Как составить список B2B-лидов
Мастер-класс по пайплайну продаж: часть вторая
Если ты уже сделал первый шаг к тому, чтобы освоить свои продажи, и определил целевую аудиторию, пора засучить рукава и подготовиться к следующему шагу. Теперь тебе предстоит глубже изучить этот целевой рынок и составить список B2B-лидов.
Эта публикация — часть вторая новой серии мастер-класс о том, как построить свой пайплайн продаж. Сильный пайплайн продаж — ключ № 1 к успешным продажам. Поэтому мы создали это незаменимое пошаговое руководство, чтобы научить тебя правильно выстраивать пайплайн.
– Йерун Кортхаут, сооснователь Salesflare, простого в использовании CRM для продаж для небольших B2B-компаний
Во второй части мы покажем, с чего начать, чтобы не захлебнуться в объёме работы и не распыляться на цифровых платформах.
1. Начни с LinkedIn Sales Navigator
Имея почти 600 миллионов пользователей, LinkedIn стал одним из самых ценных каналов для общения профессионалов — особенно в сфере B2B. В некоторой степени успешно использовать платформу можно для активного нетворкинга и социальных продаж, но LinkedIn Sales Navigator предлагает гораздо больше возможностей для создания списка лидов.
Он предлагает умные инструменты, которые позволяют сузить поиск с помощью фильтров, определяющих твой целевой рынок и портрет идеального клиента, а также помогают составить внушительный список потенциальных клиентов. Затем ты можешь дополнительно сегментировать этот список и расставить приоритеты среди наиболее релевантных для твоего бизнеса лидов, что приведёт к большему числу конверсий.
Если ты хочешь получить от платформы максимум, вот несколько советов, о которых стоит помнить:
a. Сохраняй лидов и аккаунты потенциальных клиентов
Сохраняй контакты, которых ты нашёл, или выстраивай отношения с представителями потенциальных организаций в своём пайплайне. После этого Sales Navigator будет персонализировать твою ленту новостей и показывать в ней этих лидов, благодаря чему тебе будет проще отслеживать аккаунты и замечать обновления, которые могут повлиять на цикл продаж.
Например, если организация сообщит о приходе нового члена совета директоров, тебе стоит добавить его в список лидов, поскольку члены совета директоров могут влиять на завершение сделки.
b. Настраивай умные триггеры
Сохранение лидов поможет тебе следить за аккаунтами, но чтобы не пропустить важное обновление, настрой несколько триггеров. Так ты сможешь вовремя связаться с лидом или обновить свой пайплайн.
Представь, что один из пользователей из твоего списка потенциальных клиентов переходит на новую должность в другой компании. В таком случае тебе нужно обновить список контактов в компании, которую ты изначально рассматривал как потенциального клиента.
c. Используй фильтры, чтобы сузить поиск
С миллионами пользователей в LinkedIn поиск по общим демографическим характеристикам твоего целевого рынка приведёт лишь к огромному числу аккаунтов, которые придётся изучать. Поэтому используй фильтры Sales Navigator — но умеренно, — чтобы сузить поиск и найти более целевых лидов.
Рассмотрим пример: ты хочешь связаться с руководителем отдела продаж компании, в которой работает не менее 100 человек и которая находится в Великобритании. Если указать эти данные вместе с другими фильтрами (например, уровнем образования), ты быстро найдёшь нужный аккаунт потенциального клиента.
Проще говоря: используй здесь задокументированные данные о своём пользовательском профиле!
Совет профессионала: создав пользовательский поиск для одного сегмента твоего целевого рынка, не забудь его сохранить!
d. Экономь время с Sales Spotlight
Верхняя панель страницы с результатами поиска — это Sales Spotlight. Она показывает количество найденных аккаунтов по заданным тобой фильтрам. Но что большинство людей не знает: если нажать на эти сводные блоки, поиск сузится, и ты сэкономишь время!
Допустим, ты установил два триггера — «люди, которые подписаны на твою компанию» и «люди, которые сменили работу». К каждому из этих сегментов нужен свой подход, так зачем просматривать их вместе? Просто нажми на блок Sales Spotlight, где указано количество лидов, сменивших работу, и Sales Navigator покажет тебе только их.
