Prognozowanie sprzedaży: jak robić to szybko i dokładnie [+ szablon]
Z odpowiednią metodą, szablonem i narzędziem
Jeśli chcesz poprawić swoje umiejętności w zakresie prognozowania sprzedaży i wiedzieć, jakiej sprzedaży możesz spodziewać się w przyszłości, wprowadzę cię w ten temat w mgnieniu oka — obiecuję.
W końcu dobra prognoza sprzedaży jest niezbędna, jeśli chcesz wiedzieć, czy osiągniesz swoje cele — i otrzymasz prowizję lub premię (jako handlowiec) albo pokryjesz swoje wydatki (jako właściciel firmy).
Szybko wyjaśnię, na czym polega prognozowanie sprzedaży, jak najlepiej się za nie zabrać oraz z jakiego szablonu Excela lub specjalistycznego oprogramowania możesz skorzystać (mam dla ciebie oba rozwiązania! 😘).
Oto, czym się zajmę:
- Czym jest prognozowanie sprzedaży?
- Jakie są dostępne metody i wzory, wraz z przykładami?
- Jak mogę to zrobić za pomocą szablonów Excela i Google Sheets do pobrania?
- Jak mogę to zrobić za pomocą narzędzia takiego jak Salesflare?
Rozłóżmy to na części. 👇
Definicja: czym jest prognozowanie sprzedaży?
Zanim przejdę dalej, ustalmy, co mam na myśli, gdy mówię „prognozowanie sprzedaży”.
Oto możliwa definicja prognozowania sprzedaży:
Prognozowanie sprzedaży to proces szacowania przychodu firmy ze sprzedaży w określonym przyszłym okresie, najczęściej miesiącu, kwartale lub roku. To przewidywanie, ile firma sprzeda w przyszłości. Dokładne prognozowanie sprzedaży pozwala firmom podejmować świadome decyzje biznesowe dotyczące alokacji zasobów i budżetowania.
Jeśli nie masz dokładnej prognozy sprzedaży dla swojej firmy, w zasadzie działasz po omacku. Nie wiesz, czy osiągniesz swoje cele ani czy musisz ograniczyć koszty i/lub zdobyć dodatkową gotówkę.
A jeśli jesteś indywidualnym handlowcem, śledzenie postępów w realizacji celów sprzedażowych jest oczywiście świetnym pomysłem. 📊
Jak to zrobić: metody i wzory prognozowania sprzedaży wraz z przykładami
Istnieje wiele metod i nie chcę cię nimi wszystkimi przytłaczać. Zamiast tego przedstawię ci jedną rekomendowaną metodę, a następnie wyjaśnię kilka alternatywnych.
Pokażę ci również konkretne przykłady i/lub wzory, więc nie będziesz musieć dalej szukać informacji w Google, żeby zrozumieć, jak to wszystko działa. 🧐
Metoda prognozowania na podstawie pipeline’u (rekomendowana)
Jeśli dopiero zaczynasz prognozowanie sprzedaży i chcesz szybko oraz dokładnie obliczyć prognozę, najlepiej skorzystać z „metody prognozowania na podstawie pipeline’u”.
Ta metoda prognozowania sprzedaży wykorzystuje twoją wiedzę o szansach sprzedaży w bieżącym pipeline sprzedaży, aby oszacować wartość sprzedaży, którą prawdopodobnie sfinalizujesz w określonym okresie. 📈
Wykorzystuje ona następujący wzór prognozowania:
Prognozowana sprzedaż = suma ((prawdopodobieństwo wygrania szansy) x (wartość szansy)) dla wszystkich szans z oczekiwaną datą zamknięcia w danym okresie
Na przykład, jeśli masz w pipeline następujące szanse sprzedażowe:
- Szansa o wartości 40 000 USD z 50% prawdopodobieństwem zamknięcia jej około 31 stycznia
- Szansa o wartości 100 000 USD z 20% prawdopodobieństwem zamknięcia jej około 10 lutego
- Szansa o wartości 200 000 USD z 10% prawdopodobieństwem zamknięcia jej około 15 marca
- Szansa o wartości 100 000 USD z 20% prawdopodobieństwem zamknięcia jej około 30 kwietnia
W takim razie prognozowana sprzedaż na pierwszy kwartał roku będzie wynosić:
$40,000 * 50% + $100,000 * 20% + $200,000 * 10% = $60,000
Oczywiście jest to znacznie uproszczony przykład obliczeń, który pozwala łatwo sprawdzić, jak działa ten wzór.
