Comment utiliser un CRM pour les consultants et le configurer correctement

Jeroen Corthout · Dernière mise à jour : 3 sept. 2026 · Lire en Markdown ·

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Voici comment ResultConsulting utilise Salesflare

Si tu es consultant et que tu cherches les meilleures pratiques pour configurer et utiliser ton CRM de la meilleure façon possible, ne cherche pas plus loin !

Nous avons interrogé l’équipe de ResultConsulting, qui conseille ses clients sur la manière de générer des leads et d’utiliser un CRM. Ce faisant, elle obtient des résultats impressionnants, pour elle-même comme pour ses clients. Et elle nous a permis de partager avec toi une grande partie de son expertise et de ses processus.

Nous allons voir :

• Qui est ResultConsulting
• Pourquoi l’équipe a commencé à utiliser un CRM en tant qu’entreprise de conseil, et quels résultats elle a obtenus
• Et comment elle configure et utilise son CRM (Salesflare)

C’est parti. 👇

Une entreprise de conseil qui utilise un CRM : coup de projecteur sur ResultConsulting

Les consultants de ResultConsulting accompagnent leurs clients dans la création d’un processus commercial reproductible qui génère régulièrement des résultats, principalement grâce à LinkedIn et à l’e-mail comme canaux de communication.

Ils proposent actuellement cinq services différents :

1. Outbound : ils aident les entreprises à réussir leur génération de leads B2B sur LinkedIn, ainsi qu’au moyen de séquences d’e-mails complémentaires.
2. Revenu client : ils aident les entreprises à générer davantage de revenu auprès de leur base de clients existante en mettant en place des activités systématiques de cross-selling et d’up-selling.
3. Inbound : ils aident les entreprises à mettre en place un processus ou système commercial répétable pour qualifier, gérer et faire progresser les leads entrants.
4. Conception du business development et configuration du CRM : ils aident les entreprises à créer la représentation de leur modèle de business development dans Miro (une app de tableau blanc numérique), puis à le reproduire dans le CRM avec des pipelines commerciaux, des champs personnalisés et des dashboards commerciaux.
5. Processus de conversion commerciale : ils aident les entreprises à optimiser leur processus commercial afin de convertir les leads générés par leur modèle éprouvé en clients payants.

Leur clientèle principale se compose d’entreprises B2B comme des agences marketing, des entreprises de conseil et des entreprises SaaS. Ils fournissent ces services à l’international, mais principalement en Italie, leur marché d’origine.

Pourquoi ils ont commencé à utiliser un CRM en tant qu’entreprise de conseil… et les résultats impressionnants qu’ils ont obtenus !

Avant que ResultConsulting n’adopte Salesflare, leur gestion de la relation client était un « grand bazar », comme ils le disent eux-mêmes. Ils utilisaient un mélange de feuilles Excel et de notes sur papier, ce qui ne leur permettait pas de rester correctement organisés. Ils en sont arrivés à chercher un moyen de professionnaliser leur organisation.

À l’époque, ResultConsulting se résumait à Matteo et Giacomo.

En cherchant un CRM, ils savaient que le principal obstacle sur la voie du succès serait de vraiment utiliser le CRM qu’ils choisiraient. Ils savaient que la plupart des implémentations de CRM échouent, tout simplement parce que l’équipe ne veut pas les utiliser : les CRM demandent généralement trop de travail pour rester à jour, et ils n’aident pas vraiment les équipes commerciales à assurer le suivi de leurs leads (même si c’est précisément ce qu’ils mettent en avant dans leur communication).

C’est à ce moment-là qu’ils ont découvert Salesflare, un CRM commercial intelligent pour les consultants qui se tient en grande partie à jour tout seul et te rappelle activement d’assurer le suivi de tes prospects. Ils ont décidé de l’essayer.

Ils ont constaté qu’utiliser Salesflare n’était pas aussi contraignant qu’utiliser des systèmes concurrents et qu’en implémentant Salesflare, ils parvenaient à mieux organiser leurs relations avec leurs clients tout en commençant à recueillir des données commerciales de manière beaucoup plus régulière.

