영업 보고서: 실제 사례와 무료 템플릿
영업 보고서 작성 빠른 가이드
영업 보고서는 (눈치채셨겠지만!) 회사의 영업 성과를 개괄적으로 보여주는 문서예요. 주어진 기간 동안의 영업 활동과 성과를 종합적으로 보여주고 분석하는 자료죠. 📈
이 글에서는 다음 내용을 다뤄요:
- 영업 보고서란 무엇인가요?
- 영업 보고서의 목적은 무엇인가요?
- 효과적인 영업 보고서는 어떻게 만들 수 있나요?
- 영업 보고서의 유형과 계산 방법은 무엇인가요?
- 무료 영업 보고서 템플릿
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이제 하나씩 살펴볼게요. 👇
정의: 영업 보고서란 무엇인가요?
일반적으로 영업 보고서에는 다음과 같은 인사이트가 담겨요.
- 달성한 매출과 목표 대비 영업 달성률
- 매출이 가장 높은 리드와 영업 운영과 관련된 다양한 KPI(핵심 성과 지표)
- 진행 상황을 추적하고 영업 전략의 효과를 평가하며 향후 영업을 예측하는 기타 지표
영업사원이거나 영업 매니저이거나, 영업과 조금이라도 관련된 역할을 맡고 있다면 영업 보고서는 성배와도 같아요.
영업사원이라면 영업 파이프라인의 진행 상황을 모니터링하고 평가해야 해요. 여기에는 매출 계산, 계정 추적, 관련 업무 완료가 포함돼요.
영업 매니저라면 팀의 성과를 추적하고 영업 전략을 점검하는 일이 매우 중요해요. 여기에는 매출 목표, 타깃, 기타 핵심 성과 지표를 향한 팀의 진행 상황을 모니터링하는 일이 포함돼요. 이렇게 하면 팀을 효과적으로 관리하고 영업 활동에서 좋은 성과를 내도록 도울 수 있어요.
영업 보고서는 주간 또는 월간 보고서, 분기별 리뷰, 연간 요약 등 다양한 형태로 작성할 수 있어요. 이런 보고서는 비즈니스 성장을 이끄는 현명한 의사결정을 내리는 데 꼭 필요해요.
영업 보고서의 목적은 무엇인가요?
영업 보고서의 목적은 회사의 영업 성과에 관한 유용한 인사이트를 제공하는 거예요. 영업 보고서가 중요한 이유는 다음과 같아요.
- 영업 전략의 효과를 평가하기 위해서예요: 영업 보고서를 분석하면 어떤 영업 전략이 효과가 있고 어떤 전략이 그렇지 않은지 파악할 수 있어요. 이 정보는 접근 방식을 다듬고 영업 성과를 개선하는 데 도움이 돼요.
- 향후 매출을 예측하기 위해서예요: 모든 비즈니스는 현재와 과거의 데이터를 바탕으로 향후 매출을 예측해야 해요. 이를 통해 변화를 예상하고 그에 맞춰 전략을 조정하며 향후 매출을 계획할 수 있어요.
- 정보에 근거한 의사결정을 내리기 위해서예요: 영업 보고서에 정확하고 최신 정보가 담겨 있으면 어떤 거래에 후속 조치가 필요한지, 평균 영업 주기가 어느 정도인지, 그 밖에 영업에 영향을 미치는 중요한 요소가 무엇인지 파악해 현명한 결정을 내릴 수 있어요.
- 개선할 영역을 파악하기 위해서예요: 영업 보고서는 나 자신이나 팀의 영업 성과를 개선할 수 있는 영역을 파악하는 데 도움이 돼요. 취약한 지점을 찾아내면 이를 해결하기 위한 조치를 취할 수 있어요.
효과적인 영업 보고서는 어떻게 만들 수 있나요?
성공적인 영업 보고서를 작성하려면 몇 가지 핵심 사항을 염두에 두는 것이 중요해요.
- 보고서의 목적을 정의하세요: 먼저 보고서의 목적과 측정할 핵심 지표를 명확하게 정의해야 해요. 여기에는 성사된 영업 건수, 발생한 매출, 영업 주기 길이 등이 포함될 수 있어요.
