Wie man neue Kunden findet und den Umsatz im B2B-Bereich steigert

Ihr Leitfaden für nachhaltiges B2B-Wachstum

Neue Kunden zu finden und den Umsatz zu steigern - das ist die zentrale Herausforderung für so ziemlich jedes B2B-Unternehmen da draußen. Egal, ob Sie in der Beratung tätig sind, eine Agentur leiten oder in einem wachsenden SaaS-Unternehmen arbeiten - nachhaltiges Wachstum hängt davon ab, dass Sie diese beiden Dinge richtig machen.

Sie sind wahrscheinlich hier, weil Sie mehr als nur schnelle Lösungen suchen. Sie wollen solide, umsetzbare Strategien, um konsequent neue Kunden zu gewinnen und mehr Umsatz mit den Kunden zu erzielen, die Sie bereits haben.

Dieser Leitfaden geht genau darauf ein. Wir behandeln von Experten unterstützte Strategien, um die idealen B2B-Kunden zu finden, und bewährte Methoden, um Ihren Umsatz zu steigern. Außerdem erfahren Sie, wie Sie mit den richtigen Tools, insbesondere einem intelligenten CRM, diese Strategien viel reibungsloser und effektiver umsetzen können.

Fangen wir an. 👇

Legen Sie das Fundament: Kennen Sie Ihr Ziel

Sie können keine Kunden finden oder an sie verkaufen, wenn Sie nicht wissen, wer sie sind. Eine überstürzte Kontaktaufnahme ohne diese Klarheit ist wie Segeln ohne Landkarte: Sie werden viel Energie verschwenden und schnell ins Leere laufen.

Warum ICP und Buyer Personas wichtig sind

Das Wichtigste zuerst: Definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP). Dabei handelt es sich nicht nur um eine vage Idee, sondern um eine klare Beschreibung des Typs von Unternehmen, der den größten Nutzen aus Ihrem Angebot zieht. Denken Sie darüber nach:

• Industrie
• Größe des Unternehmens
• Standort
• Vielleicht sogar die Technologie, die sie verwenden

Eine gute Möglichkeit, Ihren ICP aufzubauen, besteht darin, sich Ihre besten aktuellen Kunden anzusehen. Wer sind sie? Was macht sie mit Ihrer Lösung erfolgreich?

Während der ICP das Unternehmen definiert, definieren Buyer Personas die Menschen innerhalb dieser Unternehmen, die an der Kaufentscheidung beteiligt sind.

An B2B-Entscheidungen ist selten nur eine Person beteiligt. Sie müssen die verschiedenen Rollen verstehen (z. B. die Finanzperson, den technischen Experten, den Endnutzer, den Entscheidungsträger), ihre spezifischen Aufgaben, was sie nachts wach hält (ihre Schmerzpunkte), was sie zu erreichen versuchen (Ziele) und was sie motiviert. Holen Sie sich den Input Ihres Vertriebsteams (es spricht mit diesen Menschen!) und des Marketings (es führt die breitere Recherche durch), um genaue Personas zu erstellen.

Betrachten Sie Ihren ICP als einen Filter. Der B2B-Vertrieb erfordert Zeit und Ressourcen. Wenn Sie sich nur auf potenzielle Kunden konzentrieren, die Ihrem ICP entsprechen, stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Anstrengungen dort investieren, wo sie sich am ehesten auszahlen.

Machen Sie Ihre Hausaufgaben: Prospektionsforschung

Sobald Sie die Typen von Unternehmen und Personen kennen, die Sie ansprechen wollen, können Sie sich auf bestimmte Interessenten konzentrieren. Bevor Sie Kontakt aufnehmen, sollten Sie etwas recherchieren:

• Prüfen Sie die Website des Unternehmens.
• Schauen Sie sich die LinkedIn-Profile der wichtigsten Personen an.
• Sehen Sie nach, ob es aktuelle Unternehmensnachrichten oder Ankündigungen gibt.
• Verstehen Sie ihre Branchentrends.

Bei dieser Forschung geht es nicht nur darum, ein Kästchen anzukreuzen. Sie ist der Treibstoff für die Personalisierung.

