Отчёт о продажах: реальные примеры + бесплатный шаблон
Краткое руководство по созданию отчётов о продажах
Отчёт о продажах — это обзор показателей продаж компании (ты угадал!). Такой документ содержит подробный обзор и анализ активностей и результатов продаж за определённый период. 📈
В этой статье мы разберём:
- Что такое отчёт о продажах?
- Для чего нужны отчёты о продажах?
- Как создавать эффективные отчёты о продажах?
- Какие бывают отчёты о продажах и как их рассчитывать?
- Бесплатный шаблон отчёта о продажах
Ты можешь скачать бесплатный шаблон отчёта о продажах здесь. Адрес электронной почты не нужен. 🆓
А теперь разберём всё по порядку. 👇
Определение: что такое отчёт о продажах?
Обычно отчёт о продажах даёт представление о следующем:
- Полученный доход и процент достигнутых продаж по сравнению с целевыми показателями
- Лиды с наибольшим доходом и различные KPI (ключевые показатели эффективности), связанные с операционной деятельностью отдела продаж
- Другие метрики, которые помогают отслеживать прогресс, оценивать эффективность стратегии продаж и составлять прогноз будущих продаж
Если ты продавец, менеджер по продажам или работаешь на любой должности, хоть отдалённо связанной с продажами, отчёт о продажах — твой главный ориентир.
Как продавцу, тебе нужно отслеживать и оценивать свой прогресс в пайплайне продаж. Сюда входит расчёт дохода, отслеживание аккаунтов и выполнение связанных задач.
Как менеджеру по продажам, тебе важно отслеживать результаты своей команды и контролировать стратегии продаж. Это означает, что нужно следить за её прогрессом в достижении целей по доходу, целевых показателей и других ключевых показателей эффективности. Так ты сможешь эффективно управлять командой и помогать ей добиваться успеха в продажах.
Отчёты о продажах могут иметь разные форматы: еженедельные и ежемесячные отчёты, квартальные обзоры и годовые итоги. Они крайне важны для принятия обоснованных решений, которые способствуют росту бизнеса.
Для чего нужны отчёты о продажах?
Цель отчётов о продажах — предоставить ценные инсайты о показателях продаж компании. Вот почему отчёты о продажах важны:
- Чтобы оценивать эффективность стратегий продаж: Анализируя отчёты о продажах, ты можешь понять, какие стратегии продаж работают, а какие — нет. Эта информация поможет тебе скорректировать подход и улучшить результаты продаж.
- Чтобы прогнозировать будущий доход: каждому бизнесу нужно предсказывать будущий доход на основе текущих и прошлых данных. Это поможет тебе предвидеть изменения, соответствующим образом корректировать стратегию и планировать будущий доход.
- Чтобы принимать обоснованные решения: располагая точной и актуальной информацией в отчёте о продажах, ты сможешь принимать обоснованные решения о том, какая сделка требует дальнейшей работы, каков средний цикл продаж и какие ещё важные факторы влияют на твои продажи.
- Чтобы находить возможности для улучшения: отчёты о продажах помогут тебе определить, где можно улучшить результаты продаж — свои или своей команды. Выявив слабые места, ты сможешь принять меры, чтобы их устранить.
Как создавать эффективные отчёты о продажах?
Чтобы составить действительно полезный отчёт о продажах, важно помнить о нескольких ключевых вещах:
- Определи цель отчёта: сначала чётко сформулируй цель отчёта и ключевые метрики, которые будешь измерять. Это может быть номер совершённых продаж, полученный доход или длительность цикла продаж.
- Собери и организуй данные: определив метрики, собери данные и представь их в понятном и удобном для чтения формате. Последовательность при вводе данных крайне важна для точности. Если у тебя нет качественных и согласованных данных, прогнозы на их основе тоже будут неточными.
- Используй визуальные элементы: как говорится, «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать»! Визуальные элементы, например дашборды и отчёты, помогают представить информацию так, чтобы её было легко воспринимать.
- Учитывай свою аудиторию: при написании отчёта о продажах важно помнить, для кого ты его готовишь. Ты представляешь его команде продаж, руководству или заинтересованным сторонам? Адаптируй отчёт под свою аудиторию, чтобы он был одновременно полезным и интересным.
- Проверяй и обновляй отчёт: наконец, не забывай регулярно проверять и обновлять отчёт по мере необходимости, чтобы данные оставались точными и полезными. Инструменты CRM для продаж, например Salesflare, могут помочь с этим: они постоянно обновляют отчёты на основе твоих данных.
Далее мы перечислим несколько метрик, которые обычно используются всеми заинтересованными сторонами и, что ещё важнее, помогают тебе поддерживать порядок в собственных данных.
Типы отчётов о продажах
Чтобы тебе было проще, мы собрали 8 разных примеров типов отчётов о продажах и рассказали, как их создать, включая соответствующие формулы.
1. Отчёт по пайплайну продаж
Пайплайн продаж — это визуальное представление процесса продаж: от генерации лида до закрытия сделки. Он помогает командам продаж отслеживать лидов на каждом этапе цикла продаж.
