Тонкое искусство follow-up с автоматизацией
Как с помощью автоматики мягко довести лидов до того, чтобы им стало, чёрт возьми, не всё равно.
Итак.
Ты нашёл отличных лидов с помощью хитрых тактик в соцсетях и growth hacks.
Ты вышел на связь с помощью потрясающего холодного письма, которое почти выглядит написанным от руки, хотя на самом деле было отправлено автоматическими партиями, пока ты крепко спал, — с использованием данных и инструмента автоматизации холодных писем.
Ты попал в точку с одним из лидов, и он прислал тебе ответное письмо.
Забудь.
Потому что ты отправил тысячи таких писем, сотни твоих лидов присылают тебе ответные письма.
И что теперь, гений?
Если процент ответов составляет около 3%, а с помощью автоматизации электронной почты ты увеличиваешь объём рассылки с 10 до 300 писем в день, то каждый месяц у тебя будет появляться 270 новых лидов, с которыми нужно поддерживать контакт.
Каждому из них понадобятся твоё значение, забота, терпение и доступность, чтобы превратить его в deal. На самом деле статистика показывает, что для 80% продаж требуется как минимум пять повторных контактов, а значит, тебе придётся отправить больше тысячи писем, чтобы уделить всем этим лидам внимания, которого они заслуживают.
Короче говоря: если ты не готов к такой задаче, автоматизация закопает тебя в землю, а не вознесёт к звёздам.
Этот пост не о важности повторных контактов и не просто о том, как их делать. Он о том, как подходить к ним с умом: как выстроить максимум плодотворных человеческих отношений, не утонув в собственном пайплайне, и как делать больше меньшими силами.
Начнём с «почему»
Зачем вообще поддерживать контакт?
Ну, потому что это работает. Повторные контакты приносят продажи.
Статистика показывает, что 80% продаж совершаются после как минимум пяти повторных контактов.
Статистика также показывает, что 44% менеджеров по продажам сдаются после первого отказа.
Дальше — ещё интереснее:
- 22% прекращают повторные контакты после двух отказов
- 14% прекращают повторные контакты после трёх
- 12% прекращают повторные контакты после четырёх
👉🏼 92% менеджеров по продажам сдаются, не дойдя до решающего пятого follow-up.
Ты правильно понял: ты можешь обойти 92% менеджеров по продажам, просто проявляя настойчивость.
Но сказать проще, чем сделать. Большинство менеджеров по продажам знают, что нужно регулярно делать follow-up, но боятся этого. Боятся получить отказ.
Когда ты снова и снова отправляешь человеку письма, а в ответ тебя раз за разом игнорируют или отвергают, ты начинаешь чувствовать себя назойливым — а быть назойливым не хочет никто.
Но чего ты на самом деле рискуешь лишиться?
Первый контакт — это легко. Ты решился обратиться к человеку. Организовал встречу, позвонил, отправил письмо. Ты сделал свою работу и доволен собой. Теперь ход за ним, правда?
Вот здесь ты и ошибаешься.
Запомни: получишь ли ты ответ от потенциального клиента — зависит от тебя. Тебе никто ничего не должен, а выжидание ни к чему тебя не приведёт.
Зачем делать follow-up? Потому что это полезно для бизнеса.
Тебе нужен CRM-инструмент
Прежде чем превратить тебя в супергероя писем для follow-up, нужно посадить тебя за руль.
Напомню: мы предполагаем, что ты уже используешь автоматизацию для персонализированного аутрича в больших масштабах. Набор магических трюков не принесёт особой пользы, если ты не готов справляться с волной ответов, которую запускают твои автоматизированные исходящие кампании.
Именно здесь мы вступаем в мир CRM-софта. Этот инструмент помогает выстраивать человеческие отношения сразу с множеством потенциальных клиентов.
В Salesflare мы считаем, что большинство CRM-инструментов добиваются противоположного: заставляют тебя записывать звонки, обновлять контакты, прикреплять письма и заниматься другой бессмысленной административной работой, для которой люди просто не созданы. Тебя отрывают от того, что действительно важно: общения с потенциальными клиентами.
