销售预测：如何快速且准确地完成 [+ 模板]
用对方法、模板和工具
如果你想提升销售预测能力，了解未来可以期待为公司带来多少销售额，我马上就能带你入门——说到做到。
毕竟，如果你想知道自己能否达到目标，从而拿到佣金或奖金（如果你是销售人员），或者确保能够覆盖开支（如果你是公司所有者），一份好的销售预测必不可少。
我会快速介绍销售预测是什么、怎样才能做好销售预测，以及你可以使用什么 Excel 模板或专业软件（这两样我都已经为你准备好了！😘）。
下面是我会介绍的内容：
我们来逐一拆解。👇
定义：什么是销售预测？
开始之前，我们先统一一下我所说的“销售预测”到底是什么意思。
下面是对销售预测的一种定义：
销售预测是估算公司在特定未来时期内销售收入的过程，最常见的时期是一个月、一个季度或一年。它预测的是公司未来能够卖出多少。准确的销售预测能帮助公司就资源分配和预算制定做出明智的业务决策。
如果你的公司没有准确的销售预测，你基本上就是在盲人摸象。你不知道自己能否达到目标，也不知道是否需要削减成本，和/或想办法筹到额外现金。
如果你是一名销售人员，跟踪自己朝着销售目标前进的进度，显然也是个好主意。📊
如何进行销售预测：销售预测方法和公式，包括示例
市面上有很多方法，我不想用这些方法把你弄糊涂。相反，我会先介绍一种推荐的方法，然后再解释一些替代方法。
我还会给出具体示例和/或公式，这样你就不需要再去 Google，才能弄明白它是怎么运作的了。🧐
管道预测法（推荐）
如果你刚开始做销售预测，希望快速而准确地算出预测结果，那么最好使用“管道预测法”。
这种销售预测方法会利用你对当前销售管道中各个商机的了解，来估算你可能在特定时期内成交的销售额。📈
它使用以下预测公式：
预测销售额 = 对所有预期关闭日期处于相关时期的机会，求（赢得机会的概率）×（机会价值）之和
例如，假设你的管道中有以下销售机会：
- 价值 40,000 美元、在 1 月 31 日左右关闭的概率为 50% 的机会
- 价值 100,000 美元、在 2 月 10 日左右关闭的概率为 20% 的机会
- 价值 200,000 美元、在 3 月 15 日左右关闭的概率为 10% 的机会
- 价值 100,000 美元、在 4 月 30 日左右关闭的概率为 20% 的机会
那么，你在这一年第一个季度的销售预测将是：
$40,000 * 50% + $100,000 * 20% + $200,000 * 10% = $60,000
当然，这是一个大幅简化的计算示例，目的是让你可以轻松验证公式的运作方式。
如果你想实时、持续地计算这种销售预测，那么在像 Salesflare 这样的 销售 CRM 解决方案 中，这种管道预测方法可以完全自动化。✨
“收入”仪表板中的“预期收入 vs. 收入目标”报告不仅会预测你在所选时期内的收入，还会将其与你的收入目标进行比较。这样一来，你就能知道自己是否在按计划实现目标。🎯
要获得准确的销售预测，以下几点很重要：
- 在管道中至少有 10–20 个尚未关闭的 / 已打开的机会，并且这些机会的预期关闭日期位于相关时期内。
- 尽可能准确地估算关闭日期。一种做法是直接询问你的潜在客户或客户，了解他们预计的时间安排。然后根据你的经验修正这一估算。
- 尽可能准确地估算机会价值。随着机会在销售管道中不断推进，这通常会变得更容易，因为在此过程中，机会的范围会越来越明确，也会开始制作报价。好在，处于销售管道早期阶段的机会会乘以较低的概率百分比，因此，单个处于早期阶段的机会对最终结果的影响会较小。
- 尽可能准确地估算每个机会的赢得概率。最简单、最准确的方式，是为每个阶段设置一个赢得概率。这个“阶段概率”可以根据你的历史表现进行调整。（请注意，对于机会数量较少但单个机会价值较高的管道，针对每个机会单独设置概率，反而可能得到更准确的结果。）
