4 B2B-Verkaufsstrategien, die Ihnen garantiert mehr Kunden bringen
B2B sales can be hard if you don’t have the right strategy down.
You’ll be struggling to get more qualified leads to keep your sales pipeline healthy, while needing to fill that pipeline way upfront because of the long sales cycles.
Auch der B2B-Verkauf ist mehr als eine Transaktion; er erfordert ausgeklügelte Verkaufsstrategien, um alle am Geschäftsabschluss beteiligten Parteien zu überzeugen.
In diesem Artikel werden wir vier B2B-Vertriebsstrategien mit Ihnen teilen. Sie haben vielen unserer Kunden geholfen, diese Herausforderungen zu meistern und an der Spitze des Spiels zu bleiben.
1. Strategischer Verkauf
Strategic selling was introduced by the Miller Heiman Group. It’s a tactic that focuses on helping businesses win complex deals with a scalable, insights-driven approach.
The core of the approach lies in being able to identify different points of contact at the company you’re prospecting, based on their influence on your sales process. Next, you determine the level of support these contacts can provide during decision making at the prospect company.
For example, imagine you want to sell a project management and automation tool to a company. In this case, your first point of contact could be the operations manager or a marketing manager, who has been looking for productivity tools to boost the team’s effectiveness.
Having contacted them, you might realize that the marketing manager is a good person to promote the introduction of your software in the company, a.k.a. “coach”, while the operations manager is the one who will make the actual decision, a.k.a. “economic buyer”. So you establish your value proposition according to the marketing department’s needs during outreach. This way, you can start the conversation on a meaningful footing.
After this, you provide the marketing manager with the type of information needed to convince the operations manager. Or you make sure that you get a meeting with the marketing and operations manager together, perhaps flanked by the IT manager, who will probably be the “technical buyer”.
Mit Hilfe des Marketingleiters sorgen Sie dafür, dass der Betriebsleiter das Projekt abzeichnet und der IT-Leiter seine Genehmigung erteilt.
That’s strategic selling.
Warum funktioniert es?
This strategy forces the sales teams to go beyond the usual one contact they establish on the prospect’s end. It nudges them to dig deeper into the prospect company’s organizational chart.
Wenn sie ihre Hausaufgaben in Bezug auf das gesamte Konto machen, können sie tatsächlich alle Personen identifizieren, die Entscheidungen beeinflussen oder treffen können.
2. Lösung Verkaufen
Wie der Name schon sagt, konzentriert sich diese B2B-Verkaufsstrategie mehr auf die Bedürfnisse des potenziellen Kunden als auf den eigentlichen Produktverkaufsprozess.
Genauer gesagt, konzentriert sich der Verkäufer darauf, die Bedürfnisse des potenziellen Kunden, seine Herausforderungen und seine Ziele zu diagnostizieren oder zu ermitteln.
Anschließend empfehlen sie Produkte oder Dienstleistungen, die ihnen helfen, diese Herausforderungen zu bewältigen.
Diese Art von Verkaufstaktik ist besonders nützlich, wenn Ihr Unternehmen (teilweise oder vollständig) maßgeschneiderte Lösungen für seinen Zielmarkt anbietet.
To explain this with an example, let’s say your business offers cloud storage. Here’s what the above process of solution selling would look like for you:
- Vorbereiten – Research the prospect’s pain points and the solutions they have been trying.
- Diagnose – Talk to the prospect and ask open-ended questions to understand what business they have, what kind of data they want to store, how much space they would need, and more.
- Qualifizieren Sie sich – Based on your conversation, see if the prospect fits your ideal customer persona and if they are interested in moving their data to the cloud. Find out who the final decision maker is. See whether they have a budget on hand and a timeline in mind.
- Informieren Sie – If the prospect qualifies for the solution you offer, educate them about how the cloud storage you provide will help them overcome their current pain points, and why you’re better than others in the market.
- Lösen Sie – Offer them a tailored solution based on their needs, along with case studies of how you helped similar clients.
- Das Geschäft abschließen – You have convinced the prospect that they need your solution and work towards onboarding them on the cloud. Negotiate the terms and close the deal.
If you’re using Salesflare, you can easily tailor your pipeline to reflect these steps of the solution-selling process. Ultimately, all of these B2B sales strategies aim to improve customer satisfaction by customizing your approach to meet your client’s unique needs and challenges.
Warum funktioniert es?
Der Verkauf von Lösungen funktioniert bei B2B-Unternehmen, weil sich der Interessent von Beginn des Verkaufszyklus an wertgeschätzt fühlt. Wenn man ihm zuhört und ihm dann Lösungen anbietet, die auf seine Bedürfnisse zugeschnitten sind, werden die Beziehungen zwischen dem Unternehmen und dem Interessenten gestärkt, was zu höheren Umsätzen und Verkäufen führt.
You don’t close a sale; you open a relationship if you want to build a long-term, successful enterprise.
– Patricia Flipp
(Quelle)
3. Kontenbasiertes Verkaufen
This is a sales tactic that Gartner predicted would be adopted by 75% of B2B businesses by 2019. Account based selling is all about treating every account as a market of one. It includes a multi-touch, multi-channel strategy, executed across the company, to establish contact with multiple stakeholders at the prospect’s company.
Der kontobasierte Verkauf umfasst in der Regel vier Taktiken:
Let’s look at an example again. Let’s say you’re selling a service management software to a logistics company. Here’s what the process would look like for you:
- Zielkonten auswählen – List down all the logistics companies that you can offer your solution to, based on the selection criteria you recognize in your current customers.
