Квоты продаж: как сделать продажи более предсказуемыми
Что такое квота продаж? И как использовать её эффективно?
Хочешь узнать больше о квотах продаж?
Недавно я загуглил «квота продаж», но в первых найденных статьях не смог найти почти ничего полезного.
Поэтому я решил написать эту статью — краткое и полезное руководство по квотам продаж. За 5 минут ты узнаешь всё, что нужно.
Если у тебя всё ещё остались вопросы, напиши мне в комментариях или отправь сообщение нашей команде в чате на главной странице. Мы с радостью вместе с тобой во всём разберёмся!
Что мы разберём в этом руководстве:
- Чёткое определение квот продаж
- Почему тебе обязательно нужно устанавливать квоты продаж
- Какие разные типы квот продаж тебе понадобятся
- Как успешно устанавливать и использовать квоты продаж
- И наконец, как отслеживать квоты продаж
Давай сразу к делу! 😀
Что такое квота продаж?
Когда ты изучаешь определения квоты продаж, то замечаешь, что многие из них сводят квоту продаж к одному конкретному типу, хотя на самом деле устанавливать квоты можно на самых разных уровнях.
Квота продаж — это целевое число, связанное с продажами и установленное на определённый период.
Этот период может быть годовым, квартальным, ежемесячным, еженедельным или даже ежедневным.
Это число можно определить для отдельного менеджера по продажам и/или для команды продаж в целом.
Квоту можно установить на уровне входящих показателей (активности, например звонки, встречи и т. д.), на уровне результатов (результаты продаж, например доход, валовая маржа и т. д.) или на любом промежуточном уровне (метрики от лида до сделки, например количество новых возможностей, длительность цикла продаж, коэффициент закрытия и т. д.).
Так зачем же тебе нужны эти квоты продаж? 😏
Зачем устанавливать квоты продаж?
Если коротко — чтобы увеличить продажи и сделать их более предсказуемыми.
Разве не об этом мечтает каждый?
Вот как квоты продаж помогут воплотить твои мечты о продажах в реальность. ✨
Квоты продаж — это цели, к которым нужно стремиться
Если ты говоришь продавцам «закройте несколько сделок», не уточняя, сколько именно сделок нужно закрыть и к какому сроку, они не будут в каждый момент понимать, пора ли им активнее взяться за дело. Велика вероятность, что ты застанешь их сидящими без дела и попивающими кофе.
Если ты не ставишь цели перед своей компанией, то не сможешь объединить команду вокруг них. Ты также не будешь понимать, когда вместе отмечать успешно. 😕
Это может показаться очевидным, но ставить квоты продаж чрезвычайно важно — и отделы продаж часто многое теряют, когда этого не делают.
Измеряй результаты, исправляй и улучшай их — и вознаграждай за них
Хочешь тоже лучше продавать? Квоты продаж — ключ к этому.
Квоты позволяют сопоставлять ожидания с реальностью. Они покажут, когда что-то начинает идти не по плану.
Утром тебе останется только открыть дашборд продаж. 💻
Если показатели отклоняются от нормы, ты сможешь глубже разобраться в проблеме и понять, как её исправить.
Если всё в порядке, продолжай работать как обычно. А ещё лучше — посмотри, как увеличить показатели ещё сильнее!
Поддерживай сбалансированный и здоровый пайплайн продаж
Без квот продаж как на уровне входящих, так и на уровне исходящих показателей (или на промежуточных уровнях) ты быстро обнаружишь, что в любой момент продавец обычно сосредоточен либо на начале, либо на конце пайплайна.
Бывают периоды, когда они в основном ищут новых клиентов, чтобы заполнить пайплайн лидами, и периоды, когда они сосредоточены на закрытии сделок, но забывают продолжать привлекать новых лидов.
Поскольку циклы B2B-продаж обычно занимают немало времени, в результате будут периоды с большим количеством продаж и периоды, когда почти ничего не закрывается. Для большинства компаний это далеко не идеальная ситуация… что и подводит нас к следующему пункту:
Прогнозируй продажи (для финансового планирования, планирования ресурсов и не только)
Установка квот продаж сделает продажи гораздо более предсказуемыми: вся команда будет вместе работать над достижением этих показателей и выстраивать гораздо более сбалансированный пайплайн продаж. Благодаря этому твои прогнозы продаж с большей вероятностью будут сбываться.
Это даёт множество преимуществ:
- Ты будешь лучше понимать, сколько денег и в какой момент окажется на твоём банковском счёте, и сможешь справиться с нехваткой средств или — кто знает — с их избытком.