Мы создали Salesflare как инструмент, который помогает тебе, а не требует сначала помогать ему. Это скорее ассистент по продажам, чем электронная таблица.
Дальше в качестве CRM для разбора follow-up мы будем использовать Salesflare, но не станем делать эти тактики привязанными исключительно к нему.
Автоматизируй всё, для чего не нужен ты
Чтобы направить всё своё время и талант на follow-up и построение отношений, сначала нужно избавиться от всего остального, что мешает тебе этим заниматься.
Технологии уже настолько развились, что больше не нуждаются в постоянном присмотре взрослых. Пользуйся этим. Пусть роботы берут на себя работу для роботов, а ты сосредоточься на том, что действительно важно.
Ты можешь автоматизировать практически всё вплоть до момента, когда в разговоре понадобишься именно ты. Кодить не нужно — достаточно связки Salesflare и Zapier.
Zapier позволяет подключать SaaS-приложения друг к другу и объединять их в автономные рабочие процессы. Идея довольно простая: у каждого приложения есть набор триггеров и набор действий. Тебе нужно лишь указать, какой триггер одного приложения должен запустить какое действие в другом.
Одно запущенное действие называется Zap. В зависимости от сложности рабочего процесса тебе понадобится один или несколько Zap, чтобы всё заработало.
Самый показательный пример здесь — автоматически передавать лидов из планировщика встреч в CRM.
Это будет выглядеть так:
- Ты отправляешь персонализированные письма в большом масштабе с помощью рабочих процессов электронной почты в Salesflare. (Хочешь посмотреть, как это работает? Вот клиент, который показывает, как он использует рабочие процессы электронной почты для поиска потенциальных клиентов.)
- В письме ты предлагаешь получателям забронировать встречу с тобой по персональной ссылке из твоего планировщика встреч — например, YouCanBook.me или Calendly.
- Ты настраиваешь Zapier так, чтобы он автоматически создавал аккаунт/компанию, контакт и сделку в твоей CRM — Salesflare. Он даже может автоматически создать задачу для дальнейшего контакта и сохранить дополнительную информацию в пользовательских полях или внутренней заметке. Просто дай волю воображению. 🤯
Теперь тебе остаётся только запустить исходящую кампанию — и твой пайплайн продаж автоматически заполнится лидами, с которыми можно будет связаться.
Конечно, лиды не обязательно должны приходить из электронной почты. С помощью Zapier ты также можешь передавать лидов в свою CRM из форм (например, Typeform и Google Forms), Facebook Lead Ads или чат-ботов (Collect.chat, ManyChat, Chatfuel). Загляни в наши шаблоны Zapier — возможно, они подскажут тебе новые идеи.
Как добиться успеха в повторных контактах
Дальше всё зависит от тебя.
Мы уже говорили об этом: твоя главная суперсила — последовательность. Побеждает в гонке не тот, кто бежит быстрее, а тот, кто продолжает бежать.
Как добиться успеха в повторных контактах? Продолжай, пока не получишь ответ — каким бы он ни был. Получить «нет» — не значит проиграть. Это позволяет перейти к следующему лиду и вложить своё время и талант туда, где они действительно важны.
Именно такой настрой поможет тебе вступить в игру. А теперь добавь к этой формуле следующие 11 ингредиентов — и стань чемпионом.
1. Исполнение — это важно, а время решает всё
Под «ответом» я действительно имею в виду ответ. Если тебе не ответили на письмо, это не считается — и не должно тебя останавливать.
Слишком часто продавцы принимают молчание за признак отказа, хотя на самом деле дело просто в неподходящем моменте.
Для начала твоё письмо могло просто затеряться среди информационного шума и путаницы. Отслеживание электронной почты поможет разобраться. Если ты используешь боковую панель электронной почты Salesflare для Gmail или Outlook либо отправляешь письма прямо из CRM, она покажет, было ли письмо открыто.
