4 B2B-Verkaufsstrategien, die Ihnen garantiert mehr Kunden bringen

Der B2B-Vertrieb kann schwierig sein, wenn man nicht die richtige Strategie hat.

Sie werden um mehr qualifizierte Leads k√§mpfen, um Ihre Verkaufspipeline gesund zu erhalten, und m√ľssen diese Pipeline aufgrund der langen Verkaufszyklen weit im Voraus f√ľllen.

Auch der B2B-Verkauf ist mehr als eine Transaktion; er erfordert ausgekl√ľgelte Verkaufsstrategien, um alle am Gesch√§ftsabschluss beteiligten Parteien zu √ľberzeugen.

In diesem Artikel werden wir vier B2B-Vertriebsstrategien mit Ihnen teilen. Sie haben vielen unserer Kunden geholfen, diese Herausforderungen zu meistern und an der Spitze des Spiels zu bleiben.


1. Strategischer Verkauf

Strategisches Verkaufen wurde von der Miller Heiman Group eingef√ľhrt. Es ist eine Taktik, die sich darauf konzentriert, Unternehmen dabei zu helfen, komplexe Gesch√§fte mit einem skalierbaren, erkenntnisgest√ľtzten Ansatz zu gewinnen.

Der Kern des Ansatzes besteht darin, dass Sie verschiedene Kontaktpunkte in dem Unternehmen, das Sie ansprechen, auf der Grundlage ihres Einflusses auf Ihren Verkaufsprozess identifizieren k√∂nnen. Als N√§chstes bestimmen Sie den Grad der Unterst√ľtzung, den diese Kontakte bei der Entscheidungsfindung im potenziellen Unternehmen leisten k√∂nnen.

Eine Infografik mit strategischen Verkaufsparametern für den B2B-Vertrieb
Quelle

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie wollen einem Unternehmen ein Projektmanagement und Automatisierungswerkzeug verkaufen. In diesem Fall könnte Ihr erster Ansprechpartner der Betriebsleiter oder ein Marketingleiter sein, der auf der Suche nach Produktivitätswerkzeugen ist, um die Effizienz des Teams zu steigern.

Nachdem Sie diese kontaktiert haben, stellen Sie vielleicht fest, dass der Marketingleiter eine gute Person ist, um die Einf√ľhrung Ihrer Software im Unternehmen zu f√∂rdern, auch bekannt als "Coach", w√§hrend der Betriebsleiter derjenige ist, der die eigentliche Entscheidung treffen wird, auch bekannt als "wirtschaftlicher K√§ufer". Legen Sie also Ihr Nutzenversprechen entsprechend den Bed√ľrfnissen der Marketingabteilung w√§hrend der Kontaktaufnahme fest. Auf diese Weise k√∂nnen Sie das Gespr√§ch auf einer sinnvollen Grundlage beginnen.

Danach versorgen Sie den Marketingleiter mit der Art von Informationen, die er ben√∂tigt, um den Betriebsleiter zu √ľberzeugen. Oder Sie sorgen daf√ľr, dass Sie ein gemeinsames Treffen mit dem Marketing- und dem Betriebsleiter organisieren, vielleicht flankiert vom IT-Leiter, der wahrscheinlich der "technische Eink√§ufer" sein wird.

Mit Hilfe des Marketingleiters sorgen Sie daf√ľr, dass der Betriebsleiter das Projekt abzeichnet und der IT-Leiter seine Genehmigung erteilt.

Das ist strategisches Verkaufen.

Warum funktioniert es?

Diese Strategie zwingt die Verkaufsteams dazu, √ľber den √ľblichen einen Kontakt hinauszugehen, den sie mit dem potenziellen Kunden herstellen. Sie veranlasst sie, sich eingehender mit dem Organigramm des potenziellen Unternehmens zu befassen.

Wenn sie ihre Hausaufgaben in Bezug auf das gesamte Konto machen, können sie tatsächlich alle Personen identifizieren, die Entscheidungen beeinflussen oder treffen können.


2. Lösung Verkaufen

Wie der Name schon sagt, konzentriert sich diese B2B-Verkaufsstrategie mehr auf die Bed√ľrfnisse des potenziellen Kunden als auf den eigentlichen Produktverkaufsprozess.

Genauer gesagt, konzentriert sich der Verk√§ufer darauf, die Bed√ľrfnisse des potenziellen Kunden, seine Herausforderungen und seine Ziele zu diagnostizieren oder zu ermitteln.

Anschließend empfehlen sie Produkte oder Dienstleistungen, die ihnen helfen, diese Herausforderungen zu bewältigen.

