4 B2B-Verkaufsstrategien, die Ihnen garantiert mehr Kunden bringen

Der B2B-Vertrieb kann schwierig sein, wenn man nicht die richtige Strategie hat.

Sie werden um mehr qualifizierte Leads kämpfen, um Ihre Verkaufspipeline gesund zu erhalten, und müssen diese Pipeline aufgrund der langen Verkaufszyklen weit im Voraus füllen.

Auch der B2B-Verkauf ist mehr als eine Transaktion; er erfordert ausgeklügelte Verkaufsstrategien, um alle am Geschäftsabschluss beteiligten Parteien zu überzeugen.

In diesem Artikel werden wir vier B2B-Vertriebsstrategien mit Ihnen teilen. Sie haben vielen unserer Kunden geholfen, diese Herausforderungen zu meistern und an der Spitze des Spiels zu bleiben.


1. Strategischer Verkauf

Strategisches Verkaufen wurde von der Miller Heiman Group eingeführt. Es ist eine Taktik, die sich darauf konzentriert, Unternehmen dabei zu helfen, komplexe Geschäfte mit einem skalierbaren, erkenntnisgestützten Ansatz zu gewinnen.

Der Kern des Ansatzes besteht darin, dass Sie verschiedene Kontaktpunkte in dem Unternehmen, das Sie ansprechen, auf der Grundlage ihres Einflusses auf Ihren Verkaufsprozess identifizieren können. Als Nächstes bestimmen Sie den Grad der Unterstützung, den diese Kontakte bei der Entscheidungsfindung im potenziellen Unternehmen leisten können.

Eine Infografik mit strategischen Verkaufsparametern für den B2B-Vertrieb
Quelle

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie wollen einem Unternehmen ein Projektmanagement und Automatisierungswerkzeug verkaufen. In diesem Fall könnte Ihr erster Ansprechpartner der Betriebsleiter oder ein Marketingleiter sein, der auf der Suche nach Produktivitätswerkzeugen ist, um die Effizienz des Teams zu steigern.

Nachdem Sie diese kontaktiert haben, stellen Sie vielleicht fest, dass der Marketingleiter eine gute Person ist, um die Einführung Ihrer Software im Unternehmen zu fördern, auch bekannt als "Coach", während der Betriebsleiter derjenige ist, der die eigentliche Entscheidung treffen wird, auch bekannt als "wirtschaftlicher Käufer". Legen Sie also Ihr Nutzenversprechen entsprechend den Bedürfnissen der Marketingabteilung während der Kontaktaufnahme fest. Auf diese Weise können Sie das Gespräch auf einer sinnvollen Grundlage beginnen.

Danach versorgen Sie den Marketingleiter mit der Art von Informationen, die er benötigt, um den Betriebsleiter zu überzeugen. Oder Sie sorgen dafür, dass Sie ein gemeinsames Treffen mit dem Marketing- und dem Betriebsleiter organisieren, vielleicht flankiert vom IT-Leiter, der wahrscheinlich der "technische Einkäufer" sein wird.

Mit Hilfe des Marketingleiters sorgen Sie dafür, dass der Betriebsleiter das Projekt abzeichnet und der IT-Leiter seine Genehmigung erteilt.

Das ist strategisches Verkaufen.

Warum funktioniert es?

Diese Strategie zwingt die Verkaufsteams dazu, über den üblichen einen Kontakt hinauszugehen, den sie mit dem potenziellen Kunden herstellen. Sie veranlasst sie, sich eingehender mit dem Organigramm des potenziellen Unternehmens zu befassen.

Wenn sie ihre Hausaufgaben in Bezug auf das gesamte Konto machen, können sie tatsächlich alle Personen identifizieren, die Entscheidungen beeinflussen oder treffen können.


2. Lösung Verkaufen

Wie der Name schon sagt, konzentriert sich diese B2B-Verkaufsstrategie mehr auf die Bedürfnisse des potenziellen Kunden als auf den eigentlichen Produktverkaufsprozess.

Genauer gesagt, konzentriert sich der Verkäufer darauf, die Bedürfnisse des potenziellen Kunden, seine Herausforderungen und seine Ziele zu diagnostizieren oder zu ermitteln.

