4 стратегии B2B-продаж, которые гарантированно помогут привлечь больше клиентов
B2B-продажи могут быть сложными, если у тебя нет чётко выстроенной стратегии.
Тебе будет трудно привлекать больше квалифицированных лидов, чтобы поддерживать пайплайн продаж в рабочем состоянии, а из-за долгих циклов продаж наполнять этот пайплайн придётся сильно заранее.
B2B-продажи — это нечто большее, чем просто транзакция: чтобы убедить все стороны, участвующие в сделке, нужны продуманные стратегии продаж.
В этой статье мы поделимся с тобой четырьмя стратегиями B2B-продаж. Они помогли многим нашим клиентам преодолеть эти трудности и оставаться впереди конкурентов.
1. Стратегические продажи
Стратегические продажи предложила Miller Heiman Group. это тактика, которая помогает компаниям заключать сложные сделки благодаря масштабируемому подходу, основанному на данных и аналитике.
Суть этого подхода заключается в том, чтобы определить разных контактов в компании, с которой ты ведёшь переговоры, исходя из их влияния на твой процесс продаж. Затем нужно понять, какой уровень поддержки эти контакты могут предоставить в процессе принятия решения в компании потенциального клиента.
Например, представь, что ты хочешь продать компании систему управления проектами и инструмент автоматизации. В этом случае твоим первым контактом может стать менеджер по операционной деятельности или менеджер по маркетингу, который как раз ищет инструменты для повышения продуктивности, чтобы увеличить эффективность команды.
После разговора с ними ты можешь понять, что менеджер по маркетингу — подходящий человек, чтобы продвигать внедрение твоего продукта в компании, то есть «коуч», а менеджер по операционной деятельности — тот, кто примет окончательное решение, то есть «экономический покупатель». Поэтому во время первого контакта ты формируешь ценностное предложение с учётом потребностей отдела маркетинга. Так ты сможешь начать разговор на действительно содержательной основе.
После этого ты предоставляешь менеджеру по маркетингу необходимую информацию, чтобы убедить менеджера по операционной деятельности. Или добиваешься встречи с менеджером по маркетингу и менеджером по операционной деятельности вместе, возможно, с участием менеджера по ИТ, который, скорее всего, будет «техническим покупателем».
С помощью менеджера по маркетингу ты добиваешься того, чтобы менеджер по операционной деятельности одобрил решение, а менеджер по ИТ дал своё одобрение.
Вот что такое стратегические продажи.
Почему это работает?
Эта стратегия заставляет команды продаж выйти за рамки привычного единственного контакта со стороны потенциального клиента. Она побуждает их глубже изучить организационную структуру компании потенциального клиента.
Тщательно изучив весь аккаунт, они могут определить всех людей, способных влиять на решения или принимать их.
2. Продажи решений
Как следует из названия, эта стратегия B2B-продаж сосредоточена скорее на потребностях потенциального клиента, чем на самом процессе продажи продукта.
Точнее говоря, менеджер по продажам старается выявить потребности потенциального клиента, его трудности и цели или помочь ему сформулировать их.
Затем он рекомендует продукты или услуги, которые помогут преодолеть эти трудности.
Такая тактика продаж особенно полезна, если твой бизнес предлагает целевые решения — полностью или частично адаптированные под потребности — для своего целевого рынка.
Чтобы объяснить это на примере, представим, что твой бизнес предлагает облачное хранилище. Вот как описанный выше процесс продаж решений может выглядеть для тебя:
- Подготовка — изучи болевые точки потенциального клиента и решения, которые он уже пробовал.
- Диагностика — поговори с потенциальным клиентом и задай открытые вопросы, чтобы понять, чем занимается его бизнес, какие данные он хочет хранить, сколько места ему понадобится и многое другое.
- Квалификация — на основе разговора определи, соответствует ли потенциальный клиент твоему портрету идеального клиента и заинтересован ли он в переносе данных в облако. Узнай, кто принимает окончательное решение. Выясни, есть ли у него бюджет и намеченные сроки.
