I 7 migliori software CRM B2B + confronto delle funzionalità [2026]

Jeroen Corthout · Ultimo aggiornamento: 1 set 2026 · Leggi in Markdown ·

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Test pratici di CRM B2B, valutazione delle funzionalità, prezzi, AI e MCP

Cerchi il miglior CRM per le vendite B2B? Ho testato personalmente le sette piattaforme incluse in questo confronto e le ho valutate sulla base delle stesse funzionalità di follow-up dei lead B2B, dei punteggi delle recensioni su G2 e del prezzo necessario per ottenere queste funzionalità.

La risposta breve: Salesflare è la mia prima scelta per i team di vendita B2B piccoli e medi che vogliono che il CRM si mantenga aggiornato da solo e renda più semplice il follow-up. HubSpot è la soluzione più forte quando vuoi riunire vendite e marketing in un'unica suite. Coevera è una scelta solida per vendite B2B più strutturate nel mid-market. Pipedrive è una scelta semplice, basata prima di tutto sulla pipeline. Salesforce è l'opzione enterprise, mentre Zoho CRM offre molte funzionalità a un prezzo più contenuto.

I migliori software CRM B2B a colpo d'occhio

AI e MCP sono presentati come una considerazione moderna separata. Non fanno parte del punteggio CRM B2B basato sulle 10 funzionalità utilizzato in questo articolo.

Quale CRM B2B dovresti scegliere?

I vantaggi di un CRM usato bene possono essere enormi: persino un piccolo team di vendita di tre persone con cui ho parlato ha dichiarato di aver realizzato 1 milione di dollari di vendite in più all'anno dopo aver implementato il proprio CRM.

Di seguito spiego innanzitutto cosa intendo per CRM B2B e riprendo la stessa checklist di 10 funzionalità che ho usato per questo confronto; poi mostro come si posiziona ciascuna piattaforma e quanto costa. 👇

Che cos'è un CRM B2B?

Un sistema CRM B2B (Business-to-Business Customer Relationship Management) è pensato nello specifico per gestire le relazioni e le interazioni con i clienti aziendali, anziché con i singoli consumatori. Ti aiuta a tracciare cicli di vendita complessi, gestire più stakeholder, organizzare profili aziendali dettagliati e semplificare la collaborazione all'interno del team di vendita.

Quando lo usi? Ogni volta che coltivi i lead, gestisci account o chiudi deal in un contesto B2B. I vantaggi? Un coordinamento migliore tra i team di vendita e marketing, una conoscenza più approfondita delle esigenze dei clienti e una maggiore efficienza nella gestione dei lunghi processi di vendita tipici degli ambienti B2B.

Nelle vendite B2B, l'account è spesso importante quanto il singolo contatto. Un singolo deal può coinvolgere diversi stakeholder, ruoli differenti all'interno del buying committee, un ciclo di vendita più lungo e diversi passaggi di consegne all'interno del tuo team. Un buon CRM B2B deve quindi conservare l'intera cronologia della relazione a livello di account, non limitarsi a memorizzare un elenco di persone e deal.

Funzionalità essenziali dei software CRM B2B

Ecco 10 funzionalità essenziali che una soluzione software CRM B2B può offrire per aiutarti a fare meglio il follow-up dei tuoi lead:

1. Visualizzare i tuoi lead in più pipeline con trascinamento
2. Inviare sequenze di email automatizzate finché i lead non rispondono
3. Arricchire automaticamente i lead B2B (aziende e contatti) usando sia informazioni pubblicamente disponibili sia le firme email
4. Tracciare la fonte dei tuoi lead (e il motivo della perdita) e analizzarla
5. Aggiungere e gestire i tuoi lead da LinkedIn con un'estensione Chrome (incluso un cercatore di email integrato)
6. Tracciare i lead con il tracciamento integrato di email e sito web
7. Ottenere una panoramica in tempo reale delle attività dei tuoi lead in un centro notifiche in-app
8. Digitalizzare i lead aziendali con uno scanner di biglietti da visita integrato
9. Usare i modelli email nella posta in arrivo di Gmail per gestire i lead in modo più produttivo
10. Gestire completamente i tuoi lead dalla posta in arrivo con una comoda barra laterale per le email

Qui ci sono molte funzionalità utili che non puoi ottenere semplicemente da un foglio Excel 😄 Di seguito dettaglierò quali di queste funzionalità sono incluse in ciascun software CRM B2B.

Classifica dei software CRM B2B: la nostra metodologia

Se cerchi un buon software CRM per gestire i tuoi lead di vendita B2B, il set di funzionalità qui sopra può aumentare sensibilmente il tuo tasso di successo e la tua produttività.

Per compilare questa classifica, ho esaminato un elenco di circa 650 CRM possibili per fare una prima selezione. Poi ho testato personalmente ciascuno dei 7 CRM B2B selezionati e ho verificato quali funzionalità offrisse ognuno, spiegandotelo in dettaglio qui sotto.

Oltre a questo, quando confronti i software è importante tenere presente il quadro generale, perché devi assicurarti che il tuo team utilizzi davvero il sistema. Avere un sistema CRM che il team di vendita non usa è piuttosto inutile 😏

Per questo ho incluso anche il punteggio attuale di ogni software su G2, così puoi farti un’idea più chiara di come si posizionano. Il punteggio è suddiviso come segue:

• Facilità d’uso
• Facilità di configurazione
• Soddisfa i requisiti
• Qualità del supporto
• Facilità di fare affari con l’azienda
• Facilità di amministrazione

Ho quindi calcolato la media del punteggio delle recensioni su G2 e l’ho combinata con il punteggio relativo alle funzionalità dei CRM B2B, per ottenere… il punteggio finale! 🥇

Mostro anche la disponibilità attuale di AI e MCP come elemento di valutazione separato. Non l’ho aggiunta al punteggio, quindi la classifica qui sotto continua a basarsi sulla stessa metodologia di prima: funzionalità B2B + G2.

