Rapport de vente : Exemples réels + modèle gratuit
Un guide rapide pour créer des rapports de vente
Un rapport de vente est une vue d'ensemble des performances commerciales d'une entreprise (vous l'avez deviné !). C'est un document qui fournit une vue d'ensemble et une analyse complète des activités et des performances commerciales au cours d'une période donnée. 📈
Dans cet article, nous aborderons les sujets suivants
- Qu'est-ce qu'un rapport de vente ?
- Quel est l'objectif des rapports de vente ?
- Comment créer des rapports de vente efficaces ?
- Quels sont les types de rapports de vente et comment les calculer ?
- Modèle de rapport de vente gratuit
Vous pouvez télécharger un modèle de rapport de vente gratuit ici. Aucune adresse e-mail n'est demandée. 🆓
Maintenant, décomposons. 👇
Définition : Qu'est-ce qu'un rapport de vente ?
Généralement, un rapport de vente est un aperçu de la situation :
- Recettes générées et pourcentage des ventes réalisées par rapport aux objectifs fixés
- Les meilleurs clients potentiels et divers indicateurs de performance clés (KPI) liés aux opérations de vente.
- Autres mesures permettant de suivre les progrès, d'évaluer l'efficacité de la stratégie de vente et de prévoir les ventes futures.
Si vous êtes vendeur ou directeur commercial, ou si vous occupez un poste lié de près ou de loin à la vente, le rapport de vente est votre Saint-Graal.
En tant que vendeur, vous devez suivre et évaluer vos progrès dans votre prospectus de vente. Il s'agit notamment de calculer le chiffre d'affaires, de suivre vos comptes et d'effectuer des tâches connexes.
En tant que directeur commercial, il est essentiel de suivre les performances de votre équipe et vos stratégies de vente. Il s'agit de suivre les progrès réalisés par rapport aux objectifs de chiffre d'affaires, aux cibles et à d'autres indicateurs de performance clés. Vous pourrez ainsi gérer efficacement votre équipe et l'aider à réussir dans ses efforts de vente.
Les rapports de vente peuvent prendre différentes formes, telles que des rapports hebdomadaires ou mensuels, des bilans trimestriels et des résumés annuels. Ils sont essentiels pour prendre des décisions éclairées qui favorisent la croissance de l'entreprise.
Quel est l'objectif des rapports de vente ?
L'objectif des rapports de vente est de fournir des informations précieuses sur les performances commerciales d'une entreprise. Voici quelques raisons pour lesquelles les rapports de vente sont importants :
- Évaluer l'efficacité de vos stratégies de vente: Par l'analyse des rapports de venteVous pouvez ainsi déterminer quelles sont les stratégies de vente qui fonctionnent et celles qui ne fonctionnent pas. Ces informations peuvent vous aider à affiner votre approche et à améliorer vos performances commerciales.
- Prévoir les recettes futures : Toute entreprise doit prévoir les recettes futures sur la base des données actuelles et passées. Cela peut vous aider à anticiper les changements, à adapter votre stratégie en conséquence et à planifier les revenus futurs.
- Prendre des décisions en connaissance de cause: Grâce aux informations précises et actualisées contenues dans un rapport de vente, vous pouvez prendre des décisions éclairées sur les opportunités à saisir. a besoin d'un suiviLe cycle de vente moyen et d'autres facteurs importants qui ont un impact sur vos ventes.
- Identifier les domaines à améliorer : Les rapports de vente peuvent vous aider à identifier les domaines dans lesquels vous pouvez améliorer vos performances commerciales ou celles de votre équipe. En identifiant les points faibles, vous pouvez prendre des mesures pour y remédier.
Comment créer des rapports de vente efficaces ?
Pour rédiger un rapport de vente réussi, il est essentiel de garder à l'esprit quelques éléments clés :
- Définir l'objectif du rapport: Tout d'abord, vous devez définir clairement l'objectif de votre rapport et les indicateurs clés que vous mesurerez. Il peut s'agir du nombre de ventes réalisées, du chiffre d'affaires généré ou de la durée du cycle de vente.
- Recueillir et organiser les données: Une fois que vous avez identifié les indicateurs, vous devez rassembler les données et les organiser dans un format clair et facile à comprendre. La cohérence de vos données est essentielle pour garantir leur exactitude. Si vous ne disposez pas de données cohérentes, les projections basées sur celles-ci seront également inexactes.
- Utiliser des aides visuelles: Vous savez ce que l'on dit : "Une image vaut mieux qu'un long discours" ! Des aides visuelles telles que tableaux de bord et rapports peut être utile pour présenter vos informations d'une manière facile à assimiler.
