7 migliori CRM per consulenti e società di consulenza

Come scegliere e implementare un CRM per la vostra attività di consulenza

La consulenza è una vera e propria attività di relazione.

Ecco perché per i consulenti un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) può essere una vera e propria svolta.

Abbiamo detto "può" perché, per far sì che funzioni davvero per voi, dovete scegliere e implementare con cura il vostro CRM.

Per aiutarvi a raggiungere il successo, vi presentiamo alcuni dei migliori software CRM per consulenti e vi diamo alcuni consigli su come impostarne uno e utilizzarlo con successo.

Ecco cosa tratteremo in breve: 👇

1. Cosa rende un ottimo CRM per i consulenti?
2. I 7 migliori CRM per consulenti classificati
3. Come impostare e utilizzare un CRM come consulente
4. Domande frequenti

Cosa rende un CRM ideale per i consulenti?

Ecco 10 caratteristiche fondamentali che una soluzione software CRM per consulenti può offrire per aiutarvi a seguire meglio i vostri contatti:

• Visualizzate i vostri lead in pipeline multiple drag-and-drop
• Aggiungete e gestite i vostri contatti da LinkedIn (personal & Sales Nav) con un'estensione Chrome
• Scoprite chi conoscono i vostri colleghi e quanto bene, con i "punteggi di forza delle relazioni" basati sul loro traffico di e-mail.
• Ricordatevi delle e-mail a cui non avete risposto e delle conversazioni con i clienti che sono passate in sordina.
• Creare automaticamente i contatti per le persone con cui si invia un'e-mail o si ha un incontro.
• Arricchite automaticamente il vostro database di contatti sincronizzando le firme e-mail dei vostri contatti.
• Tracciate se le persone aprono le vostre e-mail e cliccano sui link nelle vostre e-mail inviate da Gmail e Outlook
• Sincronizzazione in tempo reale della casella di posta elettronica e delle riunioni del calendario con il CRM
• Inviare sequenze di e-mail automatiche e personalizzate
• Digitalizzazione delle informazioni di contatto con lo scanner per biglietti da visita incorporato

Ora, queste sono tutte funzioni utili che aiuteranno voi (e il vostro team) a costruire relazioni migliori e a realizzare più vendite... ma, ad essere onesti, un'altra cosa è ancora più importante: se utilizzerete effettivamente il CRM (o meno). 👈

Ottenere un sistema CRM che non utilizzerete per la vostra società di consulenza è piuttosto inutile. E poiché molti CRM sono eccessivamente complessi, richiedono molto lavoro e sono difficili da usare, è chiaro che bisogna fare attenzione anche a questo aspetto.

Per questo motivo, abbiamo incluso il punteggio attuale di ogni software su G2, in modo che possiate avere un'idea più precisa di come si posizionano. La suddivisione è la seguente:

• Facilità d'uso
• Facilità di configurazione
• Soddisfa i requisiti
• Qualità del supporto
• Facilità di fare affari con
• Facilità di amministrazione

Per assicurarci che il CRM funzioni bene anche sul telefono, dato che molti consulenti utilizzano molto il cellulare, abbiamo acquistato un punteggio mobile da Google Play.

Per classificare infine i diversi CRM top per i consulenti, prenderemo la media dei punteggi delle recensioni del G2, e poi la combineremo con il punteggio mobile e il punteggio delle caratteristiche del CRM per consulenti, per calcolare... il punteggio finale! 🥇

I 7 migliori CRM per consulenti classificati

Non volete leggere tutto il confronto? 🤓

Ecco una rapida panoramica dei software CRM di consulenza:

1. Salesflare: 9.7/10 🏆
2. HubSpot CRM e Sales Hub: 7.9/10
3. Pipeliner CRM: 7.6/10
4. Freshworks CRM: 6.9/10
5. Zoho CRM: 6.7/10
6. Salesforce Sales Cloud: 6.5/10
7. Pipedrive: 6.4/10

Volete approfondire i dettagli? Continuate a leggere!

1. Salesflare [9.7/10] 🏆

Se chiediamo ai nostri clienti consulenti per cosa utilizzano essenzialmente l'Salesflare, la risposta è di solito: per migliorare il follow-up delle nostre relazioni.

