Как использовать ChatGPT в B2B-продажах: полное руководство [2026]

Jeroen Corthout · Последнее обновление: 4 сент. 2026 г. · Прочитано в формате Markdown ·

Спроси AI об этом

• ChatGPT
• Claude
• Gemini
• Perplexity

Раскрой свой потенциал в продажах с помощью ИИ

ChatGPT сильно изменился. Теперь это уже не просто умный чат-бот, который пишет неплохие письма, если вежливо его попросить. В 2026 году он скорее похож на рабочую среду для продаж на базе ИИ: он умеет искать информацию в интернете, анализировать файлы, работать с электронными таблицами, использовать подключённые приложения, помнить контекст, организовывать работу по проектам, создавать изображения, разговаривать с тобой голосом и даже выполнять многошаговые задачи в режиме агента.

Для B2B-команд продаж это важно. Продажи во многом состоят из работы с информацией: изучения потенциальных клиентов, подготовки к звонкам, написания релевантных сообщений, подведения итогов встреч, анализа данных в пайплайне, работы с возражениями, подготовки предложений и своевременных последующих касаний. ChatGPT может помочь со всем этим.

Но есть одна загвоздка: большинство продавцов по-прежнему используют его как навороченный инструмент автодополнения. Они просят: «Напиши письмо для повторного контакта» — и получают в ответ универсальное, слегка лоснящееся и совершенно незапоминающееся письмо. Настоящий рычаг влияния не в этом.

Настоящий рычаг влияния появляется, когда ты даёшь ChatGPT правильный контекст, выбираешь подходящий режим для задачи, подключаешь нужные источники и оставляешь человека в контуре там, где требуется оценка и здравый смысл. Так ты превращаешь его из забавной новинки в серьёзного ассистента по B2B-продажам.

В этом руководстве разберёмся, как работает ChatGPT, что в нём недавно изменилось, какие функции особенно важны для продаж и как использовать его на практике, не превращая процесс продаж в хаос, сгенерированный ИИ.

1. Что на самом деле представляет собой ChatGPT в 2026 году

Проще всего думать о ChatGPT так: это языковая модель плюс инструменты.

Языковая модель понимает и генерирует текст. Инструменты позволяют выполнять полезную работу, выходящую за рамки генерации текста: искать информацию в интернете, читать файлы, проводить анализ данных, создавать графики, использовать подключённые приложения, генерировать изображения и перемещаться по сайтам в режиме агента.

Сила языковых моделей

В основе ChatGPT лежат большие языковые модели. Их обучают понимать закономерности языка, кода, структуры и контекста. Они не «думают» как люди, но умеют рассуждать на основе инструкций, делать выводы о том, что ты, вероятно, имеешь в виду, и выдавать полезный результат даже из неструктурированных данных.

Для продаж это делает ChatGPT особенно полезным в таких задачах, как:

• Превращать неструктурированные заметки по встрече в структурированные заметки для CRM
• Делать краткие обзоры длинных сайтов потенциальных клиентов или отчётов
• Готовить первые версии писем, сообщений в LinkedIn, сценариев звонков и предложений
• Переписывать сообщения, чтобы сделать их более понятными, уместными и соответствующими нужному тону
• Анализировать данные о продажах и находить закономерности
• Готовить вопросы для выявления потребностей и подходы к работе с возражениями
• Разыгрывать роли потенциального клиента, покупателя, внутреннего сторонника, блокирующего участника или конкурента

Качество результата во многом зависит от качества контекста. Небрежный промпт даёт небрежный результат. Хороший бриф превращается в то, что действительно можно использовать.

Токены: строительные блоки

ChatGPT обрабатывает текст не словами, а токенами. Токеном может быть целое слово, часть слова, знак препинания или элемент форматирования. Если говорить примерно, 100 токенов — это около 75 английских слов.

Это важно, потому что у каждой модели есть контекстное окно — объём информации, который она может одновременно учитывать. Если ты вставишь в один чат 60-страничный RFP, пять расшифровок звонков, три предложения и электронную таблицу, то попросишь ChatGPT удержать в голове очень много. Современные модели поддерживают гораздо более крупные контекстные окна, чем старые, но контекст всё равно не творит чудес. Чем точнее сфокусирован входной материал, тем лучше результат.

От чат-бота к рабочей среде

Раньше использовать ChatGPT было просто: задаёшь вопрос — получаешь ответ. Теперь это более многогранный процесс:

1. Модель: выбери подходящий уровень скорости и глубины рассуждений.
2. Контекст: укажи свою роль, продукт, целевого клиента, этап сделки, заметки, ограничения и желаемый результат.
3. Инструменты: разреши ей искать информацию, анализировать файлы, создавать диаграммы, генерировать изображения или работать с кодом, когда это полезно.
4. Приложения: Подключи такие инструменты, как Gmail, Outlook, Google Drive, SharePoint, Slack и другие одобренные приложения, если хочешь, чтобы ChatGPT использовала твои собственные данные.
5. Режим агента: позволь ей выполнить многошаговый рабочий процесс, при необходимости останавливаясь для подтверждения.

