Che cos'è il CRM (Customer Relationship Management)? Che cosa fa?
Il significato del CRM per la vostra azienda
Cos'è un CRM e cosa può fare esattamente per la mia azienda? Una solida comprensione del significato di CRM (Customer Relationship Management) è fondamentale, perché stabilisce le giuste aspettative su ciò che questo tipo di software può realizzare.
Un CRM non è solo una parola d'ordine commerciale. È uno strumento potente che può trasformare il modo in cui gestite le relazioni con i clienti e ottimizzare il processo di vendita.
Sia che stiate gestendo la vostra startup o che siate a capo di un team di vendita in un'azienda consolidata, conoscere il ruolo del CRM farà una differenza significativa. Il CRM influisce sul modo in cui si entra in contatto con i clienti, si seguono i contatti e, in ultima analisi, si fa crescere l'azienda.
Immergiamoci per capire i dettagli. 👇
Che cos'è un CRM? Una definizione
Il significato di "CRM" è:
Il CRM, o Customer Relationship Management, è un sistema che aiuta le aziende a organizzare e ottimizzare le interazioni con i clienti e i potenziali clienti, dal monitoraggio delle comunicazioni alla gestione delle vendite e alla cura delle relazioni. È l'hub centrale per mantenere aggiornati i dati dei clienti, migliorare il coinvolgimento e, in ultima analisi, favorire la crescita dei ricavi.
Si noti che il CRM può riferirsi alla strategia CRM, oppure allo strumento che abilita la strategia.
Come strategia, il CRM mette i clienti al centro di tutto ciò che si fa. Si tratta di costruire relazioni, capire le loro esigenze e rimanere in contatto con loro nel tempo.
Come strumento, il CRM fornisce una piattaforma in cui è possibile memorizzare informazioni su tutti i clienti: dettagli di contatto, preferenze, interazioni passate e stato attuale delle relazioni.
Un CRM facile da usare rende gestione dei lead, gestione dei follow-up e organizzazione della pianificazione delle vendite. In questo modo, potrete concentrarvi di più sulla vendita e meno sulle scartoffie.
Strumenti CRM: Per chi sono?
Chi dovrebbe utilizzare un CRM?
La risposta breve è: chiunque abbia a che fare con i clienti, soprattutto se si punta a far crescere la propria attività.
- Fondatori e proprietari di piccole imprese: Se gestite un'attività commerciale, avete bisogno di una CRM per piccole imprese per tenere traccia dei clienti e garantire che nulla vada perso. Probabilmente indossate molti cappelli e un CRM vi aiuta a rimanere organizzati e a seguire le vostre attività di vendita.
- Leader delle vendite: Se siete a capo di un team di vendita, un CRM vi offre la trasparenza necessaria. Aiuta a monitorare le prestazioni di vendita, a fornire coaching e a garantire che ogni lead riceva l'attenzione che merita.
- Rappresentanti di vendita: Per i rappresentanti di vendita, un CRM è prezioso per gestire i contatti in modo efficiente. Aiuta a tenere traccia dei follow-up e garantisce che ogni opportunità venga colta.
Le aziende con cicli di vendita più lunghi, come società di consulenza, società di software, agenzie e altri tipi di aziende B2B traggono particolare vantaggio da un CRM. Questo tipo di aziende ha spesso bisogno di gestire relazioni continuative, coltivare lead e mantenere i contatti per un lungo periodo. Un CRM semplifica notevolmente tutto questo.
Cosa fa un sistema CRM?
Ora, in che modo uno strumento CRM può aiutarvi nella pratica. Ecco alcune caratteristiche chiave del CRM.
Centralizzare le informazioni sui clienti
Uno degli aspetti principali di un sistema CRM è la centralizzazione del vostro database dei clienti.
Immaginate di avere tutte le e-mail, le telefonate, le note di riunione e i punti di contatto che avete avuto con un cliente in un unico posto. Questo è ciò che offre un CRM.
Invece di cercare tra le varie applicazioni o appunti per scoprire l'ultima cosa di cui avete parlato con un cliente, un CRM raccoglie tutto. Vi offre una visione completa del percorso del cliente, a portata di mano.
Gestire i contatti e i clienti
La gestione dei clienti e il tracciamento dei lead di vendita attraverso l'imbuto di vendita è un'altra caratteristica fondamentale dei sistemi CRM.
Non importa se avete a che fare con cinque o cinquanta lead: i CRM vi aiutano a tenere tutto organizzato. Permettono di vedere facilmente a che punto è ogni prospect nel suo percorso.
Considerate il CRM come il vostro centro di controllo delle vendite. Tutti i vostri affari sono lì. Potete vedere quanti contatti arrivano, dove si bloccano e quali sono pronti per la conversione.
Promemoria di follow-up e gestione dei compiti
Gli strumenti di CRM assicurano che nessun cliente venga dimenticato.