Quanto paga davvero un team di vendita B2B di 10 persone?

Per rendere più facile il confronto dei prezzi, ecco il costo approssimativo della licenza per il primo anno per 10 utenti che utilizzano il piano considerato in questo articolo, ipotizzando una fatturazione annuale. Non si tratta di un modello TCO perfettamente comparabile: tasse, componenti aggiuntivi facoltativi, implementazione e costi dell’AI basati sull’utilizzo possono comunque variare. Includo il costo obbligatorio di onboarding Professional di HubSpot, perché a questo livello non è possibile evitarlo.

I 7 migliori software CRM B2B in classifica

Non vuoi leggere tutto il confronto? 🤓

I 7 migliori CRM per le vendite B2B nel 2026 sono:

1. Salesflare: 9.7/10 🏆
2. HubSpot CRM & Sales Hub: 8.3/10
3. Coevera (precedentemente Pipeliner CRM): 7.1/10
4. Freshsales: 6.9/10
5. Pipedrive: 6.8/10
6. Salesforce: 6.1/10
7. Zoho CRM: 6.0/10

Vuoi entrare nei dettagli? Continua a leggere!

1. Salesflare [9.7/10] 🏆

Se chiedo ai nostri clienti per cosa utilizzano essenzialmente Salesflare, la risposta di solito è: per seguire meglio i nostri lead.

Il nostro obiettivo con Salesflare è rendere estremamente semplice per te seguire i lead B2B, senza dover inserire dati per tenere in funzione il sistema. Il tutto con una grande quantità di automazioni integrate per aiutarti a lavorare in modo più produttivo.

Salesflare (fondato nel 2014) è utilizzato da migliaia di piccole e medie aziende che vendono B2B (tra cui agenzie, società di consulenza, software house, aziende tecnologiche e altre ancora). È ai primi posti sulle piattaforme di recensioni ed è il software CRM B2B numero 1 su Product Hunt, la principale community per gli appassionati di prodotti.

È interessante notare che Salesflare è l’unico CRM di questa lista sviluppato esclusivamente per le vendite B2B. Non dovendo supportare anche l’uso B2C, il software è più mirato e più facile da usare se sei un’azienda B2B.

L'app è strettamente integrata con Gmail (anche all'interno di Google Workspace), Outlook e LinkedIn, quindi non devi passare continuamente dalla posta in arrivo al software di vendita mentre tieni sotto controllo i lead di vendita. In più, aggiunge alcune funzionalità pratiche come il tracciamento integrato di email e sito web, i modelli di email e le sequenze di email.

«Adoro la semplicità e la facilità d'uso. Eppure offre quasi tutto ciò di cui hai bisogno e che ti aspetti. L'integrazione con LinkedIn e Gmail è ottima. Anche l'arricchimento automatico dei dati è ottimo. È ben focalizzato sulla gestione degli account: ideale per le vendite B2B. Il tracciamento di email e sito web è ottimo», scrive David V., fondatore e CEO di un'agenzia di branding, a proposito di Salesflare.

Ideale per: team di vendita B2B piccoli e medi che vogliono dare un seguito efficace ai lead con il minimo possibile di amministrazione del CRM.

AI e MCP: Salesflare combina la raccolta automatica dei dati nel CRM con funzionalità di AI contestuale e offre la connettività MCP, così gli assistenti AI compatibili possono lavorare con dati CRM aggiornati in tempo reale. Per un confronto più approfondito, consulta il mio articolo sui CRM con AI.

Punteggio

Senza ulteriori indugi, ecco un'analisi di come si posiziona Salesflare:

Funzionalità offerte da Salesflare: 10/10

• Visualizzate i vostri lead in pipeline multiple drag-and-drop
• Inviare sequenze di e-mail automatiche fino alla risposta dei lead
• Arricchire automaticamente i lead B2B (aziende e contatti) a partire da informazioni disponibili pubblicamente e dalle firme delle e-mail.
• Tracciate la fonte (e il motivo della perdita) dei vostri contatti e analizzatela.
• Aggiungete e gestite i vostri contatti da LinkedIn con un'estensione di Chrome (incluso un cercatore di email integrato)
• Tracciare i contatti con il monitoraggio integrato di e-mail e siti web
• Ottenete una panoramica in tempo reale di ciò che i vostri contatti stanno facendo in un centro notifiche in-app.
• Digitalizzare i contatti commerciali con uno scanner di biglietti da visita integrato
• Utilizzate i modelli di e-mail nella vostra casella di posta Gmail per gestire i contatti in modo più produttivo.
• Gestite i vostri contatti dalla vostra casella di posta elettronica con una pratica barra laterale per le e-mail

Funzionalità non offerte da Salesflare: nessuna

Punteggi delle recensioni su G2:

• Facilità d'uso: 9.3
• Facilità di configurazione: 9.4
• Soddisfa i requisiti: 9.1
• Qualità del supporto: 9.7
• Facilità di fare affari con l'azienda: 9.8
• Facilità di amministrazione: 9.3

Risultato finale:

• Punteggio delle funzionalità CRM B2B: 10/10
• Punteggio medio delle recensioni su G2: 9.4/10
• PUNTEGGIO FINALE: 9.7/10

Metterlo alla prova

Quando provi Salesflare, l'esperienza è incredibilmente intuitiva e facile da usare. Non appena connetti i tuoi account email e social, Salesflare inizia a importare i dati e a compilare i profili dei tuoi clienti con un intervento manuale minimo. Ti accorgi che raccoglie i dati di contatto, le informazioni sulle aziende e persino i profili sui social media, creando schede complete per ogni lead e cliente. L'inserimento automatico dei dati è fluido e ti permette di mantenere aggiornati i tuoi record senza dover fare continuamente del lavoro manuale.

