8 vantaggi del CRM + 6 sfide da superare per prime
Ecco i principali vantaggi del CRM e come sfruttarli
Perché utilizzare un sistema CRM? Quali sono i grandi vantaggi che si possono ottenere da un software CRM?
Ovviamente stiamo scherzando con l'immagine qui sopra, ma speriamo di aver attirato la vostra attenzione, perché la verità non è poi così lontana. 💰
Un CRM funzionante può essere un cambiamento totale per qualsiasi azienda.
Purtroppo, oltre 90% delle aziende non traggono grandi benefici, perché non utilizzano correttamente il loro CRM.
E la semplice verità è che:
⚠️ Un CRM che non si usa è inutile. ⚠️
Per fortuna c'è anche una buona notizia: le sfide non sono poi così difficili da superare.
Esploriamo quindi insieme i seguenti punti:
- Che cos'è esattamente un CRM?
- Quali sono i principali vantaggi di un CRM?
- Quali sono le principali sfide per ottenere questi benefici?
Che cos'è un CRM: Qual è la definizione?
Per essere sicuri di essere sulla stessa lunghezza d'onda, definiamo cos'è un sistema CRM.
Un sistema di Customer Relationship Management (CRM) è un software che aiuta a gestire meglio le relazioni con i clienti. Vi aiuta a seguire i clienti e i lead, a tenere traccia delle informazioni necessarie, ad automatizzare le attività, a collaborare in team e a fornire approfondimenti.
Questa definizione contiene già alcuni vantaggi, ma ora andremo molto più a fondo.
I possibili vantaggi di un sistema CRM: Perché utilizzarne uno per la vostra piccola impresa?
La risposta breve a "perché usare un CRM?" è:
Un CRM funzionante vi permette di controllare e scalare correttamente la vostra base clienti, le operazioni di vendita e l'azienda nel suo complesso. 📈
Ora, come avviene concretamente questo?
Ecco gli 8 vantaggi principali del CRM:
- Costruire relazioni migliori con i clienti seguendo in modo impeccabile su larga scala
- subentrare quando qualcuno è malato o lascia l'azienda
- Collaborare meglio come team e tra dipartimenti
- Pianificare adeguatamente la liquidità prevedendo le entrate.
- Migliorare il vostro processo di vendita misurandolo e analizzandone il funzionamento
- Coltivare i lead che non sono pronti per l'acquisto in questo momento
- Aumentare i ricavi delle vendite
- Scalare il team di vendita e la base clienti
Daremo loro un po' di colore e condivideremo consigli utili qua e là.🎨
1. Costruire relazioni migliori con i clienti seguendo in modo impeccabile su scala.
È facile seguire bene una pista. Cinque sono ancora fattibili. Dieci diventano molto più difficili. Ora immaginate di seguire bene decine di contatti. 🤹
È quello che fa la maggior parte dei venditori, ed è molto difficile farlo senza un sistema per organizzarsi. 🫠
Questi venditori spesso costruiscono i propri sistemi: alcuni iniziano usando un foglio di calcolo, altri usano le attività di Outlook, altri ancora annotano un elenco in un taccuino, ... molti usano una combinazione di sistemi diversi.
Sebbene questi sistemi semplici siano un buon inizio, presentano degli svantaggi:
- Sono altamente manuali e si affidano all'addetto alle vendite.
- Non catturano le tempistiche in modo semplice e chiaro.
- Non sono ben integrati con la casella di posta elettronica, il calendario, LinkedIn, ...
- Non consentono un'automazione molto pratica.
- Non sono dotati di elementi come dashboard integrati, sistemi di autorizzazione, sequenze di e-mail, arricchimento dei dati, ecc.
Ecco perché esistono i sistemi CRM. 👈
Rendono il vostro follow-up dei lead organizzato, automatizzato e integrato. In questo modo potrete far sentire ogni singolo lead come se fosse l'unico di cui vi state occupando, nonostante ne seguiate molti contemporaneamente 🥰.
