Что такое пайплайн продаж? Как построить пайплайн, который невозможно превзойти?
5 шагов к стабильному успеху в продажах (и бонусный шаблон)
Хочешь узнать больше о пайплайне продаж?
В этой статье мы собрали всё, что нужно знать о создании непобедимого пайплайна продаж. 👇
Вот какие вопросы мы рассмотрим (ты также можешь сразу перейти к нужному):
- Что такое пайплайн продаж? (И чем он отличается от воронки продаж?)
- Типичные этапы пайплайна продаж
- Как построить собственный пайплайн продаж
- Советы и приёмы для успешного управления пайплайном продаж
- Говорим о пайплайне как профессионалы: немного жаргона, который ты можешь услышать среди специалистов по продажам
- Бонус: бесплатный шаблон пайплайна продаж
Успешные специалисты по продажам умеют управлять своим пайплайном, чтобы гарантировать стабильный успех, а не случайную победу.
Так что если ты настроен победить, потерпи ещё немного. Обещаем: эти 10 минут не пропадут зря. 👊
1. Что такое пайплайн продаж?
Пайплайн продаж — это подход к продажам, согласно которому сделки проходят через типичный набор этапов, прежде чем будут закрыты.
Эти этапы пайплайна продаж зависят от используемого процесса продаж, который в идеале согласуется с процессом принятия решения покупателем.
Цель пайплайна продаж — продвигать сделки по нему: либо на следующий этап, либо сразу в статус «Проиграно». Иногда сделка может пропустить один или несколько этапов. Подробнее об этом — в разделе Этапы пайплайна продаж.
В CRM пайплайн продаж часто представлен визуально в виде Kanban-доски, чтобы команда продаж в любой момент могла быстро увидеть, какие сделки находятся в пайплайне.
Вот как такой просмотр выглядит в Salesflare.
Ты видишь, какой менеджер по продажам работает над какой сделкой, с какими потенциальными клиентами и каково значение каждой потенциальной сделки. 👀
В верхней части каждого этапа отображается общая стоимость сделок на этом этапе — это помогает оценить ожидаемый доход, который принесёт твой пайплайн продаж. Подробнее об этом — далее.
В чём разница между пайплайном продаж и воронкой продаж?
Ты часто можешь услышать, как люди говорят о своей «Воронке продаж», а не о «Пайплайне продаж». И обычно они имеют в виду одно и то же.
Термин «Воронка продаж» (в отличие от пайплайна продаж) отражает тот факт, что в здоровом пайплайне продаж на ранних этапах обычно находится гораздо больше сделок: многие из них не переходят на следующий этап и получают статус «Проиграно».
Поэтому пайплайн выглядит не совсем как труба, а скорее как воронка — примерно такая:
Учти, что у идеальной воронки точка перелома должна приходиться на этап квалификации (об этом чуть позже). После этого этапа конверсия с этапа на этап должна резко вырасти: ты уже убедился, что сделки хорошо квалифицированы и потенциальные клиенты, скорее всего, в итоге купят.
Изображение воронки V-образной формы, которое ты часто встретишь в интернете и внутри программ, поэтому вводит в заблуждение. 😏 Оно может создать ложное впечатление, будто нормально, когда продавцы всё ещё теряют множество сделок после их квалификации. Но это не так.
2. Типичные этапы пайплайна продаж
Хотя каждый B2B-процесс продаж отличается, можно выделить общий набор этапов пайплайна продаж. В большинстве пайплайнов понадобится лишь немного отойти от этого стандартного набора этапов.
Вот эти стандартные этапы, которые мы предлагаем в Salesflare при создании пайплайна.
Лид
Ты нашёл хорошего потенциального клиента, который, похоже, соответствует всем твоим критериям, но ещё не связался с ним. Тебе нужно проверить потенциальных клиентов и расставить приоритеты среди лидов, чтобы определить, с кем связаться в первую очередь.
Связались
Ты на связи с потенциальным клиентом. Либо он связался с тобой по поводу сделки, либо ты связался с ним, чтобы понять, есть ли возможность продать ему свой продукт или услуги.
