Процесс продаж: 5 шагов, которые тебе не захочется ненавидеть
Что такое процесс продаж? Как определить его шаги? И как правильно его внедрить?
Не знаю, как у тебя, но у меня отношения любви и ненависти с процессами продаж — да и вообще с процессами.
Я ненавижу процессы, когда они превращаются в ненужные ограничения и делают из меня робота, и люблю их, когда они освобождают моё время и многократно повышают мою продуктивность.
Если ты чувствуешь то же самое, читай дальше внимательно. В следующие 5–10 минут я расскажу обо всём, что тебе нужно знать, чтобы начать любить свой процесс продаж сильнее, чем ненавидеть его.
Вот какие вопросы мы разберём шаг за шагом:
- Мы внесём ясность в то, что такое процесс продаж, а чем он не является
- Разберём причины полюбить свой процесс продаж
- Я поделюсь нашим шаблоном процесса продаж из 5 шагов
- Мы определим и создадим твой индивидуальный процесс продаж
- И наконец, убедимся, что твой процесс правильно внедрён
Всего пять шагов отделяют нас от более стабильного успеха в продажах.
Давай начнём!
1. Что такое процесс продаж?
Процесс продаж — это… процесс для продаж. Это мы и так знали. 😏
И всё же, прежде чем двигаться дальше, стоит ненадолго углубиться в тему и дать точное определение процессу продаж, чтобы дальше мы могли на него опираться.
Без длинных описаний и громких слов — вот что это такое:
Процесс продаж — это последовательность повторяемых шагов, которые ты можешь предпринимать, чтобы превращать лидов в сделки.
Разберём это определение по частям:
- Он состоит из последовательности шагов, которые можно повторять.
- Его цель — превращать лидов в сделки.
- И последнее, но не менее важное: ты МОЖЕШЬ пройти по этим определённым шагам, чтобы достичь цели.
Последний пункт особенно важен и напрямую связан с моими отношениями любви и ненависти с процессами продаж: хороший процесс продаж помогает провести потенциальных клиентов через проверенный процесс, но не заставляет неукоснительно ему следовать.
Допустим, обычно ты проводишь потенциальным клиентам демонстрацию своего продукта, но конкретный потенциальный клиент уже видел твой продукт или достаточно о нём слышал, чтобы принять решение, — тогда этот шаг можно пропустить. Если всё равно провести его через демонстрацию, это может выглядеть натянуто и оттолкнуть потенциального клиента.
Хороший процесс создаёт структуру, но не превращает нас в роботов.
Процесс продаж и методология продаж: в чём разница?
Прежде чем окончательно двигаться дальше, давай разберём одну распространённую причину путаницы и ответим на вопрос: чем методология продаж отличается от процесса продаж?
Если процесс продаж — это определение повторяемых шагов, то методологии продаж обычно больше посвящены стратегическому подходу к потенциальным клиентам.
Методологии продаж, например, могут подсказать тебе:
- Как задавать вопросы клиентам
- Как работать с разными заинтересованными лицами в крупной компании
- Как связываться с потенциальными клиентами
- Или как представлять свои решения
Если ты работаешь в B2B и хочешь узнать больше о 4 самых распространённых методологиях продаж, загляни в эту статью о B2B-стратегиях продаж. 👈
2. Почему процесс продаж необходим для успеха? Давай изучим данные.
Коротко говоря, процесс продаж создаёт структуру, благодаря которой успех в продажах становится повторяемым и масштабируемым.
Есть ли веские данные, которые это подтверждают? Благодаря Sales Management Association — да.
Их исследование показало, что:
- Среди наиболее эффективных отделов продаж 92% используют процесс продаж.
- Рост дохода в компаниях с внедрённым процессом продаж на 18% выше, чем в компаниях, где его нет.
- В компаниях с процессом продаж также выше доля успешно закрытых сделок, ниже текучесть кадров в команде продаж и значительно больше индивидуальных сотрудников с выдающимися результатами.
Что тут может не понравиться? 😃
3. Типичные 5–7 шагов процесса продаж: наш шаблон
Готов определить собственный процесс продаж?
Вместо того чтобы начинать с нуля, сначала стоит изучить, как другие выстраивают свой процесс. Итак, какие шаги обычно проходит потенциальный клиент?
Шаблон процесса продаж, который я объясню ниже, по умолчанию предлагается при регистрации в нашей CRM-системе Salesflare. Ты всегда можешь настроить эти шаги, но об этом позже.
Вот какие 5–7 шагов тебе обычно предстоит пройти, чтобы что-то продать. 👇
Лид
Ты нашёл подходящего потенциального клиента, который, похоже, соответствует всем твоим критериям, но ещё не связался с ним.
Связались
Ты уже общаешься с потенциальным клиентом. Либо он сам связался с тобой по поводу сделки, либо ты связался с ним, чтобы понять, есть ли возможность продать ему свой продукт или услуги.
