영업 예측: 빠르고 정확하게 하는 방법 [+ 템플릿]
알맞은 방법, 템플릿, 도구와 함께
판매 예측 역량을 높이고 앞으로 회사에서 어떤 매출을 기대할 수 있는지 알고 싶다면, 지금 바로 시작할 수 있도록 도와줄게요. 약속할게요.
결국 좋은 판매 예측은 목표를 달성해 커미션이나 보너스를 받을 수 있을지(영업 담당자라면), 혹은 비용을 충당할 수 있을지(사업주라면) 파악하는 데 꼭 필요해요.
판매 예측이 무엇인지, 어떻게 하면 가장 잘할 수 있는지, 그리고 어떤 Excel 템플릿이나 전문 소프트웨어를 사용할 수 있는지 빠르게 살펴볼게요(둘 다 준비해뒀어요! 😘).
이번 글에서는 다음 내용을 다룰게요:
- 판매 예측이란 무엇인가요?
- 사용 가능한 방법과 공식에는 어떤 것이 있나요? 예시도 함께 살펴볼게요.
- 다운로드 가능한 Excel 및 Google Sheets 템플릿으로 어떻게 할 수 있나요?
- Salesflare 같은 도구로 어떻게 할 수 있나요?
하나씩 살펴볼게요. 👇
정의부터 알아볼게요. 판매 예측이란 무엇인가요?
시작하기 전에, 제가 “판매 예측”이라고 말할 때 무엇을 의미하는지 먼저 같은 기준으로 맞춰볼게요.
판매 예측은 다음과 같이 정의할 수 있어요:
판매 예측은 특정한 미래 기간(가장 일반적으로는 월, 분기 또는 연간)의 회사 매출을 추정하는 과정이에요. 앞으로 회사가 얼마나 판매할지 예측하는 일이죠. 정확한 판매 예측을 바탕으로 회사는 자원 배분과 예산 편성에 관해 더 나은 비즈니스 의사결정을 내릴 수 있어요.
회사에 정확한 판매 예측이 없다면, 사실상 눈을 가린 채 비행하는 것과 같아요. 목표를 달성할 수 있을지, 아니면 비용을 줄이고 추가 자금을 확보해야 할지 알 수 없으니까요.
개별 영업 담당자라면 판매 목표를 달성하기까지의 진행 상황을 추적하는 게 당연히 좋은 방법이에요. 📊
방법을 알아볼게요. 판매 예측 방법과 공식, 그리고 예시
판매 예측 방법은 아주 많지만, 그 모든 방법을 소개해서 혼란을 드리고 싶지는 않아요. 대신 추천하는 방법 하나를 먼저 소개한 다음, 몇 가지 대안도 설명할게요.
구체적인 예시와 공식을 함께 제시할 테니, 어떻게 작동하는지 이해하기 위해 추가로 구글링할 필요도 없어요. 🧐
파이프라인 예측 방법(추천)
판매 예측을 처음 시작했고 빠르면서도 정확하게 예측을 계산하고 싶다면, “파이프라인 예측 방법”을 사용하는 게 가장 좋아요.
이 판매 예측 방법은 현재 판매 파이프라인의 기회에 대해 알고 있는 정보를 활용해, 특정 기간 안에 실제로 성사시킬 가능성이 높은 매출을 추정해요. 📈
이 방법에서는 다음 판매 예측 공식을 사용해요:
예상 매출 = 관련 기간 내 완료 예정일이 있는 모든 거래에 대해 ((거래 성사 확률) x (거래 값))을 합산한 값
예를 들어 파이프라인에 다음과 같은 거래가 있다고 해요:
- 1월 31일경 완료될 확률이 50%인 $40,000 거래
- 2월 10일경 완료될 확률이 20%인 $100,000 거래
- 3월 15일경 완료될 확률이 10%인 $200,000 거래
- 4월 30일경 완료될 확률이 20%인 $100,000 거래
그렇다면 올해 1분기의 매출 예측은 다음과 같아요:
$40,000 * 50% + $100,000 * 20% + $200,000 * 10% = $60,000
물론 이건 공식이 어떻게 작동하는지 쉽게 확인할 수 있도록 단순화한 계산 예시예요.