Ein Flussdiagramm, das die 6 diskreten Schritte des Solution Selling-Prozesses im B2B-Vertrieb zeigt
Quelle

Diese Art von Verkaufstaktik ist besonders n√ľtzlich, wenn Ihr Unternehmen (teilweise oder vollst√§ndig) ma√ügeschneiderte L√∂sungen f√ľr seinen Zielmarkt anbietet.

Um dies anhand eines Beispiels zu erkl√§ren, nehmen wir an, Ihr Unternehmen bietet Cloud-Speicher an. So w√ľrde der oben beschriebene Prozess des L√∂sungsverkaufs f√ľr Sie aussehen:

  • Vorbereiten - Recherchieren Sie die Probleme des potenziellen Kunden und die L√∂sungen, die er ausprobiert hat.
  • Diagnose - Sprechen Sie mit dem Interessenten und stellen Sie ihm offene Fragen, um herauszufinden, in welchem Bereich er t√§tig ist, welche Art von Daten er speichern m√∂chte, wie viel Platz er ben√∂tigt und vieles mehr.
  • Qualifizieren Sie sich - Stellen Sie anhand Ihres Gespr√§chs fest, ob der Interessent Ihrer idealen Kundenpers√∂nlichkeit entspricht und ob er an einer Verlagerung seiner Daten in die Cloud interessiert ist. Finden Sie heraus, wer der endg√ľltige Entscheidungstr√§ger ist. Stellen Sie fest, ob er ein Budget zur Verf√ľgung hat und einen Zeitplan im Kopf hat.
  • Informieren Sie - Wenn der Interessent f√ľr die von Ihnen angebotene L√∂sung qualifiziert ist, informieren Sie ihn dar√ľber, wie der von Ihnen angebotene Cloud-Speicher ihm helfen wird, seine aktuellen Probleme zu l√∂sen, und warum Sie besser sind als andere auf dem Markt.
  • L√∂sen Sie - Bieten Sie ihnen eine auf ihre Bed√ľrfnisse zugeschnittene L√∂sung an, zusammen mit Fallstudien, wie Sie √§hnlichen Kunden geholfen haben.
  • Das Gesch√§ft abschlie√üen - Sie haben den Interessenten davon √ľberzeugt, dass er Ihre L√∂sung braucht, und arbeiten darauf hin, ihn in die Cloud einzubinden. Verhandeln Sie die Bedingungen und schlie√üen Sie das Gesch√§ft ab.

Wenn Sie Salesflare verwenden, k√∂nnen Sie Ihre Pipeline ganz einfach an diese Schritte des L√∂sungsverkaufsprozesses anpassen. Letztlich zielen alle diese B2B-Verkaufsstrategien darauf ab, die Kundenzufriedenheit zu verbessern, indem Sie Ihren Ansatz an die individuellen Bed√ľrfnisse und Herausforderungen Ihres Kunden anpassen.

Warum funktioniert es?

Der Verkauf von L√∂sungen funktioniert bei B2B-Unternehmen, weil sich der Interessent von Beginn des Verkaufszyklus an wertgesch√§tzt f√ľhlt. Wenn man ihm zuh√∂rt und ihm dann L√∂sungen anbietet, die auf seine Bed√ľrfnisse zugeschnitten sind, werden die Beziehungen zwischen dem Unternehmen und dem Interessenten gest√§rkt, was zu h√∂heren Ums√§tzen und Verk√§ufen f√ľhrt.

Sie schließen keinen Verkauf ab, Sie eröffnen eine Beziehung, wenn Sie ein langfristiges, erfolgreiches Unternehmen aufbauen wollen.

- Patricia Flipp

(Quelle)


3. Kontenbasiertes Verkaufen

Dies ist eine Verkaufstaktik, die laut Gartner bis 2019 von 75% der B2B-Unternehmen angewandt werden wird. Beim kontobasierten Verkauf geht es darum, jedes Konto als einen einzigen Markt zu behandeln. Dazu gehört eine Multi-Touch-, Multikanalstrategie, die unternehmensweit umgesetzt wird, um den Kontakt zu mehreren Interessengruppen im Unternehmen des Interessenten herzustellen.

