Как консультантам использовать CRM и правильно её настроить

Jeroen Corthout · Последнее обновление: 4 сент. 2026 г. · Прочитано в формате Markdown ·

Спроси AI об этом

• ChatGPT
• Claude
• Gemini
• Perplexity

Вот как ResultConsulting использует Salesflare

Если ты консультант и ищешь лучшие практики, чтобы правильно настроить и использовать CRM, то можешь больше не искать!

Мы поговорили с командой ResultConsulting, которая консультирует своих клиентов по вопросам генерации лидов и использования CRM. Благодаря этому они получают впечатляющие результаты — и для себя, и для своих клиентов. А ещё они разрешили нам поделиться с тобой своими знаниями и рабочими процессами.

Мы разберём:

• Кто такие ResultConsulting
• Почему они начали использовать CRM в консалтинге и каких результатов достигли
• Как они настроили и используют свою CRM (Salesflare)

Давай разберёмся. 👇

Консалтинговая компания, использующая CRM: знакомство с ResultConsulting

Консультанты ResultConsulting помогают своим клиентам создать воспроизводимый процесс продаж, который стабильно приносит результаты. В основном они используют LinkedIn и электронную почту как каналы коммуникации.

Сейчас они предлагают пять разных услуг:

1. Outbound: они помогают компаниям успешно генерировать B2B-лиды в LinkedIn, а также использовать дополнительные цепочки писем.
2. Доход от клиентов: они помогают компаниям получать больше дохода от существующей клиентской базы за счёт систематического использования активностей по кросс-продажам и апсейлу.
3. Inbound: они помогают компаниям выстроить повторяемый процесс/систему продаж, чтобы квалифицировать, вести и развивать входящие лиды.
4. Проектирование развития бизнеса и настройка CRM: они помогают компаниям создать представление своей модели развития бизнеса в Miro (приложении в виде цифровой доски), а затем воспроизвести её в CRM с помощью пайплайнов продаж, настраиваемых полей и дашбордов продаж.
5. Процесс конверсии в продажу: они помогают компаниям оптимизировать процесс продаж, чтобы превращать лидов, полученных благодаря проверенной модели, в платящих клиентов.

Основу их клиентской базы составляют B2B-компании: маркетинговые агентства, консалтинговые компании и SaaS-компании. Они оказывают эти услуги на международном уровне, но в основном в Италии, поскольку это их домашний рынок.

Почему они начали использовать CRM в консалтинге… и каких впечатляющих результатов достигли!

До того как ResultConsulting начала использовать Salesflare, управление отношениями с клиентами у них было, по их собственному выражению, «полным бардаком». Они сочетали таблицы Excel с заметками на бумаге, но это не помогало им как следует организовать работу. В какой-то момент они решили найти способ сделать свою организацию более профессиональной.

Тогда ResultConsulting состояла всего из Маттео и Джакомо.

Ища CRM, они понимали, что главным препятствием на пути к успеху станет необходимость действительно пользоваться CRM, которую они выберут. Они знали, что большинство внедрений CRM заканчиваются неудачей просто потому, что команда не хочет ими пользоваться: CRM обычно требует слишком много работы для поддержания актуальности, а ещё практически не помогает отделам продаж отслеживать лиды (хотя именно это обычно обещают в рекламе).

Именно тогда они наткнулись на Salesflare — интеллектуальную CRM для консультантов, которая в значительной степени сама поддерживает себя в актуальном состоянии и активно напоминает тебе связаться с потенциальными клиентами. Они решили попробовать.

Они обнаружили, что пользоваться Salesflare не так тяжело, как конкурирующими системами. Внедрив Salesflare, они смогли лучше организовать отношения с клиентами, а также стали гораздо стабильнее собирать данные о продажах.

