顾问如何使用 CRM + 如何正确设置 CRM

Jeroen Corthout · 最后更新 2026年9月3日 · 以 Markdown 阅读 ·

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ResultConsulting 如何使用 Salesflare

如果你是一名咨询顾问，正在寻找关于如何以最佳方式设置和使用 CRM的最佳实践，那就不用再找了！

我们采访了 ResultConsulting 团队。他们为客户提供咨询，帮助客户生成线索并使用 CRM。通过这样做，他们不仅为自己，也为客户带来了令人印象深刻的成果。他们还允许我们与你分享大量专业知识和工作流程。

我们将介绍：

• ResultConsulting 是什么样的公司
• 他们为什么开始在咨询业务中使用 CRM，以及取得了哪些成果
• 他们如何设置和使用 CRM（Salesflare）

我们来深入看看。👇

使用 CRM 的咨询公司：聚焦 ResultConsulting

ResultConsulting 的咨询顾问会指导客户创建一个可复制的销售流程，持续带来成果，主要使用 LinkedIn 和电子邮件作为沟通渠道。

他们目前提供五项不同的服务：

1. Outbound：他们帮助公司在 LinkedIn 上生成 B2B 线索，同时通过配套的电子邮件序列拓展业务。
2. 客户收入：他们通过实施系统化的交叉销售和追加销售活动，帮助公司从现有客户群中获得更多收入。
3. Inbound：他们帮助公司建立一个可重复的销售流程/系统，用于筛选、管理和培育入站线索。
4. 业务开发设计与 CRM 设置：他们帮助公司在 Miro（一款数字白板应用程序）中创建业务开发模型的呈现方式，然后通过销售管道、自定义字段和销售仪表板将其复制到 CRM 中。
5. 销售转化流程：他们帮助公司优化销售流程，把通过经过验证的模型生成的线索转化为付费客户。

他们的主要客户群是营销机构、咨询公司和 SaaS 公司等 B2B 公司。他们在国际范围内提供这些服务，但主要服务于意大利市场，因为那里是他们的本土市场。

他们为什么开始在咨询业务中使用 CRM……以及取得的令人印象深刻的成果！

在 ResultConsulting 采用 Salesflare 之前，他们的客户关系管理正如他们所说，是一团“大乱”。他们把Excel 表格和纸质笔记结合起来使用，但这无法让他们保持良好的组织性。后来情况发展到一个地步，他们开始寻找方法，让自己的组织管理更加专业化。

当时，ResultConsulting 只有 Matteo 和 Giacomo 两个人。

在寻找 CRM 时，他们知道，走向成功的最大障碍将是真正使用所选择的 CRM。他们知道，大多数 CRM 实施都会失败，原因很简单：团队不愿意使用它们。CRM 通常需要投入太多工作才能保持数据最新，而且它们并不能真正帮助销售团队跟进线索（尽管这正是它们通常宣传的功能）。

就在这时，他们偶然发现了 Salesflare——一款面向咨询顾问的智能销售 CRM，能够在很大程度上自动保持数据最新，并主动提醒你跟进潜在客户。他们决定试一试。

他们发现，使用 Salesflare 并不像使用竞品系统那样繁重。通过实施 Salesflare，他们不仅成功地更好地组织客户关系，也开始更加持续地记录销售数据。

具体来说，将 Salesflare 实施为销售 CRM后，他们的业绩发生了两项重大变化：

1. 事后回顾时，他们发现，在使用 Salesflare 之前，自己丢失了大约 60% 的现有销售机会，因为他们要么忘记跟进，要么没有按预期进行跟进。这意味着，实施 Salesflare 让他们能够将收入提高一倍以上（达到 2.5 倍），原因很简单：它帮助他们成功完成了跟进。
2. 他们此前也无法根据硬数据改进流程。Salesflare 让他们找出了销售流程中的瓶颈。仅仅解决其中一个瓶颈（！），就让他们再次将收入提高了一倍以上（达到 2.6 倍）。后文将详细介绍。

简而言之，在不到两年的时间里（2020 年至 2022 年间），他们成功地让收入增长到原来的 6.5 倍以上，而这仅仅是因为他们更好地跟进线索，并根据一项新获得的数据洞察改进了销售流程。