Jeśli chcesz obliczać tego rodzaju prognozę sprzedaży na bieżąco i w sposób ciągły, ta metoda prognozowania pipeline jest w pełni zautomatyzowana w systemie CRM do sprzedaży, takim jak Salesflare. ✨
Raport „Oczekiwany przychód a cel przychodów” na pulpicie nawigacyjnym „Przychód” nie tylko pozwoli ci prognozować przychód w wybranym okresie, lecz także porówna go z twoim celem przychodów. Dzięki temu będziesz wiedzieć, czy zmierzasz do osiągnięcia swojego celu. 🎯
Aby uzyskać dokładną prognozę sprzedaży, ważne są następujące kwestie:
- Miej w pipeline co najmniej 10–20 niezamkniętych / otwartych szans sprzedażowych z oczekiwaną datą zamknięcia w danym okresie.
- Oszacuj datę zamknięcia tak dokładnie, jak to możliwe. Jednym ze sposobów jest bezpośrednie zapytanie potencjalnego klienta lub klienta o przewidywany harmonogram. Następnie skoryguj to oszacowanie na podstawie swojego doświadczenia.
- Oszacuj wartość szans sprzedażowych tak dokładnie, jak to możliwe. Zwykle staje się to łatwiejsze w miarę przechodzenia szansy przez pipeline sprzedaży, ponieważ po drodze zakres szansy staje się jaśniejszy i powstają oferty. Na szczęście szanse znajdujące się wcześniej w pipeline sprzedaży są mnożone przez niższy procent prawdopodobieństwa, więc pojedyncza szansa na początkowym etapie będzie miała mniejszy wpływ na wynik.
- Oszacuj prawdopodobieństwo wygrania każdej szansy tak dokładnie, jak to możliwe. Najłatwiejszym i najdokładniejszym sposobem jest zastosowanie prawdopodobieństwa wygranej dla każdego etapu. To „prawdopodobieństwo dla etapu” możesz dostosować na podstawie historycznych wyników. (Pamiętaj jednak, że w przypadku pipeline’ów z mniejszą liczbą szans o większej wartości ustawienie prawdopodobieństwa dla każdej szansy może dać dokładniejsze wyniki.)
Aby dokładnie obliczyć to prawdopodobieństwo wygranej dla każdego etapu, system CRM do sprzedaży, taki jak Salesflare, może przeanalizować historyczne dane dotyczące twoich szans. Wynik tej analizy danych znajdziesz we wbudowanym raporcie „Analiza lejka” na pulpicie nawigacyjnym „Przychód”. 😁
Ten raport dodatkowo pokazuje współczynniki konwersji z etapu na etap, a także informuje, jak długo każda wygrana szansa przebywała średnio na poszczególnych etapach pipeline sprzedaży.
Inne metody prognozowania sprzedaży
Istnieje kilka innych możliwych metod prognozowania sprzedaży, ale większość z nich jest albo zbyt skomplikowana, albo wymaga zbyt dużego zbioru danych, aby działać. W większości przypadków jest też mało prawdopodobne, że dadzą dokładniejszy wynik niż metoda prognozowania pipeline.
Dla kompletności — i na wypadek, gdyby cię to interesowało, albo gdybyś po prostu chciał przeprowadzić prostą kontrolę sensowności wyników swojej metody prognozowania pipeline — przedstawiam krótkie omówienie kilku innych metod, wraz z konkretnym przykładem lub wzorem dla każdej z nich:
Analiza szeregów czasowych
Ta metoda polega na analizie historycznych danych sprzedażowych w celu zidentyfikowania wzorców i trendów. Zakłada, że wcześniejsze wzorce sprzedaży będą się utrzymywać w przyszłości.
