Jak korzystać z CRM-u dla konsultantów i jak właściwie go skonfigurować

Jeroen Corthout · Ostatnia aktualizacja: 3 wrz 2026 · Czytaj jako Markdown ·

Zapytaj AI

• ChatGPT
• Claude
• Gemini
• Perplexity

Oto, jak ResultConsulting korzysta z Salesflare

Jeśli jesteś konsultantem i szukasz najlepszych praktyk dotyczących konfiguracji i korzystania z CRM w najlepszy możliwy sposób, to dobrze trafiłeś!

Przeprowadziliśmy wywiad z zespołem ResultConsulting, który doradza swoim klientom, jak pozyskiwać potencjalnych klientów i korzystać z CRM. W ten sposób osiągają imponujące wyniki zarówno dla siebie, jak i dla swoich klientów. Zgodzili się też podzielić z nami dużą częścią swojej wiedzy i procesów.

Omówimy:

• Czym jest ResultConsulting
• Dlaczego zaczęli korzystać z CRM jako firma konsultingowa oraz jakie osiągnęli wyniki
• Jak skonfigurowali i wykorzystują swój CRM (Salesflare)

Przejdźmy do konkretów. 👇

Firma konsultingowa korzystająca z CRM: ResultConsulting w centrum uwagi

Konsultanci ResultConsulting pomagają swoim klientom stworzyć powtarzalny proces sprzedaży, który konsekwentnie przynosi rezultaty, wykorzystując głównie LinkedIn i e-mail jako kanały komunikacji.

Obecnie oferują pięć różnych usług:

1. Outbound: pomagają firmom odnosić sukcesy w pozyskiwaniu potencjalnych klientów B2B na LinkedIn, a także za pośrednictwem uzupełniających sekwencji e-mail.
2. Przychód od klientów: pomagają firmom generować większy przychód z istniejącej bazy klientów poprzez wdrażanie systematycznych działań cross-sellingowych i up-sellingowych.
3. Inbound: pomagają firmom skonfigurować powtarzalny proces/system sprzedaży służący do kwalifikowania, zarządzania potencjalnymi klientami przychodzącymi i pielęgnowania relacji z nimi.
4. Projektowanie rozwoju biznesu i konfiguracja CRM: pomagają firmom stworzyć wizualną reprezentację ich modelu rozwoju biznesu w Miro (cyfrowej aplikacji pełniącej funkcję tablicy) i odwzorować ją następnie w CRM za pomocą pipeline’ów sprzedażowych, pól niestandardowych i pulpitów nawigacyjnych sprzedaży.
5. Proces konwersji sprzedaży: pomagają firmom zoptymalizować proces sprzedaży, aby przekształcać potencjalnych klientów pozyskanych dzięki sprawdzonemu modelowi w klientów, którzy płacą.

Ich główną bazę klientów stanowią firmy B2B, takie jak agencje marketingowe, firmy konsultingowe i firmy SaaS. Świadczą te usługi na całym świecie, ale przede wszystkim we Włoszech, ponieważ to ich rodzimy rynek.

Dlaczego zaczęli korzystać z CRM jako firma konsultingowa… i jakie osiągnęli imponujące wyniki!

Zanim ResultConsulting wdrożyło Salesflare, zarządzanie relacjami z klientami było — jak sami to określają — „wielkim bałaganem”. Korzystali z połączenia arkuszy Excela i notatek na papierze, co nie pozwalało im odpowiednio zachować porządku. W końcu doszli do punktu, w którym zaczęli szukać sposobu na profesjonalizację swojej organizacji.

W tamtym czasie ResultConsulting tworzyli tylko Matteo i Giacomo.

Szukając CRM, wiedzieli, że największą przeszkodą na drodze do sukcesu będzie faktyczne korzystanie z wybranego CRM. Zdawali sobie sprawę, że większość wdrożeń CRM kończy się niepowodzeniem po prostu dlatego, że zespół nie chce z nich korzystać: CRM-y zazwyczaj wymagają zbyt dużo pracy, by utrzymywać je na bieżąco, a do tego nie pomagają zbytnio zespołom sprzedaży w dalszym kontakcie z potencjalnymi klientami (mimo że właśnie to zwykle reklamują).