Квалифицировано
Этот шаг критически важен. Если сделка доходит до этапа «Квалифицировано», это значит, что ты оценил её как сделку, которую можешь выиграть.
Самые известные критерии квалификации и хорошая отправная точка — BANT:
- Бюджет: есть ли у них бюджет на твоё решение?
- Полномочия: говоришь ли ты с нужным человеком в компании?
- Потребность: нужно ли им твоё решение?
- Сроки: есть ли у них чёткие сроки покупки? Или это просто «когда-нибудь»?
Если сделка квалифицирована, она переходит на этап «Квалифицировано». Если она не прошла квалификацию, не стоит тратить на неё время дальше.
Твоё время бесценно, и лучше тратить его на потенциальных клиентов, которые, скорее всего, купят. Чем быстрее ты отсеешь лиды, которые, вероятно, не купят, тем больше времени сможешь уделить тем, кто, скорее всего, купит.
Совет от профи: Возможно, ты работаешь в сфере, где часто бывает так, что ты обращаешься к потенциальному клиенту не в самое подходящее время. И хотя сейчас не стоит тратить на него время, терять его из виду тоже не хочется. В таком случае добавь после этапа «Проиграно» дополнительный шаг «Fridge» для таких потенциальных клиентов. Так ты легко сможешь вернуться к ним позже. ❄️
Предложение подготовлено
Если потенциальный клиент прошёл квалификацию, ты можешь начать готовить для него предложение.
Как только предложение готово, тебе, по сути, остаётся ждать их решения — или, конечно, запросов на изменения в предложении. 😅
Выиграно / проиграно
Здесь ты закрываешь сделку.
Они купили? Поздравляю, ты выиграл сделку. 🎉
Они сошли с процесса продаж на каком-то этапе? Отметь сделку как проигранную и двигайся дальше.
4. Сопоставление и создание твоего процесса продаж
Скорее всего, приведённый выше шаблон не полностью соответствует тому, как ты продаёшь.
Давай разберёмся, как лучше всего сопоставить твой процесс продаж.
Согласуй процесс продаж с предпочтительным путём клиента
Самое важное при сопоставлении процесса продаж — строить его с учётом клиента. То, как устроена твоя внутренняя организация, на самом деле вторично. (Иногда правда бывает неприятной.)
Само собой, когда процесс проходит гладко для клиентов и выстроен вокруг них, количество закрытых тобой сделок будет намного выше. Поэтому при планировании процесса продаж внимательно изучи свою карту пути клиента.
Тем не менее это самая распространённая ошибка: самый простой путь — принять существующий порядок вещей в твоей организации и построить процесс продаж на том, как работает твоя организация, а не на том, как хочет работать твой клиент.
Не делай процесс ни слишком конкретным, ни слишком расплывчатым
Продолжая предыдущую мысль: не каждый клиент хочет проходить этот путь одинаково.
Большинство наших потенциальных клиентов в Salesflare предпочитают самостоятельно попробовать наш CRM и подписаться, не привлекая нашу команду, тогда как некоторые из них категорически хотят получить демо, чтобы обсудить свои требования и вопросы.
Если слишком точно подстроить процесс под один из этих типов потенциальных клиентов — например, ввести обязательный конкретный шаг «Демо проведено», — ты упустишь множество возможностей с клиентами другого типа.
Оставь немного пространства для манёвра с учётом конкретного контекста каждого потенциального клиента, но при этом пусть все проходят через повторяемый процесс, который ты задаёшь.
Ещё опаснее, чем сделать шаги процесса продаж слишком конкретными, — определить конкретные задачи, которые каждый продавец должен выполнить, прежде чем перевести потенциального клиента на следующий шаг. Это полностью лишает команду возможности адаптироваться к каждому потенциальному клиенту и превращает её в группу бездумных роботов.
Если ты выбираешь этот путь потому, что иначе твоя команда пропускает важные шаги, подумай о дополнительном обучении или изменениях в команде: скорее всего, проблема не в процессе, а в людях.
Думай не только о продаже
Важны ли для тебя повторные продажи, довольные клиенты и/или рекомендации из уст в уста?
Тогда стоит подумать о том, чтобы продлить процесс продаж за пределы самой продажи. Тебе нужно убедиться, что клиенты получают — и продолжают получать — все преимущества, которые даёт твой продукт или услуга. То, как это работает, во многом зависит от того, что именно ты предлагаешь.
Например, в нашей компании мы связываемся с клиентами сразу после того, как они подписались, а затем выходим на связь каждые 3 месяца, чтобы убедиться: у них есть всё необходимое для успеха.
Мы настроили автоматические сообщения, чтобы делать это регулярно, а как только наши клиенты отвечают, мы готовы им помочь.