Możesz wykorzystać do tego kilka wzorów opartych na szeregach czasowych, takich jak „metoda naiwna”, prosta średnia krocząca, ważona średnia krocząca oraz wygładzanie wykładnicze:
- Metoda naiwna: Po prostu załóż, że sprzedaż w przyszłym miesiącu będzie taka sama jak w tym lub poprzednim miesiącu.
- Prosta średnia krocząca: Aby na przykład obliczyć prognozę sprzedaży na następny miesiąc, oblicz średnią wyników sprzedaży z x poprzednich miesięcy.
- Ważona średnia krocząca: Aby na przykład obliczyć prognozę sprzedaży na następny miesiąc, oblicz sumę (wyniki sprzedaży w danym miesiącu * współczynnik wagowy) dla x poprzednich miesięcy. Zwykle współczynnik wagowy jest wyższy dla nowszych miesięcy i stopniowo maleje dla miesięcy bardziej odległych.
- Wygładzanie wykładnicze: Zwykle przypomina ono ważoną średnią kroczącą, w której współczynnik wagowy staje się wykładniczo mniejszy. Istnieją jednak bardziej skomplikowane wersje, które mogą również uwzględniać trendy lub sezonowość (po prostu wyszukaj w Google „double exponential smoothing” i „triple exponential smoothing” — może się zrobić trochę bardziej złożenie).
Krótko mówiąc: ta metoda prognozowania sprzedaży wykorzystuje ekstrapolację opartą na historycznych wynikach, która brzmi lub wygląda bardziej wyrafinowanie, niż jest w rzeczywistości. 😏
Analiza regresji
Ta metoda prognozowania sprzedaży nie opiera się wyłącznie na ekstrapolacji w czasie.
Wykorzystuje równanie matematyczne do modelowania relacji między zmienną zależną (sprzedażą) a jedną lub większą liczbą zmiennych niezależnych (takich jak wydatki na reklamę lub wskaźniki ekonomiczne). Podstawowy wzór regresji liniowej wygląda następująco:
y = a + bx
gdzie y to zmienna zależna (sprzedaż), a to punkt przecięcia z osią y, x to zmienna niezależna (wydatki na reklamę), a b to współczynnik określający zmianę y przy jednostkowej zmianie x.
Ten rodzaj prognozowania jest przydatny, jeśli udało ci się zidentyfikować czynniki, które dokładnie przewidują wyniki sprzedaży, a dodatkowo potrafisz dokładnie prognozować je w przyszłości. Potrzebujesz też kogoś, kto zna się na statystyce i zbuduje model prognozowania. W przeciwnym razie raczej nie uzyskasz wiarygodnych wyników. Albo ujmując to za pomocą jednego emoji: 🚮
Prognozowanie sprzedaży w Excelu lub Google Sheets za pomocą naszego bezpłatnego szablonu
Jeśli chcesz szybko rozpocząć prognozowanie sprzedaży za pomocą metody prognozowania pipeline, przygotowaliśmy bezpłatny szablon dla Excela i Google Sheets, który ci w tym pomoże.
Możesz pobrać bezpłatny szablon tutaj. Nie pytamy o adres e-mail. 🆓
Oto niektóre z jego najważniejszych funkcji:
- Przedstawia wykres prognozy sprzedaży na cały rok oraz na poszczególne kwartały.
- Możesz dostosować etap i przypisane do niego prawdopodobieństwa, aby dynamicznie zmieniać prognozę.
- Możesz nawet śledzić swój pipeline sprzedaży w szablonie, rejestrując nazwy firm, dane kontaktowe, ostatnie interakcje, kolejne kroki itd.