Wtedy właśnie natknęli się na Salesflare — inteligentny CRM sprzedażowy dla konsultantów, który w dużej mierze sam utrzymuje się na bieżąco i aktywnie przypomina o dalszym kontakcie z potencjalnymi klientami. Postanowili go wypróbować.

Odkryli, że korzystanie z Salesflare nie było tak obciążające jak korzystanie z konkurencyjnych systemów, a dzięki wdrożeniu Salesflare udało im się lepiej uporządkować relacje z klientami i zaczęli też znacznie bardziej konsekwentnie gromadzić dane sprzedażowe.

Konkretnie rzecz biorąc, wdrożenie Salesflare jako CRM sprzedażowego przyniosło dwie główne zmiany w ich wynikach:

1. Z perspektywy czasu zauważyli, że przed rozpoczęciem korzystania z Salesflare tracili około 60% istniejących szans sprzedażowych, ponieważ po prostu zapominali o dalszym kontakcie albo nie kontaktowali się ponownie w oczekiwany sposób. Oznacza to, że wdrożenie Salesflare pozwoliło im ponad dwukrotnie zwiększyć przychód (2,5 raza) — po prostu dlatego, że pomogło im skutecznie utrzymywać kontakt z potencjalnymi klientami.
2. Nie byli też w stanie ulepszać swoich procesów na podstawie twardych danych. Dzięki temu mogli zidentyfikować wąskie gardła w procesie sprzedaży. Rozwiązanie zaledwie jednego z tych wąskich gardeł (!) pozwoliło im ponownie ponad dwukrotnie zwiększyć przychód (2,6 raza). Więcej na ten temat później.

Krótko mówiąc, udało im się zwiększyć przychód ponad 6,5 raza w mniej niż 2 lata (między 2020 a 2022 rokiem), po prostu dzięki lepszemu kontaktowaniu się z potencjalnymi klientami i usprawnieniu procesu sprzedaży na podstawie jednego z dostępnych wniosków.

W praktyce wyniki ich sprzedaży ewoluowały następująco:

• 2019: 30 tys. w nowych kontraktach
• 2020: 30 tys. w nowych kontraktach
• 2021: 92 tys. w nowych kontraktach
• 2022: 436 tys. w nowych kontraktach
• 2023: 500 tys. w nowych kontraktach (zgodnie z planem)
• 2024: 1 mln w nowych kontraktach (cel i przygotowanie machiny)

ResultConsulting wdrożyli Salesflare pod koniec 2020 roku i od tamtej pory nieustannie pracują nad usprawnianiem swoich procesów.

Tak wygląda dziś (część) zespołu — w listopadzie 2023 roku.

Jak konsultanci korzystają z CRM: konkretne najlepsze praktyki

Przyjrzyjmy się teraz temu, jak ResultConsulting korzystają z Salesflare, żebyś mógł czerpać z ich sukcesu. W końcu wiele z ich najlepszych praktyk można zastosować w różnych firmach konsultingowych.

1. Dodawaj potencjalnych klientów bezpośrednio z LinkedIn za pomocą paska bocznego

Zespół w ResultConsulting to prawdziwi eksperci w konsekwentnym pozyskiwaniu potencjalnych klientów przez LinkedIn, dlatego świetna integracja między LinkedIn a ich CRM jest dla nich niezbędna.

Dzięki rozszerzeniu LinkedIn do Chrome Salesflare jest wygodnie zintegrowany jako pasek boczny obok profili osób, profili firm, a nawet odbiorczej wiadomości na LinkedIn.

Kiedy zespół w ResultConsulting kontaktuje się z potencjalnymi klientami na LinkedIn, dodaje ich bezpośrednio do CRM za pomocą paska bocznego.

Pomaga im to również znaleźć adres e-mail potencjalnych klientów za pomocą wbudowanego narzędzia do wyszukiwania adresów e-mail.

A jeśli potencjalny klient wymaga dalszego kontaktu, zostaje dodany bezpośrednio do odpowiedniej pracy e-mailowej.

Dzięki temu ResultConsulting może zbudować system, który konsekwentnie pozyskuje potencjalnych klientów za pomocą LinkedIn, automatycznych wiadomości e-mail i śledzenia w CRM. Nie korzystają z tego systemu wyłącznie sami — uczą również swoich klientów, jak zastosować go w ich firmach.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, obejrzyj ten webinar, aby zobaczyć, jak działa ten system.