Квалифицировано
Этот этап крайне важен. Если сделки доходят до этапа «Квалифицировано», это значит, что ты квалифицировал их как сделки, которые можешь выиграть.
Самые известные критерии квалификации лидов и хорошая отправная точка — это BANT:
- Бюджет: есть ли у них бюджет на твоё решение?
- Полномочия: разговариваешь ли ты с нужным человеком в компании?
- Потребность: нужно ли им твоё решение?
- Сроки: определились ли они, когда хотят купить? Или это просто «когда-нибудь»?
Если сделка квалифицирована, она переходит на этап «Квалифицировано». Если она не прошла квалификацию, не стоит тратить на неё дополнительное время.
Твоё время бесценно, и лучше потратить его на потенциальных клиентов, которые, скорее всего, купят.
Совет от профессионала: возможно, ты работаешь в сфере, где часто бывает так, что ты обращаешься к потенциальному клиенту не в самый подходящий момент. И хотя сейчас не стоит тратить на него время, терять его из виду тоже не хочется. В таком случае добавь после этапа «Проиграно» дополнительный этап «Холодильник» для таких потенциальных клиентов. Так ты легко сможешь вернуться к ним позже. ❄️
Предложение подготовлено
Если потенциальный клиент квалифицирован, можно начать готовить для него предложение.
Как только ты сделал это предложение, по сути, остаётся ждать, пока они примут решение — или, конечно, попросят внести в твоё предложение изменения. 😅
Выиграно / проиграно
Здесь ты завершаешь сделку.
Они купили? Поздравляю, ты выиграл сделку. 🎉
Они вышли из пайплайна на каком-то этапе? Отметь сделку как проигранную и двигайся дальше.
3. Построй собственный пайплайн продаж
Теперь, когда мы разобрались с этапами по умолчанию, пора построить собственный пайплайн.
Задай себе следующие вопросы: 🤔
- Через какие этапы должен пройти потенциальный клиент, прежде чем принять решение о покупке?
- Что тебе нужно сделать с потенциальным клиентом в рамках этого процесса?
- Какие ключевые этапы ты можешь выделить?
Если ты настолько подробно распишешь процесс, то можешь обнаружить, что проводишь потенциальных клиентов через 15–20 или даже больше этапов, прежде чем они покупают.
Однако пайплайн продаж с таким количеством этапов будет не слишком удобным в использовании. А ценность пайплайна продаж напрямую зависит от того, пользуешься ты им или нет.
Поэтому постарайся ограничить количество этапов в своём пайплайне продаж семью–десятью. Этапы, которые ты пропустил, можно записать как задачи, которые нужно выполнить, чтобы перейти к следующему этапу.
Готов? Пора настроить и адаптировать свой пайплайн продаж в настройках CRM.
Ты можешь обнаружить, что для разных продуктов или разных сегментов клиентов нужно переместить сделку через другой набор этапов.
Если эти различия существенны, стоит создать отдельный пайплайн в твоём CRM. В противном случае тебе придётся перемещать часть сделок через неподходящий набор этапов.
Дополнительный пайплайн также пригодится, если ты хочешь разделить обзоры пайплайна по отделам или странам. Или если ты хочешь отделить продажи от работы с аккаунтами.
Поэтому убедись, что твой CRM поддерживает несколько пайплайнов, как, например, Salesflare.
4. Как успешно управлять своим пайплайном продаж?
Теперь, когда всё настроено, пора переходить к настоящей работе: управлению пайплайном продаж. 💪
Хотя до сих пор мы в основном говорили о построении самого пайплайна продаж, на практике для управления им нужно немного больше, чем один этот простой обзор.
Теперь разберёмся, что ещё понадобится, чтобы превзойти свои плановые показатели продаж.
Работай с понятной системой задач
У каждого потенциального клиента есть свои потребности, пожелания и сроки. Каждый из них хочет чувствовать себя особенным и важным — так, будто он единственный потенциальный клиент, с которым ты работаешь.
Это может показаться непростой задачей, когда в твоём пайплайне десятки или даже сотни возможностей для продаж. А отсутствие понятной системы будет вести тебя от одного разочарованного потенциального клиента к другому. И к множеству упущенных возможностей… которые ты, скорее всего, мог бы выиграть.