Совет профессионала: просматривая разные аккаунты лидов и потенциальных клиентов, ты можешь создавать заметки и добавлять теги к аккаунтам — в зависимости от того, что тебе нужно запомнить!
e. Верни старых лидов с помощью bluebird search
bluebird search — это поиск лидов, которые раньше были клиентами твоей компании, но с тех пор перешли на новые должности. С помощью фильтра «в прошлом, но не сейчас» в Sales Navigator ты можешь найти такие аккаунты, просто указав название компании, в которой они работали раньше.
Так ты сможешь связаться с бывшими владельцами аккаунтов и восстановить отношения с ними — возможно, они будут готовы порекомендовать тебя на своих нынешних должностях.
f. Просматривай похожих лидов
Найдя идеальный аккаунт потенциального клиента или пользователя, воспользуйся функцией «просмотреть похожих» в Sales Navigator. Инструмент автоматически заполнит результаты поиска пользователями из других компаний с похожим опытом, должностями и другими характеристиками. Это поможет тебе расширить поиск во время создания списка лидов.
g. Находи тёплых лидов с помощью TeamLink
Продажи строятся на отношениях, а начинаются они с тёплых знакомств. Функция TeamLink в Sales Navigator помогает находить аккаунты, с которыми у тебя есть связь второй степени.
Вместо того чтобы пытаться связаться с потенциальными клиентами напрямую, ты можешь воспользоваться этой общей связью и попросить представить тебя.
h. Отправляй контекстные сообщения InMail
Составив список лидов или аккаунтов пользователей, с которыми ты хочешь связаться, начни разговор и отправь им сообщение InMail — это функция электронной почты или личных сообщений LinkedIn.
Так ты сразу привлечёшь внимание к аккаунту, но сначала стоит изучить профиль лида и установить с ним хоть какое-то взаимодействие — даже если для этого придётся поставить лайк его последним обновлениям, чтобы тебе было на что сослаться в сообщении.
i. Оптимизируй свой профиль
Пока Sales Navigator выполняет всю подготовительную работу за тебя, именно от тебя зависит, превратится ли лид в клиента. Поэтому тебе нужно постоянно поддерживать свой профиль в оптимальном состоянии.
От заголовка, который ты используешь, до краткого описания и опыта работы: если поддерживать профиль LinkedIn в актуальном состоянии и синхронизировать его с твоей рассылкой, эффективность работы над созданием списка лидов возрастёт.
Совет от профессионала: не забудь интегрировать LinkedIn Sales Navigator со своей CRM, чтобы твой пайплайн всегда оставался актуальным!
j. Запусти dux
Dux-Soup — небольшое расширение для Chrome, с помощью которого можно автоматически посещать все профили LinkedIn, которые ты добавил в список потенциальных клиентов. Эти пользователи получат уведомление о твоём визите, и большинство из них заглянет к тебе в ответ.
Dux буквально поможет тебе в кратчайшие сроки получить новые связи, знакомства и лиды!
И конечно, если они не отвечают в LinkedIn, ты всегда можешь найти их рабочие адреса электронной почты с помощью расширения и продолжить общение по email.
Узнай больше о важных стратегических приёмах работы в LinkedIn: Пособие для стартапа: как находить B2B-клиентов в LinkedIn
2. Определи цель по используемым технологиям с помощью BuiltWith
Выведи создание списка лидов для B2B на новый уровень: не ограничивайся данными о заранее определённом целевом рынке. Узнай, на каких технологиях построены сайты аккаунтов твоих идеальных потенциальных клиентов, с помощью BuiltWith.
В базе инструмента более 30 182 технологий. Он помогает искать сайты по используемой ими технологии, местоположению, трафику, отрасли и другим параметрам.
Например, если ты хочешь ориентироваться на компании, которые стремятся персонализировать путь клиента, простой поиск компаний, использующих Hotjar, покажет все сайты, где эта технология применяется для отслеживания перемещений посетителей.
Обладая такими данными о продажах, ты сможешь обращаться к аккаунтам потенциальных клиентов и повышать конверсию, сосредоточившись на дополнительной ценности, а не только на том, что эти потенциальные клиенты уже делают. В нашем примере можно дополнительно сегментировать список лидов по следующим параметрам:
- Использование отдельных технологий
- Использование категорий технологий
- Продолжительность использования
- Расходы на технологии
- Трафик
- Ключевые слова
- Отрасли
Ты также можешь загрузить в инструмент уже существующий список лидов — он покажет, какие технологии в нём используются.
3. Создай список лидов с помощью соцсетей
Да, ты всё правильно услышал.