Generische Ansprache fällt im B2B-Bereich flach. Wenn Sie die spezifische Situation, die Herausforderungen oder die jüngsten Aktivitäten eines potenziellen Kunden kennen, können Sie Ihre Botschaft maßgeschneidert und relevant gestalten.

Es hilft Ihnen, Ihre Lösung nicht nur als Produkt, sondern als Antwort auf ihr Problem darzustellen. Dadurch wird das erste Gespräch von einem Verkaufsgespräch zu einem wertorientierten Dialog.

Neue Kunden finden: Proaktive Kundenwerbung

Wenn Sie ein klares Bild von Ihrem idealen Kunden haben, ist es an der Zeit, ihn aktiv zu finden und anzusprechen. Ein Mix aus verschiedenen Ansätzen funktioniert in der Regel am besten.

Kaltakquise-E-Mails meistern: Es funktioniert immer noch

Ja, cold email funktioniert im B2B-Bereich immer noch, aber nur, wenn Sie es richtig machen. Vergessen Sie generische Mails.

Der Erfolg hängt davon ab:

• Personalisierung: Verweisen Sie auf Ihre Recherchen! Erwähnen Sie etwas Spezifisches über das Unternehmen, die Funktion oder eine kürzlich erbrachte Leistung.
• Knappheit: Halten Sie sie kurz und überschaubar, idealerweise unter 150 Wörtern. Viele Menschen lesen E-Mails auf ihren Handys.
• Wertorientierung: Reden Sie nicht nur über sich selbst. Konzentrieren Sie sich auf ein mögliches Problem, das sie haben könnten, und weisen Sie darauf hin, wie Sie helfen können.
• Klare Aufforderung zum Handeln (CTA): Was sollen sie als nächstes tun? Schlagen Sie einen kurzen Anruf vor, verweisen Sie sie auf eine Ressource? Machen Sie es einfach.
• Systematische Weiterverfolgung: Die meisten Antworten kommen nicht mit der ersten E-Mail. Erstellen Sie einen Plan für höfliche, wertschöpfende Nachfassaktionen.
• Gute Daten: Stellen Sie sicher, dass Ihr E-Mail-Liste genau ist, um Prellungen zu vermeiden. Werkzeuge wie eine gute E-Mail-Finder kann helfen.

Personalisierte E-Mails haben eine deutlich höhere Öffnungsrate. Die Verwendung von E-Mail-Automatisierungstools oder Sequenzen in Ihrem CRM kann dazu beitragen, diesen Prozess effizient zu verwalten und ein konsistentes Follow-up ohne manuellen Aufwand sicherzustellen. Sie können E-Mail-Vorlagen (auch in Google Mail) verwenden, um diesen Prozess weiter zu optimieren.

Kaltakquise zählen lassen

Kaltakquise kann sich schwierig anfühlen, aber sie kann effektiv sein, um Leads schnell zu qualifizieren oder hochwertige Interessenten zu erreichen.

Vorbereitung ist der Schlüssel:

• Recherchieren Sie im Vorfeld.
• Erstellen Sie ein kurzes Skript oder eine Agenda; wissen Sie, was Sie erreichen wollen.
• Seien Sie auf Gatekeeper vorbereitet.
• Seien Sie hartnäckig: Oft sind mehrere Versuche nötig.

Interessanterweise haben Studien gezeigt, dass eine einfache Einleitung mit "Wie geht es Ihnen?" die Erfolgsquote im Vergleich zu einer Standardeinleitung erheblich steigern kann.

Nutzen Sie LinkedIn für B2B

LinkedIn ist für die B2B-Prospektierung und Lead-Generierung unerlässlich.

Lassen Sie es für sich arbeiten:

