Informe de ventas: Ejemplos reales + Plantilla gratuita
Guía rápida para crear informes de ventas
Un informe de ventas es un resumen de los resultados de ventas de una empresa (¡lo ha adivinado!). Es un documento que proporciona una visión general y un análisis exhaustivo de las actividades y el rendimiento de las ventas en un periodo determinado. 📈
En este artículo trataremos:
- ¿Qué es un informe de ventas?
- ¿Para qué sirven los informes de ventas?
- ¿Cómo crear informes de ventas eficaces?
- ¿Cuáles son los tipos de informes de ventas y cómo calcularlos?
- Modelo gratuito de informe de ventas
Puede descargar una plantilla gratuita de informe de ventas aquí. No se pide dirección de correo electrónico. 🆓
Ahora, vamos a desglosarlo. 👇
Definición: ¿Qué es un informe de ventas?
Normalmente, un informe de ventas es una visión de:
- Ingresos generados junto con el porcentaje de ventas alcanzado en comparación con los objetivos.
- Mayor captación de clientes potenciales y diversos indicadores clave de rendimiento (KPI) relacionados con las operaciones de venta
- Otras métricas que permiten seguir los progresos, evaluar la eficacia de la estrategia de ventas y prever las ventas futuras.
Si eres vendedor o director de ventas o trabajas en cualquier puesto remotamente relacionado con las ventas, un informe de ventas es tu santo grial.
Como vendedor, necesita supervisar y evaluar su progreso con su sales pipeline. Esto incluye el cálculo de los ingresos, el seguimiento de sus cuentas y la realización de tareas relacionadas.
Como gestor de ventas, es crucial realizar un seguimiento del rendimiento de su equipo y de sus estrategias de ventas. Esto implica supervisar su progreso hacia los objetivos de ingresos, metas y otros indicadores clave de rendimiento. De este modo, podrá gestionar eficazmente a su equipo y ayudarle a tener éxito en sus esfuerzos de ventas.
Los informes de ventas pueden adoptar diversas formas, como informes semanales o mensuales, revisiones trimestrales y resúmenes anuales. Son cruciales para tomar decisiones informadas que impulsen el crecimiento empresarial.
¿Para qué sirven los informes de ventas?
El objetivo de los informes de ventas es proporcionar información valiosa sobre el rendimiento de las ventas de una empresa. He aquí algunas razones por las que los informes de ventas son importantes:
- Evaluar la eficacia de sus estrategias de venta: Analizando los informes de ventas, puede determinar qué estrategias de ventas funcionan y cuáles no. Esta información puede ayudarte a perfeccionar tu enfoque y mejorar el rendimiento de tus ventas.
- Prever los ingresos futuros: Toda empresa necesita predecir los ingresos futuros basándose en datos actuales y pasados. Esto puede ayudarle a anticiparse a los cambios, ajustar su estrategia en consecuencia y planificar los ingresos futuros.
- Tomar decisiones con conocimiento de causa: Con información precisa y actualizada en un informe de ventas, puede tomar decisiones informadas sobre qué oportunidad necesita seguimientoCuál es el ciclo medio de ventas y otros factores importantes que influyen en sus ventas.
- Identificar áreas de mejora: Los informes de ventas pueden ayudarle a identificar áreas en las que puede mejorar su rendimiento de ventas o el de su equipo. Al identificar los puntos débiles, puedes tomar medidas para solucionarlos.
¿Cómo crear informes de ventas eficaces?
Para elaborar un informe de ventas con éxito, es esencial tener en cuenta algunos aspectos clave:
- Definir el objetivo del informe: En primer lugar, debe definir claramente el propósito de su informe y las métricas clave que medirá. Por ejemplo, el número de ventas realizadas, los ingresos generados o la duración del ciclo de ventas.
- Recopilar y organizar datos: Una vez identificadas las métricas, tendrás que recopilar los datos y organizarlos en un formato claro y fácil de entender. La coherencia de los datos es crucial para garantizar la precisión. Si no dispone de buenos datos coherentes, las proyecciones basadas en ellos también serán inexactas.
- Utilizar ayudas visuales: Ya sabe lo que dicen: "Una imagen vale más que mil palabras". Ayudas visuales como cuadros de mando e informes puede ser útil para presentar la información de forma que resulte fácil de digerir.