이런 매출 예측을 실시간으로, 지속해서 계산하고 싶다면 Salesflare 같은 영업 CRM 솔루션에서 파이프라인 예측 방법을 완전히 자동화할 수 있어요. ✨
“매출” 대시보드의 “예상 매출 vs. 매출 목표” 보고서는 선택한 기간의 매출을 예측할 뿐 아니라 매출 목표와도 비교해 줘요. 덕분에 목표를 달성할 수 있는 흐름으로 가고 있는지 알 수 있어요. 🎯
정확한 매출 예측을 얻으려면 다음 사항이 중요해요:
- 관련 기간에 완료 예정일이 있는, 최소 10~20개의 미종료 / 진행 중 거래를 파이프라인에 확보해요.
- 완료 예정일을 최대한 정확하게 추정해요. 한 가지 방법은 잠재 고객이나 고객에게 예상 일정을 직접 물어보는 거예요. 그런 다음 자신의 경험을 바탕으로 이 추정치를 조정해요.
- 거래의 값을 최대한 정확하게 추정해요. 거래가 영업 파이프라인의 단계를 거치며 진행될수록 보통 더 쉬워져요. 그 과정에서 거래의 범위가 명확해지고 견적도 작성되기 때문이에요. 다행히 영업 파이프라인의 초반에 있는 거래에는 더 낮은 확률이 곱해지므로, 초기 단계의 거래 하나가 결과에 미치는 영향은 작아요.
- 각 거래의 성사 확률을 최대한 정확하게 추정해요. 가장 쉽고 정확한 방법은 단계별 성사 확률을 사용하는 거예요. 이 “단계 확률”은 과거 실적을 바탕으로 조정할 수 있어요. (단, 예외적으로 값이 큰 거래가 적은 파이프라인에서는 거래별로 확률을 설정하는 편이 더 정확한 결과를 낼 수 있어요.)
이 단계별 성사 확률을 정확하게 계산하려면 Salesflare 같은 영업 CRM 솔루션이 거래에 관한 과거 데이터를 분석할 수 있어요. 이 데이터 분석 결과는 “매출” 대시보드에 기본으로 제공되는 “퍼널 분석” 보고서에서 확인할 수 있어요. 😁
이 보고서는 단계별 전환율에 대한 아이디어도 제공하고, 성사된 각 거래가 영업 파이프라인의 각 단계에 평균적으로 얼마나 오래 머물렀는지도 보여 줘요.
그 밖의 매출 예측 방법
사용할 수 있는 다른 매출 예측 방법도 여러 가지가 있지만, 대부분 지나치게 복잡하거나 작동하려면 너무 많은 데이터가 필요해요. 또한 대체로 파이프라인 예측 방법보다 더 정확한 결과를 낼 가능성도 낮아요.
완전성을 위해, 그리고 혹시 관심이 있거나 파이프라인 예측 방법으로 얻은 결과를 간단히 검증해 보고 싶다면, 여기 몇 가지 다른 방법을 각각의 구체적인 예시나 공식과 함께 간단히 소개할게요.
시계열 분석
이 방법은 과거 매출 데이터를 분석해 패턴과 추세를 파악해요. 과거의 매출 패턴이 미래에도 계속된다고 가정하는 방식이에요.
이를 위해 사용할 수 있는 시계열 기반 공식에는 “나이브 방법”, 단순 이동 평균, 가중 이동 평균, 지수 평활법 등이 있어요:
- 나이브 방법: 다음 달의 매출이 이번 달이나 지난달과 같다고 단순히 가정해요.
- 단순 이동 평균: 예를 들어 다음 달의 매출 예측을 계산하려면, 직전 x개월의 매출 결과 평균을 구해요.
- 가중 이동 평균: 예를 들어 다음 달의 매출 예측을 계산하려면, 직전 x개월에 대해 (해당 월의 매출 결과 * 가중치)를 합산해요. 보통 이 가중치는 최근 월일수록 높고, 더 오래된 월일수록 점진적으로 낮아져요.
- 지수 평활법: 일반적으로 가중치가 지수적으로 작아지는 가중 이동 평균과 비슷해요. 다만 추세나 계절성도 반영할 수 있는 더 복잡한 버전도 있어요. (“이중 지수 평활법”과 “삼중 지수 평활법”을 Google에서 검색해 보세요. 조금 더 복잡해질 수 있어요.)
간단히 말하면, 이 매출 예측 방법은 과거 결과를 바탕으로 외삽하는 방식인데, 실제보다 더 복잡하고 그럴듯하게 들리거나 보여요. 😏
회귀 분석
이 매출 예측 방법은 단순히 시간을 기준으로 외삽하지 않아요.