La missione di Salesflare è quella di rendere il follow-up dei contatti estremamente facile per voi, senza che dobbiate inserire dati per mantenere in vita il sistema. E con una tonnellata di automazione incorporata per rendervi più produttivi.

Salesflare (fondato nel 2014) è utilizzato da migliaia di piccole e medie imprese che vendono B2B (soprattutto consulenti, agenzie, case di sviluppo, aziende tecnologiche, ...). È ai primi posti nelle classifiche delle piattaforme di recensione ed è il software CRM di consulenza #1 su Product Hunt, la principale comunità di appassionati di prodotti.

È interessante notare che Salesflare è l'unico CRM in questo elenco che è costruito esclusivamente per le vendite B2B. Non dovendo supportare l'uso B2C, il software è più adatto e più facile da usare se siete un'azienda di consulenza che vende B2B.

L'app è strettamente integrata con Gmail (anche all'interno di Google Workspace), Outlook e LinkedIn, in modo da non dover passare dalla casella di posta al software di vendita mentre traccia i lead di vendita. Inoltre, aggiunge alcune pratiche funzionalità come il tracciamento delle e-mail e dei siti web integrato, modelli di e-mail e seguenze di e-mail.

Caratteristiche dell'Salesflare: 10/10

• Visualizzate i vostri lead in pipeline multiple drag-and-drop
• Aggiungete e gestite i vostri contatti da LinkedIn (personal & Sales Nav) con un'estensione Chrome
• Scoprite chi conoscono i vostri colleghi e quanto bene, con i "punteggi di forza delle relazioni" basati sul loro traffico di e-mail.
• Ricordatevi delle e-mail a cui non avete risposto e delle conversazioni con i clienti che sono passate in sordina.
• Creare automaticamente i contatti per le persone con cui si invia un'e-mail o si ha un incontro.
• Arricchite automaticamente il vostro database di contatti sincronizzando le firme e-mail dei vostri contatti.
• Tracciate se le persone aprono le vostre e-mail e cliccano sui link nelle vostre e-mail inviate da Gmail e Outlook
• Sincronizzazione in tempo reale della casella di posta elettronica e delle riunioni del calendario con il CRM
• Inviare sequenze di e-mail automatiche e personalizzate
• Digitalizzazione delle informazioni di contatto con lo scanner per biglietti da visita incorporato

Caratteristiche dell'Salesflare: nessuna

I punteggi della recensione di Salesflare su G2:

• Facilità d'uso: 9,5
• Facilità di installazione: 9.5
• Soddisfa i requisiti: 9.3
• Qualità del supporto: 9.7
• Facilità di fare affari con: 9,9
• Facilità di amministrazione: 9.5

I punteggi finali di Salesflare:

• Punteggio delle funzionalità del CRM per consulenti: 10/10
• Punteggio complessivo (G2): 9.6/10
• Punteggio dell'app mobile: 4,8/5 → 9,6/10
• PUNTEGGIO FINALE DELLA RECENSIONE: 9.7/10

Prezzo del piano Pro (include 10 delle 10 funzioni):

• $49/utente/mese (fatturati annualmente)
• $55/utente/mese (fatturazione mensile)

Se non fate consulenze ad altre aziende (ad esempio, vi occupate invece di coaching per i consumatori) e non seguite attivamente le vostre relazioni, uno dei CRM elencati di seguito potrebbe essere più adatto a voi. Ma se lo fate, provate Salesflare.

Bastano pochi minuti per avviare una prova di Salesflare e seguire i vostri contatti in modo migliore.👈

Vi garantiamo che non troverete un CRM migliore per la vostra consulenza! 👌

2. HubSpot CRM + Sales Hub [7.9/10]

HubSpot è una piattaforma di automazione del marketing trasformata in piattaforma tutto-in-uno. È stata fondata nel 2005 per semplificare l'automazione del marketing.

Oggi il principale punto di forza di HubSpot è l'offerta di una soluzione all-in-one che comprende marketing, vendite, assistenza e operazioni. Se non vi piace usare diverse app e integrarle (usando strumenti come Zapier e integrazioni native), HubSpot potrebbe essere quello che state cercando.

