営業プロセス：嫌にならない5ステップ
セールスプロセスとは？そのステップをどう整理し、正しく実行するには？
あなたはどうか分かりませんが、私はセールスプロセスと、実はプロセス全般に対して、好きでもあり嫌いでもあるという複雑な関係にあります。
不要な制約のように機能して私をロボットにしてしまうプロセスは嫌いです。一方で、時間を生み出し、生産性を大幅に高めてくれるプロセスは大好きです。
同じように感じているなら、ぜひ注意深く読み進めてください。これから5〜10分で、セールスプロセスを嫌うよりも好きになれるようになるために必要なことを、すべて説明します。
ここでは、次のポイントをステップごとに取り上げます。
- セールスプロセスとは何か、何ではないのかを明確にします
- セールスプロセスを好きになる理由を考えます
- 5ステップのセールスプロセステンプレートを紹介します
- あなた独自のセールスプロセスを整理して作成します](#5dldi)
- 最後に、プロセスが正しい方法で導入されていることを確認します](#h6gv)
営業でより安定して成功するまで、あと5ステップです。
さあ、始めましょう！
1. セールスプロセスとは？
セールスプロセスとは……営業のためのプロセスです。ここまでは誰でも分かりますよね。😏
それでも先に進む前に、セールスプロセスとは何なのかをきちんと定義して、もう少し掘り下げておくと、この先の話を理解しやすくなります。
長々しい説明や大げさな言葉は使わずに言えば、こういうものです。
セールスプロセスとは、リードをディールへと転換するために実行できる、繰り返し可能な一連のステップです。
これを分解すると、次のようになります。
- 繰り返し実行できる一連のステップで構成されています。
- 目的は、リードをディールへと転換することです。
- そして何より重要なのは、目的を達成するために定義されたステップを、実際に実行できることです。
最後のポイントは重要です。これは、私がセールスプロセスに対して抱いている好き嫌いの入り混じった感情にもつながっています。優れたセールスプロセスは、実証済みのプロセスに沿って見込み客を導くのに役立ちますが、それを強制するものではありません。
たとえば、普段は見込み客に製品のデモを見せているとします。しかし、見込み客がすでに製品を見たことがある、あるいは十分に話を聞いて納得しているのであれば、そのステップは必要ありません。それでもデモを行おうとすると、押しつけがましく感じられ、見込み客を遠ざけてしまうかもしれません。
優れたプロセスは構造をもたらしますが、私たちをロボットにはしません。
セールスプロセスと営業手法：何が違う？
先に進む前に、よくある混同を一つ解消しておきましょう。営業手法とセールスプロセスは、どう違うのでしょうか？
セールスプロセスが再現可能なステップを特定するものであるのに対し、セールスメソドロジーは一般に、見込み客に対してどのような戦略的アプローチを取るかに重点を置きます。
セールスメソドロジーは、たとえば次のような指針を示してくれます。
- 顧客にどのような質問をすべきか
- 大きな会社のさまざまなステークホルダーにどう対応すべきか
- 見込み客とどのように接続すべきか
- あるいは、自社のソリューションをどのように紹介すべきか
B2Bに携わっていて、最も一般的な4つのセールスメソドロジーについて詳しく知りたい方は、B2Bセールス戦略についての記事をご覧ください。👈
2. セールスプロセスが成功に欠かせないのはなぜ？データを見てみましょう。
要するに、セールスプロセスは構造をもたらし、セールスの成功を再現可能かつスケーラブルなものにしてくれます。
これを裏付ける確かなデータはあるのでしょうか？Sales Management Associationのおかげで、あります。
この調査では、次のことが明らかになっています。
- 成績上位のセールス組織の92％には、セールスプロセスがあります。
- セールスプロセスを導入している会社は、導入していない会社に比べて収益の成長率が18％高くなっています。
- セールスプロセスがある会社は、成約率も高く、セールスチームの離職率が低く、個人のトップパフォーマーも大幅に多くなっています。
これなら、取り入れない理由はありませんね？😃
3. セールスプロセスにおける典型的な5〜7ステップ：テンプレート
あなた独自のセールスプロセスを定義する準備はできていますか？
完全にゼロから始めるよりも、まずは他社がどのようにプロセスを組み立てているかを調べるのがおすすめです。では、見込み客は通常どのようなステップを進むのでしょうか？
以下で説明するセールスプロセスのテンプレートは、当社のCRMソフトウェアSalesflareにサインアップすると、デフォルトで提供されるものです。これらはいつでもカスタマイズできますが、その話は後ほど詳しく説明します。
何かを販売する際、通常は次の5〜7ステップを進むことになります。👇
リード
条件に合いそうな有望な見込み客を見つけましたが、まだ連絡は取っていません。
連絡済み
