正しい販売分析の方法
販売データを分析するためのステップ・バイ・ステップ・ガイド
販売データの分析をお考えですか...それは楽しみですね！
このガイドを読めば、必要な項目をすべてチェックし、一流の販売分析を提供することができます。願わくば、大きな収益アップを実現したいものです。📈
以下の点について説明する：
掘り下げよう👇
販売分析とは何か？
売上分析は、ビジネスの健康診断です。販売データに潜り込み、現状を確認し、傾向を把握し、改善策を見出すことです。
宝探しのようなものだと考えてください。宝物とは、あなたの販売力を高めるのに役立つ貴重な洞察です...そして文字通り、より多くのお金を稼ぐこともできます。🤑
何がうまくいっているのか、何がうまくいっていないのか、どこに成長の余地があるのかが見えてくる。
どのくらいの頻度で売上高を分析すべきか？
セールスの宝箱を覗く頻度は？それは場合によるね。
経験則によれば、毎月簡単なチェックを行い、四半期ごとに深く掘り下げ、年末には本格的な宝探しをするのがよい。
毎月のチェックで状況を把握し、四半期ごとのレビューで傾向を把握し、年間分析で全体像を把握する。
どのような指標を分析すべきか？
スクープの全容を知るには、これらの主要指標に注目してほしい：
- 売上高:どれだけお金が入ってくるか。
- 売上の伸び:時間の経過とともに売上がどれだけ増加しているか。
- コンバージョン率:顧客となったリードの割合。ステージごとに分析するのも面白い。
- 平均取引額:各セールの平均値。
- 販売サイクルの長さ:セールスを成立させるのにかかる時間。
- 新規取引額： 営業パイプラインをどれだけ埋め続けることができるか。
- 顧客獲得コスト（CAC）:新規顧客を獲得するのにいくらかかるか。
- 顧客生涯価値（CLTV）:顧客の生涯にわたって期待できる総収入。
- 失われた理由トップ:取引で損をすることが多い理由
- トップ・リード・ソース:潜在顧客の多くはどこから来るのか。
- レップごとの活動:メール、電話、ミーティング......すべての担当者がリードと何回やりとりしているか。
これらの販売指標（あるいは販売目標）を追跡することで、ビジネスを正しい方向に導くことができます。🛥️
販売分析の利点
定期的に優れた販売分析を行うことは、ビジネスに多大な影響を与える。
たいていの場合、雑草に埋もれている間は見えていない改善のチャンスが、一歩下がって販売データを分析すれば、突然現れるものだ。
セールスファネルの最適化
セールスファネルを分析することで、詰まりを見つけて修正することができます。見込み客がどこで脱落し、どうすればセールスパイプラインをスムーズに移動し続けられるかが分かり、リードをハッピーカスタマーに変えやすくなります。
これは非常にパワフルです。私たちの顧客の一人は、ファネルの小さな詰まりを修正した後、2.6倍の収益を報告しました。💪
営業成績の向上
販売データを定期的にチェックすることで、何が注目され、何が注目されていないかがわかります。つまり、戦略を微調整し、うまくいっていることに集中することで、営業成績を大幅に向上させることができるのです。
例えば、どのMRがうまくいっているかを見て彼らから学んだり、どのリードソースがうまくいっているかを見て、彼らにもっとお金をかけたりすることができる。
より正確な予測
未来を見たいですか？営業分析がそのお手伝いをします。過去のデータと現在の傾向を見ることで、営業マネージャーはより正確な売上予測を立てることができます。
これは、計画、予算、現実的な目標設定に役立ちます。あなたの会社のCFOは非常に感謝するでしょう。
成長機会の特定
販売分析レポートは、隠された宝物への地図を持つようなものだ。新たな販売傾向、顧客の嗜好、販売プロセスにおける摩擦など、取り除くことのできるものを示してくれる。
定期的に売上分析を行い、それに基づいて行動を起こすことが、ビジネスを成長させる最も簡単な方法である。
収入を増やす
繰り返しになるが、結局のところ、販売分析とは、より多くの現金をもたらすことがすべてなのだ。💰
データに基づいた実用的な洞察に基づいて戦略を練り直すことで、売上を伸ばし、収益を上げ続けることができる。
販売分析の種類
売上について収集できるデータには多くの種類があり、売上を分析する方法もいくつかあります。ここでは、最も一般的な売上分析の種類をいくつかご紹介します。
セールスファネル／パイプライン分析
このタイプの分析では、セールスファネルやパイプラインを調べます。リードがどのようにステージを通過し、どこで行き詰まり、コンバージョンを向上させるためにどのようにプロセスをスムーズにするかを理解するのに役立ちます。
Salesflareでのファネル分析の例です。
それは、機会がどこで行き詰まり、ファネルから脱落しがちなのかを示してくれる。
次のステップ：なぜそうなるのかを確認し、それを修正する！
営業チームのパフォーマンス分析
ここでは、営業チームの成績に注目する。誰が目標を達成しているのか、誰が苦戦しているのか、どのような戦術が最も効果的なのかがわかります。これは、チームをサポートし、成功を再現するのに役立ちます。
多くの場合、トップ・パフォーマーは他の営業担当者の模範となる。🏅
売上予測とトレンド分析