2. Subentrare quando qualcuno è malato o lascia l'azienda.
Qualcuno è malato. 🤒 O peggio: lascia l'azienda. 👋 E adesso?
Che cosa hanno in corso? Con chi? Chi ha bisogno di cosa?
Se disponete di un buon CRM e lo utilizzate correttamente, queste domande dovrebbero trovare risposta in poco tempo.
Potrete vedere con chi sono in contatto e di cosa hanno discusso esattamente. Potete rispondere all'ultima e-mail per riprendere la conversazione o chiamare il numero di telefono del contatto. 📞
3. Collaborare meglio come team e tra dipartimenti
Questo è un ottimo esempio di come la collaborazione possa funzionare attraverso un CRM quando qualcun altro non è in grado di servire un cliente.
Spesso, però, più persone dello stesso team sono in contatto con un cliente. Se tutte le comunicazioni e le altre informazioni sono già presenti nel CRM, non è necessario un continuo passaggio di conoscenze tra i membri del team. Funziona e basta.
In altri casi, più dipartimenti possono essere in contatto con lo stesso cliente o lead. E anche questo può creare confusione.
Immaginate un ufficio marketing che voglia inviare un'e-mail sull'ultima offerta promozionale della propria azienda. Se non sa chi sta già per sottoscrivere un'offerta, potrebbe accidentalmente inviare la promozione anche a loro. Ops! 😖
Condividere le informazioni in un unico luogo è un modo molto efficiente di collaborare. Il luogo migliore per condividere le informazioni sui clienti è un CRM.
4. Pianificare correttamente la liquidità prevedendo le entrate
Ogni azienda ha bisogno di una certa quantità di contanti sul conto corrente. Né troppo poco, né troppo.
A volte avete bisogno di un prestito. A volte si può rimborsare un prestito o fare un investimento.
Tuttavia, se non si conosce l'entità delle entrate, può essere difficile pianificare in modo adeguato.
Se volete fare un grande favore al vostro direttore finanziario o al proprietario dell'azienda, provate a prevedere le vostre entrate di vendita in modo più o meno accurato per loro. Vi ameranno per questo. 🫶
Il modo più semplice per farlo è mantenere la vostra pipeline di vendita aggiornata con le giuste opportunità e le loro:
- Date di chiusura previste (o date di chiusura in caso di chiusura)
- Valori
- Fasi
- Facoltativamente: probabilità (è più facile basarsi sulle probabilità di fase invece che su una probabilità per singola opportunità)
Volete impostare correttamente le vostre probabilità di tappa? Allora potete dare un'occhiata al vostro rapporto "analisi dell'imbuto".
Naturalmente, per prima cosa è necessario disporre di dati puliti su cui fare riferimento, quindi se avete appena iniziato, iniziate a usare la pipeline di vendita!
5. Migliorare il processo di vendita misurandolo e analizzandone il funzionamento.
Probabilità e previsioni accurate sono solo due delle cose che potete ricavare dai vostri dati se li mantenete puliti, organizzati e aggiornati utilizzando un CRM.
One Salesflare customer more than doubled their sales in one year simply by analyzing their sales data to identify bottlenecks in the sales process.
Quando finalmente avrete a disposizione i dati sulle vendite, potrete tagliarli a fette e scoprire come state andando, perché e come potete migliorarli. 🤓
Abbiamo fatto una panoramica di esempi comuni di dashboard e report sulle vendite in modo che possiate trarre ispirazione.
Ecco alcune idee concrete:
- Controllate l'analisi dell'imbuto in Salesflare per identificare i colli di bottiglia della conversione da fase a fase. La loro soluzione è spesso un frutto a portata di mano.
- Tracciate la quantità di lead, il valore dei lead e la durata del ciclo di vendita per ogni fonte di lead. Questo vi aiuterà a capire come ottenere più lead di qualità.