Anschließend empfehlen sie Produkte oder Dienstleistungen, die ihnen helfen, diese Herausforderungen zu bewältigen.

Ein Flussdiagramm, das die 6 diskreten Schritte des Solution Selling-Prozesses im B2B-Vertrieb zeigt
Quelle

Diese Art von Verkaufstaktik ist besonders nützlich, wenn Ihr Unternehmen (teilweise oder vollständig) maßgeschneiderte Lösungen für seinen Zielmarkt anbietet.

Um dies anhand eines Beispiels zu erklären, nehmen wir an, Ihr Unternehmen bietet Cloud-Speicher an. So würde der oben beschriebene Prozess des Lösungsverkaufs für Sie aussehen:

  • Vorbereiten - Recherchieren Sie die Probleme des potenziellen Kunden und die Lösungen, die er ausprobiert hat.
  • Diagnose - Sprechen Sie mit dem Interessenten und stellen Sie ihm offene Fragen, um herauszufinden, in welchem Bereich er tätig ist, welche Art von Daten er speichern möchte, wie viel Platz er benötigt und vieles mehr.
  • Qualifizieren Sie sich - Stellen Sie anhand Ihres Gesprächs fest, ob der Interessent Ihrer idealen Kundenpersönlichkeit entspricht und ob er an einer Verlagerung seiner Daten in die Cloud interessiert ist. Finden Sie heraus, wer der endgültige Entscheidungsträger ist. Stellen Sie fest, ob er über ein Budget verfügt und einen Zeitplan im Kopf hat.
  • Informieren Sie - Wenn der Interessent für die von Ihnen angebotene Lösung qualifiziert ist, informieren Sie ihn darüber, wie der von Ihnen angebotene Cloud-Speicher ihm helfen wird, seine aktuellen Probleme zu lösen, und warum Sie besser sind als andere auf dem Markt.
  • Lösen Sie - Bieten Sie ihnen eine auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Lösung an, zusammen mit Fallstudien, wie Sie ähnlichen Kunden geholfen haben.
  • Das Geschäft abschließen - Sie haben den Interessenten davon überzeugt, dass er Ihre Lösung braucht, und arbeiten darauf hin, ihn in die Cloud einzubinden. Verhandeln Sie die Bedingungen und schließen Sie das Geschäft ab.

Wenn Sie Salesflare verwenden, können Sie Ihre Pipeline ganz einfach an diese Schritte des Lösungsverkaufsprozesses anpassen. Letztlich zielen alle diese B2B-Verkaufsstrategien darauf ab, die Kundenzufriedenheit zu verbessern, indem Sie Ihren Ansatz an die individuellen Bedürfnisse und Herausforderungen Ihres Kunden anpassen.

Warum funktioniert es?

Der Verkauf von Lösungen funktioniert bei B2B-Unternehmen, weil sich der Interessent von Beginn des Verkaufszyklus an wertgeschätzt fühlt. Wenn man ihm zuhört und ihm dann Lösungen anbietet, die auf seine Bedürfnisse zugeschnitten sind, werden die Beziehungen zwischen dem Unternehmen und dem Interessenten gestärkt, was zu höheren Umsätzen und Verkäufen führt.

Sie schließen keinen Verkauf ab, Sie eröffnen eine Beziehung, wenn Sie ein langfristiges, erfolgreiches Unternehmen aufbauen wollen.

- Patricia Flipp

(Quelle)


3. Kontenbasiertes Verkaufen

Dies ist eine Verkaufstaktik, die nach einer Prognose von Gartner bis 2019 von 75% der B2B-Unternehmen angewendet werden wird. Beim kontobasierten Verkauf geht es darum, jedes Konto als einen einzigen Markt zu behandeln. Dazu gehört eine Multi-Touch-, Multikanalstrategie, die unternehmensweit umgesetzt wird, um den Kontakt zu mehreren Interessengruppen im Unternehmen des Interessenten herzustellen.

