Руководство по генерации B2B-лидов: стратегии, советы, инструменты и идеи
Исчерпывающее руководство по эффективной лидогенерации
Эффективная лидогенерация — залог успешной B2B-машины продаж. 📈
Итак, если ты готов добиться успеха, ты по адресу! 😎
Чтобы наладить лидогенерацию, нужна комплексная стратегия, а не просто несколько тактик или инструментов, поэтому советую прочитать это руководство шаг за шагом, от начала до конца.
Но если прямо сейчас у тебя нет времени читать всё, можешь перейти к одному из конкретных разделов ниже. 👇
Это исчерпывающее руководство по B2B-лидогенерации построено следующим образом:
- Определение: что означает «лидогенерация»
- Стратегия: как добиться успеха в B2B-лидогенерации
- Советы: распространённые ошибки и лучшие практики
- Инструменты: необходимые программные инструменты, которые помогут тебе (полный список здесь)
- Идеи: серия успешных примеров, которые могут тебя вдохновить
- Аутсорсинг: стоит ли передавать лидогенерацию агентству?
Давай разбираться! 😁
Что такое лидогенерация? Что она означает в B2B-продажах?
Для начала давай убедимся, что мы одинаково понимаем этот термин. 🤓
Как определить лидогенерацию? Что именно она означает?
Вот определение, с которым мы можем работать:
Определение «лидогенерации»:
«Действие или процесс выявления и развития потенциальных клиентов для продуктов или услуг компании».
Именно так изящно формулирует это Oxford Languages — самый авторитетный в мире источник информации о современном английском языке. 🧐
Самое интересное в этом определении — то, что лидогенерация может быть и действием, и процессом. И ни то ни другое не будет хорошо работать без лежащей в основе стратегии.
Так что давай прямо сейчас разработаем эту стратегию лидогенерации. 👇
Создание стратегии B2B-лидогенерации
Если начать заниматься лидогенерацией, не выстроив сначала стратегию, ты, скорее всего, потратишь массу драгоценного времени впустую.
Придумать стратегию лидогенерации не так уж сложно. Для этого нужно всего шесть шагов — или вопросов.
Вот шесть вопросов, которые тебе нужно себе задать:
- Кто твоя целевая аудитория?
- Где они проводят время? Или где ты можешь до них достучаться?
- Как ты можешь завоевать их внимание?
- Как быстро понять, готовы ли они, скорее всего, купить?
- Как ты можешь направить их к покупке?
- Как они могут убедить других присоединиться к клубу?
Давай разберёмся с этим шаг за шагом. 😁
1. Кто твоя целевая аудитория?
Самый простой способ добиться большего успеха в генерации лидов — точнее определить целевую аудиторию. Чем точнее и уже ты сможешь её описать, тем эффективнее будет генерация лидов.
Твои письма будут чаще получать ответы, люди будут с большим интересом участвовать во встречах с отделом продаж, коэффициенты конверсии вырастут… 📈
И дело не ограничивается одной генерацией лидов: в мире стартапов есть почти мифическое понятие — «соответствие продукта рынку». Когда твой продукт идеально подходит целевому рынку, компания может масштабироваться практически без усилий.
Популярный способ понять, достиг ли ты «соответствия продукта рынку», — спросить клиентов, насколько они были бы расстроены, если бы твой продукт исчез. Если больше 40% ответят «очень расстроены», значит, ты добился цели. 🙌
Итак, по сути есть два способа повысить «соответствие продукта рынку»:
- Создать продукт получше, чтобы он лучше соответствовал целевому рынку
- Точнее определить целевой рынок, чтобы он лучше соответствовал твоему продукту
Вывод: точное таргетирование — это ключ к успеху. 🎯
2. Где они проводят время? Или где ты можешь до них достучаться?
Когда ты понимаешь, кто твоя целевая аудитория, возникает следующий вопрос: где ты можешь до неё достучаться?
