7 sfide del CRM e come superarle [2024].
I potenziali problemi e le chiavi per un'implementazione di successo
I sistemi CRM possono cambiare le carte in tavola per le piccole e medie imprese, questo è certo. Hanno il potenziale per trasformare il processo di vendita, migliorare le relazioni con i clienti e favorire la crescita dei ricavi.
La cattiva notizia è che se l'implementazione del CRM incontra delle difficoltà, tutti questi vantaggi del CRM potrebbero rimanere fuori portata. In anni di lavoro a stretto contatto con migliaia di aziende, ho visto ripetersi le stesse insidie del CRM.
La buona notizia? Queste sfide sono comuni, ma non sono insormontabili. La notizia ancora migliore è che le soluzioni sono spesso più semplici di quanto si pensi.
Vi illustrerò le principali sfide che le aziende devono affrontare quando implementano il CRM e come potete superarle per rendere il vostro viaggio nel CRM agevole e gratificante. Ho incluso anche alcune storie di come Salesflare ha aiutato aziende come la vostra ad affrontare queste sfide.
1. CRM troppo impegnativo e complicato
Il motivo più comune per cui un implementazione di unCRM fallisce è che il team lo trova troppo impegnativo. È estenuante. Potrebbero addirittura pensare che la gestione del CRM sia più impegnativa del processo di vendita stesso.
Il problema è che la maggior parte dei sistemi CRM sono costruiti come se chi li usa avesse un livello di disciplina disumano. Richiedono l'inserimento manuale di ogni piccolo aggiornamento, dei dettagli dei contatti, dei registri delle e-mail, delle note di chiamata, dei cambiamenti di stato dei lead e così via. È opprimente e non c'è da stupirsi che molte persone smettano di usarli.
Molti CRM sono progettati principalmente per il management, non per il team di vendita. Questo porta a un prodotto complicato, sovraccarico di funzioni e intimidatorio per chi ne ha più bisogno.
Come risolverlo
La chiave è l'automazione e la semplicità. Avete bisogno di un CRM che faccia il lavoro pesante per voi.
SalesflareIl sistema, ad esempio, semplifica il follow-up delle vendite. Traccia automaticamente le comunicazioni con i vostri contatti.e-mailriunioni, chiamate, senza bisogno di registrazioni manuali. Il suo CRM vendite suggerisce anche nuovi account e contatti in base alle vostre comunicazioni, riducendo il lavoro amministrativo.
Quando il vostro CRM è facile da usare e alleggerisce il vostro carico, diventa qualcosa che volete usare. Il vostro team smetterà di evitarlo e inizierà ad abbracciarlo.
2. Mancanza di coinvolgimento del team nella selezione del CRM
Selezione di un CRM può sembrare una decisione di livello manageriale, ma è qui che molti sbagliano: non coinvolgere gli utenti effettivi. Il team di vendita - coloro che utilizzeranno il CRM quotidianamente - spesso non ha voce in capitolo. E se non sono coinvolti, è meno probabile che lo accettino.
Un CRM scelto senza il contributo del team incontra spesso resistenza. Questo significa dati incoerenti, un'adesione limitata e, in ultima analisi, un CRM che prende polvere.
Come risolverlo
Coinvolgete il vostro team di vendita fin dall'inizio. Devono testarlo, valutarlo e sentirsi a proprio agio nell'usarlo. Devono vedere come li aiuta, non solo come aiuta voi come manager.
In Salesflare, abbiamo visto la differenza che fa il coinvolgimento del team di vendita. Quando il team contribuisce alla scelta del CRM, è motivato a usarlo. Il CRM è loro, non è solo qualcosa che viene imposto dalla direzione.
Coinvolgete anche gli "scettici digitali". I membri del team meno entusiasti dovrebbero far parte del gruppo di prova. Quando diventano sostenitori, tutti gli altri li seguono.
3. CRM sovraccarico di troppi campi
Avete mai sentito l'espressione "morte per mille tagli"? È quello che succede quando il vostro CRM ha troppi campi.
È facile pensare che più dati siano meglio. Ma l'inserimento di tutti quei dati richiede tempo prezioso. Peggio ancora, sottrae ai venditori ciò che sanno fare meglio: vendere.
Quando il CRM è ingombro di campi irrilevanti, diventa scoraggiante. I membri del team iniziano a saltare i campi, a inserire dati incoerenti e ben presto il CRM non è più affidabile.
Come risolverlo
Meno è meglio. Concentratevi sui dati che fanno veramente avanzare il processo di vendita.
Chiedetevi: Queste informazioni sono un "must have", un "should have" o solo un "could have"? Date la priorità ai "must-have" e lasciate perdere il resto.
Nei miei webinar, raccomando di concentrarsi sui campi che possono essere utilizzati dal vostro team: quelli che lo aiutano a seguire, a capire i clienti o a tracciare l'imbuto di vendita. Non rendete obbligatori i campi a meno che non siano assolutamente essenziali. Meno campi obbligatori ci sono, più è probabile che il team utilizzi il CRM in modo coerente.