- Обучение — если потенциальный клиент подходит под решение, которое ты предлагаешь, объясни ему, как предоставляемое тобой облачное хранилище поможет преодолеть текущие болевые точки и почему ты лучше других игроков на рынке.
- Решение — предложи адаптированное решение на основе его потребностей, а также кейсы о том, как ты помог похожим клиентам.
- Закрытие сделки — ты убедил потенциального клиента, что ему нужно твоё решение, и переходишь к подключению его к облаку. Согласуй условия и закрой сделку.
Если ты используешь Salesflare, то легко настроишь свой пайплайн так, чтобы он отражал эти этапы процесса продаж решений. В конечном счёте все эти стратегии B2B-продаж направлены на повышение удовлетворённости клиентов за счёт адаптации подхода к уникальным потребностям и задачам каждого клиента.
Почему это работает?
Продажи решений работают для B2B-компаний, потому что потенциальный клиент чувствует свою значимость с самого начала цикла продаж. Когда его выслушивают, а затем предлагают решения, адаптированные под его потребности, это помогает выстроить более прочные отношения между компанией и потенциальным клиентом, что приводит к росту конверсии и продаж.
Ты не закрываешь продажу — ты открываешь отношения, если хочешь построить успешную компанию на долгие годы.
— Патрисия Флип
(источник)
3. Продажи по аккаунтам
Это тактика продаж, которую, согласно прогнозу Gartner, к 2019 году должны были использовать 75% B2B-компаний. Продажи по аккаунтам строятся на том, чтобы рассматривать каждый аккаунт как отдельный рынок из одного клиента. Подход включает мультиканальную стратегию с множеством точек контакта, которую реализует вся компания, чтобы установить связь с несколькими заинтересованными лицами в компании потенциального клиента.
Продажи по аккаунтам обычно включают четыре тактики:
Снова рассмотрим пример. Представим, что ты продаёшь ПО для управления сервисным обслуживанием логистической компании. Вот как этот процесс может выглядеть для тебя:
- Выбор целевых аккаунтов — составь список всех логистических компаний, которым ты можешь предложить своё решение, опираясь на критерии, которые ты выявил среди текущих клиентов.
- Исследование и идентификация — изучи данные и исследуй типичные проблемы, с которыми сталкиваются перечисленные выше компании, на разных этапах процессов и разных уровнях. Определи ключевых лиц, принимающих решения, и влиятельных сотрудников.
- Персонализированное ценностное предложение — адаптируй своё ценностное предложение и создай разные варианты для решения задач и достижения целей разных заинтересованных лиц в компании.
- Выход на связь — свяжись с выявленными заинтересованными лицами, чтобы начать разговор.
Чтобы внедрить продажи по аккаунтам, тебе понадобится достаточно данных о существующих клиентах или твоём целевом рынке, чтобы выявить их общие характеристики. Эта стратегия примерно на 90% состоит из поиска информации о потенциальных клиентах и на 10% — из презентации решения.
Как правило, продажи по аккаунтам лучше всего подходят компаниям со сложными взаимодействиями в процессе продаж, более продолжительными циклами продаж, необходимостью получить одобрение нескольких лиц, принимающих решения, а также с высокими шансами на допродажи и кросс-продажи.
Почему это работает?
Продажи по аккаунтам помогают поддерживать вовлечённость нескольких заинтересованных лиц в компании потенциального клиента.
Для разных персон покупателей и этапов цикла продаж, на которых они находятся, здесь используются разные ценностные предложения, учитывающие их проблемы и цели. Правильное сообщение, отправленное правильному человеку в правильный момент, помогает выстроить более прочные отношения с потенциальной компанией.
Кроме того, это помогает заручиться поддержкой большего числа заинтересованных лиц в потенциальной компании и приводит к более ценным конверсиям.