종속 변수(매출)와 하나 이상의 독립 변수(광고비나 경제 지표 등) 사이의 관계를 수학 방정식으로 모델링해요. 선형 회귀의 기본 공식은 다음과 같아요.
y = a + bx
여기서 y는 종속 변수(매출), a는 y절편, x는 독립 변수(광고비), b는 x가 한 단위 변할 때 y가 변하는 정도를 나타내는 계수예요.
이런 매출 예측 방법은 매출 결과를 정확하게 예측하는 요인을 찾아냈고, 앞으로 그 요인 자체도 정확하게 예측할 수 있을 때 유용해요. 게다가 매출 예측 모델을 만들려면 통계에 능숙한 사람도 필요해요. 그렇지 않으면 신뢰할 만한 결과를 얻기 어려워요. 이걸 이모지 하나로 표현하면 바로 이거예요. 🚮
무료 템플릿으로 Excel이나 Google Sheets에서 매출 예측하기
Pipeline Forecasting Method를 사용해 매출 예측을 빠르게 시작하고 싶다면, Excel과 Google Sheets에서 바로 사용할 수 있는 무료 템플릿을 만들어 두었어요.
여기에서 무료 템플릿을 다운로드할 수 있어요. 이메일 주소를 입력할 필요도 없어요. 🆓
주요 기능은 다음과 같아요.
- 연간 및 분기별 매출 예측을 그래프로 보여줘요.
- 단계와 각 단계의 확률을 조정해 매출 예측을 동적으로 변경할 수 있어요.
- 템플릿에서 매출 파이프라인을 추적할 수도 있어요. 회사 이름, 연락처 정보, 최근 상호작용, 다음 단계 등을 추적할 수 있죠.
이 템플릿의 기능과 사용 방법을 설명하는 동영상 튜토리얼을 준비했어요.
이 5분짜리 동영상을 따라가며 매출 예측 템플릿의 모든 세부 사항을 살펴볼 수 있어요 ☝️
이 5분짜리 동영상을 따라가며 매출 예측 템플릿의 모든 세부 사항을 살펴볼 수 있어요 ☝️
물론 이 스프레드시트 템플릿으로 매출 파이프라인을 개요로 확인하고 이를 바탕으로 실시간 매출 예측을 계산할 수는 있어요. 하지만 영업팀의 후속 조치까지 도와주지는 않기 때문에, 데이터가 깔끔하게 최신 상태로 유지될 가능성은 낮아요.
게다가 이메일 받은 편지함이나 LinkedIn과 연동되지 않고, 이메일 시퀀스를 보내거나 이메일을 추적하거나, 실시간 알림과 리마인더를 보내거나, 과거 변경 사항을 보관하거나, 활동 지표를 추적하는 기능도 없어요. …
그래서 Salesflare 같은 전문 매출 CRM 소프트웨어 도구가 존재해요. 👇
Salesflare 같은 CRM 소프트웨어 도구에서 매출 예측하기
시중에는 매출 예측 소프트웨어가 많지만, 매출 예측을 제대로 작동하게 만드는 데 가장 큰 병목은 영업팀에서 필요한 데이터를 확보하는 일이에요. 😅
영업 담당자들이 CRM을 꼼꼼하게 업데이트하지 않으면, 영업 예측은 오래되었거나 일부만 반영된 데이터를 기반으로 하게 되고 정확도도 크게 떨어질 가능성이 높아요.
그래서 영업 담당자들이 실제로 영업 활동을 추적할 수 있고, 실시간 자동 영업 예측 기능까지 내장된 시스템이 필요해요. Salesflare가 바로 그런 시스템이에요. ✨
앞서 “파이프라인 예측 방법” 섹션에서 이런 영업 예측 보고서가 Salesflare에서 어떻게 보이는지 보여드렸어요.
물론 Salesflare의 영업 대시보드와 보고서 기능은 이 보고서 하나보다 훨씬 더 폭넓어요.
다음은 기본 제공 대시보드 중 하나의 스크린샷이에요. 위 보고서가 포함된 대시보드예요.
이 기본 제공 보고서가 어떻게 작동하는지 알아보고 싶다면 이 튜토리얼 영상을 확인해 보세요. 직접 영업 보고서를 만들 생각이라면 대시보드 예시 개요를 읽고, Salesflare의 맞춤 보고서 기능을 다룬 이 튜토리얼 영상도 시청해 보세요.
