営業分析を正しく行う方法
営業データを分析するためのステップ別ガイド
営業データを分析したいと思っていますか……それは楽しみですね！
このガイドを使えば、そのプロセスを進めながら、重要なポイントをすべてチェックし、質の高い営業分析を確実に実施できます。願わくば、その先には収益の大幅な伸びが待っているはずです。📈
ここでは、次の点について見ていきます。
さっそく見ていきましょう！👇
営業分析とは？
営業分析は、ビジネスの健康診断です。営業データを深く掘り下げて、現状を把握し、トレンドを見つけ、改善方法を考えることです。
宝探しだと考えてみてください。宝物は、営業活動を強化し、文字どおりさらに多くの収益を生み出すのに役立つ価値あるインサイトです……🤑
何がうまくいっていて、何がうまくいっていないのか、そしてどこに成長の余地があるのかが見えてきます。
営業分析はどれくらいの頻度で行うべき？
営業の宝箱をのぞき込む頻度はどれくらいがよいのでしょうか？👀 それは状況によります。
目安としては、毎月簡単なチェックを行い、四半期ごとに深く分析し、年末には本格的な宝探しをするのがおすすめです。
毎月のチェックでは状況を常に把握でき、四半期ごとのレビューではトレンドを見つけられます。そして年次分析では、全体像をつかめます。
どの指標を分析すべき？
全体像を把握するには、次の重要な指標をチェックしましょう。
- 営業収益: どれだけの収益を上げているか。
- 営業成長率: 時間の経過とともに、営業の成果がどれだけ伸びているか。
- コンバージョン率: リードが顧客になる割合。ステージごとに分析するのも興味深いポイントです。
- 平均ディール価値: 1件の販売あたりの平均価値。
- 販売サイクルの長さ: 1件の販売を成約するまでにかかる時間。
- 新規ディール数: 営業パイプラインをどれだけ継続的に満たせているか。
- 顧客獲得コスト（CAC）: 新しい顧客を獲得するためにかかる費用。
- 顧客生涯価値（CLTV）: 顧客との関係が続く間に、その顧客から期待できる収益の合計。
- 主な失注理由: ディールを失うことが最も多い理由。
- 主なリードソース: 見込み顧客の多くがどこから来ているか。
- 担当者1人あたりの活動: 各営業担当者がリードに対して行っているメール、電話、ミーティングなどの数。
こうした営業指標（あるいは営業目標）を追跡すれば、ビジネスを正しい方向へ導けるようになります。🛥️
営業分析のメリット
定期的に営業分析をしっかり行うと、会社に大きな影響を与えられます。
多くの場合、目の前の仕事に追われていると改善の余地に気づけません。しかし、一歩引いて営業データを分析すると、見えていなかったことが突然はっきりします。
営業ファネルを最適化する
営業ファネルを分析すると、詰まりを見つけて解消できます。見込み客がどこで離脱しているのか、そしてどうすれば見込み客を営業パイプラインの中でスムーズに進められるのかがわかり、リードを満足した顧客へと変えやすくなります。
これは非常に大きな効果をもたらします。実際、ある顧客はファネルの小さな詰まりを解消した後、収益が2.6倍になったとレポートしました。💪
営業パフォーマンスを改善する
営業データを定期的に確認すると、何が好調で何が不調なのかがわかります。つまり、戦略を調整し、うまくいっていることに集中して、営業パフォーマンスを大きく高められます。
たとえば、成果を上げている営業担当者を見てそのやり方から学んだり、成果の高いリードソースを確認して、そこへの投資を増やしたりできます。
より正確に予測する
未来を見てみたいですか？🔮 営業分析はその助けになります。過去のデータと現在のトレンドを見ることで、営業マネージャーはより正確な営業予測を立てられます。
これは、計画や予算策定、現実的な目標設定に役立ちます。会社のCFOもきっととても感謝するはずです。
成長の機会を見つける
営業分析レポートは、隠れた宝物への地図のようなものです。新しい営業トレンドや顧客の好み、営業プロセス上の削除できる障害を示してくれます。
定期的に営業分析を行い、その結果に基づいて行動することが、会社を成長させる最も簡単な方法です。
収益を増やす
結局のところ、営業分析はより多くのお金をもたらすことが目的です。💰
実行につながるデータに基づくインサイトをもとに戦略を磨けば、営業を伸ばし、収益を増やし続けられます。
営業分析の種類
営業について収集できるデータには多くの種類があり、営業を分析する方法もいくつかあります。ここでは、営業分析でよく使われる種類を紹介します。
営業ファネル／パイプライン分析
このタイプの分析では、営業ファネルやパイプラインを見ていきます。リードが各ステージをどう移動するのか、どこで滞るのか、そしてコンバージョンを高めるためにプロセスをどうスムーズにできるのかを理解するのに役立ちます。
Salesflareでのファネル分析の例を見てみましょう。
商談がどこで滞り、ファネルから離脱しやすいのかがわかります。
次のステップは、なぜそうなるのかを見つけて、改善することです！
営業チームのパフォーマンス分析
ここでは、営業チームがどれだけ成果を上げているのかに注目します。ターゲットを次々に達成している人、苦戦している人、そしてどの戦術が最も効果を発揮しているのかがわかります。チームをサポートし、成功事例を横展開するのに役立つ分析です。
多くの場合、トップパフォーマーを他の営業担当者にとっての手本にできます。🏅
営業予測とトレンド分析