- 데이터를 수집하고 정리하세요: 지표를 정했다면 데이터를 수집하고 명확하면서도 이해하기 쉬운 형식으로 정리해야 해요. 정확성을 확보하려면 데이터를 일관되게 입력하는 것이 중요해요. 일관되고 양질의 데이터가 없다면 이를 바탕으로 한 예측 역시 부정확할 수밖에 없어요.
- 시각 자료를 활용하세요: 이런 말이 있잖아요. “백문이 불여일견”! 대시보드와 보고서 같은 시각 자료를 활용하면 정보를 쉽게 이해할 수 있는 방식으로 보여주는 데 도움이 돼요.
- 독자를 고려하세요: 영업 보고서를 작성할 때는 독자를 고려하는 것이 중요해요. 보고서를 영업팀, 경영진, 이해관계자 중 누구에게 보여주나요? 독자에 맞춰 보고서를 조정하면 관련성과 흥미를 모두 높일 수 있어요.
- 보고서를 검토하고 업데이트하세요: 마지막으로 데이터가 계속 정확하고 유용하게 유지되도록 필요할 때마다 보고서를 정기적으로 검토하고 업데이트해야 한다는 점을 기억하세요. Sales CRM 도구와 Salesflare 같은 도구를 사용하면 데이터를 바탕으로 보고서를 지속적으로 업데이트할 수 있어요.
이제 모든 이해관계자에게 공통으로 사용되며, 무엇보다 여러분 자신의 데이터 건전성을 위해 중요한 몇 가지 지표를 소개할게요.
영업 보고서의 유형
여러분이 쉽게 활용할 수 있도록 영업 보고서 유형 8가지와 각각의 수식을 포함해 만드는 방법을 정리했어요.
1. 영업 파이프라인 보고서
영업 파이프라인은 리드 생성부터 거래 성사까지 영업 프로세스를 시각적으로 보여주는 방식이에요. 영업팀이 영업 주기의 각 단계에서 영업 리드를 추적하는 데 도움이 돼요.
파이프라인을 모니터링하면 영업팀이 잠재적인 병목을 파악하고 그에 맞춰 영업 전략을 조정할 수 있어요. 또한 파이프라인은 관련 작업과 향후 예상할 수 있는 매출에 대한 인사이트를 제공하므로, 기업이 그에 맞춰 리소스를 계획하고 배분할 수 있어요. 잘 관리되는 영업 파이프라인은 영업 프로세스를 최적화하고 성장을 이끌고 싶은 기업에 꼭 필요해요.
어떻게 만들까요?
회사 이름, 연락처 이름, 연락처 이메일, 단계(드롭다운), 값 열이 있는 Excel 시트를 만들 수 있어요. 아래와 같은 방식으로 Excel에서 설정하면 돼요.
2. 전환율
파이프라인과 더불어 리드의 전환율도 보고해야 해요. 이 보고서는 잠재고객이 파이프라인을 어떻게 이동하고 있는지 분석해요.
또한 단계별 전환율을 보여주고, 성사된 각 거래가 영업 파이프라인의 각 단계에 평균적으로 얼마나 오래 머물렀는지도 알려줘요. 덕분에 각 단계에 얼마나 많은 시간과 노력이 필요한지 한눈에 파악할 수 있어요.
수식
단계의 전환율 = (다음 단계로 이동한 거래 수 / 현재 단계의 사용자 수) x 100
3. 영업 예측
영업 예측은 일반적으로 한 달, 한 분기 또는 1년처럼 정해진 기간에 회사가 앞으로 올릴 영업 매출을 예측하는 활동이에요. 여기에는 해당 기간에 판매될 제품이나 서비스의 수량을 예상하는 일이 포함돼요.
정확한 영업 예측을 바탕으로 기업은 리소스를 어떻게 배분하고 예산을 효과적으로 운용할지 충분한 정보를 바탕으로 결정할 수 있어요. 과거 영업 데이터를 분석하면 성장 계획을 세우고 업계에서 경쟁력을 유지하는 데 도움이 되는 예측을 만들 수 있어요.