Anche le funzionalità di tracciamento di email e riunioni si distinguono. Ogni email che invii o ricevi viene registrata automaticamente e puoi vedere quando è stata aperta e quali link sono stati cliccati. Questo livello di insight ti aiuta a valutare il coinvolgimento dei lead e a dare la giusta priorità alle attività di follow-up. La piattaforma tiene traccia anche delle riunioni, aggiungendole alla timeline insieme a note e attività da svolgere, così non perdi mai un passaggio e hai sempre il contesto che ti serve per ogni interazione.

Un altro punto di forza è l'integrazione di Salesflare con Gmail, Outlook e LinkedIn. Puoi gestire i lead direttamente dalla posta in arrivo e dai profili LinkedIn, rendendo il tuo flusso di lavoro molto più efficiente. Il tracciamento integrato di email e sito web, i modelli di email e le sequenze di email sono funzionalità aggiuntive che aumentano la tua produttività e rendono più efficiente la gestione dei lead.

Prezzi

Prezzo per ottenere tutto quanto elencato sopra (10 funzionalità su 10) con il piano Salesflare Pro:

$49/utente/mese(con fatturazione annuale)

$64/utente/mese(con fatturazione mensile)

Salesflare offre una prova gratuita fino a 30 giorni.

Prova Salesflare

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Bastano pochi minuti per iniziare una prova di Salesflare e iniziare a fare il tracciamento dei tuoi lead in modo migliore.

Ti garantisco che non troverai un software CRM B2B più semplice e automatizzato! 👌

2. HubSpot CRM + Sales Hub [8.3/10]

HubSpot è una piattaforma di automazione del marketing diventata una piattaforma per tutto. È stata fondata nel 2006 con l’obiettivo di rendere più semplice l’automazione del marketing.

Oggi, il principale punto di forza di HubSpot è offrire una soluzione all-in-one che comprende marketing, vendite, assistenza e operations. Se non ti piace usare app diverse e integrarle (con strumenti come Zapier e integrazioni native), allora HubSpot potrebbe essere quello che cerchi.

“[Mi piacciono la] centralizzazione e l’integrazione. Si integra con altri prodotti HubSpot, permettendo alle aziende di gestire marketing, vendite e assistenza clienti da un’unica piattaforma. Questa centralizzazione migliora l’efficienza e la coerenza dei dati.” scrive Soubitya S., professionista customer success presso un’azienda software, a proposito di HubSpot.

Per ottenere funzionalità paragonabili a quelle offerte dagli altri software CRM B2B di questa classifica, devi acquistare due prodotti HubSpot: il suo CRM e Sales Hub.

Questo rende piuttosto elevato il prezzo per ottenere tutte queste pratiche funzionalità (8 funzionalità): si parte da 90-100 $ per utente al mese, più un costo obbligatorio aggiuntivo di $1500 per l’onboarding.

Ideale per: team B2B che vogliono vendite, marketing, assistenza e CRM in un unico ecosistema.

AI e MCP: HubSpot sta costruendo il proprio livello di AI intorno a Breeze e offre un server MCP remoto che può dare agli strumenti di AI compatibili accesso agli oggetti e alle azioni del CRM.

Metterlo alla prova

Mettere alla prova HubSpot CRM e Sales Hub ha rivelato una piattaforma potente e completa, anche se con una curva di apprendimento piuttosto ripida. Configurare il CRM è stato semplice, ma orientarsi tra l’enorme quantità di funzionalità ha richiesto un po’ di tempo. La gestione visiva della pipeline si è distinta fin da subito: era facile trascinare e rilasciare i lead nelle diverse fasi, rendendo la gestione del mio processo di vendita più visiva e intuitiva.

La funzionalità di sequenza delle email mi ha permesso di automatizzare le email di follow-up, facendomi risparmiare molto lavoro manuale. Il sistema ha inoltre arricchito i dettagli dei contatti a partire dalle firme email e dalle informazioni disponibili pubblicamente, creando profili dei lead completi. Tuttavia, integrare i dati provenienti da fonti diverse e personalizzare la piattaforma in base alle mie esigenze specifiche ha richiesto una certa configurazione e un po’ di apprendimento.

Gli strumenti completi di reporting di HubSpot erano un punto a favore: offrivano insight approfonditi sul mio funnel di vendita e aiutavano a individuare i colli di bottiglia. L’integrazione con Gmail e Outlook era fluida e mi permetteva di gestire i lead direttamente dalla posta in arrivo. Tuttavia, ho sentito la mancanza di alcune funzionalità più avanzate disponibili in altri CRM, come l’integrazione con LinkedIn e le notifiche in tempo reale sull’attività dei lead.

Punteggio

Funzionalità offerte da HubSpot CRM + Sales Hub: 8/10

• Visualizzate i vostri lead in pipeline multiple drag-and-drop
• Inviare sequenze di e-mail automatiche fino alla risposta dei lead
• Arricchire automaticamente i lead B2B (aziende e contatti) a partire da informazioni disponibili pubblicamente e dalle firme delle e-mail.
• Tracciate la fonte (e il motivo della perdita) dei vostri contatti e analizzatela.
• Tracciare i contatti con il monitoraggio integrato di e-mail e siti web
• Digitalizzare i contatti commerciali con uno scanner di biglietti da visita integrato
• Utilizzate i modelli di e-mail nella vostra casella di posta Gmail per gestire i contatti in modo più produttivo.
• Gestite i vostri contatti dalla vostra casella di posta elettronica con una pratica barra laterale per le e-mail

Funzionalità che HubSpot CRM + Sales Hub non offre:

• Aggiungete e gestite i vostri contatti da LinkedIn con un'estensione di Chrome (incluso un cercatore di email integrato)
• Ottenete una panoramica in tempo reale di ciò che i vostri contatti stanno facendo in un centro notifiche in-app.