Per ottenere una funzionalità paragonabile a quella degli altri software CRM di consulenza presenti in questa classifica, è necessario acquistare due prodotti HubSpot: il suo CRM e il suo Sales Hub.

Per questo motivo il prezzo per ottenere tutte queste pratiche funzionalità (8 caratteristiche) è un po' alto, a partire da $450/mese con fatturazione annuale (per 5 utenti, che è il minimo imposto).

Caratteristiche HubSpot CRM + Sales Hub offre: 6/10

• Visualizzate i vostri lead in pipeline multiple drag-and-drop
• Arricchite automaticamente il vostro database di contatti sincronizzando le firme e-mail dei vostri contatti.
• Tracciate se le persone aprono le vostre e-mail e cliccano sui link nelle vostre e-mail inviate da Gmail e Outlook
• Sincronizzazione in tempo reale della casella di posta elettronica e delle riunioni del calendario con il CRM
• Inviare sequenze di e-mail automatiche e personalizzate
• Digitalizzazione delle informazioni di contatto con lo scanner per biglietti da visita incorporato

Caratteristiche che HubSpot CRM + Sales Hub non offre:

• Aggiungete e gestite i vostri contatti da LinkedIn (personal & Sales Nav) con un'estensione Chrome
• Scoprite chi conoscono i vostri colleghi e quanto bene, con i "punteggi di forza delle relazioni" basati sul loro traffico di e-mail.
• Ricordatevi delle e-mail a cui non avete risposto e delle conversazioni con i clienti che sono passate in sordina.
• Creare automaticamente i contatti per le persone con cui si invia un'e-mail o si ha un incontro.

HubSpot CRM + Sales Hub punteggi delle recensioni di G2:

• Facilità d'uso: 8,6
• Facilità di installazione: 8.3
• Soddisfa i requisiti: 8.5
• Qualità del supporto: 8.5
• Facilità di fare affari con: 8,7
• Facilità di amministrazione: 8.6

Punteggi finali di HubSpot CRM + Sales Hub:

• Punteggio delle funzionalità del CRM per i consulenti: 6/10
• Punteggio complessivo (G2): 8.5/10
• Punteggio dell'app mobile: 4,6/5 → 9,2/10
• PUNTEGGIO FINALE DELLA RECENSIONE: 7.9/10

Prezzo del piano Professional (include 6 delle 10 funzioni):

• $90/utente/mese (fatturazione annuale - minimo 5 utenti)
• $100/user/month (fatturazione mensile - minimo 5 utenti)

3. Pipeliner CRM [7.6/10]

Pipeliner CRM (ex Pipelinersales) è una società di software fondata nel 2009 con l'obiettivo di costruire un software migliore per i venditori.

Anche se Salesflare non viene quasi mai paragonato a Pipeliner da chi vuole seguire le proprie relazioni in modo migliore, abbiamo deciso di includerlo in questo confronto perché il software è utilizzato da molte società di consulenza e si concentra sul "rimettere la "R" nel CRM".

Il software è relativamente ricco di funzioni rispetto alle altre piattaforme di questo confronto, anche se un po' datato e non troppo facile da usare.

I prezzi di Pipeliner aumentano notevolmente man mano che si richiedono più funzionalità, il che probabilmente lo rende più adatto alle aziende di medie dimensioni con le tasche più capienti.

Caratteristiche offerte da Pipeliner CRM: 5/10

• Visualizzate i vostri lead in pipeline multiple drag-and-drop
• Tracciate se le persone aprono le vostre e-mail e cliccano sui link nelle vostre e-mail inviate da Gmail e Outlook
• Sincronizzazione in tempo reale della casella di posta elettronica e delle riunioni del calendario con il CRM
• Inviare sequenze di e-mail automatiche e personalizzate
• Digitalizzazione delle informazioni di contatto con lo scanner per biglietti da visita incorporato

Caratteristiche che Pipeliner CRM non offre:

• Aggiungete e gestite i vostri contatti da LinkedIn (personal & Sales Nav) con un'estensione Chrome
• Scoprite chi conoscono i vostri colleghi e quanto bene, con i "punteggi di forza delle relazioni" basati sul loro traffico di e-mail.
• Ricordatevi delle e-mail a cui non avete risposto e delle conversazioni con i clienti che sono passate in sordina.
• Creare automaticamente i contatti per le persone con cui si invia un'e-mail o si ha un incontro.
• Arricchite automaticamente il vostro database di contatti sincronizzando le firme e-mail dei vostri contatti.