Concrètement, l’implémentation de Salesflare comme CRM commercial a entraîné deux changements majeurs dans leurs performances :

1. Avec le recul, ils ont constaté qu’avant d’utiliser Salesflare, ils perdaient environ 60 % de leurs opportunités commerciales existantes, tout simplement parce qu’ils oubliaient d’assurer le suivi ou ne l’assuraient pas comme prévu. Cela signifie que l’implémentation de Salesflare leur a permis de plus que doubler leur revenu (multiplié par 2,5), simplement parce qu’elle les a aidés à assurer efficacement le suivi.
2. Ils n’étaient pas non plus en mesure d’améliorer leurs processus à partir de données concrètes. Cela leur a permis d’identifier des goulets d’étranglement dans leur processus commercial. Le fait d’en résoudre un seul (!) leur a permis de plus que doubler à nouveau leur revenu (multiplié par 2,6). Nous y reviendrons plus loin.

En bref, ils ont réussi à augmenter leur revenu de plus de 6,5 fois en moins de deux ans (entre 2020 et 2022), simplement en assurant mieux le suivi de leurs leads et en améliorant leur processus commercial sur la base de l’un des enseignements devenus disponibles.

Voici concrètement comment leurs résultats commerciaux ont évolué :

• 2019 : 30 k de nouveaux contrats
• 2020 : 30 k de nouveaux contrats
• 2021 : 92 k de nouveaux contrats
• 2022 : 436 k de nouveaux contrats
• 2023 : 500 k de nouveaux contrats (en bonne voie)
• 2024 : 1 M de nouveaux contrats (objectif et préparation de la machine)

ResultConsulting a mis en place Salesflare vers la fin de 2020 et travaille depuis sans relâche à améliorer ses processus.

Voici à quoi ressemble (une partie de) l'équipe aujourd'hui, en novembre 2023.

Comment les consultants utilisent un CRM : bonnes pratiques concrètes

Voyons maintenant comment ResultConsulting utilise Salesflare, afin que tu puisses t'inspirer de son succès. Après tout, bon nombre de ces bonnes pratiques sont applicables à toutes les entreprises de conseil.

1. Ajouter des leads directement depuis LinkedIn à l'aide de la barre latérale

L'équipe de ResultConsulting est véritablement experte lorsqu'il s'agit de générer régulièrement des leads grâce à LinkedIn. Une excellente intégration entre LinkedIn et son CRM est donc essentielle pour elle.

Avec l'extension LinkedIn pour Chrome, Salesflare est parfaitement intégré sous forme de barre latérale à côté des profils de personnes, des profils d'entreprises et même de la boîte de réception de messagerie LinkedIn.

Lorsque l'équipe de ResultConsulting contacte des leads potentiels sur LinkedIn, elle les ajoute directement au CRM à l'aide de la barre latérale.

Cela l'aide également à trouver l'adresse e-mail de ses leads grâce à l'outil intégré de recherche d'e-mails.

Et si le lead doit être accompagné, il est ajouté directement au workflow d'e-mails approprié.

Cela permet à ResultConsulting de mettre en place un système qui génère régulièrement des leads grâce à LinkedIn, aux e-mails automatisés et au suivi dans le CRM. L'équipe n'utilise pas seulement ce système pour elle-même : elle forme aussi ses clients à l'appliquer à leur entreprise.

Si tu veux en savoir plus, regarde ce webinaire pour découvrir comment fonctionne ce système.

2. Accompagner les leads en leur apportant constamment de la valeur grâce aux workflows d'e-mails

Comme indiqué plus haut, l’équipe de ResultConsulting utilise souvent la barre latérale LinkedIn de Salesflare pour ajouter des leads dans des workflows d’e-mails, mais elle cible aussi régulièrement sa base de données CRM existante avec des e-mails.

Pour le moment, elle utilise généralement 5 types de workflows, associés à différents pipelines de vente (plus d’informations sur les pipelines plus loin) :

– Pipeline de prospection LinkedIn (et de façon similaire pour les autres pipelines de leads) :

1. Un workflow d’e-mails de « nurturing long » cible les leads qui n’ont pas répondu sur LinkedIn avec des e-mails répartis sur une période de 6 mois et contenant différents types de contenu. Le workflow est déclenché lorsqu’un lead passe à l’étape « LinkedIn sans réponse ».
2. Un workflow d’e-mails de « nurturing intensif » cible les leads qualifiés sur une période de 2 mois. Il partage des études de cas, d’anciens webinaires et d’autres contenus utiles. Ce workflow est déclenché lorsque des prospects sont placés à l’étape « Reporté » du « Pipeline de prospection LinkedIn ».