В Facebook, Twitter и других соцсетях можно делать гораздо больше, чем просто обмениваться мемами с друзьями. На этих платформах ты можешь создавать список лидов из своих связей и их сети контактов.
Для начала начни следить за подписчиками своих конкурентов: вступай в соцгруппы, в которых они тоже состоят. Используй эти данные, чтобы связаться с пользователями, проявившими интерес к предложениям твоих конкурентов, или взаимодействуй с ними через социальные продажи — сначала дай ценность, а уже потом предлагай свой продукт.
Возьми, например, все эти закрытые Shopify-группы. Владельцы интернет-магазинов используют их, чтобы просить друг у друга советы, делиться рекомендациями и опытом. Ты можешь попросить принять тебя в группу, следить за текущими обсуждениями, находить те, что связаны с твоей сферой, и подключаться к ним со своими комментариями.
Кроме того, ты можешь запускать рекламу на этих платформах, чтобы охватить свою целевую аудиторию. В некоторых случаях можно даже настроить таргетинг на пользователей, интересующихся конкурентом! Вот пример:
Ты можешь аналогичным образом нацелить рекламу на свою аудиторию в Twitter и LinkedIn, а также на других каналах.
Хочешь получить все эти преимущества для себя?
Эти три подробных руководства расскажут тебе, как использовать соцсети для составления B2B-списка лидов:
- Пособие для стартапа: как находить B2B-клиентов в Facebook
- Пособие для стартапа: как находить B2B-клиентов в LinkedIn
- Как нацелить рекламу в Twitter на клиентов конкурента
Главное — всегда сосредоточься на разговорах, в которых сначала предлагаешь ценность, а уже потом пытаешься совершить продажу.
4. Используй умные инструменты, чтобы составить список лидов
Так же как ты усиливаешь маркетинг с помощью умных инструментов генерации лидов, ты можешь использовать их и для составления списка лидов. Такие инструменты, как Salestack и Leadfuze, дают тебе отправную точку, чтобы заполнить пайплайн квалифицированными лидами.
С помощью такого ПО ты можешь искать лидов по разным параметрам. Например, по должности, отрасли, используемому ПО, общим расходам на Adwords и не только.
Затем инструмент заполняет твой пайплайн такими данными, как проверенные адреса электронной почты, номера телефонов, профили в соцсетях и т. д., помогая быстро определить точки контакта, с которых можно начать разговор.
Но лучше всего то, что у этих сервисов есть команда специалистов по поиску потенциальных клиентов, которые могут провести проверку за тебя по сгенерированным тобой лидам. После квалификации эти специалисты помогут выстроить следующие шаги работы с лидами, пока они ещё «горячие», и благодаря этому увеличить число конверсий.
Главное преимущество этих инструментов в том, что они без проблем интегрируются с твоей существующей CRM. Тебе не придётся вручную вводить данные, чтобы поддерживать список лидов в актуальном состоянии.
5. Обратись за помощью к специалистам по поиску лидов
Определение целевого рынка, его пересмотр с учётом изменений на рынке, поиск аккаунтов потенциальных клиентов, соответствующих твоим портретам, и превращение потенциальных клиентов в лидов — всё это требует немало работы. Поэтому не бойся обратиться за помощью к экспертам!
Ты можешь обратиться за помощью в исследовании лидов к таким компаниям, как TaskDrive (или другой компании по генерации лидов), либо найти исполнителей на таких платформах, как Fiverr или Upwork, чтобы они сделали всю подготовительную работу за тебя. Но прежде чем передавать им эту задачу, убедись, что у тебя уже готовы все данные о критериях лида. Твои виртуальные ассистенты должны представлять твой продукт в руках тех же аккаунтов, что и ты. Иначе ты потратишь время и деньги на составление списка, который в итоге даже не будет конвертироваться.
И самое главное: как только ты определил свой целевой рынок, не теряй времени! Иначе потенциальных клиентов может перехватить конкурент, который начал составлять свой список лидов раньше тебя!
Готов создать свой список лидов и перейти к следующему шагу? Продолжай с третьей части нашего мастер-класса по пайплайну продаж: Методы работы с продажами: как прогреть B2B-лидов. Нужно освежить знания? Вернись и прочитай часть первую: как определить свой целевой рынок.
Надеемся, этот пост тебе понравился. Если да, расскажи о нём другим!
👉 Ты можешь следить за @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.