- Ты сможешь лучше планировать ресурсы, поскольку будешь точнее понимать, сколько людей понадобится для выполнения подписанных контрактов и когда именно.
- Ты сможешь привлекать финансирование от инвесторов, опираясь на конкретные цифры.
Если ты сейчас думаешь: «Ладно, можешь остановиться, Йерун, я убеждён…», тогда давай перейдём к разным типам квот продаж, которые ты можешь и должен определить. (А если нет — ну, не знаю. Мне нравится верить, что я сделал всё, что мог. 😅)
Какие виды квот продаж тебе нужны?
Как мы уже объясняли выше, определяя квоты продаж, их можно устанавливать для одного человека или для команды и на любой возможный период. Однако главное различие между видами квот продаж заключается в том, на каком уровне их применяют.
Уровень результата: результаты продаж
Если ты поищешь в Google «квота продаж», то найдёшь целую серию статей вроде этой.
Однако большинство из них допускают критическую ошибку: когда речь заходит о квотах продаж, в них говорят только об уровне результата — результатах продаж.
Хотя достижение результатов продаж обычно и является целью, это не самый эффективный тип квоты, который можно установить, чтобы увеличить продажи и сделать их более предсказуемыми.
Что же работает эффективнее всего? Поддержание стабильной активности в продажах. Ниже расскажем подробнее. 👇
Хотя квоты на результаты продаж по-прежнему остаются самыми популярными, существует и множество других вариантов квот продаж на уровне результата:
- Доход
- Валовая маржа
- Прибыль
- Закрытые сделки
- …
Всё зависит от того, в каком бизнесе ты работаешь и какое именно поведение хочешь поощрять в своей команде продаж.
Например, если ты работаешь в маркетинговом агентстве и продаёшь проекты, в которых есть внешние затраты, твою цель, вероятно, лучше всего отражает полученная валовая маржа. А если ты сам работаешь копирайтером и продаёшь собственное время, то тебе нужно просто максимизировать доход.
Уровень действий: показатели активности в продажах
Хотя квоты продаж на уровне результата чаще всего и являются конечной целью, они не помогают эффективно увеличивать продажи или делать их более предсказуемыми.
Продажи — это не погоня за какой-то целью по доходу. Это стабильные x звонков, x отправленных писем, x назначенных встреч — каждый день.
Конечно, результат не будет абсолютно одинаковым каждый месяц, но установка показателей на уровне действий окажет огромное влияние на твои результаты.
Не стоит недооценивать и психологический эффект: если в твоей отрасли цикл продаж длится немного дольше или ты продаёшь сделки чуть большего размера, то, скорее всего, ты не будешь закрывать по одной сделке каждый день (а возможно, даже каждую неделю или месяц).
Лучший способ сохранять мотивацию — количественно измерять активность в продажах и достигать своих целей каждый день.
Какие квоты на активность в продажах подойдут именно тебе, конечно, зависит от твоего процесса продаж и каналов коммуникации. Это могут быть:
- Количество совершённых звонков
- Количество назначенных встреч
- Количество проведённых встреч
- Количество отправленных писем
- Количество состоявшихся чатов
- Количество лидов, с которыми удалось поговорить
- …
Промежуточный уровень: метрики от лида до сделки
Использование квот на уровне входных показателей и квот на уровне результатов часто чрезмерно упрощает процесс продаж. Определенное число звонков не приведет напрямую к желаемому доходу.
Поэтому не менее важно устанавливать квоты на промежуточном уровне — для процесса, который генерирует лиды и конвертирует их в сделки.
Вот самые распространенные показатели, которые здесь отслеживают:
- Количество созданных новых возможностей: сколько лидов сгенерировано
- Продолжительность цикла продаж: сколько времени проходит от лида до сделки?
- Коэффициент закрытия: сколько лидов конвертируется в сделки?
- Среднее значение сделки: насколько крупные сделки я в среднем закрываю?
Установка квот для этих показателей, отслеживание изменений со временем, изучение различий между менеджерами по продажам… всё это даст тебе необходимые рычаги, чтобы взять процесс продаж под контроль и добиться в нем успеха.
Как успешно устанавливать квоты продаж и работать с ними?
Теперь, когда мы знаем, что квоты продаж важны, и понимаем, какие их виды стоит использовать, остается вопрос: как успешно устанавливать эти квоты и работать с ними?