Punteggi delle recensioni su G2:

• Facilità d’uso: 8.7
• Facilità di configurazione: 8.3
• Soddisfa i requisiti: 8.6
• Qualità del supporto: 8.6
• Facilità di fare affari: 8.7
• Facilità di amministrazione: 8.6

Risultato finale:

• Punteggio delle funzionalità CRM B2B: 8/10
• Punteggio medio delle recensioni su G2: 8.6/10
• PUNTEGGIO FINALE: 8.3/10

Prezzi

Prezzo per ottenere tutte le funzionalità elencate sopra (8 su 10) con il piano HubSpot Sales Hub Professional:

$90/sedile/mese (con fatturazione annuale)

$100/sedile/mese (con fatturazione mensile, ma con impegno annuale)

+ un costo aggiuntivo obbligatorio di $1500 per l’onboarding

HubSpot offre una prova gratuita di 14 giorni.

3. Coevera (in precedenza Pipeliner CRM) [7.1/10]

Coevera è il nuovo nome di Pipeliner CRM. L’azienda ha rinominato il prodotto nel 2026; si tratta della stessa azienda, piattaforma, base clienti e dello stesso CRM, ora posizionato in modo più esplicito sull’orientamento alle vendite B2B, sull’AI e sulla produttività dei venditori.

Inizialmente avevo incluso Coevera in questo confronto per la sua chiara dedizione alle vendite B2B. Con il nome Coevera, questo posizionamento è ancora più evidente, con una maggiore attenzione alla vendita strutturata basata sugli account, ai buying center e ai flussi di lavoro assistiti dall’AI.

La piattaforma rimane relativamente ricca di funzionalità rispetto agli altri prodotti di questo confronto, con un approccio fortemente visuale alla gestione della pipeline e degli account.

Il suo piano Business si colloca ancora nella fascia più costosa di questo elenco, il che rende Coevera più adatto a team B2B strutturati del mid-market che a piccoli team di vendita alla ricerca del CRM più economico.

“Pipeliner CRM è un ottimo strumento per le aziende che si occupano di vendite o di relazioni con i fornitori e hanno bisogno di capire a che punto del processo si trovano prodotti e clienti. Puoi creare più pipeline per esigenze o utilizzi diversi e la parte migliore è che puoi creare report dinamici. Inoltre, durante la mia sessione di pianificazione di quest’anno, ho potuto integrare una nuova funzionalità introdotta quest’anno, chiamata account health. Pipeliner mi ha permesso di vedere su chi devo concentrarmi e chi mi sta facendo sprecare tempo. In modo più chiaro.” scrive Rodney M., presidente di una società di consulenza finanziaria, parlando di Coevera.

Ideale per: team B2B strutturati del mid-market che attribuiscono valore alla gestione visuale della pipeline, degli account e dei centri decisionali d’acquisto.

AI e MCP: Coevera include ora Voyager AI e la connettività MCP nativa. I suoi connettori MCP attuali sono progettati per consentire ad assistenti come ChatGPT e Claude di interrogare e utilizzare i dati del CRM.

Mettiamolo alla prova

Ho testato questa piattaforma prima del rebranding del 2026, quando si chiamava ancora Pipeliner CRM. All’epoca, l’esperienza è stata piuttosto altalenante. La rappresentazione visuale della pipeline di vendita era senza dubbio un punto di forza: rendeva facile vedere a che punto del processo di vendita si trovava ogni lead e spostarlo tra le varie fasi con una semplice interfaccia drag-and-drop. Questo approccio visuale era intuitivo e aiutava a valutare rapidamente lo stato delle mie attività di vendita.

Tuttavia, ho trovato l’interfaccia un po’ datata e meno intuitiva rispetto a quella di alcune altre piattaforme. Durante il mio test, la piattaforma offriva una buona serie di funzionalità, tra cui notifiche delle attività in tempo reale e uno scanner integrato per biglietti da visita, ma configurare e personalizzare il CRM in base alle mie esigenze ha richiesto un certo impegno. Si faceva sentire l’assenza di sequenze email automatizzate e del tracciamento integrato di email e sito web.

Nonostante queste carenze, tra i punti di forza emersi dal mio test c’erano le solide funzionalità di analisi e reporting, che fornivano informazioni preziose sul mio processo di vendita. La funzionalità della barra laterale per le email era utile per gestire i lead direttamente dalla posta in arrivo, anche se l’integrazione con gli altri strumenti che uso regolarmente non era fluida quanto avrei voluto.

Valutazione

Funzionalità offerte da Coevera (precedentemente Pipeliner CRM) in questo confronto: 5/10

• Visualizzate i vostri lead in pipeline multiple drag-and-drop
• Tracciate la fonte (e il motivo della perdita) dei vostri contatti e analizzatela.
• Ottenete una panoramica in tempo reale di ciò che i vostri contatti stanno facendo in un centro notifiche in-app.
• Digitalizzare i contatti commerciali con uno scanner di biglietti da visita integrato
• Gestite i vostri contatti dalla vostra casella di posta elettronica con una pratica barra laterale per le e-mail

Funzionalità che Coevera (precedentemente Pipeliner CRM) non offre in questo confronto:

• Inviare sequenze di e-mail automatiche fino alla risposta dei lead
• Arricchire automaticamente i lead B2B (aziende e contatti) a partire da informazioni disponibili pubblicamente e dalle firme delle e-mail.
• Aggiungete e gestite i vostri contatti da LinkedIn con un'estensione di Chrome (incluso un cercatore di email integrato)
• Tracciare i contatti con il monitoraggio integrato di e-mail e siti web
• Utilizzate i modelli di e-mail nella vostra casella di posta Gmail per gestire i contatti in modo più produttivo.