Не стремясь охватить всё, ты можешь задать себе такие вопросы:
- Скорее всего, они проводят время в LinkedIn, Twitter, Instagram, Facebook, Reddit, YouTube или TikTok? На какие группы, аккаунты, сабреддиты… они подписаны?
- Какие мероприятия или конференции они посещают?
- Какие журналы они читают?
- Какие темы или ключевые слова они ищут?
- Какие сайты с отзывами они проверяют?
- Скорее всего, они ответят на твои письма или возьмут трубку, когда ты позвонишь?
- …
Люди проводят время в самых разных местах, поэтому существует множество каналов, через которые ты потенциально можешь до них достучаться. 📣
Это можно делать вручную или автоматизировать. Например, ты можешь самостоятельно писать людям в LinkedIn или использовать такой инструмент, как LinkedHelper, чтобы делать это автоматически.
Если выбранный тобой канал не слишком специфичен для целевой аудитории, можно задать себе дополнительный вопрос: как мне найти свою целевую аудиторию внутри этого канала?
3. Как ты можешь завоевать их внимание?
Когда ты уже знаешь, как хочешь до них достучаться и где/как можешь это сделать, остаётся главный вопрос: как завоевать их внимание?
Внимание людей — ограниченный ресурс, и многие за него борются. Выделиться среди остальных непросто. 🦸
Самый простой совет, который я могу тебе дать: не делай то же самое, что и все остальные.
Старайся быть заметным — желательно в хорошем смысле, но и здесь не стоит проявлять чрезмерную осторожность. Ничто не воспринимается как позитивное абсолютно всеми. 😬
4. Как быстро понять, насколько вероятно, что они купят?
Если ты нашёл идеальные ответы на предыдущие три вопроса, то уже прошёл примерно половину пути: ты нашёл лидов. Теперь вопрос в другом: это «квалифицированные» лиды? 🤔
Квалификация лидов — абсолютно необходимая часть твоей стратегии генерации лидов. Следуя описанным выше подходам, ты можешь сгенерировать огромное количество лидов, но многие из них, скорее всего, вряд ли у тебя купят.
Каждая минута, которую ты проводишь с лидами, вряд ли собирающимися покупать, — это потерянное время для всех (по крайней мере, с точки зрения бизнеса 😏).
Есть несколько способов это выяснить.
Для начала ты можешь задавать им вопросы. Обычно это происходит во время звонка или встречи, но не обязательно. Вот несколько базовых вещей, которые стоит выяснить:
- Нужно ли им то, что ты продаёшь?
- Есть ли что-то, что мешает им купить, использовать или внедрить это?
- Есть ли у них на это бюджет?
- Ты общаешься с нужным человеком?
- Есть ли у них чёткая хронология?
Другой вариант — оценивать их готовность к покупке по их действиям. Например:
- Скачивают ли они whitepaper о проблеме, которую решает твой продукт?
- Запрашивают ли они демо?
Здесь можно использовать любой сигнал или комбинацию сигналов — главное, чтобы они точно предсказывали вероятность покупки.
5. Как направить их к покупке?
Теперь, когда ты знаешь, что они, скорее всего, купят у тебя, — как сделать так, чтобы это произошло?
Тебе нужен системный процесс продаж или пайплайн. Желательно, чтобы он как можно лучше соответствовал тому, как предпочитают покупать сгенерированные тобой лиды, ведь ты хочешь добиться отличной конверсии из лида в сделку.
Затем тебе нужно организовать свою работу так, чтобы идеально проводить каждого лида через этот процесс продаж в нужном темпе.
А отслеживать всё это помогает такое программное обеспечение, как Salesflare. 👇
Но это уже отдельная тема, поэтому мы написали отдельную статью о том, как выстроить надёжный пайплайн продаж. Очень рекомендуем ознакомиться.
6. Как убедить других присоединиться к клубу?
Возможно, странно включать это в стратегию генерации лидов как отдельный шаг. Разве мы только что не перешли от генерации лида к закрытию сделки? Зачем задавать этот шестой вопрос? 🤔
Хорошо известно, что большинство B2B-лидов приходит по рекомендациям (подробнее об этом позже), поэтому было бы крайне неразумно упускать их из своей стратегии.