Если говорить конкретно, внедрение Salesflare в качестве CRM для продаж привело к двум серьёзным изменениям в их результатах:

1. Оглядываясь назад, они поняли, что до начала использования Salesflare проигрывали около 60% существующих возможностей продаж, потому что просто забывали отправить письмо или не делали этого в ожидаемый срок. Это значит, что внедрение Salesflare позволило им более чем вдвое увеличить доход (в 2,5 раза) — просто потому, что помогло им успешно отслеживать лиды.
2. Кроме того, раньше они не могли улучшать свои процессы на основе точных данных. Благодаря этому они смогли выявить узкие места в процессе продаж. Устранение всего одного из этих узких мест (!) позволило им снова более чем вдвое увеличить доход (в 2,6 раза). Подробнее об этом ниже.

Если коротко, им удалось увеличить свой доход более чем в 6,5 раза менее чем за 2 года — с 2020 по 2022 год, просто благодаря более качественной работе с лидами и улучшению процесса продаж на основе одного из доступных инсайтов.

Вот как на практике менялись результаты их продаж:

• 2019: 30 тыс. новых контрактов
• 2020: 30 тыс. новых контрактов
• 2021: 92 тыс. новых контрактов
• 2022: 436 тыс. новых контрактов
• 2023: 500 тыс. новых контрактов (идёт по плану)
• 2024: 1 млн новых контрактов (цель и подготовка системы)

ResultConsulting внедрила Salesflare в конце 2020 года и с тех пор постоянно улучшает свои процессы.

Вот как сегодня, в ноябре 2023 года, выглядит часть команды.

Как консультанты используют CRM: конкретные лучшие практики

А теперь давай посмотрим, как ResultConsulting использует Salesflare, чтобы ты мог перенять их опыт. Многие из их лучших практик применимы в самых разных консалтинговых компаниях.

1. Добавляй лидов прямо из LinkedIn с помощью боковой панели

Команда ResultConsulting — настоящие эксперты по регулярной генерации лидов через LinkedIn, поэтому качественная интеграция LinkedIn с их CRM для них крайне важна.

С расширением LinkedIn для Chrome Salesflare удобно интегрируется в виде боковой панели рядом с профилями людей, профилями компаний и даже с входящими сообщениями LinkedIn.

Когда команда ResultConsulting связывается с потенциальными лидами в LinkedIn, они добавляют их прямо в CRM с помощью боковой панели.

Это также помогает им найти адрес электронной почты лида с помощью встроенного поиска адресов электронной почты.

А если лида нужно прогревать, его сразу добавляют в подходящий рабочий процесс для электронной почты.

Это позволяет ResultConsulting выстроить систему, которая стабильно генерирует лидов с помощью LinkedIn, автоматических писем и отслеживания в CRM. Они используют эту систему не только сами, но и обучают своих клиентов применять её в собственном бизнесе.

Если хочешь узнать больше, посмотри этот вебинар о том, как работает эта система.

2. Поддерживай лидов, постоянно делясь полезными материалами с помощью рабочих процессов электронной почты

Как упоминалось выше, команда ResultConsulting часто использует боковую панель LinkedIn в Salesflare, чтобы добавлять лидов в рабочие процессы электронной почты, но также регулярно отправляет письма по существующей базе данных CRM.

Сейчас они обычно используют 5 типов рабочих процессов, связанных с разными пайплайнами продаж (подробнее о пайплайнах — ниже):

– Пайплайн поиска клиентов через LinkedIn (аналогично для других лидовых пайплайнов):

1. Рабочий процесс электронной почты «Длительная поддержка» предназначен для лидов, которые не ответили в LinkedIn: в течение 6 месяцев им отправляются письма с разными типами контента. Рабочий процесс запускается, когда лид переходит на этап «Нет ответа в LinkedIn».
2. Рабочий процесс электронной почты «Горячая поддержка» предназначен для квалифицированных лидов и длится 2 месяца. В рамках этого процесса им отправляют кейсы, записи прошлых вебинаров и другие полезные материалы. Рабочий процесс запускается, когда потенциальных клиентов переводят на этап «Отложено» в «пайплайне поиска клиентов через LinkedIn».

– Пайплайн продаж (основной процесс продаж)

1. 1. Рабочий процесс электронной почты, очень похожий на описанный выше процесс «Горячая поддержка», отправляется любому потенциальному клиенту, который заинтересован в услугах ResultConsulting, но пока не готов принять решение. Рабочий процесс запускается, когда потенциального клиента переводят на этап «Отложено» в «Пайплайне продаж».
2. Когда потенциального клиента переводят на этап «Проиграно», вскоре ему начинают отправлять рабочий процесс электронной почты, соответствующий его «Причине проигрыша». Эти рабочие процессы сейчас находятся в разработке.

