Jak korzystać z CRM dla konsultantów + jak prawidłowo go skonfigurować?

Oto jak ResultConsulting wykorzystuje Salesflare

Jeśli jesteś konsultantem szukającym najlepszych praktyk dotyczących jak skonfigurować i korzystać z CRM w najlepszy możliwy sposób, to nie szukaj dalej!

Przeprowadziliśmy wywiad z zespołem z ResultConsulting, którzy doradzają swoim klientom, jak generować leady i korzystać z CRM. W ten sposób generują imponujące wyniki dla siebie i swoich klientów. I pozwolili nam podzielić się z wami swoją wiedzą i procesami.

Przejdziemy przez to:

• Kim jest ResultConsulting
• Dlaczego zaczęli korzystać z CRM jako konsultanci + ich wyniki
• Oraz w jaki sposób konfigurują i wykorzystują swój CRM (Salesflare)

Zagłębmy się w to. 👇

Firma konsultingowa korzystająca z CRM: Spotlight on ResultConsulting

Konsultanci ResultConsulting szkolą swoich klientów w zakresie tworzenia powtarzalnego procesu sprzedaży, który konsekwentnie generuje wyniki, głównie przy użyciu LinkedIn i email jako kanałów komunikacji.

Obecnie oferuje pięć różnych usług:

1. Wychodzące: Pomagają firmom odnieść sukces dzięki Generowanie leadów B2B na LinkedIn, a także za pośrednictwem uzupełniających sekwencje e-mail.
2. Przychody klienta: Pomagają firmom generować większe przychody z istniejącej bazy klientów poprzez wdrażanie systematycznych działań cross-sellingowych i up-sellingowych.
3. Przychodzące: Pomagają firmom skonfigurować powtarzalny proces/system sprzedaży aby się zakwalifikować, zarządzanie i pielęgnowanie potencjalnych klientów.
4. Projektowanie rozwoju biznesu i konfiguracja CRM: Pomagają firmom w tworzeniu reprezentacji ich modelu rozwoju biznesowego w Miro (aplikacja do cyfrowej tablicy), a następnie replikują go w CRM za pomocą potoki sprzedażypola niestandardowe i pulpity nawigacyjne sprzedaży.
5. Proces konwersji sprzedaży: Pomagają firmom zoptymalizować proces sprzedaży w celu przekształcenia potencjalnych klientów wygenerowanych przez ich sprawdzony model w płacących klientów.

Ich główna baza klientów składa się z firm B2B, takich jak agencje marketingowe, firmy konsultingowe i firmy SaaS. Dostarczają te usługi na całym świecie, ale głównie we Włoszech, ponieważ jest to ich rynek macierzysty.

Dlaczego zaczęli korzystać z CRM jako konsultanci... i ich imponujące wyniki!

Zanim firma ResultConsulting przyjęła Salesflare, ich zarządzanie relacjami z klientami było "wielkim bałaganem", jak to określają. Używali kombinacji arkuszy Excela i notatek na papierze, co nie pozwalało im na właściwą organizację. Doszło do tego, że szukali sposobu na profesjonalizację swojej organizacji.

Wtedy ResultConsulting to byli tylko Matteo i Giacomo.

Szukając CRM, wiedzieli, że największą przeszkodą na drodze do sukcesu będzie faktyczne korzystanie z wybranego CRM. Wiedzieli, że większość wdrożeń CRM kończy się niepowodzeniem, po prostu dlatego, że zespół nie chce z nich korzystać: CRM-y zazwyczaj wymagają zbyt wiele pracy, aby je aktualizować, a ponadto tak naprawdę nie pomagają zespołom sprzedaży w śledzeniu potencjalnych klientów (mimo że to właśnie reklamują).

Wtedy natknęli się na Salesflare, inteligentny CRM sprzedażowy dla konsultantów, który w dużej mierze sam się aktualizuje i aktywnie przypomina o podążaniu za potencjalnymi klientami. Postanowili spróbować.

Odkryli, że korzystanie z Salesflare nie było tak ciężkie, jak korzystanie z konkurencyjnych systemów, a dzięki wdrożeniu Salesflare udało im się lepiej zorganizować relacje z klientami, a także zaczęli przechwytywać dane sprzedażowe o wiele bardziej konsekwentnie.