- Esaminate i vostri principali motivi di perdita. In base a ciò potete, ad esempio, lavorare sulla gestione delle obiezioni, sul vostro materiale di marketing, sulla vostra offerta effettiva o anche sul vostro modello di business.
- Tenete costantemente sotto controllo la quantità di nuovi contatti e di contatti acquisiti. Assicuratevi di mantenerli in equilibrio per ottenere un flusso continuo di entrate.
- Indagate su cosa fanno i vostri top performer che gli altri non fanno. Insegnateglielo.
6. Coltivare i contatti che non sono pronti per l'acquisto in questo momento.
Avete trovato una buona pista, ma il momento non è quello giusto? Sarebbe un pazzo a non rimanere in contatto. La domanda è: come ci si assicura di farlo?
Il nurturing dei lead esistenti può avere un grande impatto se lo si fa nel modo giusto e con costanza.
Non sapete come fare? Ecco alcune idee:
- Invitate i vostri contatti esistenti a webinar online, eventi offline o addirittura a cene esclusive. Tutto dipende dall'entità del potenziale affare.
- Condividete con loro una guida occasionale o un caso di studio. Ispirateli su come possono risolvere i loro problemi esistenti. Idealmente, siete coinvolti nella soluzione.
- Inviate loro aggiornamenti sulle nuove offerte a cui potrebbero essere interessati.
- Oltre a inviargli un'e-mail, aggiungete tutti i contatti su LinkedIn. Post regolare.
Naturalmente, potete anche seguire il momento giusto per loro. Ma tutto ciò può aiutarli a raggiungerlo prima o a collaborare con voi invece che con qualcun altro.
7. Aumentare i ricavi delle vendite
Perché farne un punto a parte? Solo per enfasi. 😄
Un'azienda ha bisogno di denaro in entrata per poter crescere, investire e fare più cose buone per altre aziende o persone. E restituire denaro agli azionisti.
È così che la nostra economia funziona per creare una vita migliore per tutti ed è importante non perdere di vista questo aspetto.
Tutti questi elementi contribuiranno a raggiungere questo obiettivo.
8. Scalare il team di vendita e la base di clienti
L'aumento delle entrate è il primo passo verso un'ulteriore scalata. Ma non è possibile farlo senza scalare i sistemi e i processi.
A un certo punto, il foglio di calcolo creato in casa si romperà. Sarà importante disporre di un CRM decente per poter continuare a gestire le operazioni di scalata.
Molti fondatori mi chiedono: "Quando dovrei avere il mio primo CRM?". 🤔
La mia risposta: "Il prima possibile. Se non utilizzate un sistema professionale, perderete molte informazioni e opportunità. E la maggior parte dei CRM prevede una sorta di offerta iniziale".
Se siete interessati a utilizzare Salesflare come CRM (è ottimo per startup e piccole imprese), chiedete al team della chat il nostro "programma startup early-stage". Scopriranno insieme a voi se siete idonei. Se avete appena iniziato, molto probabilmente lo siete.
Perché potreste non raccogliere i benefici del CRM: Quali sono le sfide principali?
Lasciate che vi spieghi.
Potreste ritrovarvi con dati scarsi o inutili perché il vostro team non utilizza realmente il CRM. E non otterrete alcun beneficio.
La buona notizia è che non è difficile superare queste sfide. Le soluzioni sono semplici.
Tutto ciò che dovete fare è agire.
Ecco le principali sfide:
- Il vostro team potrebbe ritenere il CRM selezionato troppo impegnativo e complicato
- Non avete coinvolto il vostro team nel test e nella selezione del CRM.
- Si è sovraccaricato il CRM di campi (o peggio: di campi obbligatori)
- Non avete istruito il vostro team sul funzionamento del CRM
- Non avete definito con il vostro team il modo in cui volete utilizzare il CRM insieme
- Il vostro senior management non fornisce sufficiente supporto e approvazione
E per ognuna di esse abbiamo incluso una soluzione.
