セールスパイプラインとは？無敵のパイプラインを作るには？

一貫したセールスを成功させる5つのステップ（とボーナステンプレート）

セールス・パイプラインについてもっと知りたいですか？

この記事では、無敵のセールスパイプラインを構築するために知っておくべきことをすべてまとめました。👇

以下のポイントをカバーしている（クリックして特定のポイントに移動することも可能）：

セールスパイプラインとは？(セールスファネルとの違いは？）
典型的なセールス・パイプラインのステージ
セールス・パイプラインの作り方
営業パイプラインをうまく管理するためのヒントとコツ
プロのようにパイプラインを語る：セールスのプロがよく使うスラングをいくつか紹介しよう。
ボーナス：無料のセールス・パイプライン・テンプレート

成功するセールスパーソンは、偶然の勝利ではなく、一貫した成功を保証するために、セールスパイプラインをマスターしている。

だから、勝つために参加するのなら、我慢してほしい。10分間を有意義に過ごすことをお約束します。👊

1.セールス・パイプラインとは何か？

セールス・パイプラインとは、販売機会がクロージングされるまでに典型的な一連の段階を経ることを想定した販売アプローチである。

これらのセールスパイプラインのステージは、バイヤーの意思決定プロセスに沿ったセールスプロセスによって決まります。

セールス・パイプラインの目標は、販売機会を次のステージに進めるか、あるいは即座に「失注」にすることです。時には、販売機会がステージをスキップすることもあります。これについては、セールスパイプラインのステージについて話すときに詳しく説明します。

営業パイプラインは、多くの場合、カンバンボードビューでCRMに視覚的に表現され、営業チームがいつでもパイプラインにある案件の概要を簡単に把握できるようになっています。

Salesflare内で、このようなビューがどのように見えるかを示します。

ビジュアル・セールス・パイプライン — セールス・パイプラインを可視化し、より的確に把握する。

どの営業担当者が、どの見込み客と、どの販売機会に取り組んでいるのか、また、それぞれの潜在的な取引の価値を確認することができます。👀

各ステージの上部には、そのステージにあるオポチュニティの総額が表示され、あなたのセールスパイプラインが生み出すであろう期待収益を知ることができます。これについては後ほど詳しく説明します。

セールス・パイプラインとセールス・ファネルの違いとは？

人々が「セールスパイプライン」ではなく「セールスファネル」について話すのをよく耳にするでしょう。そして、そうするとき、彼らはたいてい同じことを意味します。

セールス・ファネル」（対セールス・パイプライン）という用語は、健全なセールス・パイプラインは、多くの場合、次のステージに進まずに失われてしまうため、初期段階に多くの機会が含まれているという事実を指しています。

したがって、パイプラインは正確にはパイプではなく、このような漏斗のような形をしている：

理想的なファネルは、クオリフィケーションステージで変曲点を持つべきであることに注意してください（これについては後で詳しく説明します）。このステージを過ぎると、オポチュニティが十分に適格であり、見込み客が購入に至る可能性が高いことが分かるので、ステージからステージへのコンバージョン率は劇的に改善するはずです。

インターネットやソフトウェアでよく見かけるV字型のファネルは、誤解を招きます。ᘏ それは、営業担当者が資格認定後も多くの販売機会を失うのが普通だという誤った印象を与えかねません。そうではありません。

2.典型的なセールス・パイプラインのステージ

B2Bの営業プロセスはそれぞれ異なるが、営業パイプラインのステージは共通している。ほとんどのセールスパイプラインは、この標準的なステージセットから少し変えるだけで済みます。

これは、パイプラインを作成する際にSalesflareで提供される標準的なステージです。

リード

見込み客が見つかったが、まだ連絡を取っていない。見込み客を監査し、セールスリードに優先順位をつけることで、誰に最初に連絡すべきかを決めたいとします。

連絡先

あなたは見込み客と接触している。相手が販売機会を求めて連絡してきたか、あるいはあなたが製品やサービスを販売する機会があるかどうかを確認するために連絡してきたかのどちらかです。