見込み客と連絡を取っている状態です。相手からセールスの機会について問い合わせてきた場合もあれば、製品やサービスを販売できる機会があるかどうかを確認するために、こちらから連絡した場合もあります。
適格
このステップは非常に重要です。営業の機会が「適格」ステップまで進んだということは、受注できる機会として適格性を確認できたということです。
最もよく知られている適格性の基準で、出発点として適しているのがBANTです。
- Budget（予算）: そのソリューションに使える予算があるか？
- Authority（決裁権）: 会社で適切な人と話しているか？
- Need（ニーズ）: そのソリューションを必要としているか？
- Timeline（導入時期）: 購入時期について明確なタイムラインを想定しているか？ それとも「いつか」程度の話なのか？
営業の機会が適格と判断されたら、「適格」ステップへ移動します。適格でないと判断した場合は、それ以上時間をかけるべきではありません。
あなたの時間は貴重です。そして、購入する可能性が高い見込み客に使うほうが有意義です。購入しそうにないリードを早く不適格と判断できれば、その分、購入する可能性が高いリードに集中する時間を増やせます。
プロのヒント：あなたのビジネスでは、見込み客と話すタイミングが合わないことが多いかもしれません。今は時間をかけるべきではないとしても、その見込み客を見失いたくはないはずです。その場合は、こうした見込み客のために「失注」ステップの後ろに「Fridge」という追加ステップを作りましょう。そうすれば、後から簡単に戻ってこられます。❄️
提案済み
見込み客が適格化されたら、その見込み客向けの提案書を作成し始めることができます。
この提案を出したら、あとは基本的に相手の判断を待つことになります。もちろん、提案内容の変更を求められる場合もありますが。😅
受注／失注
ここでdealを締結します。
相手は購入してくれましたか？ おめでとうございます、dealを受注しました。🎉
営業プロセスのどのステージで離脱したのでしょうか？ 機会を失注として記録し、次へ進みましょう。
4. 営業プロセスのマッピングと作成
上記のテンプレートが、あなたの販売方法に完全に合う可能性は低いでしょう。
営業プロセスをできるだけ適切にマッピングする方法を見ていきましょう。
営業プロセスを顧客が望むジャーニーに合わせる
営業プロセスをマッピングするときに最も重要なことは、顧客を念頭に置いてプロセスを作ることです。社内の組織がどのように機能しているかは、あくまで二の次です。（ときには、耳の痛い話かもしれません。）
顧客にとってプロセスがスムーズに進み、顧客を中心に設計されていれば、受注できるdealの数が大幅に増えることは明らかです。つまり、営業プロセスを計画するときは、カスタマージャーニーマップをしっかり確認する必要があります。
それでも、これは最もよくある間違いです。というのも、最も簡単な道は、組織の現状をそのまま受け入れ、顧客が望む進め方ではなく、組織の業務の進め方を基に営業プロセスを作ることだからです。
プロセスを具体的にしすぎず、曖昧にもしない
前のポイントをさらに掘り下げると、すべての顧客が同じ方法で物事を進めたいわけではありません。
Salesflareの見込み客の多くは、チームを介さず自分でCRMを試し、そのまま購読することを好みます。一方で、要件や疑問点について話すために、デモを受けたいと強く考える見込み客もいます。
このどちらか一方の見込み客のタイプに合わせてプロセスを過度に最適化すると（たとえば「デモ実施」という特定のステップを必須にするなど）、もう一方のタイプとの多くの機会を逃すことになります。
それでも、設定した再現可能なプロセスに全員が沿って進みながら、見込み客ごとの具体的な状況に合わせられるよう、ある程度の柔軟性は残しておくとよいでしょう。
営業プロセスのステップを細かく定義しすぎることよりも、見込み客を次のステップに進める前に、各営業担当者が完了させるべき具体的なタスクまで定めてしまうほうが、さらに危険です。そうすると、見込み客ごとに対応を変える余地が完全になくなり、営業チームが考えずに動くロボットの集団になってしまいます。
チームが重要なステップを飛ばしてしまうからこの方法を取ろうとしているのであれば、再トレーニングを行うか、チームの人員構成を見直すことを検討してください。おそらく問題はプロセスではなく、人のほうにあります。
売上の先まで考える
リピート購入、満足した顧客、そして口コミは、あなたにとって重要でしょうか？
それなら、売上の先まで営業プロセスを広げることを考えてみてもよいでしょう。自社の製品やサービスが提供するメリットを、顧客がすべて享受し、その後も享受し続けられるようにする必要があります。具体的な方法は、何を提供しているかによって大きく異なります。
たとえば私たちの会社では、顧客が購読を始めた直後に連絡し、その後は3か月ごとに状況を確認しています。顧客が成果を上げるために必要なものをすべて持っているか確かめるためです。
この確認を一貫して行えるよう自動メッセージを設定しており、顧客から返信が届くとすぐに、私たちがサポートに入ります。