Отслеживая пайплайн, команды продаж могут выявлять потенциальные узкие места и соответствующим образом корректировать свою стратегию продаж. Пайплайн также даёт инсайт в связанные с ним задачи и позволяет понять, какой доход можно ожидать в будущем, благодаря чему компании могут планировать работу и распределять ресурсы. Грамотно управляемый пайплайн продаж крайне важен для компаний, которые хотят оптимизировать свой процесс продаж и стимулировать рост.
Как создать?
Ты можешь создать таблицу Excel со столбцами «Имя Компании», «Имя Контакта», «Электронная почта Контакта», «Этап» (в виде раскрывающегося списка) и «Значение». Настроить её в Excel можно так, как показано ниже:
2. Коэффициент конверсии
Помимо пайплайна, тебе нужно составлять отчёт о коэффициенте конверсии лидов. Этот отчёт показывает, как потенциальные клиенты продвигаются по пайплайну.
Он также даёт представление о коэффициентах конверсии при переходе с одного этапа на другой, а ещё о том, сколько времени в среднем каждая выигранная сделка находилась на каждом этапе пайплайна продаж. Так ты получишь хороший обзор того, сколько времени и усилий требует каждый этап.
Формула
Коэффициент конверсии на этапе = (количество сделок, перешедших на следующий этап / Количество пользователей на текущем этапе) x 100
3. Прогноз продаж
Прогнозирование продаж — это практика предсказания будущего дохода компании от продаж за определённый период, обычно за месяц, квартал или год. Для этого оценивается объём товаров или услуг, который будет продан за этот период.
Точный прогноз продаж позволяет компаниям принимать взвешенные решения о распределении ресурсов и эффективно планировать бюджет. Анализируя прошлые данные о продажах, компании могут составлять прогнозы, которые помогают им планировать рост и сохранять конкурентоспособность в своей отрасли.
Формула
Ожидаемый доход = вероятность закрытия сделки x потенциальный доход
где:
Вероятность закрытия сделки = оценочная вероятность того, что сделка или sales opportunity будет выиграна
Потенциальный доход = общая сумма дохода, которую может принести sales opportunity.
Чтобы точно рассчитать вероятность выигрыша для каждого этапа, CRM-система для продаж, например Salesflare, может обработать исторические данные о твоих сделках — как показано в отчёте ниже ✨
Это происходит постоянно на основе исторических данных, поэтому твой отчёт всегда остаётся актуальным. Отчёт «ожидаемый доход и цель по доходу» на дашборде «Доход» не только спрогнозирует твой доход за выбранный период, но и сравнит его с твоей целью по доходу. Так ты поймёшь, движешься ли ты по плану к своей цели. 🎯
4. Средний цикл продаж и среднее значение
Средний цикл продаж — это средняя продолжительность времени, необходимого для того, чтобы новая сделка была «Выиграна». Среднее значение сделки — это средняя сумма дохода в долларах, полученная от одной транзакции или сделки. Тебе нужен такой отчёт, потому что он помогает понять твой процесс продаж и потенциальный доход.
Формула
Средний цикл продаж = (общее количество дней в цикле продаж для всех сделок) / (количество сделок)
Среднее значение = (общее значение всех сделок / количество сделок)
5. Лидерборд
Отчёт-лидерборд помогает отслеживать и показывать результаты участников твоей команды относительно конкретной цели или метрики. Если ты хочешь видеть, насколько хорошо каждый участник выполняет свою квоту по доходу, тебе нужен лидерборд.
Формула
Рассчитай результативность каждого человека, разделив его фактически выигранный доход на его цель, и расположи участников от большего к меньшему в зависимости от достигнутого процента. Покажи результаты в понятном и легко читаемом формате, например в виде столбчатой диаграммы.
6. Ежемесячный регулярный доход (MRR)
MRR — это предсказуемый и регулярно получаемый ежемесячный доход, который бизнес на основе подписок получает главным образом от своих активных клиентов, за исключением разовых или нерегулярных платежей.
Формула
Сложи общую сумму ежемесячного дохода от подписок, которую приносят все твои клиенты. Например, если у тебя 100 клиентов, которые платят по 50 долларов в месяц за твою услугу, твой MRR составит:
MRR = 100 клиентов × $50 в месяц = $5 000 в месяц
7. Самые доходные и проседающие аккаунты
Отчёт по самым доходным аккаунтам и аккаунтам с проседающими показателями — не самый распространённый отчёт, о котором ты прочитаешь в материалах по отчётам о продажах, но мы считаем его абсолютно важным для всех заинтересованных сторон.
Отслеживать самые доходные аккаунты важно, чтобы выявлять наиболее ценных клиентов и обеспечивать им необходимое внимание и поддержку.
Сосредоточившись на самых доходных аккаунтах, твоя команда сможет увеличить доход: находить возможности для дополнительных продаж или кросс-продаж товаров и услуг, а также укреплять отношения с ключевыми клиентами.
