営業パイプラインとは？負け知らずのパイプラインを構築するには？
安定して営業を成功させるための5つのステップ（おまけのテンプレート付き）
営業パイプラインについて、もっと知りたいですか？
この投稿では、負け知らずの営業パイプラインを構築するために知っておきたいことをすべてまとめました。👇
次のポイントを取り上げています（クリックして特定の項目に移動することもできます）。
- 営業パイプラインとは？（営業ファネルとはどう違う？）
- 一般的な営業パイプラインのステージ
- 自社の営業パイプラインを構築する方法
- 営業パイプラインをうまく管理するためのヒントとコツ
- プロのようにパイプラインを語る：営業のプロの間で耳にするかもしれないスラング
- おまけ：無料の営業パイプラインテンプレート
営業の成果を上げ続ける人は、偶然の勝利ではなく、安定した成功を確実に得るために営業パイプラインを使いこなしています。
本気で勝ちに行くなら、もう少しお付き合いください。10分を使う価値はきっとあります。👊
1. 営業パイプラインとは？
営業パイプラインとは、営業機会が成約に至るまで、典型的ないくつかのステージを通過することを前提とした営業の進め方です。
営業パイプラインのステージは、実際に進める営業プロセスによって異なります。理想的には、買い手の意思決定プロセスと一致しているべきです。
営業パイプラインでは、営業機会を次のステージへ移動させるか、すぐに「失注」とすることが目的です。営業機会がステージを飛ばすこともあります。営業パイプラインのステージについては、ここで詳しく説明します。
営業パイプラインは、CRM上でカンバンボードのビューとして視覚的に表示されることがよくあります。これにより、営業チームはいつでも、どの案件がパイプラインに入っているのかを簡単に概要で把握できます。
Salesflareでは、次のように表示されます。
どの営業担当者がどの営業機会を担当しているのか、どの見込み客に対応しているのか、そしてそれぞれの見込み案件の価値がいくらなのかを確認できます。👀
各ステージの最上部には、そのステージにある営業機会の合計価値が表示されます。これを見ると、営業パイプラインが生み出す期待収益を把握できます。詳しくは後ほど説明します。
営業パイプラインと営業ファネルの違いとは？
「営業パイプライン」ではなく、「営業ファネル」という言葉を耳にすることもよくあります。そして、その場合も通常は同じものを指しています。
「営業ファネル」という言葉（営業パイプラインに対して）は、健全な営業パイプラインには通常、初期ステージの営業機会がはるかに多く含まれているという事実を表しています。多くの営業機会は次のステージへ移動せず、失注になるためです。
そのため、パイプラインは文字どおりのパイプのようには見えず、次のようなファネルに近い形になります。
理想的なファネルでは、転換点が適格化ステージに来るはずだという点に注意してください（この点については、もう少し後で詳しく説明します）。このステージを過ぎると、ステージから次のステージへのコンバージョン率は大幅に改善するはずです。機会が十分に適格化され、見込み客が購入に至る可能性が高いことがわかっているからです。
インターネット上やソフトウェアでよく見かけるV字型のファネル表現は、したがって誤解を招くものです。😏 これでは、営業担当者が適格化を終えた後も、多くの販売機会を失注するのが普通だという誤った印象を与えかねません。しかし、実際はそうではありません。
2. 典型的な営業パイプラインのステージ
どのB2B営業プロセスも異なりますが、営業パイプラインには共通するステージの組み合わせがあります。ほとんどの営業パイプラインでは、この標準的なステージの組み合わせから大きく変える必要はありません。
パイプラインを作成すると、Salesflareでは次の標準ステージを用意しています。
リード
条件にすべて合致しそうな、良い見込み客を見つけましたが、まだ連絡を取っていません。見込み客を精査し、営業リードに優先順位を付けて、誰に最初に連絡するかを決めたいところです。
連絡済み
見込み客と連絡を取っている状態です。見込み客の側から販売機会について連絡してきた場合もあれば、製品やサービスを販売できる機会があるかどうかを確認するために、こちらから連絡した場合もあります。
