如何使用顾问客户关系管理系统 + 如何正确设置
下面介绍 ResultConsulting 如何使用 Salesflare
如果您是一名顾问，正在寻找有关如何以最佳方式设置和使用 CRM 的最佳实践，那么请不要再犹豫了！
我们采访了ResultConsulting的团队，他们就如何产生销售线索和使用客户关系管理为客户提供咨询服务。这样，他们为自己和客户创造了令人印象深刻的成果。他们允许我们与您分享他们的许多专业知识和流程。
我们过去
让我们一探究竟。👇
使用 CRM 的咨询公司：聚焦 ResultConsulting
ResultConsulting 的顾问指导客户创建一个可复制的销售流程，该流程可持续产生结果，主要使用 LinkedIn 和 电子邮件作为沟通渠道。
他们目前提供五种不同的服务：
- 出境:他们帮助公司在以下方面取得成功 创造 B2B 潜在客户 在 LinkedIn 上，以及通过互补的 电子邮件序列.
- 客户收入:他们通过实施系统的交叉销售和追加销售活动，帮助公司从现有客户群中获得更多收入。
- 入境:他们帮助公司建立 可重复的销售流程/系统 以获得资格、 管理和培养内向型客户.
- 业务开发设计和客户关系管理设置:他们帮助企业在 Miro（一种数字白板应用程序）中创建其业务发展模式的表述，然后将其复制到客户关系管理（CRM）中。 销售管道自定义字段和 销售仪表板.
- 销售转换流程:他们帮助公司优化销售流程，以便将其成熟模式产生的潜在客户转化为付费客户。
他们的主要客户群包括营销机构、咨询公司和 SaaS 公司等 B2B 公司。他们在全球范围内提供这些服务，但主要是在意大利，因为意大利是他们的本土市场。
他们为什么开始使用 CRM 作为顾问......以及他们令人印象深刻的成果！
在 ResultConsulting 采用 Salesflare 之前，他们的客户关系管理可谓 "一团糟"。他们使用的是 Excel 表和纸质笔记的组合，这无法让他们保持井井有条。于是，他们开始寻找一种专业化的组织方式。
那时，ResultConsulting 只有马蒂奥和贾科莫两个人。
在寻找 CRM 的过程中，他们知道成功的最大障碍是实际使用他们选择的 CRM。他们知道，大多数 CRM 实施失败的原因很简单，那就是团队不想使用它们：CRM 通常需要大量的工作才能保持更新，而且它们并不能真正帮助销售团队跟进他们的销售线索（尽管它们往往是这样宣传的）。
就在这时，他们偶然发现了 Salesflare，这是一款面向顾问的智能销售 CRM，它在很大程度上保持自我更新，并主动提醒您跟进潜在客户。他们决定试一试。
他们发现，使用 Salesflare 并不像使用竞争系统那样繁重，而且通过实施 Salesflare，他们成功地更好地组织了客户关系，并开始更一致地捕获销售数据。
具体来说，实施 Salesflare 作为销售客户关系管理给他们的业绩带来了两大变化：
- 回想起来，他们发现在使用 Salesflare 之前，他们失去了约 60% 的现有销售机会，因为他们只是忘记了跟进或没有按照预期进行跟进。这意味着，实施 Salesflare 使他们的收入增加了一倍多（2.5 倍），原因很简单，Salesflare 帮助他们成功跟进。
- 他们也无法根据确凿的数据改进流程。这让他们发现了销售流程中的瓶颈。只需解决其中一个瓶颈（！），他们的收入就能再次翻番（2.6 倍）以上。稍后再详述。
简而言之，只需更好地跟进潜在客户并根据其中一项洞察改进销售流程，他们就能在不到两年的时间内将收入提高 6.5 倍以上（2020 年至 2022 年）。
以下是他们销售业绩的实际演变情况：
- 2019 年：3 万份新合同
- 2020 年：3 万份新合同
- 2021 年：9.2 万份新合同
- 2022 年：43.6 万份新合同
- 2023 年：50 万新合同（按计划进行）
- 2024 年：100 万新合同（目标和准备机器）