Der kontobasierte Verkauf umfasst in der Regel vier Taktiken:

4 wichtige Taktiken, um das Publikum zu verstehen und anzusprechen
Quelle

Schauen wir uns noch einmal ein Beispiel an. Nehmen wir an, Sie verkaufen eine Service-Management-Software an ein Logistikunternehmen. So würde der Prozess für Sie aussehen:

  • Zielkonten auswählen - Listen Sie alle Logistikunternehmen auf, denen Sie Ihre Lösung anbieten können, basierend auf den Auswahlkriterien, die Sie bei Ihren derzeitigen Kunden erkennen.
  • Untersuchen und identifizieren - Vertiefen Sie die Daten und Recherchen zu den gemeinsamen Herausforderungen der oben genannten Unternehmen in verschiedenen Prozessen und auf mehreren Ebenen durchführen. Identifizieren Sie die wichtigsten Entscheidungsträger und Einflussnehmer.
  • Personalisierter Wert - Passen Sie Ihr Wertversprechen an, um verschiedene Varianten zu erstellen, die den Herausforderungen und Zielen der verschiedenen Interessengruppen im Unternehmen gerecht werden.
  • Aufsuchen - Wenden Sie sich an die von Ihnen identifizierten Stakeholder, um ein Gespräch zu beginnen.

Um den kontobasierten Verkauf einzuführen, müssen Sie über genügend Daten entweder über bestehende Kunden oder über Ihren Zielmarkt verfügen, um deren gemeinsame Merkmale ermitteln zu können. Diese Strategie entspricht in etwa 90% der Beschaffung von Informationen und 10% dem Anbieten der Lösung.

Typischerweise ist der kontobasierte Verkauf ideal für Unternehmen, die komplexe Verkaufsinteraktionen und längere Verkaufszyklen haben, die Zustimmung mehrerer Entscheidungsträger benötigen und bei denen die Wahrscheinlichkeit von Upselling und Cross-Selling höher ist.

Warum funktioniert es?

Der kontobasierte Verkauf dient dazu, mehrere Interessengruppen in einem potenziellen Unternehmen zu binden.

Es werden verschiedene Wertangebote verwendet, die auf den Buyer Personas und den Phasen des Verkaufszyklus basieren, in denen sie sich befinden, und die auf ihre Herausforderungen und Ziele eingehen. Die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die richtige Person trägt dazu bei, stärkere Beziehungen mit dem potenziellen Unternehmen aufzubauen.

Außerdem gewinnen Sie dadurch mehr Stimmen von den Stakeholdern des potenziellen Unternehmens, was zu hochwertigen Konversionen führt.

Wenn Sie sich nicht um den Kunden kümmern, tut es Ihr Konkurrent.

- Bob Hooey

(Quelle)


4. Social Selling

Laut Forrester recherchieren 68% der B2B-Kunden die von ihnen benötigten Lösungen über Suchmaschinen und soziale Medien. Social Selling konzentriert sich auf Letzteres.

Social Selling bezeichnet die Taktik, sich zunächst im definierten Zielmarkt zu etablieren und sich dann auf den Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Unternehmen als ersten Schritt des Verkaufs zu konzentrieren. Dazu gehört heute in der Regel die Nutzung von sozialen Netzwerken wie LinkedIn, Twitter, Facebook und anderen, um relevante Inhalte zu teilen und so potenzielle Käufer anzusprechen oder bestehende Käufer zu pflegen.

Aber es gibt einen entscheidenden Unterschied zwischen Social Selling und Marketing - ersteres konzentriert sich auf den Aufbau von Eins-zu-Eins-Beziehungen mit potenziellen Kunden über diese Kanäle, während es bei letzterem darum geht, Botschaften von einem an viele zu senden.

Hier sind die wichtigsten Komponenten des Social Selling:

Ein Diagramm mit den grundlegenden Elementen des Social Selling im B2B-Vertrieb
Quelle

Schauen wir uns zum Beispiel an, wie einer unserer Mitbegründer LinkedIn nutzt.

Mit einem Profil, das so optimiert ist, dass es klar und deutlich über das spricht, was wir aufbauen, vernetzt er sich mit potenziellen Kunden und Meinungsmachern auf einer vorverstandenen Basis. Der Zusatz "CRM menschlich machen" zu seinem Profil-Tagline schafft einen Gesprächsanlass.

Ein Beispiel für eine LinkedIn-Tagline aus dem Profil von Jeroen Corthout, dem Gründer von Salesflare.

