コンサルタントのためのCRM活用法＋正しい設定方法

ResultConsultingとSalesflareの使い方は以下の通り。

もしあなたがコンサルタントで、どのようにCRMをセットアップし、可能な限り最善の方法で使用するかに関するベストプラクティスを探しているなら、これ以上探す必要はありません！

私たちは、ResultConsultingのチームにインタビューしました。リードを生成する方法とCRMを使用する方法を顧客にコンサルティングしています。そうすることで、彼らは自分自身と顧客のために印象的な結果を生み出しています。そして、彼らの専門知識とプロセスの多くをあなたと共有することを許可してくれました。

私たちは通過する：

• ResultConsultingとは
• コンサルタントとしてCRMを使い始めた理由とその成果
• CRMの設定と使用方法（Salesflare）

掘り下げよう👇

CRMを活用するコンサルタント会社ResultConsultingのスポットライト

ResultConsultingのコンサルタントは、主にLinkedInとEメールをコミュニケーションチャネルとして使い、一貫して成果を生み出す再現可能な営業プロセスを構築するようクライアントを指導します。

現在、5つの異なるサービスを提供している：

1. アウトバウンド:企業の成功を支援する B2Bリードの創出 LinkedIn上で、また補完的な活動を通じて。 電子メールシーケンス.
2. 顧客からの収入:体系的なクロスセリングやアップセリング活動を実施することで、企業が既存の顧客ベースからより多くの収益を生み出すのを支援する。
3. インバウンド:企業設立を支援する。 反復可能な販売プロセス／システム の資格を得る、 インバウンドリードの管理と育成.
4. ビジネス開発デザイン＆CRMセットアップ:Miro（デジタルホワイトボードアプリ）でビジネス開発モデルの表現を作成し、それをCRMで再現できるように支援します。 セールスパイプラインカスタムフィールドと セールス・ダッシュボード.
5. 販売転換プロセス:実績のあるモデルによって生み出されたリードを有料顧客に転換するために、企業が営業プロセスを最適化するのを支援する。

主な顧客は、マーケティング会社、コンサルタント会社、SaaS企業などのB2B企業である。彼らはこれらのサービスを国際的に提供しているが、イタリアが彼らのホームマーケットであるため、主にイタリアでサービスを提供している。

彼らがコンサルタントとしてCRMを使い始めた理由...そしてその素晴らしい成果！

ResultConsultingがSalesflareを採用する前、彼らの顧客関係管理は、彼らが言うところの「大混乱」だった。彼らは、Excelシートと紙のメモを組み合わせて使用しており、適切に整理整頓されていませんでした。そのため、彼らは組織をプロフェッショナル化する方法を探すに至った。

当時、ResultConsultingはマッテオとジャコモだけだった。

CRMを探していた彼らは、成功に向けた最大の障害は、選んだCRMを実際に使用することであることを知っていました。彼らは、CRMの導入のほとんどが失敗することを知っていました：CRMは一般的に、最新の状態に保つのにあまりにも多くの労力を必要とし、さらに、営業チームがリードをフォローアップするのにあまり役立っていないのです（そのように宣伝されがちですが）。

それは、コンサルタント向けのインテリジェントな営業CRMであり、主に自動で最新の状態に保たれ、見込み客へのフォローアップを積極的にリマインドしてくれるSalesflareを偶然見つけたときでした。彼らはそれを試してみることにした。

彼らは、Salesflareを使用することが、競合システムを使用するほど重くないことを発見し、Salesflareを導入することで、顧客との関係をよりよく整理することができ、また、販売データをより一貫して取得するようになりました。

具体的には、セールスCRMとしてSalesflareを導入することで、業績に2つの大きな変化をもたらした：

1. 振り返ってみると、Salesflareを使う前は、単にフォローアップを忘れたり、期待通りにフォローアップしなかったりしただけで、既存の販売機会のうち約60%を失っていた。つまり、Salesflareを導入することで、彼らは収益を2倍以上（2.5倍）にすることができたのです。
2. また、確かなデータに基づいてプロセスを改善することもできなかった。そのため、営業プロセスのボトルネックを特定することができた。そのボトルネックのたった1つを解決する（！）ことで、彼らは収益を再び2倍以上（2.6倍）にすることができた。これについては後ほど詳しく。

つまり、リードのフォローアップを改善し、得られた洞察に基づいて営業プロセスを改善するだけで、2年以内（2020年から2022年の間）に収益を6.5倍以上増加させることができたのだ。

彼らの営業成績がどのように推移したかを、実際に見てみよう：

• 2019年：3万ドルの新規契約
• 2020年：3万ドルの新規契約
• 2021年：9万2000件の新規契約
• 2022年：新規契約43万6000ドル
• 2023年：新規契約50万ドル（予定通り）
• 2024年：新規契約で100万ドル（ゴール＆マシン準備）

