4 B2B-Vertriebsstrategien, die dir garantiert mehr Kunden bringen
B2B-Vertrieb kann schwierig sein, wenn du nicht die richtige Strategie hast.
Du wirst Schwierigkeiten haben, mehr qualifizierte Leads zu gewinnen, damit deine Sales-Pipeline gesund bleibt – und musst diese Pipeline wegen der langen Verkaufszyklen schon weit im Voraus füllen.
B2B-Vertrieb ist außerdem mehr als eine Transaktion: Er erfordert ausgeklügelte Vertriebsstrategien, um alle an einem Geschäftsabschluss beteiligten Parteien zu überzeugen.
In diesem Artikel stellen wir dir vier B2B-Vertriebsstrategien vor. Sie haben vielen unserer Kunden geholfen, diese Herausforderungen zu bewältigen und der Konkurrenz immer einen Schritt voraus zu sein.
1. Strategischer Vertrieb
Der strategische Vertrieb wurde von der Miller Heiman Group. eingeführt. Dabei handelt es sich um eine Taktik, die Unternehmen dabei unterstützt, komplexe Deals mit einem skalierbaren, auf Erkenntnissen basierenden Ansatz zu gewinnen.
Im Mittelpunkt dieses Ansatzes steht die Fähigkeit, verschiedene Ansprechpartner im Unternehmen zu identifizieren, das du akquirierst – abhängig davon, welchen Einfluss sie auf deinen Vertriebsprozess haben. Anschließend bestimmst du, wie viel Unterstützung diese Kontakte während der Entscheidungsfindung im potenziellen Kundenunternehmen leisten können.
Stell dir zum Beispiel vor, du möchtest einem Unternehmen ein Projektmanagement- und Automatisierungstool verkaufen. In diesem Fall könnte dein erster Ansprechpartner der Operations Manager oder ein Marketing Manager sein, der nach Produktivitätstools sucht, um die Effektivität des Teams zu steigern.
Nachdem du Kontakt zu ihnen aufgenommen hast, stellst du vielleicht fest, dass der Marketing Manager die richtige Person ist, um die Einführung deiner Software im Unternehmen voranzutreiben – also der sogenannte „Coach“ –, während der Operations Manager die eigentliche Entscheidung trifft, also der sogenannte „Economic Buyer“ ist. Deshalb richtest du dein Nutzenversprechen bei der Kontaktaufnahme an den Bedürfnissen der Marketingabteilung aus. So kannst du das Gespräch auf einer sinnvollen Grundlage beginnen.
Anschließend stellst du dem Marketing Manager die Informationen zur Verfügung, die er braucht, um den Operations Manager zu überzeugen. Oder du sorgst dafür, dass du ein Meeting mit dem Marketing Manager und dem Operations Manager bekommst – vielleicht gemeinsam mit dem IT Manager, der wahrscheinlich der „Technical Buyer“ sein wird.
Mit der Unterstützung des Marketing Managers sorgst du dafür, dass der Operations Manager dem Vorhaben zustimmt und der IT Manager seine Genehmigung erteilt.
Das ist strategischer Vertrieb.
Warum funktioniert das?
Diese Strategie zwingt Vertriebsteams dazu, über den üblichen einen Ansprechpartner aufseiten des potenziellen Kunden hinauszugehen. Sie ermutigt sie, tiefer in das Organigramm des potenziellen Kundenunternehmens einzutauchen.
Indem sie den gesamten Account gründlich analysieren, können sie tatsächlich alle Personen identifizieren, die Einfluss auf Entscheidungen nehmen oder Entscheidungen treffen können.
2. Lösungsvertrieb
Wie der Name schon sagt, konzentriert sich diese B2B-Vertriebsstrategie stärker auf die Bedürfnisse des potenziellen Kunden als auf den eigentlichen Prozess des Produktverkaufs.