수식
예상 매출 = 거래 성사 확률 x 잠재 매출
어디에서:
거래 성사 확률 = 거래 또는 영업 거래가 성사될 것으로 예상되는 확률
잠재 매출 = 영업 거래에서 창출될 수 있는 전체 매출 금액이에요.
이 단계별 성사 확률을 정확하게 계산하려면 Salesflare 같은 영업 CRM 솔루션이 아래 보고서처럼 거래에 관한 과거 데이터를 분석할 수 있어요 ✨
이 작업은 과거 데이터를 바탕으로 계속 진행되기 때문에 보고서가 항상 최신 상태로 유지돼요. “매출 예상치와 매출 목표” 보고서는 “매출” 대시보드에서 선택한 기간의 매출을 예측할 뿐 아니라 매출 목표와 비교해 주기도 해요. 그러면 목표를 달성할 수 있는 흐름으로 가고 있는지 알 수 있어요. 🎯
4. 평균 영업 주기와 평균 값
평균 영업 주기는 새로운 거래가 “성사”되기까지 걸리는 평균 시간을 말해요. 거래의 평균 값은 한 번의 거래 또는 딜에서 발생하는 매출 금액의 평균을 의미해요. 이 보고서가 필요한 이유는 영업 프로세스와 매출 잠재력을 이해하는 데 도움이 되기 때문이에요.
공식
평균 영업 주기 = (모든 거래의 영업 주기에 해당하는 총 일수) / (거래 수)
평균 값 = (모든 거래의 총 값 / 거래 수)
5. 리더보드
리더보드 보고서를 사용하면 특정 목표나 지표에 대한 팀원의 성과를 추적하고 표시할 수 있어요. 모든 팀원이 매출 할당량에 비해 얼마나 좋은 성과를 내고 있는지 보고 싶다면 리더보드가 필요해요.
공식
각 사람의 실제 성사 매출을 목표로 나눠 성과를 계산하고, 달성률을 기준으로 가장 높은 순서부터 가장 낮은 순서까지 순위를 매겨요. 결과는 막대 차트처럼 명확하고 이해하기 쉬운 형식으로 표시해요.
6. 월간 반복 매출(MRR)
MRR은 주로 구독 기반 비즈니스가 활성 고객에게서 얻는 예측 가능하고 반복적인 월간 매출을 말해요. 일회성 결제나 간헐적인 결제는 제외해요.
공식
모든 고객에게서 발생하는 월간 구독 매출의 총액을 더해요. 예를 들어 서비스에 매달 50달러를 내는 고객이 100명이라면 MRR은 다음과 같아요:
MRR = 고객 100명 x 월 50달러 = 월 5,000달러
7. 최고 매출 계정과 이탈 위험 계정
최고 매출 계정과 이탈 위험 계정을 모두 보여주는 보고서는 영업 보고서에 관해 읽을 때 가장 흔히 접하는 보고서는 아니지만, 모든 이해관계자에게 꼭 필요한 보고서라고 생각해요.
최고 매출 계정을 추적하면 가장 가치 있는 고객을 파악하고, 이 고객에게 필요한 관심과 지원을 제공하고 있는지 확인하는 데 도움이 돼요.
최고 매출 계정에 집중하면 팀이 매출을 극대화하는 동시에 추가 제품이나 서비스를 상향 판매하거나 교차 판매할 거래를 파악하고, 주요 고객과의 관계를 강화할 수 있어요.
공식
계정별 성사 거래의 값을 계산하고 계정을 내림차순으로 정렬해요.
영업 담당자는 Salesflare에서 이탈 위험 거래도 추적해야 해요. 이탈할 위험이 있는 거래를 파악하고 이를 막기 위한 조치를 취할 수 있기 때문이에요.
이탈 위험 거래를 추적하면 영업 담당자가 거래가 이탈하는 이유를 분석하고, 이런 위험을 최소화하도록 영업 프로세스를 조정할 수 있어요.