Valutazioni delle recensioni su G2:

• Facilità d’uso: 9.3
• Facilità di configurazione: 9.1
• Soddisfa i requisiti: 9.1
• Qualità del supporto: 9.1
• Facilità di fare affari con l’azienda: 9.2
• Facilità di amministrazione: 9.2

Risultato finale:

• Punteggio delle funzionalità del CRM B2B: 5/10
• Punteggio medio delle recensioni su G2: 9.2/10
• PUNTEGGIO FINALE: 7.1/10

Prezzi

Prezzo per ottenere tutte le funzionalità elencate sopra (5 su 10) con il piano Business di Coevera:

$85/utente/mese (con addebito annuale)

$100/utente/mese (con addebito mensile)

Coevera offre una prova gratuita di 14 giorni.

4. Freshsales [6.9/10]

Freshsales è il CRM per le vendite di Freshworks, l’azienda che ha iniziato con Freshdesk nel 2010. Nel corso degli anni, il prodotto ha subito alcuni cambiamenti di nome e di pacchetto, ma Freshsales è oggi il brand del CRM per le vendite.

Il principale punto di forza di Freshworks è l’ampiezza delle sue funzionalità. È inoltre riuscita a offrire questa gamma di funzionalità attraverso un’interfaccia più facile da usare rispetto a quella del suo concorrente e predecessore della stessa città, Zoho.

Ciò che rende Freshsales forte è anche il suo punto debole: l’interfaccia è piena di così tanti piccoli pulsanti che tra gli effetti collaterali più comuni dell’utilizzo della piattaforma ci sono un lieve mal di testa, stanchezza e vertigini. 😅

Ideale per: team che desiderano un CRM per le vendite completo e relativamente accessibile, con sequenze, scoring e automazione.

AI e MCP: Freshsales utilizza Freddy AI per l’assistenza alle vendite e supporta la connettività MCP. Continuo a considerare questo aspetto separatamente, invece di modificare il punteggio originale relativo alle funzionalità B2B.

Provarlo sul campo

La mia esperienza nel testare Freshsales è stata generalmente positiva, anche se non sono mancate alcune difficoltà. La configurazione è stata relativamente rapida e in poco tempo ho potuto visualizzare i miei lead in pipeline con funzionalità drag-and-drop, rendendo semplice la gestione del processo di vendita. La profondità delle funzionalità del sistema era notevole, ma si accompagnava a un’interfaccia affollata che a volte risultava opprimente.

La funzionalità di sequenziamento delle email è stata particolarmente utile: mi ha permesso di automatizzare i follow-up e di tenere sotto controllo le attività di contatto. Il CRM tracciava anche la fonte dei miei lead e forniva analisi utili a capire l’efficacia dei diversi canali. Tuttavia, alla piattaforma mancavano alcune funzionalità di automazione, come l’arricchimento automatico dei dati dei contatti a partire dalle email e il tracciamento web.

Una funzionalità di spicco era la panoramica in tempo reale delle attività dei lead all’interno dell’app, che mi teneva informato sulle loro azioni in tempo reale. Tuttavia, l’integrazione di Freshsales con altri strumenti era meno fluida del previsto e la complessità dell’interfaccia poteva risultare un po’ scoraggiante per i nuovi utenti.

Punteggio

Funzionalità offerte da Freshsales: 5/10

• Visualizzate i vostri lead in pipeline multiple drag-and-drop
• Inviare sequenze di e-mail automatiche fino alla risposta dei lead
• Tracciate la fonte (e il motivo della perdita) dei vostri contatti e analizzatela.
• Ottenete una panoramica in tempo reale di ciò che i vostri contatti stanno facendo in un centro notifiche in-app.
• Gestite i vostri contatti dalla vostra casella di posta elettronica con una pratica barra laterale per le e-mail

Funzionalità che Freshsales non offre:

• Arricchire automaticamente i lead B2B (aziende e contatti) a partire da informazioni disponibili pubblicamente e dalle firme delle e-mail.
• Aggiungete e gestite i vostri contatti da LinkedIn con un'estensione di Chrome (incluso un cercatore di email integrato)
• Tracciare i contatti con il monitoraggio integrato di e-mail e siti web
• Digitalizzare i contatti commerciali con uno scanner di biglietti da visita integrato
• Utilizzate i modelli di e-mail nella vostra casella di posta Gmail per gestire i contatti in modo più produttivo.

Punteggio delle recensioni su G2:

• Facilità d'uso: 9.0
• Facilità di configurazione: 8.7
• Soddisfa i requisiti: 8.7
• Qualità del supporto: 8.8
• Facilità di collaborazione: 9.0
• Facilità di amministrazione: 8.9

Risultato finale:

• Punteggio delle funzionalità CRM B2B: 5/10
• Punteggio medio delle recensioni su G2: 8.9/10
• PUNTEGGIO FINALE: 6.9/10

Prezzi

Prezzo per ottenere tutte le funzionalità elencate sopra (5 su 10) con il piano Enterprise di Freshsales*:

$59/utente/mese(con fatturazione annuale)

$71/utente/mese(con fatturazione mensile)

* Sequenze con limiti più stringenti disponibili anche nel piano Pro

Freshsales offre una prova gratuita di 21 giorni.

5. Pipedrive [6.8/10]

Pipedrive è un software CRM facile da usare e da configurare, pensato per startup e piccole aziende; per questo viene spesso paragonato a Salesflare.