– Не связан с конкретным пайплайном (все лиды)

1. 1. В рамках активности по «маркетингу конверсии» они регулярно приглашают всю свою базу лидов на вебинары и отправляют ей кейсы, чтобы обучать лидов и в итоге превращать их в клиентов.

Рабочие процессы электронной почты, связанные с конкретными пайплайнами, они отправляют от имени ответственного менеджера по продажам: для этого дублируют рабочий процесс и фильтруют каждую аудиторию по полю «Владелец сделки».

А общие рабочие процессы электронной почты отправляются от имени одного из двух сооснователей.

3. Отслеживай лидов с помощью нескольких пайплайнов и задач, чтобы упростить дальнейшую работу

Чтобы отслеживать разные процессы в своей системе продаж, команда ResultConsulting настроила в Salesflare четыре типа пайплайнов продаж:

1. Отдельный лидовый пайплайн для каждого канала: «Пайплайн поиска клиентов через LinkedIn», «пайплайн рекламы в LinkedIn», «Входящий Пайплайн» и «Пайплайн мероприятий»
2. «Пайплайн продаж» для основного процесса продаж
3. «Пайплайн Клиентов» для продлений
4. «Пайплайн партнёрств» для партнёрских отношений

Прежде чем подробно разбирать, для чего нужны эти пайплайны и как они устроены, важно отметить, что команда ResultConsulting выстроила процессы, которые помогают постоянно поддерживать пайплайны в порядке.

Один из ключевых процессов — еженедельный обзор пайплайна. У этой еженедельной встречи есть 2 важные цели:

1. Помогать друг другу перемещать сделки на этап «Выиграно» (или «Проиграно»), обсуждая разные сделки, их текущий статус, следующие шаги и возможные препятствия.
2. Поддерживать пайплайн в порядке, последовательно перемещая сделки на этап «Проиграно». В ResultConsulting такие сделки легко находить с помощью фильтра «дата последнего изменения этапа — более 60 дней назад» и/или «дата последней встречи — более 60 дней назад».

А теперь давай чуть подробнее рассмотрим соответствующие типы пайплайнов.

1. Лидовые пайплайны

Лидовые пайплайны нужны, чтобы отслеживать каждый канал, через который команда получает лидов, и максимально эффективно работать с его спецификой. Если говорить языком маркетинга и продаж, эти пайплайны используются для превращения квалифицированных маркетингом лидов (MQL) в квалифицированных продажами лидов (SQL).

Вот этапы «пайплайна поиска клиентов в LinkedIn» в качестве примера::

1. Квалифицированный аккаунт: этот аккаунт подходит в качестве цели, и с ним свяжутся в LinkedIn.
2. Ответ в LinkedIn: потенциальный клиент положительно отвечает в LinkedIn (MQL).
3. Встреча запланирована: встреча назначена.
4. Встреча проведена: встреча состоялась.
5. Начаты переговоры (выиграно): потенциальный клиент хочет начать обсуждение проекта.
6. Проиграно: сделка не дошла до этапа «Выиграно» (или дошла недостаточно быстро).
7. Отложено: потенциальный клиент заинтересован, но пока не готов начать сотрудничество. С ним будут поддерживать контакт с помощью более короткого рабочего процесса email-рассылки «Горячий прогрев».
8. Нет ответа в LinkedIn: потенциальный клиент не ответил в LinkedIn. С ним будут поддерживать контакт с помощью рабочего процесса «Длинный прогрев».

2. Пайплайн продаж

Этот пайплайн отслеживает основной процесс продаж ResultConsulting. С его помощью компания закрывает SQL с впечатляющей конверсией в 73%.

Лиды, которые попадают в «Пайплайн продаж», обычно приходят из одного из пайплайнов лидов. Откуда именно они пришли, указано в поле «Источник лида».