Genauer gesagt konzentriert sich der Vertriebsmitarbeiter darauf, die Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele des potenziellen Kunden zu analysieren oder ihm dabei zu helfen, diese zu erkennen.
Anschließend empfiehlt er Produkte oder Dienstleistungen, die ihm dabei helfen, diese Herausforderungen zu bewältigen.
Diese Art von Verkaufstaktik ist besonders nützlich, wenn dein Unternehmen maßgeschneiderte Lösungen für seinen Zielmarkt anbietet – teilweise oder vollständig.
Um das an einem Beispiel zu erklären: Nehmen wir an, dein Unternehmen bietet Cloud-Speicher an. So würde der oben beschriebene Prozess des Solution Selling für dich aussehen:
- Vorbereiten – Recherchiere die Pain Points des Prospects und die Lösungen, die er bisher ausprobiert hat.
- Diagnostizieren – Sprich mit dem Prospect und stelle offene Fragen, um zu verstehen, in welcher Branche er tätig ist, welche Art von Daten er speichern möchte, wie viel Speicherplatz er benötigt und mehr.
- Qualifizieren – Prüfe auf Grundlage eures Gesprächs, ob der Prospect zu deiner idealen Kundenpersona passt und daran interessiert ist, seine Daten in die Cloud zu verlagern. Finde heraus, wer die endgültige Entscheidung trifft. Prüfe auch, ob ein Budget vorhanden ist und ob es einen Zeitplan gibt.
- Informieren – Wenn der Prospect für deine Lösung qualifiziert ist, erkläre ihm, wie der von dir angebotene Cloud-Speicher seine aktuellen Pain Points lösen kann und warum du besser bist als andere Anbieter am Markt.
- Lösen – Biete ihm eine auf seine Bedürfnisse zugeschnittene Lösung an – zusammen mit Fallstudien, die zeigen, wie du ähnlichen Kunden geholfen hast.
- Den Deal abschließen – Du hast den Prospect davon überzeugt, dass er deine Lösung braucht, und arbeitest daran, ihn in die Cloud zu onboarden. Verhandle die Bedingungen und schließe den Deal ab.
Wenn du Salesflare nutzt, kannst du deine Pipeline ganz einfach so anpassen, dass sie diese Schritte des Solution-Selling-Prozesses abbildet. Letztlich zielen all diese B2B-Vertriebsstrategien darauf ab, die Kundenzufriedenheit zu verbessern, indem du deinen Ansatz auf die individuellen Bedürfnisse und Herausforderungen deiner Kunden zuschneidest.
Warum funktioniert das?
Solution Selling funktioniert für B2B-Unternehmen, weil sich der Prospect schon zu Beginn des Verkaufszyklus wertgeschätzt fühlt. Wenn ihm zugehört wird und er anschließend Lösungen erhält, die auf seine Bedürfnisse zugeschnitten sind, entstehen stärkere Beziehungen zwischen dem Unternehmen und dem Prospect – und das führt zu mehr Conversions und Verkäufen.
Du schließt keinen Verkauf ab; du eröffnest eine Beziehung, wenn du ein langfristig erfolgreiches Unternehmen aufbauen willst.
– Patricia Flipp
(Quelle)
3. Account-basiertes Verkaufen
Diese Verkaufstaktik sollte laut einer Prognose von Gartner bis 2019 von 75 % der B2B-Unternehmen eingesetzt werden. Beim Account-basierten Verkaufen wird jeder Account wie ein eigener Markt behandelt. Dazu gehört eine Multi-Touch- und Multi-Channel-Strategie, die im gesamten Unternehmen umgesetzt wird, um mit mehreren Stakeholdern im Unternehmen des Prospects Kontakt aufzunehmen.
Account-basiertes Verkaufen umfasst typischerweise vier Taktiken:
Schauen wir uns wieder ein Beispiel an. Nehmen wir an, du verkaufst eine Software für das Servicemanagement an ein Logistikunternehmen. So würde der Prozess für dich aussehen:
- Ziel-Accounts auswählen – Erstelle eine Liste aller Logistikunternehmen, denen du deine Lösung anbieten kannst – basierend auf den Auswahlkriterien, die du bei deinen aktuellen Kunden erkennst.