Salesflareを使っているなら、以下の例のように、この種のフォローアップを完全に自動化できます。
もう1つ覚えておきたいのは、ほとんどのCRMでは、dealの受注後や失注後にステップ（つまり、商談パイプラインのステージ）を定義できないことです。これは不可欠なものだと私たちは考えているため、Salesflareでは設定できるようになっています。
5. 営業プロセスをうまく導入する方法
営業プロセスのマッピングはできましたか？それなら、導入を成功させるまでに残っているのはあと2ステップです。
不足している2つの要素は、次のとおりです。
- この営業プロセスを十分に理解し、その実行に同意しているチーム。
- 各見込み客が営業プロセスのどこにいるのかを、チームで追跡できる共通の方法。
さらに、ロボット作業のように感じる部分、たとえばメールのスケジュール設定、書類への署名、請求書の作成などは自動化できます。業務を効率化するのに役立つ、さまざまなビジネスプロセス自動化ツールが利用可能です。
チームの理解と同意を得て、トレーニングする
まず、営業プロセスがあっても、それを誰も知らず、誰も信じず、誰も従わないのであれば、役に立たないことは言うまでもありません。
早い段階からチームを巻き込み、チームと一緒にプロセスをマッピングすることにはメリットがあります。そうすれば、最終的な結果への同意を得られる確率が高まるからです。ただし、もちろんこれはあなた次第です。
確かなのは、なぜ営業プロセスが重要なのかをチームに納得してもらい（使えるデータについては上記のポイント2を参照してください）、営業プロセスのステップが何なのかについて認識を合わせ、全員がそのプロセスに従うことにも同意している状態を作る必要があるということです。
そして最後の点について言えば、それを追跡する共有システムを導入すれば、これが実現する確率は大幅に高まります。👇
追跡できる共有システムを設定する
セールスプロセスが守られるようにする最善の方法は、透明性と説明責任を生み出すことです。そのためには、追跡できる共有システムを設定する必要があります。
これを共有スプレッドシートではなくCRMで行うことには、多くのメリットがあります（メールとの統合、より視覚的なインターフェース、特定の操作の許可・禁止、リマインダーの設定など）。とはいえ、何を使うかは最終的にはあなた次第です。
まだCRMを導入する準備ができていないなら、ExcelとGoogle Sheetsのどちらでも使える便利なセールスファネル／パイプラインテンプレートを作りました。
CRMを導入する準備ができているなら、あなたに合ったCRMを選ぶ際に重要なポイントについて、私たちにも（長年の経験に基づく）考えがあります。
- 何よりもまず、使いやすいことを確認しましょう。そうでなければセールスチームは使ってくれず、最初からCRMが役に立たなくなってしまいます。詳しくはこちらの記事をご覧ください。
- すべての機能をモバイル端末で利用できるCRMを選びましょう。そうすれば、チームはパソコンの前に座るまで待つことなく、いつでもすぐに行動できます。
- メールとの緊密な統合は、譲れない条件です。メールが一方にあり、顧客データとセールスプロセスが別の場所にある状態は避けなければなりません。
私たちがこれらの要件を非常に重要だと考えているので、Salesflareがその条件に完璧に合っているとお伝えしても、驚かないでしょう。こちらで詳しく説明していますし、私たちのウェブサイトでもご覧いただけます。
ボーナス：セールスプロセスの機械的な部分を自動化する
冒頭でお話ししたように、セールスプロセスは重要です。ただし、それによってあなたまでロボットになってしまってはいけません。
これを防ぐ方法として、上ではいくつか紹介しました。たとえば、セールスプロセスを厳格にしすぎないことや、ステップごとにタスクを細かく指定しないことです。ただ、もう一つ大きな効果を発揮する方法があります。それは、あなたがロボットのように感じてしまうセールスプロセスの部分を自動化することです。
同じフォローアップメールを何度も送っていますか？それなら、上で受注後のフォローアップメールについて紹介したように、自動化できます。
いつも同じリマインダーを設定していることに気づきませんか？見込み客とのやり取りが止まったときに知らせてくれる、自動リマインダーシステムを使えます。
CRMへの入力をしていると、ロボットになったような気分になりますか？🤖 それにも自動化という解決策があります。
テクノロジーはもう整っています。あとは導入するだけです。
自動化の可能性について、またはセールスプロセス全般をどのように導入すればよいかについて質問があれば、下にコメントを残すか、チャットで私たちにご連絡ください。私たちがお手伝いします！😃
CRMでセールスプロセスを導入したいですか？
Salesflareほど簡単で自動化されたCRMは、ほかにはないでしょう。B2Bの小規模ビジネスを経営しているなら、ぜひ試してみてください。
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