Come usare un CRM per consulenti + come configurarlo nel modo giusto

Jeroen Corthout · Ultimo aggiornamento: 1 set 2026 · Leggi in Markdown ·

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Ecco come ResultConsulting utilizza Salesflare

Se sei un consulente alla ricerca delle best practice su come configurare e utilizzare il tuo CRM nel modo migliore possibile, non cercare oltre!

Abbiamo intervistato il team di ResultConsulting, che aiuta i propri clienti a generare lead e a utilizzare il CRM. In questo modo, l’azienda ottiene risultati impressionanti, sia per sé sia per i propri clienti. E ci ha permesso di condividere con te gran parte delle sue competenze e dei suoi processi.

Vedremo:

• Chi è ResultConsulting
• Perché hanno iniziato a usare un CRM come società di consulenza e quali risultati hanno ottenuto
• E come configurano e utilizzano il loro CRM (Salesflare)

Vediamo tutto più da vicino. 👇

Società di consulenza che utilizza un CRM: i riflettori su ResultConsulting

I consulenti di ResultConsulting aiutano i propri clienti a creare un processo di vendita replicabile che generi risultati con costanza, utilizzando principalmente LinkedIn e l’email come canali di comunicazione.

Attualmente offrono cinque servizi diversi:

1. Outbound: aiutano le aziende ad avere successo nella generazione di lead B2B su LinkedIn, oltre che attraverso sequenze di email complementari.
2. Ricavi dai clienti: aiutano le aziende a generare più ricavi dalla propria base clienti esistente implementando attività sistematiche di cross-selling e up-selling.
3. Inbound: aiutano le aziende a configurare un processo/sistema di vendita ripetibile per qualificare, gestire e coltivare i lead inbound.
4. Progettazione del business development e configurazione del CRM: aiutano le aziende a creare la rappresentazione del proprio modello di business development in Miro (un’app lavagna digitale) e poi a replicarla nel CRM con pipeline di vendita, campi personalizzati e dashboard di vendita.
5. Processo di conversione delle vendite: aiutano le aziende a ottimizzare il processo di vendita per trasformare in clienti paganti i lead generati dal loro modello collaudato.

La loro base clienti principale è costituita da aziende B2B come agenzie di marketing, società di consulenza e aziende SaaS. Offrono questi servizi a livello internazionale, ma soprattutto in Italia, il loro mercato di riferimento.

Perché hanno iniziato a usare un CRM come società di consulenza… e i risultati impressionanti che hanno ottenuto!

Prima che ResultConsulting adottasse Salesflare, la gestione delle relazioni con i clienti era un “gran pasticcio”, per usare le loro parole. Utilizzavano una combinazione di fogli Excel e appunti cartacei, che non permetteva loro di mantenere una buona organizzazione. A un certo punto hanno iniziato a cercare un modo per professionalizzare la propria organizzazione.

All’epoca, ResultConsulting era composta soltanto da Matteo e Giacomo.

Quando cercavano un CRM, sapevano che il principale ostacolo al successo sarebbe stato utilizzare davvero il CRM scelto. Sapevano che la maggior parte delle implementazioni CRM fallisce, semplicemente perché il team non vuole utilizzarle: in genere i CRM richiedono troppo lavoro per essere mantenuti aggiornati e, inoltre, non aiutano davvero i team di vendita a fare follow-up sui lead (anche se è proprio questo che tendono a pubblicizzare).

È stato allora che si sono imbattuti in Salesflare, un CRM commerciale intelligente per consulenti che in gran parte si mantiene aggiornato da solo e ti ricorda attivamente di fare follow-up con i prospect. Hanno deciso di provarlo.

Hanno scoperto che utilizzare Salesflare non era altrettanto impegnativo quanto utilizzare i sistemi concorrenti e, implementando Salesflare, sono riusciti a organizzare meglio le relazioni con i clienti e hanno anche iniziato a raccogliere i dati di vendita in modo molto più coerente.