영업팀이 실제로 Salesflare를 사용하게 되는 이유가 궁금하다면, Salesflare가 영업팀의 성공을 돕는 대표적인 방법을 소개할게요. 💪
- 다른 CRM처럼 Salesforce나 Hubspot 영업팀의 수동 데이터 입력에 의존하는 대신, Salesflare는 영업 담당자가 이메일을 보내거나 미팅한 모든 사람의 연락처를 자동으로 만들어요. 이메일 받은 편지함과 인터넷에서 정보를 추출해 이름, 이메일 주소, 전화번호, 직책, 주소, 소셜 프로필 등을 찾아내요.
- Salesflare는 모든 이메일, 미팅, 전화, 이메일 열람, 클릭, 웹사이트 방문 등을 자동으로 추적해요. 그리고 이 정보를 이용해 모든 상호작용의 개요를 제공하고, 리드에 후속 조치를 취하도록 알림을 보내요. 그래서 리드를 놓치는 일이 없어요.
- 이메일 추적, 이메일 템플릿 삽입, 이메일 시퀀스 보내기 등을 할 수 있어서, 하루 종일 이메일만 보내고 있을 필요가 없어요. 특히 리드를 생성하려는 경우에 유용해요.
- 모바일 앱은 데스크톱 CRM 앱의 기능을 100% 제공하는 유일한 앱이에요.
- Salesflare는 LinkedIn과 이메일 받은 편지함(Gmail은 Chrome에서, Outlook은 Windows에서) 안에서도 편리한 사이드바를 제공해요. 그래서 탭을 계속 오갈 필요가 없어요. 게다가 이 확장 프로그램은 LinkedIn 프로필에서 업무용 이메일을 찾을 수도 있어요.
이 밖에도 훨씬 더 많은 기능이 있어요! 😁
Salesflare는 B2B 영업을 하는 중소기업을 위해 만들어졌어요. 여러분의 회사가 여기에 해당한다면 한번 살펴보세요. 그렇지 않다면 사용 사례별 CRM 예시 개요를 확인해 보세요.
Salesflare를 자세히 살펴보고 싶다면 무료로 소프트웨어를 사용해 보거나 저희와 데모를 예약해 보세요. 직접 제품을 안내해 드릴게요.
FAQ
가장 쉬운 영업 예측 방법은 무엇인가요?
가장 쉬운 영업 예측 방법은 “영업 비율” 방법이에요. 이 방법은 과거 영업 데이터의 비율을 바탕으로 미래의 영업을 예상하는 방식이에요. 계산이 간단하고 기본적인 예측을 제공하지만, 영업에 영향을 줄 수 있는 외부 요인을 반영하지 못할 수도 있어요.
영업 예측 기법 5가지는 무엇인가요?
영업 예측 기법 5가지는 1) 파이프라인 예측, 2) 시계열 분석, 3) 거래 단계 예측, 4) 회귀 분석, 5) 직관적 예측이에요. 각 기법은 과거 데이터 분석, 시장 인사이트 수집, 영업 거래 평가, 통계 모델 적용, 전문가의 판단에 의존하는 방식 등 서로 다른 접근법을 사용해요.
어떻게 정확하게 예측할 수 있나요?
정확하게 예측하려면 다음 사항을 고려해 보세요. 1) 관련 데이터를 수집하고 분석하기, 2) 여러 예측 기법 사용하기, 3) 시장 동향과 외부 요인 반영하기, 4) 여러 부서의 팀을 참여시키기, 5) 예측을 지속적으로 모니터링하고 개선하기, 6) 정확도와 효율성을 높이기 위해 기술과 예측 분석 도구 활용하기.
Excel에서 판매를 어떻게 예측하나요?
Excel에서 판매를 예측하는 방법에는 이동 평균, 지수 평활, 회귀 분석, Salesflare의 무료 판매 예측 템플릿 등 여러 가지가 있어요. Excel에 과거 판매 데이터를 정리한 다음, 수식이나 기본 제공 함수를 사용해 이런 기법을 적용하면 확인된 패턴과 추세를 바탕으로 미래 판매를 예측할 수 있어요.
판매 예측의 예로는 어떤 것이 있나요?
판매 예측의 예로 의류 소매업체가 과거 판매 데이터, 시장 조사, 추세 분석을 활용해 제품 카테고리별 미래 판매량을 예측하는 경우를 들 수 있어요. 이렇게 얻은 인사이트를 바탕으로 특정 제품의 수요를 추정하고, 재고 수준을 계획하며, 마케팅 및 프로모션 활동을 그에 맞게 최적화할 수 있어요.
판매를 예측할 준비가 됐나요? 더 궁금한 점이 있다면 저희가 도와줄게요. salesflare.com의 채팅 위젯으로 저희 팀에 물어보세요. 👈
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