- Untersuchen und identifizieren – Analysiere die Daten und recherchiere zu den häufigen Herausforderungen, mit denen die genannten Unternehmen in verschiedenen Prozessen und auf mehreren Ebenen konfrontiert sind. Identifiziere die wichtigsten Entscheider und Influencer.
- Individueller Wert – Passe dein Wertversprechen an und entwickle verschiedene Varianten, die auf die Herausforderungen und Ziele der unterschiedlichen Stakeholder im Unternehmen eingehen.
- Kontaktaufnahme – Nimm Kontakt zu den identifizierten Stakeholdern auf, um ein Gespräch zu beginnen.
Um Account-basiertes Verkaufen umzusetzen, brauchst du genügend Daten über bestehende Kunden oder deinen Zielmarkt, damit du gemeinsame Merkmale identifizieren kannst. Bei dieser Strategie geht es grob zu 90 % darum, Informationen zu sammeln, und zu 10 % darum, die Lösung zu präsentieren.
Account-basiertes Verkaufen eignet sich typischerweise für Unternehmen mit komplexen Verkaufsinteraktionen und längeren Verkaufszyklen, bei denen die Zustimmung mehrerer Entscheider erforderlich ist und eine höhere Wahrscheinlichkeit für Up- und Cross-Selling besteht.
Warum funktioniert das?
Account-basiertes Verkaufen sorgt dafür, dass mehrere Stakeholder in einem potenziellen Kundenunternehmen engagiert bleiben.
Dabei kommen je nach Buyer-Personas und ihrer jeweiligen Phase im Verkaufszyklus unterschiedliche Wertversprechen zum Einsatz, die ihre Herausforderungen und Ziele ansprechen. Die richtige Nachricht zur richtigen Zeit an die richtige Person hilft dabei, stärkere Beziehungen zum potenziellen Unternehmen aufzubauen.
Außerdem gewinnst du dadurch mehr Zustimmung von den Stakeholdern des potenziellen Unternehmens, was zu hochwertigen Conversions führt.
Wenn du dich nicht um den Kunden kümmerst, tut es dein Wettbewerber.
– Bob Hooey
(Quelle)
4. Social Selling
Laut Forrester recherchieren 68 % der B2B-Kunden die Lösungen, die sie benötigen, über Suchmaschinen und Social Media. Social Selling konzentriert sich auf Letzteres.
Social Selling bezeichnet die Vorgehensweise, zunächst das eigene Unternehmen im definierten Zielmarkt zu etablieren und sich anschließend auf den Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Unternehmen als ersten Schritt des Verkaufs zu konzentrieren. Heute gehört dazu in der Regel, Social Networks wie LinkedIn, Twitter, Facebook und andere zu nutzen, um relevante Inhalte zu teilen, potenzielle Käufer zu gewinnen oder bestehende Beziehungen zu pflegen.
Zwischen Social Selling und Marketing gibt es jedoch einen entscheidenden Unterschied: Bei Ersterem geht es darum, über diese Kanäle persönliche Beziehungen zu einzelnen potenziellen Kunden aufzubauen; Letzteres dreht sich dagegen darum, Nachrichten von einer Quelle an viele Empfänger zu verbreiten.
Hier sind die wichtigsten Bestandteile von Social Selling:
Schauen wir uns als Beispiel an, wie einer unserer Mitgründer LinkedIn nutzt.
Mit einem Profil, das klar vermittelt, woran wir arbeiten, vernetzt er sich auf einer gemeinsamen Grundlage mit potenziellen Kunden und Influencern. Der Zusatz „Making CRM human“ in seinem Profil-Slogan liefert einen Gesprächseinstieg.