Konkretnie, wdrożenie Salesflare jako sales CRM przyniosło dwie główne zmiany w ich wydajności:

1. Z perspektywy czasu zauważyli, że przed użyciem Salesflare stracili około 60% istniejących możliwości sprzedaży, ponieważ po prostu zapomnieli o działaniach następczych lub nie podjęli ich zgodnie z oczekiwaniami. Oznacza to, że wdrożenie Salesflare pozwoliło im ponad dwukrotnie zwiększyć przychody (2,5x), po prostu dlatego, że pomogło im to w skutecznym podejmowaniu działań następczych.
2. Nie byli również w stanie usprawnić swoich procesów w oparciu o twarde dane. Pozwoliło im to zidentyfikować wąskie gardła w procesie sprzedaży. Rozwiązanie tylko jednego z tych wąskich gardeł (!) pozwoliło im ponownie podwoić przychody (2,6x). Więcej o tym później.

Krótko mówiąc, byli w stanie zwiększyć swoje przychody ponad 6,5x w mniej niż 2 lata (między 2020 a 2022 r.), po prostu poprzez lepsze śledzenie potencjalnych klientów i usprawnienie procesu sprzedaży w oparciu o jeden z dostępnych spostrzeżeń.

Oto jak w praktyce kształtowały się ich wyniki sprzedaży:

• 2019: 30 tys. nowych kontraktów
• 2020: 30 tys. nowych kontraktów
• 2021: 92 tys. nowych kontraktów
• 2022: 436 tys. nowych kontraktów
• 2023: 500 tys. nowych kontraktów (na dobrej drodze)
• 2024: 1 mln euro w nowych kontraktach (cel i przygotowanie maszyny)

ResultConsulting wdrożyła Salesflare pod koniec 2020 roku i od tego czasu pracuje nad usprawnieniem swoich procesów.

Oto jak (część) zespołu wygląda dziś, w listopadzie 2023 roku.

Jak konsultanci korzystają z CRM: konkretne najlepsze praktyki

Przyjrzyjmy się teraz, jak ResultConsulting wykorzystuje Salesflare, abyś mógł uczyć się na ich sukcesie. Wiele z ich najlepszych praktyk ma przecież zastosowanie w różnych firmach konsultingowych.

1. Dodawanie potencjalnych klientów bezpośrednio z LinkedIn za pomocą paska bocznego

Zespół ResultConsulting jest prawdziwym ekspertem w konsekwentnym generowaniu leadów poprzez LinkedIn, więc świetna integracja pomiędzy LinkedIn i ich CRM jest dla nich niezbędna.

Dzięki rozszerzeniu LinkedIn dla Chrome, Salesflare jest zgrabnie zintegrowany jako pasek boczny obok profili osób, profili firm, a nawet skrzynki odbiorczej wiadomości LinkedIn.

Kiedy zespół ResultConsulting dociera do potencjalnych klientów na LinkedIn, dodaje ich bezpośrednio do CRM za pomocą paska bocznego.

Pomaga im również znaleźć adres e-mail swoich potencjalnych klientów za pomocą wbudowanej wyszukiwarki e-mail.

A jeśli potencjalny klient wymaga opieki, jest on dodawany bezpośrednio do właściwego obiegu wiadomości e-mail.

Umożliwia to ResultConsulting zbudowanie systemu, który konsekwentnie generuje leady za pomocą LinkedIn, automatycznych e-maili i śledzeniaCRM. Nie tylko sami korzystają z tego systemu, ale także szkolą swoich klientów, jak zastosować go w swojej działalności.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na ten temat, sprawdź to webinarium na temat działania systemu.

2. Pielęgnuj potencjalnych klientów ze stałą wartością za pomocą przepływów pracy e-mail

Jak wspomniano powyżej, zespół ResultConsulting często korzysta z paska bocznego LinkedIn Salesflare, aby dodawać potencjalnych klientów do przepływów pracy e-mail, ale często kieruje również e-maile do istniejącej bazy danych CRM.