– Pipeline de vente (processus de vente principal)

1. 1. Un workflow d’e-mails très similaire au workflow de « nurturing intensif » ci-dessus est envoyé à tout prospect qui s’intéresse aux services de ResultConsulting, mais qui ne souhaite pas s’engager immédiatement. Ce workflow est déclenché lorsque les prospects sont placés à l’étape « Reporté » du « Pipeline de vente ».
2. Lorsqu’un prospect est placé à l’étape « Perdu », il commence rapidement à recevoir un workflow d’e-mails spécifique à sa « raison de la perte ». Ces workflows sont actuellement en cours de développement.

– Non associé à un pipeline spécifique (tous les leads)

1. 1. Dans le cadre d’une activité de « marketing de conversion », l’équipe invite régulièrement toute sa base de données de leads à des webinaires et lui envoie des études de cas pour l’informer, puis finalement la convertir en clients.

Elle envoie les workflows d’e-mails spécifiques aux pipelines au nom du commercial responsable, en dupliquant le workflow et en filtrant chaque audience par « propriétaire de l’opportunité ».

Les workflows d’e-mails généraux, en revanche, sont envoyés au nom de l’un des deux cofondateurs.

3. Suivre les leads avec plusieurs pipelines et des tâches pour fluidifier le suivi

Pour suivre les différents processus de leur machine commerciale, l’équipe de ResultConsulting a configuré quatre types de pipelines de vente dans Salesflare :

1. Un pipeline de leads par canal : « Pipeline de prospection LinkedIn », « Pipeline de publicité LinkedIn », « Pipeline entrant » et « Pipeline événementiel »
2. Un « Pipeline de vente » pour leur processus de vente principal
3. Un « Pipeline client » pour les renouvellements
4. Un « Pipeline de partenariats » pour les partenariats

Avant d’entrer dans le détail de l’utilité de ces pipelines et de leur construction, il est important de préciser que l’équipe de ResultConsulting a mis en place des processus pour s’assurer que les pipelines sont toujours correctement gérés.

L’un de ces processus fondamentaux est la revue hebdomadaire du pipeline. Cette réunion hebdomadaire poursuit 2 objectifs importants :

1. S’aider mutuellement à déplacer les opportunités vers « Gagné » (ou vers « Perdu ») en discutant des différentes opportunités, de leur statut respectif, des prochaines étapes et des éventuels obstacles.
2. Garder le pipeline propre en déplaçant systématiquement les opportunités vers « Perdu ». Pour identifier facilement ces opportunités chez ResultConsulting, il suffit de filtrer celles dont la « date du dernier changement d’étape remonte à plus de 60 jours » et/ou dont la « date de la dernière réunion remonte à plus de 60 jours ».

Examinons maintenant un peu plus en détail les différents types de pipelines.

1. Pipelines de leads

Les pipelines de leads servent à suivre chaque canal par lequel l’équipe génère des leads, ainsi que le processus spécifique à chacun d’entre eux, de la meilleure manière possible. Pour reprendre le jargon du marketing et de la vente, ces pipelines servent à convertir des leads qualifiés par le marketing (MQL) en leads qualifiés par la vente (SQL).

Voici, à titre d’exemple, les étapes du « Pipeline de prospection LinkedIn » :

1. Compte qualifié : ce compte constitue un bon objectif et sera contacté sur LinkedIn.
2. Réponse sur LinkedIn : la personne répond positivement sur LinkedIn (MQL).
3. Réunion planifiée : une réunion est planifiée.
4. Réunion terminée : la réunion a eu lieu.
5. Négociation ouverte (gagné) : le prospect souhaite commencer à discuter d’un projet.
6. Perdu : l’opportunité n’est pas arrivée à l’étape « Gagné » (ou pas assez rapidement).
7. Reporté : le prospect est intéressé, mais ne souhaite pas commencer à collaborer immédiatement. Il sera suivi au moyen du workflow e-mail « Suivi à chaud », plus court.
8. Aucune réponse sur LinkedIn : le prospect n’a pas répondu sur LinkedIn. Il sera suivi au moyen du workflow « Suivi long ».

2. Pipeline commercial

Ce pipeline suit le processus commercial principal de ResultConsulting. L’entreprise l’utilise pour conclure avec les SQL, avec un taux de closing impressionnant de 73 %.