Это может принимать разные формы:
- Ты можешь спросить клиентов, кого ещё они знают — возможно, кому-то из этих людей пригодится твой продукт или услуга.
- Ты можешь запустить реферальную программу, чтобы стимулировать клиентов рекомендовать тебя без лишних просьб.
- Ты можешь попросить клиентов оставить отзывы.
- Ты можешь пригласить клиентов и лидов на одно и то же мероприятие. А дальше пусть магия случится сама.
- …
Это настолько важная часть стратегии генерации лидов, что первая лучшая практика, которой я поделюсь, и две идеи для генерации лидов ниже (первая и вторая) будут посвящены именно этой теме.
Не забывай об этом! 🙏
Распространённые ошибки и лучшие практики генерации B2B-лидов
Ты разработал мощную стратегию генерации лидов? Тогда осталось только отлично её реализовать.
Вот 4 простых тактики, совета и приёма, которые помогут сделать генерацию лидов успешной. 👇
1. Начни со своей личной сети контактов и текущих клиентов.
Это основано на двух простых истинах: ✌️
- Большинство первых клиентов нового бизнеса — это друзья и знакомые.
- Большинство B2B-лидов приходит по рекомендациям.
Отчасти я повторяю шестой шаг создания стратегии генерации лидов — на этот раз в контексте получения рекомендаций от текущих клиентов… потому что, ну, это очень важно. 😬
Однако здесь есть ещё два важных аспекта:
- Начни со своей личной сети контактов. Эти люди знают тебя, любят тебя и доверяют тебе (в идеале). Если они хотя бы примерно соответствуют твоей целевой аудитории, это одни из самых тёплых лидов, которых ты только можешь найти.
- Ты можешь получать рекомендации от текущих клиентов, но можешь и продавать им больше. Можно продавать им больше того же самого, делать им upsell или cross-sell других продуктов. Они тоже знают тебя, любят тебя и доверяют тебе… И уже покупали у тебя. Поэтому текущие клиенты — твои лучшие лиды. Точка.
Не пытайся генерировать холодные или тёплые лиды средней степени готовности, если ещё не поработал с тёплыми. Начни с них. ☝️
2. Будь человечным, кратким и внимательным. Без малейшего намёка на навязчивые продажи.
Лучший и самый чуткий спам-фильтр — это всё ещё человеческий мозг. 🧠 И чаще всего он предпочитает перестраховаться.
Мы решаем за долю секунды, стоит ли читать письмо… или его нужно отметить как спам. И у нас это довольно хорошо получается.
Любое из перечисленного ниже может сработать как триггер для нашего спам-фильтра: 🤨
- Продажный или маркетинговый язык
- Сплошная стена текста
- Странные изображения
- Неудачная персонализация
- …
И если мы всё-таки решим пробежаться по письму глазами, то можем очень быстро сдаться, если сразу не поймём, что нам с этого. Большинство отправителей только и говорят о том, какие они замечательные, но забывают подумать о наших чувствах. 😑
Я бы сказал, что более 95% получаемых тобой коммерческих писем остаются без ответа. Это неприятно, но одновременно и отличная возможность сделать всё лучше. Если конкуренты не готовы приложить необходимые усилия, с ними довольно легко конкурировать.
Вот несколько золотых правил, которые помогут не попасть в папку со спамом и получить ответ:
- Пиши как обычный человек. 🧑 Представь, что обращаешься к другу. Так ты не будешь прятаться за завесой профессионализма и забудешь использовать свои человеческие качества.
- Будь краток. Внимание получателя ограничено. Не испытывай его терпение. А если ты всё же просишь уделить тебе много внимания, сначала заслужи его.
- Будь внимателен к собеседнику. Сделай так, чтобы с тобой было легко работать. Ставь своего лида на первое место.
- Избегай любых намёков на «продажность». Даже при соблюдении всех правил выше ты всё ещё можешь активировать спам-фильтр получателя.