W tej chwili zazwyczaj używają 5 rodzajów przepływów pracy, powiązanych z różnymi potokami sprzedaży (więcej o potokach później):

- LinkedIn Prospecting Pipeline (podobnie dla innych lead pipelines):

1. Przepływ wiadomości e-mail "Long Nurturing" jest skierowany do potencjalnych klientów, którzy nie odpowiedzieli na LinkedIn, za pomocą wiadomości e-mail obejmujących okres 6 miesięcy z różnymi rodzajami treści. Przepływ pracy jest uruchamiany, gdy potencjalny klient przechodzi do etapu "LinkedIn brak odpowiedzi".
   1. Przepływ pracy e-mail "Hot Nurturing" jest skierowany do wykwalifikowanych potencjalnych klientów przez okres 2 miesięcy. Udostępnia on studia przypadków, poprzednie webinaria i inne cenne ciekawostki. Ten przepływ pracy jest uruchamiany, gdy potencjalni klienci znajdują się na etapie "Odłożone" w "LinkedIn Prospecting Pipeline".

- Sales Pipeline (podstawowy proces sprzedaży)

1. 1. Przepływ wiadomości e-mail, który jest bardzo podobny do powyższego przepływu pracy "Hot Nurturing", jest wysyłany do każdego potencjalnego klienta, który jest zainteresowany usługami ResultConsulting, ale nie chce się od razu zaangażować. Ten przepływ pracy jest uruchamiany, gdy potencjalni klienci znajdują się na etapie "Odłożone" w "Sales Pipeline".
   2. Kiedy potencjalny klient znajdzie się na etapie "Zagubiony", wkrótce zacznie otrzymywać przepływ pracy e-mail, który jest specyficzny dla jego "utraconego powodu". Te przepływy pracy są obecnie w fazie rozwoju.

- Bez powiązania z określonym potokiem (wszyscy potencjalni klienci)

1. 1. W ramach działań "marketingu konwersji" regularnie zapraszają całą swoją bazę leadów na webinaria i wysyłają im studia przypadków, aby ich edukować i ostatecznie przekształcić w klientów.

Wysyłają przepływy pracy e-mail, które są specyficzne dla pipeline'ów w imieniu odpowiedzialnego sprzedawcy, duplikując przepływ pracy i filtrując każdego odbiorcę według "właściciela szansy".

Z drugiej strony, ogólne przepływy e-maili są wysyłane w imieniu jednego z dwóch współzałożycieli.

3. Śledzenie potencjalnych klientów za pomocą wielu potoków i zadań w celu usprawnienia działań następczych

Aby śledzić różne procesy w swojej maszynie sprzedażowej, zespół ResultConsulting skonfigurował cztery typy pipeline'ów sprzedaży w Salesflare:

1. Potok potencjalnych klientów dla każdego kanału: "LinkedIn Prospecting Pipeline", "LinkedIn Advertising Pipeline", "Inbound Pipeline" i "Event Pipeline".
2. "Sales Pipeline" dla podstawowego procesu sprzedaży
3. "Linia klientów" dla odnowień
4. "Rurociąg partnerski" dla partnerstw

Zanim zagłębimy się w to, do czego służą te potoki i jak są budowane, ważne jest, aby pamiętać, że zespół ResultConsulting ma procesy, aby upewnić się, że potoki są zawsze dobrze zarządzane.

Jednym z takich podstawowych procesów jest cotygodniowy przegląd pipeline. To cotygodniowe spotkanie ma 2 ważne cele:

1. Pomaganie sobie nawzajem w przenoszeniu możliwości do "Wygranych" (lub "Utraconych") poprzez omawianie różnych możliwości wraz z ich statusem, kolejnymi krokami i potencjalnymi przeszkodami.
2. Aby utrzymać pipeline w czystości, należy konsekwentnie przenosić szanse do kategorii "Utracone". Sposobem na łatwą identyfikację tych szans dla ResultConsulting jest filtrowanie według "daty ostatniej zmiany etapu ponad 60 dni temu" i/lub "daty ostatniego spotkania ponad 60 dni temu".

Przyjrzyjmy się teraz bardziej szczegółowo poszczególnym typom rurociągów.