Формула
Рассчитай значение выигранных сделок для каждого аккаунта и расположи аккаунты в порядке убывания.
Продавцам также нужно отслеживать в Salesflare сделки, которые начинают проседать, чтобы выявлять сделки, которым грозит срыв, и предпринимать действия, чтобы этого не допустить.
Отслеживая проседающие сделки, продавцы могут проанализировать причины, по которым сделки начинают срываться, и скорректировать свой процесс продаж, чтобы свести этот риск к минимуму.
Формула
Чтобы рассчитать количество проседающих сделок, отфильтруй сделки по ожидаемой дате закрытия, найди сделки, по которым не было взаимодействий в течение заданного периода, рассчитай общую стоимость сделок и расставь приоритеты соответственно.
8. Общий отчёт об активности
Как менеджеру, тебе важно отслеживать продуктивность своей команды и показатели продаж. Один из способов делать это — иметь возможность быстро просмотреть общую активность своей команды.
Это не только помогает отслеживать продуктивность, но и даёт ценные инсайты по ключевым показателям продаж: письмам, назначенным встречам и звонкам клиентам. Следить за всем этим не всегда просто, но с таким инструментом, как Salesflare, ты легко сможешь контролировать результаты своей команды.
Как продавцу или руководителю продаж, чтобы продолжать получать новые продажи, тебе нужно отслеживать свой прогресс с помощью отчётов о продажах. Эти отчёты — не просто упражнения в подсчёте номеров: они дают ценные инсайты о поведении клиентов, тенденциях дохода и общем состоянии твоего бизнеса.
Бесплатный шаблон отчёта о продажах
Если хочешь узнать, как работает эта встроенная отчётность, можешь скачать бесплатный шаблон здесь. 👈
Если ты думаешь о создании собственных кастомных отчётов, можешь прочитать этот обзор примеров дашбордов и посмотреть обучающее видео о кастомной отчётности Salesflare.
Salesflare создан для малого и среднего бизнеса, который продаёт B2B, поэтому, если это про тебя, обязательно познакомься с ним. Если нет, посмотри этот обзор примеров CRM для разных задач.
Если хочешь подробно изучить Salesflare, можешь легко бесплатно попробовать приложение или записаться на демо с нами, чтобы мы лично всё тебе показали.
FAQ
Что такое отчёт о продажах?
Отчёт о продажах — это документ, который даёт подробный обзор и анализ активностей и результатов продаж компании за определённый период. Обычно в него входят такие ключевые показатели, как полученный доход, выигранные сделки, коэффициенты конверсии и состояние пайплайна продаж — всё это помогает оценить стратегию и спрогнозировать будущие продажи.
Как составить отчёт о продажах?
Чтобы создать эффективный отчёт о продажах, нужно выполнить несколько ключевых шагов:
- Определи его цель: реши, какие ключевые показатели тебе нужно измерять (например, доход и коэффициенты конверсии).
- Собери и структурируй данные: собери точные данные о продажах и понятно их организуй.
- Используй визуализации: представляй данные с помощью графиков и дашбордов, чтобы их было легко понять.
- Учитывай аудиторию: адаптируй содержание и сложность отчёта под тех, кто будет его читать.
- Регулярно обновляй его: используй инструмент, который может регулярно обновлять отчёт, чтобы данные всегда оставались актуальными.
Что такое отчёт по пайплайну продаж?
Отчёт по пайплайну продаж даёт наглядный обзор того, на каком этапе процесса продаж находятся все твои потенциальные сделки. Он помогает отслеживать лиды на каждом этапе цикла продаж, выявлять возможные узкие места и прогнозировать, какой доход ты сможешь получить в будущем. Это крайне важно для понимания состояния твоих процессов продаж.
Какой инструмент лучше всего подходит для отчётности по продажам?
Начать можно с электронной таблицы, но лучший инструмент для отчётности по продажам — это CRM, которая автоматизирует весь процесс. CRM вроде Salesflare автоматически собирает данные о продажах из твоей электронной почты, календаря и звонков, а затем создаёт актуальные отчёты и дашборды в реальном времени. Это избавляет тебя от ручного сбора данных и гарантирует, что твои выводы всегда основаны на актуальной информации.
Что такое инструмент анализа продаж?
Инструмент анализа продаж — это любое приложение, которое помогает анализировать данные о продажах, находить полезные выводы, оценивать эффективность стратегий и определять области для улучшения. Это базовая функция современных CRM для продаж: они предлагают встроенную отчётность и дашборды, с помощью которых можно анализировать всё — от коэффициентов конверсии и продолжительности цикла продаж до результатов команды и прогноза дохода.
Готов отчитываться о продажах? Если у тебя остались вопросы, мы с радостью поможем. Просто напиши нашей команде через виджет чата на salesflare.com. 👈
Надеемся, этот пост тебе понравился. Если да, расскажи о нём другим!
👉 Ты можешь подписаться на @salesflare в Twitter, Facebook, и LinkedIn.