L'azienda è stata fondata nel 2010 per proporre un'alternativa ai sistemi enterprise come Salesforce, progettati più per le esigenze delle grandi aziende che per quelle dei team di vendita B2B. Pipedrive è nato proprio per cambiare questa situazione.

Sebbene l'azienda si concentri sull'aiutarti a gestire meglio le vendite, continua a essere priva di alcune delle funzionalità più moderne offerte da altre piattaforme in questo ambito.

Ideale per: Piccoli team B2B che vogliono soprattutto una pipeline visiva e ordinata, con un'adozione rapida.

AI e MCP: Pipedrive offre ora funzionalità di AI per le email e la reportistica, oltre a un server MCP nativo per assistenti come ChatGPT e Claude.

Alla prova

Testare Pipedrive è stato facilissimo, sia per quanto riguarda l'usabilità sia per la configurazione. Il design lineare della piattaforma e l'interfaccia intuitiva hanno reso semplice iniziare a usarla. La possibilità di visualizzare i lead in più pipeline con il sistema drag-and-drop ha contribuito a rendere più fluido il mio processo di vendita e a tracciare la posizione di ogni lead nel funnel.

Quando ho testato Pipedrive per la prima volta, una delle lacune era rappresentata dalle sequenze email automatizzate. Da allora Pipedrive ha aggiunto le sequenze di nurturing a partire dal piano Growth, quindi ho aggiornato il punteggio delle funzionalità in questo articolo. Richiede ancora più manutenzione manuale del CRM rispetto a Salesflare e non offre la stessa combinazione di arricchimento automatico dei contatti B2B, acquisizione dei lead da LinkedIn e tracciamento integrato del sito web.

La barra laterale delle email (disponibile solo per Gmail) era una funzionalità pratica per gestire i lead direttamente dalla posta in arrivo, ma si faceva notare l'assenza di funzionalità più moderne, come il tracciamento integrato del sito web e un email finder integrato per LinkedIn.

Punteggio

Funzionalità offerte da Pipedrive: 5/10

• Visualizzate i vostri lead in pipeline multiple drag-and-drop
• Inviare sequenze di e-mail automatiche fino alla risposta dei lead
• Tracciate la fonte (e il motivo della perdita) dei vostri contatti e analizzatela.
• Ottenete una panoramica in tempo reale di ciò che i vostri contatti stanno facendo in un centro notifiche in-app.
• Gestite i vostri contatti dalla vostra casella di posta elettronica con una pratica barra laterale per le e-mail

Funzionalità che Pipedrive non offre:

• Arricchire automaticamente i lead B2B (aziende e contatti) a partire da informazioni disponibili pubblicamente e dalle firme delle e-mail.
• Aggiungete e gestite i vostri contatti da LinkedIn con un'estensione di Chrome (incluso un cercatore di email integrato)
• Tracciare i contatti con il monitoraggio integrato di e-mail e siti web
• Digitalizzare i contatti commerciali con uno scanner di biglietti da visita integrato
• Utilizzate i modelli di e-mail nella vostra casella di posta Gmail per gestire i contatti in modo più produttivo.

Punteggi delle recensioni G2:

• Facilità d’uso: 8.8
• Facilità di configurazione: 8.7
• Soddisfa i requisiti: 8.5
• Qualità del supporto: 8.4
• Facilità di fare affari: 8.7
• Facilità di amministrazione: 8.6

Risultato finale:

• Punteggio delle funzionalità CRM B2B: 5/10
• Punteggio medio delle recensioni G2: 8.6/10
• PUNTEGGIO FINALE: 6.8/10

Prezzi

Prezzo per ottenere tutte le funzionalità sopra indicate (5 su 10) con il piano Premium di Pipedrive:

$59/sedile/mese (con fatturazione annuale)

Pipedrive offre una prova gratuita di 14 giorni.

6. Salesforce Sales Cloud [6.1/10]

Salesforce è di gran lunga l’azienda CRM più grande al mondo e nel 2026 controlla circa il 20% del mercato. È stata fondata nel 1999 in California da un ex dirigente di Oracle.

Salesforce offre alle grandi aziende una piattaforma enorme, che consiste essenzialmente in un insieme di blocchi costitutivi con cui puoi costruire qualsiasi cosa, nella possibilità di personalizzare tutto e nella promessa di connettersi a qualsiasi altro software tu stia utilizzando.

Un’implementazione di Salesforce richiede in genere una società di consulenza che mappi le esigenze aziendali e il flusso di lavoro, costruisca tutto questo in Salesforce, lo connetta agli altri software, formi i dipendenti e segua le modifiche aggiuntive necessarie in seguito.

Sebbene il software non sia particolarmente adatto alle piccole e medie aziende né sia realmente pensato per il follow-up delle vendite B2B, nessun confronto può dirsi completo senza menzionare il leader di mercato.

Ideale per: aziende più grandi con processi complessi, esigenze di personalizzazione avanzate e un’amministrazione CRM dedicata.

AI e MCP: Salesforce combina Einstein e Agentforce con server MCP ospitati da Salesforce. L’accesso ai server MCP ospitati è particolarmente rilevante a partire dalla Enterprise Edition.

Metterlo alla prova

Testare Salesforce Sales Cloud è stata un’esperienza illuminante, che ha messo in evidenza le vaste funzionalità e le possibilità di personalizzazione della piattaforma. Configurare Salesforce ha richiesto un investimento considerevole in termini di tempo e impegno, rendendo spesso necessario l’aiuto di un partner di consulenza per adattare il sistema alle mie esigenze specifiche.