適格化済み
このステージは極めて重要です。販売機会が「適格化済み」ステージに到達したということは、勝ち取れる機会として適格化できたという意味です。
最もよく知られているリードの適格化基準であり、出発点として適しているのがBANTです。
- Budget（予算）: そのソリューションに使える予算があるか？
- Authority（決裁権）: 会社で適切な人と話しているか？
- Need（ニーズ）: そのソリューションを必要としているか？
- Timeline（導入時期）: 購入時期について明確なタイムラインを想定しているか？ それとも「いつか」程度の話なのか？
販売機会が適格化されていれば、「適格化済み」ステージへ進みます。適格化できなかった場合は、それ以上時間をかけるべきではありません。
あなたの時間は貴重です。おそらく購入してくれる見込み客に使うほうが、はるかに有意義です。
プロのアドバイス: ビジネスによっては、見込み客に連絡するタイミングが合わないことがよくあるかもしれません。今は時間をかけるべきではないとしても、その見込み客を見失いたくはないはずです。その場合は、「失注」ステージの後ろに、こうした見込み客のための「Fridge」という追加ステージを作りましょう。そうすれば、後から簡単に戻ってこられます。❄️
提案書の作成
見込み客が適格化されたら、その見込み客向けの提案書を作成し始めることができます。
この提案を出したら、あとは基本的に相手の判断を待つことになります。もちろん、提案内容の変更を求められる場合もありますが。😅
受注 / 失注
ここでdealを締結します。
相手は購入してくれましたか？ おめでとうございます、dealを受注しました。🎉
どのステージであれ、相手がセールスパイプラインから離脱しましたか？ その機会を失注としてマークし、先へ進みましょう。
3. 自分のセールスパイプラインを構築する
既定のステージが決まったところで、次は自分のパイプラインを構築しましょう。
次の質問を自分に問いかけてみてください。🤔
- 見込み顧客が購入を決めるまでに、どのようなステップを踏む必要があるか？
- そのプロセスの中で、見込み顧客に対して何をする必要があるか？
- どのステップが重要なものとして挙げられるか？
ここまで細かく考えると、見込み顧客が購入に至るまでに15〜20、あるいはそれ以上のステップがあることに気づくかもしれません。
しかし、それほど多くのステップがあるセールスパイプラインは、あまり使いやすいものではありません。そして、セールスパイプラインの価値は、それを実際に使うかどうかで決まります。
そのため、セールスパイプラインのステージ数は7〜10程度に抑えるようにしましょう。省略したステージは、次のステージに進むために完了する必要があるタスクとしてメモしておけます。
準備はできましたか？ CRMの設定で、セールスパイプラインを設定・カスタマイズしましょう。
製品や顧客セグメントが異なると、セールスの機会を別のステージ構成に沿って移動させる必要があることに気づくかもしれません。
こうした違いが大きい場合は、CRMに別のパイプラインを作成するのが賢明かもしれません。そうしないと、機会の一部を間違ったステージ構成の中で移動させることになってしまいます。
追加のパイプラインを作成すると、部門別や国別にパイプラインの概要を分けたい場合にも便利です。セールスとアカウントマネジメントを分けたい場合にも役立ちます。
そのため、Salesflareのように複数のパイプラインに対応したCRMを選ぶようにしましょう。
4. セールスパイプラインをうまく管理するには？
準備が整ったところで、いよいよ本当の仕事、つまりセールスパイプラインの管理を始めましょう。💪
ここまでは主にセールスパイプラインそのものの構築について話してきましたが、実際にこのパイプラインを管理するには、この簡単な概要だけでは足りないものがいくつかあります。
では、営業目標をさらに上回るために必要なことを見ていきましょう。
明確なタスク管理システムを使う
見込み客にはそれぞれ、固有のニーズや希望、タイムラインがあります。一人ひとりが、自分だけを特別に気にかけてもらっているように、あなたが担当する唯一の見込み客であるかのように感じたいと思っています。