Если ты не заботишься о клиенте, это сделает твой конкурент.
— Bob Hooey
(источник)
4. Продажи через соцсети
Согласно Forrester, 68% B2B-клиентов ищут нужные им решения в поисковых системах и соцсетях. Продажи через соцсети сосредоточены на последнем.
Продажи через соцсети — это тактика, которая начинается с того, что ты заявляешь о своём бизнесе на определённом целевом рынке, а затем выстраиваешь отношения с потенциальными компаниями как первый шаг к продаже. Сегодня это обычно означает использовать такие соцсети, как LinkedIn, Twitter, Facebook и другие платформы, чтобы делиться релевантным контентом, вовлекать потенциальных покупателей и поддерживать интерес уже существующих.
Но между продажами через соцсети и маркетингом есть принципиальная разница: первые сосредоточены на выстраивании отношений один на один с потенциальными клиентами в этих каналах, а второй — на трансляции сообщений от одного источника множеству получателей.
Вот ключевые составляющие продаж через соцсети:
Для примера давай посмотрим, как один из наших сооснователей использует LinkedIn.
В его профиле ясно написано, над чем мы работаем, поэтому он общается с потенциальными клиентами и лидерами мнений на заранее понятных друг другу условиях. Фраза «Делаем CRM человечнее» в описании профиля помогает начать разговор.
Но это ещё не всё. Он также активно делится со своей сетью контентом о продажах, чтобы обсуждать различные стратегии — не пытаясь напрямую продавать то, чем мы занимаемся, а сосредоточившись на выстраивании отношений в подходящем контексте.
Здесь цель — закрепить за собой репутацию экспертов в отрасли, которые хотят разговаривать с компаниями, а не просто продавать им. Чем лучше проходят эти разговоры, тем больше конверсий. Все эти постепенные шаги складываются в эффективные стратегии продаж через LinkedIn, которые приносят больше ROI.
Почему это работает?
Продажи через соцсети эффективны для B2B-компаний, потому что сначала здесь выстраиваются отношения: ты устанавливаешь контакт с потенциальными клиентами, а уже потом продаёшь.
Продвигая релевантный для них контент в тех каналах, где они наиболее активны, продавец с большей вероятностью сможет глубже поговорить с потенциальными клиентами о том, что действительно их волнует.
Кроме того, это помогает следить за конкурентами: как они работают с целевым рынком, как люди с ними взаимодействуют и что их клиенты о них говорят.
Вывод: какую стратегию B2B-продаж выбрать?
Ответ прост: каждому своё. Хотя все четыре описанные выше тактики доказали свою эффективность, не каждая стратегия B2B-продаж подходит любой организации.
Прежде чем выбрать стратегию для внедрения, тебе нужно изучить текущие процессы продаж, определить сегменты целевого рынка и понять, какой формат взаимодействия они предпочитают, сколько лиц, принимающих решения, участвует в процессе, какой длительности цикл продаж ты можешь себе позволить и, конечно же, какие ресурсы тебе доступны.
Но один факт отрицать невозможно: B2B-продажи изменились.
B2B-продажи теперь сводятся к тому, чтобы найти подходящего потенциального клиента и связаться с максимальным числом лиц, принимающих решения внутри его организации, с правильным сообщением, в правильное время и через правильный канал.
Готов перейти к стратегическому подходу в B2B-продажах?
Чтобы стратегически выстраивать отношения с разными лицами, принимающими решения у потенциальных клиентов, тебе нужны организация и структура.
Salesflare специально создан для B2B-продаж. От других B2B CRM-систем его отличает то, что он помогает очень эффективно отслеживать всю необходимую информацию, не требуя от тебя много работы в CRM.
Salesflare экономит твоё время: он сам собирает электронную почту, встречи, телефонные звонки, профили в соцсетях, номера телефонов и многое другое, так что тебе не нужно вводить эти данные вручную.