Aber das ist noch nicht alles. Er teilt außerdem aktiv vertriebsbezogene Inhalte mit seinem Netzwerk, um Diskussionen über Strategien anzustoßen – ohne direkt zu verkaufen, was wir tun, sondern mit dem Fokus auf den Aufbau kontextbezogener Beziehungen.
Das Ziel besteht darin, uns als Experten in der Branche zu etablieren, die mit Unternehmen ins Gespräch kommen möchten und ihnen nicht einfach nur etwas verkaufen wollen. Je besser die Gespräche, desto höher die Zahl der Conversions. All diese schrittweisen Maßnahmen ergeben effiziente LinkedIn-Verkaufsstrategien, die für mehr ROI sorgen.
Warum funktioniert das?
Social Selling funktioniert für B2B-Unternehmen, weil dabei zuerst Beziehungen aufgebaut werden, indem man sich mit potenziellen Kunden vernetzt, und erst später der Verkauf folgt.
Indem Vertriebsmitarbeiter relevante Inhalte über die Kanäle verbreiten, auf denen ihre Zielgruppe am aktivsten ist, kommen sie mit höherer Wahrscheinlichkeit mit potenziellen Kunden über die Themen ins Gespräch, die ihnen tatsächlich wichtig sind.
Darüber hinaus hilft es dir auch, deine Wettbewerber im Blick zu behalten – wie sie den Zielmarkt angehen, wie Menschen mit ihnen interagieren und was ihre Kunden über sie sagen.
Fazit: Welche B2B-Sales-Strategie solltest du nutzen?
Die Antwort lautet: Jedem das Seine. Auch wenn sich die vier oben genannten Taktiken als effektiv erwiesen haben, ist nicht jede B2B-Sales-Strategie für jedes Unternehmen geeignet.
Bevor du dich für eine Strategie entscheidest, musst du dir deine aktuellen Verkaufsprozesse ansehen, deine Zielmarktsegmente definieren und herausfinden, welche Art der Ansprache sie bevorzugen, wie viele Entscheidungsträger beteiligt sind, wie lang dein Verkaufszyklus sein darf und natürlich, welche Ressourcen dir zur Verfügung stehen.
Eine Tatsache lässt sich jedoch nicht leugnen: Der B2B-Vertrieb hat sich verändert.
Beim B2B-Sales geht es heute darum, den richtigen Lead zu finden und möglichst viele seiner internen Entscheidungsträger mit der richtigen Nachricht, zum richtigen Zeitpunkt und über den richtigen Kanal zu erreichen.
Bereit, strategischer an deinen B2B-Sales heranzugehen?
Um strategisch Beziehungen zu verschiedenen Entscheidungsträgern bei deinen potenziellen Kunden aufzubauen, brauchst du Organisation und Struktur.
Salesflare wurde speziell für den B2B-Sales entwickelt. Was Salesflare von anderen B2B-CRM-Systemen unterscheidet: Du kannst damit alle benötigten Informationen sehr zeiteffizient verfolgen, ohne viel CRM-Arbeit leisten zu müssen.
Salesflare spart dir Zeit, indem automatisch alle E-Mails, Meetings, Telefonate, Social-Profile, Telefonnummern und mehr für dich übernommen werden, sodass du diese Daten nicht selbst eingeben musst.
Mit Salesflare kannst du dein Follow-up mithilfe von E-Mail-Sequenzen automatisieren. So sendest du diese Nachrichten zum richtigen Zeitpunkt und mit einer personalisierten Nachricht – personalisiert bis hin zur Betreffzeile –, die aussieht, als hättest du sie selbst manuell gesendet.
Salesflare erinnert dich außerdem daran, nachzufassen, wenn Accounts inaktiv werden, damit dir keine Leads durch die Lappen gehen.
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FAQ
Was sind B2B-Sales-Strategien?