Вот несколько рекомендаций. 👇
Определяй квоты продаж на уровне результатов и сверху вниз, и снизу вверх
Возможно, ты представляешь, сколько способны продавать твои менеджеры по продажам, исходя из их прошлых результатов, закрепленных за ними ключевых аккаунтов или территории либо другого релевантного показателя.
У тебя также может быть цель на уровне команды или компании — сколько ты хочешь продавать.
Первый подход позволит определить квоты снизу вверх, а второй — сверху вниз.
Твоя задача — свести оба подхода воедино. 🤲
А если согласовать эти два подхода не получается, тебе, очевидно, придется принимать меры, потому что иначе твои квоты не будут реалистичными.
Делай квоты амбициозными, но достижимыми
Хотя концепцию «BHAG» — больших, дерзких и амбициозных целей — Джим Коллинз сделал популярной благодаря своей книге «Построить, чтобы сохранить», такой подход редко бывает хорошей идеей при установке квот продаж.
Когда самоуверенность берет верх и ты задаешь слишком амбициозные квоты, это может привести к следующему:
- Демотивированная команда продаж
- Неправильное представление об их результативности
- Отсутствие надлежащего вознаграждения за эти результаты
- Или даже к таким последствиям, как попытки менеджеров по продажам продать твои продукты и услуги сверх меры, из-за чего клиенты останутся недовольны, а на команду, которой предстоит выполнить данные обещания, ляжет чрезмерное давление.
Разумеется, квоты продаж должны быть амбициозными. Для всех важно, чтобы ты и твоя команда продолжали вместе двигаться вперед. Стоять на месте — значит двигаться назад.
Но если ты не будешь держать квоты достижимыми, то тоже обречёшь себя на провал.
Учись у лучших сотрудников
Проверенный способ повысить эффективность команды продаж — изучить подходы лучших сотрудников и попробовать перенести их поведение на всю команду.
Они делают много звонков? Или предпочитают встречаться с клиентами лично? 😏
Они сосредоточены на нескольких крупных сделках? Или генерируют большой объём небольших лидов?
Такой анализ многое расскажет о динамике твоего процесса продаж и о том, как сделать его успешнее.
А если ты знаешь, какие показатели важны, то понимаешь, где установить квоты, чтобы добиться максимальных результатов. 📈
И наконец: как отслеживать квоты продаж?
Так что теперь тебе нужно завести Excel-файлы со списками звонков, писем, встреч, сделок и всем остальным?
К счастью, нет: человечество уже придумало автоматизированные CRM-системы. 🎉
Но будь осторожен: большинство CRM не автоматизированы.
Нет, они потребуют вручную вносить абсолютно всё, что ты делаешь. 😣
И, конечно, большинство менеджеров по продажам не станут этого делать. Или, по крайней мере, не будут делать это долго. Ты заметишь, что те, кто всё-таки это делает, чаще всего просто больше ничем не занят. А как только их пайплайн начнёт приносить первые результаты, они начнут забрасывать CRM.
На прошлых местах работы я сам через это проходил, работая с некоторыми известными, но крайне ручными CRM-системами. Поэтому мы и запустили Salesflare — чтобы решить эту проблему. 😁
Salesflare работает поверх входящих, календаря, телефона, соцсетей, баз данных компаний, подписей в электронной почте и многого другого — и автоматически собирает и структурирует данные, которые нужны твоей команде для работы с лидами. ⚙️
Кроме того, Salesflare автоматически анализирует эти данные, чтобы ты мог отслеживать свою квоту продаж.
Более того, ты сможешь укрепить ответственность и прозрачность внутри команды: легко делиться пайплайнами продаж, автоматизированной адресной книгой контактов и временными шкалами всей активности (писем, встреч, звонков, активности отслеживания и многого другого).
Salesflare также напрямую решает некоторые из проблем, о которых мы говорили выше. Например, вот что сказал один из наших клиентов, Simon Lovegrove:
Salesflare улучшает моё настроение, потому что я вижу выигранные сделки. А недавно система также предупредила меня о нехватке возможностей на ранних этапах.
Если хочешь попробовать Salesflare, просто переходи сюда. 👈
Попробовать Salesflare можно совершенно бесплатно. Настройка аккаунта буквально занимает всего несколько минут. Если всё тебе подойдёт, цена окажется доступной. А наша команда поддержки готова помочь тебе с чем угодно. Даже с выбором подходящей квоты продаж! 😀
Если у тебя остались вопросы о квотах продаж, напиши мне в комментариях или отправь сообщение команде в чате на нашей главной странице.
Давай увеличим продажи и сделаем их более предсказуемыми!
