Previsión de ventas: Cómo hacerlo con rapidez y precisión [+ Plantilla]

Con el método, la plantilla y la herramienta adecuados

Si desea mejorar su capacidad de previsión de ventas y conocer las ventas futuras que puede esperar para su empresa, le ayudaremos a empezar en un abrir y cerrar de ojos, se lo prometemos.

Al fin y al cabo, una buena previsión de ventas es esencial si quieres saber si alcanzarás tus objetivos para obtener tu comisión o bonificación (como vendedor) o para cubrir tus gastos (como empresario).

Cubriremos rápidamente en qué consiste la previsión de ventas, cuál es la mejor forma de hacerlo y qué plantilla de Excel o software especializado puedes utilizar (¡tenemos ambos preparados para ti! 😘).

Esto es lo que trataremos:

Vamos a desglosarlo. 👇


Una definición: ¿Qué es la previsión de ventas?

Antes de empezar, pongámonos de acuerdo sobre lo que queremos decir cuando hablamos de "previsión de ventas".

He aquí una posible definición de lo que es la previsión de ventas:

La previsión de ventas es el proceso de estimar los ingresos por ventas de una empresa para un periodo de tiempo futuro específico, normalmente un mes, un trimestre o un año. Es una predicción de cuánto venderá una empresa en el futuro. Una previsión de ventas precisa permite a las empresas tomar decisiones empresariales informadas sobre la asignación de recursos y la elaboración de presupuestos.

Si no dispone de una previsión de ventas precisa para su empresa, básicamente está volando a ciegas. No sabes si vas a alcanzar tus objetivos o si tienes que recortar gastos o atraer dinero extra.

Y si eres un vendedor individual, obviamente es una gran idea hacer un seguimiento de tu progreso hacia la consecución de tus objetivos de ventas. 📊


Cómo hacerlo: Métodos y fórmulas de previsión de ventas, con ejemplos

Existen muchos métodos y no queremos confundirle con todos ellos. En su lugar, le presentaremos un método recomendado y, a continuación, le explicaremos algunos métodos alternativos.

También te presentaremos ejemplos concretos y/o fórmulas para que no tengas que seguir buscando en Google para entender cómo funciona todo. 🧐

Método de previsión de tuberías (recomendado)

Si se está iniciando en la previsión de ventas y desea calcular una previsión de forma rápida y precisa, lo mejor es que utilice el "Método de previsión de canalización".

Este método de previsión de ventas utiliza lo que sabes sobre las oportunidades en tu prospección de ventas actual para estimar cuál es la cantidad de ventas que probablemente cerrarás en un periodo de tiempo específico. 📈

Utiliza la siguiente fórmula de previsión:

Ventas previstas = Suma de ((Probabilidad de ganar una oportunidad) x (Valor de una oportunidad)) para todas las oportunidades con una fecha de cierre prevista en el periodo correspondiente.

Por ejemplo, si tiene las siguientes oportunidades de venta en cartera:

  • $40.000 oportunidad con una probabilidad 50% de cerrarla en torno al 31 de enero
  • $100.000 oportunidad con una probabilidad 20% de cerrarla en torno al 10 de febrero
  • $200.000 oportunidad con una probabilidad 10% de cerrarla en torno al 15 de marzo
  • $100.000 de oportunidad con una probabilidad 20% de cerrarla en torno al 30 de abril

Entonces tu previsión de ventas para el primer trimestre del año será:

$40,000 * 50% + $100,000 * 20% + $200,000 * 10% = $60,000

Se trata, por supuesto, de un ejemplo de cálculo muy simplificado para poder comprobar fácilmente cómo funciona la fórmula.

Si desea calcular este tipo de previsión de ventas en directo y de forma continua, este Método de Previsión de Pipeline está totalmente automatizado en una solución de CRM de ventas como Salesflare. ✨

El informe "Ingresos previstos vs. objetivo de ingresos" del panel de control "Ingresos" no solo pronosticará tus ingresos para el periodo seleccionado, sino que también los comparará con tu objetivo de ingresos. Así sabrás si vas por buen camino para alcanzar tu objetivo. 🎯

Una buena previsión de ventas te ayudará a entender si vas por buen camino para alcanzar tu objetivo 🎯

Para obtener una previsión de ventas precisa, son importantes los siguientes aspectos:

  1. Tener al menos 10-20 oportunidades no cerradas / abiertas en cartera con una fecha de cierre prevista en el periodo correspondiente.
  2. Calcule la fecha de cierre con la mayor precisión posible. Una forma de hacerlo es preguntar explícitamente a tu cliente potencial o potencial sobre sus plazos estimados. A continuación, corrige esta estimación basándote en tu experiencia.
  3. Estime el valor de las oportunidades con la mayor precisión posible. Esto suele ser más fácil a medida que la oportunidad avanza por el proceso de ventas, ya que a lo largo del proceso se va aclarando el alcance de la oportunidad y se van haciendo presupuestos. Por suerte, las oportunidades que se encuentran en una fase más temprana del proceso de ventas se multiplican por un porcentaje de probabilidad menor, por lo que una sola oportunidad en una fase temprana tendrá menos efecto en el resultado.
  4. Calcule la probabilidad de ganar de cada oportunidad con la mayor precisión posible. La forma más fácil y precisa es utilizar una probabilidad de ganar por etapa. Esta "probabilidad por etapa" puede adaptarse en función de su rendimiento histórico. (Tenga en cuenta que, como excepción, para los pipelines con menos oportunidades de mayor valor, establecer una probabilidad por oportunidad puede dar resultados más precisos).