B2B-Verkaufsstrategien sind strukturierte Ansätze, mit denen Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen verkauft werden. Sie sind darauf ausgelegt, lange Verkaufszyklen und komplexe Deals mit mehreren Entscheidungsträgern zu bewältigen. Zu den wichtigsten Beispielen gehören:
- Strategisches Verkaufen: Verschiedene wichtige Kontakte innerhalb eines Zielunternehmens identifizieren und ansprechen, um komplexe Deals zu gewinnen.
- Lösungsorientiertes Verkaufen: Zunächst die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden analysieren und anschließend eine maßgeschneiderte Lösung empfehlen.
- Account-Based Selling: Accounts mit hohem Wert wie einen „Markt für sich“ behandeln und mit einem hochgradig personalisierten Ansatz über mehrere Kanäle ansprechen.
- Social Selling: Social-Media-Plattformen wie LinkedIn nutzen, um Beziehungen aufzubauen und Fachkompetenz zu zeigen, bevor du etwas verkaufst.
Was ist der B2B-Sales-Funnel?
Der B2B-Sales-Funnel (oder die Pipeline) bildet die Reise eines potenziellen Kunden ab – vom ersten Bewusstsein bis zum zahlenden Kunden. Anders als bei einem einfachen B2C-Funnel umfasst er oft mehrere Phasen der Recherche, Bewertung und Verhandlung mit verschiedenen Stakeholdern. Ein typischer B2B-Funnel umfasst Phasen wie Lead-Qualifizierung, Bedarfsermittlung, Lösungspräsentation, Angebot, Verhandlung und den Abschluss des Deals.
Was sind die 7 Schritte im B2B-Verkaufsprozess?
Die Modelle können zwar variieren, aber ein weithin anerkanntes 7-stufiges B2B-Verkaufsverfahren umfasst:
- Vorbereitung und Recherche: Potenzielle Kunden identifizieren und ihre geschäftlichen Bedürfnisse recherchieren.
- Erstkontakt (Ansprache): Zum ersten Mal Kontakt aufnehmen, um eine Verbindung herzustellen.
- Bedarfsanalyse (Discovery): Fragen stellen, um die Herausforderungen und Ziele des potenziellen Kunden wirklich zu verstehen.
- Value Proposition (Präsentation): Dein Produkt oder deine Dienstleistung als Lösung für die konkreten Probleme des potenziellen Kunden präsentieren.
- Einwände behandeln: Auf mögliche Bedenken und Fragen des potenziellen Kunden eingehen.
- Den Deal abschließen: Konditionen verhandeln und eine endgültige Vereinbarung treffen.
- Nachfassen und Beziehungen pflegen: Die Beziehung nach dem Verkauf aufrechterhalten, um Kundenbindung und Empfehlungen zu fördern.
Was ist ein CRM im B2B-Vertrieb?
Im B2B-Vertrieb ist ein CRM-System (Customer Relationship Management) ein unverzichtbares Tool für die Verwaltung langer und komplexer Kundenbeziehungen. Es sorgt für die nötige Organisation und Struktur, damit du Verkaufsstrategien effektiv umsetzen kannst. Mit einem CRM wie Salesflare kannst du Interaktionen mit mehreren Entscheidungsträgern verfolgen, deine Pipeline verwalten, Follow-ups automatisieren und sicherstellen, dass während eines langen Verkaufszyklus keine Chancen verloren gehen.
Wie gelingt dir Erfolg im B2B-Vertrieb?
Erfolg im B2B-Vertrieb bedeutet, den richtigen potenziellen Kunden zu finden und die wichtigsten Entscheidungsträger mit der richtigen Nachricht zum richtigen Zeitpunkt zu kontaktieren. Dafür brauchst du eine klare Verkaufsstrategie, gründliche Recherche und einen hochgradig organisierten Ansatz. Um das zu erreichen, benötigst du einen strukturierten Verkaufsprozess und ein leistungsstarkes B2B-CRM, mit dem du alle beweglichen Teile verwalten, konsequent nachfassen und starke, langfristige Beziehungen aufbauen kannst.
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