Эта перемена важна. Теперь ChatGPT — это уже не столько «место, где задают вопросы», сколько «место, где выполняют интеллектуальную работу».

Смесь экспертов и маршрутизация: почему список моделей постоянно меняется

Ты мог заметить, что список моделей в ChatGPT часто меняется. Это не просто дизайнерская прихоть. Современные системы ИИ всё чаще направляют твой запрос к разным конфигурациям моделей — в зависимости от того, что именно ты пытаешься сделать.

Для одних задач нужна скорость: переписать предложение, кратко пересказать электронную почту, придумать темы писем. Другим задачам нужны более глубокие рассуждения: стратегия работы с аккаунтом, анализ цен, проверка RFP, конкурентное позиционирование или интерпретация финансовых отчётов. Продукт движется к тому, чтобы ты мог выбирать объём рассуждений, а не был вынужден разбираться в названии каждой модели.

2. Твой командный центр ChatGPT: способы получить доступ

ChatGPT больше не ограничивается одним веб-сайтом. Лучшие рабочие процессы в продажах обычно объединяют несколько способов доступа.

Веб-приложение

Веб-приложение ChatGPT по-прежнему остаётся главным центром работы. Это лучшее место для более серьёзных задач: исследований, анализа файлов, проектов, подключённых приложений, длинных текстов, таблиц, диаграмм и рабочих процессов с участием агента.

Используй веб-приложение, когда готовишься к важному звонку, составляешь предложение, проверяешь экспорт пайплайна, изучаешь целевой аккаунт или работаешь над более объёмными материалами для продаж.

Десктопное приложение

Десктопные приложения для Windows и macOS особенно полезны, когда ChatGPT должна быть ближе к твоему повседневному рабочему процессу. Ты можешь быстро вызвать её, пока работаешь в CRM, входящих, браузере, таблице или редакторе документов.

Для продавца практический смысл прост: держи ChatGPT на расстоянии одного сочетания клавиш. Используй её, чтобы переписать сообщение, кратко пересказать страницу, структурировать заметки встречи или проверить ответ на здравый смысл перед отправкой.

Мобильное приложение

Мобильное приложение особенно полезно продавцам, которые постоянно находятся в движении. Ты можешь надиктовать заметки после встречи, попросить краткое резюме, сфотографировать доску, проговорить возражение или набросать идеи для последующего контакта, переходя от одной встречи к другой.

Голосовые и видеофункции делают всё это гораздо естественнее, чем набор длинных запросов на телефоне. Ты можешь рассказать, что произошло во время звонка, и попросить ChatGPT превратить это в чёткие следующие шаги, пока детали ещё не забылись.

Приложения и коннекторы

Одно из самых заметных изменений — теперь ChatGPT может работать с одобренными приложениями и коннекторами. В зависимости от твоего тарифа, региона, настроек рабочего пространства и разрешений это могут быть такие инструменты, как электронная почта, календари, хранилища документов, Slack, таблицы и другие бизнес-системы.

Для продаж это открывает гораздо более полезные рабочие процессы:

• Кратко пересказать длинную цепочку писем перед ответом
• Подготовить follow-up на основе встречи в календаре и связанных заметок
• Найти релевантный контекст в репозитории документов
• Найти в Slack, что обсуждалось о потенциальном клиенте
• Использовать электронную таблицу как основу для анализа или планирования

Правило простое: Подключай только то, что тебе нужно, регулярно проверяй разрешения и будь особенно осторожен при работе с конфиденциальными данными клиентов или внутренними данными.

Полезные сочетания клавиш

Сочетания клавиш со временем меняются, поэтому безопаснее всего открыть список сочетаний прямо в ChatGPT и выучить несколько тех, которыми ты пользуешься каждый день. Обычно наиболее полезны такие:

• Открыть новый чат
• Перейти к полю ввода сообщения
• Копировать последний ответ
• Открыть дополнительное окно для компьютера
• Искать или переключаться между беседами

В работе с продажами важна скорость. Если для открытия ChatGPT требуется слишком много усилий, ты перестанешь им пользоваться. Встрой его в свой рабочий процесс, а не превращай в отдельное место назначения.

3. Настрой ChatGPT для продаж: Custom Instructions, Memory, Projects и Apps

Обычный ChatGPT даёт обычные ответы. А правильно настроенный ChatGPT выдаёт результаты, которые больше похожи на работу человека, понимающего твой рынок, продукт, клиента и процесс продаж.

Custom Instructions и персонализация

Custom Instructions объясняют ChatGPT, как ты хочешь, чтобы он вёл себя в разных беседах. Здесь ты добавляешь постоянный контекст: свою роль, компанию, продукт, целевую аудиторию, предпочтения в написании и правила для формата ответа.