2. Pielęgnuj relacje z potencjalnymi klientami, dostarczając im nieustannie wartość za pomocą prac e-mailowych

Jak wspomniano powyżej, zespół ResultConsulting często korzysta z paska bocznego LinkedIn w Salesflare, aby dodawać potencjalnych klientów do przepływów pracy e-mailowej, ale równie często kieruje e-maile do istniejącej bazy danych CRM.

Obecnie korzystają zazwyczaj z 5 typów przepływów pracy, powiązanych z różnymi pipeline’ami sprzedażowymi (więcej o pipeline’ach później):

– LinkedIn Prospecting Pipeline (podobnie w przypadku innych pipeline’ów potencjalnych klientów):

1. Przepływ pracy e-mailowej „Long Nurturing” kieruje do potencjalnych klientów, którzy nie odpowiedzieli na LinkedIn, e-maile rozłożone na okres 6 miesięcy i zawierające różne typy treści. Przepływ pracy jest uruchamiany, gdy potencjalny klient przechodzi do etapu „LinkedIn no answer”.
2. Przepływ pracy e-mailowej „Hot Nurturing” jest kierowany do zakwalifikowanych potencjalnych klientów przez okres 2 miesięcy. Zawiera studia przypadków, nagrania wcześniejszych webinarów i inne wartościowe materiały. Ten przepływ pracy jest uruchamiany, gdy potencjalni klienci trafiają do etapu „Postponed” w „LinkedIn Prospecting Pipeline”.

– Sales Pipeline (główny proces sprzedaży)

1. 1. Przepływ pracy e-mailowej bardzo podobny do opisanego wyżej przepływu „Hot Nurturing” jest wysyłany do każdego potencjalnego klienta zainteresowanego usługami ResultConsulting, ale niegotowego, by od razu się zaangażować. Ten przepływ pracy jest uruchamiany, gdy potencjalni klienci trafiają do etapu „Postponed” w „Sales Pipeline”.
2. Gdy potencjalny klient trafia do etapu „Lost”, wkrótce zaczyna otrzymywać przepływ pracy e-mailowej dopasowany do jego „powodu utraty”. Te przepływy pracy są obecnie opracowywane.

– Niepowiązany z konkretnym pipeline’em (wszyscy potencjalni klienci)

1. 1. W ramach aktywności z zakresu „marketingu konwersji” regularnie zapraszają całą swoją bazę potencjalnych klientów na webinary i wysyłają im studia przypadków, aby edukować ich, a ostatecznie przekształcić ich w klientów.

Przepływy pracy e-mailowej przypisane do konkretnych pipeline’ów wysyłają w imieniu odpowiedzialnej osoby z zespołu sprzedaży, duplikując przepływ pracy i filtrując każdą grupę odbiorców według „właściciela szansy”.

Z kolei ogólne przepływy pracy e-mailowej są wysyłane w imieniu jednego z dwóch współzałożycieli.

3. Śledzenie potencjalnych klientów za pomocą wielu pipeline’ów i zadań usprawniających dalsze działania

Aby śledzić różne procesy w swojej machinie sprzedażowej, zespół ResultConsulting skonfigurował w Salesflare cztery typy pipeline’ów sprzedażowych:

1. Osobny pipeline potencjalnych klientów dla każdego kanału: „LinkedIn Prospecting Pipeline”, „LinkedIn Advertising Pipeline”, „Inbound Pipeline” i „Event Pipeline”
2. „Sales Pipeline” dla głównego procesu sprzedaży
3. „Customer Pipeline” na potrzeby odnowień
4. „Partnership Pipeline” dla partnerstw

Zanim przejdziemy do tego, do czego służą te pipeline’y i jak są zbudowane, warto zaznaczyć, że zespół ResultConsulting ma wdrożone procesy, które dbają o to, by pipeline’y były zawsze właściwie zarządzane.

