コンサルタント向けCRMの使い方＋正しく設定する方法
ResultConsultingがSalesflareをどのように活用しているか
コンサルタントとして、CRMを最適な方法で設定・活用する方法に関するベストプラクティスを探しているなら、ぜひこの記事を読んでみてください。
私たちは、顧客にリードを創出する方法やCRMの活用方法をコンサルティングしているResultConsultingのチームにインタビューしました。その結果、ResultConsultingは自社に対しても顧客に対しても目覚ましい成果を上げています。そして、同社が培ってきた知識やプロセスの多くを、私たちと共有してくれました。
この記事では、次の内容を見ていきます。
さっそく見ていきましょう。👇
CRMを活用するコンサルティング会社：ResultConsultingに注目
ResultConsultingのコンサルタントは、主にLinkedInとメールをコミュニケーションチャネルとして使い、顧客が一貫して成果を生み出せる再現可能な営業プロセスを作れるよう支援しています。
現在、同社は5種類のサービスを提供しています。
- アウトバウンド：LinkedInでのB2Bリードの創出や、補完的なメールシーケンスを通じて、企業が成果を上げられるよう支援します。
- 顧客からの収益：体系的なクロスセルやアップセルの活動を導入し、既存の顧客基盤からより多くの収益を生み出せるよう企業を支援します。
- インバウンド：見込み顧客を評価し、インバウンドリードを管理・育成するための再現可能な営業プロセス／システムを企業が構築できるよう支援します。
- 事業開発の設計とCRMのセットアップ：企業の事業開発モデルをMiro（デジタルホワイトボードアプリ）上に可視化し、それを営業パイプライン、カスタムフィールド、営業ダッシュボードを使ってCRMに再現できるよう支援します。
- 営業コンバージョンプロセス：実証済みのモデルで創出したリードを有料顧客へ転換できるよう、営業プロセスの最適化を支援します。
主な顧客層は、マーケティングエージェンシーやコンサルティング会社、SaaS会社といったB2B企業です。サービスは国際的に提供していますが、拠点があるイタリアが主な市場です。
コンサルティング会社としてCRMを使い始めた理由……そして目覚ましい成果！
ResultConsultingがSalesflareを導入する前の顧客関係管理は、本人たちの言葉を借りれば「大混乱」でした。Excelシートと紙のメモを組み合わせて使っていましたが、それではきちんと整理された状態を保てませんでした。そしてついに、組織をよりプロフェッショナルな形に整える方法を探すようになったのです。
当時のResultConsultingは、MatteoとGiacomoの2人だけで運営されていました。
CRMを探していた彼らは、成功への最大の障害は、選んだCRMを実際に使うことになると分かっていました。多くのCRM導入が失敗する理由は、単純にチームが使いたがらないからです。一般的なCRMは最新の状態を保つためにあまりにも多くの作業を求めますし、営業チームがリードをフォローアップするうえで本当に役立つわけでもありません（それができると謳っているにもかかわらずです）。
そんなとき、彼らはコンサルタント向けのインテリジェントな営業CRMであるSalesflareに出会いました。Salesflareは大部分を自動的に最新の状態に保ち、見込み顧客へのフォローアップも積極的にリマインドしてくれます。そこで、試してみることにしました。
Salesflareは競合システムほど負担なく使えることが分かりました。さらにSalesflareを導入したことで、顧客との関係をより適切に整理できるようになり、営業データも以前よりはるかに一貫して記録できるようになりました。
具体的には、Salesflareを営業CRMとして導入したことで、パフォーマンスに2つの大きな変化が起こりました。
- 振り返ってみると、Salesflareを使う前は、フォローアップを忘れていたか、期待どおりにフォローアップできていなかったため、既存の営業機会の約60％を失注していたことが分かりました。つまり、Salesflareを導入したことで、フォローアップを成功させられるようになり、単純に収益を2倍以上（2.5倍）に増やせたのです。