• Optimieren Sie Ihr Profil: Stellen Sie sicher, dass Ihr persönliches und Ihr Unternehmensprofil einen klaren Wert vermitteln.
• Aussichten finden: Verwenden Sie erweiterte Suchfilter (oder Sales Navigator), um Personen zu identifizieren, die Ihren Personas bei ICP-Unternehmen entsprechen.
• Zuerst engagieren: Bevor Sie eine Verbindungsanfrage senden, interagieren Sie mit ihren Inhalten (liken, kommentieren). Bauen Sie Vertrautheit auf.
• Anfragen personalisieren: Verwenden Sie nicht die Standardverbindungsnachricht. Erläutern Sie kurz, warum Sie eine Verbindung herstellen möchten.
• Beziehungen aufbauen: Sobald die Verbindung hergestellt ist, konzentrieren Sie sich darauf, relevante Erkenntnisse zu teilen oder durchdachte Fragen zu stellen, bevor Sie sich in ein Gespräch stürzen. Viele B2B-Vermarkter sind auf diese Weise erfolgreich, und Social-Seller erreichen oft eher ihre Quoten. Verwendung einer LinkedIn CRM-Integration kann Ihnen helfen, Ihre Lead-Generierung auf LinkedIn besser.

Kombinieren Sie Ihre Kanäle

Verlassen Sie sich nicht nur auf eine Methode. Die besten Ergebnisse werden oft durch die Kombination von Strategien erzielt.

Zum Beispiel:

• Jemand setzt sich mit Ihrem Inhalt auseinander (Inbound-Signal).
• Sie folgen mit einer personalisierten E-Mail oder LinkedIn-Nachricht (Outbound-Aktion).
• Sie bauen auf LinkedIn eine Beziehung auf, bevor Sie einen Anruf vorschlagen.

Einkäufer interagieren über mehrere Kanäle. Treffen Sie sie dort, wo sie sind.

Wenn Ihnen das zu viel erscheint, können Sie mit der richtigen Lead-Generierungssoftware oder durch die Zusammenarbeit mit spezialisierten B2B-Lead-Generierungsunternehmen diese Multi-Channel-Bemühungen wirksam unterstützen.

Die Kernaktivitäten des Vertriebs bleiben jedoch entscheidend. Lassen Sie sich einfach von verschiedenen B2B-Vertriebsstrategien inspirieren und schauen Sie, was am besten passt.

Der Bedarf an Qualitätsdaten

Die Grundlage jeder Akquise ist die Qualität der Daten. Ob beim Aufbau von E-Mail-Listen, bei der Segmentierung von Zielgruppen oder bei der gezielten Ansprache von Kunden, genaue und vollständige Informationen sind von grundlegender Bedeutung. Schlechte Daten führen zu vergeudetem Aufwand und fehlgeschlagenen Kampagnen.

Investieren Sie in zuverlässige Datenquellen und Tools, die Ihnen helfen, eine saubere CRM-Datenbank zu pflegen. Ein CRM, das die automatische Anreicherung von Daten unterstützt, ist in diesem Zusammenhang sehr nützlich.

Brücken bauen: Netzwerke, Partnerschaften und Empfehlungen

Nutzen Sie neben der direkten Ansprache auch Ihre Verbindungen und Beziehungen.

Verbindung durch Networking

Der Aufbau echter Beziehungen in Ihrer Branche ist unerlässlich.

• Besuchen Sie Branchenveranstaltungen (online und offline).
• Beteiligen Sie sich an einschlägigen Online-Communities oder Foren.
• Nutzen Sie LinkedIn konsequent für die digitale Vernetzung.

Konzentrieren Sie sich darauf, einen Mehrwert zu bieten und eine Beziehung aufzubauen, statt nur Kontakte zu sammeln. Wie können Sie anderen helfen?

Wachstum durch Partnerschaften

Arbeiten Sie mit nicht konkurrierenden Unternehmen zusammen, die ein ähnliches Publikum bedienen.

Dies könnte bedeuten:

• Gemeinsame Webinare oder Inhalte.
• Bündelung von Dienstleistungen.
• Formelle Verweisungsvereinbarungen.

Partnerschaften können Ihnen völlig neue Kundenkreise erschließen.

Power Up mit Empfehlungen

Ihre zufriedensten Kunden sind oft die beste Quelle für neue Aufträge.

• Fragen Sie: Scheuen Sie sich nicht, zufriedene Kunden um Empfehlungen zu bitten, insbesondere nach einem erfolgreichen Projekt.
• Anreize schaffen: Erwägen Sie ein formelles Empfehlungsprogramm mit Belohnungen (Rabatte, Gutschriften).
• Machen Sie es sich leicht: Bieten Sie ihnen einfache Möglichkeiten, sich vorzustellen.