Приложи немного больше усилий — и получишь награду. 😘
3. Начинай с маленьких шагов. Добивайся небольших обязательств.
Почти никто не хочет «созваниваться». 🙅 Особенно если это означает, что ему будут что-то продавать.
Важно добавить в письмо призыв к действию, но ещё важнее, чтобы получатель был готов и мог это действие выполнить.
Если ты просишь о слишком большом обязательстве, ничего не произойдёт, и ты потеряешь лида.
Вместо этого проси о небольших и необременительных обязательствах. Например, можно спросить, кто в их компании будет подходящим человеком для разговора.
Или — что ещё эффективнее — предложи что-то взамен на это небольшое обязательство. Это может быть что угодно: полезные данные, обратная ссылка, упоминание или даже немного шоколада. 🍫 Подойдёт всё, что уместно в данном контексте и будет ценно для твоего лида.
4. Если время ещё не пришло, оставайся на связи.
Как и большинство B2B-лидов приходит по рекомендациям, большинство продаж происходит после того, как ты долго выстраиваешь отношения.
Чтобы наконец превратить лида в сделку, может потребоваться множество разных взаимодействий.
Одна из причин — та же, о которой я упоминал в самом первом совете: на то, чтобы выстроить доверие с человеком, может потребоваться время.
Кроме того, когда ты впервые выходишь на связь, человек может быть занят чем-то другим. Но если продолжать поддерживать связь, однажды ты попадёшь в подходящий момент. А в продажах время решает всё. ⌚
Главные инструменты для генерации B2B-лидов
Стратегия и процессы уже на месте? Тогда пора подключать софт. ⚡
Инструменты для генерации лидов помогают организовать и автоматизировать твою работу, а затем вывести её на совершенно новый уровень. Во многом генерация лидов сводится к управлению данными, и программное обеспечение справляется с этим гораздо лучше людей.
Если тебе стоит попробовать только один инструмент для генерации лидов, пусть это будет Salesflare. ✨
Это не только самая автоматизированная и простая CRM для B2B продаж для малого бизнеса, которую ты найдёшь, но и:
- Инструмент для рассылок и цепочек писем
- Инструмент для поиска адресов электронной почты
- Расширение Chrome для LinkedIn
- Инструмент отслеживания электронной почты
- Инструмент для шаблонов электронной почты
- Инструмент отслеживания веб-сайта
- Инструмент отслеживания лидов
- … (Наверняка я что-то забыл, а мы продолжаем добавлять новые функции!)
Salesflare также очень тесно интегрируется с Gmail / Google Workspace, Microsoft / Office 365 и LinkedIn. А весь функционал доступен в мобильном приложении.
Полный список лучших инструментов для генерации лидов — только тех, за которые я могу поручиться, с разбивкой по категориям — ищи в этой отдельной статье с более чем 30 инструментами для генерации лидов. 👈
Черпай идеи из успешных примеров генерации лидов в B2B
Теперь, когда я рассказал, что такое генерация лидов, как выстроить отличную стратегию, что стоит и чего не стоит делать, а также какие инструменты можно использовать… пришло время разобрать несколько успешных примеров.
Каждый случай уникален, поэтому не копируй приведённые ниже тактики вслепую — используй их как источник вдохновения и идей для собственной генерации лидов.
1. Генерация лидов в LinkedIn: ResultConsulting
Думаешь, генерация лидов в LinkedIn умерла? Подумай ещё раз.
Ребята из ResultConsulting по-прежнему отлично справляются с задачей в LinkedIn — и когда дело касается их собственной генерации лидов, и когда они помогают клиентам. 💪
В записи моего вебинара с Маттео и Джакомо из ResultConsulting они расскажут, как работает их проверенная машина генерации лидов, в том числе:
- Как стабильно генерировать лидов для B2B-продаж из LinkedIn
- Как взращивать этих лидов, чтобы со временем конвертировать больше из них в клиентов
- Как эффективно возвращаться к ним с follow-up и закрывать сделки
- Как удвоить конверсию продаж, отслеживая показатели продаж
Если у тебя мало времени, вот пять главных выводов из этого видео:
- Ты можешь привлекать десятки новых клиентов в год, уделяя генерации лидов всего один час в день.