I punteggi delle recensioni di G2 di Pipeliner CRM:

• Facilità d'uso: 9,4
• Facilità di installazione: 9.2
• Soddisfa i requisiti: 9.3
• Qualità del supporto: 9.3
• Facilità di fare affari con: 9,4
• Facilità di amministrazione: 9.3

I punteggi finali di Pipeliner CRM:

• Punteggio delle funzionalità del CRM per i consulenti: 5/10
• Punteggio complessivo (G2): 9.3/10
• Punteggio dell'app mobile: 4,3/5 → 8,6/10
• PUNTEGGIO FINALE DELLA RECENSIONE: 7.6/10

Prezzo del piano Business (include 5 delle 10 funzioni):

• $85/utente/mese (fatturati annualmente)
• $100/user/month (fatturazione mensile)

4. Freshworks CRM [6.9/10]

Freshworks CRM (precedentemente noto come Freshsales) è un popolare CRM di Freshworks, l'azienda dietro / inizialmente chiamata Freshdesk. Freshworks è stata fondata nel 2010 per fornire una soluzione migliore e più economica ai team del servizio clienti.

Il principale punto di forza del CRM è la sua profondità di funzioni. È anche riuscito a offrire questa gamma di funzionalità attraverso un'interfaccia più facile da usare rispetto al suo concorrente/predecessore della stessa città, Zoho.

Ciò che rende forte Freshworks è anche la sua debolezza: l'interfaccia è piena di così tanti piccoli pulsanti che gli effetti collaterali comuni dell'uso della piattaforma includono un leggero mal di testa, stanchezza e vertigini. 😅

Caratteristiche offerte da Freshworks CRM: 4/10

• Visualizzate i vostri lead in pipeline multiple drag-and-drop
• Tracciate se le persone aprono le vostre e-mail e cliccano sui link nelle vostre e-mail inviate da Gmail e Outlook
• Sincronizzazione in tempo reale della casella di posta elettronica e delle riunioni del calendario con il CRM
• Inviare sequenze di e-mail automatiche e personalizzate

Caratteristiche che Freshworks CRM non offre:

• Aggiungete e gestite i vostri contatti da LinkedIn (personal & Sales Nav) con un'estensione Chrome
• Scoprite chi conoscono i vostri colleghi e quanto bene, con i "punteggi di forza delle relazioni" basati sul loro traffico di e-mail.
• Ricordatevi delle e-mail a cui non avete risposto e delle conversazioni con i clienti che sono passate in sordina.
• Creare automaticamente i contatti per le persone con cui si invia un'e-mail o si ha un incontro.
• Arricchite automaticamente il vostro database di contatti sincronizzando le firme e-mail dei vostri contatti.
• Digitalizzazione delle informazioni di contatto con lo scanner per biglietti da visita incorporato

I punteggi delle recensioni G2 di Freshworks CRM:

• Facilità d'uso: 9,1
• Facilità di installazione: 8.9
• Soddisfa i requisiti: 8.9
• Qualità del supporto: 9.0
• Facilità di fare affari con: 9,1
• Facilità di amministrazione: 9.0

I punteggi finali di Freshworks CRM:

• Punteggio delle funzionalità del CRM per i consulenti: 4/10
• Punteggio complessivo (G2): 9.0/10
• Punteggio dell'app mobile: 3,8/5 → 7,2/10
• PUNTEGGIO FINALE DELLA RECENSIONE: 6.9/10

Prezzo del piano Enterprise (include 4 delle 10 funzioni):

• $69/utente/mese (fatturati annualmente)
• $83/utente/mese (fatturazione mensile)

5. Zoho CRM [6.7/10]

Zoho è un vero e proprio nome di famiglia nel settore CRM, quindi non potevamo ometterla da questa classifica.