Для B2B-продавца полезными будут такие инструкции:

• Твоя роль и компания
• Профиль твоего идеального клиента
• Позиционирование твоего продукта
• Распространённые персоны покупателей
• Твой тон общения
• Предпочтительная длина электронного письма
• Твои правила для поиска клиентов, follow-up и работы с возражениями

Пример для продавца B2B SaaS:

Какими качествами должен обладать ChatGPT: Будь прямым, полезным и практичным. При подготовке электронных писем для продаж делай их краткими, конкретными и человечными. Избегай рекламных преувеличений, клише, искусственной срочности и слишком отполированного стиля ИИ. Отдавай предпочтение понятным следующим шагам и конкретной ценности, а не общим преимуществам. Когда даёшь рекомендации, кратко объясняй ход рассуждений.

Что ещё ChatGPT должен знать: Я продаю B2B SaaS небольшим и средним компаниям. Мои покупатели — занятые основатели, руководители отделов продаж и специалисты по операционной деятельности. Им важно экономить время, правильно делать follow-up и поддерживать точность данных клиентов, не создавая дополнительную административную работу. Моя цель — назначать релевантные встречи, помогать потенциальным клиентам понять, насколько им подходит продукт, и продвигать вперёд серьёзные возможности.

Memory: полезная функция, но не CRM

Memory позволяет ChatGPT запоминать полезные детали между чатами. Он может помнить твои предпочтения, повторяющиеся проекты, стиль написания и текущую работу. Благодаря этому тебе не нужно каждый раз объяснять всё заново.

В продажах Memory полезна для твоих собственных рабочих предпочтений. Но она не заменяет CRM. Не полагайся на память ChatGPT как на источник истины для этапов сделок, обязательств, дат follow-up или истории клиента. Твоя CRM должна оставаться системой учёта.

Что стоит поручить ChatGPT запомнить:

• Твой предпочтительный стиль электронных писем
• Профиль твоего целевого клиента
• Позиционирование твоего продукта
• Твоя распространённая методология продаж
• Предпочтительный формат резюме встречи

На что не стоит полагаться на память ChatGPT:

• Точные обязательства, взятые на себя лидами
• Условия договора
• Одобрение скидки
• Конфиденциальная информация о клиентах
• Всё, что должно находиться в твоём CRM, календаре или юридической системе

Проекты: держи работу над deal в одном месте

Проекты позволяют объединять связанные чаты, файлы и инструкции. Это особенно полезно для длительной работы над продажей, когда несколько чатов относятся к одному аккаунту, отрасли, коммерческому предложению или кампании.

Хорошая структура проектов может выглядеть так:

• Ключевые аккаунты: исследование, подготовка к звонку, заметки, коммерческие предложения и карты стейкхолдеров
• Outbound-кампании: определения ICP, тестирование сообщений, работа с возражениями и последовательности касаний
• Конкурентные сделки: Заметки о конкурентах, позиционирование, сравнение цен и контраргументы
• Sales Enablement: скрипты, шаблоны, библиотеки возражений, материалы для адаптации и плейбуки

Для чувствительной работы или задач, связанных с конкретным аккаунтом, используй инструкции, действующие только в рамках проекта, и внимательно следи за тем, какие данные память может использовать за пределами проекта.

Приложения: подключай осмотрительно

Приложения и коннекторы могут сделать ChatGPT гораздо полезнее: он сможет обращаться к файлам, письмам, календарям и сообщениям, с которыми ты работаешь. Но доступ — это большая ответственность. Относись к этому так же, как отнёсся бы к новому участнику команды, получившему доступ к данным компании.

Лучшие практики:

• Подключай только те приложения, которые тебе действительно нужны
• Проверяй, какие данные каждое приложение может читать и изменять
• По возможности используй доступ только для чтения
• Будь осторожен с данными клиентов, договорами, ценами и информацией об HR
• Отключай приложения, которыми больше не пользуешься
• Для использования всей командой применяй бизнес- или корпоративные настройки контроля

4. Как выбрать подходящую модель или режим для задачи в продажах

Выбор модели уже несколько раз менялся и, скорее всего, изменится снова. В 2026 году практический вопрос звучит уже не так: «Какое название модели выбрать?», а скорее так: «Сколько скорости, рассуждений, автономности и контроля риска мне нужно?»

По состоянию на середину 2026 года основное семейство моделей ChatGPT — GPT-5.5. GPT-5.5 Instant — быстрая модель на каждый день. GPT-5.5 Thinking предназначена для более сложных рассуждений. GPT-5.5 Pro — для самых требовательных задач на тарифах уровня Pro. GPT-5.6 Sol, Terra и Luna доступны в ограниченном предварительном просмотре, поэтому большинству команд продаж пока не стоит строить на них рабочие процессы.

Практическое руководство по моделям для продаж

Когда использовать Instant

Используй Instant, когда важна скорость. Этот режим идеально подходит для простых задач, где небольшая потеря нюансов не имеет большого значения.