Простая и понятная система задач может решить всё это. ✨
Два главных правила:
- Всегда думай о следующих шагах. Когда ты завершаешь задачу, сразу создавай следующую.
- Будь организован, не действуй наобум. Если ты придерживаешься своего списка задач, то сохраняешь контроль над пайплайном продаж. Без него ты его потеряешь.
Лучше всего хранить этот список задач вместе с остальными данными о клиентах — в CRM.
Чтобы ты стабильно продолжал пользоваться функциональностью задач в своей CRM, она должна:
- Быть очень простой в использовании. Если работа с ней требует слишком много усилий, ты не будешь ей пользоваться (правило № 2).
- Отправлять тебе уведомления (на компьютер и телефон), когда нужно что-то сделать.
Вот как это, например, выглядит в Salesflare:
Здесь отображаются описание задачи, аккаунт/компания, к которым она относится, срок её выполнения и тот, кому она назначена (особенно удобно, когда ты работаешь в команде).
С помощью кнопок справа ты можешь легко завершить, отложить, назначить, редактировать или закрыть задачу.
Также удобно, если ты можешь просмотреть эти задачи отдельно для каждого аккаунта.
Возможно, ты заметил на этом скриншоте и другие типы задач. Это «предложенные задачи»: автоматические задачи, которые можно включать и выключать и которые помогают тебе:
- Связываться с аккаунтами, которые перестали проявлять активность
- Отвечать на письма потенциальных клиентов, о которых ты забыл
- Не забывать записывать заметки о встречах
«Напоминание Salesflare о 10 днях бездействия помогает мне не забыть об аккаунте».
Ken Tran, Telemedic
Отслеживай свои взаимодействия
Знать, что тебе нужно сделать дальше, — это хорошо, но не менее важно понимать контекст и хронологию событий.
Это значит знать:
- Когда ты отправлял письма потенциальному клиенту и о чём вы переписывались
- Когда у тебя были встречи или звонки с ним
- Что обсуждалось (твои заметки)
- Любые данные об отслеживании электронной почты или веб-активности, которые показывают, когда твои клиенты взаимодействуют с тобой и что их интересует
Если ты плохо представляешь себе общую картину общения с потенциальным клиентом, тебе будет трудно направить разговор в нужное русло. И никому не хочется быть тем продавцом, который, судя по всему, напрочь забыл ваш предыдущий разговор. 😅
Вот как может выглядеть такая хронология:
Разумеется, вести подробную хронологию по каждому клиенту — это большая работа. Да и мало кто из продавцов обладает достаточной дисциплиной, чтобы делать это постоянно.
Именно поэтому Salesflare автоматически отслеживает все эти взаимодействия: синхронизирует электронную почту из твоих входящих, встречи из календаря, звонки с телефона и так далее, а также автоматически отслеживает активность потенциальных клиентов в письмах и на сайтах. ⚙️
Автоматизируй часть дальнейшей работы с клиентами
Работа с большим количеством потенциальных клиентов предполагает не только множество разговоров с ними, но и немало рутинных задач.
Это может сильно влиять на твои ощущения как продавца (ты больше похож на робота или на человека?) и на то, сколько позитивной энергии ты можешь вкладывать в общение с потенциальным клиентом. А это, в свою очередь, может определять, насколько успешно ты сможешь ему продавать.
Вот почему важно по возможности автоматизировать эти рутинные задачи.
Вот несколько советов, с которых можно начать:
- Не обменивайся бесконечными письмами, чтобы назначить встречу. Используй планировщик встреч, например Calendly или YouCanBook.me, чтобы поделиться быстрой ссылкой на свой календарь.
- Автоматизируй письма для дальнейшей работы с клиентами с помощью CRM (например, Salesflare), которая поддерживает автоматизацию электронной почты. Настрой отправку писем по триггеру, когда потенциальные клиенты достигают определённых этапов, когда ты добавляешь им определённый тег, или просто отправь массовое письмо, чтобы сразу реактивировать список потенциальных клиентов.
- Используй VoIP-диалер на компьютере, чтобы звонить клиентам одним кликом прямо из CRM и других приложений. Вот список VoIP-провайдеров.