ResultConsultingは2020年末にSalesflareを導入し、それ以来プロセスの改善に取り組んでいる。

2023年11月、現在のチーム（の一部）はこうなっている。

コンサルタントのCRM活用法：具体的なベストプラクティス

では、ResultConsultingがSalesflareをどのように使っているのかを見てみよう。彼らのベストプラクティスの多くは、結局のところ、コンサルティングファーム全体で適用可能なものである。

1.サイドバーを使ってLinkedInから直接リードを追加する

ResultConsultingのチームは、一貫してLinkedInを通してリードを生成する真のエキスパートであるため、LinkedInとCRM間の優れた統合は彼らにとって不可欠です。

LinkedIn extension for Chrome を使えば、Salesflareはサイドバーとして、個人プロフィール、会社プロフィール、そしてLinkedInメッセージの受信箱の隣にきちんと統合されます。

ResultConsultingのチームは、LinkedInで潜在的なリードに接触すると、サイドバーを使ってCRMに直接追加します。

また、内蔵のEメール検索機能で、リードのEメールアドレスを検索することもできます。

また、リードを育成する必要がある場合は、そのまま適切なEメールワークフローに追加されます。

これにより、ResultConsultingはLinkedIn、自動メール、CRMトラッキングを使用して一貫してリードを生み出すシステムを構築することができるのです。彼らはこのシステムを自分たちで使うだけでなく、顧客に自分のビジネスへの適用方法を指導している。

もっと詳しくお知りになりたい方は、このウェビナーをご覧ください。

2.Eメールワークフローを使用して、一定の価値を持つリードを育成する。

前述したように、ResultConsultingのチームはSalesflareのLinkedInサイドバーを使ってリードをEメールワークフローに追加することが多いが、既存のCRMデータベースをターゲットにしてEメールを送ることも多い。

現在、彼らは一般的に5種類のワークフローを使用しており、それぞれ異なるセールスパイプライン（パイプラインについては後述します）にリンクされています：

- LinkedInプロスペクティング・パイプライン（他のリード・パイプラインも同様）：

1. ロングナーチャリング "メールワークフローは、LinkedInで回答しなかったリードを対象に、6ヶ月間に渡って様々なタイプのコンテンツを含むメールを送信します。
   1. "ホットナーチャリング "メールワークフローは、適格なリードを2ヶ月に渡ってターゲットにします。ケーススタディや以前のウェビナー、その他貴重な情報を共有します。このワークフローは、見込み客が「LinkedInプロスペクティングパイプライン」の「延期」ステージに配置されたときにトリガーされます
   。

- セールス・パイプライン（中核となる営業プロセス）

1. 1. 上記の "Hot Nurturing "ワークフローと非常によく似たEメールワークフローが、ResultConsultingのサービスに興味はあるが、すぐにコミットすることは考えていない見込み客に送信されます。
   2. 見込み客が "Lost "ステージに入ると、すぐにその "Lost "理由に特化したEメールワークフローが送信されます。これらのワークフローは現在開発中です
   。

- 特定のパイプラインにリンクされていない(すべてのリード)

1. 1. 「コンバージョンマーケティング」活動として、彼らは定期的にリードデータベース全体をウェビナーに招待し、ケーススタディを送り、彼らを教育し、最終的に顧客へと転換させる。

   ワークフローを複製し、「オポチュニティ・オーナー」で各受信者をフィルタリングすることで、担当営業担当者の名前でパイプラインに特化したEメールワークフローを送信する。

   一方、一般的な電子メールのワークフローは、2人の共同設立者のうちの1人の名前で送信される。

   3.複数のパイプラインとタスクでリードを追跡し、フォローアップを合理化する。

   ResultConsultingのチームは、セールスマシン内のさまざまなプロセスを追跡するために、Salesflareに4種類のセールスパイプラインを設定した：

   1. チャネルごとのリードパイプライン「LinkedIn プロスペクティング・パイプライン」、「LinkedIn 広告パイプライン」、「インバウンド・パイプライン」、「イベント・パイプライン
   2. 中核となる営業プロセスのための「営業パイプライン
   3. 更新のための「顧客パイプライン
   4. パートナーシップのための「パートナーシップ・パイプライン

   これらのパイプラインが何のためにあるのか、どのように構築されるのかについて説明する前に、ResultConsultingチームには、パイプラインが常に適切に管理されるようにするためのプロセスがあることに注目することが重要だ。

   そのようなコアプロセスのひとつが、週次パイプライン・レビューである。この週次ミーティングには、2つの重要な目標がある：

   1. さまざまな機会について、それぞれの状況、次のステップ、潜在的な障害について話し合うことで、互いの機会を「勝ち」（または「負け」）へと導く手助けをする。
   2. パイプラインをクリーンに保つために、機会を一貫して "Lost "に移動させる。ResultConsultingのこれらの機会を簡単に特定する方法は、「最終ステージ変更日が60日以上前」または「最終ミーティング日が60日以上前」でフィルタリングすることです。