- Tenez compte de votre public: Il est important de tenir compte de votre public lors de la rédaction du rapport de vente. Présentez-vous le rapport à votre équipe de vente, à la direction ou aux parties prenantes ? En adaptant le rapport à votre public, vous vous assurez qu'il est à la fois pertinent et attrayant.
- Révision et mise à jour du rapport: Enfin, n'oubliez pas de revoir régulièrement votre rapport et de le mettre à jour si nécessaire, afin de vous assurer que les données restent exactes et utiles. Outils de gestion de la relation client (CRM) comme Salesflare peut vous aider en mettant continuellement à jour vos rapports sur la base de vos données.
Ensuite, nous dresserons une liste de quelques indicateurs couramment utilisés par toutes les parties prenantes et, surtout, pour la sécurité de vos données.
Types de rapports sur les ventes
Pour vous faciliter la tâche, nous avons présenté 8 exemples différents de types de rapports de vente et la manière de les créer, avec leurs formules respectives.
1. Rapport sur le pipeline de vente
Un pipeline de vente est une représentation visuelle du processus de vente, depuis la génération d'une piste jusqu'à la conclusion d'une vente. Il aide les équipes de vente à suivre leurs clients potentiels à chaque étape du cycle de vente.
En surveillant le pipeline, les équipes de vente peuvent identifier les goulets d'étranglement potentiels et adapter leur stratégie de vente en conséquence. Le pipeline fournit également des informations sur les tâches associées et le montant des recettes à attendre, ce qui permet aux entreprises de planifier et d'allouer leurs ressources en conséquence. Un pipeline de vente bien géré est essentiel pour les entreprises qui souhaitent optimiser leur processus de vente et stimuler la croissance.
Comment créer ?
Vous pouvez créer une feuille Excel avec les colonnes suivantes : Nom de la société, Nom du contact, Courriel du contact, Stade (sous forme de liste déroulante) et Valeur : Nom de l'entreprise, Nom du contact, Courriel du contact, Stade (sous forme de liste déroulante) et Valeur. Vous pouvez la configurer dans Excel comme indiqué ci-dessous :
2. Taux de conversion
En plus du pipeline, vous devez rendre compte du taux de conversion de vos prospects. Ce rapport analyse l'évolution de vos prospects dans le pipeline.
Il vous donne également une idée des taux de conversion d'une étape à l'autre, ainsi que de la durée moyenne pendant laquelle chaque opportunité gagnée est restée à chaque étape du pipeline de vente, ce qui vous permet d'avoir une bonne vue d'ensemble du temps et des efforts nécessaires à chaque étape.
La formule
Taux de conversion pour une étape = (Nombre d'opportunités qui sont passées à l'étape suivante / Nombre d'utilisateurs dans l'étape actuelle) x 100
3. Prévisions de vente
La prévision des ventes est la pratique qui consiste à faire des prédictions sur le chiffre d'affaires futur d'une entreprise pour une période définie, généralement un mois, un trimestre ou une année. Il s'agit d'estimer la quantité de produits ou de services qui seront vendus au cours de cette période.
Des prévisions de ventes précises permettent aux entreprises de prendre des décisions éclairées sur la manière d'allouer les ressources et d'établir un budget efficace. En analysant les données relatives aux ventes passées, les entreprises peuvent établir des prévisions qui les aident à planifier leur croissance et à rester compétitives dans leur secteur d'activité.
La formule
Revenu attendu = Probabilité de conclure l'affaire x Revenu potentiel
où :
Probabilité de conclure l'affaire = probabilité estimée qu'une affaire ou une opportunité de vente soit remportée.
Revenu potentiel = le montant total du revenu qui pourrait être généré par l'opportunité de vente.
Pour calculer avec précision cette probabilité de victoire par étape, une sales CRM solution comme Salesflare peut analyser les données historiques relatives à vos opportunités, comme le montre le rapport ci-dessous ✨
Cette opération est effectuée en continu sur la base de données historiques, de sorte que votre rapport est toujours à jour. Le rapport "Recettes attendues par rapport à l'objectif de recettes" du tableau de bord "Recettes" ne prévoit pas seulement vos recettes pour la période sélectionnée, mais les compare également à votre objectif de recettes. Vous saurez ainsi si vous êtes sur la bonne voie pour atteindre votre cible. 🎯
4. Cycle de vente moyen et valeur moyenne
Le cycle de vente moyen correspond à la durée moyenne nécessaire pour qu'une nouvelle opportunité soit "gagnée". La valeur moyenne d'une affaire correspond au montant moyen en dollars des recettes générées par une seule transaction ou affaire. Vous avez besoin d'un rapport sur ce point car il vous aide à comprendre votre processus de vente et votre potentiel de revenus.