過去のデータと現在のトレンドをもとに、将来の売上を予測します。ビジネスの水晶玉を持っているようなもので、プランを立て、現実的な目標を設定するのに役立ちます。
営業の予測がしっかりしていないと、ビジネスのキャッシュプランニングを適切に維持するのは難しいことがよくあります。🏦
さらに詳しく知りたい場合は、営業予測に関するガイドをご覧ください。
製品の営業分析
製品の営業分析では、個々の製品やサービスがどのような成果を上げているのかを見ていきます。どの製品が飛ぶように売れていて、どの製品が売れ残っているのかがわかるため、製品に関する賢い意思決定につなげられます。
営業のSWOT分析とGAP分析
SWOT分析（強み、弱み、機会、脅威）とGAP分析では、営業環境を深く掘り下げます。どこが強みなのか、どこを改善できるのか、そして課題に正面からどう取り組むべきなのかがわかります。
このタイプの分析は、通常営業分析ツールで見つけるものではありませんが、分析を補完する方法としては最適です。
営業分析の進め方
営業分析をステップごとに進める方法を紹介します。
1. 営業データを集める
最初のステップは、過去の営業データをすべて集めることです。CRM、営業レポート、取引記録など、あらゆる情報源からデータを取り出します。実際の営業データが多いほど、得られる洞察も深くなります。
通常、ここが最も難しいステップです。理由は次のとおりです。
- 営業チームがCRMですべてを100％トラッキングしているとは限らない
- 人によって異なる方法でトラッキングしている可能性がある
- CRMによっては、データを集めるのが簡単ではない
よく言うように、「入力が悪ければ、出力も悪い」です！🚯
だからこそ、営業チームが実際に使うCRMツールを選び、すべての顧客データをできるだけ簡単にトラッキングできるようにすることが非常に重要です。（実は、これが私たちがSalesflareを始めた理由です。）
2. 営業分析のダッシュボードとレポートを作る
次に、そのデータを読みやすいダッシュボードとレポートに変えます。
チャート、グラフ、表を使ってデータを可視化しましょう。そうすれば、トレンドを見つけ、何が起きているのかをひと目で理解しやすくなります。📊
ほとんどのCRMシステムにはレポート機能が組み込まれているので、私はそれを使うことをおすすめします。組み込みのレポート機能なら、最も幅広いデータにアクセスでき、通常はリアルタイムで更新されるからです。利用できるレポート機能は、プランによって異なる場合があります。
私たちのCRM、Salesflareには、最も一般的なレポートがあらかじめ用意されており、Growthプランで利用可能です。Proプランでは、好きなカスタムレポートを作成できます。
ダッシュボードとレポートの例については、専用ガイドをご覧ください。
3. 営業データを分析する
最後に、データを詳しく見ていきます。
パターンを探し、事業全体のパフォーマンスを目標と比較し、差異を生み出している要因を見極めます。こうした洞察を活用して、賢い判断を下し、営業戦略を改善しましょう。
数字だけに注目してはいけません……データの中にあるストーリーを探しましょう。トレンドは、顧客や営業プロセス全体の非効率について何を教えてくれるでしょうか？🤔
4. 営業を改善し、その結果を分析する
営業のどこがうまくいっていて、どこを改善できるかがわかったら……それを活用できます！
そのためのステップごとのプランはこちらです：
- 改善できそうな項目をリストにする
- 投資対効果の順に優先順位をつける（つまり、見込まれるビジネスへの効果を必要な労力で割る）
- それぞれの項目に対する解決策を決める
- 解決策を実行する
- 結果を測定・分析し続ける
始めるためのインスピレーションが欲しいなら、Salesflareのヒーローたちのストーリーを読んでみてください。彼らはまさにこれを一貫して実践し、大きな成果を上げています。🦸
営業分析のためのツール
では、営業分析を簡単にするために、どんなツールを使えるでしょうか？
営業分析ソフトウェア
営業データを分析するのに最適なツールは、おそらく営業データが入っているシステム、つまりCRMです。
CRMは最も幅広い営業データにアクセスできるだけでなく、大変な作業を必要とせずにデータを分析できる、おそらく最も便利な方法でもあります。
まだ営業CRMを使っていないなら、Salesflareをチェックしてみてください。✨
営業データをすべて追跡しやすくしているCRMは、なかなか見つかりません。そして、営業を分析しようとするときの最大のボトルネックになるのが、質の高い営業データです。
Salesflareには、一般的なニーズをカバーするダッシュボードとレポートが組み込まれているので、すぐに使い始められます。カスタムレポートを作成したい場合も対応できます。
Salesflareについては、Gmail/Outlookとの統合や、LinkedInとの統合、営業の追跡を簡単にする仕組みなどを、Salesflareのホームページで詳しく確認できます。👈
無料のExcel（またはGoogle Sheets）テンプレート
始めたばかりだったり、予算が限られていたりするなら、無料のExcelやGoogle Sheetsのテンプレートが一時的な救世主になるかもしれません。こうしたテンプレートを使えば、営業データを簡単に入力・分析できます。お金をかけずに、いくつかの価値あるインサイトを得られます。
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