Даже если получатель открыл письмо, есть ещё несколько возможных причин, по которым потенциальные клиенты могут тебе не ответить:
- они недоступны (болеют, путешествуют или столкнулись с личными проблемами)
- они заняты чем-то другим
- они просто забыли ответить
Что бы ни произошло, не принимай это на свой счёт. Если ты решишь, что тебе не ответили из-за отказа, это будет проигрышный настрой. Измени подход: предположи, что момент был неподходящим, и попробуй ещё раз.
Может быть, они тебя проигнорировали, потому что не заинтересованы, а может, и нет.
Единственное, что ты знаешь наверняка, — это то, что ты ничего не знаешь. Выбирайся из страны «может быть» и продолжай выходить на связь, пока не узнаешь ответ. Тебя должны устраивать только два исхода: «да» и «нет».
В игре под названием follow-up получить «нет» — не значит проиграть, это значит выиграть. Когда тебе говорят, что не заинтересованы, ты можешь двигаться дальше и сосредоточить усилия на следующем потенциальном клиенте. В follow-up можно проиграть только одним способом — застрять на «может быть».
2. Стремись к ясности, а не к тому, чтобы всем нравиться
Почему так сложно не зацикливаться на молчании и продолжать выходить на связь, пока тебе наконец не ответят?
Ты боишься показаться назойливым.
Что ж, вот что: ты уже не в школе. Популярность не поможет твоему бизнесу расти. А продажи — помогут.
Иными словами, лучше, чтобы семеро людей были тобой недовольны, а трое стали твоими клиентами, чем чтобы десять человек тебя любили, но никто ничего у тебя не купил.
Те семеро, кого отталкивает твоя попытка принести им пользу, всё равно не заслуживают твоей энергии. Вложи её в людей, которые действительно важны.
3. Знай, когда остановиться
Некоторые люди действительно используют молчание, чтобы показать: они не заинтересованы.
Как правило, пять попыток выйти на связь без ответа означают «нет». Можешь спокойно предположить, что их не заинтересовало значение, которое ты можешь им предложить, и направить энергию на кого-то другого.
Ещё одна хорошая идея — немного отступить от продаж и сначала спросить их мнение о чём-нибудь. Это может быть простой личный вопрос, а может быть и более формальный и автоматизированный опрос с помощью специализированной платформы для обратной связи от пользователей, например Mopinion, где можно собирать обратную связь по электронной почте.
4. Будь рядом, но не превращайся в преследователя
С каким интервалом стоит выходить на связь после того, как ты отправил первое письмо?
Начни активно, а со временем сокращай частоту. Чем дольше потенциальный клиент не отвечает, тем вероятнее, что дело просто в неподходящем моменте.
Вот общий план, от которого можно оттолкнуться:
- День 1: первое повторное письмо
- День 3: второе повторное обращение
- День 7: третье повторное обращение
- День 14: четвёртое повторное обращение
- День 25: пятое повторное обращение
- Затем: раз в месяц
Если тебе удалось установить подключение с потенциальным клиентом, но он не проявил немедленного интереса к твоему продукту, всё равно имеет смысл выходить на связь примерно раз в месяц — просто чтобы поддерживать отношения. Играй вдолгую. Твоя сеть — это твой капитал: никогда не знаешь, какую пользу может принести подключение.
Для холодных обращений ты легко можешь автоматизировать этот процесс с помощью последовательностей в инструменте автоматизации электронной почты.
Укажи нужные интервалы и поставь цель «контакт отвечает на любое письмо», чтобы отправка остановилась, когда он ответит.
Ты можешь полностью воспроизвести свой процесс повторных контактов в рабочем процессе электронной почты Salesflare и даже добавить в него немного гибкости. Допустим, в твоём письме есть ссылка на календарь, чтобы потенциальные клиенты могли назначить с тобой звонок: последовательность можно настроить так, чтобы она останавливалась и после перехода по этой ссылке.
5. Используй напоминания о повторном контакте
Повторные контакты нужны не только при холодных обращениях. Возможно, тебе уже удалось продвинуться в работе с потенциальным клиентом, но не успеешь оглянуться — общение снова сойдёт на нет. Твоя задача — поддерживать отношения. Помни: тебе никто ничего не должен.
«Мне не нужно это записывать, я и так запомню».
— Нет, не запомнишь.