以下是他们的销售业绩在实际中的演变：

• 2019：3万的新合同
• 2020：3万的新合同
• 2021：9.2万的新合同
• 2022：43.6万的新合同
• 2023：50万的新合同（按计划推进）
• 2024：100万的新合同（目标，并为此打造系统）

ResultConsulting 在 2020 年底开始使用 Salesflare，此后一直在持续改进他们的流程。

下面是 2023 年 11 月，如今这支团队（部分成员）的样子。

咨询顾问如何使用 CRM：具体的最佳实践

现在，让我们来看看 ResultConsulting 如何使用 Salesflare，这样你也可以从他们的成功经验中学习。毕竟，他们的许多最佳实践都适用于各类咨询公司。

1. 使用侧边栏直接从 LinkedIn 添加线索

ResultConsulting 团队是真正擅长持续通过 LinkedIn 生成线索的专家，因此，一个出色的 LinkedIn 与其 CRM 之间的集成 对他们来说至关重要。

借助适用于 Chrome 的 LinkedIn 扩展，Salesflare 可以整齐地以侧边栏形式集成在个人资料、公司资料，甚至 LinkedIn 消息收件箱旁边。

ResultConsulting 团队在 LinkedIn 上联系潜在线索时，会使用侧边栏将他们直接添加到 CRM 中。

借助内置电子邮件查找工具，他们还可以帮助找到线索的电子邮件地址。

如果线索需要持续培育，他们就会将其直接添加到合适的电子邮件工作流中。

这让 ResultConsulting 能够建立一个持续通过 LinkedIn、自动发送的电子邮件和 CRM 跟踪生成线索的系统。他们不仅自己使用这套系统，还会指导客户如何将其应用到自己的业务中。

如果你想进一步了解，可以查看这场网络研讨会，了解这套系统的运作方式。

2. 使用电子邮件工作流持续提供价值，培育线索

如上文所述，ResultConsulting 团队经常使用 Salesflare 的 LinkedIn 侧边栏，将线索添加到电子邮件工作流中，但他们也经常通过电子邮件触达现有 CRM 数据库中的目标客户。

目前，他们通常使用 5 种工作流，分别关联到不同的销售管道（后文会详细介绍这些管道）：

– LinkedIn 线索开发管道（其他线索管道也采用类似方式）：

1. “长期培育”电子邮件工作流面向那些没有在 LinkedIn 上回复的线索，在 6 个月的时期内发送不同类型的内容。线索进入“LinkedIn 未回复”阶段后，该工作流便会触发。
2. “热门培育”电子邮件工作流面向已确认资格的线索，持续 2 个月。它会分享案例研究、往期网络研讨会内容以及其他有价值的内容片段。当潜在客户被放入“LinkedIn 线索开发管道”的“延期”阶段时，该工作流便会触发。

– 销售管道（核心销售流程）

1. 1. 对于那些对 ResultConsulting 的服务感兴趣、但暂时还不打算立即做出承诺的潜在客户，团队会发送一套与上面的“热门培育”工作流非常相似的电子邮件工作流。当潜在客户被放入“销售管道”的“延期”阶段时，该工作流便会触发。
2. 当潜在客户进入“丢失”阶段后，他们很快就会开始收到一套针对其“流失原因”的电子邮件工作流。这些工作流目前仍在开发中。

– 不关联特定管道（所有线索）

1. 1. 作为一项“转化营销”活动，他们会定期邀请整个线索数据库参加网络研讨会，并向他们发送案例研究，帮助他们了解相关内容，最终将其转化为客户。

他们会以负责销售人员的名义发送针对特定管道的电子邮件工作流，方法是复制工作流，并按照“机会所有者”筛选每个受众群体。

而通用的电子邮件工作流则会以两位联合创始人中的一位的名义发送。

3. 通过多个管道和任务跟踪线索，让跟进更高效

为了跟踪销售机器中的不同流程，ResultConsulting 团队在 Salesflare 中设置了四种销售管道：

1. 每个渠道对应一个线索管道：“LinkedIn 线索开发管道”、“LinkedIn 广告管道”、“入站管道”和“活动管道”
2. 一个用于核心销售流程的“销售管道”
3. 一个用于续约的“客户管道”
4. 一个用于合作关系的“合作伙伴管道”