Oto samouczek wideo pokazujący, co robi ten szablon i jak możesz z niego korzystać:
Ten 5-minutowy film przeprowadzi cię przez każdy szczegół szablonu prognozowania sprzedaży ☝️
Ten 5-minutowy film przeprowadzi cię przez każdy szczegół szablonu prognozowania sprzedaży ☝️
Oczywiście ten arkuszowy szablon może zapewnić przegląd twojego pipeline'u sprzedaży i obliczać na jego podstawie aktualną prognozę sprzedaży, ale tak naprawdę nie pomoże twojemu zespołowi sprzedaży w dalszym kontakcie z potencjalnymi klientami, przez co jest mniej prawdopodobne, że pozostanie on starannie aktualny.
Co więcej, nie integruje się z twoją skrzynką odbiorczą e-mail ani z LinkedIn, nie wysyła sekwencji e-maili, nie pozwala śledzić e-maili, wysyłać powiadomień i przypomnień na żywo, zachowywać historycznych aktualizacji ani śledzić wskaźników aktywności…
Właśnie dlatego istnieją wyspecjalizowane narzędzia CRM do sprzedaży, takie jak Salesflare. 👇
Prognozowanie sprzedaży w narzędziu CRM, takim jak Salesflare
Choć dostępnych jest wiele narzędzi do prognozowania sprzedaży, głównym wąskim gardłem utrudniającym skuteczne prognozowanie sprzedaży jest pozyskanie niezbędnych danych od zespołu sprzedaży. 😅
Jeśli handlowcy nie aktualizują sumiennie CRM-u, twoje prognozowanie sprzedaży opiera się na nieaktualnych lub niepełnych danych i najprawdopodobniej będzie bardzo niedokładne.
Dlatego potrzebujesz systemu, w którym naprawdę będą śledzić swoją sprzedaż, a który dodatkowo ma wbudowane funkcje bieżącego i automatycznego prognozowania sprzedaży — takiego jak Salesflare. ✨
Wcześniej, w sekcji o „metodzie prognozowania na podstawie pipeline’u”, pokazałem, jak wygląda taki raport prognozowania sprzedaży w Salesflare:
Możliwości tworzenia pulpitów nawigacyjnych i raportów sprzedażowych w Salesflare są oczywiście znacznie bardziej rozbudowane niż ten jeden raport.
Oto zrzut ekranu jednego z wbudowanych pulpitów nawigacyjnych — tego, który zawiera powyższy raport:
Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak działa raportowanie wbudowane w system, sprawdź ten film instruktażowy. Jeśli zastanawiasz się nad stworzeniem własnych raportów sprzedażowych, przeczytaj ten przegląd przykładów pulpitów nawigacyjnych i obejrzyj ten film instruktażowy o niestandardowym raportowaniu w Salesflare.
Jeśli zastanawiasz się, dlaczego twój zespół sprzedaży rzeczywiście będzie korzystać z Salesflare, oto kilka najważniejszych sposobów, na które pomoże mu osiągać lepsze wyniki: 💪
- Zamiast polegać na ręcznym wprowadzaniu danych przez twój zespół sprzedaży, tak jak robią to inne CRM-y, na przykład Salesforce lub Hubspot, Salesflare automatycznie tworzy kontakty dla wszystkich osób, do których handlowcy wysyłają e-maile lub z którymi mają spotkania. Wyszukuje imiona i nazwiska, adresy e-mail, numery telefonów, role, adresy, profile społecznościowe i inne dane, pobierając informację zarówno z odbiorczej skrzynki e-mail, jak i z internetu.
- Salesflare automatycznie śledzi wszystkie e-maile, spotkania, rozmowy telefoniczne, otwarcia e-maili, kliknięcia, wizyty na stronie internetowej i inne aktywności, a następnie wykorzystuje te informacje, aby zapewnić przegląd wszystkich interakcji i uruchamiać przypomnienia o kontakcie z potencjalnymi klientami, dzięki czemu żaden z nich nie umknie twojej uwadze.
- Możesz śledzić e-maile, wstawiać szablony e-maili, wysyłać sekwencje e-maili i nie tylko, więc w praktyce nie spędzasz całego dnia na wysyłaniu e-maili. To szczególnie przydatne, jeśli próbujesz pozyskiwać potencjalnych klientów.