Твой мозг — не сейф для хранения данных, для этого существует технология. Невозможно не допускать ошибок, если одновременно нужно отслеживать повторные контакты по нескольким возможностям. Ты забудешь связаться повторно и упустишь продажи.
Здесь на помощь приходит твой CRM. Пусть он сообщает тебе, когда нужно связаться повторно, автоматически создавая простые задачи и/или напоминания, чтобы ты мог сосредоточить мозговую энергию на том, что действительно важно: на написании убойных писем, которые помогают выстраивать отношения.
Чтобы создать задачу в Salesflare, используй верхнее поле на экране «Задачи».
Мы были бы не Salesflare, если бы не держали в рукаве несколько автоматизационных приёмов. Помимо задач, мы поможем тебе не упускать главное с помощью автоматических напоминаний о бездействии. Они срабатывают после 10 дней бездействия по возможностям в твоём пайплайне продаж.
10 дней — стандартная настройка, но ты можешь настроить эти интервалы в зависимости от этапов в своём пайплайне продаж. Просто перейди в «Настройки» > «Настроить Пайплайны», нажми на карандаш, чтобы редактировать, и укажи нужное количество дней для напоминаний о бездействии.
И это ещё не всё…
В Salesflare ты также можешь автоматически отправлять письма для повторного контакта на основе таких триггеров, как изменения этапа.
Примеры:
- Потенциальный клиент ответил на твоё холодное письмо и назначил с тобой звонок. Поскольку этот лид автоматически перемещается из планировщика встреч в пайплайн продаж твоего CRM, ему автоматически отправляется письмо с подтверждением звонка. Сделай его ещё более особенным, отправив полезный и релевантный материал.
- Звонок прошёл хорошо, и ты перетаскиваешь лид на следующий этап в своём пайплайне. Это запускает письмо с приглашением твоего лида в сообщество Facebook — так ты даёшь ему почувствовать свою особую значимость.
- Ты согласовал условия с лидом, и после его перехода на следующий этап в пайплайне ему автоматически отправляется письмо с предложением.
- Ты продаёшь SaaS. Пробный период лида закончился, но он так и не начал платить. Когда он переходит на этап «Проиграно», срабатывает отправка письма, которое должно убедить его подписаться или хотя бы продлить пробный период.
6. Это не всегда должна быть электронная почта
Отслеживание контакта и электронная почта идут рука об руку, но это ещё не вся история.
Хотя электронная почта по-прежнему остаётся основой деловой коммуникации, другие каналы могут обеспечить более высокую доставляемость, быстрый ответ и в целом сильнее повлиять на потенциального клиента.
Игра вдолгую: электронная почта
Электронная почта — безопасный и надёжный вариант. Она позволяет несколько раз мягко напомнить о себе потенциальному клиенту, не переходя границы. Ты оставляешь потенциальному клиенту возможность самому решать, когда и как отвечать, но при этом можешь довольно долго не получать настоящего отклика и не приближаться к своим целям.
Чтобы получить ответ быстрее: телефонный звонок
По сравнению с электронной почтой телефонный звонок сложнее проигнорировать. Люди с большей вероятностью возьмут трубку, чем ответят на твоё письмо в течение двух минут.
По той же причине телефонные звонки более навязчивы, чем электронные письма. Мы все предпочитаем делать всё в удобное для себя время, а звонки для отслеживания контакта с этим не очень сочетаются. Риск превратить «возможно» в «нет» у телефонных звонков выше, чем у электронных писем, потому что вероятность показаться назойливым тоже выше.
Будешь ты раздражать человека или нет, всегда зависит от тебя. Есть разница между тем, чтобы позвонить кому-то один раз, и тем, чтобы звонить десять раз в день. Первое называется проявлением интереса, второе — преследованием. Считай, что я тебя предупредил.
Ты можешь найти VoIP-телефонную систему для бизнеса и использовать множество автоматизированных функций, например автоматические ответы по SMS, чтобы тратить меньше времени на холодные звонки. Однако роботов, которые звонили бы вместо нас, пока не придумали (по крайней мере, пока), так что сейчас лучшая тактика — настроить стратегические напоминания и использовать правильные скрипты холодных звонков.
