Prognozowanie sprzedaży: Jak to zrobić szybko i dokładnie [+ szablon]

Z odpowiednią metodą, szablonem i narzędziem

Jeśli chcesz poprawić swoje umiejętności prognozowania sprzedaży i dowiedzieć się, jakiej przyszłej sprzedaży możesz oczekiwać od swojej firmy, zacznę od razu - to obietnica.

W końcu dobra prognoza sprzedaży jest niezbędna, jeśli chcesz wiedzieć, czy osiągniesz swoje cele, aby otrzymać prowizję lub premię (jako sprzedawca) lub pokryć swoje wydatki (jako właściciel firmy).

Szybko omówię, na czym polega prognozowanie sprzedaży, jak najlepiej to zrobić i jakiego szablonu Excela lub specjalistycznego oprogramowania możesz użyć (mam oba gotowe dla Ciebie! 😘).

Oto, co omówię:

Rozłóżmy to na czynniki pierwsze. 👇

Definicja: Czym jest prognozowanie sprzedaży?

Zanim zacznę, wyjaśnijmy sobie, co mam na myśli mówiąc "prognozowanie sprzedaży".

Oto możliwa definicja tego, czym jest prognozowanie sprzedaży:

Prognozowanie sprzedaży to proces szacowania przychodów ze sprzedaży firmy w określonym przyszłym okresie, najczęściej miesiącu, kwartale lub roku. Jest to przewidywanie, ile firma sprzeda w przyszłości. Dokładne prognozowanie sprzedaży umożliwia firmom podejmowanie świadomych decyzji biznesowych dotyczących alokacji zasobów i budżetowania.

Jeśli nie masz dokładnej prognozy sprzedaży dla swojej firmy, w zasadzie lecisz na oślep. Nie wiesz, czy zamierzasz osiągnąć swoje cele, czy też musisz obniżyć koszty i / lub przyciągnąć dodatkową gotówkę.

A jeśli jesteś indywidualnym sprzedawcą, to oczywiście świetnym pomysłem jest śledzenie postępów w osiąganiu celów sprzedażowych. 📊

Jak to zrobić: Metody i formuły prognozowania sprzedaży, w tym przykłady

Istnieje wiele metod i nie chcę wprowadzać Cię w błąd. Zamiast tego przedstawię jedną zalecaną metodę, a następnie wyjaśnię kilka alternatywnych metod.

Przedstawię ci również konkretne przykłady i/lub formuły, abyś nie musiał dalej szukać w Google, aby zrozumieć, jak to wszystko działa. 🧐

Metoda prognozowania rurociągów (zalecana)

Jeśli dopiero zaczynasz przygodę z prognozowaniem sprzedaży i chcesz obliczyć prognozę zarówno szybko, jak i dokładnie, prawdopodobnie najlepiej będzie skorzystać z "metody prognozowania potoku".

Ta metoda prognozowania sprzedaży wykorzystuje to, co wiesz o możliwościach w bieżącym linii sprzedaży, aby oszacować, jaka jest kwota sprzedaży, którą prawdopodobnie zamkniesz w określonym czasie. 📈

Wykorzystuje on następującą formułę prognozowania:

Prognozowana sprzedaż = suma ((prawdopodobieństwo wygrania szansy) x (wartość szansy)) dla wszystkich szans z oczekiwaną datą zamknięcia w danym okresie.

Na przykład, jeśli masz następujące szanse sprzedaży w pipeline:

  • $40,000 okazja z prawdopodobieństwem zamknięcia 50% około 31 stycznia
  • $100,000 z prawdopodobieństwem zamknięcia 20% około 10 lutego
  • $200,000 okazja z 10% prawdopodobieństwem zamknięcia jej około 15 marca
  • $ 100,000 z prawdopodobieństwem zamknięcia 20% około 30 kwietnia

Wtedy prognoza sprzedaży na pierwszy kwartał roku będzie następująca:

$40,000 * 50% + $100,000 * 20% + $200,000 * 10% = $60,000

Jest to oczywiście znacznie uproszczony przykład obliczeń, aby umożliwić łatwą weryfikację działania formuły.