Nello specifico, l’implementazione di Salesflare come CRM commerciale ha portato a due cambiamenti importanti nelle loro performance:

1. Col senno di poi, si sono resi conto che prima di utilizzare Salesflare perdevano circa il 60% delle opportunità di vendita esistenti perché si dimenticavano semplicemente di fare follow-up o non lo facevano con la frequenza prevista. Questo significa che l’implementazione di Salesflare ha permesso loro di più che raddoppiare i ricavi (2,5 volte), semplicemente perché li ha aiutati a fare follow-up con successo.
2. Inoltre, non erano in grado di migliorare i propri processi sulla base di dati concreti. Salesflare ha permesso loro di identificare i colli di bottiglia nel processo di vendita. Risolvere anche solo uno di questi colli di bottiglia (!) ha permesso loro di raddoppiare nuovamente i ricavi (2,6 volte). Ne parleremo più avanti.

In breve, sono riusciti ad aumentare i ricavi di oltre 6,5 volte in meno di 2 anni (tra il 2020 e il 2022), semplicemente facendo un follow-up migliore sui lead e migliorando il processo di vendita sulla base di uno degli insight diventati disponibili.

Ecco, in pratica, come si sono evoluti i loro risultati di vendita:

• 2019: 30k in nuovi contratti
• 2020: 30k in nuovi contratti
• 2021: 92k in nuovi contratti
• 2022: 436k in nuovi contratti
• 2023: 500k in nuovi contratti (in linea con l’obiettivo)
• 2024: 1M in nuovi contratti (obiettivo e preparazione della macchina)

ResultConsulting ha implementato Salesflare verso la fine del 2020 e da allora lavora costantemente per migliorare i propri processi.

Ecco com’è (in parte) il team oggi, a novembre 2023.

Come usano un CRM i consulenti: best practice concrete

Ora vediamo come ResultConsulting usa Salesflare, così potrai imparare dal loro successo. Dopotutto, molte delle loro best practice sono applicabili a tutte le aziende di consulenza.

1. Aggiungi i lead direttamente da LinkedIn usando la barra laterale

Il team di ResultConsulting è davvero esperto nel generare lead con costanza tramite LinkedIn, quindi per loro è essenziale una buona integrazione tra LinkedIn e il loro CRM.

Con l’estensione di LinkedIn per Chrome, Salesflare è perfettamente integrato come barra laterale accanto ai profili persona, ai profili azienda e persino alla posta in arrivo dei messaggi LinkedIn.

Quando il team di ResultConsulting contatta i lead potenziali su LinkedIn, li aggiunge direttamente al CRM usando la barra laterale.

Questo li aiuta anche a trovare l’indirizzo email dei loro lead con il cercatore di email integrato.

E se il lead deve essere coltivato, viene aggiunto direttamente al flusso di lavoro email corretto.

Questo permette a ResultConsulting di creare un sistema che genera lead con costanza usando LinkedIn, email automatizzate e tracciamento nel CRM. Non usano questo sistema solo per il proprio team, ma fanno anche coaching ai propri clienti su come applicarlo alla loro azienda.

Se vuoi saperne di più, guarda questo webinar per capire come funziona il sistema.

2. Coltiva i lead offrendo costantemente valore attraverso i flussi di lavoro email

Come accennato sopra, il team di ResultConsulting usa spesso la barra laterale di LinkedIn di Salesflare per aggiungere lead ai flussi di lavoro email, ma spesso si rivolge anche al database CRM esistente con delle email.

Al momento, in genere usa 5 tipi di flussi di lavoro, collegati a pipeline di vendita diverse (qui trovi maggiori informazioni sulle pipeline):

– Pipeline di prospezione su LinkedIn (e lo stesso vale per le altre pipeline di lead):

1. Un flusso di lavoro email di “Nurturing lungo” si rivolge ai lead che non hanno risposto su LinkedIn con email distribuite nell’arco di un periodo di 6 mesi e contenenti diversi tipi di contenuti. Il flusso di lavoro viene attivato quando un lead entra nella fase “Nessuna risposta su LinkedIn”.
2. Un flusso di lavoro email di “Nurturing intensivo” si rivolge ai lead qualificati nell’arco di un periodo di 2 mesi. Condivide case study, webinar passati e altri contenuti utili. Questo flusso di lavoro viene attivato quando i prospect vengono spostati nella fase “Posticipato” della “Pipeline di prospezione su LinkedIn”.