- また、それまでは確かなデータに基づいてプロセスを改善することもできませんでした。Salesflareによって営業プロセスのボトルネックを特定できるようになり、そのうちの1つを解消しただけで（！）、収益をさらに2倍以上（2.6倍）に増やせました。この点については後ほど詳しく説明します。
要するに、リードへのフォローアップを改善し、利用可能になったインサイトの1つをもとに営業プロセスを改善しただけで、2020年から2022年までの2年足らずの間に、収益を6.5倍以上に増やすことができたのです。
実際、彼らの営業成果は次のように伸びていきました。
- 2019年：新規契約3万
- 2020年：新規契約3万
- 2021年：新規契約9万2,000
- 2022年：新規契約43万6,000
- 2023年：新規契約50万（順調に進行中）
- 2024年：新規契約100万（目標、そして仕組みを整備中）
ResultConsultingがSalesflareを導入したのは2020年の終わり頃で、それ以来ずっとプロセスの改善に取り組んでいます。
2023年11月現在、チームの（ほんの）一部はこのような 모습です。
コンサルタントがCRMを活用する方法：具体的なベストプラクティス
では、ResultConsultingがSalesflareをどのように活用しているのかを見て、彼らの成功から学びましょう。実際、彼らのベストプラクティスの多くは、コンサルティング会社全般に適用できます。
1. サイドバーを使ってLinkedInからリードを直接追加する
ResultConsultingのチームは、LinkedInで一貫してリードを獲得することにかけては本物のプロなので、LinkedInとCRMの優れた統合が欠かせません。
Chrome向けLinkedIn拡張機能を使うと、Salesflareは人のプロフィール、会社のプロフィール、さらにはLinkedInのメッセージング受信トレイの横にサイドバーとしてきれいに統合されます。
ResultConsultingのチームがLinkedInで見込みのあるリードにアプローチするときは、サイドバーを使ってそのリードをCRMに直接追加します。
さらに、組み込みのメール検索ツールを使えば、リードのメールアドレスを見つけるのにも役立ちます。
そして、そのリードを育成する必要がある場合は、適切なメールワークフローに直接追加します。
これによりResultConsultingは、LinkedIn、自動メール、そしてCRMトラッキングを使って、一貫してリードを獲得する仕組みを構築できます。彼らはこの仕組みを自分たちで使うだけでなく、顧客が自社のビジネスに適用する方法も指導しています。
詳しく知りたい方は、この仕組みがどのように機能するのかを解説した**こちらのウェビナー**をご覧ください。
2. メールワークフローで継続的に価値を届け、リードを育成する
上で触れたように、ResultConsultingのチームはSalesflareのLinkedInサイドバーを使ってリードをメールワークフローに追加することがよくありますが、既存のCRMデータベースをターゲットにメールを送ることも少なくありません。
現在、同チームは一般的に、異なる営業パイプラインに紐づいた5種類のワークフローを使っています（パイプラインについては後ほど詳しく説明します）。
– LinkedIn Prospecting Pipeline（ほかのリードパイプラインも同様）：
- 「Long Nurturing」メールワークフローでは、LinkedInで返信がなかったリードをターゲットに、さまざまな種類のコンテンツを6か月間にわたってメールで届けます。このワークフローは、リードが「LinkedIn no answer」ステージに入ると開始されます。
- 「Hot Nurturing」メールワークフローでは、適格なリードを2か月間にわたってターゲットにします。ケーススタディや過去のウェビナー、その他の役立つ情報を届けるワークフローです。これは、見込み客が「LinkedIn Prospecting Pipeline」の「Postponed」ステージに配置されると開始されます。
– Sales Pipeline（中核となる営業プロセス）
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- ResultConsultingのサービスに関心はあるものの、すぐに契約するつもりはない見込み客には、上記の「Hot Nurturing」ワークフローと非常によく似たメールワークフローが送信されます。このワークフローは、見込み客が「Sales Pipeline」の「Postponed」ステージに配置されると開始されます。