1. Il vostro team potrebbe trovare il CRM selezionato troppo impegnativo e complicato.
Il motivo più comune per cui un'implementazione del CRM fallisce: il team lo trova troppo impegnativo.
A dire il vero, la maggior parte dei sistemi CRM:
- Sono costruiti con l'aspettativa che qualcuno con una quantità insensata di disciplina li compili manualmente.
- Sono fatti principalmente per il management (che acquista il CRM), non per il team di vendita.
- È diventato complicato perché continuano ad aggiungere funzionalità senza un'adeguata gestione del prodotto.
Anche se esistono 700-800 CRM, questo vale per la maggior parte di essi.
Ecco perché io e il mio co-fondatore abbiamo fondato Salesflare nel 2014. La nostra missione è stata quella di costruire un CRM di vendita che il vostro team amasse usare, mettendo al centro i dati esistenti e creando un'app super facile da integrare ovunque.
Un po' astratto? Basta provare per rendersene conto:
- Come suggerisce i possibili account e contatti,
- Arricchisce automaticamente questi dati con ulteriori informazioni,
- Traccia le tempistiche di comunicazione complete,
- Automatizza le e-mail e le sequenze di e-mail,
- Si integra perfettamente nella vostra casella di posta elettronica e LinkedIn,
- ...
È possibile provare gratuitamente Salesflare per un massimo di 30 giorni con 100% delle sue funzionalità.
SOLUZIONE: Ottenere un CRM, come Salesflareche sia il più semplice e automatizzato possibile per quanto riguarda l'inserimento dei dati.
2. Non avete coinvolto il vostro team nel test e nella selezione del CRM.
È probabile che il vostro sistema attuale sia stato ben studiato e testato... ma il team di vendita non è mai stato coinvolto nel processo, o lo è stato solo in minima parte.
Questo comporta due pericoli intrinseci:
- È difficile sapere se il team si vede utilizzare il CRM (il che è fondamentale).
- Non si convinceranno ad usarlo come quando li coinvolgerete.
Certo, dovrete investire un po' più di tempo e di sforzi per coinvolgerli. Ma il ritorno dell'investimento sarà enorme.
SOLUZIONE: Coinvolgere il team nella fase di test e selezione dei CRM.
CONSIGLIO PRO: Se state lanciando un CRM a un team numeroso in cui alcune persone potrebbero diventare gli "anelli deboli" (a causa di scarse competenze digitali o semplicemente di una mentalità fissa), coinvolgetele sicuramente come "campioni di test" nel processo. In questo modo ci si assicurerà che non trattengano tutto quando lo si presenta al team. E quando il resto del team vedrà che sono d'accordo, sarà molto più probabile che lo siano anche loro.
3. Avete sovraccaricato il CRM di campi (o peggio: di campi obbligatori).
"Riesci a tenere traccia anche di X?".
L'aggiunta di campi in un CRM è semplice e si fa una volta sola. Compilarli, invece, richiede un impegno costante.
È un riflesso comune in ogni team quello di continuare ad aggiungere campi perché "sarebbe utile tenere traccia anche di questo".
Ebbene, quanto è utile? Lo è:
- Deve avere,
- Dovrebbe avere,
- O semplicemente avrebbe potuto?
Sembra innocuo continuare ad aggiungere campi, ma non è così. Ogni campo in più comporta il rischio che il team rinunci del tutto a utilizzare il CRM. Un po' di sciatteria può facilmente portare su un lungo pendio scivoloso.
E cosa è più importante per voi? Tutti i vantaggi di cui sopra... o questo campo extra?
SOLUZIONE: Interrogarsi su ogni campo che si vuole aggiungere. È essenziale? E, se non altro, evitare il più possibile di rendere i campi obbligatori.
4. Non avete istruito il vostro team sul funzionamento del CRM
Questa è spesso considerata la ragione principale per cui le implementazioni di CRM falliscono. Non lo è (a meno che non conosciate le altre), ma è comunque importante.