1. Lead Pipelines

Potoki potencjalnych klientów mają na celu śledzenie każdego kanału, za pośrednictwem którego generowane są leady i jego własny specyficzny proces w najlepszy możliwy sposób. Używając żargonu marketingowego/sprzedażowego, pipeline'y te są używane do konwersji leadów marketingowych (MQL) na leady sprzedażowe (SQL).

Oto etapy "LinkedIn Prospect Pipeline" jako przykład::

1. Zakwalifikowane konto: To konto jest dobrym celem i skontaktujemy się z nim na LinkedIn.
2. Odpowiedź LinkedIn: Odpowiadają pozytywnie na LinkedIn (MQL).
3. Spotkanie zaplanowane: Spotkanie jest zaplanowane.
4. Spotkanie odbyło się: Spotkanie się odbyło.
5. Rozpoczęte negocjacje (Won): Potencjalny klient chce rozpocząć dyskusję na temat projektu.
6. Utracone: Szansa nie dotarła do "Won" (lub nie wystarczająco szybko).
7. Odroczone: Potencjalny klient jest zainteresowany, ale nie chce od razu rozpocząć współpracy. Będzie on pielęgnowany za pomocą krótszego przepływu wiadomości e-mail "Hot Nurturing".
8. Brak odpowiedzi na LinkedIn: Potencjalny użytkownik nie odpowiedział na LinkedIn. Będą oni pielęgnowani za pomocą przepływu pracy "Long Nurturing".

2. Rurociąg sprzedaży

Ten pipeline śledzi podstawowy proces sprzedaży firmy ResultConsulting. Używają go do zamykania SQL na oszałamiającym poziomie 73%.

Potencjalni klienci, którzy trafiają do "Sales Pipeline" zazwyczaj pochodzą z jednego z potoków potencjalnych klientów. To, skąd pochodzą, jest wskazane w polu "Źródło leadów".

Etapy "Sales Pipeline" wyglądają następująco::

1. Spotkanie zaplanowane: Jest to przychodzący SQL, który otrzyma połączenie z odkryciem. Jeśli ma to sens, zaplanowana jest prezentacja.
2. Zaplanowano prezentację: Ten potencjalny klient otrzyma prezentację usług ResultConsulting.
3. Prezentacja zakończona: Prezentacja została przeprowadzona.
4. Propozycja wysłana: Potencjalny klient otrzymał propozycję.
5. Analiza podpisana: Perspektywa podpisana w celu przeprowadzenia wstępnej analizy, która później doprowadzi do faktycznego projektu.
6. Klient (wygrany): Analiza została zakończona, a potencjalny klient podpisał umowę na realizację projektu.
7. Zagubiony: Potencjalny klient odpadł w dowolnym momencie procesu sprzedaży.
8. Przełożony: Projekt został przełożony na maksymalnie 1-2 miesiące (w przeciwnym razie jest to "Lost").

3. Potok klientów

Najłatwiejszym sposobem generowania przychodów w firmie jest... odnawianie umów z istniejącymi klientami. Właśnie dlatego ResultConsulting wdrożyło jasny proces informowania swoich klientów o dotychczasowych sukcesach, aby zmaksymalizować szansę na odnowienie.

"Customer Pipeline" składa się z następujących etapów:

1. Klient do kontaktu: Należy wkrótce skontaktować się z tym klientem w celu omówienia odnowienia.
2. Spotkanie zostało zaplanowane: Spotkanie zostało zaplanowane.
3. Odnowienie = wynik: Klient ustawił cel jako warunek odnowienia.
4. Prezentacja została zaplanowana: Prezentacja została zaplanowana.
5. Projekt zaprezentowany: Prezentacja się odbyła.
6. Won: Klient zdecydował się przedłużyć umowę.
7. Zagubiony: Klient zdecydował się nie przedłużać umowy w dowolnym miejscu procesu.

4. Rurociąg partnerski

ResultConsulting nie zawsze działa na rynku samodzielnie. Czasami współpracuje z innymi firmami, aby świadczyć swoje usługi.