在深入了解这些管道的用途和搭建方式之前，需要先说明一点：ResultConsulting 团队已经建立了相应的流程，确保这些管道始终得到妥善管理。

其中一项核心流程就是每周管道复盘。这场每周会议有两个重要目标：

1. 通过讨论不同机会及其各自的状态、下一步行动和潜在障碍，帮助彼此将机会推进到“赢得”（或“丢失”）状态。
2. 通过持续将机会移至“丢失”状态，保持管道整洁。ResultConsulting 可以通过筛选“阶段上次改变日期早于 60 天前”和/或“上次会议日期早于 60 天前”，轻松识别这些机会。

现在，让我们更详细地看看各种管道类型。

1. 线索管道

线索管道的作用，是以尽可能理想的方式跟踪每个渠道，以及他们通过这些渠道生成线索时所遵循的具体流程。用营销和销售领域的术语来说，这些管道用于将市场合格线索（MQL）转化为销售合格线索（SQL）。

以下以“LinkedIn 线索管道”的阶段为例：

1. 合格账户：这个账户是一个很好的目标，将通过 LinkedIn 联系。
2. LinkedIn 回复：对方在 LinkedIn 上积极回应（MQL）。
3. 已安排会议：会议已经安排好。
4. 会议完成：会议已经举行。
5. 开始谈判（赢得）：潜在客户希望开始讨论项目。
6. 丢失：这个机会没有进入“赢得”阶段（或者推进得不够快）。
7. 延后：潜在客户对此感兴趣，但不会立即开始合作。他们将通过较短的“热培育”电子邮件工作流进行培育。
8. LinkedIn 未回复：潜在客户没有在 LinkedIn 上回复。他们将通过“长期培育”工作流进行培育。

2. 销售管道

这个管道跟踪 ResultConsulting 的核心销售流程。他们利用这一流程，以高达 73% 的成交率赢得 SQL。

进入“销售管道”的线索通常来自某个线索管道。它们来自哪里，会在“线索来源”字段中标明。

“销售管道”的阶段如下：

1. 已安排会议：这是一位即将进行探索性电话的新增 SQL。如果情况合适，就会安排一次演示。
2. 已安排演示：这位潜在客户将获得 ResultConsulting 服务的演示。
3. 演示完成：演示已经举行。
4. 已发送提案：潜在客户收到了提案。
5. 已签署分析：潜在客户签署了初始分析协议，之后将进入实际项目。
6. 客户（赢得）：分析已完成，潜在客户签署了实际项目协议。
7. 丢失：潜在客户在销售流程的任何环节中止了推进。
8. 延后：项目已延后最多 1-2 个月（否则就标记为“丢失”）。

3. 客户管道

在公司中创造收入最简单的方式是……续约现有客户的合同。这就是为什么 ResultConsulting 建立了明确的流程，向客户说明双方迄今为止共同取得的成功，从而最大限度提高续约的可能性。

“客户管道”包含以下阶段：

1. 待联系客户：应尽快联系这位客户，讨论续约事宜。
2. 已安排会议：会议已经安排好。
3. 续约 = 结果：客户设定了一个目标，作为续约的条件。
4. 已安排演示：演示已经安排好。
5. 项目已演示：演示已经举行。
6. 赢得：客户决定续约合同。
7. 丢失：客户在流程的任何环节决定不再续约合同。

4. 合作伙伴管道

ResultConsulting 并不总是单打独斗地开拓市场。他们有时也会与其他公司合作来交付服务。

“合作伙伴管道”只有四个阶段：

1. 潜在合作伙伴：可以就潜在合作关系与这家公司接洽。
2. 待确定协议：潜在合作伙伴有兴趣确定合作关系。
3. 合作伙伴（赢得）：双方达成合作关系并开始合作。
4. 丢失：没有建立合作关系。

4. 通过共享一切实现无缝协作

ResultConsulting 以团队形式服务客户，而这个团队还在不断壮大。

撰写本文时（2023 年 11 月），他们有：

• 2 位联合创始人
• 1 位专职销售人员（其中 1 位联合创始人担任另一位销售人员）
• 4 位业务开发代表
• 1 位营销总监
• 4 位兼职营销专家
• 4 位顾问
• 1 位项目经理