要准确计算每个阶段的赢得概率，像 Salesflare 这样的销售 CRM 解决方案可以分析你机会的历史数据。你可以在“收入”仪表板内置的“漏斗分析”报告中找到这项数据分析的结果。😁
此外，这份报告还会让你了解从一个阶段到下一个阶段的转化率，以及每个已赢得机会平均在销售管道各阶段停留了多长时间。
其他销售预测方法
还有几种其他可行的销售预测方法，但其中大多数要么过于复杂，要么需要规模过大的数据集才能运作。在大多数情况下，它们也不太可能比管道预测方法得到更准确的结果。
为了完整起见，也为了满足你的兴趣，或者如果你只是想对管道预测方法的结果做一个简单的合理性检查，下面快速概览其中一些其他方法，并为每种方法提供一个具体示例或公式：
时间序列分析
这种方法会分析历史销售数据，以识别其中的模式和趋势。它假设过去的销售模式会延续到未来。
你可以使用几种基于时间序列的公式来进行预测，例如“朴素法”、简单移动平均、加权移动平均和指数平滑：
- 朴素法：直接假设下个月的销售额会与本月或上个月相同。
- 简单移动平均：例如，要计算下个月的销售预测，可以取前面 x 个月销售结果的平均值。
- 加权移动平均：例如，要计算下个月的销售预测，可以将前面 x 个月中（某月销售结果 * 权重因子）的总和作为预测值。通常，越近月份的权重因子越高，越久远月份的权重因子则会逐步降低。
- 指数平滑：这通常类似于加权移动平均，只是权重因子会以指数方式变得越来越小。不过，也有一些更复杂的版本，可以支持趋势或季节性（直接搜索“二次指数平滑”和“三次指数平滑”即可——它可能会变得有点复杂）。
简而言之：这种销售预测方法是基于历史结果进行外推，听起来或看起来比实际情况高深一些而已。😏
回归分析
这种销售预测方法并不完全依赖时间外推。
它使用一个数学方程来建模因变量（销售额）与一个或多个自变量（例如广告支出或经济指标）之间的关系。线性回归的基本公式是：
y = a + bx
其中，y 是因变量（销售额），a 是 y 轴截距，x 是自变量（广告支出），而 b 是系数，表示 x 每改变一个单位时 y 的改变值。
如果你已经确定了一些能够准确预测销售结果的因素，并且这些因素本身也能够被准确预测，那么这种预测方法就很有用。此外，你还需要有人精通统计学，能够构建预测模型。否则，你很难得到可靠的结果。或者用一个表情来概括：🚮
使用我们的免费模板在 Excel 或 Google Sheets 中进行销售预测
如果你想快速开始使用管道预测法进行销售预测，我们制作了一个免费的 Excel 和 Google Sheets 模板，正好可以帮你做到这一点。
你可以在这里下载免费模板。无需提供电子邮件地址。🆓
其中一些主要功能包括：
- 它会以图表形式展示你全年的销售预测，以及每个季度的预测。
- 你可以调整阶段及其概率，动态调整预测结果。
- 你甚至可以在模板中跟踪你的销售管道，跟踪公司名称、联系人信息、最近的互动、下一步行动等。
下面是一段视频教程，介绍它的功能以及使用方法：
当然，虽然这个电子表格模板可以提供销售管道的概览，并据此计算实时销售预测，但它并不能真正帮助你的销售团队做好销售跟进，因此也就不太可能一直保持整洁和最新。
此外，它无法与你的电子邮件收件箱或 LinkedIn集成，不能发送电子邮件序列、跟踪电子邮件、发送实时通知和提醒、保留历史更新、跟踪活动指标，等等……
这就是专门的销售 CRM 软件工具（例如 Salesflare）存在的原因。👇
在 Salesflare 这样的 CRM 软件工具中进行销售预测
虽然市面上有很多销售预测软件，但要让销售预测真正发挥作用，最大的瓶颈在于从销售团队那里获取必要的数据。😅
如果你的销售人员不勤勉地更新 CRM，你的销售预测就会建立在过时或不完整的数据之上，很可能会非常不准确。