- Piense en su público: Es importante tener en cuenta el público al que se dirige el informe de ventas. ¿Va a presentar el informe a su equipo de ventas, a la dirección o a las partes interesadas? Adaptar el informe a su público puede ayudar a garantizar que sea relevante y atractivo.
- Revisar y actualizar el informe: Por último, recuerde revisar y actualizar periódicamente su informe según sea necesario para garantizar que los datos sigan siendo precisos y útiles. Herramientas CRM de ventas como Salesflare puede ayudarle actualizando continuamente sus informes en función de sus datos.
A continuación, enumeraremos algunas métricas de uso común para todas las partes interesadas y, lo que es más importante, para su propia sanidad de datos.
Tipos de informes de ventas
Para facilitarle las cosas, le presentamos 8 ejemplos diferentes de tipos de informes de ventas y cómo crearlos, con sus respectivas fórmulas.
1. Informe sobre la cartera de ventas
Un proceso de ventas es una representación visual del proceso de ventas, desde la generación de un cliente potencial hasta el cierre de una venta. Ayuda a los equipos de ventas a seguir a sus clientes potenciales a través de cada etapa del ciclo de ventas.
Mediante el seguimiento del pipeline, los equipos de ventas pueden identificar posibles cuellos de botella y ajustar su estrategia de ventas en consecuencia. El pipeline también proporciona información sobre las tareas asociadas y cuántos ingresos se pueden esperar en el futuro, lo que permite a las empresas planificar y asignar recursos en consecuencia. Un proceso de ventas bien gestionado es crucial para las empresas que desean optimizar su proceso de ventas e impulsar el crecimiento.
¿Cómo crear?
Puede crear una hoja Excel con las columnas: Nombre de la empresa, Nombre de contacto, Correo electrónico de contacto, Etapa (como desplegable) y Valor. Puede configurarla en Excel como se muestra a continuación:
Si no quieres crearlo por tu cuenta, puedes encontrar la plantilla aquí😉.
2. 2. Tasa de conversión
Además del pipeline, debe informar sobre la tasa de conversión de sus clientes potenciales. Este informe analiza cómo se mueven tus prospectos a través del pipeline.
También le da una idea de las tasas de conversión de una etapa a otra, así como el tiempo que cada oportunidad ganada permaneció de media en cada etapa del canal de ventas, para que tenga una buena visión general de cuánto tiempo y esfuerzo necesita cada etapa.
La fórmula
Tasa de conversión de una etapa = (Número de oportunidades que pasaron a la siguiente etapa / Número de usuarios en la etapa actual) x 100
3. Previsión de ventas
Previsión de ventas es la práctica de hacer predicciones sobre los futuros ingresos por ventas de una empresa durante un periodo definido, normalmente un mes, un trimestre o un año. Se trata de estimar la cantidad de productos o servicios que se venderán durante ese periodo.
Unas previsiones de ventas precisas permiten a las empresas tomar decisiones bien fundadas sobre cómo asignar recursos y presupuestar con eficacia. Analizando los datos de ventas anteriores, las empresas pueden generar previsiones que les ayuden a planificar el crecimiento y a seguir siendo competitivas en su sector.
La fórmula
Ingresos previstos = Probabilidad de cerrar la operación x Ingresos potenciales
donde:
Probabilidad de cerrar la operación = probabilidad estimada de que se consiga una operación u oportunidad de venta.
Ingresos potenciales = el importe total de ingresos que podría generar la oportunidad de venta.
Para calcular con precisión esta probabilidad de victoria por etapa, una solución de CRM de ventas como Salesflare puede crujir los datos históricos sobre tus oportunidades como se muestra en el siguiente informe ✨
Esto se hace continuamente basándose en datos históricos para que su informe esté siempre actualizado. El informe "Ingresos previstos frente a objetivo de ingresos" del panel de control "Ingresos" no sólo pronosticará sus ingresos para el periodo seleccionado, sino que también los comparará con su objetivo de ingresos. Así sabrás si vas por buen camino para alcanzar tu objetivo. 🎯
4. Ciclo medio de venta y valor medio
El ciclo medio de ventas se refiere a la duración media que tarda en "ganarse" una nueva oportunidad. El valor medio de una operación se refiere al importe medio en dólares de los ingresos generados por una sola transacción o trato. Necesita un informe sobre esto porque le ayuda a comprender su proceso de ventas y su potencial de ingresos.