Aber das ist noch nicht alles. Er teilt auch aktiv vertriebsbezogene Inhalte mit seinem Netzwerk, um Diskussionen über Strategien anzuregen - ohne direkt zu verkaufen, was wir tun, sondern mit dem Schwerpunkt auf dem Aufbau kontextbezogener Beziehungen.

Ein Beispiel für den Austausch von Inhalten auf LinkedIn aus dem Profil von Jeroen Corthout, dem Gründer von Salesflare.

Unser Ziel ist es, uns als Experten in der Branche zu etablieren, die mit den Unternehmen ins Gespräch kommen wollen, anstatt ihnen nur etwas zu verkaufen. Je besser die Gespräche sind, desto höher ist die Zahl der Konversionen. All diese schrittweisen Schritte bilden effiziente LinkedIn-Verkaufsstrategien, die einen höheren ROI bringen.

Warum funktioniert es?

Social Selling eignet sich für B2B-Unternehmen, da der Schwerpunkt auf dem Aufbau von Beziehungen liegt, indem zunächst eine Verbindung zu den potenziellen Kunden hergestellt wird und der Verkauf erst später erfolgt.

Durch die Förderung von Inhalten, die für sie relevant sind, auf den Kanälen, auf denen sie am aktivsten sind, ist es für den Verkäufer wahrscheinlicher, tiefere Gespräche mit potenziellen Kunden über die Dinge zu führen, die sie wirklich interessieren.

Balkendiagramme zur Veranschaulichung der Bedeutung von Social Selling im B2B-Vertrieb
Quelle

Außerdem hilft es Ihnen, die Wettbewerber im Auge zu behalten - wie sie den Zielmarkt ansprechen, wie die Menschen mit ihnen interagieren und was ihre Kunden über sie sagen.


Schlussfolgerung: Welche B2B-Verkaufsstrategie sollten Sie anwenden?

Die Antwort lautet: Jedem das Seine. Die oben genannten vier Taktiken haben sich zwar als wirksam erwiesen, aber nicht jede B2B-Verkaufsstrategie ist für jedes Unternehmen geeignet.

Bevor Sie sich für eine Strategie entscheiden, müssen Sie Ihre derzeitigen Verkaufsprozesse untersuchen, Ihre Zielmarktsegmente und die von ihnen bevorzugte Form der Kontaktaufnahme definieren, wie viele Entscheidungsträger beteiligt sind, wie lange Sie sich einen Verkaufszyklus leisten können, und natürlich die Ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen.

Eine Tatsache lässt sich jedoch nicht leugnen: Der B2B-Vertrieb hat sich verändert.

Im B2B-Vertrieb geht es heute darum, den richtigen Interessenten zu finden und ein Maximum an internen Entscheidungsträgern mit der richtigen Botschaft zum richtigen Zeitpunkt über den richtigen Kanal zu erreichen.


Sind Sie bereit, Ihren B2B-Vertrieb strategisch zu gestalten?

Um strategisch Beziehungen zu verschiedenen Entscheidungsträgern bei Ihren potenziellen Kunden aufbauen zu können, brauchen Sie Organisation und Struktur.

Salesflare ist speziell für den B2B-Vertrieb entwickelt worden. Was es von anderen B2B-CRM-Systemen unterscheidet, ist, dass es Ihnen hilft, alle benötigten Informationen auf eine sehr zeiteffiziente Weise zu verfolgen, ohne dass Sie viel CRM-Arbeit leisten müssen.

Salesflare spart Ihnen Zeit, indem es alle E-Mails, Besprechungen, Telefonanrufe, sozialen Profile, Telefonnummern und mehr für Sie abruft, sodass Sie diese Daten nicht selbst eingeben müssen.

email opens shown in a salesflare account timeline

Salesflare ermöglicht es Ihnen, Ihr Follow-up mit E-Mail-Sequenzen zu automatisieren, so dass Sie diese Nachrichten zum richtigen Zeitpunkt und mit einer personalisierten Nachricht senden - personalisiert bis hin zur Betreffzeile - die so aussieht, als wäre sie manuell von Ihnen gesendet worden.

an example of a salesflare email workflow

Salesflare erinnert Sie auch daran, nachzufassen, wenn Konten inaktiv werden, damit Sie keine potenziellen Kunden durch die Maschen fallen lassen.

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Vanhishikha Bhargava