Jeśli chcesz obliczać tego rodzaju prognozy sprzedaży na żywo i na bieżąco, ta metoda prognozowania rurociągów jest całkowicie zautomatyzowana w rozwiązaniu CRM dla sprzedaży, takim jak Salesflare. ✨

Raport "Oczekiwane przychody vs. cel przychodów" na pulpicie nawigacyjnym "Przychody" nie tylko prognozuje przychody w wybranym okresie, ale także porównuje je z celami przychodów. W ten sposób będziesz wiedzieć, czy jesteś na dobrej drodze do osiągnięcia swojego celu. 🎯

Dobra prognoza sprzedaży pomoże ci zrozumieć, czy jesteś na dobrej drodze do osiągnięcia swojego celu 🎯

Aby uzyskać dokładną prognozę sprzedaży, ważne są następujące rzeczy:

  1. Posiadanie co najmniej 10-20 niezamkniętych / otwartych możliwości w przygotowaniu z oczekiwaną datą zamknięcia w danym okresie.
  2. Oszacuj datę zamknięcia tak dokładnie, jak to możliwe. Jednym ze sposobów na to jest wyraźne zapytanie potencjalnego klienta lub klienta o szacowane ramy czasowe. Następnie skoryguj te szacunki w oparciu o swoje doświadczenie.
  3. Oszacuj wartość możliwości tak dokładnie, jak to możliwe. Zwykle staje się to łatwiejsze, gdy szansa przechodzi przez potok sprzedaży, ponieważ po drodze zakres możliwości staje się jaśniejszy i dokonywane są wyceny. Na szczęście szanse znajdujące się na wcześniejszych etapach procesu sprzedaży są mnożone przez niższy procent prawdopodobieństwa, więc pojedyncza szansa na wczesnym etapie będzie miała mniejszy wpływ na wynik.
  4. Oszacuj prawdopodobieństwo wygranej dla każdej okazji tak dokładnie, jak to możliwe. Najłatwiejszym i najdokładniejszym sposobem jest użycie prawdopodobieństwa wygranej dla każdego etapu. To "prawdopodobieństwo etapu" można dostosować na podstawie historycznych wyników. (Zauważ, że w drodze wyjątku, w przypadku rurociągów z mniejszą liczbą szans o wyższej wartości, ustawienie prawdopodobieństwa na szansę może przynieść dokładniejsze wyniki).

Aby dokładnie obliczyć prawdopodobieństwo wygranej na każdym etapie, rozwiązanie CRM dla sprzedaży, takie jak Salesflare, może analizować dane historyczne dotyczące Twoich szans. Wynik tej analizy danych można znaleźć we wbudowanym raporcie "Analiza tunelowa" na pulpicie nawigacyjnym "Przychody". 😁

Niech Salesflare obliczy twoje rzeczywiste prawdopodobieństwo wygranej na etap 🔮

Ten raport dodatkowo daje również wyobrażenie o współczynnikach konwersji z etapu na etap, a także o tym, jak długo każda wygrana szansa pozostawała średnio na każdym etapie procesu sprzedaży.

Inne metody prognozowania sprzedaży

Istnieje kilka innych możliwych metod prognozowania sprzedaży, ale większość z nich jest albo zbyt skomplikowana, albo wymaga zbyt dużego zbioru danych do działania. W większości przypadków jest również mało prawdopodobne, aby przyniosły one dokładniejsze wyniki niż metoda prognozowania rurociągów.

Ze względu na kompletność i na wypadek, gdybyś był zainteresowany lub po prostu chciał sprawdzić wyniki swojej metody prognozowania rurociągów, oto krótki przegląd niektórych z tych innych metod, w tym konkretny przykład lub wzór dla każdej z nich:

Analiza szeregów czasowych

Metoda ta polega na analizie historycznych danych sprzedaży w celu zidentyfikowania wzorców i trendów. Zakłada ona, że przeszłe wzorce sprzedaży będą kontynuowane w przyszłości.