ResultConsulting 在 2020 年底实施了 Salesflare，此后一直致力于改进流程。
以下是 2023 年 11 月团队（部分）的现状。
顾问如何使用客户关系管理：具体的最佳做法
现在，让我们来看看 ResultConsulting 是如何使用 Salesflare 的，以便您可以借鉴他们的成功经验。毕竟，他们的许多最佳实践适用于所有咨询公司。
1.使用侧边栏直接从 LinkedIn 添加线索
ResultConsulting 的团队是通过 LinkedIn 不断产生销售线索的真正专家，因此 LinkedIn 和他们的 CRM 之间的集成对他们来说至关重要。
通过用于 Chrome 浏览器的 LinkedIn 扩展，Salesflare 可以整齐地集成到个人资料、公司资料甚至 LinkedIn 消息收件箱旁边的侧边栏中。
当 ResultConsulting 的团队在 LinkedIn 上联系潜在客户时，他们会使用侧边栏将他们直接添加到 CRM 中。
它还通过 内置电子邮件查找器帮助他们查找潜在客户的电子邮件地址。
如果需要对潜在客户进行培养，他们将被直接添加到正确的电子邮件工作流程中。
这使得 ResultConsulting 能够建立一个系统，利用 LinkedIn、自动电子邮件和CRM跟踪持续产生销售线索。他们不仅自己使用该系统，还指导客户如何将其应用于自己的业务。
如果您想了解更多相关信息，请查看本网络研讨会，了解该系统如何工作。
2.利用电子邮件工作流程，不断培育有价值的潜在客户
如上所述，ResultConsulting 团队经常使用 Salesflare 的 LinkedIn 侧边栏将线索添加到电子邮件工作流中，但他们也经常针对现有的 CRM 数据库发送电子邮件。
目前，他们通常使用 5种类型的工作流，并与不同的销售管道相连（稍后将详细介绍管道）：
- LinkedIn 潜在客户管道（类似于其他潜在客户管道）：
- 长期培养 "电子邮件工作流程针对在 LinkedIn 上没有回复的潜在客户，在 6 个月内发送不同类型内容的电子邮件。
- "热门培育 "电子邮件工作流程针对合格的潜在客户，持续 2 个月。它分享案例研究、以前的网络研讨会和其他有价值的花絮。当潜在客户处于 "LinkedIn 潜在客户管道 "的 "推迟 "阶段时，就会触发该工作流程。
- 销售管道（核心销售流程）
- 向任何对 ResultConsulting 的服务感兴趣但不打算立即承诺的潜在客户发送与上述 "热门培育 "工作流程非常相似的电子邮件。当潜在客户处于 "销售管道 "的 "推迟 "阶段时，就会触发该工作流程。
- 当潜在客户处于 "丢失 "阶段时，他们很快就会收到针对其 "丢失原因 "的电子邮件工作流程。这些工作流程目前正在开发中。
- 未与特定管道关联（所有线索）
- 作为一项 "转化营销 "活动，他们定期邀请整个 领导数据库参加网络研讨会，并向他们发送案例研究，以教育他们，最终将他们转化为客户。
他们通过复制工作流程并按 "机会所有者 "过滤每个受众，以负责销售人员的名义发送专门针对管道的电子邮件工作流程。
而一般的电子邮件工作流程则以两位联合创始人之一的名义发送。
3.通过多个管道和任务跟踪线索，以简化跟进工作
为了跟踪销售机器中的不同流程，ResultConsulting 的团队在 Salesflare 中设置了四种类型的销售管道：
- 每个渠道的潜在客户管道："LinkedIn 潜在客户管道"、"LinkedIn 广告管道"、"入站管道 "和 "活动管道"
- 核心销售流程的 "销售管道
- 续订的 "客户管道
- 伙伴关系的 "伙伴关系管道
在我们深入探讨这些管道的用途以及如何建立管道之前，有一点很重要，那就是 ResultConsulting 团队制定了流程，以确保管道始终得到良好的管理。
其中一个核心流程就是每周管道审查。这种每周例会有两个重要目标：
- 通过讨论不同机会的现状、下一步措施和潜在障碍，帮助彼此将机会转化为 "成功"（或 "失败"）。