L'azienda ha lanciato il suo prodotto CRM per le piccole imprese nel 2005 e storicamente si è posizionata come alternativa più economica a Salesforce. Questo è da subito il suo principale punto di forza.

Se state cercando un software CRM per la consulenza, Zoho ha molti livelli (e anche prodotti: Zoho CRM, Zoho CRM Plus, Zoho One, ...). La maggior parte delle quattro funzionalità elencate di seguito sono disponibili nel piano Standard di Zoho CRM, che offre il prezzo più basso tra le piattaforme di questo confronto.

Caratteristiche offerte da Zoho CRM: 4/10

• Visualizzate i vostri lead in pipeline multiple drag-and-drop
• Tracciate se le persone aprono le vostre e-mail e cliccano sui link nelle vostre e-mail inviate da Gmail e Outlook
• Sincronizzazione in tempo reale della casella di posta elettronica e delle riunioni del calendario con il CRM
• Digitalizzazione delle informazioni di contatto con lo scanner per biglietti da visita incorporato

Caratteristiche che Zoho CRM non offre:

• Aggiungete e gestite i vostri contatti da LinkedIn (personal & Sales Nav) con un'estensione Chrome
• Scoprite chi conoscono i vostri colleghi e quanto bene, con i "punteggi di forza delle relazioni" basati sul loro traffico di e-mail.
• Ricordatevi delle e-mail a cui non avete risposto e delle conversazioni con i clienti che sono passate in sordina.
• Creare automaticamente i contatti per le persone con cui si invia un'e-mail o si ha un incontro.
• Arricchite automaticamente il vostro database di contatti sincronizzando le firme e-mail dei vostri contatti.
• Inviare sequenze di e-mail automatiche e personalizzate

I punteggi delle recensioni G2 di Zoho CRM:

• Facilità d'uso: 8.1
• Facilità di installazione: 7.6
• Soddisfa i requisiti: 8.2
• Qualità del supporto: 7.4
• Facilità di fare affari con: 7,9
• Facilità di amministrazione: 7.8

I punteggi finali di Zoho CRM:

• Punteggio delle funzionalità del CRM per i consulenti: 4/10
• Punteggio complessivo (G2): 7.8/10
• Punteggio dell'app mobile: 4,2/5 → 8,4/10
• PUNTEGGIO FINALE DELLA RECENSIONE: 6.7/10

Prezzo del piano Standard (include 4 delle 10 funzioni):

• $23/utente/mese (fatturati annualmente)
• $35/utente/mese (fatturazione mensile)

6. Salesforce Sales Cloud [6.5/10]

Salesforce è di gran lunga la più grande azienda di CRM al mondo e controllerà circa 23% del mercato nel 2024. È stata fondata nel 1999 in California da un ex dirigente di Oracle.

Salesforce offre alle imprese un'enorme piattaforma che consiste essenzialmente in una serie di blocchi di costruzione con cui è possibile costruire qualsiasi cosa, offre la possibilità di personalizzare tutto e la promessa di collegarsi a qualsiasi altro software in uso.

Un'implementazione di Salesforce richiede in genere una società di consulenza per mappare le esigenze aziendali e il flusso di lavoro, costruire tutto questo in Salesforce, connettersi con altri software, formare i dipendenti e seguire le modifiche aggiuntive in seguito.

Sebbene il software non sia particolarmente adatto alle piccole e medie imprese di consulenza e non sia realmente pensato per il follow-up delle vendite, non si può fare un confronto senza menzionare il leader del mercato.