- 見込み客が「失注」ステージに配置されると、その「失注理由」に応じたメールワークフローがまもなく開始されます。これらのワークフローは現在開発中です。
– 特定のパイプラインに紐づかないもの（すべてのリード）
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- 「コンバージョンマーケティング」の活動として、リードデータベース全体を定期的にウェビナーへ招待し、教育を目的としてケーススタディを送信し、最終的に顧客へと転換します。
パイプラインごとに用意したメールワークフローは、担当する営業担当者の名前で送信します。そのためにワークフローを複製し、それぞれのオーディエンスを「opportunity owner」でフィルタリングしています。
一方、一般的なメールワークフローは、2人いる共同創業者のどちらか一方の名前で送信されます。
3. 複数のパイプラインとタスクでリードを追跡し、フォローアップを効率化する
異なるプロセスを営業の仕組みの中で追跡するため、ResultConsultingのチームはSalesflareに4種類の営業パイプラインを設定しています。
- チャネルごとのリードパイプライン：「LinkedIn Prospecting Pipeline」、「LinkedIn Advertising Pipeline」、「Inbound Pipeline」、「Event Pipeline」
- 中核となる営業プロセスのための「Sales Pipeline」
- 更新契約のための「Customer Pipeline」
- パートナーシップのための「Partnership Pipeline」
これらのパイプラインの目的や構成に入る前に、ResultConsultingのチームが、パイプラインを常に適切に管理するためのプロセスを整えていることを押さえておくことが重要です。
その中核となるプロセスの1つが、週次のパイプラインレビューです。この週次ミーティングには、2つの重要な目的があります。
- それぞれのステータス、次のステップ、潜在的な障害について異なる機会を話し合い、互いに機会を「受注」（または「失注」）へ移動できるようにする。
- 機会を一貫して「失注」へ移動し、パイプラインをクリーンに保つ。ResultConsultingでは、「最後のステージ変更日が60日より前」および／または「最後のミーティング日が60日より前」でフィルタリングすると、こうした機会を簡単に特定できます。
それでは、それぞれのパイプラインの種類をもう少し詳しく見ていきましょう。
1. リードパイプライン
リードパイプラインは、リードを生み出す各チャネルと、それぞれに固有のプロセスを可能な限り適切に追跡するためのものです。マーケティング／営業の用語で言えば、これらのパイプラインは、マーケティング適格リード（MQL）を営業適格リード（SQL）へ転換するために使われます。
例として、「LinkedIn Prospect Pipeline」のステージを見てみましょう::
- 適格なアカウント：このアカウントはターゲットとして有望で、LinkedInで連絡を取ります。
- LinkedInで回答：LinkedInで前向きな反応が返ってきます（MQL）。
- ミーティング設定済み：ミーティングが設定されます。
- ミーティング完了：ミーティングが実施されます。
- 交渉開始（受注）：見込み客がプロジェクトについて話し始めたいと考えています。
- 失注：機会が「受注」まで進みませんでした（または、進むのが遅すぎました）。
- 延期：見込み客は関心を持っていますが、すぐに協業を始めるつもりではありません。より短い「Hot Nurturing」メールワークフローで育成します。
- LinkedInで回答なし：見込み客からLinkedInで回答がありませんでした。「Long Nurturing」ワークフローで育成します。
2. セールスパイプライン
このパイプラインでは、ResultConsultingの中核となる営業プロセスを追跡します。ResultConsultingはこれを使ってSQLを成約率73％という驚異的な水準で成約しています。
「セールスパイプライン」に入力されるリードは、通常、いずれかのリードパイプラインから発生します。どこから来たリードかは、「リードソース」フィールドに示されます。
「セールスパイプライン」のステージは次のとおりです。::