- 通过将机会持续移动到 "丢失"，保持管道清洁。轻松识别 ResultConsulting 机会的方法是通过 "最后阶段变更日期超过 60 天前 "和/或 "最后会议日期超过 60 天前 "进行筛选。
现在，让我们更详细地了解一下各自的管道类型。
1.线索管道
销售线索管道旨在以最佳方式跟踪产生销售线索的每个渠道及其特定流程。使用营销/销售术语，这些管道用于将营销合格线索 (MQL) 转换为销售合格线索 (SQL)。
下面以 "LinkedIn 潜在客户管道 "的各个阶段为例：..：
- 合格账户：该账户是一个很好的目标，将在 LinkedIn 上与之联系。
- LinkedIn 回答：他们会在 LinkedIn 上做出积极回应（MQL）。
- 会议已安排：会议已安排。
- 会议结束：会议已召开。
- 开始谈判（Won）：潜在客户希望开始讨论一个项目。
- 失去：机会没有 "成功"（或不够快）。
- 推迟：潜在客户有兴趣，但不想马上开始合作。将使用较短的 "热门培育 "电子邮件工作流程来培育他们。
- LinkedIn 没有回复：潜在客户没有在 LinkedIn 上回复。将使用 "长期培育 "工作流程对他们进行培育。
2.销售渠道
此管道跟踪 ResultConsulting 的核心销售流程。他们利用它以 73% 的惊人成交率完成 SQL。
进入 "销售管道 "的销售线索通常来自其中一个销售线索管道。销售线索的来源在 "销售线索来源 "字段中标明。
销售管道 "的各个阶段如下：.....：
- 会议已安排：这是一个 SQL 来访者，他将接到一个了解情况的电话。如果有意义，则会安排演示。
- 已安排演示：这位潜在客户将听取 ResultConsulting 的服务介绍。
- 演示完成：演示已经完成。
- 建议书已发送：潜在客户收到建议书。
- 签订分析协议：潜在客户签约进行初步分析，这将有助于日后开展实际项目。
- 客户（中标）：分析完成，潜在客户签约开展实际项目。
- 丢失：潜在客户在销售过程中的任何地方流失。
- 延期：项目已推迟最多 1-2 个月（否则就是 "丢失"）。
3.客户管道
公司创收的最简单方法就是......与现有客户续约。因此，ResultConsulting 制定了一套明确的流程，将迄今为止的成功经验告知客户，从而最大限度地增加客户续约的机会。
客户管道 "分为以下几个阶段：
- 联系客户：应尽快联系该客户，讨论续订事宜。
- 会议已安排：会议已经安排。
- 续订 = 结果：客户已将目标设定为续订条件。
- 已安排演示：介绍会时间已定。
- 项目介绍：介绍已经完成。
- 赢： 客户决定续约。
- 丢失：客户决定不再续约。
4.合作伙伴管道
ResultConsulting 并非总是单独进入市场。他们有时也会与其他公司合作提供服务。
合作伙伴管道 "只有四个阶段：
- 潜在合作伙伴：可以就潜在的合作伙伴关系与该公司接洽。
- 确定协议：潜在合作伙伴有兴趣确定合作关系。
- 合伙人（Won）：商定并建立合作伙伴关系。
- 损失：未建立伙伴关系。
4.共享一切，完美协作
ResultConsulting 作为一个团队为客户提供服务，而且这个团队还在不断壮大。
在撰写本报告时（2023 年 11 月），他们已经：
- 2 位联合创始人
- 1 名专职销售人员（其中 1 名联合创始人是另一名销售人员）
- 4 名业务开发代表
- 1 名营销总监
- 4 名兼职营销专家
- 4 名顾问
- 1 名项目经理
这意味着，通过客户关系管理系统简化协作至关重要。
使用 Salesflare，他们可以在一个地方跟踪所有内容：所有通信、笔记、文件、任务、机会、联系人、电子邮件的打开和点击......整个团队都可以高效地访问。
通过（自动）将所有信息集中在一处，您可以轻松地进行协作 👀 重要的是要明白，团队从一开始就会跟踪这一切，因为这还是一条冷线索，所以当事情变得更加严重时，他们手头就会有完成交易所需的所有信息。