- Aplikacja mobilna to jedyna aplikacja, którą znajdziesz na rynku i która oferuje 100% funkcjonalności dostępnej w komputerowej aplikacji CRM.
- Salesflare udostępnia także wygodny pasek boczny w LinkedIn oraz w odbiorczej skrzynce e-mail (Gmail w Chrome i Outlook w Windows), dzięki czemu nie musisz ciągle przełączać kart. Co więcej, rozszerzenie potrafi znaleźć służbowe adresy e-mail dla profili LinkedIn.
A to jeszcze nie wszystko! 😁
Salesflare został stworzony dla małych i średnich firm prowadzących sprzedaż B2B, więc jeśli to właśnie ty, koniecznie go sprawdź. Jeśli nie, zajrzyj do tego przeglądu przykładowych CRM-ów według zastosowania.
Jeśli chcesz dokładnie poznać Salesflare, możesz łatwo wypróbować oprogramowanie bezpłatnie albo umówić się z nami na demo, a my osobiście pokażemy ci, jak działa.
FAQ
Jaka jest najłatwiejsza metoda prognozowania sprzedaży?
Najłatwiejszą metodą prognozowania sprzedaży jest metoda „procentu sprzedaży”. Polega ona na szacowaniu przyszłej sprzedaży na podstawie procentu historycznych danych sprzedażowych. Jest prosta do obliczenia i zapewnia podstawową prognozę, ale może nie uwzględniać czynników zewnętrznych, które mogą wpływać na sprzedaż.
Jakie jest 5 technik prognozowania sprzedaży?
Pięć technik prognozowania sprzedaży to: 1) prognozowanie na podstawie pipeline’u, 2) analiza szeregów czasowych, 3) prognozowanie na podstawie etapu szansy, 4) analiza regresji oraz 5) intuicyjne prognozowanie. Techniki te wykorzystują różne podejścia, takie jak analiza danych historycznych, zbieranie informacji z rynku, ocena szans sprzedażowych, stosowanie modeli statystycznych i opieranie się na wiedzy ekspertów.
Jak prognozować dokładnie?
Aby prognozować dokładnie, weź pod uwagę następujące kwestie: 1) zbierz i przeanalizuj odpowiednie dane, 2) korzystaj z wielu technik prognozowania, 3) uwzględniaj trendy rynkowe i czynniki zewnętrzne, 4) zaangażuj zespoły z różnych działów, 5) stale monitoruj swoje prognozy i udoskonalaj je oraz 6) wykorzystuj technologię i narzędzia analityki predykcyjnej, aby zwiększyć dokładność i efektywność.
Jak prognozować sprzedaż w Excelu?
Aby prognozować sprzedaż w Excelu, możesz skorzystać z różnych metod, takich jak średnie kroczące, wygładzanie wykładnicze, analiza regresji albo bezpłatny szablon prognozowania sprzedaży od Salesflare. Porządkując historyczne dane dotyczące sprzedaży w Excelu, możesz zastosować te techniki za pomocą formuł lub wbudowanych funkcji, aby prognozować przyszłą sprzedaż na podstawie zidentyfikowanych wzorców i trendów.
Jaki jest przykład prognozowania sprzedaży?
Przykładem prognozowania sprzedaży może być sprzedawca odzieży, który wykorzystuje historyczne dane dotyczące sprzedaży, badania rynku i analizę trendów do przewidywania przyszłej sprzedaży w różnych kategoriach produktów. Na podstawie uzyskanych informacji może oszacować popyt na konkretne produkty, zaplanować poziomy zapasów oraz odpowiednio zoptymalizować działania marketingowe i promocyjne.
Chcesz zacząć prognozować sprzedaż? Jeśli masz więcej pytań, chętnie pomożemy. Po prostu napisz do naszego zespołu za pomocą widżetu czatu na stronie salesflare.com. 👈
Mam nadzieję, że ten artykuł ci się spodobał. Jeśli tak, podaj go dalej!
👉 Możesz obserwować @salesflare na Twitterze, Facebooku i LinkedInie.