4. Formazione insufficiente del team sull'uso del CRM
Lo strumento migliore del mondo è inutile se nessuno sa come utilizzare correttamente il CRM.
L'ho visto più volte. Un CRM viene introdotto con entusiasmo, ma dopo una o due settimane l'utilizzo cala perché le persone non sanno come sfruttarlo al meglio.
Se il vostro team non capisce come usare il CRM, si trasformerà rapidamente in un costoso database di contatti e nulla più.
Come risolverlo
La formazione non è facoltativa. Iniziate introducendo il vostro team alle caratteristiche principali delCRM, quindi programmate sessioni di approfondimento su come tracciare le informazioni e seguire il follow-up in modo efficace.
Su Salesflare, abbiamo dei video "Getting Started" che durano poco più di un'ora e coprono tutti gli elementi essenziali. In questo modo i nuovi utenti possono essere aiutati a partire da zero.
Un altro approccio efficace consiste nell'organizzare un workshop di gruppo sul processo di vendita: come gestire i lead, tracciare i progressi e utilizzare il CRM in modo coerente. In questo modo si favorisce l'appropriazione e si chiarisce che l'uso del CRM è un lavoro di squadra.
5. Mancanza di una chiara strategia e di processi di CRM
Un CRM senza una strategia chiara è come guidare senza una mappa. Magari ci si muove, ma non si arriva da nessuna parte.
Se non avete definito come utilizzare il CRM - come devono essere tracciati i lead, come si definiscono le fasi o come si registrano le attività di follow-up - ognuno lo userà in modo diverso.
Come risolverlo
Definite chiaramente i vostri processi e documentateli. Che aspetto ha la vostra pianificazione delle vendite? Che cosa significa ogni fase? Quali campi sono essenziali e come devono essere compilati? Chi è responsabile dell'aggiornamento di quale parte del CRM?
Regole semplici, condivise apertamente, portano a un migliore utilizzo del CRM. L'ho visto più volte. Quando c'è chiarezza, c'è coerenza. E con la coerenza, il CRM fornisce informazioni precise che aiutano a far crescere l'azienda.
6. Mancanza di supporto da parte della direzione
Il successo del CRM non dipende solo dal team di vendita, ma ha bisogno di un consenso dall'alto.
Senza una forte approvazione da parte del senior management, l'implementazione del CRM è traballante fin dall'inizio. Se la leadership non è pienamente d'accordo, è molto più difficile coinvolgere tutti gli altri.
Quando i manager non si impegnano per l'adozione del CRM, i team iniziano a considerarlo un "nice to have" piuttosto che un "must have". E questo è un percorso rapido verso l'abbandono.
Come risolverlo
Per conquistare i dirigenti, mostrate loro i vantaggi tangibili: una migliore previsione delle vendite, una maggiore visibilità sull'attività di vendita con ottimi quadri di vendita e opportunità di migliorare la produttività. Condividete le metriche che dimostrano l'impatto del CRM e mostrate come si allinea con gli obiettivi aziendali.
Ho visto clienti cambiare completamente le cose con un coinvolgimento attivo del management. Un manager che utilizza il CRM e lo controlla regolarmente invia un messaggio chiaro: è fondamentale per il successo.
7. Migrazione inefficiente dei dati
Se la migrazione del CRM non avviene senza intoppi, si rischia di ritrovarsi con dati non corretti. Dati errati, incompleti o duplicati provenienti da sistemi preesistenti possono creare una confusione difficile da ripulire. Quando i dati non sono corretti, il team perde fiducia nel CRM e smette di usarlo.
Come risolverlo
Prima della migrazione, verificate i dati esistenti. Eliminate i duplicati, completate le informazioni mancanti e ripulite i record obsoleti. Testate la migrazione per assicurarvi che tutto venga trasferito con precisione.
Salesflare semplifica la migrazione dei dati raccogliendo automaticamente la maggior parte dei dati dalla vostra Gmail o Prospettivama anche di facilitare l'importazione. Con un po' di preparazione dei dati, è possibile evitare le insidie più comuni e garantire che i dati del CRM siano affidabili fin dal primo giorno.
I CRM non sono magici, ma possono fare cose magiche per la vostra azienda se li usate con attenzione. La maggior parte delle sfide che ho evidenziato sopra sono risolvibili, a patto che si compiano i passi giusti al momento giusto.
Ricordate che un CRM è in definitiva uno strumento di supporto al processo di vendita: deve rendere la vita del vostro team più facile, non più difficile. Deve adattarsi alle vostre esigenze, aiutarvi a mantenere l'organizzazione e, soprattutto, deve essere utilizzato con piacere dal vostro team.
Se siete curiosi di sapere come superare queste sfide, provate Salesflare. È stato progettato per rendere il CRM facile ed efficace, soprattutto per le piccole imprese che hanno bisogno di più tempo per vendere e meno per l'amministrazione. E se avete bisogno di consigli o di aiuto, contattate la chat sul sito web di Salesflare.
Siete pronti a vedere la differenza? Facciamo in modo che il CRM lavori per voi, non il contrario.
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