– Pipeline di vendita (il processo di vendita principale)

1. 1. Un flusso di lavoro email molto simile a quello di “Nurturing intensivo” riportato sopra viene inviato a qualsiasi prospect interessato ai servizi di ResultConsulting, ma non ancora pronto a impegnarsi. Questo flusso di lavoro viene attivato quando i prospect vengono spostati nella fase “Posticipato” della “Pipeline di vendita”.
2. Quando un prospect viene spostato nella fase “Perso”, inizierà presto a ricevere un flusso di lavoro email specifico per il suo “motivo della perdita”. Questi flussi di lavoro sono attualmente in fase di sviluppo.

– Non collegato a una pipeline specifica (tutti i lead)

1. 1. Come attività di “marketing della conversione”, invitano regolarmente l’intero database di lead a webinar e inviano loro case study per istruirli e infine convertirli in clienti.

Inviano i flussi di lavoro email specifici per le pipeline a nome del proprietario dell’opportunità responsabile, duplicando il flusso di lavoro e filtrando ogni pubblico in base al “proprietario dell’opportunità”.

I flussi di lavoro email generali, invece, vengono inviati a nome di uno dei due cofondatori.

3. Tracciare i lead con più pipeline e attività per semplificare il follow-up

Per tracciare i diversi processi all’interno del proprio sistema di vendita, il team di ResultConsulting ha configurato quattro tipi di pipeline di vendita in Salesflare:

1. Una pipeline di lead per ogni canale: “Pipeline di prospezione su LinkedIn”, “Pipeline pubblicitaria su LinkedIn”, “Pipeline inbound” e “Pipeline degli eventi”
2. Una “Pipeline di vendita” per il processo di vendita principale
3. Una “Pipeline dei clienti” per i rinnovi
4. Una “Pipeline delle partnership” per le collaborazioni

Prima di approfondire a cosa servono queste pipeline e come sono strutturate, è importante notare che il team di ResultConsulting ha predisposto processi per assicurarsi che le pipeline siano sempre gestite correttamente.

Uno dei processi fondamentali è la revisione settimanale della pipeline. Questa riunione settimanale ha 2 obiettivi importanti:

1. Aiutarsi a vicenda a spostare le opportunità in “Vinto” (o in “Perso”), discutendo delle diverse opportunità, del rispettivo stato, dei prossimi passaggi e dei potenziali ostacoli.
2. Mantenere pulita la pipeline, spostando con regolarità le opportunità in “Perso”. Per ResultConsulting, un modo semplice per individuare queste opportunità consiste nel filtrare per “la data dell’ultimo cambiamento di fase risale a più di 60 giorni fa” e/o “la data dell’ultima riunione risale a più di 60 giorni fa”.

Ora esaminiamo più nel dettaglio i vari tipi di pipeline.

1. Pipeline di lead

Le pipeline di lead servono a tracciare ogni canale attraverso cui generano lead e il processo specifico di ciascun canale nel modo più efficace possibile. Nel linguaggio di marketing e vendite, queste pipeline vengono usate per convertire i lead qualificati dal marketing (MQL) in lead qualificati dalle vendite (SQL).

Ecco, ad esempio, le fasi della “Pipeline di prospezione su LinkedIn”:

1. Account qualificato: questo account è un buon obiettivo e verrà contattato su LinkedIn.
2. Risposta su LinkedIn: risponde positivamente su LinkedIn (MQL).
3. Riunione fissata: viene fissata una riunione.
4. Riunione completata: la riunione si è svolta.
5. Negoziazione aperta (Vinto): il prospect vuole iniziare a discutere di un progetto.
6. Perso: l’opportunità non è arrivata a “Vinto” (o non abbastanza velocemente).
7. Posticipato: il prospect è interessato, ma non vuole iniziare a collaborare subito. Verrà seguito con il flusso di lavoro email più breve “Hot Nurturing”.
8. Nessuna risposta su LinkedIn: il prospect non ha risposto su LinkedIn. Verrà seguito con il flusso di lavoro “Long Nurturing”.

2. Pipeline vendite

Questa pipeline traccia il processo di vendita principale di ResultConsulting. L’azienda la usa per chiudere gli SQL con uno straordinario tasso di chiusura del 73%.