Больше идей по автоматизации ты найдёшь в этой статье об автоматизации дальнейшей работы с клиентами.
Следи за метриками своего пайплайна продаж
Когда всё заработает, самое время посмотреть на свои метрики.
Они покажут, как у тебя идут дела, насколько ты близок к достижению целей и что можно улучшить. 💡
Если ты хорошо поддерживаешь свой пайплайн продаж в актуальном состоянии, CRM должна предоставить эти данные в виде нескольких удобных дашбордов.
Для начала он даст тебе представление о показателях дохода:
Это поможет ответить на такие вопросы:
- Какой доход я уже закрыл? (главный показатель успешно)
- Какой потенциальный доход я могу закрыть? (текущий потенциал твоего пайплайна)
- Какова средняя продолжительность моего цикла продаж? (скорость твоего пайплайна)
- Каково среднее значение моих сделок со статусом «Выиграно»? (Значение каждой сделки)
- Сколько сделок я выиграл? (сколько подписей ты получил)
- Сколько новых сделок я создал? (чтобы пайплайн не пустовал)
- Как это выглядит в сравнении с предыдущим периодом? (растёт твой доход или нет)
- Какие аккаунты приносят мне больше всего дохода? (какие клиенты приносят тебе больше всего дохода)
- Какие источники лидов у меня самые эффективные? (какие каналы приносят тебе больше всего лидов)
- Каковы мои основные причины, по которым сделки были проиграны? (что можно улучшить, чтобы проигрывать меньше сделок)
- Как мой пайплайн выглядит в сравнении с предыдущим периодом? (как сделки продвинулись по этапам)
У тебя уже есть целая масса полезных выводов, которые помогут улучшить процесс продаж! 🤩
Кроме того, полезно иметь представление и о показателях твоей команды:
Это поможет ответить на такие вопросы:
- Кто из менеджеров по продажам продаёт активнее всего? Каково среднее количество писем, звонков и встреч — в целом и на одного менеджера? (большее количество действий обычно коррелирует с большим результатом)
- Кто из менеджеров по продажам принёс больше всего дохода? (твой лучший менеджер на данный момент)
- Какие сделки по продажам твоя команда забрасывает? (красная тревога! 🆘)
- Каков мой процент закрытия — в целом и у каждого менеджера? (твой показатель успешно по каждой сделке)
Это позволит тебе обучать менеджеров по продажам на основе реальных данных. А если ты работаешь один, то сможешь самостоятельно улучшить свой подход к продажам. 📈
Если ты хочешь сделать всё правильно, в этой статье о квоте продаж ты найдёшь гораздо больше информации о том, как ставить правильные цели и эффективно их использовать.
Регулярно очищай пайплайн
Ничто так не делает обзор пайплайна продаж бесполезным, как большое количество мёртвых сделок. Это не только мешает видеть общую картину, но и может привести к тому, что ты будешь тратить время и силы на сделки, которые уже никогда не будут закрыты.
Решение: регулярно убирай такие мёртвые сделки. Просто закрой их все со статусом «Проиграно». 🚽
Итак, как же легко отфильтровать эти сделки в пайплайне?
Можно отфильтровать сделки, с которыми ты начал работать давно и которые ещё не находятся на этапах «Выиграно» или «Проиграно».
Или, если ты используешь Salesflare, отфильтруй сделки, в которых не было активности в последние несколько месяцев (и которые ещё не находятся на этапах «Выиграно» или «Проиграно»).
Затем просто примени массовое действие и сразу перемести все сделки на этап «Проиграно».
И… твой пайплайн снова сияет чистотой! ✨
5. Говори о пайплайне как профи
Итак, ты уже готов стать профи, но умеешь ли ты говорить как профи? 😏
Вот несколько фраз, которые помогут тебе звучать так, будто ты знаешь, что делаешь.
Сколько пайпа (пайплайна) ты создаёшь?
Иными словами: какова общая ценность новых возможностей, которые ты добавляешь в свой пайплайн?
У меня куча новых SQL-лидов
Иными словами: я только что квалифицировал множество возможностей, превратив их в Sales Qualified Leads.