- ミーティング設定済み：これは、ディスカバリーコールを行う新規のSQLです。話を進める意味がある場合は、プレゼンテーションを設定します。
- プレゼンテーション設定済み：この見込み客には、ResultConsultingのサービスについてプレゼンテーションを行います。
- プレゼンテーション完了：プレゼンテーションが実施されます。
- 提案書送信済み：見込み客に提案書が届きます。
- 分析契約締結済み：見込み客が初期分析の実施に同意する契約に署名しました。この分析が、後の実際のプロジェクトにつながります。
- 顧客（受注）：分析が完了し、見込み客が実際のプロジェクトを依頼する契約に署名しました。
- 失注：見込み客が営業プロセスのどこかで離脱しました。
- 延期：プロジェクトが最長で1～2か月延期されました（それ以上の場合は「失注」です）。
3. 顧客パイプライン
会社で収益を生み出す最も簡単な方法は……既存顧客との契約を更新してもらうことです。だからこそResultConsultingは、これまで顧客とともに達成してきた成功を顧客に伝えるための明確なプロセスを整え、更新の可能性を最大限に高めています。
「顧客パイプライン」には、次のステージがあります。
- 連絡対象の顧客：この顧客には、更新について話すため、近いうちに連絡を取る必要があります。
- ミーティング設定済み：ミーティングが設定されました。
- 更新条件＝成果：顧客が、更新の条件としてターゲットを設定しました。
- プレゼンテーション設定済み：プレゼンテーションが設定されました。
- プロジェクト説明済み：プレゼンテーションが実施されました。
- 受注：顧客が契約を更新することを決めました。
- 失注：顧客が、プロセスのどの段階であっても契約を更新しないことを決めました。
4. パートナーパイプライン
ResultConsultingは、常に単独で市場に進出しているわけではありません。サービスを提供するために、他の会社と協業することもあります。
「パートナーパイプライン」には、4つのステージしかありません。
- パートナー候補：この会社には、提携の可能性についてアプローチできます。
- 合意内容の定義：パートナー候補が、提携内容を定義することに関心を示しています。
- パートナー（受注）：提携に合意し、提携が開始されました。
- 失注：提携は成立しませんでした。
4. すべてを共有して、スムーズに協業する
ResultConsultingはチームで顧客にサービスを提供しており、そのチームは成長を続けています。
この記事の執筆時点（2023年11月）で、体制は次のとおりです。
- 共同創業者 2人
- 専任の営業担当者 1人（共同創業者の1人がもう1人の営業担当者です）
- ビジネスデベロップメント担当 4人
- マーケティングディレクター 1人
- パートタイムのマーケティングスペシャリスト 4人
- コンサルタント 4人
- プロジェクトマネージャー 1人
つまり、CRMシステムを通じて協業を効率化することが不可欠です。
Salesflareを使うことで、すべてを1か所で追跡できます。すべてのコミュニケーション、メモ、ファイル、タスク、機会、連絡先、メールの開封とクリック……に、チーム全体が効率的にアクセスできます。
チームが、まだ温度の低いリードの段階にある最初からこれらすべてを追跡していることを理解しておくのは重要です。そうすれば話が本格化したときにも、dealを受注するために必要な情報がすべて手元にそろっています。
もう1つの重要なポイントは、ResultConsultingのチームが、CRMで情報を追跡する方法について明確なガイドラインを整備していることです。
たとえば、各機会に適切な情報を正しく入力する方法をチームに教えています。
- 価値：機会の価値をどのように算出するかを明確に定義しています
- 開始日：Salesflareで「開始日」を明示的に設定しています。そのため、機会を後から作成した場合でも、販売サイクルを正確に把握できます
- ステージ：各ステージの意味を定義しています。これにより、各リードのステータスを明確に把握し、それに基づいてメールのワークフローを起動し、パイプラインの各ステージにおけるコンバージョン率を分析できます
- 失注理由：失注理由についても定義を作成しています（選択肢は5～6個に限定）。そうすることで結果を分析し、その結果をもとにアプローチを改善できます