有資格者

この段階は極めて重要である。販売機会が「適格」の段階に達すれば、それはあなたがその販売機会を獲得できるものとして適格であることを意味する。

最もよく知られているリード資格の基準で、手始めにBANTから始めるのが良いだろう：

予算：あなたのソリューションに費やす予算があるか。
権威その会社の適切な人物と話をしているか？
ニーズあなたのソリューションを必要としているか？
タイムライン：彼らは購入の明確なタイムラインを持っているだろうか？それとも「いつか」なのか？

販売機会が適格であれば、「適格」の段階に進む。不適格であれば、それ以上時間をかけるべきではありません。

あなたの時間は貴重であり、おそらく買ってくれるであろう見込み客に費やした方がいい。

プロのアドバイス:あなたのビジネスでは、見込み客と話すタイミングを逸してしまうことがよくあるかもしれない。そして、今は彼らに時間を費やすべきではないとしても、彼らを見失うことも避けたい。そのような場合は、「Lost」ステージの後ろに、このような見込み客のための「Fridge」ステージを追加で作る。そうすれば、後で簡単に戻ってくることができる。❄️

販売パイプラインにおける冷蔵庫の段階 — 後で見直すべき機会のために「冷蔵庫」ステージを追加することを検討する。

提案

見込み客が適格であれば、その見込み客に対する提案書を作り始めることができる。

この提案をした時点で、あなたは基本的に相手の決断を待つことになる。😅

勝った／負けた

ここで取引を成立させるのだ。

買われましたか？おめでとう。🎉

どの段階でセールス・パイプラインから脱落したか？機会を失ったと判断し、次に進みましょう。

3.セールスパイプラインを構築する

さて、デフォルトのステージを確立したので、次は独自のパイプラインを構築する番だ。

次のような質問を自分に投げかける：🤔

見込み客が購入を決断するまでに、どのようなステップを踏む必要があるのか？
そのプロセスの中で、見込み客に何をする必要があるのか？
重要なステップは何か？

あまりに細かいと、見込み客が購入するまでに15～20、あるいはそれ以上のステップを踏むことになるかもしれない。

しかし、そのようなステップ数のセールス・パイプラインは、とても使えるものではない。セールスパイプラインの価値は、それを使うか使わないかで決まるのです。

そのため、セールス・パイプラインのステージ数を7～10ステージに抑えておく必要がある。省略したステージは、次のステージに到達するために完了しなければならないタスクとしてメモしておくとよい。

準備はいいですか？CRMの「設定」でセールスパイプラインを設定・カスタマイズしましょう。

販売パイプラインのカスタマイズ — ステージを作成し、編集し、追加のパイプラインを作成します。営業パイプラインが、あなたの営業プロセスを可能な限り表現できるようにしましょう。

製品によって、あるいは顧客セグメントによって、販売機会を異なるステージに移行させる必要があることに気づくかもしれない。

これらの違いが大きい場合は、CRMに別のパイプラインを作成するのが賢明かもしれません。そうしないと、機会を間違ったステージに移動させることになります。

また、部署ごとや国ごとにパイプラインの概要を分けたい場合にも、別のパイプラインを作成すると便利です。あるいは、営業とアカウント管理を分けたい場合にも便利です。

そのため、CRMが複数のパイプライン（Salesflareなど）をサポートしていることを確認してください。

4.営業パイプラインをうまく管理するには？

さて、すべての準備が整ったところで、本当の仕事であるセールスパイプラインの管理から始めましょう。💪

ここまでセールス・パイプラインの構築について主に述べてきたが、実際にこのパイプラインを管理するには、この単純な概要だけでは不十分な点がいくつかある。

では次に、販売目標を上回るために必要なものを紹介しよう。

明確なタスク体系で仕事をする

見込み客にはそれぞれ、個人的なニーズや希望、スケジュールがある。見込み客は一人一人、特別で大切にされていると感じたいものです。

パイプラインに何十、何百もの販売機会がある場合、これは大変なことだと感じるかもしれない。そして、明確なシステムがないと、失望した見込み客から別の見込み客へとあなたを導くことになる。そして、多くの機会損失...おそらく勝てたかもしれない機会を。