パイプラインに数十件、場合によっては数百件の営業機会があると、これは気が遠くなるように感じるかもしれません。そして明確なシステムがなければ、失望した見込み客から次の見込み客へと、同じことを繰り返すことになります。おそらく受注できたはずの、失われた機会もたくさん生まれてしまいます。
シンプルで明確なタスク管理システムがあれば、これらすべてを解決できます。✨
重要なルールは2つです。
- 常に次のステップを考える。タスクを完了したら、すぐに次のタスクを作成する。
- 整理された状態を保ち、場当たり的に進めない。タスクリストに沿って進めれば、セールスパイプラインを自分でコントロールできます。タスクリストがなければ、パイプラインに振り回されることになります。
このタスクリストは、顧客データの他の情報と一緒に、CRMで管理するのが最適です。
CRMのタスク機能を継続的に使えるようにするには、次の条件を満たしている必要があります。
- とても使いやすいこと。手間がかかりすぎると、使い続けられません（ルール2）。
- 何かを実行する必要があるときに、パソコンや電話に通知を送信してくれること。
たとえば、Salesflareでは次のように表示されます。
タスクの説明、関連するアカウント／会社、タスクの期限、そして担当者が表示されます（チームで作業しているときに特に便利です）。
右側のボタンを使えば、タスクを簡単に完了、スヌーズ、割り当て、編集、または却下できます。
特定のアカウントごとに、これらのタスクを表示できるとさらに便利です。
このスクリーンショットには、他の種類のタスクも表示されていることに気づくかもしれません。これらは「提案されたタスク」です。オン／オフを切り替えられる自動タスクで、次のようなことに役立ちます。
- 活動が止まったアカウントをフォローアップする
- 忘れてしまっていた見込み客からのメールに返信する
- 面談にメモを追加する
「Salesflareの10日間の非アクティブ通知のおかげで、アカウントのことを忘れずに済んでいます。」
Ken Tran, Telemedic
インタラクションを追跡する
次に何をすべきかを把握しておくのは大切ですが、コンテキストとタイムラインを理解することも同じくらい重要です。
つまり、次のことを把握しておく必要があります。
- 見込み顧客と何についてメールをやり取りしたか
- いつミーティングをしたか、いつ電話をかけたか
- 何が話し合われたか（あなたのメモ）
- 顧客がいつあなたと関わり、何に関心を示しているかを示す、メールまたはウェブのトラッキング
見込み顧客との会話全体をしっかり把握できていなければ、それを正しい方向へ導くのは難しくなります。そして、以前の会話を完全に忘れてしまったように見える営業担当者になりたい人はいません。😅
このようなタイムラインは、次のようになります。
もちろん、顧客ごとにタイムラインを細かく記録し続けるのは大変な作業です。そして、これを続けるために必要な根気を持っている営業担当者は、そう多くありません。
だからこそ、Salesflareは、受信トレイのメール、カレンダーのミーティング、電話の通話履歴などを同期し、こうしたインタラクションをすべて自動的に追跡します。さらに、メールやウェブサイト上での見込み顧客の活動も自動的に追跡します。⚙️
フォローアップの一部を自動化する
多くの見込み顧客をフォローアップするには、見込み顧客との会話がたくさん必要です。しかし同時に、定型的な作業も数多く発生します。
これは、営業担当者としてのあなたの感覚（ロボットのようか、人間らしいか）に大きな影響を与えます。また、見込み顧客とのやり取りにどれだけ前向きなエネルギーを注げるかにも影響し、その結果、相手への販売がどれだけ成功するかを左右することがあります。
だからこそ、こうした定型作業はできる限り自動化することが重要です。
まずは、次のヒントを参考にしてみてください。
- ミーティングのスケジュール調整で、メールを何度も往復させるのは避けましょう。CalendlyやYouCanBook.meのようなミーティングスケジューラーを使って、カレンダーへのリンクをすぐに共有できます。
- メール自動化に対応したCRM（Salesflareなど）で、フォローアップメールを自動化しましょう。見込み顧客が特定のステージに達したときや、特定のタグを付けたときにトリガーされるメールを設定できます。または、一斉メールを送信して、見込み顧客のリストをまとめて再度アクティブ化することもできます。