Der kontobasierte Verkauf umfasst in der Regel vier Taktiken:

4 wichtige Taktiken, um das Publikum zu verstehen und anzusprechen
Quelle

Schauen wir uns noch einmal ein Beispiel an. Nehmen wir an, Sie verkaufen eine Service-Management-Software an ein Logistikunternehmen. So w√ľrde der Prozess f√ľr Sie aussehen:

  • Zielkonten ausw√§hlen - Listen Sie alle Logistikunternehmen auf, denen Sie Ihre L√∂sung anbieten k√∂nnen, basierend auf den Auswahlkriterien, die Sie bei Ihren derzeitigen Kunden erkennen.
  • Untersuchen und identifizieren - Vertiefen Sie die Daten und Recherchen zu den gemeinsamen Herausforderungen der oben genannten Unternehmen in verschiedenen Prozessen und auf mehreren Ebenen durchf√ľhren. Identifizieren Sie die wichtigsten Entscheidungstr√§ger und Einflussnehmer.
  • Personalisierter Wert - Passen Sie Ihr Wertversprechen an, um verschiedene Varianten zu erstellen, die den Herausforderungen und Zielen der verschiedenen Interessengruppen im Unternehmen gerecht werden.
  • Aufsuchen - Wenden Sie sich an die von Ihnen identifizierten Stakeholder, um ein Gespr√§ch zu beginnen.

Um den kontobasierten Verkauf einzuf√ľhren, m√ľssen Sie √ľber gen√ľgend Daten entweder √ľber bestehende Kunden oder √ľber Ihren Zielmarkt verf√ľgen, um deren gemeinsame Merkmale ermitteln zu k√∂nnen. Diese Strategie entspricht in etwa 90% der Beschaffung von Informationen und 10% dem Anbieten der L√∂sung.

Typischerweise ist der kontobasierte Verkauf ideal f√ľr Unternehmen, die komplexe Verkaufsinteraktionen haben, l√§ngere Verkaufszyklen haben, die Zustimmung mehrerer Entscheidungstr√§ger ben√∂tigen und eine h√∂here Wahrscheinlichkeit f√ľr Up-Selling und Cross-Selling haben.

Warum funktioniert es?

Der kontobasierte Verkauf dient dazu, mehrere Interessengruppen in einem potenziellen Unternehmen zu binden.

Es werden verschiedene Wertangebote verwendet, die auf den Buyer Personas und den Phasen des Verkaufszyklus basieren, in denen sie sich befinden, und die auf ihre Herausforderungen und Ziele eingehen. Die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die richtige Person trägt dazu bei, stärkere Beziehungen mit dem potenziellen Unternehmen aufzubauen.

Au√üerdem gewinnen Sie dadurch mehr Stimmen von den Stakeholdern des potenziellen Unternehmens, was zu hochwertigen Konversionen f√ľhrt.

Wenn Sie sich nicht um den Kunden k√ľmmern, tut es Ihr Konkurrent.

- Bob Hooey

(Quelle)


4. Social Selling

Laut Forrester recherchieren 68% der B2B-Kunden die von ihnen ben√∂tigten L√∂sungen √ľber Suchmaschinen und soziale Medien. Social Selling konzentriert sich auf Letzteres.

Social Selling bezeichnet die Taktik, sich zunächst im definierten Zielmarkt zu etablieren und sich dann auf den Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Unternehmen als ersten Schritt des Verkaufs zu konzentrieren. Dazu gehört heute in der Regel die Nutzung von sozialen Netzwerken wie LinkedIn, Twitter, Facebook und anderen, um relevante Inhalte zu teilen und so potenzielle Käufer anzusprechen oder bestehende Käufer zu pflegen.

Aber es gibt einen entscheidenden Unterschied zwischen Social Selling und Marketing - ersteres konzentriert sich auf den Aufbau von Eins-zu-Eins-Beziehungen mit potenziellen Kunden √ľber diese Kan√§le, w√§hrend es bei letzterem um Botschaften von einem an viele geht.

Hier sind die wichtigsten Komponenten des Social Selling:

Ein Diagramm mit den grundlegenden Elementen des Social Selling im B2B-Vertrieb
Quelle

Schauen wir uns zum Beispiel an, wie einer unserer Mitbegr√ľnder LinkedIn nutzt.

Mit einem Profil, das so optimiert ist, dass es klar und deutlich √ľber das spricht, was wir aufbauen, vernetzt er sich mit potenziellen Kunden und Multiplikatoren auf einer vorverstandenen Basis. Der Zusatz "CRM menschlich machen" zu seinem Profil-Tagline schafft einen Gespr√§chsanlass.

Ein Beispiel für eine LinkedIn-Tagline aus dem Profil von Jeroen Corthout, dem Gründer von Salesflare.