Хорошие примеры:

• «Сделай это письмо короче и теплее».
• «Преврати эти заметки в маркированный список».
• «Придумай 10 вариантов темы письма».
• «Перепиши это сообщение в LinkedIn так, чтобы оно звучало менее роботизированно».

Когда использовать углублённое рассуждение

Используй углублённое рассуждение, когда есть несколько ограничений, требуется настоящее бизнес-суждение или есть риск упустить что-то важное.

Хорошие примеры:

• «Проверь это предложение и определи, где покупатель может начать возражать».
• «Сравни эти два варианта цен и порекомендуй более сильную стратегию переговоров».
• «Проанализируй расшифровку этого звонка и скажи, каковы настоящие критерии покупки».
• «Составь план работы с аккаунтом этого потенциального клиента на основе его веб-сайта, наших заметок и последних новостей».

Когда использовать режим агента

Используй режим агента, когда задача — не просто «ответить на это», а «сделать это». Режим агента умеет переходить по веб-сайтам, использовать инструменты, работать с файлами, использовать подключённые приложения, заполнять формы и редактировать электронные таблицы, а когда ему понадобится твоё подтверждение, он остановится и попросит его.

Хорошие варианты использования в продажах:

• Составить бриф по целевому аккаунту на основе открытых источников и подключённых заметок
• Найти свежие новости по твоим ключевым аккаунтам и подготовить тезисы для разговора
• Сравнить веб-сайт потенциального клиента с критериями твоего ICP
• Превратить электронную таблицу с аккаунтами в список приоритетных исследовательских задач
• Подготовить последующие письма на основе заметок со встречи и контекста предыдущей переписки по электронной почте

Не используй режим агента для расплывчатых инструкций вроде «проверь мою электронную почту и разберись со всем». Так ты получишь хаос в костюме продуктивности.

5. Промптинг: как получать полезные результаты для продаж

Промптинг — это не магические фразы. Это умение ставить задачу ChatGPT так, как ты поставил бы её толковому коллеге.

Слабый промпт выглядит так:

Напиши письмо с продолжением общения.

Полезный промпт выглядит так:

Подготовь краткое письмо с продолжением общения после 30-минутной демонстрации с вице-президентом по продажам B2B-компании-разработчика ПО со штатом 45 человек. Главная проблема компании в том, что менеджеры забывают делать follow-up, а руководство не видит полной картины по пайплайну. Уложись в 140 слов, избегай рекламной шумихи, упомяни две функции, которые интересовали собеседника больше всего, и предложи 20-минутный звонок в следующий вторник или четверг, чтобы разобрать их процесс.

Вот разница между универсальным текстом и тем, который действительно можно использовать.

Формула промпта для продаж

Для большинства задач в продажах используй такую структуру:

1. Роль: скажи ChatGPT, в чьей роли ему нужно выступать.
2. Цель: объясни, чего ты хочешь добиться.
3. Контекст: добавь информацию об аккаунте, потенциальном клиенте, встрече, продукте и сделке.
4. Ограничения: задай объём, тон, формат, обязательные и запрещённые пункты.
5. Результат: укажи, что тебе нужно: письмо, таблица, список, план звонка, резюме или чек-лист.
6. Критерии качества: попроси отметить допущения, слабые места и недостающую информацию.

Примеры промптов, которые можно использовать снова

Исследование потенциального клиента:

Выступи в роли исследователя в сфере B2B-продаж. Изучи эту компанию: [URL компании]. Я продаю [краткое описание продукта] для [ICP]. Дай мне: 1) чем занимается компания, 2) её вероятные проблемы, 3) триггеры к покупке, 4) актуальные недавние новости, 5) возможных участников процесса, 6) три персонализированных подхода к первому контакту. Чётко отделяй факты от предположений.

Подготовка к звонку:

Подготовь меня к ознакомительному звонку с [имя потенциального клиента], [должность] в [компании]. Контекст: [вставь заметки]. Создай план звонка, включающий: вступление, гипотезы для проверки, 10 вопросов для выявления потребностей, вероятные возражения и лучший следующий шаг, если есть соответствие.

Письмо после контакта:

Напиши черновик письма после этого звонка. Используй заметки ниже. Уложись в 150 слов. Сделай письмо конкретным, полезным и ненавязчивым. Включи: 1) что я понял, 2) следующий шаг, о котором мы договорились, 3) одну полезную причину продолжить общение. Избегай общих фраз вроде «просто решил напомнить о себе» и «надеюсь, у тебя всё хорошо». Заметки: [вставь заметки]

Работа с возражениями:

Потенциальный клиент говорит: «[возражение]». Дай мне три возможных ответа: короткий ответ по электронной почте, ответ во время звонка и ещё один, более консультативный вариант. Будь честным. Ничего не обещай сверх возможного. Укажи, когда мне стоит признать лида неподходящим, а не продолжать убеждать.