Если ты используешь Salesflare, такую последующую связь можно настроить полностью автоматически — как показано ниже.
Ещё один важный момент: большинство CRM не позволяют задавать шаги — то есть статусы в пайплайне сделок — после того, как сделка получила статус «Выиграно» или «Проиграно». Мы считаем это крайне важным, поэтому в Salesflare ты можешь настроить и такие шаги.
5. Как успешно внедрить процесс продаж
Уже описал свой процесс продаж? Тогда до его успешного внедрения осталось всего два шага.
Тебе не хватает двух составляющих:
- Команды, которая полностью понимает этот процесс продаж и готова ему следовать.
- Единого способа отслеживать, на каком этапе процесса продаж находится каждый потенциальный клиент.
А в качестве дополнительного ингредиента ты можешь автоматизировать те части этого процесса, которые ощущаются как работа робота: например, планирование отправки писем, подписание документов или создание счетов. Существует множество инструментов автоматизации бизнес-процессов, которые помогут тебе упростить операционную работу.
Подключи команду к процессу и обучи её
Для начала очевидно: иметь процесс продаж бессмысленно, если никто о нём не знает, никто в него не верит и никто ему не следует.
Участие команды на раннем этапе и совместная проработка процесса дают множество преимуществ: так вероятность того, что команда поддержит итоговый вариант, заметно возрастает. Но, конечно, решать тебе.
Точно одно: тебе придётся объяснить команде, почему процесс продаж так важен (использовать можно данные из пункта 2 выше), вместе определить, из каких шагов состоит процесс продаж, и убедиться, что все готовы ему следовать.
Что касается последнего пункта, вероятность этого резко возрастает, если ты внедришь общую систему для его отслеживания. 👇
Настрой общую систему для отслеживания
Лучший способ убедиться, что процесс продаж соблюдается, — создать прозрачность и ответственность за результат. Для этого понадобится общая система отслеживания.
У CRM перед общей таблицей есть множество преимуществ (например, интеграция с электронной почтой, более наглядный интерфейс, возможность разрешать или запрещать определённые действия, настраивать напоминания и многое другое), но в конечном счёте решать тебе.
Если ты пока не готов к CRM, мы создали удобный шаблон воронки/пайплайна продаж, который работает и в Excel, и в Google Sheets.
Если ты готов к CRM, у нас, конечно, есть собственное мнение (основанное на многолетнем опыте) о том, что важно учитывать при выборе подходящей CRM:
- Прежде всего убедись, что CRM проста в использовании. Иначе команда продаж не будет ею пользоваться, а значит, CRM окажется бесполезной с самого начала: подробнее об этом — в этой статье.
- Выбирай CRM, в которой весь функционал доступен на мобильном телефоне. Так команда сможет сразу предпринимать нужные действия, а не ждать, пока окажется за компьютером.
- Тесная интеграция с электронной почтой обязательна. Ты не можешь позволить себе хранить письма в одном месте, а данные о клиентах и процесс продаж — в другом.
Поскольку мы считаем эти требования чрезвычайно важными, тебя не удивит, если я скажу, что Salesflare идеально им соответствует. Подробнее об этом можно узнать здесь и на нашем веб-сайте.
Бонус: автоматизируй роботизированные части процесса продаж
Как я уже сказал в самом начале: процесс продаж крайне важен, но он не должен превращать тебя в робота.
Выше мы обсудили несколько способов не допустить этого — например, не делать процесс продаж слишком жёстким и не прописывать задачи для каждого шага, — но есть ещё одна вещь, которая может сильно повлиять на ситуацию: автоматизация тех частей процесса продаж, из-за которых ты чувствуешь себя роботом.
Ты снова и снова отправляешь одни и те же письма с напоминанием? Это можно автоматизировать — именно так, как я показал выше на примере писем с напоминанием после выигрыша сделки.
Ты постоянно ловишь себя на том, что устанавливаешь одни и те же напоминания? Используй автоматическую систему напоминаний, которая сообщит тебе, когда взаимодействие с потенциальным клиентом перестанет быть активным.
Заполнение CRM заставляет тебя чувствовать себя роботом? 🤖 Для этого тоже есть автоматизация.
Технология уже доступна — тебе остаётся только внедрить её.
Если у тебя есть вопросы о возможностях автоматизации или о том, как в целом внедрить свой процесс продаж, оставь комментарий ниже или напиши нам в чате. Мы здесь, чтобы помочь! 😃
Хочешь внедрить свой процесс продаж в CRM?
Ты не найдёшь более простой и автоматизированный CRM, чем Salesflare. Если у тебя небольшой бизнес и ты продаёшь B2B, попробуй нас.
Надеемся, этот пост тебе понравился. Если да, расскажи о нём другим!
👉 Ты можешь подписаться на @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.