La fórmula
Ciclo medio de ventas = (Número total de días del ciclo de ventas de todas las operaciones) / (Número de operaciones)
Valor medio = (valor total de todas las operaciones/número de operaciones)
También proporciona una visión general de cómo lo está haciendo en comparación con el mes/trimestre/año pasado.
5. Una tabla de clasificación
Un informe de clasificación puede ayudarle a seguir y mostrar el rendimiento de los miembros de su equipo en relación con un objetivo o métrica específicos. Si quieres ver el rendimiento de cada uno con respecto a su cuota de ingresos, necesitas una tabla de clasificación.
La fórmula
Calcule el rendimiento de cada persona dividiendo sus ingresos ganados reales por su objetivo y ordenándolos de mayor a menor en función del porcentaje alcanzado. Muestra los resultados en un formato claro y fácilmente comprensible, como un gráfico de barras.
6. Ingresos recurrentes mensuales (MRR)
MRR son los ingresos mensuales previsibles y recurrentes generados principalmente por un negocio basado en suscripciones de sus clientes activos, excluyendo los pagos puntuales o esporádicos.
La fórmula
Sume el importe total de los ingresos mensuales por suscripción generados por todos sus clientes. Por ejemplo, si tienes 100 clientes que pagan $50 al mes por tu servicio, tu MRR sería:
MRR = 100 clientes x $50 al mes = $5.000 al mes
7. Cuentas que más ganan y cuentas que pierden
El informe de todas las cuentas que más ganan y las que pierden no es el más habitual cuando se lee sobre informes de ventas, pero creemos que es absolutamente importante para todas las partes interesadas.
El seguimiento de las cuentas que más ganan es importante para identificar a los clientes más valiosos y garantizar que reciben la atención y el apoyo que necesitan.
Al centrarse en las cuentas que más ganan, su equipo puede maximizar los ingresos para identificar oportunidades de realizar ventas adicionales o cruzadas de productos o servicios y reforzar las relaciones con los clientes clave.
La fórmula
Calcule el valor de las oportunidades ganadas por cuenta y clasifique las cuentas en orden descendente.
Los vendedores también deben hacer un seguimiento de las oportunidades perdidas en Salesflare para identificar las operaciones que corren el riesgo de perderse y tomar medidas para evitarlo.
Mediante el seguimiento de las oportunidades perdidas, los vendedores pueden analizar las razones por las que se pierden los acuerdos y realizar ajustes en su proceso de ventas para minimizar este riesgo.
La fórmula
Para calcular las oportunidades desaprovechadas, puede filtrar sus oportunidades por fecha de cierre prevista, identificar las oportunidades que no han tenido ninguna interacción en un periodo de tiempo determinado, calcular el valor total de la oportunidad y priorizar en consecuencia.
8. Informe general de actividad
Como gestor, es importante hacer un seguimiento de la productividad y las métricas de ventas de su equipo. Una forma de conseguirlo es tener la posibilidad de ver rápidamente la actividad general de tu equipo.
Esto no sólo le ayuda a realizar un seguimiento de la productividad, sino que también le proporciona información valiosa sobre métricas de ventas clave como correos electrónicos, reuniones concertadas y llamadas de clientes. No siempre es fácil hacer un seguimiento, pero con una herramienta como Salesflare podrá supervisar fácilmente el rendimiento de su equipo.
Como vendedor o jefe de ventas, para que las ventas sigan llegando, debe hacer un seguimiento de sus progresos mediante informes de ventas. Estos informes no son meros ejercicios de cálculo numérico, sino que proporcionan información valiosa sobre el comportamiento de los clientes, las tendencias de los ingresos y la salud general de su negocio.
Modelo gratuito de informe de ventas
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Si está pensando en crear sus propios informes personalizados, puede leer este resumen de ejemplos de cuadros de mando y ver este vídeo tutorial sobre los informes personalizados de Salesflare.
Salesflare está pensado para pequeñas y medianas empresas que venden B2B, así que si es tu caso, échale un vistazo. Si no es tu caso, echa un vistazo a este resumen de ejemplos de CRM por caso de uso.
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- Informe de Ventas: Ejemplos de la vida real + Plantilla gratuita - 26 marzo, 2024