Empfehlungen sind sehr wirkungsvoll, weil sie mit Vertrauen verbunden sind und das erste Gespräch viel wärmer machen.

Verkäufe steigern: Optimieren Sie Ihren Prozess

Leads zu bekommen ist eine Sache, sie effizient in Kunden zu verwandeln eine andere. Ein gut definierter und optimierter Verkaufsprozess ist der Schlüssel dazu.

Tune your Sales Engine

Die meisten B2B Verkaufspipelines folgen ähnlichen Phasen: Prospecting > Qualifizierung > Bedarfsermittlung > Demo/Pitch > Behandlung von Einwänden > Verhandlung > Abschluss > Onboarding.

Um diesen Prozess zu optimieren, muss man sich auf Folgendes konzentrieren:

• Qualifizierung von Leads: Verschwenden Sie keine Zeit mit uninteressanten Kandidaten. Verwenden Sie frühzeitig Rahmenkonzepte wie BANT (Budget, Autorität, Bedarf, Zeitplan) oder CHAMP (Herausforderungen, Autorität, Geld, Prioritäten), um sicherzustellen, dass Sie sich auf potenzielle Kunden mit echtem Potenzial konzentrieren. Implementieren Sie solide Lead-Qualifizierung Kriterien.
• Verkaufsgeschwindigkeit: Wie schnell laufen die Geschäfte durch Ihre Pipeline? Ermitteln Sie Engpässe, wo Geschäfte ins Stocken geraten, und finden Sie heraus, wie Sie die Dinge beschleunigen können.
• Umrechnungskurse: Verfolgen Sie den Prozentsatz der Geschäfte, die von einer Phase zur nächsten übergehen. Niedrige Quoten in einer bestimmten Phase deuten auf einen Problembereich hin, der Aufmerksamkeit erfordert.
• Dauer des Verkaufszyklus: Wie lange dauert es vom ersten Kontakt bis zum Geschäftsabschluss? Suchen Sie nach Möglichkeiten, die Schritte zu straffen, ohne die Qualität zu beeinträchtigen.
• Daten und Analytik: Verwenden Sie die Berichterstattung in Ihrem Vertriebsverfolgungs-Software oder CRM, um diese Metriken zu überwachen. Die Daten zeigen Ihnen, was funktioniert und was nicht. Führen Sie eine regelmäßige Verkaufsanalyse.

Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen (Entscheidend!)

Reibereien zwischen Vertrieb und Marketing sind weit verbreitet und sehr kostspielig. Wenn Teams in Silos mit unterschiedlichen Zielen oder Definitionen arbeiten (z. B. was ein "qualifizierter Lead" ist), werden Leads fallen gelassen, Ressourcen verschwendet und Käufer erhalten eine uneinheitliche Erfahrung.

Ausrichtung erforderlich:

• Gemeinsame Ziele (oft umsatzbezogen).
• Klare Definitionen (MQL vs. SQL).
• Konsistente Nachrichtenübermittlung.
• Regelmäßige Kommunikation.
• Integrierte Technologie (z. B. Integration der Marketingsoftware und des Vertriebs-CRM).

Ausgerichtete Unternehmen wachsen schneller, sind profitabler und schließen Geschäfte effizienter ab.

Erinnern Sie sich an die Erfahrung des Käufers

Ihr interner Verkaufsprozess hat direkten Einfluss auf die Erfahrung des Käufers. Ein schwerfälliger, langsamer oder falsch abgestimmter Prozess führt zu Frustration bei den Interessenten. Verspätete Antworten, inkonsistente Nachrichten oder irrelevante Angebote schaden dem Vertrauen. Die Optimierung Ihres Prozesses ist die Optimierung der Customer Journey.

Verkäufe steigern: Wert verkaufen, Beziehungen aufbauen

Im B2B-Bereich reicht es nicht aus, nur Funktionen aufzulisten. Die Käufer brauchen Lösungen für Geschäftsprobleme und Partner, denen sie vertrauen können. Dies ist ein zentraler Aspekt der Verkaufsstrategie im B2B.