Salesflare позволяет автоматизировать последующие касания с помощью цепочек писем, чтобы ты мог отправлять эти сообщения в нужное время и с персонализированным текстом — вплоть до темы письма, — так, чтобы письмо выглядело так, будто ты отправил его вручную.
Salesflare также напоминает тебе о необходимости связаться с клиентом, когда аккаунты начинают терять активность, чтобы ни один потенциальный клиент не потерялся.
Хочешь узнать больше? Или мне не веришь?
Попробуй Salesflare сам. Его настройка занимает всего несколько минут.
FAQ
Что такое стратегии B2B-продаж?
Стратегии B2B-продаж — это структурированные подходы к продаже продуктов или услуг другим организациям. Они рассчитаны на длительный цикл продаж и сложные сделки с участием нескольких лиц, принимающих решения. Вот несколько ключевых примеров:
- Стратегические продажи: выявление разных ключевых контактов в целевой компании и взаимодействие с ними, чтобы выигрывать сложные сделки.
- Продажи решений: сначала разобраться в потребностях потенциального клиента, а затем предложить решение, адаптированное под его задачи.
- Продажи по аккаунтам: отношение к аккаунтам с высокой ценностью как к «рынку из одного клиента» с гиперперсонализированным многоканальным подходом.
- Продажи через соцсети: использование платформ соцсетей, таких как LinkedIn, чтобы выстраивать отношения и демонстрировать экспертизу ещё до продажи.
Что такое воронка B2B-продаж?
Воронка B2B-продаж (или пайплайн) отражает путь, который компания-потенциальный клиент проходит от первого знакомства до превращения в платящего клиента. В отличие от простой B2C-воронки, она часто включает несколько этапов исследования, оценки и переговоров с разными заинтересованными сторонами. Типичная B2B-воронка включает такие этапы, как квалификация лида, выявление потребностей, презентация решения, коммерческое предложение, переговоры и закрытие сделки.
Каковы 7 шагов процесса B2B-продаж?
Модели могут различаться, но широко признанный процесс B2B-продаж включает 7 шагов:
- Подготовка и исследование: выявление потенциальных клиентов и изучение потребностей их бизнеса.
- Первый контакт (установление контакта): первое обращение, чтобы установить подключение.
- Оценка потребностей (выявление потребностей): вопросы, которые помогают глубоко понять проблемы и цели потенциального клиента.
- Ценностное предложение (презентация): представление твоего продукта или услуги как решения конкретных проблем клиента.
- Работа с возражениями: ответы на любые сомнения и вопросы потенциального клиента.
- Закрытие сделки: согласование условий и получение окончательного соглашения.
- Последующее взаимодействие и развитие отношений: поддержание отношений после продажи, чтобы удерживать клиентов и получать рекомендации.
Что такое CRM в B2B-продажах?
В B2B-продажах CRM-система (Customer Relationship Management, управление отношениями с клиентами) — это незаменимый инструмент для управления долгими и сложными отношениями с клиентами. Она обеспечивает организацию и структуру, необходимые для эффективной реализации стратегий продаж. С помощью CRM, например Salesflare, ты можешь отслеживать взаимодействия с несколькими лицами, принимающими решения, управлять пайплайном продаж, автоматизировать последующие касания и не допускать, чтобы возможности терялись в течение длительного цикла продаж.
Как успешно продавать в B2B?
Успех в B2B-продажах зависит от того, найдёшь ли ты подходящего потенциального клиента и свяжешься ли с ключевыми лицами, принимающими решения, с правильным сообщением в правильный момент. Для этого нужны чёткая стратегия продаж, тщательное исследование и хорошо организованный подход. Чтобы добиться этого, тебе необходим структурированный процесс продаж и мощная B2B CRM, которая поможет управлять всеми составляющими, не сбиваться с графика последующих касаний и выстраивать крепкие, долгосрочные отношения.
Надеемся, этот пост тебе понравился. Если да, расскажи о нём другим!
👉 Ты можешь подписаться на @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.