これは、過去のデータと現在のトレンドに基づいて将来の売上を予測することです。ビジネスにおける水晶玉を持つようなもので、計画を立て、現実的な目標を設定するのに役立ちます。
売上予測がうまくいかないと、ビジネスの資金計画をうまく立てられないことが多い。🏦
さらに詳しく知りたい方は、売上予測に関するガイドをご覧ください。
製品販売分析
製品販売分析では、個々の製品やサービスがどのように機能しているかを調べます。どの商品が棚から飛び出し、どの商品が埃をかぶっているかがわかり、賢い商品決定をするのに役立ちます。
営業SWOTとGAP分析
SWOT（強み、弱み、機会、脅威）分析とGAP分析により、貴社の営業環境を深く掘り下げることができます。自社の強み、改善点、課題に正面から取り組む方法が見えてきます。
このような分析は、販売分析ツールでは通常見られませんが、分析を補完するには最適な方法です。
販売分析の方法
ここでは、販売分析のステップ・バイ・ステップを紹介しよう。
1.販売データの収集
ステップ1：過去の販売データをすべて収集する。これは、CRM、営業報告書、取引記録、その他あらゆる情報源から情報を引き出すことを意味する。販売データが多ければ多いほど、洞察が深まります。
これは通常、最も難しいステップである：
- 御社の営業チームは、おそらくCRMで100%のすべてをトラッキングしていないでしょう。
- 人によって追跡方法は異なる
- CRMでは、データを収集するのは必ずしも容易ではないかもしれない。
ゴミは入れる、ゴミは出す、とはよく言ったものだ！🚯
だからこそ、営業チームが実際に使用し、すべての顧客データをできるだけ簡単に追跡できるCRMツールを使用することが非常に重要なのです。(これが、Salesflareを始めた理由です）。
2.販売分析ダッシュボードとレポートの作成
次に、そのデータを読みやすいダッシュボードやレポートにする。
チャート、グラフ、表を使ってデータを視覚化する。そうすることで、傾向を見つけやすくなり、何が起きているのかを一目で理解できるようになります。📊
ほとんどのCRMシステムにはレポート機能が組み込まれており、それらを使用することをお勧めします。レポーティング機能は、料金プランによって異なります。
当社のCRM、Salesflare には、Growthプランで利用可能な最も一般的なレポートがあらかじめ搭載されています。Proプランでは、お好きなカスタムレポートを作成することができます。
ダッシュボードとレポートの例については、専用のガイドをご覧ください。
3.販売データの分析
最後に、データに飛び込む。
パターンを探し、目標に対する全体的な業績を比較し、乖離の原因を突き止める。これらの洞察を活用して、賢い意思決定を行い、販売戦略を改善しましょう。
数字だけに注目するのではなく、データの中にストーリーを探しましょう。傾向から、顧客や営業プロセス全体の非効率性について何がわかるでしょうか？🤔
4.売上を向上させる...そして結果を分析する
営業でうまくいっていること、改善できることがわかったのだから、それを活用すればいい！
これがステップ・バイ・ステップのプランだ：
- 改善の可能性をリストアップする
- 投資対効果で優先順位をつける（つまり、潜在的なビジネスインパクトを必要な労力で割る）
- それぞれの解決策を定義する
- ソリューションを実施する
- 測定と分析を続ける
もし、あなたが何かインスピレーションを得たいのであれば、まさにそれを一貫して行うことによって、それを殺している何人かのSalesflareのヒーローたちの物語をどうぞ。🦸
販売分析用ツール
さて、販売分析を簡単にするために、どんなツールを使えばいいのだろうか？
販売分析ソフトウェア
販売データを分析するのに最適なツールは、販売データを含むシステム、つまりCRMでしょう。
最も広範な販売データにアクセスできるだけでなく、おそらく最も便利なデータ分析方法である。
セールスCRMをまだお使いでない方は、Salesflareをご覧ください。✨
すべての販売データを簡単に追跡できるCRMは他にありません。そして、優れた販売データを持つことは、売上を分析しようとする際の大きなボトルネックとなります。
Salesflareには、一般的なニーズをカバーするダッシュボードとレポートが組み込まれているので、すぐに使い始めることができます。また、カスタム・レポートの作成も可能です。
Salesflareの詳細（Gmail/Outlookとの統合や、LinkedIn、売上追跡をいかに簡単にするか、...)Salesflareのホームページで。👈
無料のExcel（またはGoogle Sheets）テンプレート
起業したばかりであったり、予算が限られていたりする場合、無料のExcelやGoogle Sheetsのテンプレートは一時的な救世主となります。これらのテンプレートは、販売データを入力して分析する簡単な方法を提供し、お金をかけずに貴重な洞察を得るのに役立ちます。
人気の無料営業報告書テンプレートをご覧ください。🆓 これを使えば、きっとうまくいくはずです！
売上分析を始める準備はできましたか？ご不明な点がございましたら、お気軽にお問い合わせください。チャット当社ウェブサイトからチームと連絡を取ることができます。💬
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