Les leads qui entrent dans le « Pipeline commercial » proviennent généralement de l’un des pipelines de leads. Leur origine est indiquée dans le champ « Source du lead ».

Les étapes du « Pipeline commercial » se présentent comme suit :

1. Réunion planifiée : il s’agit d’un SQL entrant avec lequel un appel de découverte sera organisé. Si cela semble pertinent, une présentation est planifiée.
2. Présentation planifiée : ce prospect assistera à une présentation des services de ResultConsulting.
3. Présentation terminée : la présentation a eu lieu.
4. Proposition envoyée : le prospect a reçu une proposition.
5. Analyse signée : le prospect a signé pour réaliser une analyse initiale, qui débouchera ensuite sur le projet proprement dit.
6. Client (gagné) : l’analyse est terminée et le prospect a signé pour réaliser le projet proprement dit.
7. Perdu : le prospect a abandonné à un moment ou à un autre du processus commercial.
8. Reporté : le projet a été reporté pour un à deux mois maximum (sinon, il est considéré comme « Perdu »).

3. Pipeline client

Le moyen le plus simple de générer du revenu dans une entreprise, c’est… de renouveler les contrats avec les clients existants. C’est pourquoi ResultConsulting a mis en place un processus clair pour informer ses clients des succès obtenus ensemble jusqu’ici, afin de maximiser les chances de renouvellement.

Le « Pipeline client » comprend les étapes suivantes :

1. Client à contacter : ce client doit être contacté prochainement pour discuter du renouvellement.
2. Réunion planifiée : la réunion a été planifiée.
3. Renouvellement = résultat : le client a fixé un objectif comme condition au renouvellement.
4. Présentation planifiée : la présentation a été planifiée.
5. Projet présenté : la présentation a eu lieu.
6. Gagné : le client a décidé de renouveler son contrat.
7. Perdu : le client a décidé de ne pas renouveler son contrat, à quelque étape que ce soit du processus.

4. Pipeline partenaires

ResultConsulting ne part pas toujours à la conquête du marché seule. L’entreprise collabore aussi parfois avec d’autres entreprises pour fournir ses services.

Le « Pipeline partenaires » ne compte que quatre étapes :

1. Partenaire potentiel : cette entreprise peut être approchée au sujet d’un éventuel partenariat.
2. Accord à définir : le partenaire potentiel souhaite définir un partenariat.
3. Partenaire (gagné) : un partenariat est convenu et lancé.
4. Perdu : aucun partenariat n’a été conclu.

4. Collaborez sans friction en partageant tout

ResultConsulting accompagne ses clients en équipe, et cette équipe continue de grandir.

Au moment de la rédaction de cet article (novembre 2023), l’équipe compte :

• 2 cofondateurs
• 1 commercial dédié (l’un des cofondateurs est l’autre commercial)
• 4 responsables du développement commercial
• 1 directeur marketing
• 4 spécialistes marketing à temps partiel
• 4 consultants
• 1 gestionnaire de projet

Cela signifie qu’il est essentiel de fluidifier la collaboration grâce au CRM.

Avec Salesflare, l’équipe peut suivre tout au même endroit : toutes les communications, les notes, les fichiers, les tâches, les opportunités, les contacts, les ouvertures et clics des e-mails … tout est accessible à l’ensemble de l’équipe de manière efficace.

Il est important de comprendre que l’équipe suit tout cela dès le tout début, alors qu’il s’agit encore d’un lead froid, afin que, lorsque les choses deviennent plus sérieuses, elle dispose de toutes les informations nécessaires pour conclure le deal.

Autre enseignement important : l’équipe de ResultConsulting met en place des directives claires sur la manière de suivre les informations dans le CRM.

Elle forme notamment son équipe à renseigner correctement les bonnes informations pour chaque opportunité :

• Valeur : elle définit clairement la manière dont elle calcule la valeur d’une opportunité
• Date de début : elle définit explicitement une « date de début » dans Salesflare, afin de connaître la durée exacte du cycle de vente, même si elle a créé l’opportunité plus tard
• Étape : elle définit ce que signifie chaque étape, afin de connaître clairement le statut de chaque lead, de pouvoir déclencher des workflows d’e-mails en fonction de celui-ci et d’analyser les taux de conversion à chaque étape de son pipeline
• Raison de la perte : elle définit également les raisons de la perte (et ne crée que 5 ou 6 options), afin de pouvoir analyser les résultats et s’en servir pour améliorer son approche

Si le premier obstacle consiste à amener l’équipe à utiliser le CRM, le second est de lui faire l’utiliser systématiquement de la même manière — et elle l’a très bien compris.