- パソコンでVOIPダイヤラーを使えば、CRMやその他の場所から、ワンクリックで顧客に電話をかけられます。VoIPプロバイダーのリストはこちらです。
営業のフォローアップを自動化する方法についての記事では、さらに多くの自動化のアイデアを紹介しています。
営業パイプラインの指標を注視する
すべてが動き始めたら、次は指標を確認するタイミングです。
指標を見れば、現在の成果、目標達成までの距離、そして改善できるポイントがわかります。💡
営業パイプラインを常にしっかり最新の状態に保っていれば、CRMはいくつかの見やすいダッシュボードでこのデータを示してくれるはずです。
まず、収益指標を把握できるようになります。
次のような疑問に答えられるようになります。
- すでにどれだけの収益を成約できているか？（究極の成功指標）
- これから成約できる可能性のある収益はどれくらいか？（現在のパイプラインにある可能性）
- 販売サイクルの平均期間はどれくらいか？（パイプラインのスピード）
- 受注したdealの平均価値はどれくらいか？（機会ごとの価値）
- いくつの機会を受注したか？（得られた契約の数）
- 新しい機会をいくつ作成したか？（パイプラインを満たし続けられているか）
- 前の期間と比べてどうか？（収益が成長しているかどうか）
- 最も多く収益をもたらしているアカウントはどれか？（最も多くの収益をもたらしている顧客はどれか）
- 主なリードソースは何か？（最も多くのリードをもたらしているチャネルはどれか）
- 主な失注理由は何か？（失注を減らすために改善できる場所はどこか）
- パイプラインは前の期間と比べてどうか？（機会がどのように進んできたか）
これだけでも、営業プロセスを改善するために活用できるインサイトがたくさん得られますね！🤩
さらに、チームの指標も把握できるとよいでしょう。
次のような疑問に答えられるようになります。
- 最も積極的に営業している営業担当者は誰か？メール、電話、ミーティングの平均数は、全体および担当者ごとにどれくらいか？（通常、投入する活動量が多いほど成果も増えます）
- 最も多くの収益を受注した営業担当者は誰か？（現時点で最も成果を上げている担当者）
- チームが放置している営業機会はどれか？（緊急事態です！🆘）
- 成約率はどれくらいか？全体および担当者ごとに見るとどうか？（機会ごとの成功率）
これなら、実際のデータに基づいて営業担当者をコーチングできます。もし営業をしているのが自分だけなら、自分自身の営業アプローチを改善することもできます。📈
これをきちんと実践したい方は、適切な目標を設定し、効果的に活用する方法について、営業ノルマに関するこちらの記事でさらに詳しく解説しています。
定期的に整理する
死んだ機会を大量に残しておくことほど、営業パイプラインの概要を役に立たないものにすることはありません。概要が損なわれるだけでなく、どうせもう成約しない機会に時間とエネルギーを使うことにもなりかねません。
解決策は、こうした死んだ機会を定期的に整理することです。すべてを失注としてクローズしてしまいましょう。🚽
では、こうした機会をパイプラインから簡単にフィルタするにはどうすればよいでしょうか？
かなり前に取り組み始めた機会のうち、まだ受注または失注のステージに入っていないものをフィルタできます。
または、Salesflareを使っているなら、過去数か月間に活動がなかった機会のうち、まだ受注または失注のステージに入っていないものをフィルタできます。
あとは一括アクションを適用して、すべてを一度に「失注」ステージへ移動するだけです。
そして……販売パイプラインが、またピカピカにきれいになりました！✨
5. プロらしくパイプラインについて話す
これでプロとして準備は万端ですね。でも、プロらしく話せますか？😏
何をしているのか分かっている人らしく聞こえる、いくつかの言い回しをご紹介します。
どれくらいのパイプラインを作っていますか？
つまり、パイプラインに追加している新しい機会の合計価値はいくらですか？
新しいSQLが大量にあります
つまり、たくさんの機会を適格と判断し、Sales Qualified Leadに変えたということです。
販売サイクルはどのくらいの長さですか？