Компромисс: SMS
Если потенциальные клиенты слишком долго отвечают на письма и не берут трубку, можно попробовать SMS. Этот канал не так перегружен, как электронная почта, и менее навязчив, чем телефонные звонки, поэтому он довольно эффективно привлекает внимание лида.
Ты можешь автоматизировать отправку SMS потенциальным клиентам примерно так же, как мы раньше автоматизировали отправку электронных писем, связав CRM с одним из множества доступных приложений для отправки SMS в Zapier.
Добро пожаловать в XXI век: соцсети
Люди всё чаще используют платформы соцсетей и их чаты для общения — не только в личной жизни. Каждый день мои приложения LinkedIn и Facebook Messenger загораются от новых входящих сообщений со всего мира.
Имеет смысл выстроить виртуальные отношения в соцсетях после того, как у тебя с потенциальным клиентом уже состоялся дружелюбный первый контакт. Подписка на потенциального клиента в Twitter и добавление его в контакты в LinkedIn сократит дистанцию в ваших взаимных отношениях — особенно если ты сможешь показать себя человеком, которому можно доверять, принося пользу на этих платформах.
Если только ты не будешь бросать им в лицо коммерческое предложение. Но, думаю, к этому моменту ты уже всё понял.
Продажи через соцсети работают, потому что общение на социальных платформах обычно намного быстрее, неформальнее и личнее. Здесь проще подружиться, чем по электронной почте, а дальше всё просто: друзья покупают у друзей — у людей, которых знают, любят и которым доверяют.
Будь то личная переписка или небольшие напоминания в виде лайков и репостов, выстраивание отношений с потенциальными клиентами в соцсетях почти не имеет недостатков — хотя то, насколько активно ты можешь этим заниматься, зависит от отрасли, размера компании, должности и возраста потенциального клиента. Руководители крупных бухгалтерских фирм в возрасте шестидесяти лет с меньшей вероятностью будут переписываться, чем двадцатипятилетние маркетологи стартапов.
В Salesflare твои контакты будут автоматически дополнены аккаунтами в соцсетях, чтобы ты мог перейти прямо из CRM в их профили LinkedIn.
Чтобы найти больше вдохновения для социальных продаж, загляни в наши плейбуки по LinkedIn и Facebook.
Чтобы твой потенциальный клиент почувствовал себя особенным: рукописные записки
В продажах и маркетинге всё просто: чем чаще используют тактику, тем слабее становится её эффект. Электронная почта со временем потеряла эффективность, потому что каждый день мы получаем сотни писем. Если ты действительно хочешь привлечь внимание контакта, сделай что-нибудь, что выделяется.
Со временем любая маркетинговая стратегия приводит к дерьмовым показателям кликабельности.
Мы с радостью заменили письма на электронную почту ради эффективности. Написать письмо — уже долго, а отправить его, возможно, ещё дольше. Электронная почта была подарком с небес благодаря скорости, масштабируемости и эффективности. Сегодня мы скучаем по рукописным письмам ровно по тем же причинам. В них есть что-то особенное и настоящее. Поскольку их отправляют очень редко, получить письмо снова стало уникальным опытом.
Звучит парадоксально, но делать это можно в масштабе. Maillift — это сервис, который напишет рукописные письма за тебя. У него есть интеграция с Zapier, а значит, ты даже можешь автоматизировать этот процесс.
Ничто не сравнится с живым общением
«Я был неподалёку и подумал, что могу быстро зайти и узнать, как у тебя дела».
Это один из старейших трюков в книге, и нетрудно понять почему.
Если ты хочешь произвести впечатление и получить самый честный ответ — отправляйся туда лично. Или пан, или пропал: попыток не бывает.
7. Выбирай индивидуальный подход
Ключ к успешным повторным касаниям — как и к любой тактике продаж или маркетинга, предполагающей масштаб и автоматизацию — в том, чтобы приложить дополнительные усилия и дать потенциальному клиенту почувствовать: ты лично участвуешь в решении его или её проблем.