Umstellung auf Value Selling

Konzentrieren Sie sich darauf, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem Kunden hilft, seine Ziele zu erreichen oder seine Probleme zu lösen, nicht nur was es tut. Das bedeutet:

• Ein tiefes Verständnis für ihr Geschäft und ihre Branche.
• Stellen Sie gute Fragen, um Schmerzpunkte und Ziele zu ermitteln.
• Sprechen Sie über Ergebnisse (ROI, Effizienzgewinne, Risikominderung).
• Ihr Angebot als Lösung für ihre spezifischen Probleme zu gestalten.

Einen beratenden Ansatz wählen

Handeln Sie als vertrauenswürdiger Berater, nicht nur als Verkäufer. Nutzen Sie Ihr Fachwissen, um:

• Informieren Sie die Käufer.
• Bieten Sie neue Perspektiven.
• Arbeiten Sie gemeinsam an der besten Lösung für sie.

Vertrauen und Rapport aufbauen

Vertrauen ist alles im B2B. Bauen Sie es durch:

• Aktives Zuhören: Verstehen Sie ihre Bedürfnisse vor Nicken.
• Einfühlungsvermögen: Sehen Sie die Dinge aus ihrer Perspektive.
• Transparenz und Ehrlichkeit: Seien Sie offen und klar.
• Verlässlichkeit: Halten Sie Ihre Versprechen ein.
• Regelmäßige, nützliche Kommunikation: Bleiben Sie auf sinnvolle Weise in Kontakt. Denken Sie daran, dass unterschiedliche Interessengruppen (Finanzen, IT, Betrieb) unterschiedliche Arten von Werten schätzen. Passen Sie Ihre Botschaft an.

Personalisieren Sie Ihren Ansatz

Allgemeines funktioniert nicht. Stimmen Sie Ihre Kommunikation, Demos und Angebote auf den spezifischen Kontext des Käufers und seines Unternehmens ab. Zeigen Sie, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben und deren Welt verstehen.

Pflege über den Tellerrand hinaus

Der Aufbau von Beziehungen hört nicht auf, wenn der Vertrag unterzeichnet ist.

Konsequentes Nachfassen, Nachfragen und der Austausch relevanter Erkenntnisse nach dem Verkauf sind entscheidend:

• Sicherstellung von Kundenzufriedenheit und Erfolg.
• Verstärkung des Wertes, den Sie bieten.
• Loyalität aufbauen.
• Schaffung von Möglichkeiten für künftige Geschäfte (Upsells, Cross-Sells, Empfehlungen). Ein gutes Kundenmanagement ist entscheidend.

Verkäufe steigern: Bestehende Konten ausbauen

Der einfachste Weg zu mehr Umsatz führt oft über die Kunden, die Sie bereits haben.

Warum Upselling und Cross-Selling wichtig sind

Es ist weitaus effizienter, an zufriedene bestehende Kunden zu verkaufen, als ständig neuen Kunden hinterherzujagen. Bedenken Sie dies:

• Einen neuen Kunden zu finden, kann 5-25 mal mehr kosten als einen Kunden zu halten.
• Die Wahrscheinlichkeit, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, ist viel höher (bis zu 14x) als an einen neuen Interessenten.
• Erweiterungseinnahmen (Upselling/Cross-Selling) können den Gesamtumsatz erheblich steigern (10-30% oder mehr).
• Kleine Erhöhungen der Verweildauer können zu massiven Gewinnsteigerungen führen (eine Erhöhung der Verweildauer um 5% kann den Gewinn um 25-95% steigern).

Upsell vs. Cross-Sell: Kennen Sie den Unterschied?

• Upselling: Den Kunden dazu zu bringen, eine hochwertigere, funktionsreichere oder verbesserte Version dessen zu kaufen, was er ursprünglich gekauft oder in Betracht gezogen hat.
• Cross-Selling: Verkauf von ergänzenden oder verwandten Produkten/Dienstleistungen, die einen Mehrwert zum ursprünglichen Kauf bieten.

