销售预测：如何快速准确地进行销售预测 [+ 模板］

使用正确的方法、模板和工具

如果您想提高自己的销售预测技能，了解自己企业的未来销售额，我保证会让您很快上手。

毕竟，如果你想知道自己是否能达到目标，以获得佣金或奖金（作为销售人员），或支付开支（作为企业主），一个好的销售预测是必不可少的。

我将快速介绍销售预测的内容、最佳方法以及可以使用的 Excel 模板或专业软件（我已为您准备好这两款软件！😘）。

下面是我要介绍的内容：

什么是销售预测？
有哪些可用的方法和公式，包括示例？
如何使用可下载的 Excel 和 Google Sheets 模板？
如何使用像 Salesflare 这样的工具？

让我们来分析一下。👇

定义什么是销售预测？

在开始之前，我们先来了解一下我所说的 "销售预测 "是什么意思。

以下是销售预测的可能定义：

销售预测是对公司未来某一特定时期（最常见的是一个月、一个季度或一年）的销售收入进行估算的过程。它是对公司未来销售额的预测。准确的销售预测可以帮助公司在资源分配和预算编制方面做出明智的业务决策。

如果你没有一个准确的销售预测，你的业务基本上就是盲目的。你不知道自己能否实现目标，也不知道自己是否需要削减成本和/或吸引更多现金。

如果你是个人销售人员，跟踪自己实现销售目标的进展情况显然是个好主意。📊

如何做销售预测方法和公式，包括示例

现在有很多方法，我不想把所有方法都告诉你。相反，我会向你推荐一种方法，然后再解释一些替代方法。

我还会为您提供具体的示例和/或公式，这样您就不需要再上网搜索，就能了解这一切是如何运作的。🧐

管道预测方法（推荐）

如果您刚开始使用销售预测，并希望快速准确地计算出预测结果，那么您最好使用 "管道预测法"。

这种销售预测方法使用您对当前销售管道中机会的了解，来估计您可能在特定时间段内完成的销售额。📈

它使用以下预测公式：

预测销售额 = 在相关时期内预计结束日期的所有机会的（（赢得机会的概率） x （机会的价值））之和

例如，如果您正在寻找以下销售机会：

$40,000的机会，50%在1月31日前后成交的概率
$100,000的机会，20%在2月10日左右成交的概率
$ 200,000 美元的机会，10% 在 3 月 15 日左右成交的概率
$100,000的机会，20%在4月30日左右成交的概率

那么，您对今年第一季度的销售预测将是

$40,000 * 50% + $100,000 * 20% + $200,000 * 10% = $60,000

当然，这是一个大大简化的计算示例，以便于验证公式的工作原理。

如果您希望实时、持续地计算这种销售预测，那么这种管道预测方法完全可以在销售 CRM 解决方案（如 Salesflare）中自动执行。✨

收入 "仪表板中的 "预期收入与收入目标 "报告不仅会预测所选期间的收入，还会将其与您的收入目标进行比较。这样，您就可以知道自己是否在实现目标的轨道上。🎯

要获得准确的销售预测，以下几点非常重要：

至少有 10-20 个未关闭/开放的机会在筹备中，并预计在相关时期内关闭。
尽可能准确地估计成交日期。方法之一是明确询问潜在客户或客户的预计时间。然后根据你的经验修正这个估计。
尽可能准确地估算机会的价值。随着机会在销售管道中的进展，这通常会变得更加容易，因为机会的范围会越来越清晰，报价也会越来越高。幸运的是，在销售管道中较早出现的机会会乘以较低的概率百分比，因此早期阶段的单个机会对结果的影响较小。
尽可能准确地估算每个机会的胜算概率。最简单、最准确的方法是使用每个阶段的获胜概率。这种 "阶段概率 "可根据历史业绩进行调整。(请注意，作为例外情况，对于机会较少且价值较高的管道，设置每个机会的概率可以获得更准确的结果）。

为了准确计算每个阶段的胜算概率，像 Salesflare 这样的销售 CRM 解决方案可以对机会的历史数据进行分析。您可以在 "收入 "仪表板上的内置"渠道分析"报告中找到这种数据分析的结果。😁

此外，这份报告还能让您了解各阶段的转化率，以及每个获胜机会在销售管道各阶段的平均停留时间。

其他销售预测方法

还有其他几种可能的销售预测方法，但其中大多数要么过于复杂，要么需要过大的数据集才能发挥作用。在大多数情况下，它们也不可能产生比管道预测法更准确的结果。

为完整起见，如果您有兴趣，或者您只是想对您的管道预测方法的结果进行简单的理智检查，以下是对其他一些方法的快速概述，包括每种方法的具体示例或公式：

时间序列分析

这种方法涉及分析历史销售数据，以确定模式和趋势。它假定过去的销售模式将延续到未来。

有几种基于时间序列的公式可用于此目的，如 "天真法"、简单移动平均法、加权移动平均法和指数平滑法：

简单方法:只需假定下个月的销售额与本月或上个月相同即可。
简单移动平均数:例如，要计算下个月的销售预测，可取前 x 个月销售业绩的平均值。
加权移动平均数:例如，要计算下个月的销售预测，可取前 x 个月的总和（当月销售业绩 * 加权系数）。通常，最近月份的权重系数较高，而较低月份的权重系数会逐渐降低。
指数平滑:这通常类似于加权移动平均线，加权系数以指数形式变小。不过，也有更复杂的版本，可以支持趋势或季节性（只需谷歌一下 "双指数平滑 "和 "三指数平滑"--可能会更复杂一些）。