Istnieje kilka formuł opartych na szeregach czasowych, których można użyć w tym celu, takich jak "metoda naiwna", prosta średnia ruchoma, ważona średnia ruchoma i wygładzanie wykładnicze:

  • Metoda naiwna: Wystarczy założyć, że sprzedaż w przyszłym miesiącu będzie taka sama jak w tym lub poprzednim miesiącu.
  • Prosta średnia ruchoma: Na przykład, aby obliczyć prognozę sprzedaży na następny miesiąc, należy wziąć średnią z wyników sprzedaży w x poprzednich miesiącach.
  • Średnia ważona ruchoma: Na przykład, aby obliczyć prognozę sprzedaży na następny miesiąc, należy wziąć sumę (wyniki sprzedaży w miesiącu * współczynnik ważenia) dla x poprzednich miesięcy. Zazwyczaj ten współczynnik ważenia jest wyższy dla ostatnich miesięcy i staje się stopniowo niższy dla mniej ostatnich miesięcy.
  • Wygładzanie wykładnicze: Zazwyczaj jest to ważona średnia krocząca ze współczynnikiem wagowym, który staje się wykładniczo mniejszy. Istnieją jednak bardziej skomplikowane wersje, które mogą również obsługiwać trendy lub sezonowość (wystarczy wygooglować "podwójne wygładzanie wykładnicze" i "potrójne wygładzanie wykładnicze" - może to być nieco bardziej skomplikowane).

W skrócie: ta metoda prognozowania sprzedaży wykorzystuje ekstrapolację opartą na wynikach historycznych, która brzmi lub wygląda bardziej fantazyjnie niż jest w rzeczywistości. 😏

Analiza regresji

Ta metoda prognozowania sprzedaży nie wykorzystuje wyłącznie ekstrapolacji czasowej.

Wykorzystuje równanie matematyczne do modelowania związku między zmienną zależną (sprzedażą) a jedną lub większą liczbą zmiennych niezależnych (takich jak wydatki na reklamę lub wskaźniki ekonomiczne). Podstawowy wzór regresji liniowej to:

y = a + bx

gdzie y to zmienna zależna (sprzedaż), a to punkt przecięcia y, x to zmienna niezależna (wydatki na reklamę), a b to współczynnik reprezentujący zmianę y przy zmianie x o jedną jednostkę.

Ten rodzaj metody prognozowania jest przydatny, jeśli zidentyfikowałeś czynniki, które dokładnie przewidują wyniki sprzedaży i które sam możesz dokładnie prognozować w przyszłości. Ponadto do zbudowania modelu prognostycznego potrzebny jest ktoś, kto zna się na statystyce. W przeciwnym razie uzyskanie wiarygodnych wyników jest mało prawdopodobne. Lub za pomocą jednego emoji: 🚮

Prognozowanie sprzedaży w Excelu lub Arkuszach Google za pomocą naszego bezpłatnego szablonu

Jeśli chcesz szybko rozpocząć prognozowanie sprzedaży za pomocą metody Pipeline Forecasting Method, stworzyliśmy bezpłatny szablon dla programu Excel i Arkuszy Google, aby to zrobić.

Możesz pobrać darmowy szablon tutaj. Adres e-mail nie jest wymagany. 🆓

Możesz użyć tego darmowego szablonu Excel i Arkuszy Google do prognozowania sprzedaży 🙌.

Niektóre z jego głównych funkcji:

  • Przedstawia wykres prognozy sprzedaży na rok + na kwartał.
  • Możesz dostosować etap i jego prawdopodobieństwo, aby dynamicznie dostosowywać prognozę.
  • Możesz nawet śledzić swój pipeline sprzedaży w szablonie, śledząc nazwy firm, dane kontaktowe, ostatnie interakcje, kolejne kroki itp.

Oto samouczek wideo na temat tego, co robi i jak można go używać:

Ten 5-minutowy film przeprowadzi Cię przez każdy szczegół szablonu prognozowania sprzedaży ☝️.