5. Utiliser le CRM en déplacement grâce à l’app mobile complète

Une partie de l’équipe de ResultConsulting travaille en déplacement, dans le cadre de rendez-vous en face à face avec des clients.

Elle utilise l’app mobile de Salesflare pour suivre les notifications, déplacer les leads dans le pipeline, ajouter des notes et recevoir des alertes concernant les tâches en attente.

Alors que la plupart des CRM n’offrent qu’une expérience limitée sur téléphone, l’app mobile de Salesflare propose 100 % des fonctionnalités de la plateforme. L’équipe de ResultConsulting n’a donc pas besoin d’avoir son ordinateur portable avec elle, ni même de l’ouvrir à tout moment, pour tout suivre.

6. Analyser les taux de conversion, les sources des leads, les produits et les raisons de la perte pour continuer à progresser

Même si la mise en place de Salesflare comme CRM a immédiatement fait progresser les taux de conversion de ResultConsulting grâce à un bien meilleur suivi, l’équipe a au moins autant gagné en analysant régulièrement les données suivies dans Salesflare et en cherchant des moyens d’améliorer sa façon de travailler.

Cela a déjà produit des résultats spectaculaires, souvent grâce à des changements simples, mais décisifs. Par exemple, l’équipe a consulté le rapport « Funnel Analysis » dans le dashboard « Revenue » de Salesflare et a remarqué que, même si elle envoyait beaucoup de propositions, le taux de conversion restait plutôt faible. Beaucoup de propositions semblaient rester bloquées au stade de la signature.

L’équipe a compris que le processus d’impression, de signature et de numérisation de la proposition ralentissait peut-être ses ventes. La solution était simple : elle a mis en place un logiciel de signature électronique appelé DocuSign. Les résultats ont été d’autant plus impressionnants : alors qu’auparavant seulement 28 % des propositions aboutissaient à un statut « Gagné » et que le cycle de vente durait 60 jours, 73 % de ses propositions ont soudainement été converties et le cycle de vente n’a plus duré que 40 jours. Cela a évidemment fait une énorme différence pour son activité.

Après cette hausse du taux de conversion, le prochain obstacle à traiter était le nombre de leads qui entraient dans son pipeline commercial. L’équipe a commencé à travailler sérieusement au développement de processus pour attirer systématiquement davantage de leads, dont beaucoup sont aujourd’hui enseignés à ses clients.

Cela l’a amenée à créer un pipeline dédié par source du lead, afin de pouvoir optimiser en continu et séparément chacun de ses processus de génération de leads, au-delà des outils de génération de leads spécifiques.

Voici quelques-uns des rapports commerciaux qu’elle a configurés pour voir où elle en est.

Par source du lead : revenu gagné, valeur totale (non pondérée) du pipeline et durée moyenne du cycle de vente.

Par service : revenu gagné.

Par source de recommandation : revenu gagné.

7. Intègre d'autres outils de vente pour fluidifier l'ensemble

Enfin, pour fluidifier leurs processus métier, l'équipe de ResultConsulting intègre également Salesflare à d'autres outils de leur stack commerciale.

Un exemple simple, mais essentiel, est la manière dont ils veillent à ce que les leads issus des publicités qu'ils diffusent sur LinkedIn (LinkedIn Lead Gen Forms) soient directement ajoutés à Salesflare à l'aide de Zapier.

Bien sûr, les intégrations poussées de Salesflare avec leur boîte de réception Google Workspace, leur calendrier, leurs téléphones, LinkedIn, etc. sont encore plus importantes.

Cela permet à l'équipe de ResultConsulting d'avoir la certitude de ne rien laisser passer, ce qui fait une énorme différence sur les résultats commerciaux par rapport à leur manière de travailler avant l'adoption de Salesflare comme CRM, comme nous l'avons expliqué au début de cet article.

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Alors contacte simplement notre équipe via le chat de notre site web. Nous serons ravis de te conseiller sur la manière d'utiliser Salesflare pour conclure plus de deals et construire de meilleures relations avec tes clients.

Nous espérons que cet article t'a plu. Si c'est le cas, fais passer le mot !

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