简而言之：这种销售预测方法使用的是基于历史结果的推断，听起来或看起来都比实际情况要好。😏

回归分析

这种销售预测方法并不纯粹使用时间外推法。

它使用数学公式来模拟因变量（销售额）与一个或多个自变量（如广告支出或经济指标）之间的关系。线性回归的基本公式是

y = a + bx

其中，y 是因变量（销售额），a 是 y 的截距，x 是自变量（广告支出），b 是系数，代表 x 变化一个单位时 y 的变化。

如果你已经确定了能够准确预测销售结果的因素，并且你自己也能准确预测未来，那么这种预测方法就会很有用。另外，你还需要一个精通统计学的人来建立预测模型。否则，你不太可能得到可靠的结果。或用一个表情符号： 🚮

使用我们的免费模板在 Excel 或 Google Sheets 中进行销售预测

如果您想快速开始使用管道预测法预测销售额，我们为 Excel 和 Google Sheets 制作了一个免费模板来实现这一目标。

您可以在此处下载免费模板。无需提供电子邮件地址。🆓

您可以使用此免费 Excel 和 Google Sheets 模板来预测您的销售额🙌。

它的一些主要功能

它以图表的形式展示了全年和每季度的销售预测。
您可以调整阶段及其概率，以动态调整您的预测。
您甚至可以在模板中跟踪您的销售管道，跟踪公司名称、联系方式、上次互动、下一步操作等。

下面的视频教程介绍了它的功能和使用方法：

这段5分钟的视频将指导您了解销售预测模板的每个细节☝️。

当然，虽然这个电子表格模板可以提供销售管道的概览，并根据它计算出实时销售预测，但它并不能真正帮助销售团队进行销售跟进，因此保持整洁更新的可能性较小。

此外，它不能与您的电子邮件收件箱或LinkedIn集成，不能发送电子邮件序列，跟踪电子邮件、发送实时通知和提醒、保持历史更新、跟踪活动指标、...

这就是为什么会出现像 Salesflare 这样的专业销售 CRM 软件工具。👇

在 Salesflare 等客户关系管理软件工具中进行销售预测

虽然有很多销售预测软件，但销售预测工作的主要瓶颈是从销售团队获取必要的数据。😅

如果销售人员不勤于更新客户关系管理软件，您的销售预测就会基于过时或不完整的数据，而且很可能非常不准确。

这就是为什么您需要一个能让他们实际跟踪销售情况的系统，而且该系统还具有内置的实时和自动销售预测功能，例如 Salesflare 。✨

在前面关于 "管道预测法 "的章节中，我已经介绍了 Salesflare 中的销售预测报告：

当然，Salesflare 的销售仪表板和报告功能远不止这一份报告。

下面是其中一个内置仪表盘（包括上述报告）的截图：

如果您想了解内置报告的工作原理，可以查看此教程视频。如果您正在考虑创建自己的自定义销售报告，阅读此仪表盘示例概述和观看此有关 Salesflare 自定义报告的教程视频。

如果您想知道为什么您的销售团队会真正使用 Salesflare，以下是一些帮助他们取得更大成功的主要方法： 💪

Salesflare 不需要像其他 CRM（如 Salesforce或Hubspot）那样依赖销售团队手动输入数据，而是自动为他们发送电子邮件或与之会面的每个人创建联系人。它可以从您的电子邮件收件箱和互联网中提取信息，找到姓名、电子邮件地址、电话号码、角色、地址、社交资料......。
Salesflare 可自动跟踪所有电子邮件、会议、电话、电子邮件打开、点击、网站访问......，并利用这些信息概述所有互动情况，触发提醒跟进您的潜在客户，因此不会有任何疏漏。
您可以跟踪电子邮件，插入电子邮件模板，发送电子邮件序列，......这样您基本上就不会整天都在发送电子邮件。尤其是当您试图产生销售线索时。
移动应用程序是唯一一款具备 100% 桌面 CRM 应用程序功能的应用程序。
Salesflare 还在 LinkedIn 和您的电子邮件收件箱（Gmail（在 Chrome 浏览器上）和 Outlook（在 Windows 上），因此您无需不断切换标签页。此外，该扩展还可以查找 LinkedIn 资料的商业电子邮件。