas para el a帽o + por trimestre.
  • Puede adaptar la etapa y sus probabilidades para ajustar din谩micamente su previsi贸n.
  • Incluso puede seguir su pipeline de ventas en la plantilla, rastreando nombres de empresas, detalles de contacto, 煤ltimas interacciones, pr贸ximos pasos, etc.

Aqu铆 tienes un tutorial en v铆deo sobre lo que hace y c贸mo puedes utilizarlo:

Este v铆deo de 5 minutos le guiar谩 por cada detalle de la plantilla de previsi贸n de ventas 鈽濓笍

Por supuesto, aunque esta plantilla de hoja de c谩lculo puede proporcionar una visi贸n general de su canal de ventas y calcular una previsi贸n de ventas en tiempo real basada en 茅l, no ayudar谩 realmente a su equipo de ventas en su seguimiento de las ventas, lo que hace menos probable que se mantenga perfectamente actualizada.

Adem谩s, no se integra con tu bandeja de entrada de correo o LinkedIn, no env铆a secuencias de correo electr贸nico, hace un seguimiento de los correos electr贸nicos, env铆a notificaciones y recordatorios en directo, mantiene actualizaciones hist贸ricas, realiza un seguimiento de las m茅tricas de actividad, ....

Por eso existen herramientas de software CRM de ventas especializadas como Salesflare. 馃憞


Previsi贸n de ventas en una herramienta de software CRM como Salesflare

Aunque hay mucho software de previsi贸n de ventas por ah铆, el principal cuello de botella para que la previsi贸n de ventas funcione es obtener los datos necesarios del equipo de ventas. 馃槄

Si sus vendedores no actualizan el CRM con diligencia, sus previsiones de ventas se basar谩n en datos obsoletos o parciales y es probable que sean muy inexactas.

Por eso necesita un sistema en el que realmente hagan un seguimiento de sus ventas, adem谩s de que tenga incorporadas capacidades de previsi贸n de ventas en directo y automatizadas, como Salesflare. 鉁

En la secci贸n sobre el "M茅todo de previsi贸n de oportunidades" ya hemos mostrado c贸mo es un informe de previsi贸n de ventas de este tipo en Salesflare:

Haz una previsi贸n de tus ventas y comp谩rala con tu objetivo para ese periodo 馃搳

Por supuesto, las capacidades de Salesflare en materia de cuadros de mando e informes de ventas son mucho m谩s amplias que este 煤nico informe.

A continuaci贸n se muestra una captura de pantalla de uno de los cuadros de mando integrados (el que incluye el informe anterior):

Analiza tu m谩quina de ingresos con este Salesflare cuadro de mandos integrado 馃ぉ.

Si quieres descubrir c贸mo funcionan estos informes integrados, puedes consultar este v铆deo tutorial. Si est谩 pensando en crear sus propios informes de ventas personalizados, lea este resumen de ejemplos de cuadros de mando y vea este v铆deo tutorial sobre los informes personalizados de Salesflare.

Si te preguntas por qu茅 tu equipo de ventas utilizar谩 realmente Salesflare, aqu铆 tienes algunas de las principales formas en las que les ayudar谩 a tener m谩s 茅xito: 馃挭

  • En lugar de depender de la introducci贸n manual de datos por parte de su equipo de ventas, como hacen otros CRM, como Salesforce o Hubspot, Salesflare crea autom谩ticamente contactos para todas las personas a las que env铆an correos electr贸nicos o con las que tienen reuniones. Encuentra nombres, direcciones de correo electr贸nico, n煤meros de tel茅fono, funciones, direcciones, perfiles sociales, ... extrayendo informaci贸n de su bandeja de entrada de correo electr贸nico, as铆 como de Internet.
  • Salesflare realiza un seguimiento autom谩tico de todos los correos electr贸nicos, reuniones, llamadas, aperturas de correos electr贸nicos, clics, visitas a sitios web, etc. y utiliza esta informaci贸n para ofrecer una visi贸n general de todas las interacciones y activar recordatorios para realizar un seguimiento de sus clientes potenciales, para que ninguno se escape.
  • Puede hacer un seguimiento de los correos electr贸nicos, insertar plantillas de correo electr贸nico, enviar secuencias de correos electr贸nicos, ... para que esencialmente no se pase todo el d铆a enviando correos electr贸nicos. Especialmente si est谩s intentando generar leads.
  • La aplicaci贸n m贸vil es la 煤nica que encontrar谩s por ah铆 con 100% de la funcionalidad de la aplicaci贸n CRM de escritorio.
  • Salesflare tambi茅n proporciona una pr谩ctica barra lateral en LinkedIn y tu bandeja de entrada de correo electr贸nico (Gmail en Chrome y Outlook en Windows) para que no tengas que estar cambiando de pesta帽a. Adem谩s, la extensi贸n puede encontrar correos electr贸nicos profesionales para perfiles de LinkedIn.
Encuentra correos electr贸nicos y a帽ade contactos al CRM de Salesflare, directamente desde LinkedIn.