Molte squadre si buttano a capofitto senza utilizzare tutti i materiali disponibili.
In Salesflare, ad esempio, abbiamo a disposizione una playlist YouTube "Getting started" di 14 video che richiedono un po' più di un'ora di visione (a velocità 1x).
La visione di questi video vi permetterà di capire in poco tempo le basi del funzionamento del CRM e il suo utilizzo.
Vale la pena spendere quell'ora? Io credo di sì. Questo è un altro di quegli investimenti ad alto ROI. Considerate i vantaggi di un utilizzo ottimale del vostro CRM.
SOLUZIONE: Guardate le esercitazioni sul CRM con il vostro team. Poi organizzate una formazione di base su come tracciare le informazioni, seguire i contatti e come utilizzarlo come team. (il che ci porta alla prossima sfida 👇)
5. Non avete definito con il vostro team il modo in cui volete utilizzare il CRM insieme
Uno dei vantaggi dell'utilizzo di un CRM è una migliore collaborazione. Un altro è una migliore previsione delle vendite. Un altro ancora è l'estrazione di informazioni per migliorare i processi.
Tutto questo non è possibile se il team non utilizza il CRM in modo coerente.
Se un campo, un'opzione di campo, una fase di un'opportunità, ... hanno un significato diverso per diverse persone del vostro team, queste informazioni non possono essere utilizzate a livello di team.
Non deve essere difficile. Richiede solo un po' di discussione in gruppo.
Ecco alcune domande che potete porvi:
- Che aspetto ha la nostra pipeline di vendita? Come definiamo le fasi? Cosa dobbiamo fare in ogni fase?
- Quali campi del CRM sono essenziali per noi? Come li compileremo? Abbiamo bisogno di altri campi? (Solo quelli importanti!)
- Come ci consegneremo le guide come un team?
- Come seguiremo le attività? Utilizzeremo le attività o un filtro specifico salvato?
- Come ci assicureremo che i dati siano aggiornati e la pipeline pulita? Faremo una revisione settimanale della pipeline di vendita che deve essere preparata in anticipo?
È meglio attenersi a regole semplici che sapete di poter seguire tutti.
SOLUZIONE: Organizzate una riunione di squadra. Lanciate un documento Google Doc o Word. Documentate le decisioni del team.
6. L'alta dirigenza non fornisce sufficiente supporto e approvazione
Semplice, ma essenziale.
Il vostro gruppo dirigente potrebbe non essere del tutto d'accordo con l'utilizzo di un CRM. Probabilmente hanno le loro ragioni. Di solito si riducono a questo: ci hanno già provato, è fallito, pensano che fallirà di nuovo e lo considerano una perdita di tempo.
Spero di avervi fatto capire che i vantaggi di un CRM possono essere enormi se si superano le sfide comuni. E che le sfide sono relativamente facili da superare.
Ora, fatelo capire a tutti gli altri membri del vostro team, e soprattutto ai dirigenti. Se la leadership non è d'accordo, tutto il resto diventa molto più difficile.
SOLUZIONE: Illustrate al senior management i vantaggi del CRM e condividete la vostra strategia per superare le sfide più comuni.
Quindi la scelta è davanti a te, giovane padawan. 🧙
Vi aggrapperete ai vecchi metodi dei fogli di calcolo e dei sistemi CRM trascurati? Oppure abbraccerete la saggezza della Forza (o meglio: di Flare), implementerete con precisione il CRM giusto ed espanderete veramente la vostra azienda verso nuovi orizzonti?
Scusate, mi sono lasciato trasportare. 😏
Buona fortuna! 👊 E non esitate a contattarci se possiamo aiutarvi. Siamo sempre disponibili tramite la chat sul nostro sito web principale.
Siete pronti ad aumentare le vostre vendite? Provate Salesflare.
Siamo un CRM di vendita facile da usare per le piccole e medie imprese B2B, ricco di automatismi e sempre aggiornato!
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