Strategien für die Expansion

Um hier erfolgreich zu sein, sind Verständnis und Relevanz erforderlich:

• Kennen Sie Ihren Kunden: Erforschen Sie ihre Geschäftsziele, ihre Herausforderungen, die Art und Weise, wie sie Ihr Produkt nutzen, und ihren Werdegang. Ihre CRM-Daten sind hier von unschätzbarem Wert.
• Segment: Gruppieren Sie ähnliche Kunden, um Muster und Chancen zu erkennen. Wer kauft welche Pakete? Wo gibt es Lücken ("Whitespace") bei der Nutzung eines Kunden im Vergleich zu ähnlichen Kunden?
• Zeitplan und Relevanz: Machen Sie Angebote, wenn sie für den Kunden sinnvoll sind. Gibt es einen natürlichen Punkt, an dem ein Upgrade einen Mehrwert bringt? Löst ein ergänzendes Produkt einen neu entstandenen Bedarf?
• Fokus auf Lösungen: Angebote darauf abstimmen, wie sie dem Kunden helfen mehr - größere Probleme lösen, Ergebnisse verbessern.
• Daten verwenden: Analysieren Sie Kaufhistorie, Nutzungsdaten und Support-Interaktionen, um personalisierte, relevante Empfehlungen zu geben. Vermeiden Sie generische Angebote, die aufdringlich wirken.

Verkäufe steigern: Effektiv zu "Ja" kommen

In den letzten Phasen geht es darum, das Engagement zu sichern und die Vereinbarung zum Abschluss zu bringen.

Mit Einwänden souverän umgehen

Einwände (Preis, Zeitpunkt, Merkmale, Wettbewerb) sind normal.

Sehen Sie sie als Chance, noch bestehende Bedenken zu verstehen und auszuräumen:

• Hören Sie genau zu, um das wirkliche Problem hinter dem Einwand zu verstehen.
• Antizipieren Sie häufige Einwände und bereiten Sie durchdachte Antworten vor.
• Bei Einwänden gegen den Preis sollten Sie sich auf den Wert und den ROI konzentrieren, den Ihre Lösung bietet.

Zum gegenseitigen Nutzen verhandeln

Streben Sie eine Win-Win-Vereinbarung an, die die wichtigsten Bedürfnisse beider Seiten erfüllt. Verstehen Sie die Prioritäten und seien Sie bereit, wenn möglich flexibel zu sein.

Definieren Sie klare nächste Schritte

Unklarheit ist das Ende von Geschäften. Vereinbaren Sie immer klare nächste Schritte, Zuständigkeiten und Zeitvorgaben. Fragen Sie den potenziellen Kunden: "Was macht aus Ihrer Sicht als nächster Schritt Sinn?"

Nachbereitung des Abschlusses

Die Arbeit ist nicht getan, wenn der Vertrag unterzeichnet ist. Sorgen Sie für eine reibungslose Übergabe zum Onboarding oder Kundenerfolg. Bestärken Sie den Kunden in seiner Entscheidung und schaffen Sie die Voraussetzungen für eine starke langfristige Beziehung.

Abschluss ist ein Prozess, kein Ereignis

Ein effektiver Abschluss ist das natürliche Ergebnis eines Verkaufsprozesses, der auf Vertrauen, nachgewiesenem Wert und konsequenter Erfüllung der Bedürfnisse beruht. Wenn Sie eine gute Vorarbeit geleistet haben, sollten sich die letzten Schritte eher wie eine logische Schlussfolgerung anfühlen als wie ein Moment, in dem Sie unter Druck stehen.

Sie können verschiedene Verkaufsmethodiken untersuchen, um diesen Prozess weiter zu strukturieren.

Verstärken Sie Ihre Bemühungen mit dem richtigen CRM

Die Strategie gibt die Richtung vor, aber die Technologie ist der Motor für den modernen B2B-Vertrieb. Ein Customer Relationship Management (CRM) System ist unerlässlich, um die Komplexität zu bewältigen und das Wachstum zu fördern.