Una volta configurata, la piattaforma offriva una flessibilità e possibilità di integrazione senza pari. Le pipeline visive erano altamente personalizzabili e il sistema poteva tracciare i lead in modo completo. Tuttavia, l’enorme quantità di funzionalità e opzioni di personalizzazione faceva talvolta sembrare la piattaforma dispersiva e complessa da navigare.

I solidi strumenti di reportistica e analisi di Salesforce offrivano insight approfonditi sul mio processo di vendita, ma la mancanza di automazione integrata per le sequenze di email e l’arricchimento dei contatti era uno svantaggio. Gestire i lead dalla posta in arrivo era possibile tramite la barra laterale delle email, ma integrare tutte le funzionalità richiedeva una configurazione e un periodo di apprendimento considerevoli.

Valutazione

Funzionalità offerte da Salesforce Sales Cloud: 4/10

• Visualizzate i vostri lead in pipeline multiple drag-and-drop
• Tracciate la fonte (e il motivo della perdita) dei vostri contatti e analizzatela.
• Utilizzate i modelli di e-mail nella vostra casella di posta Gmail per gestire i contatti in modo più produttivo.
• Gestite i vostri contatti dalla vostra casella di posta elettronica con una pratica barra laterale per le e-mail

Funzionalità non offerte da Salesforce Sales Cloud:

• Inviare sequenze di e-mail automatiche fino alla risposta dei lead
• Arricchire automaticamente i lead B2B (aziende e contatti) a partire da informazioni disponibili pubblicamente e dalle firme delle e-mail.
• Aggiungete e gestite i vostri contatti da LinkedIn con un'estensione di Chrome (incluso un cercatore di email integrato)
• Tracciare i contatti con il monitoraggio integrato di e-mail e siti web
• Ottenete una panoramica in tempo reale di ciò che i vostri contatti stanno facendo in un centro notifiche in-app.
• Digitalizzare i contatti commerciali con uno scanner di biglietti da visita integrato

Punteggi delle recensioni su G2:

• Facilità d’uso: 8.2
• Facilità di configurazione: 7.8
• Soddisfa i requisiti: 8.8
• Qualità del supporto: 8.1
• Facilità di fare affari con il prodotto: 8.4
• Facilità di amministrazione: 7.9

Risultato finale:

• Punteggio delle funzionalità CRM B2B: 4/10
• Punteggio medio delle recensioni su G2: 8.2/10
• PUNTEGGIO FINALE: 6.1/10

Prezzi

Prezzo per ottenere tutte le funzionalità elencate sopra (4 su 10) con il piano Salesforce Sales Cloud Pro Suite:

$100/utente/mese(fatturato solo annualmente)

Salesforce offre una prova gratuita di 30 giorni.

7. Zoho CRM [6.0/10]

Zoho è un nome noto a tutti nel settore dei CRM, quindi non potevo escluderlo da questa classifica.

Zoho ha lanciato il suo prodotto CRM per le piccole imprese nel 2005 e storicamente si è posizionato come alternativa più economica a Salesforce. Questo è tuttora il suo principale argomento di vendita.

Se stai cercando una soluzione CRM B2B, Zoho offre molti livelli (e persino diversi prodotti: Zoho CRM, Zoho CRM Plus, Zoho One, …). La maggior parte delle quattro funzionalità elencate di seguito è inclusa nel piano Professional di Zoho CRM, che propone il prezzo più basso tra le piattaforme di questo confronto.

Ideale per: team attenti al budget che vogliono un’ampia gamma di funzionalità CRM a un prezzo della licenza relativamente basso.

AI e MCP: Zoho integra Zia AI nel CRM e mette a disposizione server MCP preconfigurati, così gli strumenti di AI compatibili possono lavorare con i dati e le operazioni di Zoho CRM.

Mettiamolo alla prova

Testare Zoho CRM è stata un’esperienza dai risultati contrastanti. Da un lato, Zoho offre una serie di funzionalità a un prezzo competitivo, cosa che lo rende un’opzione interessante per le aziende attente al budget. Configurare il CRM è stato relativamente semplice e la visualizzazione del pipeline con trascinamento è risultata intuitiva e utile per gestire il processo di vendita.

Tuttavia, l’interfaccia mi è sembrata un po’ datata e muoversi tra le numerose funzionalità è stato a tratti macchinoso. La capacità di Zoho CRM di tracciare le fonti dei lead e fornire analisi si è rivelata utile, ma alla piattaforma mancavano alcune funzionalità di automazione avanzata presenti in altri CRM. Per esempio, non erano disponibili sequenze email automatiche né il tracciamento integrato di email e sito web.

Nonostante questi limiti, lo scanner integrato per biglietti da visita di Zoho e la possibilità di gestire i lead direttamente dalla posta in arrivo si sono rivelati funzionalità utili. Tuttavia, l’esperienza utente complessiva è risultata meno fluida rispetto ad altre piattaforme e, in alcuni casi, integrare Zoho con altri strumenti ha richiesto un impegno aggiuntivo e competenze tecniche.

Punteggio

Funzionalità offerte da Zoho CRM: 4/10

• Visualizzate i vostri lead in pipeline multiple drag-and-drop
• Tracciate la fonte (e il motivo della perdita) dei vostri contatti e analizzatela.
• Digitalizzare i contatti commerciali con uno scanner di biglietti da visita integrato
• Gestite i vostri contatti dalla vostra casella di posta elettronica con una pratica barra laterale per le e-mail

Funzionalità non offerte da Zoho CRM:

• Inviare sequenze di e-mail automatiche fino alla risposta dei lead
• Arricchire automaticamente i lead B2B (aziende e contatti) a partire da informazioni disponibili pubblicamente e dalle firme delle e-mail.
• Aggiungete e gestite i vostri contatti da LinkedIn con un'estensione di Chrome (incluso un cercatore di email integrato)
• Tracciare i contatti con il monitoraggio integrato di e-mail e siti web
• Ottenete una panoramica in tempo reale di ciò che i vostri contatti stanno facendo in un centro notifiche in-app.
• Utilizzate i modelli di e-mail nella vostra casella di posta Gmail per gestire i contatti in modo più produttivo.