La formule
Cycle de vente moyen = (nombre total de jours pour le cycle de vente de toutes les affaires) / (nombre d'affaires)
Valeur moyenne = (valeur totale de toutes les transactions/nombre de transactions)
5. Un tableau de classement
Un rapport de tableau de bord peut vous aider à suivre et à afficher les performances des membres de votre équipe par rapport à un objectif ou à une mesure spécifique. Si vous souhaitez connaître les performances de chacun par rapport à son quota de revenus, vous avez besoin d'un tableau de bord.
La formule
Calculez les performances de chaque personne en divisant les recettes effectivement gagnées par leur objectif et en les classant de la plus haute à la plus basse en fonction du pourcentage atteint. Affichez les résultats dans un format clair et facilement compréhensible, tel qu'un diagramme à barres.
6. Revenu mensuel récurrent (MRR)
MRR est le chiffre d'affaires mensuel prévisible et récurrent généré principalement par une activité d'abonnement auprès de ses clients actifs, à l'exclusion des paiements uniques ou sporadiques.
La formule
Additionnez le montant total des recettes d'abonnement mensuelles générées par l'ensemble de vos clients. Par exemple, si vous avez 100 clients qui paient $50 par mois pour votre service, votre MRR sera :
MRR = 100 clients x $50 par mois = $5.000 par mois
7. Comptes gagnants et comptes glissants
Le rapport sur les comptes les plus rentables et les comptes en perte de vitesse n'est pas le rapport le plus courant dans les rapports sur les ventes, mais nous pensons qu'il est absolument important pour toutes les parties prenantes.
Le suivi des comptes les plus rémunérateurs est important pour identifier les clients les plus précieux et s'assurer qu'ils reçoivent l'attention et le soutien dont ils ont besoin.
En se concentrant sur les comptes les plus rentables, votre équipe peut maximiser les revenus afin d'identifier les opportunités de vente incitative ou croisée de produits ou de services supplémentaires et de renforcer les relations avec les clients clés.
La formule
Calculer la valeur des opportunités gagnées par compte et classer les comptes par ordre décroissant.
Les vendeurs doivent également suivre les opportunités qui s'éloignent dans Salesflare afin d'identifier les affaires qui risquent de s'éloigner et de prendre des mesures pour les éviter.
En suivant les opportunités qui s'éloignent, les vendeurs peuvent analyser les raisons pour lesquelles les affaires s'éloignent et apporter des ajustements à leur processus de vente afin de minimiser ce risque.
La formule
Pour calculer les opportunités en souffrance, vous pouvez filtrer vos opportunités par date de clôture prévue, identifier les opportunités qui n'ont fait l'objet d'aucune interaction au cours d'une période donnée, calculer la valeur totale de l'opportunité et établir un ordre de priorité en conséquence.
8. Rapport d'activité global
En tant que manager, il est important de suivre la productivité de votre équipe et les indicateurs de vente. L'un des moyens d'y parvenir est de pouvoir visualiser rapidement l'activité globale de votre équipe.
Cela vous permet non seulement de suivre la productivité, mais aussi d'obtenir des informations précieuses sur les indicateurs clés des ventes, tels que les courriels, les rendez-vous pris et les appels de clients. Il n'est pas toujours facile d'en assurer le suivi, mais avec un outil comme Salesflare, vous pouvez facilement contrôler les performances de votre équipe.
En tant que vendeur ou responsable des ventes, vous devez suivre vos progrès à l'aide de rapports de vente afin de continuer à enregistrer des ventes. Ces rapports ne sont pas de simples exercices de calcul : ils fournissent des informations précieuses sur le comportement des clients, les tendances en matière de chiffre d'affaires et la santé générale de votre entreprise.
Modèle de rapport de vente gratuit
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Si vous envisagez de créer vos propres rapports personnalisés, vous pouvez lire cet aperçu des exemples de tableaux de bord et regarder ce didacticiel vidéo sur les rapports personnalisés de Salesflare.
Salesflare est conçu pour les petites et moyennes entreprises qui vendent en B2B. Donc, si c'est votre cas, jetez-y un œil. Si ce n'est pas le cas, consultez cet aperçu d'exemples de CRM par cas d'utilisation.
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- Rapport de vente : Exemples réels + Modèle gratuit - août 29, 2024