- Когда впервые обращаешься к новым лидам, ни в коем случае не пытайся что-либо им продать — и даже не намекай, что собираешься это сделать.
- Когда люди решают подключиться к тебе, сосредоточься на том, чтобы дать им как можно больше пользы: кейсы, вебинары и так далее.
- Продолжай взращивать лидов: большинство продаж происходит только после того, как ты какое-то время регулярно поддерживаешь контакт с людьми.
- Выстрой повторяемый процесс, а затем значительно улучши его, отслеживая показатели продаж в дашбордах продаж твоей CRM.
Но чтобы увидеть конкретные примеры и доказательства этих выводов, просто посмотри видео. ☝️
2. Привлекай подходящих лидов к своему стенду на конференции вместе с xplore+
Сама Salesflare появилась на базе другой компании — xplore+.
Мы отправились вместе с xplore+ на конференцию и вернулись со 130+ качественными лидами. Мы не нашли ни одной CRM, которая упрощала бы работу с этими лидами: большинство систем требовали ввести огромное количество данных, прежде чем от них появлялась хоть какая-то польза. Мы поняли, что значительную часть этого ввода данных можно автоматизировать… так и появилась Salesflare.
Итак, как же нам удалось получить 130+ качественных лидов на той конференции? 🤔
Наш подход был прост:
- Мы задали вопрос, который сразу позволял определить нашу целевую аудиторию. Мы были на конференции IBM и продавали решения, дополнявшие программную платформу IBM Cognos. Поэтому мы просто выходили со стенда в коридор и спрашивали людей: «Ты используешь Cognos?»
- Если человек отвечал «да», мы задавали следующие квалификационные вопросы: «У нас есть решения для проблем, с которыми ты можешь сталкиваться. Тебе нужно публиковать отчёты в SharePoint? Или тебе иногда нужно составлять отчёты об отчётах — например, о том, кто их редактирует и на каких данных они построены?»
- Если на любой из этих вопросов человек снова отвечал «да», мы могли начать рассказывать ему о наших решениях. Мы находили нужных людей и вовлекали их в разговор.
- Когда человек задавал первый технический вопрос, сотрудники, привлекавшие лидов, передавали его более технически подкованным продавцам… а сами отправлялись искать следующего лида.
- Ближе к концу разговора с техническим сотрудником отдела продаж мы сканировали бейдж посетителя (или записывали его данные) и обещали связаться с ним позже. Мы также оценивали, насколько этот человек квалифицирован как лид: какова вероятность, что он купит, судя по нашему разговору?
- После конференции у нас было всё необходимое, чтобы связаться с лидами и начать проводить их через остальные этапы процесса продаж.
Этот процесс очень эффективен и подходит для продажи большинства продуктов и услуг — при условии, что ты участвуешь в конференции или мероприятии, где с высокой вероятностью встретишь свою целевую аудиторию. И, конечно, при условии, что размер сделки достаточно велик, чтобы окупить расходы на участие в конференции и дальнейшее сопровождение лидов по процессу продаж.
3. Сосредоточься на отзывах, чтобы получать поисковый трафик, — совет от Salesflare
В Salesflare мы в основном помогаем малому и среднему бизнесу (SMB), который ищет CRM получше для работы со своими лидами.
Размер нашей сделки относительно небольшой, а большинство людей не понимают, что бывает «CRM получше»: они считают, что все CRM по сути одинаковы и настолько просты и автоматизированы, насколько это вообще возможно (спойлер: это не так 🙃). Поэтому мы в основном продаём более осведомлённым представителям малого и среднего бизнеса, которые тщательно изучают информацию в интернете, прежде чем выбрать новую CRM-систему.
Неизбежно это означает, что нам нужно сосредоточиться на получении отзывов. Желательно хороших. 😬
Большинство компаний считают, что достаточно отправить маркетинговое письмо с просьбой оставить отзыв и предложить за это какое-нибудь вознаграждение — и отзывы посыплются. К сожалению, всё работает не так. Людей постоянно просят оставить отзывы, и они просто не хотят этого делать.