I lead che entrano nella “Pipeline vendite” provengono generalmente da una delle pipeline lead. La loro provenienza è indicata nel campo “Origine lead”.

Le fasi della “Pipeline vendite” sono le seguenti:

1. Riunione fissata: si tratta di un SQL in entrata con cui verrà fatta una discovery call. Se ha senso proseguire, viene fissata una presentazione.
2. Presentazione fissata: questo prospect riceverà una presentazione dei servizi di ResultConsulting.
3. Presentazione completata: la presentazione si è svolta.
4. Proposta inviata: il prospect ha ricevuto una proposta.
5. Analisi firmata: il prospect ha firmato per svolgere un’analisi iniziale, che porterà in seguito al progetto vero e proprio.
6. Cliente (Vinto): l’analisi è stata completata e il prospect ha firmato per avviare il progetto vero e proprio.
7. Perso: il prospect si è ritirato in un punto qualsiasi del processo di vendita.
8. Posticipato: il progetto è stato posticipato per un massimo di 1-2 mesi (altrimenti è “Perso”).

3. Pipeline clienti

Il modo più semplice per generare ricavi in un’azienda è… rinnovare i contratti con i clienti esistenti. Per questo ResultConsulting ha messo in atto un processo chiaro per informare i propri clienti sui risultati raggiunti insieme finora, così da massimizzare la possibilità di rinnovo.

La “Pipeline clienti” ha le seguenti fasi:

1. Cliente da contattare: questo cliente dovrebbe essere contattato presto per discutere del rinnovo.
2. Riunione fissata: la riunione è stata fissata.
3. Rinnovo = Risultato: il cliente ha fissato un obiettivo come condizione per il rinnovo.
4. Presentazione fissata: la presentazione è stata fissata.
5. Progetto presentato: la presentazione si è svolta.
6. Vinto: il cliente ha deciso di rinnovare il contratto.
7. Perso: il cliente ha deciso di non rinnovare il contratto in un punto qualsiasi del processo.

4. Pipeline partner

ResultConsulting non si rivolge sempre al mercato da sola. A volte collabora anche con altre aziende per fornire i propri servizi.

La “Pipeline partner” ha solo quattro fasi:

1. Partner potenziale: è possibile contattare questa azienda per parlare di una potenziale partnership.
2. Accordo da definire: il partner potenziale è interessato a definire una partnership.
3. Partner (Vinto): è stata concordata e avviata una partnership.
4. Perso: non è stata costituita alcuna partnership.

4. Collaborare senza intoppi condividendo tutto

ResultConsulting offre i propri servizi ai clienti come team, e quel team continua a crescere.

Al momento della stesura di questo articolo (novembre 2023), il team comprende:

• 2 co-fondatori
• 1 persona dedicata alle vendite (l’altro commerciale è uno dei co-fondatori)
• 4 rappresentanti per lo sviluppo commerciale
• 1 direttore marketing
• 4 specialisti di marketing part-time
• 4 consulenti
• 1 project manager

Questo significa che semplificare la collaborazione attraverso il sistema CRM è essenziale.

Con Salesflare, riescono a tenere traccia di tutto in un unico posto: tutte le comunicazioni, le note, i file, le attività, le opportunità, i contatti, le aperture e i clic sulle email … sono accessibili all’intero team in modo efficiente.

È importante capire che il team traccia tutto questo fin dall’inizio, quando si tratta ancora di un lead freddo, così, quando le cose si fanno più serie, ha già a disposizione tutte le informazioni necessarie per chiudere il deal.

Un altro aspetto importante è che il team di ResultConsulting sviluppa linee guida chiare su come tracciare le attività nel CRM.

Per esempio, formano il team su come inserire correttamente le informazioni giuste in ogni opportunità:

• Valore: definiscono chiaramente come calcolare il valore di un’opportunità
• Data di inizio: impostano esplicitamente una “data di inizio” in Salesflare, così conoscono la durata esatta del ciclo di vendita, anche se hanno creato l’opportunità in un secondo momento
• Fase: definiscono il significato di ogni fase, così conoscono chiaramente lo stato di ogni lead, possono attivare flussi di lavoro email in base a questo dato e analizzare i tassi di conversione di ogni fase della loro pipeline
• Motivo della perdita: creano anche definizioni per i motivi della perdita (e creano solo 5-6 opzioni), così possono analizzare i risultati e usarli per migliorare il loro approccio

Se il primo ostacolo consiste nel far usare il CRM al team, il secondo è fare in modo che lo usi in modo coerente e sempre nello stesso modo. E questo lo hanno capito molto bene.