Aber das ist noch nicht alles. Er teilt auch aktiv vertriebsbezogene Inhalte mit seinem Netzwerk, um Diskussionen √ľber Strategien anzuregen - ohne direkt zu verkaufen, was wir tun, sondern mit dem Schwerpunkt auf dem Aufbau kontextbezogener Beziehungen.

Ein Beispiel für den Austausch von Inhalten auf LinkedIn aus dem Profil von Jeroen Corthout, dem Gründer von Salesflare.

Unser Ziel ist es, uns als Experten in der Branche zu etablieren, die mit den Unternehmen ins Gespräch kommen wollen, anstatt ihnen nur etwas zu verkaufen. Je besser die Gespräche sind, desto höher ist die Zahl der Konversionen. All diese schrittweisen Schritte bilden effiziente LinkedIn-Verkaufsstrategien, die einen höheren ROI bringen.

Warum funktioniert es?

Social Selling eignet sich f√ľr B2B-Unternehmen, da der Schwerpunkt auf dem Aufbau von Beziehungen liegt, indem zun√§chst eine Verbindung zu den potenziellen Kunden hergestellt wird und der Verkauf erst sp√§ter erfolgt.

Durch die F√∂rderung von Inhalten, die f√ľr sie relevant sind, auf den Kan√§len, auf denen sie am aktivsten sind, ist es f√ľr den Verk√§ufer wahrscheinlicher, tiefere Gespr√§che mit potenziellen Kunden √ľber die Dinge zu f√ľhren, die sie wirklich interessieren.

Balkendiagramme zur Veranschaulichung der Bedeutung von Social Selling im B2B-Vertrieb
Quelle

Au√üerdem hilft es Ihnen, die Wettbewerber im Auge zu behalten - wie sie den Zielmarkt ansprechen, wie die Menschen mit ihnen interagieren und was ihre Kunden √ľber sie sagen.


Schlussfolgerung: Welche B2B-Verkaufsstrategie sollten Sie anwenden?

Die Antwort lautet: Jedem das Seine. Die oben genannten vier Taktiken haben sich zwar als wirksam erwiesen, aber nicht jede B2B-Verkaufsstrategie ist f√ľr jedes Unternehmen geeignet.

Bevor Sie sich f√ľr eine Strategie entscheiden, m√ľssen Sie Ihre derzeitigen Verkaufsprozesse untersuchen, Ihre Zielmarktsegmente und die von ihnen bevorzugte Form der Kontaktaufnahme definieren, wie viele Entscheidungstr√§ger beteiligt sind, wie lange Sie sich einen Verkaufszyklus leisten k√∂nnen, und nat√ľrlich die Ihnen zur Verf√ľgung stehenden Ressourcen.

Eine Tatsache lässt sich jedoch nicht leugnen: Der B2B-Vertrieb hat sich verändert.

Im B2B-Vertrieb geht es heute darum, den richtigen Interessenten zu finden und ein Maximum an internen Entscheidungstr√§gern mit der richtigen Botschaft zum richtigen Zeitpunkt √ľber den richtigen Kanal zu erreichen.


Sind Sie bereit, Ihren B2B-Vertrieb strategisch zu gestalten?

Um strategisch Beziehungen zu verschiedenen Entscheidungsträgern bei Ihren potenziellen Kunden aufbauen zu können, brauchen Sie Organisation und Struktur.

Salesflare ist speziell f√ľr den B2B-Vertrieb entwickelt worden. Was es von anderen B2B-CRM-Systemen unterscheidet, ist, dass es Ihnen hilft, alle ben√∂tigten Informationen auf eine sehr zeiteffiziente Weise zu verfolgen, ohne dass Sie viel CRM-Arbeit leisten m√ľssen.

Salesflare spart Ihnen Zeit, indem es alle E-Mails, Besprechungen, Telefonanrufe, sozialen Profile, Telefonnummern und mehr f√ľr Sie abruft, damit Sie diese Daten nicht selbst eingeben m√ľssen.

email opens shown in a salesflare account timeline

Salesflare ermöglicht es Ihnen, Ihr Follow-up mit E-Mail-Sequenzen zu automatisieren, so dass Sie diese Nachrichten zum richtigen Zeitpunkt und mit einer personalisierten Nachricht senden - personalisiert bis hin zur Betreffzeile - die so aussieht, als ob sie manuell von Ihnen gesendet wurde.

an example of a salesflare email workflow

Salesflare erinnert Sie auch daran, nachzufassen, wenn Konten inaktiv werden, damit Sie keine potenziellen Kunden durch die Maschen fallen lassen.

suggested tasks in salesflare

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Vanhishikha Bhargava