Jednym z takich kluczowych procesów jest cotygodniowy przegląd pipeline’u. To cotygodniowe spotkanie ma 2 ważne cele:

1. Pomagać sobie nawzajem przesuwać szanse do etapu „Won” (lub „Lost”) poprzez omawianie poszczególnych szans, ich statusu, kolejnych kroków i potencjalnych przeszkód.
2. Utrzymywać porządek w pipeline’ie, konsekwentnie przenosząc szanse do etapu „Lost”. W ResultConsulting można łatwo zidentyfikować takie szanse, filtrując według kryterium „data ostatniej zmiany etapu to więcej niż 60 dni temu” i/lub „data ostatniego spotkania to więcej niż 60 dni temu”.

Przyjrzyjmy się teraz nieco dokładniej poszczególnym typom pipeline’ów.

1. Pipeline’y potencjalnych klientów

Pipeline’y potencjalnych klientów służą do śledzenia każdego kanału, za pośrednictwem którego pozyskują potencjalnych klientów, oraz właściwego dla niego procesu — w możliwie najlepszy sposób. Używając języka marketingu i sprzedaży, pipeline’y te służą do przekształcania potencjalnych klientów zakwalifikowanych przez marketing (MQL) w potencjalnych klientów zakwalifikowanych przez sprzedaż (SQL).

Oto przykładowe etapy „LinkedIn Prospect Pipeline”::

1. Zakwalifikowane konto: To konto jest dobrym celem i nawiązany zostanie z nim kontakt na LinkedIn.
2. Odpowiedź na LinkedIn: Odpowiadają pozytywnie na LinkedIn (MQL).
3. Zaplanowane spotkanie: Spotkanie zostało zaplanowane.
4. Spotkanie odbyte: Spotkanie się odbyło.
5. Rozpoczęte negocjacje (wygrane): Potencjalny klient chce rozpocząć rozmowy o projekcie.
6. Utracone: Szansa nie dotarła do etapu „Wygrane” (albo nie dotarła do niego wystarczająco szybko).
7. Odroczone: Potencjalny klient jest zainteresowany, ale nie chce od razu rozpocząć współpracy. Będzie otoczony opieką za pomocą krótszego e-mailowego workflow „Hot Nurturing”.
8. Brak odpowiedzi na LinkedIn: Potencjalny klient nie odpowiedział na LinkedIn. Będzie otoczony opieką za pomocą workflow „Long Nurturing”.

2. Sales Pipeline

Ten pipeline śledzi główny proces sprzedaży firmy ResultConsulting. Firma korzysta z niego, aby zamykać SQL-y przy imponującym współczynniku zamknięcia wynoszącym 73%.

Potencjalni klienci, którzy trafiają do „Sales Pipeline”, zwykle pochodzą z jednego z pipeline’ów potencjalnych klientów. Ich źródło wskazuje pole „Źródło potencjalnych klientów”.

Etapy „Sales Pipeline” wyglądają następująco:

1. Zaplanowane spotkanie: To przychodzący SQL, z którym odbędzie się rozmowa discovery. Jeśli okaże się to zasadne, zostanie zaplanowana prezentacja.
2. Zaplanowana prezentacja: Ten potencjalny klient otrzyma prezentację usług ResultConsulting.
3. Prezentacja przeprowadzona: Prezentacja się odbyła.
4. Wysłana oferta: Potencjalny klient otrzymał ofertę.
5. Podpisana analiza: Potencjalny klient podpisał umowę na przeprowadzenie wstępnej analizy, która później doprowadzi do właściwego projektu.
6. Klient (wygrane): Analiza została ukończona, a potencjalny klient podpisał umowę na realizację właściwego projektu.
7. Utracone: Potencjalny klient odpadł na dowolnym etapie procesu sprzedaży.
8. Odroczone: Projekt został odroczony maksymalnie o 1–2 miesiące (w przeciwnym razie otrzymuje status „Utracone”).

3. Customer Pipeline

Najłatwiejszy sposób na generowanie przychodu w firmie to… odnawianie umów z obecnymi klientami. Dlatego ResultConsulting wdrożyło jasny proces informowania klientów o dotychczasowych wspólnych sukcesach, aby zmaksymalizować szanse na odnowienie.