Caratteristiche offerte da Salesforce Sales Cloud: 3/10

• Visualizzate i vostri lead in pipeline multiple drag-and-drop
• Tracciate se le persone aprono le vostre e-mail e cliccano sui link nelle vostre e-mail inviate da Gmail e Outlook
• Sincronizzazione in tempo reale della casella di posta elettronica e delle riunioni del calendario con il CRM

Caratteristiche che Salesforce Sales Cloud non offre:

• Aggiungete e gestite i vostri contatti da LinkedIn (personal & Sales Nav) con un'estensione Chrome
• Scoprite chi conoscono i vostri colleghi e quanto bene, con i "punteggi di forza delle relazioni" basati sul loro traffico di e-mail.
• Ricordatevi delle e-mail a cui non avete risposto e delle conversazioni con i clienti che sono passate in sordina.
• Creare automaticamente i contatti per le persone con cui si invia un'e-mail o si ha un incontro.
• Arricchite automaticamente il vostro database di contatti sincronizzando le firme e-mail dei vostri contatti.
• Inviare sequenze di e-mail automatiche e personalizzate
• Digitalizzazione delle informazioni di contatto con lo scanner per biglietti da visita incorporato

Punteggi delle recensioni G2 di Salesforce Sales Cloud:

• Facilità d'uso: 8.1
• Facilità di installazione: 7.5
• Soddisfa i requisiti: 8.8
• Qualità del supporto: 8.2
• Facilità di fare affari con: 8,3
• Facilità di amministrazione: 8.0

I punteggi finali di Salesforce Sales Cloud:

• Punteggio delle funzionalità del CRM per i consulenti: 3/10
• Punteggio complessivo (G2): 8.2/10
• Punteggio dell'app mobile: 4,2/5 → 8,4/10
• PUNTEGGIO FINALE DELLA RECENSIONE: 6.5/10

Prezzo del piano Professional (include 3 delle 10 funzioni):

• $75/utente/mese (fatturati annualmente)

7. Pipedrive [6.4/10]

Pipedrive è un software CRM facile da usare e da configurare per le piccole imprese e le startup, tra cui molte società di consulenza, e per questo viene spesso paragonato a Salesflare.

L'azienda è stata fondata nel 2011 per lanciare una controreazione ai sistemi aziendali come Salesforce, che sono costruiti più per le esigenze delle aziende che per i team di vendita. Pipedrive ha deciso di cambiare questa situazione.

Sebbene l'azienda si concentri sull'aiutare a gestire le vendite in modo migliore, continua a mancare alcune delle funzionalità più moderne offerte da altre piattaforme in questo settore, il che purtroppo la fa finire in fondo a questa classifica.

Caratteristiche offerte da Pipedrive: 4/10

• Visualizzate i vostri lead in pipeline multiple drag-and-drop
• Tracciate se le persone aprono le vostre e-mail e cliccano sui link nelle vostre e-mail inviate da Gmail e Outlook
• Sincronizzazione in tempo reale della casella di posta elettronica e delle riunioni del calendario con il CRM
• Inviare sequenze di e-mail automatiche e personalizzate

Caratteristiche che Pipedrive non offre:

• Aggiungete e gestite i vostri contatti da LinkedIn (personal & Sales Nav) con un'estensione Chrome
• Scoprite chi conoscono i vostri colleghi e quanto bene, con i "punteggi di forza delle relazioni" basati sul loro traffico di e-mail.
• Ricordatevi delle e-mail a cui non avete risposto e delle conversazioni con i clienti che sono passate in sordina.
• Creare automaticamente i contatti per le persone con cui si invia un'e-mail o si ha un incontro.
• Arricchite automaticamente il vostro database di contatti sincronizzando le firme e-mail dei vostri contatti.
• Digitalizzazione delle informazioni di contatto con lo scanner per biglietti da visita incorporato

I punteggi della recensione di G2 di Pipedrive:

• Facilità d'uso: 8,9
• Facilità di installazione: 8.7
• Soddisfa i requisiti: 8.4
• Qualità del supporto: 8.4
• Facilità di fare affari con: 8,7
• Facilità di amministrazione: 8.6

I punteggi finali di Pipedrive:

• Punteggio delle funzionalità del CRM per i consulenti: 4/10
• Punteggio complessivo (G2): 8.6/10
• Punteggio dell'app mobile: 3,3/5 → 6,6/10
• PUNTEGGIO FINALE DELLA RECENSIONE: 6.4/10

Prezzo del piano Professional (include 4 delle 10 funzioni):

• $49.90/user/month (fatturati annualmente)
• $59/utente/mese (fatturazione mensile)

Come impostare e utilizzare un CRM come consulente

Ecco alcuni consigli di base su come impostare il CRM e utilizzarlo con successo.