Всё начинается с первого обращения. Не ограничивайся тем, что правильно укажешь имя: убедись, что твоё значение и сообщение адаптированы под людей, которым ты отправляешь электронные письма. При составлении сообщения можно учитывать самые разные параметры: должность, отрасль, размер компании и географию. Если ты действительно хочешь поднять планку, используй такой инструмент, как CrystalKnows, чтобы определить тип личности потенциальных клиентов и создавать разные варианты текста — так твоё сообщение сработает наилучшим образом.
Crystal в действии на странице Gary Vee в LinkedIn
Ты можешь использовать данные Crystal, чтобы создавать самые разные холодные письма, соответствующие типу личности, и/или применять их в повторных касаниях сразу после того, как лид попадёт в твой пайплайн продаж. Если хочешь узнать, как автоматизировать сбор данных о типе личности из профилей LinkedIn с помощью Crystal, напиши мне в Messenger.
С того момента, как ты переходишь в режим повторных касаний, всё зависит от контекста. Чтобы правильно его учитывать, нужны все эмпатия и внимательность, на которые ты способен.
Будешь ли ты делать повторное касание два или семь раз, каждый день или каждую неделю, ограничишься электронной почтой или задействуешь разные каналы — всё зависит от ситуации, в которой находится потенциальный клиент, а также от ваших отношений и взаимодействий с ним или с ней. Всё дело в контексте.
С генеральным директором компании из Fortune 500 ты не будешь связываться так же, как с миллениалом-маркетологом из SaaS-стартапа. Первый получает тысячи писем каждый день, а второй, скорее всего, ответит в течение десяти минут, а затем отправит тебе запрос на подключение в LinkedIn.
8. Будь кратким, приятным, эффектным, лаконичным и конкретным
Не трать время. Ни своё, ни своего потенциального клиента.
Мы знаем, что ты влюблён в свой продукт, но три многословных абзаца о том, почему он тебе нравится, не заставят потенциального клиента испытать то же самое. Возможно, он вообще не станет это читать. Когда я открываю письмо и вижу сплошной кусок текста, моя первая реакция — тут же отправить его в корзину. Ничего не могу с собой поделать — это происходит автоматически.
Ты не можешь заставить людей испытывать определённые чувства или придерживаться определённых убеждений. Когда ты слишком явно погружаешься в презентацию продукта, это говорит о недостатке эмпатии и скорее оттолкнёт потенциального клиента, чем привлечёт его. Переходи к сути, обратись к боли или проблеме, с которой он столкнулся, и покажи, как ты можешь её решить, — так, чтобы пробудить его любопытство.
Это небольшое взаимодействие не о тебе, а о потенциальном клиенте и о том, как ты можешь ему помочь. Посвяти свои слова истории, в которой получатель — герой, и сделай её достаточно увлекательной, чтобы ему захотелось узнать продолжение: нажать на CTA, который приведёт его на твой веб-сайт, или запланировать звонок с тобой.
9. Помоги потенциальному клиенту двигаться дальше с помощью призывов к действию
CTA крайне важны, чтобы поддерживать стабильный обмен сообщениями. У каждого отправляемого тобой follow-up-письма должна быть цель, и потенциальному клиенту должно быть легко сделать шаг к её достижению. Он не обязан сам догадываться, что делать дальше.
Побуди его начать пробный период, предложи скачать твою последнюю электронную книгу, отправь ссылку на свой календарь или пригласи его в свою группу в Facebook. Ты должен чётко понимать, чего хочешь добиться на каждом этапе воронки продаж, и использовать конкретные CTA, чтобы побуждать потенциального клиента двигаться выше по этой воронке.
10. Добавь щепотку юмора
Мало что в этом мире так заразительно и сближает людей так сильно, как хороший юмор.
Если тебе самому когда-нибудь писали follow-up-письма, ты знаешь, насколько мало влияния оказывает миллионное письмо в духе «просто проверяю». Но что, если человек по ту сторону экрана добавит в письмо губку Боба, чтобы пробиться сквозь скуку?
Или этого нетерпеливого жирафа.
Лучший пример забавного follow-up-письма, который мне когда-либо встречался, — это письмо с утятами:
С GIF, мемами и просто хорошим текстом можно делать массу разных вещей. Прояви творческий подход и посмотри, что сработает.