5. Usa il CRM anche in mobilità con l’app completa

Una parte del team di ResultConsulting lavora in mobilità, incontrando i clienti di persona.

Usano l’app mobile di Salesflare per seguire le notifiche, spostare i lead nella pipeline, aggiungere note e ricevere avvisi sulle attività in sospeso.

Mentre la maggior parte dei CRM offre sul telefono un’esperienza limitata, l’app mobile di Salesflare offre il 100% delle funzionalità della piattaforma. Questo significa che il team di ResultConsulting non ha bisogno di portarsi dietro o aprire il laptop in continuazione per tenere tutto sotto controllo.

6. Analizza i tassi di conversione, le origini lead, i prodotti e i motivi della perdita per continuare a migliorare

Sebbene l’implementazione di Salesflare come CRM abbia dato a ResultConsulting una spinta immediata ai tassi di conversione, grazie a un follow-up molto più efficace, hanno ottenuto almeno altrettanto analizzando regolarmente i dati tracciati in Salesflare e individuando nuovi modi per migliorare il loro modo di lavorare.

Questo ha già prodotto risultati spettacolari, spesso grazie a cambiamenti semplici ma rivoluzionari. Per esempio, hanno consultato il report “Funnel Analysis” nella dashboard “Revenue” di Salesflare e hanno notato che, nonostante avessero inviato molte proposte, il tasso di conversione era piuttosto basso. Molte proposte sembravano rimanere bloccate nella fase della firma.

Hanno capito che forse il processo di stampa, firma e scansione della proposta stava frenando le vendite. La soluzione era semplice: hanno implementato un software per la firma digitale chiamato DocuSign. I risultati sono stati ancora più impressionanti: mentre prima solo il 28% delle proposte arrivava allo stato “Vinto” e il ciclo di vendita durava 60 giorni, all’improvviso il 73% delle loro proposte si è convertito e il ciclo di vendita è durato solo 40 giorni. Questo ha ovviamente fatto una differenza enorme per la loro attività.

Dopo questo aumento del tasso di conversione, il successivo ostacolo su cui lavorare era il numero di lead che entravano nella loro pipeline di vendita. Hanno iniziato a impegnarsi per sviluppare processi in grado di attrarre sistematicamente più lead, molti dei quali oggi insegnano ai loro clienti.

Questo li ha portati a creare una pipeline dedicata per ogni origine lead, così da poter ottimizzare continuamente e separatamente ciascuno dei loro processi di lead generation, oltre agli specifici strumenti di lead generation.

Ecco alcuni dei report di vendita che hanno configurato per vedere come stanno andando le cose.

Per origine lead: ricavi vinti, valore totale della pipeline (non ponderato) e ciclo di vendita medio.

Per servizio: ricavi da affari vinti.

Per fonte di referral: ricavi da affari vinti.

7. Integrare gli altri strumenti di vendita per semplificare tutto

Infine, per mantenere snelli i processi aziendali, il team di ResultConsulting integra Salesflare con gli altri strumenti del proprio sales stack.

Un esempio semplice ma fondamentale è il modo in cui fanno sì che i lead provenienti dalle campagne pubblicitarie che gestiscono su LinkedIn (LinkedIn Lead Gen Forms) vengano inseriti direttamente in Salesflare usando Zapier.

Naturalmente, ancora più importanti sono le strette integrazioni di Salesflare con la posta in arrivo di Google Workspace, il calendario, i telefoni, LinkedIn e così via.

In questo modo, il team di ResultConsulting può essere certo di non perdersi nulla. Il risultato è una differenza enorme nei risultati di vendita rispetto al modo in cui gestiva l’attività prima di implementare Salesflare come CRM, come abbiamo discusso all’inizio di questo articolo.

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