공식
이탈 위험 거래를 계산하려면 완료 예정일을 기준으로 거래를 필터링하고, 지정한 기간 동안 아무런 상호작용이 없었던 거래를 파악한 다음, 전체 거래 값을 계산해 우선순위를 정하면 돼요.
8. 전체 활동 보고서
매니저라면 팀의 생산성과 영업 지표를 추적하는 일이 중요해요. 이를 실현하는 한 가지 방법은 팀의 전체 활동을 빠르게 볼 수 있도록 하는 거예요.
이렇게 하면 생산성을 추적할 수 있을 뿐 아니라 이메일, 예약된 미팅, 고객 통화 같은 주요 영업 지표에 대한 유용한 인사이트도 얻을 수 있어요. 이런 지표를 항상 추적하기가 쉽지는 않지만, Salesflare 같은 도구를 사용하면 팀의 성과를 간편하게 모니터링할 수 있어요.
영업 담당자나 영업 리더라면 영업을 계속 성사시키기 위해 영업 보고서로 진행 상황을 추적해야 해요. 이런 보고서는 단순히 숫자를 계산하는 작업이 아니에요. 고객 행동, 매출 추세, 비즈니스의 전반적인 건전성에 관한 귀중한 인사이트를 제공해요.
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FAQ
영업 보고서란 무엇인가요?
영업 보고서는 특정 기간 동안 회사의 영업 활동과 성과를 종합적으로 개요화하고 분석하는 문서예요. 보통 발생한 매출, 성사된 deal, 전환율, 영업 파이프라인의 건전성 같은 핵심 지표를 포함해 전략을 평가하고 향후 영업을 예측하는 데 도움을 줘요.
영업 보고서는 어떻게 만드나요?
효과적인 영업 보고서를 만들려면 몇 가지 핵심 단계를 따라야 해요:
- 목적을 정의하세요: 측정해야 하는 핵심 지표가 무엇인지 결정하세요(예: 매출, 전환율).
- 데이터를 수집하고 정리하세요: 정확한 영업 데이터를 모으고 명확한 구조로 정리하세요.
- 시각 자료를 활용하세요: 차트와 대시보드로 데이터를 보여줘 쉽게 이해할 수 있게 하세요.
- 독자를 고려하세요: 보고서를 읽을 사람에 맞춰 콘텐츠와 복잡도를 조정하세요.
- 최신 상태를 유지하세요: 보고서를 정기적으로 업데이트할 수 있는 도구를 사용해 데이터가 항상 최신 상태인지 확인하세요.
영업 파이프라인 보고서란 무엇인가요?
영업 파이프라인 보고서는 잠재적인 deal이 영업 프로세스의 어디에 있는지 한눈에 보여줘요. 영업 주기의 각 단계에서 리드를 추적하고, 잠재적인 병목을 파악하며, 앞으로 성사될 것으로 예상되는 매출을 예측하는 데 도움을 줘요. 영업 운영의 건전성을 이해하는 데 꼭 필요한 보고서예요.
영업 보고에 가장 적합한 도구는 무엇인가요?
스프레드시트로 시작할 수도 있지만, 영업 보고에 가장 적합한 도구는 프로세스를 자동화하는 CRM이에요. Salesflare 같은 CRM은 이메일, 캘린더, 통화에서 영업 데이터를 자동으로 수집한 다음 실시간으로 정확한 보고서와 대시보드를 생성해요. 덕분에 데이터를 수동으로 모으는 작업을 없애고, 인사이트가 항상 최신 상태로 유지되도록 할 수 있어요.
영업 분석 도구란 무엇인가요?
영업 분석 도구는 영업 데이터를 분석해 인사이트를 찾고, 전략의 효과를 평가하며, 개선할 부분을 파악하도록 도와주는 모든 소프트웨어를 말해요. 이는 최신 영업 CRM의 핵심 기능으로, 전환율과 영업 주기 기간부터 팀 성과와 매출 예측까지 모든 것을 분석할 수 있도록 기본 제공 보고서와 대시보드를 제공해요.
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