最初のボトルネックがチームにCRMを使ってもらうことだとすれば、2つ目のボトルネックは、全員が同じ方法で一貫して使うようにすることです。彼らはこの点をよく理解しています。
5. フル機能のモバイルアプリで外出先でもCRMを使う
ResultConsultingのチームの一部は、クライアントと対面でミーティングを行うため、外出先で仕事をしています。
Salesflareのモバイルアプリを使って通知を確認し、リードをパイプライン内で移動させ、メモを追加し、保留中のタスクについてアラートを受け取っています。
ほとんどのCRMが電話では限られた機能しか提供していないのに対し、Salesflareのモバイルアプリではプラットフォームの機能を100％利用できます。つまり、ResultConsultingのチームは常に状況を把握するために、ノートパソコンを持ち歩いたり、わざわざ開いたりする必要がありません。
6. コンバージョン率、リードソース、商品、失注理由を分析して継続的に改善する
SalesflareをCRMとして導入したことで、フォローアップが大幅に改善し、ResultConsultingのコンバージョン率はすぐに向上しました。しかし、それと同じくらい大きな成果をもたらしたのが、Salesflareで追跡しているデータを定期的に分析し、仕事の進め方を改善する方法を考え出したことです。
これによってすでに目覚ましい成果が生まれています。しかも多くの場合、シンプルでありながら画期的な変更を加えただけです。たとえば、Salesflareの「Revenue」ダッシュボードにある「Funnel Analysis」レポートを確認したところ、多くの提案書を送っているにもかかわらず、コンバージョン率がかなり低いことに気づきました。多くの提案書が署名の段階で止まっているようでした。
提案書を印刷し、署名し、スキャンするプロセスが、販売を妨げているのではないかと彼らは考えました。解決策はシンプルでした。DocuSignという電子署名ソフトウェアを導入したのです。その成果は、いっそう印象的なものでした。導入前は提案書のうち「受注」に至ったのは28％で、販売サイクルは60日かかっていました。それが突然、提案書の73％がコンバージョンし、販売サイクルもわずか40日になったのです。これは明らかに、ビジネスに大きな違いをもたらしました。
このコンバージョン率向上の後、次に取り組むべきボトルネックは、販売パイプラインに入ってくるリードの数でした。彼らはより多くのリードを体系的に獲得するためのプロセスづくりに本格的に取り組み始め、現在ではその多くを顧客にも教えています。
その結果、**リードソースごとに専用のリードパイプライン**を作成しました。これにより、特定のリード獲得ツールだけに頼るのではなく、それぞれのリード獲得プロセスを継続的かつ個別に最適化できます。
成果を確認するために設定した営業レポートの一部をご紹介します。
リードソース別：受注収益、パイプラインの合計価値（重み付けなし）、平均販売サイクル。
サービス別：受注収益。
紹介元別：受注収益。
7. すべてを効率化するために、他の営業ツールと連携する
最後に、業務プロセスをスムーズに保つため、ResultConsultingのチームは営業スタック内の他のツールともSalesflareを連携しています。
シンプルですが重要な例が、LinkedInで配信している広告（LinkedIn Lead Gen Forms）からのリードを、Zapierを使ってSalesflareに直接登録する仕組みです。
もちろん、それ以上に重要なのが、SalesflareとGoogle Workspaceの受信トレイ、カレンダー、電話、LinkedInなどとの緊密な連携です。
これにより、ResultConsultingチームは何も見落とさないと確信でき、SalesflareをCRMとして導入する前のやり方と比べて、営業成果に大きな違いが生まれています。この記事の冒頭で説明したとおり。
コンサルティング会社向けのCRMのベストプラクティスをもっと知りたいですか？
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その場合は、メインウェブサイトのチャットから私たちのチームにご連絡ください。Salesflareを使ってより多くのdealを受注し、より良い顧客関係を築く方法について、喜んでアドバイスします。
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