A tal fine, vi ricorda automaticamente quando è il momento di seguire i contatti. Se siete come la maggior parte dei venditori, ricordarvi di contattare i clienti al momento giusto può essere difficile.
I CRM offrono promemoria di follow-up e funzioni di gestione delle attività per assicurarsi di essere sempre al top.
Comunicazione e integrazione e-mail
Uno dei vantaggi dell'utilizzo di un software CRM rispetto ai fogli di calcolo Excel è il modo in cui si integra con la posta elettronica e il calendario.
Immaginate di trovarvi nella vostra casella di posta elettronica e che il vostro CRM registri automaticamente i dettagli importanti della vostra comunicazione. Non dovete tenere traccia manualmente di nulla.
Con Salesflare, ad esempio, le e-mail (da Gmail, Outlook o altro) vengono sincronizzati automaticamente, le riunioni vengono registrate e i dati dei clienti vengono aggiornati senza dover muovere un dito. Questo tipo di integrazione delle e-mail e di automazione è ciò che porta un CRM da utile a essenziale.
Un buon CRM può anche integrarsi con LinkedIn, in modo da poter gestire le relazioni commerciali nel modo più semplice possibile.
Alcuni CRM consentono persino di inviare e-mail personali su scala, o sequenze di e-mail.
Rapporti e approfondimenti
Un buon CRM fornisce approfondimenti. La funzionalità di reporting sulle vendite di un CRM è fondamentale se si vuole migliorare continuamente il processo di vendita.
Vi mostra elementi come lo stato di salute della pipeline, i tassi di conversione e le transazioni che probabilmente si concluderanno. Con questi dati a disposizione, potete individuare i problemi prima che si aggravino e prendere decisioni informate su dove concentrare il vostro tempo.
Quali tipi di software CRM esistono?
Non esiste un solo tipo di CRM. Ne esistono diversi tipi, ciascuno progettato per soddisfare esigenze specifiche.
- CRM vendite: A CRM vendite si concentra sulla gestione delle relazioni con i clienti e i potenziali clienti, al fine di incrementare le vendite. Salesflareè stato progettato specificamente per i team di vendita B2B per semplificare il follow-up e aumentare l'efficienza delle vendite.
- Marketing CRM: Questo tipo aiuta a generare lead, a coltivare e a realizzare campagne. ActiveCampaign è un buon esempio di CRM di marketing, in quanto fornisce strumenti per l'automazione del marketing, le campagne e-mail e la segmentazione.
- Assistenza clienti CRM: Questo tipo è costruito per aiutare i team di assistenza a gestire e risolvere efficacemente i problemi. Intercom è un esempio che combina il CRM con strumenti di assistenza clienti come la chat e la messaggistica automatica.
La scelta del tipo di CRM di cui avete bisogno dipende dalla comprensione dei vostri obiettivi principali. Se dovete aumentare le vendite B2B, cercate un CRM per le vendite. Se invece l'obiettivo è quello di coltivare i lead B2C, un CRM Marketing potrebbe essere più adatto.
Quali sono i vantaggi di un CRM?
Follow-up senza problemi
Uno dei maggiori vantaggi di un CRM è che automatizza il processo di follow-up.
In questo modo non ci si dimentica mai di un lead. I CRM come Salesflare tracciano automaticamente le e-mail, le chiamate e il coinvolgimento dei clienti. Saprete sempre quando è il momento di fare un follow-up, senza dover ricorrere ad appunti o promemoria mentali.
Scalabilità
Quando la vostra azienda cresce, la gestione di centinaia o addirittura migliaia di relazioni può diventare caotica. Un CRM permette di scalare senza problemi.
Consente di gestire i dati dei clienti su scala, assicurando che tutti ricevano l'attenzione che meritano, a prescindere dagli impegni.
Processo decisionale basato sui dati
Con tutti i dati dei clienti in un unico luogo, un CRM consente di generare report e approfondimenti che informano la strategia di vendita.
I vostri lead impiegano troppo tempo in una particolare fase? Alcuni canali stanno portando i migliori prospect? I CRM forniscono i dati necessari per rispondere a queste domande e prendere decisioni migliori.
Migliore collaborazione tra i team
I CRM forniscono uno spazio condiviso in cui risiedono tutti i dati dei clienti. Quando tutti i membri del team hanno accesso a questi dati, la collaborazione diventa più semplice.
Invece di passare fogli di calcolo o inviare infinite e-mail di aggiornamento, un CRM mantiene tutti sulla stessa pagina.
Salesflare è eccellente in questo senso, in quanto automatizza la raccolta dei dati in un unico luogo, lasciando che il vostro team si concentri su ciò che sa fare meglio: vendere.
Quali sono le sfide?
Non tutte le implementazioni di CRM hanno successo. Ci sono alcune sfide comuni che le aziende devono affrontare quando adottano i sistemi CRM.