   では、それぞれのパイプラインタイプをもう少し詳しく見てみよう。

   1.リードパイプライン

   リードパイプラインは、リードを生成する各チャネルと、その特定のプロセスを可能な限り最善の方法で追跡するためのものです。マーケティング/セールス用語を使うと、これらのパイプラインはマーケティング適格リード（MQL）をセールス適格リード（SQL）に変換するために使用されます。

   例として、「LinkedInの見込み客パイプライン」の段階を示します：

   1. 適格なアカウント：このアカウントは良いターゲットであり、LinkedInでコンタクトを取る。
   2. LinkedInの答え：彼らはLinkedIn（MQL）で積極的に反応します。
   3. ミーティングが予定されているミーティングが予定されている。
   4. ミーティングは終わった会議が行われた。
   5. 交渉開始（Won）：見込み客がプロジェクトの話し合いを始めたいと言っている。
   6. 失った：機会が "Won "に間に合わなかった（あるいは十分なスピードが出なかった）。
   7. 延期：見込み客は興味はあるが、すぐにコラボレーションを始める気はない。より短い「ホットナーチャリング」メールワークフローで育成します。
   8. LinkedIn 回答なし：見込み客がLinkedInで回答しなかった。彼らは「ロングナーチャリング」ワークフローで育成されます。

   2.営業パイプライン

   このパイプラインはResultConsultingのコアセールスプロセスを追跡します。彼らはこのパイプラインを使って、73%という驚異的な成約率でSQLを成約しています。

   セールスパイプライン」に入力されるリードは、通常リードパイプラインのいずれかから発生します。どこから来たかは「リードソース」フィールドに表示されます。

   セールス・パイプライン」の段階は次のようになる：

   1. ミーティング予定：これは、ディスカバリー・コールを受けることになる次期SQLである。意味があれば、プレゼンテーションが予定されている。
   2. プレゼンテーションを予定しています：ResultConsultingのサービスについてのプレゼンテーションを行います。
   3. プレゼンテーションが終わったプレゼンテーションが行われた。
   4. 提案書が送られた：見込み客が提案書を受け取った。
   5. 分析に署名：実際のプロジェクトにつながる初期分析を実施する。
   6. クライアント（獲得）：分析が完了し、実際のプロジェクトを行う見込みが立った。
   7. 道に迷った：見込み客がセールスプロセスのどこかで脱落した。
   8. 延期：プロジェクトは最大1～2ヶ月延期されました（そうでなければ "Lost "です）。

   3.顧客パイプライン

   企業で収益を上げる最も簡単な方法は...既存顧客との契約更新です。そのためResultConsultingは、これまでの成功を顧客に伝える明確なプロセスを導入し、更新のチャンスを最大化しています。

   カスタマー・パイプライン」には以下の段階がある：

   1. 連絡すべき顧客この顧客には、更新についてすぐに連絡する必要がある。
   2. 会議の予定会議は予定されている。
   3. 更新＝結果：顧客は更新の条件として目標を設定した。
   4. プレゼンテーションの予定プレゼンテーションは予定されている。
   5. プロジェクト発表プレゼンテーションが行われた。
   6. Won：顧客が契約更新を決めた。
   7. 失った：顧客が契約更新をしないことを決定した。

   4.パートナー・パイプライン

   ResultConsultingは常に単独で市場に参入しているわけではありません。また、時には他の企業と協力してサービスを提供することもあります。

   パートナー・パイプライン」には4つのステージしかない：

   1. パートナー候補この会社にパートナーシップの可能性を打診することができる。
   2. 定義の合意：パートナー候補はパートナーシップを定義することに関心がある。
   3. パートナー（ウォン）：パートナーシップが合意され、始動する。
   4. 失った：パートナーシップは結ばれなかった。

   4.すべてを共有することで完璧なコラボレーションを実現

   ResultConsultingはチームとしてお客様にサービスを提供し、そのチームは成長し続けています。

   この記事を書いている時点（2023年11月）では、彼らはこうしている：

   • 共同設立者2名
   • 専任営業担当者1名（共同創業者のうち1名がもう1名の営業担当者）
   • 事業開発担当者4名
   • マーケティング・ディレクター 1名
   • パートタイム・マーケティング・スペシャリスト4名
   • 4 コンサルタント
   • プロジェクト・マネージャー 1名

   つまり、CRMシステムを通じたコラボレーションの効率化が不可欠なのだ。

   Salesflareを使用することで、彼らはすべてを一箇所で管理することができます：すべてのコミュニケーション、メモ、ファイル、タスク、機会、連絡先、メールの開封とクリック...チーム全体が効率的にアクセスできます。