这就是为什么你需要一个真正能让他们跟踪销售情况的系统，而且这个系统还应内置实时、自动化的销售预测功能，比如 Salesflare。✨
我在“管道预测法”一节中已经展示过，这样的销售预测报告在 Salesflare 中是什么样的：
当然，Salesflare 的销售仪表板和报告功能远不止这一份报告。
下面是其中一个内置仪表板的截图（也就是包含上述报告的那个仪表板）：
如果你想了解这个内置报告功能是如何运作的，可以查看这段教程视频。如果你正在考虑创建自己的销售报告，可以读一读这份仪表板示例概览，并观看这段关于 Salesflare 自定义报告功能的教程视频。
如果你想知道为什么你的销售团队会真正使用 Salesflare，下面是它帮助他们取得更大成功的一些主要方式：💪
- 不同于 Salesforce 或 Hubspot 等其他 CRM 要求销售团队手动输入数据，Salesflare 会自动为他们发送电子邮件或开会的每个人创建联系人。它会从你的电子邮件收件箱和互联网中提取信息，找到姓名、电子邮件地址、电话号码、职位、地址、社交资料等信息。
- Salesflare 会自动跟踪所有电子邮件、会议、电话、电子邮件打开、点击、网站访问等互动，并利用这些信息概览所有互动情况，同时触发提醒，让你跟进线索，这样任何线索都不会被遗漏。
- 你可以跟踪电子邮件、插入电子邮件模板、发送电子邮件序列等，这样你基本不必把一整天都花在发电子邮件上。尤其是当你想要生成线索时。
- 移动应用程序是目前唯一一款拥有桌面 CRM 应用程序全部功能的移动 CRM 应用。
- Salesflare 还在 LinkedIn 和你的电子邮件收件箱中提供了实用的侧边栏（Chrome 中的 Gmail 和 Windows 中的 Outlook），因此你不必不断切换标签页。此外，这个扩展还能为 LinkedIn 资料找到商务电子邮件。
还有更多功能！😁
Salesflare 专为从事 B2B 销售的中小型企业打造，所以如果你符合这一情况，不妨了解一下。如果不符合，可以查看这份按使用场景整理的 CRM 示例概览。
如果你想深入了解 Salesflare，可以轻松地免费试用这款软件，或者预约我们的演示，让我们亲自带你了解一番。
常见问题
最简单的销售预测方法是什么？
最简单的销售预测方法是“销售额百分比”法。这种方法根据历史销售数据的某个百分比来估算未来销售额。它计算简单，可以提供基础预测，但可能无法考虑会影响销售的外部因素。
5 种销售预测技术是什么？
五种销售预测技术包括：1）管道预测，2）时间序列分析，3）机会阶段预测，4）回归分析，以及 5）直觉预测。这些技术采用不同的方法，例如分析历史数据、收集市场洞察、评估销售机会、应用统计模型，以及依靠专家判断。
如何进行准确的预测？
要进行准确预测，可以考虑以下几点：1）收集并分析相关数据，2）使用多种预测技术，3）纳入市场趋势和外部因素，4）让跨职能团队参与其中，5）持续监控并完善你的预测，以及 6）利用技术和预测分析工具来提升准确性与效率。
如何在 Excel 中进行销售预测？
要在 Excel 中进行销售预测，你可以使用移动平均、指数平滑、回归分析等方法，也可以使用 Salesflare 提供的免费销售预测模板。将历史销售数据整理到 Excel 中后，你可以通过公式或内置函数应用这些方法，根据识别出的规律和趋势预测未来的销售情况。
销售预测的例子是什么？
一个销售预测的例子是：一家服装零售商利用历史销售数据、市场调研和趋势分析，预测不同产品类别未来的销售情况。根据获得的洞察，他们可以估算特定商品的需求，规划库存水平，并相应地优化营销和促销活动。
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