Рассмешить человека — самый короткий путь к тому, чтобы установить с ним связь. Это выделит тебя на фоне всех этих писем в духе «просто хотел убедиться, что тебе всё ещё интересно».
11. Всегда надевай свою самую красивую виртуальную улыбку
Для большинства людей электронная почта — это бесконечный поток раздражения. Непрочитанные письма накапливаются, превращаясь в бесконечный список дел.
Не усиливай их тревогу, указывая на то, что они тебе не отвечают. Фразы вроде «я уже отправил тебе три письма» или «просто скажи, что тебе это больше неинтересно» только обернутся против тебя. Твой потенциальный клиент, скорее всего, и так испытывает чувство вины из-за того, что не отвечает. Если заставить его чувствовать себя ещё хуже, ситуацию это не исправит.
Измени подход и преврати это чувство тревоги в возможность. Поступи мудрее и просто покажи, что тебя не задело, что тебя прежде «проигнорировали». Продолжай транслировать позитив и готовность помочь. Если ты сможешь сделать так, чтобы потенциальный клиент чувствовал себя комфортно, хотя раньше испытывал тревогу, он начнёт относиться к тебе позитивно.
Считай каждое взаимодействие новой возможностью выстроить отношения — просто сохраняй настойчиво позитивный настрой.
Краткий обзор
Неважно, работаешь ли ты с холодными лидами или сопровождаешь их на всём протяжении процесса продаж: повторные контакты принесут тебе больше продаж.
- Самое важное — действительно делать это. Не принимай молчание за отказ. Игра может закончиться только «да» или «нет». Всё остальное означает, что ты сдаёшься.
- Чтобы делать больше, автоматизируй всё, что не требует твоего личного участия, и используй эффективный CRM-инструмент, чтобы всегда быть в форме. Каждый потенциальный клиент заслуживает твоих максимальных терпения, эмпатии и доступности — а ты не сможешь дать ему это, если всё время будешь застревать в бессмысленной административной работе.
- Всегда будь в форме, но понимай, когда пора остановиться. Три случая молчания не обязательно означают отказ, а вот пять — скорее всего, означают. Дело не в том, чтобы не надоедать потенциальному клиенту, а в том, чтобы посвящать время более квалифицированным лидам.
- Со временем сокращай частоту своих писем. Если потенциальный клиент не ответил на первые три письма с повторным обращением за неделю, скорее всего, сейчас он не готов к контакту с тобой. Четвёртое письмо, отправленное вскоре после этого, скорее будет его раздражать, чем что-то изменит.
- Но всё же играй вдолгую. Как говорится, твой капитал — это твоя сеть контактов. Даже если твоё значение сейчас неактуально для потенциального клиента, никогда не знаешь, как вы сможете помочь друг другу в будущем. Значимые отношения помогут тебе добиться большего — и в бизнесе, и в жизни.
- Не полагайся на память: она подведёт тебя, когда нужно будет вспомнить, кому и когда написать. Лучше устанавливай напоминания о повторном контакте и полностью автоматизируй регулярные письма.
- Используй мозг, чтобы найти путь к потенциальному клиенту. Разберись, что им движет, составь сообщение с учётом его уникальной ситуации и используй юмор, чтобы выделиться из общего шума. Веди его по собственной истории и помогай двигаться к промежуточным целям.
- И наконец, не ограничивайся электронной почтой, когда хочешь выстроить взаимопонимание с некоторыми людьми. Есть ещё множество возможностей.
По ту сторону экрана — такой же человек, как и ты. Если ты способен поставить себя на его место и предложить действительно полезное значение, ничто не должно отговаривать тебя от повторного контакта. Никогда не испытывай неловкости из-за того, что твой бизнес помогает людям.
Хочешь узнать больше способов использовать автоматизацию электронной почты? Посмотри эти видеопримеры рабочих процессов с электронной почтой, созданные нашими клиентами.
надеемся, тебе понравилась эта статья. Если да, расскажи о ней другим!👉 Ты можешь подписаться на @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.