另一个重要启示是，ResultConsulting 的团队制定了明确的指导方针，说明如何在 CRM 中跟踪事物。
例如，他们对团队进行教育，教他们如何正确地在每个机会上填写正确的信息：
- 价值：他们清楚地定义了如何计算机会的价值
- 开始日期：他们在 Salesflare 中明确设置了 "开始日期"，因此他们知道确切的销售周期，即使他们后来才创建了机会
- 阶段：他们定义了每个阶段的含义，这样他们就能清楚地知道每个潜在客户的状态，可以据此触发电子邮件工作流，还可以分析管道中每个阶段的转化率
- 失去的原因：他们还为失去的原因创建定义（只创建 5-6 个选项），以便分析结果，并 利用这些结果改进他们的方法
如果说第一个瓶颈是让团队使用客户关系管理，那么第二个瓶颈就是让他们以相同的方式始终如一地使用客户关系管理，而且他们非常了解这一点。
5.使用全功能移动应用程序，随时随地使用 CRM
ResultConsulting 团队的一部分人员经常外出工作，与客户进行面对面的会谈。
他们使用 Salesflare 的移动应用程序来跟踪通知、在管道中移动线索、添加备注并获得待处理任务的提醒。
您可以通过手机应用软件查看所有信息 📱 大多数客户关系管理软件只能在手机上提供有限的体验，而 Salesflare 的移动应用程序可提供 100% 平台的所有功能。这意味着，ResultConsulting 团队无需随身携带，甚至无需随时打开笔记本电脑，就能随时掌握情况。
6.分析转化率、线索来源、产品和流失原因，不断改进
将 Salesflare 作为 CRM 实施后，ResultConsulting 的转化率立即得到大幅提升，这得益于更好的跟进工作，但他们通过定期分析 Salesflare 中跟踪的数据并提出改进工作方式的方法，至少获得了同样多的收益。
这也已经产生了惊人的效果，通常是通过做出简单但具有突破性的改变。例如，他们查看了 Salesflare 的 "收入 "控制面板中的 "漏斗分析 "报告，注意到尽管他们发出了很多提案，但转化率却很低。许多提案似乎都卡在了签约阶段。
他们发现，可能是打印、签署和扫描建议书的过程阻碍了他们的销售。解决方案很简单：他们采用了一款名为DocuSign的数字签名软件。结果更加令人印象深刻：在此之前，只有 28% 的建议书达到了 "中标"，销售周期持续了 60 天，而 突然之间，73% 的建议书实现了转化，销售周期仅持续了 40 天。这显然给他们的业务带来了巨大的变化。
转换率提高后，下一个瓶颈是进入销售管道的潜在客户数量。他们开始努力开发流程，以系统性地吸引更多潜在客户，其中许多流程他们现在都在向客户传授。
这促使他们创建了一个针对每个线索来源的专用线索管道，这样他们就可以在特定线索生成工具之外，持续、单独地优化每个线索生成流程。
下面是他们设置的一些销售报告，可以查看他们的销售情况。
每个线索来源：赢得的收入、管道总值（非加权）和平均销售周期。
每个线索来源：赢得的收入、管道总值（非加权）和平均销售周期。 每项服务：赢得的收入。
赢得每项服务的收入。 每个推荐来源：赢得的收入。
赢得每个推荐来源的收入。 7.与其他销售工具整合，简化一切工作
最后，为了简化业务流程，ResultConsulting 团队还将 Salesflare 与销售堆栈中的其他工具集成在一起。
一个简单但核心的例子是，他们如何使用 Zapier 确保从 LinkedIn 上发布的广告（LinkedIn 潜在客户生成表单）直接输入 Salesflare。
当然，更重要的是 Salesflare 与Google Workspace收件箱、日历、电话、LinkedIn 等的紧密集成。
这确保了 ResultConsulting 团队能够确信他们不会错过任何事情，从而使销售结果与实施 Salesflare 作为 CRM（如本文开头所述）之前的业务方式大相径庭。
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