Para calcular con precisión esta probabilidad de éxito por etapa, un CRM de ventas como Salesflare puede analizar los datos históricos de sus oportunidades. Encontrará el resultado de este análisis en el informe "Análisis del embudo" integrado en el cuadro de mandos "Ingresos". 😁

Haz que Salesflare calcule tu probabilidad real de victoria por etapa 🔮.

Este informe también le da una idea de las tasas de conversión de una etapa a otra, así como del tiempo medio que cada oportunidad ganada ha permanecido en cada etapa del proceso de ventas.

Otros métodos de previsión de ventas

Existen otros posibles métodos de previsión de ventas, pero la mayoría de ellos son demasiado complicados o requieren un conjunto de datos demasiado grande para funcionar. En la mayoría de los casos, tampoco es probable que arrojen resultados más precisos que el método de previsión de canalización.

En aras de la exhaustividad y en caso de que le interese, o si simplemente desea realizar una sencilla comprobación de los resultados de su método de previsión de tuberías, a continuación le ofrecemos una rápida descripción de algunos de estos otros métodos, incluido un ejemplo concreto o una fórmula para cada uno de ellos:

Análisis de series temporales

Este método consiste en analizar los datos históricos de ventas para identificar pautas y tendencias. Asume que los patrones de ventas pasados continuarán en el futuro.

Para ello, existen varias fórmulas basadas en series temporales, como el "método ingenuo", la media móvil simple, la media móvil ponderada y el alisamiento exponencial:

  • Método ingenuo: Basta con suponer que el mes que viene las ventas serán las mismas que este o el anterior.
  • Media móvil simple: Por ejemplo, para calcular la previsión de ventas del mes siguiente, se toma la media de los resultados de ventas de los x meses anteriores.
  • Media móvil ponderada: Por ejemplo, para calcular la previsión de ventas del mes siguiente, se toma la suma de (resultados de ventas en el mes * factor de ponderación) de los x meses anteriores. Normalmente, este factor de ponderación es más elevado para los meses recientes y disminuye progresivamente para los meses menos recientes.
  • Alisamiento exponencial: Suele ser como una media móvil ponderada con un factor de ponderación que se reduce exponencialmente. Sin embargo, existen versiones más complicadas que también pueden admitir tendencias o estacionalidad (basta con buscar en Google "alisamiento exponencial doble" y "alisamiento exponencial triple"; puede resultar un poco más complejo).

En resumen: este método de previsión de ventas utiliza una extrapolación basada en resultados históricos que suena o parece más fantasiosa de lo que realmente es. 😏

Análisis de regresión

Este método de previsión de ventas no utiliza puramente una extrapolación temporal.

Utiliza una ecuación matemática para modelizar la relación entre una variable dependiente (ventas) y una o más variables independientes (como el gasto en publicidad o indicadores económicos). La fórmula básica de una regresión lineal es:

y = a + bx

donde y es la variable dependiente (ventas), a es la intersección de y, x es la variable independiente (gasto en publicidad) y b es el coeficiente que representa el cambio en y para un cambio de una unidad en x.

Este tipo de método de previsión es útil si ha identificado los factores que predicen con exactitud sus resultados de ventas y que usted mismo puede pronosticar con precisión en el futuro. Además, necesitas a alguien versado en estadística para construir el modelo de previsión. De lo contrario, es poco probable que obtengas resultados fiables. O con un emoji: 🚮


Previsión de ventas en Excel o Google Sheets con nuestra plantilla gratuita

Si quieres empezar rápidamente con la previsión de tus ventas utilizando el método Pipeline Forecasting, hemos creado una plantilla gratuita para Excel y Google Sheets para hacerlo.

Puede descargar la plantilla gratuita aquí. No se pide dirección de correo electrónico. 🆓

Puedes utilizar esta plantilla gratuita de Excel y Google Sheets para prever tus ventas 🙌.

Algunas de sus principales funcionalidades:

  • Presenta un gráfico de su previsión de ventas para el año + por trimestre.
  • Puede adaptar la etapa y sus probabilidades para ajustar dinámicamente su previsión.
  • Incluso puede seguir su pipeline de ventas en la plantilla, rastreando nombres de empresas, detalles de contacto, últimas interacciones, próximos pasos, etc.

Aquí tienes un tutorial en vídeo sobre lo que hace y cómo puedes utilizarlo:

Este vídeo de 5 minutos le guiará por cada detalle de la plantilla de previsión de ventas ☝️

Por supuesto, aunque esta plantilla de hoja de cálculo puede proporcionar una visión general de su canal de ventas y calcular una previsión de ventas en tiempo real basada en él, no ayudará realmente a su equipo de ventas en su seguimiento de las ventas, lo que hace menos probable que se mantenga perfectamente actualizada.