„Customer Pipeline” ma następujące etapy:

1. Klient do kontaktu: Z tym klientem należy wkrótce nawiązać kontakt, aby omówić odnowienie.
2. Zaplanowane spotkanie: Spotkanie zostało zaplanowane.
3. Odnowienie = wynik: Klient wyznaczył docelowy warunek odnowienia.
4. Zaplanowana prezentacja: Prezentacja została zaplanowana.
5. Przedstawiony projekt: Prezentacja się odbyła.
6. Wygrane: Klient zdecydował się odnowić umowę.
7. Utracone: Klient zdecydował, że nie odnowi umowy na dowolnym etapie procesu.

4. Partner Pipeline

ResultConsulting nie zawsze działa na rynku samodzielnie. Czasami firma współpracuje z innymi firmami, aby realizować swoje usługi.

„Partner Pipeline” ma tylko cztery etapy:

1. Potencjalny partner: Do tej firmy można się zgłosić w sprawie potencjalnego partnerstwa.
2. Do ustalenia warunki: Potencjalny partner jest zainteresowany ustaleniem partnerstwa.
3. Partner (wygrane): Uzgodniono partnerstwo i rozpoczęto współpracę.
4. Utracone: Nie nawiązano partnerstwa.

4. Współpracuj bezproblemowo, dzieląc się wszystkim

ResultConsulting obsługuje klientów jako zespół, a ten zespół wciąż się powiększa.

W chwili pisania tego tekstu (listopad 2023 r.) firma ma:

• 2 współzałożycieli
• 1 osobę zajmującą się sprzedażą na pełen etat (druga osoba zajmująca się sprzedażą to jeden ze współzałożycieli)
• 4 przedstawicieli ds. rozwoju biznesu
• 1 dyrektora ds. marketingu
• 4 specjalistów ds. marketingu pracujących w niepełnym wymiarze godzin
• 4 konsultantów
• 1 menedżera projektu

To oznacza, że usprawnienie współpracy za pomocą systemu CRM jest niezbędne.

Dzięki Salesflare mogą śledzić wszystko w jednym miejscu: całą komunikację, notatki, pliki, zadania, szanse, kontakty, otwarcia i kliknięcia e-maili … — cały zespół może uzyskać do nich dostęp w efektywny sposób.

Warto zrozumieć, że zespół śledzi to wszystko od samego początku, kiedy to wciąż tylko zimny potencjalny klient, dzięki czemu, gdy sprawy nabierają poważniejszego charakteru, ma pod ręką wszystkie informacje niezbędne do zamknięcia deala.

Kolejnym ważnym wnioskiem jest to, że zespół ResultConsulting opracowuje jasne wytyczne dotyczące tego, jak śledzić poszczególne elementy w CRM.

Na przykład szkoli swój zespół z prawidłowego wprowadzania odpowiednich informacji dla każdej szansy:

• Wartość: jasno definiują sposób obliczania wartości szansy
• Data rozpoczęcia: wyraźnie ustawiają „datę rozpoczęcia” w Salesflare, dzięki czemu znają dokładny cykl sprzedaży, nawet jeśli stworzyli szansę dopiero później
• Etap: definiują znaczenie każdego etapu, aby dokładnie znać status każdego potencjalnego klienta, móc na tej podstawie uruchamiać workflowy e-mail oraz analizować współczynniki konwersji na każdym etapie pipeline’u
• Utrata: tworzą również definicje powodów utraty (i ograniczają liczbę opcji do 5–6), aby móc analizować wyniki i wykorzystywać je do ulepszania swojego podejścia

Jeśli pierwszym wąskim gardłem jest skłonienie zespołu do korzystania z CRM, drugim jest sprawienie, by wszyscy korzystali z niego konsekwentnie i w ten sam sposób — a oni doskonale to rozumieją.

5. Korzystaj z CRM w drodze dzięki w pełni funkcjonalnej aplikacji mobilnej

Część zespołu ResultConsulting pracuje w drodze, odbywając bezpośrednie spotkania z klientami.

Korzystają z aplikacji mobilnej Salesflare, aby śledzić powiadomienia, przesuwać potencjalnych klientów w pipeline, dodawać notatki i otrzymywać alerty o oczekujących zadaniach.

Podczas gdy większość CRM-ów oferuje na telefonie tylko ograniczone możliwości, aplikacja mobilna Salesflare zapewnia 100% funkcji platformy. Oznacza to, że zespół ResultConsulting nie musi cały czas nosić ze sobą laptopów ani ich otwierać, aby mieć wszystko pod kontrolą.