Этапы «Пайплайна продаж» выглядят так::

1. Встреча запланирована: это входящий SQL, с которым проведут ознакомительный звонок. Если всё складывается удачно, назначается презентация.
2. Презентация запланирована: этому потенциальному клиенту проведут презентацию услуг ResultConsulting.
3. Презентация проведена: презентация состоялась.
4. Предложение отправлено: потенциальный клиент получил предложение.
5. Анализ подписан: потенциальный клиент подписал соглашение на проведение первоначального анализа, который позже приведёт к основному проекту.
6. Клиент (выиграно): анализ завершено, и потенциальный клиент подписал соглашение на реализацию основного проекта.
7. Проиграно: потенциальный клиент выбыл на любом этапе процесса продаж.
8. Отложено: проект отложен максимум на 1–2 месяца (иначе он получает статус «Проиграно»).

3. Пайплайн клиентов

Самый простой способ увеличить доход компании — продлевать договоры с уже существующими клиентами. Поэтому ResultConsulting выстроила понятный процесс, который помогает рассказывать клиентам об их совместных успехах, чтобы максимизировать вероятность продления.

«Пайплайн клиентов» состоит из следующих этапов:

1. Нужно связаться с клиентом: с этим клиентом вскоре нужно связаться, чтобы обсудить продление.
2. Встреча запланирована: встреча назначена.
3. Продление = результат: клиент установил цель как условие продления.
4. Презентация запланирована: презентация назначена.
5. Проект представлен: презентация состоялась.
6. Выиграно: клиент решил продлить свой договор.
7. Проиграно: клиент решил не продлевать свой договор на любом этапе процесса.

4. Пайплайн партнёров

ResultConsulting не всегда выходит на рынок в одиночку. Иногда компания также сотрудничает с другими компаниями, чтобы оказывать свои услуги.

«Пайплайн партнёров» состоит всего из четырёх этапов:

1. Потенциальный партнёр: с этой компанией можно связаться, чтобы обсудить потенциальное партнёрство.
2. Нужно определить условия: потенциальный партнёр заинтересован в том, чтобы определить условия партнёрства.
3. Партнёр (выиграно): партнёрство согласовано и начато.
4. Проиграно: партнёрство не состоялось.

4. Сотрудничай безупречно, делясь всем

ResultConsulting обслуживает клиентов командой, и эта команда продолжает расти.

На момент написания статьи (ноябрь 2023 года) в компании есть:

• 2 сооснователя
• 1 выделенный специалист по продажам (второй специалист по продажам — один из сооснователей)
• 4 специалиста по развитию бизнеса
• 1 директор по маркетингу
• 4 специалиста по маркетингу, работающих неполный день
• 4 консультанта
• 1 менеджер проектов

Это значит, что упорядочить совместную работу с помощью CRM-системы крайне важно.

С помощью Salesflare они могут отслеживать всё в одном месте: всю коммуникацию, заметки, файлы, задачи, сделки, контакты, открытия и клики по письмам и многое другое — при этом вся команда получает доступ к этим данным и работает с ними эффективно.

Важно понимать, что команда отслеживает всё это с самого начала, ещё на этапе холодного лида, чтобы, когда дело станет серьёзнее, у неё уже была под рукой вся необходимая информация для закрытия сделки.

Ещё один важный вывод заключается в том, что команда ResultConsulting разрабатывает понятные правила работы с данными в CRM.

Например, они обучают свою команду правильно вносить нужную информацию по каждой сделке:

• Значение: они чётко определяют, как рассчитывают значение сделки
• Дата начала: они явно указывают «дату начала» в Salesflare, чтобы знать точную продолжительность цикла продаж, даже если создали сделку позже
• Этап: они определяют значение каждого этапа, чтобы чётко понимать статус каждого лида, запускать на его основе рабочие процессы с электронными письмами и анализировать коэффициенты конверсии на каждом этапе своего пайплайна
• Причина проигрыша: они также создают определения для причин проигрыша и ограничивают их количество пятью-шестью вариантами, чтобы анализировать результаты и использовать их для улучшения своего подхода

Если первое узкое место — добиться того, чтобы команда начала пользоваться CRM, то второе — заставить её использовать CRM единообразно и последовательно, и это они прекрасно понимают.