Oczywiście, chociaż ten szablon arkusza kalkulacyjnego może zapewnić przegląd pipeline'u sprzedaży i obliczyć na jego podstawie prognozę sprzedaży na żywo, tak naprawdę nie pomoże zespołowi sprzedaży w monitorowaniu sprzedaży, co zmniejsza prawdopodobieństwo, że będzie on na bieżąco aktualizowany.

Ponadto nie integruje się z skrzynką odbiorczą lub LinkedIn, nie wysyła sekwencji wiadomości e-mail, śledzi wiadomości e-mail, wysyła powiadomienia i przypomnienia na żywo, przechowuje aktualizacje historyczne, śledzi wskaźniki aktywności, ...

Właśnie dlatego istnieją wyspecjalizowane narzędzia oprogramowania CRM do sprzedaży, takie jak Salesflare. 👇

Prognozowanie sprzedaży w oprogramowaniu CRM, takim jak Salesflare

Chociaż istnieje wiele programów do prognozowania sprzedaży, głównym wąskim gardłem, aby prognozowanie sprzedaży działało, jest uzyskanie niezbędnych danych od zespołu sprzedaży. 😅

Jeśli sprzedawcy nie aktualizują CRM z należytą starannością, prognozy sprzedaży opierają się na nieaktualnych lub częściowych danych i mogą być bardzo niedokładne.

Dlatego potrzebny jest system, w którym będą mogli śledzić swoją sprzedaż, a także który ma wbudowane funkcje prognozowania sprzedaży na żywo i zautomatyzowane, takie jak Salesflare. ✨

Jak wygląda taki raport prognozowania sprzedaży w Salesflare, pokazałem wcześniej w części poświęconej "Metodzie prognozowania rurociągów":

Prognoza sprzedaży i porównanie jej z celem na dany okres 📊

Możliwości Salesflare w zakresie zarządzania sprzedażą i raportowania są oczywiście znacznie szersze niż ten jeden raport.

Oto zrzut ekranu jednego z wbudowanych pulpitów nawigacyjnych (tego, który zawiera powyższy raport):

Analizuj swoją maszynę przychodów za pomocą wbudowanego Salesflare pulpitu nawigacyjnego 🤩.

Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak działa to wbudowane raportowanie, możesz sprawdzić ten film instruktażowy. Jeśli zastanawiasz się nad stworzeniem własnego raportu sprzedaży, przeczytaj ten przegląd przykładów pulpitu nawigacyjnego i obejrzyj ten film instruktażowy na temat niestandardowego raportowania Salesflare.

Jeśli zastanawiasz się, dlaczego Twój zespół sprzedażowy będzie faktycznie korzystał z Salesflare, oto kilka najważniejszych sposobów, w jakie pomoże im odnieść większy sukces: 💪

  • Zamiast polegać na ręcznym wprowadzaniu danych przez zespół sprzedaży, tak jak robią to inne CRM, takie jak Salesforce lub Hubspot, Salesflare automatycznie tworzy kontakty dla każdego, z kim wysyłają e-maile lub mają spotkania. Znajduje nazwiska, adresy e-mail, numery telefonów, role, adresy, profile społecznościowe, ... wyodrębniając informacje ze skrzynki odbiorczej poczty e-mail, a także z Internetu.
  • Salesflare automatycznie śledzi wszystkie e-maile, spotkania, połączenia, otwarcia e-maili, kliknięcia, wizyty na stronie internetowej ... i wykorzystuje te informacje, aby dać przegląd wszystkich interakcji i wyzwalać przypomnienia, aby podążać za swoimi potencjalnymi klientami, więc żaden nie prześlizgnie się przez pęknięcia.
  • Możesz śledzić wiadomości e-mail, wstawiać szablony e-maili, sekwencje wysyłania e-maili, ... więc zasadniczo nie spędzasz całego dnia na wysyłaniu e-maili. Zwłaszcza jeśli próbujesz generować leady.
  • Aplikacja mobilna jest jedyną aplikacją, która posiada 100% funkcjonalności desktopowej aplikacji CRM.
  • Salesflare zapewnia również przydatny pasek boczny w LinkedIn i skrzynce odbiorczej e-mail (Gmail w Chrome i Outlook w Windows), dzięki czemu nie musisz ciągle przełączać kart. Ponadto rozszerzenie może wyszukać służbowe wiadomości e-mail dla profili LinkedIn.
Znajdź e-maile i dodaj kontakty do Salesflare's CRM, prosto z LinkedIn.