Анализ пайплайна:

Проанализируй этот экспорт пайплайна. Найди узкие места по этапам, необычно долгие сроки нахождения на этапе, сделки с низкой вероятностью, которые всё ещё включены в прогноз, и возможности, для которых не указан следующий шаг. Дай мне управленческое резюме и список приоритетных действий.

Функции управления диалогом

Лучшие результаты часто появляются благодаря итерациям. Возьми на вооружение следующие привычки:

• Редактируй свой промпт: если ответ неправильный, улучши вводные, а не спорь с результатом.
• Прерывай долгую работу: если понял, что забыл важное ограничение, прерви или обнови задачу, а не начинай всё с нуля.
• Создавай ответвления диалогов: исследуй другое направление, не портя исходную ветку.
• Используй блоки для написания или режим работы с документами: для длинных писем, предложений, отчётов и плейбуков по продажам.
• Проси дать критику: после того как ChatGPT подготовит черновик, спроси, что в нём слабое, шаблонное, рискованное или неясное.

Canvas раньше был центральной функцией для многих задач, связанных с длинными текстами. В новых рабочих процессах ChatGPT всё больше редактирования происходит прямо в чате, блоках для написания, документах, блоках кода и выходных файлах. Точный интерфейс меняется, но принцип остаётся прежним: используй ChatGPT как помощника, а не как торговый автомат, который выдаёт результат с одной попытки.

6. Используй свои данные: загрузка файлов, анализ и электронные таблицы

ChatGPT становится гораздо полезнее, когда может работать с твоими реальными материалами для продаж: Списками потенциальных клиентов, заметками по звонкам, экспортами из CRM, черновиками предложений, RFP, документацией по продукту, таблицами с ценами, страницами конкурентов и отзывами клиентов.

Что можно загрузить

ChatGPT поддерживает распространённые документы, электронные таблицы, презентации, текстовые файлы, файлы с кодом, изображения и PDF. На практике для продаж наиболее полезны такие загрузки:

• CSV/XLSX: Экспорты пайплайна, списки лидов, данные о выигранных и проигранных сделках, данные об активностях, результаты опросов
• PDF/DOCX: RFP, контракты, расшифровки звонков, отчёты о потенциальных клиентах, аналитические материалы конкурентов
• PPTX: презентации для продаж, презентации продукта, презентации для совета директоров, материалы вебинаров
• Изображения и скриншоты: графики, дашборды, рекламные объявления, скриншоты веб-сайтов, доски с заметками
• Текст: заметки, цепочки писем, резюме звонков, диалоги с поддержкой, документация по продукту

Что делать с файлами

Вот несколько практических способов использовать это в продажах:

• Превращать расшифровки звонков в аккуратные заметки в CRM и следующие шаги
• Извлекать критерии принятия решения из RFP потенциального клиента
• Сравнивать своё предложение с требованиями потенциального клиента
• Находить риски или недостающие элементы в черновике договора
• Анализировать экспорт пайплайна по этапу, владельцу, размеру, давности и следующему шагу
• Обобщать обратную связь от клиентов и выделять повторяющиеся темы
• Превращать презентацию продаж в более короткий документ для последующего контакта
• Создавать диаграммы на основе данных из электронной таблицы

ChatGPT для Excel и Google Sheets

Более новый и очень полезный рабочий процесс — использовать ChatGPT прямо в Excel или Google Sheets. Вместо того чтобы экспортировать электронную таблицу и отдельно загружать её, ты можешь работать прямо в самой таблице: просить создать формулы, очистить данные, обобщить столбцы, создать трекеры или объяснить, что делает модель.

Для sales operations это особенно полезно в таких задачах:

• Очистка списков лидов
• Классификация аккаунтов по соответствию ICP
• Поиск дубликатов компаний
• Создание распределения по территориям
• Генерация формул
• Обобщение состояния пайплайна

Всегда проверяй результаты работы с электронными таблицами. ИИ помогает двигаться быстрее, но перед принятием решений формулы, фильтры и расчёты всё равно нужно проверить вручную.

RAG или вставка текста: что и когда использовать?

Когда ты даёшь ChatGPT текст или документы, у тебя обычно есть два варианта:

1. Загрузить файл: лучше всего подходит для длинных документов, PDF-файлов, отчётов, презентаций и электронных таблиц. ChatGPT сможет извлечь нужные фрагменты и работать с ними.
2. Вставить текст напрямую: лучше всего подходит для коротких текстов, которые ты хочешь показать ChatGPT целиком, например для одной цепочки писем, одного резюме звонка или одного раздела предложения.

Если задача требует понять логику всего документа, по возможности вставь его или предоставь краткое структурированное резюме. Если задача требует найти факты в большом документе, загрузи его и задай конкретные вопросы.

7. Режимы исследования: поиск, глубокое исследование и исследование через подключённые приложения

Продавцам нужна актуальная информация. Одних знаний модели недостаточно для исследования потенциального клиента, потому что компании меняются: руководство, финансирование, найм, сокращения, партнёрства, цены, запуски продуктов, приобретения и приоритеты — всё это постоянно движется.