5. Пользуйся CRM в дороге с полнофункциональным мобильным приложением

Часть команды ResultConsulting работает в дороге, встречаясь с клиентами лично.

Они используют мобильное приложение Salesflare, чтобы следить за уведомлениями, перемещать лиды по пайплайну, добавлять заметки и получать напоминания о незавершённых задачах.

В то время как большинство CRM предлагает на телефоне лишь ограниченные возможности, мобильное приложение Salesflare предоставляет 100% функций платформы. Это значит, что команде ResultConsulting не нужно постоянно носить с собой ноутбуки или даже открывать их, чтобы держать всё под контролем.

6. Анализируй коэффициенты конверсии, источники лидов, продукты и причины проигрыша, чтобы постоянно улучшать результаты

Внедрение Salesflare в качестве CRM сразу повысило коэффициенты конверсии ResultConsulting благодаря гораздо более качественной работе с клиентами после контакта. Но не меньшую пользу им принесло регулярное анализирование данных, которые они отслеживают в Salesflare, и поиск способов улучшить свою работу.

Это уже принесло впечатляющие результаты — часто благодаря простым, но кардинальным изменениям. Например, они посмотрели отчёт «Анализ воронки» в дашборде «Доход» Salesflare и заметили, что, хотя отправляли много предложений, коэффициент конверсии был довольно низким. Многие предложения, судя по всему, застревали на этапе подписания.

Они предположили, что процесс распечатки, подписания и сканирования предложения тормозит продажи. Решение оказалось простым: они внедрили сервис электронной подписи DocuSign. Результаты оказались ещё более впечатляющими: если раньше до этапа «Выиграно» доходило только 28% предложений, а цикл продаж длился 60 дней, то внезапно конверсия предложений выросла до 73%, а цикл продаж сократился до 40 дней. Очевидно, это кардинально изменило их бизнес.

После этого роста конверсии следующим узким местом, над которым стоило поработать, стало количество лидов, поступавших в их пайплайн продаж. Они начали активно разрабатывать процессы, чтобы системно привлекать больше лидов, и многие из этих процессов сегодня преподают своим клиентам.

Это привело их к созданию отдельного пайплайна лидов для каждого источника лида, чтобы постоянно и независимо оптимизировать каждый процесс генерации лидов — в дополнение к использованию конкретных инструментов генерации лидов.

Вот несколько отчётов о продажах, которые они настроили, чтобы понимать, как идут дела.

По источнику лида: выигранный доход, общая (невзвешенная) значение пайплайна и средняя продолжительность цикла продаж.

По каждой услуге: доход от выигранных сделок.

По каждому источнику рекомендации: доход от выигранных сделок.

7. Интегрируй другие инструменты продаж, чтобы упростить всё

Наконец, чтобы упростить свои бизнес-процессы, команда ResultConsulting также интегрирует Salesflare с другими инструментами в своём стеке продаж.

Простой, но важный пример — то, как они с помощью Zapier сразу добавляют в Salesflare лидов из рекламы, которую запускают в LinkedIn (LinkedIn Lead Gen Forms).

Разумеется, ещё важнее тесные интеграции Salesflare с Google Workspace входящими, календарём, телефонами, LinkedIn и т. д.

Так команда ResultConsulting может быть уверена, что ничего не упустит, а это даёт огромную разницу в результатах продаж по сравнению с тем, как они вели бизнес до внедрения Salesflare в качестве CRM, о чём мы говорили в начале этой статьи.

Ищешь больше полезных рекомендаций по CRM для консалтинговых компаний?

Или, может быть, у тебя есть другие полезные рекомендации, которыми мы могли бы поделиться?

Тогда просто напиши нашей команде в чате на нашем основном веб-сайте. Мы с радостью подскажем, как использовать Salesflare, чтобы закрывать больше сделок и выстраивать более крепкие отношения с клиентами.

Надеемся, этот пост тебе понравился. Если да, расскажи о нём другим!

👉 Ты можешь подписаться на @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.