Además, no se integra con tu bandeja de entrada de correo o LinkedIn, no envía secuencias de correo electrónico, hace un seguimiento de los correos electrónicos, envía notificaciones y recordatorios en directo, mantiene actualizaciones históricas, realiza un seguimiento de las métricas de actividad, ....

Por eso existen herramientas de software CRM de ventas especializadas como Salesflare. 👇


Previsión de ventas en una herramienta de software CRM como Salesflare

Aunque hay mucho software de previsión de ventas por ahí, el principal cuello de botella para que la previsión de ventas funcione es obtener los datos necesarios del equipo de ventas. 😅

Si sus vendedores no actualizan el CRM con diligencia, sus previsiones de ventas se basarán en datos obsoletos o parciales y es probable que sean muy inexactas.

Por eso necesita un sistema en el que realmente hagan un seguimiento de sus ventas, además de que tenga incorporadas capacidades de previsión de ventas en directo y automatizadas, como Salesflare. ✨

En la sección sobre el "Método de previsión de oportunidades" ya hemos mostrado cómo es un informe de previsión de ventas de este tipo en Salesflare:

Haz una previsión de tus ventas y compárala con tu objetivo para ese periodo 📊

Por supuesto, las capacidades de Salesflare en materia de cuadros de mando e informes de ventas son mucho más amplias que este único informe.

A continuación se muestra una captura de pantalla de uno de los cuadros de mando integrados (el que incluye el informe anterior):

Analiza tu máquina de ingresos con este Salesflare cuadro de mandos integrado 🤩.

Si quieres descubrir cómo funcionan estos informes integrados, puedes consultar este vídeo tutorial. Si está pensando en crear sus propios informes de ventas personalizados, lea este resumen de ejemplos de cuadros de mando y vea este vídeo tutorial sobre los informes personalizados de Salesflare.

Si te preguntas por qué tu equipo de ventas utilizará realmente Salesflare, aquí tienes algunas de las principales formas en las que les ayudará a tener más éxito: 💪

Encuentra correos electrónicos y añade contactos al CRM de Salesflare, directamente desde LinkedIn.

¡Y hay mucho más! 😁

Salesflare está pensado para pequeñas y medianas empresas que venden B2B, así que si es tu caso, échale un vistazo. Si no es tu caso, echa un vistazo a este resumen de ejemplos de CRM por caso de uso.

Si desea explorar Salesflare en detalle, puede fácilmente probar el software gratuitamente o reservar una demostración con nosotros para que podamos mostrárselo personalmente.


PREGUNTAS FRECUENTES

¿Cuál es el método más sencillo de previsión de ventas?

El método más sencillo de previsión de ventas es el método del "Porcentaje de ventas". Este método consiste en estimar las ventas futuras basándose en un porcentaje de los datos históricos de ventas. Es sencillo de calcular y proporciona una previsión básica, pero puede no tener en cuenta factores externos que pueden afectar a las ventas.

¿Cuáles son las 5 técnicas de previsión de ventas?

Hay cinco técnicas de previsión de ventas: 1) previsión de oportunidades, 2) análisis de series temporales, 3) previsión de oportunidades, 4) análisis de regresión y 5) previsión intuitiva. Estas técnicas utilizan distintos enfoques, como el análisis de datos anteriores, la recopilación de información sobre el mercado, la evaluación de las oportunidades de venta, la aplicación de modelos estadísticos y el juicio de expertos.

¿Cómo hacer previsiones precisas?

Para realizar previsiones precisas, tenga en cuenta lo siguiente 1) Recopilar y analizar los datos pertinentes, 2) Utilizar múltiples técnicas de previsión, 3) Incorporar las tendencias del mercado y los factores externos, 4) Implicar a los equipos interfuncionales, 5) Supervisar y perfeccionar continuamente sus previsiones, y 6) Aprovechar la tecnología y las herramientas de análisis predictivo para mejorar la precisión y la eficiencia.

¿Cómo se pronostican las ventas en Excel?

Para prever las ventas en Excel, puede utilizar varios métodos, como las medias móviles, el suavizado exponencial, el análisis de regresión o la plantilla gratuita de previsión de ventas de Salesflare. Organizando tus datos históricos de ventas en Excel, puedes aplicar estas técnicas mediante fórmulas o funciones integradas para proyectar las ventas futuras basándote en los patrones y tendencias identificados.

¿Cuál es un ejemplo de previsión de ventas?

Un ejemplo de previsión de ventas es un minorista de ropa que utiliza datos históricos de ventas, estudios de mercado y análisis de tendencias para predecir las ventas futuras de diferentes categorías de productos. A partir de la información obtenida, pueden estimar la demanda de artículos específicos, planificar los niveles de inventario y optimizar las actividades de marketing y promoción en consecuencia.


¿Listo para prever sus ventas? Estamos aquí para ayudarle si tiene más preguntas. Solo tienes que preguntar a nuestro equipo utilizando el widget de chat en salesflare.com. 👈


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Jeroen Corthout