"Partner Pipeline" składa się tylko z czterech etapów:

1. Potencjalny partner: Do tej firmy można się zwrócić w sprawie potencjalnego partnerstwa.
2. Umowa do zdefiniowania: Potencjalny partner jest zainteresowany zawarciem umowy partnerskiej.
3. Partner (Won): Partnerstwo zostało uzgodnione i rozpoczęte.
4. Przegrana: Nie utworzono spółki.

4. Bezbłędna współpraca dzięki udostępnianiu wszystkiego

ResultConsulting obsługuje klientów jako zespół, który stale się powiększa.

W chwili pisania tego tekstu (listopad 2023 r.) mają one:

• 2 współzałożycieli
• 1 dedykowana osoba ds. sprzedaży (1 ze współzałożycieli jest drugą osobą ds. sprzedaży)
• 4 przedstawicieli ds. rozwoju biznesu
• 1 dyrektor ds. marketingu
• 4 specjalistów ds. marketingu zatrudnionych w niepełnym wymiarze godzin
• 4 konsultantów
• 1 kierownik projektu

Oznacza to, że usprawnienie współpracy za pośrednictwem systemu CRM jest niezbędne.

Korzystając z Salesflare, są w stanie śledzić wszystko w jednym miejscu: cała komunikacja, notatki, pliki, zadania, możliwości, kontakty, otwarcia i kliknięcia e-maili ... mogą być dostępne dla całego zespołu w efektywny sposób.

Ważne jest, aby zrozumieć, że zespół śledzi to wszystko od samego początku, kiedy jest to jeszcze zimny trop, więc gdy sprawy stają się poważniejsze, mają pod ręką wszystkie niezbędne informacje, aby zamknąć transakcję.

Innym ważnym wnioskiem jest to, że zespół ResultConsulting opracowuje jasne wytyczne dotyczące tego, jak śledzić rzeczy w CRM.

Na przykład edukują swój zespół w zakresie prawidłowego umieszczania właściwych informacji o każdej okazji:

• Wartość: jasno określają, w jaki sposób obliczają wartość okazji.
• Data rozpoczęcia: wyraźnie ustawiają "datę rozpoczęcia" w Salesflare, dzięki czemu znają dokładny cykl sprzedaży, nawet jeśli stworzyli szansę później.
• Etap: definiują, co oznacza każdy etap, dzięki czemu wyraźnie znają status każdego potencjalnego klienta, mogą uruchamiać przepływy pracy e-mail na ich podstawie i mogą analizować współczynniki konwersji na każdym etapie swojego pipeline.
• Utracony powód: tworzą również definicje utraconych powodów (i tworzą tylko 5-6 opcji), aby móc analizować wyniki i wykorzystywać je do ulepszania swojego podejścia.

Jeśli pierwszym wąskim gardłem jest skłonienie zespołu do korzystania z CRM, drugim jest sprawienie, by używali go konsekwentnie w ten sam sposób, a oni bardzo dobrze to rozumieją.

5. Korzystaj z CRM w podróży dzięki w pełni funkcjonalnej aplikacji mobilnej

Część zespołu ResultConsulting pracuje w podróży, odbywając bezpośrednie spotkania z klientami.

Korzystają oni z aplikacji mobilnej firmy Salesflare, aby śledzić powiadomienia, przenosić potencjalnych klientów przez pipeline, dodawać notatki i otrzymywać powiadomienia o oczekujących zadaniach.

Podczas gdy większość systemów CRM oferuje jedynie ograniczone możliwości na telefonie, aplikacja mobilna Salesflare oferuje 100% funkcji platformy. Oznacza to, że zespół ResultConsulting nie musi nosić przy sobie ani nawet otwierać laptopa przez cały czas, aby mieć dostęp do zakładek.

6. Analizuj współczynniki konwersji, źródła potencjalnych klientów, produkty i utracone powody, aby stale je ulepszać.

Podczas gdy wdrożenie Salesflare jako CRM dało ResultConsulting natychmiastowy wzrost współczynników konwersji dzięki znacznie lepszym działaniom następczym, zyskali oni co najmniej tyle samo dzięki regularnej analizie danych śledzonych w Salesflare i wymyślaniu sposobów na ulepszenie ich sposobu pracy.