Секретов здесь два:
- Очевидно, отличный продукт, отличный сервис и довольные клиенты. Без этого получить отличные отзывы сложно. 😁
- Лично просить людей оставить отзыв в тот момент, когда они выражают признательность и/или благодарность, — лучше всего во время живого разговора, видеозвонка или переписки в чате.
А если ты хочешь подойти к этому действительно серьёзно, можно поставить для каждого участника команды цель — получать определённое количество отзывов в месяц. 🎯 Так ты убедишься, что у всех участников команды сформируется нужная привычка.
Именно эти два или три секрета помогают Salesflare успешно конкурировать на сайтах с отзывами — например, занимать 2-е место по простоте использования среди CRM на G2.com среди более чем 800 CRM по всему миру. ✨
4. Пиши SEO-статьи, показывающие твой продукт в действии, — совет от Ahrefs
Сегодня большинству продуктов требуется хотя бы какое-то объяснение того, как ими пользоваться. А по большинству тем люди учатся самостоятельно: гуглят информацию (или ищут инструкцию на YouTube, обсуждение на Reddit и так далее).
Если это относится к твоему продукту, воспользуйся этой сделкой и напиши учебную статью или пошаговое руководство по теме. ✍️
Ты можешь написать множество пошаговых руководств, но если ни в одном из них не будет твоего продукта, они вряд ли принесут твоему бизнесу хоть сколько-нибудь лидов.
Поэтому используй стратегию, которую предложили ребята из Ahrefs — не случайно одной из ведущих компаний в области SEO:
- Составь список всех вариантов использования своего продукта. Сюда могут входить как очень широкие, так и совсем простые сценарии. (Как правило, простые сценарии конвертируют лучше.)
- Изучи, какие поисковые запросы люди вводят в Google, чтобы найти информацию об этих сценариях.
- Оцени эти ключевые слова по объёму поиска, сложности продвижения по ним и тому, насколько твой продукт отличается от других решений в этом сценарии. Затем объедини эти показатели в одну оценку, чтобы понять, какие ключевые слова лучше всего подходят. Например, можно использовать такую формулу: search_volume * 1 / ( parameter_a * (parameter_b ^ keyword_difficulty)) * product_differentation.
- Пиши подробные, удобные для быстрого просмотра и понятные руководства, в которых по ходу дела используется твой продукт, добавляя много скриншотов и практических советов.
Так люди смогут увидеть твой продукт в действии и понять, как он решает их проблему, а это самый простой путь к тому, чтобы начать пользоваться твоим продуктом.
5. Пусть потенциальные клиенты знакомятся с клиентами на твоих мероприятиях от Salesforce
Что может быть лучше, чем читать в отзывах, как твои клиенты довольны? Услышать это лично от них — прямо от твоих потенциальных клиентов. 😍
Один из способов это устроить — пригласить потенциальных клиентов на своё мероприятие, где будут и твои клиенты, а затем познакомить их и дать им пообщаться.
Вот и всё. Дальше всё волшебство произойдёт само собой. 🪄
В книге «Behind the Cloud» Марк Бениофф из Salesforce рассказывает, как со временем менялась концепция их мероприятий.
Сначала на них проводили демо Salesforce и просили клиентов рассказывать о своих сценариях использования. Но со временем в Salesforce поняли, что самая важная часть мероприятия — напитки, за которыми потенциальные клиенты общаются с клиентами, и выстроили всё вокруг этого.
Просто — и гениально. 💡
Передать это компании по генерации лидов или заниматься этим самостоятельно?
Итак, стоит ли тебе самостоятельно заниматься всей генерацией лидов или лучше воспользоваться услугами компании или агентства по генерации лидов? 🤔
Генерацию лидов определённо проще передать специализированной компании, чем остальные этапы продаж. Поэтому, если ты хочешь отдать на аутсорсинг какую-то часть продаж, начать, скорее всего, стоит именно с этого.