6. Analizuj współczynniki konwersji, źródła potencjalnych klientów, produkty i powody utraty, aby stale się doskonalić

Choć wdrożenie Salesflare jako CRM od razu zwiększyło współczynniki konwersji ResultConsulting dzięki znacznie lepszemu follow-upowi, co najmniej tyle samo zyskali dzięki regularnemu analizowaniu danych śledzonych w Salesflare i opracowywaniu sposobów na usprawnienie swojej pracy.

Przyniosło to już spektakularne rezultaty, często dzięki prostym, ale przełomowym zmianom. Na przykład przyjrzeli się raportowi „Funnel Analysis” na pulpicie nawigacyjnym „Revenue” w Salesflare i zauważyli, że choć wysyłali wiele ofert, współczynnik konwersji był dość niski. Wydawało się, że wiele ofert zatrzymywało się na etapie podpisywania.

Doszli do wniosku, że proces drukowania, podpisywania i skanowania oferty mógł hamować ich sprzedaż. Rozwiązanie było proste: wdrożyli oprogramowanie do podpisu cyfrowego o nazwie DocuSign. Rezultaty były tym bardziej imponujące: wcześniej tylko 28% ofert docierało do statusu „Won”, a cykl sprzedaży trwał 60 dni, natomiast nagle 73% ich ofert kończyło się konwersją, a cykl sprzedaży trwał zaledwie 40 dni. Oczywiście zrobiło to ogromną różnicę dla ich firmy.

Po tym wzroście konwersji kolejnym wąskim gardłem, nad którym trzeba było popracować, okazała się liczba potencjalnych klientów wchodzących do ich pipeline’u sprzedażowego. Zaczęli intensywnie rozwijać procesy, które pozwalały im systematycznie przyciągać więcej potencjalnych klientów — wiele z tych procesów uczą dziś swoich klientów.

Skłoniło ich to do stworzenia osobnego pipeline’u potencjalnych klientów dla każdego źródła potencjalnych klientów, aby mogli stale i niezależnie optymalizować każdy ze swoich procesów pozyskiwania potencjalnych klientów, wykraczając poza konkretne narzędzia do pozyskiwania potencjalnych klientów.

Oto niektóre z raportów sprzedażowych, które skonfigurowali, aby sprawdzać swoje wyniki.

Według źródła potencjalnych klientów: przychód z wygranych deali, łączna wartość pipeline’u (nieuwzględniająca prawdopodobieństwa) oraz średni cykl sprzedaży.

Według usługi: wygrany przychód.

Według źródła polecenia: wygrany przychód.

7. Połącz CRM z innymi narzędziami sprzedażowymi, aby usprawnić cały proces

Na koniec, aby zachować sprawność procesów biznesowych, zespół ResultConsulting integruje Salesflare z innymi narzędziami w swoim stacku sprzedażowym.

Prostym, ale kluczowym przykładem jest sposób, w jaki zespół dba o to, aby potencjalni klienci pozyskiwani dzięki reklamom prowadzonym na LinkedIn (LinkedIn Lead Gen Forms) trafiali bezpośrednio do Salesflare za pośrednictwem Zapier.

Oczywiście jeszcze ważniejsze są ścisłe integracje Salesflare ze skrzynką odbiorczą Google Workspace, kalendarzem, telefonami, LinkedInem itd.

Dzięki temu zespół ResultConsulting może mieć pewność, że niczego nie przeoczy, co przekłada się na ogromną różnicę w wynikach sprzedaży w porównaniu ze sposobem prowadzenia działalności przed wdrożeniem Salesflare jako CRM, o czym była mowa na początku tego artykułu.

Szukasz kolejnych najlepszych praktyk CRM dla firm konsultingowych?

A może masz więcej najlepszych praktyk, którymi możemy się podzielić?

Po prostu skontaktuj się z naszym zespołem za pośrednictwem czatu na naszej głównej stronie internetowej. Z przyjemnością doradzimy Ci, jak możesz używać Salesflare, aby zamykać więcej deali i budować lepsze relacje z klientami.

Mamy nadzieję, że ten artykuł Ci się spodobał. Jeśli tak, podaj go dalej!

👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.