To również przyniosło już spektakularne wyniki, często poprzez wprowadzenie prostych, ale przełomowych zmian. Na przykład, przyjrzeli się raportowi "Analiza lejka" w pulpicie nawigacyjnym "Przychody" Salesflare i zauważyli, że chociaż wysłali wiele propozycji, współczynnik konwersji był raczej niski. Wiele propozycji zdawało się zatrzymywać w fazie podpisywania.

Doszli oni do wniosku, że być może proces drukowania, podpisywania i skanowania propozycji hamował ich sprzedaż. Rozwiązanie było proste: wdrożyli oprogramowanie do podpisu cyfrowego o nazwie DocuSign. Wyniki były tym bardziej imponujące: podczas gdy wcześniej tylko 28% propozycji przeszło do etapu "Won", a cykl sprzedaży trwał 60 dni, nagle 73% ich propozycji zostało przekonwertowanych, a cykl sprzedaży trwał tylko 40 dni. To oczywiście zrobiło ogromną różnicę dla ich biznesu.

Po tym wzroście konwersji, kolejnym wąskim gardłem, nad którym należało popracować, była ilość leadów, które trafiały do ich lejka sprzedażowego. Zaczęli ciężko pracować nad rozwojem procesów, aby systematycznie przyciągać więcej potencjalnych klientów, z których wielu uczą obecnie swoich klientów.

Doprowadziło ich to do stworzenia dedykowanego lead pipeline dla każdego źródła leadów, aby mogli stale i oddzielnie optymalizować każdy ze swoich procesów generowania leadów poza konkretnymi narzędziami do generowania leadów.

Oto niektóre z raportów sprzedaży, które skonfigurowali, aby zobaczyć, jak sobie radzą.

Na źródło leadów: wygrane przychody, całkowita (nieważona) wartość pipeline i średni cykl sprzedaży.

Za usługę: wygrany przychód.

Per referral source: wygrany przychód.

7. Integracja z innymi narzędziami sprzedażowymi w celu usprawnienia wszystkiego

Wreszcie, aby usprawnić procesy biznesowe, zespół ResultConsulting integruje Salesflare z innymi narzędziami w swoim stosie sprzedaży.

Prostym, ale kluczowym przykładem jest sposób, w jaki upewniają się, że leady z reklam, które prowadzą na LinkedIn (LinkedIn Lead Gen Forms) są wprowadzane bezpośrednio do Salesflare za pomocą Zapiera.

Oczywiście jeszcze ważniejsze są ścisłe integracje Salesflare z ich Google Workspace skrzynką odbiorczą, kalendarzem, telefonami, LinkedIn itp.

Dzięki temu zespół ResultConsulting może mieć pewność, że niczego nie przeoczy, co skutkuje ogromną różnicą w wynikach sprzedaży w porównaniu z tym, jak prowadzili działalność przed wdrożeniem Salesflare jako CRM, jak omówiono na początku tego artykułu.

Szukasz więcej najlepszych praktyk CRM dla firm konsultingowych?

A może masz więcej najlepszych praktyk, którymi możemy się podzielić?

Następnie wystarczy skontaktować się z naszym zespołem za pomocą czatu na naszej głównej stronie internetowej. Z przyjemnością doradzimy Ci, jak możesz wykorzystać Salesflare do zamykania większej liczby transakcji i budowania lepszych relacji z klientami.

👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.

• O
• Najnowsze posty

Jeroen Corthout

Współzałożyciel i CEO na Salesflare

Jestem współzałożycielem i dyrektorem generalnym w Salesflareinteligentny CRM sprzedażowy dla małych i średnich firm prowadzących sprzedaż B2B. Uwielbiam automatyzować sprzedaż, tworzyć piękne produkty i pisać na wszystkie te tematy.

Najnowsze posty użytkownika Jeroen Corthout (zobacz wszystkie)

• CRM Integration: Czym jest i jak odnieść sukces - 15 kwietnia 2025
• CRM Database: Co to jest i jak zrobić to dobrze - 15 kwietnia 2025
• Sprzedaż przychodząca: Co, dlaczego i jak odnieść sukces - 14 kwietnia 2025