Warum der B2B-Vertrieb CRM braucht

Ein gutes CRM ist nicht nur ein digitales Rolodex, es ist ein strategisches Werkzeug. Hier erfahren Sie, warum es unverzichtbar ist:

• Zentraler Hub: Dient als zentrale Informationsquelle für alle Kundeninformationen (Kontakte, E-Mails, Anrufe, Geschäfte, Notizen) in allen Teams. Keine Informationssilos mehr.
• Gesteigerte Effizienz: Automatisiert mühsame Aufgaben wie die Dateneingabe, die Protokollierung von Aktivitäten und das Setzen von Erinnerungen. Dadurch werden enorme Mengen an Zeit für Vertriebsmitarbeiter freigesetzt (einigen Studien zufolge verbringen Vertriebsmitarbeiter bis zu 65% ihrer Zeit mit nicht verkaufsbezogenen Aufgaben!) CRM-Automatisierung ist hier der Schlüssel. Die Produktivität kann erheblich gesteigert werden (bis zu 34%).
• Stärkere Beziehungen: Bietet den Kontext, der für eine personalisierte Kommunikation und ein konsequentes Follow-up erforderlich ist. Dies verbessert die Kundenbindung (potenziell um 27%). Erforschen Sie die Vorteile von CRM ausführlicher zu erläutern.
• Datengestützte Entscheidungen: Bietet Berichte und Analysen für Einblicke in den Zustand der Pipeline, die Leistung und Absatzprognose (Verbesserung der Genauigkeit um bis zu 40%).
• Skalierbarkeit: Bietet die Struktur, die für ein effektives Wachstumsmanagement erforderlich ist.
• Bewährter ROI: CRM-Investitionen sind in der Regel sehr rentabel (Studien zufolge $8,71 ROI pro $1 Ausgaben, Umsatzsteigerungen bis zu 29%).

Die Sache hat jedoch einen Haken: Adoption. Viele CRM-Projekte scheitern, weil das System zu komplex ist oder zu viele manuelle Dateneingaben erfordert. Wenn Ihr Team das CRM nicht nutzt, haben Sie keinen dieser Vorteile.

Deshalb ist die Wahl eines einfach zu bedienenden CRM, insbesondere eines, das die Dateneingabe automatisiert, entscheidend für den Erfolg. Viele Benutzer geben an, dass sie komplexe Funktionen gegen Benutzerfreundlichkeit eintauschen würden.

Weitere Informationen zu den häufigsten CRM-Herausforderungen und zur Vorgehensweise bei einer CRM-Implementierung finden Sie in unseren entsprechenden Artikeln.

Wichtige CRM-Funktionen für Wachstum

Moderne B2B-CRMs, insbesondere solche, die für KMUs wie Beratungsunternehmen, Agenturen und SaaS-Unternehmen entwickelt wurden, bieten spezifische Tools zur Unterstützung Ihrer Wachstumsstrategien.

Hier sind die wichtigsten Merkmale, die helfen können:

Automatisierte Dateneingabe und -anreicherung

• Wie es hilft: Erfassen Sie automatisch Kontakte, protokollieren Sie E-Mails, Besprechungen und Anrufe aus Ihrem Posteingang (wie Google Mail oder Ausblick), Kalender und Telefon. Finden Sie Unternehmensinformationen und Rollen automatisch und bereichern Sie Ihre Kundendatenbank-Software mit minimalem Aufwand.
• Nutzen: Drastische Verringerung der manuellen Dateneingabe (eine der Hauptursachen für Frustration und schlechte CRM-Akzeptanz). Sicherstellen, dass die Daten genau und aktuell sind, was eine bessere Personalisierung, Segmentierung und Berichterstattung ermöglicht. Freisetzung von Zeit für den Verkauf.
• Links zur Strategie: Unterstützung der genauen ICP-Ausrichtung, der Interessentenforschung, der personalisierten Ansprache, der besseren Qualifizierung und des Beziehungsaufbaus.

Visuelles Pipeline-Management

• Wie es hilft: Erhalten Sie eine klare Drag-and-Drop-Ansicht Ihrer Vertriebspipeline. Verfolgen Sie ganz einfach den Wert des Geschäfts, das Stadium, das Abschlussdatum und die nächsten Aktionen.
• Nutzen: Echtzeit-Transparenz für Mitarbeiter und Manager. Erkennen Sie Engpässe schnell. Ermöglicht eine bessere Priorisierung von Geschäften und verbessert die Prognosegenauigkeit.
• Links zur Strategie: Unverzichtbar für die Optimierung des Verkaufsprozesses, die Verfolgung der Geschwindigkeit und der Konversionsraten, die Verwaltung der Qualifizierung und die Erstellung von Prognosen.