つまり、機会が開始から受注に至るまでに、平均してどのくらいの時間がかかりますか？
ACVはいくらですか？
ACVはAverage Contract Value（平均契約価値）の略です。これは、特定の期間に1社の顧客から得られる平均収益を指します。サブスクリプションを販売していない場合は、Average Purchase Value（平均購入価値、APV）を使います。
6. ボーナス：無料の販売パイプラインテンプレート
ここまで、パイプラインを構築し、CRMを使って整理する方法をご紹介してきました。
でも、まだCRMを使う準備ができていない場合はどうでしょうか？
その場合は、パイプラインのトラッキングを始めるために使える便利で無料の販売パイプラインテンプレートを用意しています。🆓
ExcelとGoogle Sheetsの両方で利用可能です。おそらく、インターネット上で見つかるテンプレートの中でも、最も高機能でありながら使いやすいものです。
パイプラインの追跡に役立つだけでなく、収益の指標も確認できます。
明確なタスク管理システムを使い、やり取りを追跡し、フォローアップの一部を自動化したいなら、もちろんそれ以外にも多くのことができますが、CRMが大いに役立ちます。
Salesflareの利用を検討している方や、営業パイプラインについてさらに質問がある方は、ぜひチャットでご連絡ください！😃
「Salesflareは、見込み客に対応するための明確な仕組みを提供してくれたことで、収益を改善してくれました。」
Boris Agranovich, Global Risk Community
よくある質問
営業パイプラインとは？
営業パイプラインとは、商談が成立するまでに、見込み顧客（または機会）が進む一連のステージを可視化した、体系的な営業アプローチです。すべての商談を明確に把握できるため、営業チームは整理された状態を保ち、進捗を追跡し、将来の収益をより正確に予測できます。
営業パイプラインの5つのステージとは？
一般的な営業パイプラインには、次の5つの標準的なステージがあります。
- リード: 見込み客は特定されているものの、まだ連絡を取っていない状態です。
- 接触済み: 機会を探るため、見込み客に最初の連絡を取った状態です。
- 適格性確認済み: 予算、決裁権、ニーズ、導入時期などの基準（BANT）に基づき、自社のソリューションに適した見込み客だと確認できた状態です。
- 提案済み: 正式な提案書または見積書を送信し、意思決定を待っている状態です。
- 受注／失注: 商談が無事に成立したか、競合他社やその他の理由で失注したかが決まる最終ステージです。
営業におけるパイプライン管理とは？
営業における「パイプライン管理」とは、営業パイプラインをアクティブに管理するプロセスを指します。新しい機会を追加するための見込み客開拓、リードの適格性確認、継続的なフォローアップ、営業プロセスを改善し収益の安定した流れを確保するためのパイプライン指標の分析など、商談を前に進めるために必要なすべての活動が含まれます。
営業パイプラインを作成するには？
営業パイプラインを作成するには、まず見込み客が顧客になるまでの過程でたどる主要なステップを洗い出します。次に、それらを管理しやすい数の明確なステージ（通常は5〜7個）にまとめます。最後に、CRMでこれらのステージを設定し、チームが商談を追跡できる視覚的なパイプラインを作成します。パイプラインは、自社の具体的な営業プロセスを正確に反映している必要があります。
最適な営業パイプラインツールとは？
最適な営業パイプラインツールとは、カンバン形式の視覚的なパイプラインを提供するCRMです。スプレッドシートを出発点にすることもできますが、SalesflareのようなCRMのほうが優れています。パイプラインを可視化するだけでなく、その管理に必要な作業も自動化できるからです。顧客とのやり取りを自動的に追跡し、フォローアップのタイミングを知らせ、パイプラインの健全性に関する詳細なレポートも提供してくれるため、より効果的にパイプラインを管理し、より多くの商談を成立させられます。
この記事を気に入っていただけたなら、ぜひ周りの人にも広めてください！
👉 @salesflareは Twitter、Facebook や LinkedIn でフォローできます。