Si basano sulla nostra vasta esperienza di supporto alle società di consulenza e ai consulenti indipendenti nella gestione delle relazioni e nei processi di vendita.

Potete anche consultare la nostra guida dettagliata su come una società di consulenza utilizza il proprio CRM per decuplicare le vendite.

1. Costruire un processo di vendita ripetibile che sia abbastanza semplice da seguire

Se state gestendo una serie di contatti diversi attraverso cicli di vendita relativamente lunghi, è importante che abbiate sempre ben presente il passo successivo per ognuno di questi contatti.

In questo modo potrete facilmente guidarli dall'avere un problema aziendale all'assunzione di un consulente per risolverlo.

In genere, un processo di vendita di questo tipo consiste nelle seguenti fasi:

1. Piombo: Qualcuno a cui volete rivolgervi.
2. Contattato: Avete contattato questo lead per i vostri servizi.
3. Qualificato: Avete stabilito che siete in grado di vendere al lead i vostri servizi (hanno un'esigenza, un budget, una tempistica e state parlando con la persona giusta dell'azienda).
4. Proposta fatta: Avete fatto una proposta per loro.
5. Vinto: Hanno accettato la vostra proposta.
6. Perso: Non erano qualificati o non hanno accettato la vostra proposta.
7. Frigorifero (facoltativo): Erano qualificati, tranne che per la tempistica. Era un caso del tipo "sì, assolutamente, ma non ora". Continuate a coltivare questi casi!

È meglio prendersi un momento per sedersi e pensare a come si presenta per voi. Scrivete i nomi delle fasi e una breve descrizione di ciascuna di esse in un documento da tenere come riferimento per voi e per il vostro team. Più è personalizzato, meglio è, ma mantenetelo semplice.

2. Concordare in team le modalità di utilizzo del CRM

Sebbene un approccio orientato all'azione abbia chiari meriti, la maggior parte delle aziende che implementano un CRM non si riservano quel breve, ma essenziale momento per sedersi insieme ai loro team. E non deve essere per forza complicato.

Ecco come procedere:

1. Avviare un documento condiviso

È sufficiente avviare un nuovo documento condiviso in Google Docs o in Microsoft Office 365. È importante che l'intero team (di vendita) vi abbia accesso.

È possibile utilizzare i seguenti titoli di sezione (e i punti di discussione tra parentesi):

1. 1. Come tracciamo il nostro processo di vendita? (fasi della pipeline di vendita (cfr. sopra), utilizzo o meno delle attività, quando impostare promemoria automatici, viste filtrate, ...)
   2. Come raccogliamo e seguiamo i lead? (responsabilità, tempistiche, automazione, ...)
   3. Quali sono i dati principali di cui teniamo traccia? (campi più importanti e campi personalizzati → cosa è essenziale e cosa significa)
   4. Chi può accedere e fare cosa? (ruoli di autorizzazione, accesso ai dati principali e alla pipeline, modelli di e-mail, filtri salvati, ...)
   5. Quali metriche monitoriamo? (dashboard e report)
   6. Con cosa è integrato il nostro CRM? (integrazioni semplici)
   7. Chi contattare per problemi o domande? (punti di contatto)

2. Discutere ogni sezione come gruppo

Discutete brevemente per condividere le idee e concordare un metodo di lavoro. Scrivete le vostre decisioni in modo breve ma chiaro.

Questa discussione non deve durare più di qualche ora, ma aumenterà le possibilità di successo di molti ordini.

Dopotutto, se tutti i membri del team utilizzano il CRM in modo diverso, non è possibile utilizzarlo come strumento di collaborazione, come fonte di informazioni, come unico punto di verità o come qualsiasi altra cosa per cui ci si aspettava che vi aiutasse.

3. Utilizzarlo come riferimento e aggiornarlo quando necessario.

D'ora in poi, questo documento non sarà solo un riferimento condiviso per il modo in cui lavorerete insieme nel CRM. Può anche essere un utile documento di onboarding per le future assunzioni.