Punteggi delle recensioni su G2:

• Facilità d’uso: 8.3
• Facilità di configurazione: 8.0
• Soddisfa i requisiti: 8.4
• Qualità del supporto: 7.7
• Facilità di fare affari: 8.0
• Facilità di amministrazione: 8.0

Risultato finale:

• Punteggio delle funzionalità CRM B2B: 4/10
• Punteggio medio delle recensioni su G2: 8.1/10
• PUNTEGGIO FINALE: 6.0/10

Prezzi

Prezzo per ottenere tutte le funzionalità elencate sopra (4 su 10) con il piano Professional di Zoho CRM:

$23/utente/mese(con fatturazione annuale)

$35/utente/mese(con fatturazione mensile)

+20% se vuoi ottenere il “Supporto Premium”(ovvero un supporto paragonabile a quello che ottieni altrove)

Zoho CRM offre una prova gratuita di 15 giorni.

Domande frequenti

Che cos’è un CRM B2B?

Un sistema CRM B2B (Business-to-Business Customer Relationship Management) è uno strumento software progettato specificamente per le aziende che vendono ad altre aziende. Semplifica e automatizza i processi di vendita, aiuta a gestire le relazioni commerciali, organizza i contatti, tiene traccia dei lead e analizza i dati, il tutto con funzionalità pensate appositamente per il mercato B2B.

Qual è un esempio di CRM B2B?

Un esempio degno di nota di CRM B2B è Salesflare. È pensato esclusivamente per le aziende che vendono ad altre aziende e offre funzionalità che rendono la gestione di lead, contatti e processi di vendita molto più efficiente e intuitiva. Se stai monitorando lead B2B tra la posta in arrivo e LinkedIn, onestamente non abbiamo mai visto un altro CRM più adatto a questo lavoro.

Qual è il miglior CRM B2B?

Il miglior CRM B2B dipende dal tuo modello di vendita. Per un team commerciale B2B piccolo o medio che vuole ridurre al minimo l’attività amministrativa nel CRM, la mia scelta è Salesflare. HubSpot è più adatto se vuoi vendite e marketing in un’unica suite, Coevera se gestisci un processo B2B mid-market più strutturato, Pipedrive se la semplicità è la priorità principale, Salesforce se hai bisogno di personalizzazioni a livello enterprise e Zoho CRM se contano soprattutto il prezzo e l’ampiezza delle funzionalità.

Quali funzionalità offre un CRM B2B?

Le funzionalità essenziali di un CRM B2B includono la gestione di lead e contatti B2B, la visualizzazione della pipeline di vendita, il tracciamento delle email e del sito web, un’integrazione con LinkedIn, uno scanner per biglietti da visita, report e analisi, oltre alle integrazioni con altri strumenti B2B. Non tutti i CRM B2B offrono tutte queste funzionalità, quindi è importante leggere attentamente questo articolo per scoprire cosa puoi aspettarti da ciascun sistema CRM.

Quale CRM B2B richiede meno inserimenti manuali di dati?

Nei miei test e nel confronto delle funzionalità qui sopra, Salesflare è l’opzione più solida se la priorità è ridurre al minimo il lavoro manuale nel CRM. Acquisisce automaticamente email e riunioni, crea cronologie degli account, arricchisce i contatti e le aziende, suggerisce i record da aggiungere e ricorda ai commerciali quando il follow-up sta venendo trascurato. Questo lo rende particolarmente adatto ai team B2B che vogliono dati CRM affidabili senza dover chiedere continuamente ai commerciali di aggiornarli.

Quali CRM B2B supportano MCP e gli assistenti AI?

Tutti e sette i CRM inclusi in questo confronto offrono ormai una qualche forma di connettività MCP: Salesflare, HubSpot, Coevera, Freshsales, Pipedrive, Salesforce e Zoho CRM. Il livello di maturità e il modo in cui viene offerta differiscono. Per esempio, Pipedrive e Coevera hanno funzionalità MCP native, Zoho fornisce server MCP preconfigurati, HubSpot dispone di un server MCP remoto e i Salesforce Hosted MCP Servers sono particolarmente rilevanti a partire dall’edizione Enterprise. Considero MCP un criterio di acquisto separato, anziché includerlo nel punteggio originale basato sulle 10 funzionalità.

Per le vendite B2B è meglio Salesforce o HubSpot?

Per la maggior parte dei team B2B piccoli e medi, sceglierei HubSpot rispetto a Salesforce se queste fossero le uniche due opzioni, perché è più facile da avviare e combina vendite e marketing in un’unica piattaforma. Salesforce diventa la scelta più solida quando hai esigenze di personalizzazione su scala enterprise, admin o consulenti dedicati e processi che hanno davvero bisogno della sua profondità.

Qual è la differenza tra un CRM B2B e un CRM B2C?

I CRM B2B e B2C sono pensati per destinatari diversi. I CRM B2B sono progettati per le aziende che vendono ad altre aziende e spesso includono funzionalità adatte a cicli di vendita più lunghi e a team commerciali più numerosi. I CRM B2C, invece, si rivolgono alle aziende che vendono direttamente ai consumatori e possono concentrarsi maggiormente sui dati dei singoli clienti, sulla cronologia degli acquisti e sugli strumenti di marketing diretto. Poiché l’utilizzo di un CRM B2B e di un CRM B2C è molto diverso, è importante scegliere un CRM adatto al tuo caso d’uso.

E questo è tutto per le 7 piattaforme software CRM B2B!

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