E-Mail-Integration, Verfolgung und Automatisierung

• Wie es hilft: Nahtlos integrieren mit Ihrem E-Mail-Posteingang. Senden/empfangen Sie E-Mails direkt im CRM-Kontext. Verfolgen Sie E-Mail-Öffnungen und Link-Klicks mit Tools wie einem integrierten E-Mail-Tracker. Richten Sie automatisierte E-Mail-Sequenzen für Follow-ups oder Pflegemaßnahmen ein. Verwenden Sie gemeinsame E-Mail-Vorlagen für Konsistenz. Senden Sie Massen-E-Mails leicht.
• Nutzen: Rationalisieren Sie die Kommunikation. Gewährleisten Sie eine rechtzeitige Nachbearbeitung (gepflegte Leads generieren mehr Umsatz). Erhalten Sie Einblicke in das Engagement, um das Interesse zu messen. Sparen Sie enorm viel Zeit.
• Links zur Strategie: Ermöglichen Sie personalisiertes Prospecting, Lead Nurturing, konsequentes Follow-up, Beziehungsaufbau und das Verstehen der Absichten von Interessenten.

Konzentration auf die heißesten Leads

• Wie es hilft: Nutzen Sie Engagement-Daten (E-Mail-Öffnungen, Klicks, Website-Besuche, Meeting-Häufigkeit), um Erkenntnisse zu gewinnen und vorzuschlagen, welche Konten Aufmerksamkeit benötigen. Quantifizieren Sie die Stärke der Beziehung automatisch.
• Nutzen: Priorisieren Sie Ihre Bemühungen auf die Interessenten, die am ehesten bereit sind, sich weiterzuentwickeln, um schnellere Antworten zu erhalten und wertvolle Vertriebszeit effektiv zu nutzen.
• Links zur Strategie: Unterstützung einer effizienten Qualifizierung, Priorisierung und Optimierung der Ressourcenzuweisung.

Verwertbare Berichte und Analysen

• Wie es hilft: Automatisierte, leicht verständliche Vertriebs-Dashboards und Umsatzberichte. Verfolgen Sie Pipeline-Wert, Konversionsraten, Zykluslänge, Teamleistung und Umsatzprognosen.
• Nutzen: Gewinnen Sie Einblicke, die Sie benötigen, um Strategien zu verfeinern, Schwachstellen zu erkennen, die Leistung zu überwachen und datengestützte Entscheidungen zu treffen. Wenn die Dateneingabe weitgehend automatisiert ist, basieren die Berichte auf genauen Echtzeitinformationen.
• Links zur Strategie: Unterstützen Sie die Optimierung von Vertriebsprozessen, die Bewertung von Strategien, das Leistungsmanagement und die genaue Absatzprognose.

CRM: Ihr Wachstumsmotor

Ein gut gewähltes und gut genutztes CRM ist das Bindeglied zwischen allen Beteiligten. Es ist der Ort, an dem Ihre Kundendaten gespeichert sind, an dem Prozesse verwaltet werden und an dem die Kommunikation effizient erfolgt. Es bricht Silos auf und ermöglicht einen einheitlichen Ansatz vom Lead zum treuen Kunden.

Systeme wie Salesflare, die für B2B mit einem Laserfokus auf CRM-Automatisierung und Benutzerfreundlichkeit entwickelt wurden, fungieren als Wachstumsmotor, indem sie den Verwaltungsaufwand minimieren, so dass sich Ihr Team auf das konzentrieren kann, was es am besten kann: Verkaufen.

Wenn Sie eine solide Wahl treffen wollen, lesen Sie unseren Leitfaden zur Auswahl eines CRM und erkunden Sie verschiedene CRM-Beispiele für verschiedene Anwendungsfälle.

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Jeroen Corthout

Mitbegründer & CEO bei Salesflare

Ich bin Mitbegründer und CEO von Salesflaredas intelligente Vertriebs-CRM für kleine und mittelständische Unternehmen im B2B-Bereich. In den letzten mehr als 10 Jahren habe ich Tausenden von Unternehmen geholfen, ihren Vertrieb und ihr CRM zu optimieren. Ich liebe es, den Vertrieb zu automatisieren, schöne Produkte zu entwickeln und über all diese Themen zu schreiben.

Zuletzt aktualisiert: September 3, 2025

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