- Untersuchen und identifizieren – Vertiefen Sie die Daten und Recherchen zu den gemeinsamen Herausforderungen der oben genannten Unternehmen in verschiedenen Prozessen und auf mehreren Ebenen durchführen. Identifizieren Sie die wichtigsten Entscheidungsträger und Einflussnehmer.
- Personalisierter Wert – Tailor your value proposition to create different variations that address the challenges and goals of the different stakeholders in the company.
- Aufsuchen – Reach out to the stakeholders you identified to start a conversation.
Um den kontobasierten Verkauf einzuführen, müssen Sie über genügend Daten entweder über bestehende Kunden oder über Ihren Zielmarkt verfügen, um deren gemeinsame Merkmale ermitteln zu können. Diese Strategie entspricht in etwa 90% der Beschaffung von Informationen und 10% dem Anbieten der Lösung.
Typischerweise ist der kontobasierte Verkauf ideal für Unternehmen, die komplexe Verkaufsinteraktionen und längere Verkaufszyklen haben, die Zustimmung mehrerer Entscheidungsträger benötigen und bei denen die Wahrscheinlichkeit von Upselling und Cross-Selling höher ist.
Warum funktioniert es?
Der kontobasierte Verkauf dient dazu, mehrere Interessengruppen in einem potenziellen Unternehmen zu binden.
Es werden verschiedene Wertangebote verwendet, die auf den Buyer Personas und den Phasen des Verkaufszyklus basieren, in denen sie sich befinden, und die auf ihre Herausforderungen und Ziele eingehen. Die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die richtige Person trägt dazu bei, stärkere Beziehungen mit dem potenziellen Unternehmen aufzubauen.
It additionally wins you more votes from the prospective company’s stakeholders, leading to high-value conversions.
If you’re not taking care of the customer, your competitor will.
– Bob Hooey
(Quelle)
4. Social Selling
Laut Forrester recherchieren 68% der B2B-Kunden die von ihnen benötigten Lösungen über Suchmaschinen und soziale Medien. Social Selling konzentriert sich auf Letzteres.
Social Selling bezeichnet die Taktik, sich zunächst im definierten Zielmarkt zu etablieren und sich dann auf den Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Unternehmen als ersten Schritt des Verkaufs zu konzentrieren. Dazu gehört heute in der Regel die Nutzung von sozialen Netzwerken wie LinkedIn, Twitter, Facebook und anderen, um relevante Inhalte zu teilen und so potenzielle Käufer anzusprechen oder bestehende Käufer zu pflegen.
But there’s a critical difference between social selling and marketing – the former focuses on building one-on-one relationships with prospects across these channels; while the latter is all about broadcasting messages from one to many.
Hier sind die wichtigsten Komponenten des Social Selling:
As an example, let’s take a look at how one of our co-founders uses LinkedIn.
With a profile optimized to talk clearly about what we’re building, he networks with prospects and influencers on a pre-understood footing. The addition of ‘Making CRM human’ to his profile tagline creates a conversation-starter.
But that’s not all. He also shares sales-related content actively with his network to generate discussions around strategies – not directly selling what we do, but focusing on building contextual relationships.
Unser Ziel ist es, uns als Experten in der Branche zu etablieren, die mit den Unternehmen ins Gespräch kommen wollen, anstatt ihnen nur etwas zu verkaufen. Je besser die Gespräche sind, desto höher ist die Zahl der Konversionen. All diese schrittweisen Schritte bilden effiziente LinkedIn-Verkaufsstrategien, die einen höheren ROI bringen.
Warum funktioniert es?
Social Selling eignet sich für B2B-Unternehmen, da der Schwerpunkt auf dem Aufbau von Beziehungen liegt, indem zunächst eine Verbindung zu den potenziellen Kunden hergestellt wird und der Verkauf erst später erfolgt.
Durch die Förderung von Inhalten, die für sie relevant sind, auf den Kanälen, auf denen sie am aktivsten sind, ist es für den Verkäufer wahrscheinlicher, tiefere Gespräche mit potenziellen Kunden über die Dinge zu führen, die sie wirklich interessieren.
Additionally, it also helps you keep a watch on competitors – how they’re approaching the target market, how people are interacting with them and what their customers are saying about them.
Schlussfolgerung: Welche B2B-Verkaufsstrategie sollten Sie anwenden?
Die Antwort lautet: Jedem das Seine. Die oben genannten vier Taktiken haben sich zwar als wirksam erwiesen, aber nicht jede B2B-Verkaufsstrategie ist für jedes Unternehmen geeignet.
Bevor Sie sich für eine Strategie entscheiden, müssen Sie Ihre derzeitigen Verkaufsprozesse untersuchen, Ihre Zielmarktsegmente und die von ihnen bevorzugte Form der Kontaktaufnahme definieren, wie viele Entscheidungsträger beteiligt sind, wie lange Sie sich einen Verkaufszyklus leisten können, und natürlich die Ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen.
Eine Tatsache lässt sich jedoch nicht leugnen: Der B2B-Vertrieb hat sich verändert.
Im B2B-Vertrieb geht es heute darum, den richtigen Interessenten zu finden und ein Maximum an internen Entscheidungsträgern mit der richtigen Botschaft zum richtigen Zeitpunkt über den richtigen Kanal zu erreichen.
Sind Sie bereit, Ihren B2B-Vertrieb strategisch zu gestalten?
Um strategisch Beziehungen zu verschiedenen Entscheidungsträgern bei Ihren potenziellen Kunden aufbauen zu können, brauchen Sie Organisation und Struktur.
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