Сколько длится твой цикл продаж?
Иными словами: сколько в среднем твоим возможностям требуется времени, чтобы пройти путь от начала до закрытия со статусом «Выиграно»?
Какой у тебя ACV?
ACV означает Average Contract Value — среднюю стоимость договора. Это средний доход, который ты получаешь от одного клиента за определённый период. Если ты не продаёшь подписки, используют показатель Average Purchase Value (APV) — среднюю стоимость покупки.
6. Бонус: бесплатный шаблон для пайплайна продаж
Мы только что показывали тебе, как создать свой пайплайн и использовать CRM, чтобы организовать его.
Но что, если ты ещё не готов к CRM?
В таком случае мы создали удобный (и бесплатный) шаблон для пайплайна продаж, с которого ты можешь начать отслеживание своего пайплайна. 🆓
Он доступен и для Excel, и для Google Sheets. И, скорее всего, это самый мощный и при этом простой в использовании шаблон, который ты найдёшь в интернете.
Он помогает отслеживать пайплайн и заодно показывает метрики дохода.
Если ты хочешь использовать понятную систему задач, отслеживать свои взаимодействия, автоматизировать часть последующих контактов и, конечно, делать многое другое, CRM станет для тебя отличным помощником.
А если ты подумываешь о том, чтобы использовать Salesflare, или у тебя есть дополнительные вопросы о пайплайнах продаж, напиши нам в чат! 😃
«Salesflare помог мне увеличить доход благодаря понятной системе работы с потенциальными клиентами.»
Boris Agranovich, Global Risk Community
FAQ
Что такое пайплайн продаж?
Пайплайн продаж — это структурированный подход к продажам, который визуализирует последовательность этапов, через которые проходит потенциальный клиент (или сделка), прежде чем сделка будет закрыта. Он даёт чёткий обзор всех твоих сделок, помогает команде продаж поддерживать порядок, отслеживать прогресс и точнее составлять прогноз будущего дохода.
Каковы 5 этапов пайплайна продаж?
Обычно пайплайн продаж включает пять стандартных этапов:
- Лид: потенциальный клиент уже найден, но с ним ещё не связались.
- Контакт установлен: ты впервые связался с потенциальным клиентом, чтобы изучить возможность сделки.
- Квалифицирован: потенциальный клиент признан подходящим для твоего решения по таким критериям, как бюджет, полномочия, потребность и сроки (BANT).
- Предложение отправлено: ты отправил официальное коммерческое предложение или расчёт и ждёшь решения.
- Выиграно/проиграно: финальный этап, на котором сделка либо успешно закрыта, либо проиграна конкуренту или по другой причине.
Что означает pipelining в продажах?
«Pipelining» в продажах — это активный процесс управления пайплайном продаж. Он включает все активности, которые помогают продвигать сделки вперёд: поиск новых клиентов для добавления новых сделок, квалификацию лидов, регулярные последующие контакты и анализ показателей пайплайна, чтобы улучшать процесс продаж и обеспечивать стабильный поток дохода.
Как создать пайплайн продаж?
Чтобы создать пайплайн продаж, сначала распиши ключевые шаги, которые потенциальный клиент проходит на пути к статусу клиента. Затем объедини эти шаги в управляемое количество отдельных этапов — обычно 5–7. Наконец, настрой эти этапы в своей CRM, чтобы создать визуальный пайплайн, который твоя команда сможет использовать для отслеживания сделок. Пайплайн должен точно отражать именно твой процесс продаж.
Какой инструмент для пайплайна продаж лучший?
Лучший инструмент для пайплайна продаж — это CRM с визуальным пайплайном в стиле Kanban. Таблица может стать отправной точкой, но CRM вроде Salesflare лучше, потому что она не только визуализирует пайплайн, но и автоматизирует работу, необходимую для управления им. Она автоматически отслеживает взаимодействия с клиентами, напоминает тебе о необходимости связаться с ними и предоставляет подробные отчёты о состоянии пайплайна, помогая эффективнее управлять им и закрывать больше сделок.
Надеемся, этот пост тебе понравился. Если да, расскажи о нём другим!
👉 Ты можешь подписаться на @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.