Обычный поиск: быстрый поиск актуальных фактов

Используй обычный поиск, когда тебе нужно быстро получить актуальную информацию.

Сценарии использования в продажах:

• Последние новости о потенциальном клиенте
• Изменения в руководстве
• Объявления о привлечении финансирования
• Запуски новых продуктов
• Изменения цен у конкурентов
• Отраслевые мероприятия или изменения в регулировании

Проси указывать источники. Если речь идёт о важных утверждениях, сам открой источники и проверь их, прежде чем использовать эту информацию в письме или во время звонка.

Глубокое исследование: твой автоматизированный аналитик

Deep Research подходит для сложных вопросов, которые требуют нескольких источников, синтеза информации и ссылок на источники. Он может использовать открытый интернет, загруженные файлы, определённые сайты и подключённые приложения — в зависимости от твоего тарифа и настроек.

Используй его, когда ответ должен больше напоминать структурированный исследовательский отчёт, чем быстрый ответ в чате.

Сценарии использования в продажах:

• Составить карту рынка для нового вертикального сегмента
• Изучить корпоративный аккаунт перед стратегической кампанией по привлечению
• Сравнить своё позиционирование с несколькими конкурентами
• Проанализировать отраслевые тренды потенциального клиента и его вероятные приоритеты
• Подготовить брифинг для важного разговора о продлении или расширении

Хороший промпт для Deep Research содержит ожидаемый результат, целевую аудиторию, источники, которые нужно использовать или избегать, желаемый формат и то, насколько подробно нужно обозначить неопределённость.

Создай брифинг по B2B-продажам для [компания]. Используй открытые источники за последние 18 месяцев и сосредоточься на триггерах покупки для [категория твоего продукта]. Включи: краткое описание компании, недавние стратегические шаги, вероятные бизнес-приоритеты, возможные проблемные точки, подходящих заинтересованных лиц, варианты выхода на контакт и открытые вопросы для выявления потребностей. Отделяй факты от выводов и добавляй ссылки на источники.

Исследование с подключёнными приложениями

Самое сильное исследование часто объединяет открытую информацию с твоим внутренним контекстом. Например, исследование открытого интернета может показать, чем занимается компания. А твой CRM, электронные письма, заметки в календаре, обсуждения в Slack или общие документы — что уже известно твоей команде.

Такое сочетание даёт мощный результат. Но именно здесь нужна наибольшая дисциплина. Убедись, что у ChatGPT есть разрешение на доступ к нужным источникам, и не позволяй ему смешивать непроверенные предположения с сообщениями для клиентов.

8. Режим Agent Mode и запланированные задачи: от советов к действиям

Agent Mode — одно из самых заметных практических изменений для рабочих процессов в продажах. Теперь ChatGPT не только отвечает, но и может выполнять задачу по шагам: искать информацию в интернете, использовать инструменты, обращаться к файлам, работать с подключёнными приложениями, заполнять формы, редактировать таблицы и отчитываться о результате.

Для чего подходит Agent Mode

Используй Agent Mode для задач, которые состоят из нескольких шагов и выигрывают от непосредственного выполнения:

• Изучить 20 целевых аккаунтов и заполнить таблицу краткими описаниями
• Подготовить брифинг к звонку на основе открытых источников и загруженных заметок
• Сравнить нескольких поставщиков или конкурентов и создать таблицу
• Превратить неструктурированные заметки в структурированный план по аккаунту
• Подготовить последовательность сообщений на основе ICP, ценностного предложения и недавних изменений на рынке
• Проверить список сайтов компаний на наличие таких сигналов, как найм сотрудников, привлечение финансирования или использование определённых технологий

Как безопасно использовать Agent Mode

Agent Mode нужно контролировать. Если ты подключишь приложения или войдёшь на сайты, он сможет получить доступ к конфиденциальной информации. Кроме того, он может столкнуться с prompt injection — вредоносными инструкциями, скрытыми на страницах, в электронных письмах, комментариях или документах.

Хорошие правила:

• Начинай с узкой задачи
• Точно указывай, какие источники нужно использовать
• Требуй подтверждения перед отправкой, редактированием, удалением или отправкой чего-либо на проверку
• Не давай ему расплывчатых инструкций вроде «разберись с моими входящими»
• Проверяй результаты перед тем, как использовать их в работе с потенциальными клиентами
• Отключай приложения, которые не нужны для задачи

Запланированные задачи

Запланированные задачи позволяют просить ChatGPT запускать напоминания, регулярные рабочие процессы или проверки по расписанию. В продажах это помогает не упускать изменения, не тратя время на ручной поиск каждый день.

Примеры использования:

• Каждое утро в понедельник делай сводку главных новостей о 20 моих ключевых аккаунтах
• Каждый день во второй половине дня проверяй мои открытые сделки и отмечай, если не указаны следующие шаги
• Раз в день проверяй, объявляла ли указанная компания — потенциальный клиент — о привлечении инвестиций или изменениях в руководстве
• Напомни мне связаться с клиентом после определённой даты
• Отправляй еженедельную сводку конкурентной разведки

Используй запланированные задачи для мониторинга и напоминаний, а не для самостоятельной коммуникации с потенциальными клиентами. Отправка сообщений о продажах всё равно требует проверки человеком.