   

   重要なのは、チームがこのすべてを、まだコールドリードである最初から追跡していることを理解することである。

   もう一つの重要な収穫は、ResultConsultingのチームが、CRMで物事をどのように管理するかについて、明確なガイドラインを作成していることです。

   例えば、それぞれの機会に正しい情報を載せる方法をチームに教育する：

   • 価値：機会の価値をどのように計算するかを明確に定義している。
   • 開始日：Salesflareで「開始日」を明示的に設定することで、後から商談を作成した場合でも、正確な営業サイクルを把握することができます。
   • ステージ：各ステージの意味を定義することで、各リードのステータスを明確に把握し、それに基づいてメールワークフローをトリガーし、パイプラインの各ステージにおけるコンバージョン率を分析することができます。
   • 失われた理由：失われた理由の定義も作成し（5～6個の選択肢しか作成しない）、結果を分析してアプローチの改善に役立てる。

   最初のボトルネックがチームにCRMを使わせることだとすれば、2つ目のボトルネックは、一貫して同じように使わせることであり、彼らはこのことをよく理解している。

   5.フル機能のモバイルアプリで外出先からCRMを利用する

   ResultConsultingのチームの一部は移動しながら仕事をし、クライアントと直接ミーティングをする。

   彼らはSalesflareのモバイルアプリを使って、通知をフォローし、パイプラインを通してリードを移動させ、メモを追加し、保留中のタスクについてアラートを受け取る。

   

   ほとんどのCRMは電話では限られたエクスペリエンスしか提供しませんが、Salesflareのモバイルアプリはプラットフォームの機能の100%を提供します。つまり、ResultConsultingのチームは、タブを管理するために常にラップトップを持ち歩いたり、開いたりする必要がないのです。

   6.コンバージョン率、リードソース、商品、失われた理由を分析し、改善を続ける。

   CRMとしてSalesflareを導入したことで、ResultConsultingはフォローアップが大幅に改善されたため、コンバージョン率をすぐに高めることができましたが、Salesflareで追跡されたデータを定期的に分析し、仕事のやり方を改善する方法を考え出すことで、少なくとも同じくらいの利益を得ることができました。

   これもまた、目を見張るような結果をすでに得ており、単純だが画期的な変更を加えることでしばしば実現した。例えば、彼らはSalesflareの「収益」ダッシュボードの「ファネル分析」レポートを見て、多くの提案を送ったにもかかわらず、コンバージョン率がかなり低いことに気づきました。多くの提案が、成約フェーズで止まっているようでした。

   彼らは、提案書を印刷し、署名し、スキャンするプロセスが売上を妨げているのかもしれないと考えました。解決策は簡単でした。DocuSignというデジタル署名ソフトウェアを導入したのです。その結果はさらに印象的で、事前には28%の提案しか「獲得」に至らず、販売サイクルは60日間続いたが、突然73%の提案がコンバージョンし、販売サイクルはわずか40日間になった。これは明らかに彼らのビジネスに大きな違いをもたらした。

   このコンバージョン向上後、次に取り組むべきボトルネックは、営業パイプラインに入るリードの量だった。彼らは、より多くのリードを体系的に引き寄せるプロセスの開発に取り組み始め、その多くは現在顧客に教えている。

   そのため、リードソースごとに専用のリードパイプラインを作成し、特定のリード生成ツールを超えて、リード生成プロセスのそれぞれを継続的かつ個別に最適化できるようにしました。

   以下は、セールス・レポートの一部である。

   リードソースごと：獲得収益、パイプラインの合計（加重なし）、平均販売サイクル。

   

   サービスごと：獲得した収入。

   

   紹介元ごとに：獲得した収益。

   

   7.他の販売ツールと統合し、すべてを合理化

   最後に、ビジネスプロセスを合理化するために、ResultConsultingのチームはSalesflareを営業スタックの他のツールと統合しています。

   シンプルだが核心的な例として、LinkedInに掲載した広告（LinkedIn Lead Gen Forms）からのリードが、Zapierを使ってそのままSalesflareに入力されるようにしている。

   もちろん、さらに重要なのは、SalesflareがGoogle Workspaceの受信トレイ、カレンダー、電話、LinkedInなどと密接に統合されていることだ。

   これにより、ResultConsultingチームは何も見逃すことはないと確信することができ、その結果、この記事の冒頭で説明したように、CRMとしてSalesflareを導入する前のビジネスのやり方と、営業成績に大きな違いが生じます。

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   イェルーン・コースアウト

   共同創設者兼CEO で Salesflare

   で共同創業者兼CEOを務めている。 SalesflareB2Bを販売する中小企業向けのインテリジェントな営業CRMです。セールスを自動化すること、美しい製品を作ること、そしてこれらのトピックについて書くことが大好きです。

   

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