シンプルで明確なタスクシステムがすべてを解決してくれる。✨

2つの重要なルールがある：

常に次のステップを考える。タスクを完了したら、すぐに次のタスクを作る。
整理整頓を怠らず、フリースタイルを始めないこと。タスクリストに忠実であれば、セールス・パイプラインをコントロールし続けることができる。それがなければ、あなたはそれを失うことになる。

このタスクリストは、他の顧客データと一緒にCRMに保管するのが最適です。

CRMのタスク機能を一貫して使い続けるためには、CRMが必要です：

とても使いやすいこと。手間がかかりすぎると、続けられなくなる（ルールその2）。
あなたが何かをする必要があるときに（あなたのコンピュータと携帯電話で）通知を送信します。

例えば、Salesflareではこのように見える：

タスクを使ってパイプラインを管理する — Salesflareの使いやすいタスクシステム。

タスクの説明、関連するアカウント／会社、タスクの期限、担当者が表示されます（チームで作業している場合は特に便利です）。

右側のボタンで、タスクの完了、スヌーズ、割り当て、編集、解除が簡単にできます。

また、特定のアカウントごとにこれらのタスクを表示できれば便利だ。

アカウント固有のタスクを使用してパイプラインを管理する — 特定のアカウントのタスクのリスト。ズームインして履歴を見ることができます。

このスクリーンショットには、他の種類のタスクもあります。これは「提案されたタスク」であり、自動タスク（オン・オフ可能）です：

非アクティブになったアカウントをフォローする
忘れていた見込み客からのメールに返信する
会議のメモを忘れない

「Salesflareの10日間の使用停止リマインダーは、アカウントを忘れないように促してくれます」。
ケン・トランテレメディック

やりとりを記録する

次に何をすべきかを知ることは良いことだが、その背景と時系列を理解することも重要だ。

つまり、知るということだ：

あなたが見込み客と電子メールを交換したとき
ミーティングや電話をしたとき
議論された内容（あなたのメモ）
メールまたはウェブトラッキングは、顧客がいつあなたと関わり、何に興味を示したかを示します。

見込み客との会話全体を把握していなければ、正しい方向に導くことは難しい。そして誰も、前の会話をすっかり忘れているような営業マンにはなりたくないものだ。😅

このようなタイムラインはこうだ：

顧客タイムライン — このタイムラインは、Eメール、ミーティング、電話、クリック、ウェブ訪問、メモなど、顧客との全てのやり取りをカバーします。

顧客ごとにタイムラインを細かく管理するのは、もちろん大変な作業だ。そして、これを維持するために必要な献身を持つ営業担当者は多くない。

そのため、Salesflare は自動的に追跡し、受信トレイからの電子メール、カレンダーからの会議、電話からの通話、......を同期することで、これらすべてのやり取りを記録し、電子メールとウェブサイトにわたる見込み客の活動を自動的に追跡します。⚙️

フォローアップの一部を自動化する

多くの見込み客をフォローするには、見込み客と話すことも多いが、ルーチンワークも多い。

このことは、あなたが営業マンとして（ロボットか人間か）どう感じるかに重要な影響を及ぼし、見込み客とどれだけ前向きなエネルギーを過ごせるかに影響する。

だからこそ、こうしたルーティンワークをできるだけ自動化することが重要なのだ。

ここで、いくつかのポイントを紹介しよう：

ミーティングのスケジュールを立てるために、往復メールを避ける。ミーティングスケジューラーのようなカレンダーやYouCanBook.meを使って、カレンダーへのクイックリンクを共有しましょう。
メールの自動化をサポートしているCRM（Salesflareなど）を使ってフォローアップメールを自動化する。見込み客が特定の段階に達したときや、特定のタグを付けたときにトリガーメールを設定したり、一度に見込み客のリストを再活性化するために大量のメールを送信したりします。
コンピュータ上のVOIPダイヤラーを使用して、CRMやその他の場所から直接、ワンクリックで顧客に電話をかけます。以下は、VoIPプロバイダーのリストです。

自動化のアイデアは、営業フォローアップの自動化についての記事にもあります。