9. Голосовой режим, мобильные устройства и продажи в дороге

Для специалистов по продажам голосовой режим может быть одной из самых недооценённых функций ChatGPT. После звонка воспоминания быстро стираются. Лучшие заметки часто удаётся записать сразу, пока разговор ещё свеж в памяти.

Используй голосовой режим для разбора встреч

После встречи открой ChatGPT и проговори, что произошло:

Я только что провёл discovery-звонок с [компания]. Преврати это в CRM-заметки, следующие шаги, риски и письмо для дальнейшего контакта. Вот что произошло: [диктуй свободно].

Затем задай дополнительные вопросы:

• «Что я упустил?»
• «Каковы настоящие критерии покупки?»
• «О чём мне стоит спросить в следующий раз?»
• «Это действительно перспективная сделка или я слишком оптимистичен?»

Используй голосовой режим для ролевых сценариев

Голосовой режим также полезен для тренировки разговоров. Попроси ChatGPT сыграть роль скептически настроенного финансового директора, занятого основателя, технического эксперта или внутреннего сторонника проекта, которому нужна помощь, чтобы продать проект внутри компании.

Сыграй роль скептически настроенного операционного директора в B2B-компании сферы услуг со 100 сотрудниками. Я продаю [продукт]. Возражай против цены, трудозатрат на внедрение и того, действительно ли это приоритет. После ролевой игры дай мне обратную связь по моим ответам.

10. Практические рабочие процессы для B2B-продаж

Вот самые эффективные способы использовать ChatGPT в B2B-продажах уже сегодня.

1. Исследование потенциальных клиентов

Не проси ChatGPT составить общее описание компании. Попроси его провести исследование с точки зрения твоего ICP и ценностного предложения.

Исследуй [компания] как потенциального клиента для [продукт]. Сосредоточься на признаках того, что у неё могут быть проблемы с [проблема]. Укажи: оценку соответствия, триггеры покупки, вероятных участников принятия решения, релевантные свежие новости, варианты персонализации и то, чего мне не стоит предполагать.

2. Планирование работы с аккаунтом

Для крупных сделок ChatGPT может помочь структурировать твои мысли. Передай ему заметки по аккаунту, информацию о заинтересованных лицах, хронологию, проблемные точки, возражения и текущий следующий шаг.

Составь план по аккаунту для этой сделки. Включи карту заинтересованных лиц, вероятный процесс принятия решения, риски, недостающую информацию, оптимальные следующие действия и предложенный план на ближайшие 30 дней. Будь критичен. Покажи, в каких местах эта сделка может быть слабой.

3. Персонализированный аутрич

ChatGPT может помочь составить аутрич, но ему нужна конкретика. Цель не в «персонализации» за счёт упоминания случайной статьи в блоге. Цель — релевантность.

Напиши первое исходящее письмо для [persona] из [company]. Контекст: [research]. Наш продукт помогает решать [problem]. Пусть письмо будет посвящено вероятной бизнес-проблеме, а не функциям нашего продукта. Не более 110 слов. Не изображай фальшивую близость. Закончи простым вопросом.

4. Письма для фоллоу-апа

Лучшие письма для фоллоу-апа конкретны, кратки и связаны с тем, что на самом деле сказал покупатель. Вставь заметки со встречи и попроси ChatGPT подготовить письмо для фоллоу-апа, отражающее содержание разговора.

На основе этих заметок со встречи составь письмо для фоллоу-апа. Упомяни описанную ими проблему, желаемый результат и согласованный следующий шаг. Пиши прямо и по-человечески. Не добавляй ничего, что не обсуждалось.

5. Вопросы для discovery

ChatGPT хорошо помогает подготовить вопросы для discovery, особенно если ты укажешь персону и вероятные проблемные точки.

Составь вопросы для discovery перед звонком с [persona] из [company type]. Они оценивают [category]. Я хочу понять проблему, её влияние, текущий процесс, критерии принятия решения, срочность, заинтересованных лиц и бюджет. Сделай вопросы естественными, а не похожими на заготовленный сценарий.

6. Работа с возражениями

Используй ChatGPT, чтобы рассмотреть возражения с разных сторон: что говорит потенциальный клиент, что он может иметь в виду, что стоит спросить и когда сделку лучше дисквалифицировать.

Потенциальный клиент говорит: «[objection]». Проанализируй, что это может на самом деле означать. Дай мне уточняющие вопросы, краткий ответ, более сильный консультативный ответ и признаки того, что мне стоит прекратить давить.

7. Проверка предложения и RFP

Загрузи RFP, черновик своего предложения или требования покупателя. Попроси ChatGPT сравнить их, провести критический разбор и найти пробелы.