隆Y hay mucho m谩s! 馃榿

Salesflare est谩 pensado para peque帽as y medianas empresas que venden B2B, as铆 que si es tu caso, 茅chale un vistazo. Si no es tu caso, echa un vistazo a este resumen de ejemplos de CRM por caso de uso.

Si desea explorar Salesflare en detalle, puede f谩cilmente probar el software gratuitamente o reservar una demostraci贸n con nosotros para que podamos mostr谩rselo personalmente.


PREGUNTAS FRECUENTES

驴Cu谩l es el m茅todo m谩s sencillo de previsi贸n de ventas?

El m茅todo m谩s sencillo de previsi贸n de ventas es el de "Porcentaje de ventas". Este m茅todo consiste en estimar las ventas futuras bas谩ndose en un porcentaje de los datos hist贸ricos de ventas. Es sencillo de calcular y proporciona una previsi贸n b谩sica, pero puede no tener en cuenta factores externos que pueden afectar a las ventas.

驴Cu谩les son las 5 t茅cnicas de previsi贸n de ventas?

Hay cinco t茅cnicas de previsi贸n de ventas: 1) previsi贸n de oportunidades, 2) an谩lisis de series temporales, 3) previsi贸n de oportunidades, 4) an谩lisis de regresi贸n y 5) previsi贸n intuitiva. Estas t茅cnicas utilizan distintos enfoques, como el an谩lisis de datos anteriores, la recopilaci贸n de informaci贸n sobre el mercado, la evaluaci贸n de las oportunidades de venta, la aplicaci贸n de modelos estad铆sticos y el juicio de expertos.

驴C贸mo hacer previsiones precisas?

Para realizar previsiones precisas, tenga en cuenta lo siguiente 1) Recopilar y analizar los datos pertinentes, 2) Utilizar m煤ltiples t茅cnicas de previsi贸n, 3) Incorporar las tendencias del mercado y los factores externos, 4) Implicar a los equipos interfuncionales, 5) Supervisar y perfeccionar continuamente sus previsiones, y 6) Aprovechar la tecnolog铆a y las herramientas de an谩lisis predictivo para mejorar la precisi贸n y la eficiencia.

驴C贸mo se pronostican las ventas en Excel?

Para prever las ventas en Excel, puede utilizar varios m茅todos, como las medias m贸viles, el suavizado exponencial, el an谩lisis de regresi贸n o la plantilla gratuita de previsi贸n de ventas de Salesflare. Organizando tus datos hist贸ricos de ventas en Excel, puedes aplicar estas t茅cnicas mediante f贸rmulas o funciones integradas para proyectar las ventas futuras bas谩ndote en los patrones y tendencias identificados.

驴Cu谩l es un ejemplo de previsi贸n de ventas?

Un ejemplo de previsi贸n de ventas es un minorista de ropa que utiliza datos hist贸ricos de ventas, estudios de mercado y an谩lisis de tendencias para predecir las ventas futuras de diferentes categor铆as de productos. A partir de la informaci贸n obtenida, pueden estimar la demanda de art铆culos espec铆ficos, planificar los niveles de inventario y optimizar las actividades de marketing y promoci贸n en consecuencia.


驴Listo para prever sus ventas? Estamos aqu铆 para ayudarle si tiene m谩s preguntas. Solo tienes que preguntar a nuestro equipo utilizando el widget de chat en salesflare.com. 馃憟


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Jeroen Corthout