Complessità e usabilità
Il problema più comune è la complessità. Se un CRM è difficile da usare, le persone non lo useranno. È così semplice.
Quando i rappresentanti sono costretti a passare ore e ore a inserire dati, questo diventa un peso anziché una soluzione. Per questo motivo consiglio sempre di scegliere un CRM intuitivo e semplice.
Salesflareè stato costruito pensando alla facilità d'uso. Riduce al minimo l'input manuale e consente ai team di lavorare subito.
Le sfide dell'adozione
Un'altra sfida è l'adozione. Il miglior CRM è quello che il vostro team usa davvero.
Ottenere il consenso del vostro team è fondamentale. Il modo migliore per garantirlo è coinvolgerli nella scelta del CRM giusto. Provate alcune opzioni, lasciatele esplorare e vedete quale si adatta meglio.
Inserimento manuale dei dati
L'inserimento manuale dei dati è un punto dolente che può far deragliare l'utilizzo del CRM. La maggior parte dei venditori non ama l'aspetto amministrativo, e non li biasimo.
Ecco perché l'automazione è fondamentale. Salesflare automatizza la raccolta dei dati, dai dettagli dei contatti al tracciamento delle e-mail, garantendo che il CRM funzioni in background senza aumentare il carico di lavoro.
E quando avrete tutti i dati, potrete inserire nel CRM un po' di AI.
Quanto costa un CRM?
I costi dei CRM possono variare a seconda delle funzionalità offerte e dell'entità delle esigenze aziendali.
Modelli di prezzo
- Prove gratuite e freemium: La maggior parte dei CRM, tra cui Salesflareoffrono una prova gratuita. In questo modo è possibile testare le funzionalità prima di impegnarsi. Altri CRM offrono un piano freemium, di solito con un'offerta gratuita molto limitata.
- Prezzi differenziati: Molti CRM offrono diversi livelli di prezzo. Si va da un pacchetto di funzioni di base a funzionalità più avanzate per i team più grandi.
- Piani aziendali personalizzati: Per le aziende più grandi, alcuni CRM come Salesforce offrono prezzi personalizzati per soddisfare esigenze specifiche. Se siete una PMI, statene alla larga! E se non lo siete, leggere il contratto con attenzione.
Per le piccole e medie imprese, un CRM come Salesflare offre un ottimo equilibrio tra funzionalità avanzate e prezzi ragionevoli. È in grado di scalare con voi, in modo che possiate iniziare con poco e aggiungere altro man mano che le vostre esigenze crescono, senza sovraccaricarvi di inutili complessità.
FAQ
Cos'è un CRM in parole semplici / for dummies?
Un CRM è un software che vi aiuta a tenere traccia di tutte le interazioni con i clienti, dal primo incontro all'assistenza continua, tutto in un unico posto.
Cosa fa esattamente un CRM?
Un CRM aiuta a gestire i contatti, a seguire in modo efficace e a raccogliere tutte le informazioni relative ai clienti in un unico punto, facilitando la chiusura delle trattative.
Perché è utile un CRM?
Un CRM vi tiene organizzati, vi aiuta a seguire i contatti e fornisce dati preziosi. Tutto questo rende il vostro processo di vendita più fluido e di successo.
Qual è un esempio di CRM?
Salesflare è un esempio di CRM per le vendite progettato per automatizzare l'inserimento dei dati e semplificare il processo di vendita per le piccole aziende B2B.
Cosa sono gli strumenti CRM?
Gli strumenti CRM sono funzioni che aiutano a gestire le relazioni, come il lead tracking, l'integrazione delle e-mail e l'analisi dei dati, che confluiscono nel software CRM.
Un CRM è molto più di un semplice foglio di calcolo. È uno strumento essenziale per gestire le relazioni con i clienti, garantire un follow-up efficiente e prendere decisioni informate e basate sui dati che fanno progredire le vendite.
Se siete curiosi di sapere come un CRM potrebbe migliorare la vostra attività, vi invito a provare Salesflare. È stato progettato specificamente per i piccoli team B2B che hanno bisogno di una soluzione semplice e automatizzata per portare il loro processo di vendita al livello successivo.
Avete bisogno di aiuto? Il nostro team è qui per ogni passo del vostro viaggio. Contattateci attraverso la chat sul sito web di Salesflare. 😁
Spero che questo post vi sia piaciuto. Se vi è piaciuto, spargete la voce!
👉 Potete seguire @salesflare su Twitter, Facebook e LinkedIn.
- 7 sfide del CRM e come superarle [2024] - 23 ottobre 2024
- Strategia di CRM: Guida rapida per le PMI con esempi e schemi - 22 ottobre 2024
- Implementazione del CRM: Guida passo-passo per le PMI [2024] - 22 ottobre 2024