Проверь это предложение на соответствие требованиям покупателя. Выяви отсутствующие требования, слабые разделы, неподтверждённые утверждения, непонятное ценообразование, рискованные обещания и места, где нам стоит быть конкретнее. Затем предложи правки.

8. Коучинг продаж

Руководители отделов продаж могут использовать ChatGPT, чтобы более последовательно обучать менеджеров. Передай ему заметки со звонка, расшифровки или письма и попроси дать конструктивную обратную связь.

Выступи в роли коуча по продажам. Проверь эту расшифровку звонка. Оцени качество discovery, умение слушать, квалификацию, контроль следующего шага и работу с возражениями. Дай конкретные рекомендации по обучению и примеры из расшифровки.

9. Гигиена CRM

ChatGPT может помочь привести в порядок неструктурированные заметки и обобщить взаимодействия, но CRM должна оставаться единственным источником достоверных данных. Хороший рабочий процесс выглядит так: зафиксируй необработанные заметки, позволь ChatGPT структурировать их, а затем после проверки вставь результат в CRM.

Преврати эти неструктурированные заметки в обновление CRM со следующими разделами: резюме, проблемные моменты, заинтересованные стороны, процесс принятия решения, следующий шаг, владелец, дедлайн, риски и открытые вопросы. Не выдумывай недостающую информацию.

10. Прогнозирование и риски сделок

ChatGPT может стать полезным вторым мнением о качестве сделки. Он не заменит твоё суждение, но поможет усомниться в чрезмерно оптимистичных предположениях.

Проверь эту сделку и определи риски для прогноза. Основываясь на заметках, скажи, есть ли у этой сделки чётко выраженная проблема, срочность, доступ к лицу, принимающему решение, бюджет, понятный процесс принятия решения и следующий шаг. Отнесись скептически и перечисли, каких подтверждений не хватает.

11. Для чего не стоит использовать ChatGPT

ChatGPT — мощный инструмент, но не волшебный мозг для продаж. При неправильном использовании он способен с впечатляющей скоростью создавать уверенную в себе чушь.

Не используй его, чтобы спамить людей

ИИ упрощает создание больших объёмов посредственных исходящих сообщений. Но это ещё не значит, что так стоит делать. Покупатели и без того получают достаточно безликих сообщений. Используй ChatGPT, чтобы сделать исходящие сообщения более релевантными, а не более роботизированными.

Не позволяй ему выдумывать факты

В сообщениях для клиента факты имеют значение. Если ChatGPT говорит, что компания недавно запустила что-то новое, сменила руководство, привлекла финансирование или использует определённый инструмент, проверь это, прежде чем упоминать такие сведения.

Не считай его своей CRM

ChatGPT может обобщать, создавать черновики и анализировать. В CRM должны храниться история отношений, этап сделки, дата следующего контакта, владелец, задачи и единственный источник достоверных данных.

Не делись конфиденциальными данными бездумно

Прежде чем загружать данные клиента, договоры, письма или внутренние документы, проверь политику своей компании и используемый тариф. Тарифы для бизнеса и предприятий обычно предлагают более надёжные настройки для администратора, конфиденциальности и соответствия требованиям, чем персональные тарифы.

Не отказывайся от человеческого суждения

ChatGPT может подготовить черновик письма для переговоров. Но он не может отвечать за отношения. Он может предложить следующий шаг. Но он не способен почувствовать атмосферу так, как это можешь ты. Он может проанализировать экспорт Пайпайна. Но он не узнает о политической стороне сделки, если ты сам не предоставишь ему эту информацию.

Используй его как рычаг, а не как замену собственному суждению.

Заключение: твой ИИ-напарник в продажах

ChatGPT теперь гораздо больше, чем инструмент для вопросов и ответов. Для специалистов по B2B-продажам он помогает быстрее проводить исследования, лучше готовиться, яснее писать, анализировать данные о продажах, резюмировать разговоры, создавать планы по аккаунтам и автоматизировать повторяющуюся работу с информацией.

Разница между средними и отличными результатами сводится к тому, как именно ты его используешь. Давай ему реальный контекст. Выбирай подходящий режим. Подключай нужные источники. Проси его критически оценить собственный результат. Проверяй важные факты. Пусть твой CRM остаётся источником истины. И не используй ИИ, чтобы масштабировать плохие привычки в продажах.

Лучших продавцов ChatGPT не заменит. Но они будут использовать его, чтобы тратить меньше времени на административные задачи и больше — на работу, которая действительно помогает продвигать сделки: понимать покупателей, выстраивать доверие и помогать клиентам принимать правильные решения.

В этом и заключается настоящее обещание ИИ в продажах. Не больше шума. А лучше работа.

Хочешь CRM с ИИ? Мы тоже провели своё исследование.

Надеюсь, тебе понравился этот пост. Если да, поделись им с другими!

👉 Ты можешь подписаться на X/Twitter, Facebook и LinkedIn.