I jest tego o wiele więcej! 😁

Salesflare jest zbudowany dla małych i średnich firm, które sprzedają B2B, więc jeśli to ty, sprawdź to. Jeśli to nie ty, sprawdź przegląd przykładowych CRM dla poszczególnych przypadków użycia.

Jeśli chcesz szczegółowo zapoznać się z Salesflare, możesz łatwo wypróbować oprogramowanie za darmo lub zarezerwować u nas demo, abyśmy mogli osobiście Cię oprowadzić.

FAQ

Jaka jest najprostsza metoda prognozowania sprzedaży?

Najprostszą metodą prognozowania sprzedaży jest metoda "procentu sprzedaży". Metoda ta polega na szacowaniu przyszłej sprzedaży w oparciu o procent historycznych danych sprzedaży. Jest prosta do obliczenia i zapewnia podstawową prognozę, ale może nie uwzględniać czynników zewnętrznych, które mogą mieć wpływ na sprzedaż.

Jakie jest 5 technik prognozowania sprzedaży?

Pięć technik prognozowania sprzedaży obejmuje 1) Prognozowanie rurociągów, 2) Analizę szeregów czasowych, 3) Prognozowanie na etapie możliwości, 4) Analizę regresji i 5) Prognozowanie intuicyjne. Techniki te wykorzystują różne podejścia, takie jak analiza danych z przeszłości, gromadzenie informacji rynkowych, ocena możliwości sprzedaży, stosowanie modeli statystycznych i poleganie na ocenie ekspertów.

Jak dokładnie prognozować?

Aby dokładnie prognozować, należy wziąć pod uwagę następujące kwestie: 1) Gromadzenie i analizowanie odpowiednich danych, 2) Korzystanie z wielu technik prognozowania, 3) Uwzględnianie trendów rynkowych i czynników zewnętrznych, 4) Angażowanie zespołów wielofunkcyjnych, 5) Ciągłe monitorowanie i udoskonalanie prognoz oraz 6) Wykorzystywanie technologii i narzędzi analizy predykcyjnej w celu zwiększenia dokładności i wydajności.

Jak prognozować sprzedaż w programie Excel?

Aby prognozować sprzedaż w programie Excel, można skorzystać z różnych metod, takich jak średnie ruchome, wygładzanie wykładnicze, analiza regresji lub darmowy szablon prognozowania sprzedaży autorstwa Salesflare. Organizując historyczne dane sprzedaży w programie Excel, można zastosować te techniki za pomocą formuł lub wbudowanych funkcji do prognozowania przyszłej sprzedaży w oparciu o zidentyfikowane wzorce i trendy.

Jaki jest przykład prognozowania sprzedaży?

Przykładem prognozowania sprzedaży jest detalista odzieżowy wykorzystujący historyczne dane sprzedaży, badania rynku i analizę trendów do przewidywania przyszłej sprzedaży dla różnych kategorii produktów. W oparciu o uzyskane informacje mogą oszacować popyt na określone produkty, zaplanować poziomy zapasów i odpowiednio zoptymalizować działania marketingowe i promocyjne.

Gotowy do prognozowania sprzedaży? Jesteśmy tutaj, aby pomóc, jeśli masz więcej pytań. Wystarczy zapytać nasz zespół za pomocą widżetu czatu na stronie salesflare.com. 👈

Wypróbuj CRM Salesflare

Mam nadzieję, że podobał ci się ten post. Jeśli tak, rozpowszechnij go!

👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.

Jeroen Corthout
Najnowsze posty użytkownika Jeroen Corthout (zobacz wszystkie)