Размышляя над этим вопросом, учти ещё несколько моментов:
- Хорошо ли твоя команда продаж умеет генерировать лиды? Или только закрывать их?
- Есть ли в их расписании достаточно времени на генерацию лидов? Умеют ли они грамотно распределять время между генерацией лидов и остальными этапами продаж?
- Ты точно понимаешь, кто входит в твою целевую аудиторию? (Если нет, поручать другой компании выяснять это за тебя — не лучшая идея.)
- Достаточно ли велик размер твоего deal (или пожизненная ценность клиентов), чтобы оплачивать услуги агентства по генерации лидов?
Если ты ответил «нет», «нет», «да» и «да», то, вероятно, тебе стоит рассмотреть возможность передать генерацию лидов другой компании.
Остались вопросы о генерации лидов? Не стесняйся написать нашей команде в онлайн-чате на веб-сайте. Мы здесь, чтобы помочь тебе добиться успеха! 😘
FAQ
Что такое генерация B2B-лидов?
Генерация B2B-лидов — это процесс поиска и развития отношений с потенциальными бизнес-клиентами для твоих продуктов или услуг. В отличие от B2C, где целевая аудитория — отдельные потребители, генерация B2B-лидов сосредоточена на поиске компаний, соответствующих определённому профилю цели, и дальнейшем развитии отношений с ключевыми лицами, принимающими решения в этих компаниях, пока они не будут готовы купить.
Как выглядит пример генерации лидов?
Отличный пример генерации B2B-лидов — участие в отраслевой конференции. Вместо того чтобы ждать, пока люди сами подойдут к твоему стенду, ты можешь первым обратиться к участникам и задать простой квалификационный вопрос, связанный с твоим продуктом (например: «Ты пользуешься программой X?»). Если ответ будет положительным, можно задать дополнительные вопросы и выяснить конкретные потребности человека. Такой подход позволяет быстро находить действительно релевантные лиды и сразу начинать разговор о продаже. Именно так команда Salesflare однажды получила более 130 качественных лидов на одном мероприятии.
Какая платформа лучше всего подходит для генерации B2B-лидов?
Лучшая платформа для генерации лидов в B2B — та, где проводит время твоя целевая аудитория. Важная часть любой стратегии генерации лидов — определить эти каналы. Для многих B2B-компаний такой платформой становится LinkedIn: это профессиональная сеть, где можно точно нацелиться на нужных людей по отрасли, размеру компании и должности. Среди других вариантов — отраслевые форумы, сайты с отзывами вроде G2 и даже поисковые системы, если использовать контент-маркетинг с точным таргетингом.
Как генерировать лидов в LinkedIn?
Чтобы генерировать лидов в LinkedIn, сосредоточься на том, чтобы приносить пользу, а не сразу что-то продавать. Начни с того, что добавляй в сеть людей из своей целевой аудитории. После этого делись полезными материалами: кейсами, вебинарами или содержательными статьями. Со временем развивай эти отношения: большинство продаж происходит после того, как отношения уже сформированы. На всём этом пути используй CRM с интеграцией LinkedIn, например Salesflare, чтобы отслеживать свои взаимодействия и эффективно управлять последующими контактами, не покидая платформу.
Какая CRM лучше всего подходит для генерации лидов?
Лучшая CRM для генерации лидов — та, которая автоматизирует ручную работу и объединяет несколько важных инструментов на одной платформе. Salesflare создан именно для этого: это не просто CRM, а полноценный набор инструментов для генерации лидов. В него входят инструмент для поиска адресов электронной почты, инструмент для email-последовательностей, расширение LinkedIn и отслеживание веб-сайта. Благодаря такому уровню автоматизации и интеграции ты можешь тратить больше времени на поиск и развитие лидов и меньше — на ручной ввод данных, а это один из ключевых факторов успешного процесса генерации лидов.
Надеюсь, тебе понравился этот пост. Если да, поделись им с другими!
👉 Ты можешь подписаться на @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.