这意味着，通过 CRM 系统简化协作流程至关重要。

借助 Salesflare，他们能够在一个地方跟踪一切：所有沟通记录、备注、文件、任务、机会、联系人、电子邮件打开和点击……整个团队都可以高效访问这些信息。

重要的是要明白，团队从一开始就跟踪所有这些信息，也就是在线索还很冷的时候就开始跟踪，这样等事情变得更加认真、需要赢得交易时，他们手头已经有了所有必要的信息。

另一个重要的启示是，ResultConsulting 团队会制定明确的指南，说明如何在 CRM 中跟踪各项进展。

例如，他们会培训团队，教大家如何在每个机会中正确填写相关信息：

• 价值：他们明确规定如何计算机会的价值
• 开始日期：他们会在 Salesflare 中明确设置“开始日期”，这样即使是在创建机会之后才补录，也能知道准确的销售周期
• 阶段：他们定义每个阶段的含义，以便明确了解每条线索的状态、据此触发电子邮件工作流，并分析管道各阶段的转化率
• 流失原因：他们也会为流失原因创建定义（并且只创建 5—6 个选项），这样就能分析结果，并利用这些结果改进自己的做法

如果说第一个瓶颈是让团队使用 CRM，那么第二个瓶颈就是让他们始终以同样的方式使用 CRM，而他们对此理解得非常透彻。

5. 使用功能完整的移动应用，随时随地使用 CRM

ResultConsulting 团队中有一部分成员需要随时在外工作，与客户进行面对面的会谈。

他们使用 Salesflare 的移动应用查看通知、推动线索在管道中向前推进、添加备注，并接收待处理任务提醒。

虽然大多数 CRM 只能在手机上提供有限的使用体验，但 Salesflare 的移动应用提供了平台的 100% 功能。这意味着 ResultConsulting 团队不必时时刻刻带着或打开笔记本电脑，也能掌握一切进展。

6. 分析转化率、线索来源、产品和流失原因，持续改进

将 Salesflare 用作 CRM 后，由于跟进工作大幅改善，ResultConsulting 的转化率立即得到提升；但他们通过定期分析在 Salesflare 中跟踪的数据，并设法改进工作方式，获得的收益至少同样可观。

这也已经带来了惊人的结果，而且往往只需要做出简单却具有突破性的改变。例如，他们查看了 Salesflare“收入”仪表板中的“漏斗分析”报告，发现尽管自己发送了大量提案，转化率却相当低。许多提案似乎都卡在签署阶段。

他们意识到，也许打印、签署并扫描提案的流程拖慢了销售进展。解决方案很简单：他们引入了名为 DocuSign 的电子签名软件。结果更加令人印象深刻：此前只有 28% 的提案能够进入“赢得”状态，销售周期需要 60 天；而突然之间，他们有 73% 的提案实现了转化，销售周期也只需 40 天。这显然给他们的业务带来了巨大的改变。

在转化率提升之后，下一个需要解决的瓶颈就是进入其销售管道的线索数量。他们开始努力制定流程，以系统地吸引更多线索，其中许多方法如今也在传授给客户。

这促使他们为每个线索来源创建了一个**专属线索管道**，从而能够持续、分别优化每一套线索获取流程，而不局限于具体的线索获取工具。

以下是他们设置的一些销售报告，用来了解自己的表现。

按线索来源划分：赢得的收入、管道总价值（未加权）以及平均销售周期。

按服务划分：赢得的收入。

按推荐来源划分：赢得的收入。

7. 与其他销售工具集成，让一切更顺畅

最后，为了让业务流程保持顺畅，ResultConsulting 团队还将 Salesflare 与其销售技术栈中的其他工具集成。

一个简单但很核心的例子是：他们通过 Zapier，确保在 LinkedIn 上投放的广告（LinkedIn Lead Gen Forms）带来的线索会直接录入 Salesflare。

当然，更重要的是 Salesflare 与他们的 Google Workspace 收件箱、日历、电话、LinkedIn 等工具之间的深度集成。

这样一来，ResultConsulting 团队就能确信不会错过任何事情。与他们在使用 Salesflare 作为 CRM 之前的业务方式相比，这给销售结果带来了巨大的差异，正如本文开头所讨论的。

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