3. Impegnarsi a non abbandonare mai un buon vantaggio

Può sembrare un punto irrilevante, ma impegnarsi a non abbandonare mai un buon lead può fare un'enorme differenza nei risultati di vendita.

Uno dei nostri clienti consulenti (un team di 3 persone) ha registrato un milione di dollari in più di vendite semplicemente passando da un foglio Excel a Salesflare e seguendo meglio i propri contatti.

Per ribadire l'ovvio: è molto più facile generare entrate supplementari gestendo meglio i contatti attuali che generandone di nuovi.

Due ostacoli che spesso individuiamo:

1. Un'azienda non decide attivamente di concentrarsi su un buon follow-up (busy busy!)
2. Non sono riusciti a farlo con il loro precedente CRM (troppo lavoro).

Nel caso in cui decidiate di utilizzare Salesflare, il nostro CRM terrà traccia dei vostri lead e dei vostri clienti e vi ricorderà persino di fare follow-up quando ve ne dimenticherete.

In generale, è bene fermarsi un attimo e porsi la domanda: come faccio a sapere quali accordi stanno slittando? Attraverso attività, promemoria automatici (basati sull'inattività), viste filtrate (per data dell'ultima e-mail, data dell'ultimo incontro, data dell'ultima interazione, data dell'ultima modifica della fase), ...?

4. Inviare e-mail personalizzate su scala per mantenere vive le relazioni (webinar, casi di studio, ...).

Se avete già preso a cuore i tre consigli precedenti, questo è la ciliegina sulla torta.

Anche se state seguendo perfettamente i lead nella vostra pipeline, molti di loro non arriveranno alla fase "Won": non hanno bisogno dei vostri servizi in questo momento, non hanno tempo, non hanno ancora un budget, hanno altre priorità prima, ...

Se il vostro targeting iniziale è stato buono, molti di questi contatti diventeranno dei buoni contatti in futuro, quindi sarebbe uno spreco lasciarli andare.

Invece, è bene investire un po' di tempo ogni mese o trimestre per costruire un rapporto più forte con loro.

Aggiungerli su LinkedIn e postare contenuti pertinenti è un buon punto di partenza, ma per costruire davvero delle relazioni è necessario rimanere più vicini.

Il modo migliore per farlo è fornire valore direttamente nella loro casella di posta elettronica. Può trattarsi di un invito personale a un webinar, di una ricerca approfondita su un argomento su cui lavorano, di una guida, di un caso pratico di un cliente che avete aiutato, ...

5 dei 7 CRM sopra citati consentono di inviare email personalizzate o sequenze di email ai vostri contatti, quindi fatene buon uso!

Bonus: seguire un corso specializzato / ricevere un coaching

Noi di Salesflare siamo qui per aiutarvi a costruire relazioni migliori con i vostri clienti consulenti e a realizzare più vendite. Non ci limitiamo a fornire il software, ma il nostro team è in grado di consigliare come utilizzarlo al meglio nel vostro caso specifico (qui c'è un esempio di come utilizzare un CRM come consulente se siete interessati). Inviateci un messaggio sulla chat del nostro sito!

Tuttavia, non offriamo corsi completi o coaching sull'argomento. Se lo cercate, vi consigliamo di dare un'occhiata all'offerta di Consulting Success. Sono in giro da un po' di tempo e sono noti per aiutare davvero i loro clienti a fare meglio. Non prendete esempio da noi o da loro, ma dalle 98 (?) testimonianze sulla pagina di atterraggio del loro corso "coaching per consulenti".

Volete altre indicazioni? Fateci sapere!

Il nostro team è qui per aiutarvi. Anche se non scegliete Salesflare.

Speriamo che questo post vi sia piaciuto. Se vi è piaciuto, spargete la voce!

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Jeroen Corthout

Cofondatore di Salesflare

Sono cofondatore di Salesflare, il CRM semplicemente potente per le piccole imprese. Amo la crescita, l'automatizzazione delle vendite e la creazione di prodotti bellissimi.

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