Wie man im B2B-Vertrieb alles verkauft: der ultimative Leitfaden

Ihr praktischer Leitfaden, um ein Top-Performer zu werden

Effektives Verkaufen in der heutigen B2B-Landschaft kann sich wie die Navigation in einem Labyrinth anfühlen. Die Käufer sind besser informiert, digital versiert und, offen gesagt, skeptischer als je zuvor. Produkte einfach nur anzupreisen, reicht nicht mehr aus.

Wie kann man also in diesem Umfeld erfolgreich verkaufen?

Wenn Sie auf der Suche nach klaren, umsetzbaren Ratschlägen sind, wie Sie Ihre Vertriebsbemühungen strukturieren, Ihre Käufer verstehen und die richtigen Tools einsetzen können, um mehr Geschäfte abzuschließen, sind Sie hier genau richtig. Ich erkläre Ihnen die wichtigsten Schritte und Strategien für den modernen B2B-Vertrieb und stütze mich dabei auf die Erkenntnisse aus der Zusammenarbeit mit unzähligen Unternehmen wie dem Ihren.

Lasst uns eintauchen. 👇

Verstehen Sie den modernen B2B-Käufer

Bevor Sie etwas verkaufen können, müssen Sie verstehen, an wen Sie verkaufen. Die B2B-Einkäufer von heute arbeiten ganz anders als noch vor ein paar Jahren. Dies richtig zu verstehen, ist die Grundlage jeder erfolgreichen Verkaufsstrategie.

Sie machen ihre Hausaufgaben

Vergessen Sie, die einzige Informationsquelle zu sein. Die überwiegende Mehrheit der B2B-Einkäufer - etwa 96% - recherchieren ausführlich im Internet, bevor sie überhaupt daran denken, mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen. Sie besuchen die Websites von Anbietern, lesen Bewertungen von Kollegen, durchsuchen soziale Medien und nutzen zahlreiche andere Kanäle.

Das bedeutet, dass ein großer Teil des Kaufprozesses, vielleicht bis zu 69%, ohne Sie stattfindet. Wenn Sie schließlich eine Verbindung herstellen, gehen Sie davon aus, dass der Kunde ein Grundverständnis hat. Ihre Aufgabe besteht nicht nur darin, Funktionen zu präsentieren, sondern auch tiefere Einblicke, Zusammenhänge und Werte zu vermitteln, die sie online nicht so leicht finden können.

Sie bevorzugen (zunächst) das Digitale

Vor allem in der Anfangsphase neigen die Käufer zu digitalen Interaktionen. Denken Sie an E-Mails, Website-Ressourcen und Online-Tools. Prognosen gehen davon aus, dass bis 2025 80% der B2B-Verkaufsinteraktionen über digitale Kanäle erfolgen werden. Viele Käufer (vielleicht 75%) bevorzugen sogar eine völlig vertreterfreie Erfahrung, während sie sich zunächst informieren.

Bedeutet dies, dass Verkäufer überflüssig sind? Ganz und gar nicht. Die Käufer beginnen zwar digital, aber B2B-Käufe sind oft komplex. Sie brauchen schließlich eine fachkundige Beratung. Interessanterweise ist die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses deutlich höher, wenn die Einkäufer die von den Anbietern bereitgestellten digitalen Tools in Zusammenarbeit mit einem Vertriebsmitarbeiter nutzen. Es geht darum, digitalen Komfort mit menschlichem Fachwissen zu verbinden.

Sie verlangen nach Werten und Lösungen

Allgemeine Verkaufsargumente fallen flach. Moderne Käufer konzentrieren sich auf die Lösung spezifischer Geschäftsprobleme und das Erreichen greifbarer Ergebnisse. Sie wollen einen klaren Nutzen sehen und verstehen, wie Ihre Lösung direkt auf ihre individuellen Herausforderungen und Ziele eingeht.

Schockierenderweise sind fast 60% der Einkäufer der Meinung, dass die Verkaufsteams ihre Ziele nicht angemessen erfassen. Dies ist ein deutliches Warnsignal. Sie müssen von produktorientierten Verkaufsgesprächen wegkommen und stattdessen ein echtes Verständnis für ihr Geschäft zeigen und ein relevantes Wertversprechen formulieren.

Diese Verschiebungen bedeuten, dass Sie Ihren Ansatz anpassen müssen. Konzentrieren Sie sich darauf, Käufer mit wertvollen Erkenntnissen anzulocken, anstatt ihnen Produkte anzudrehen. Respektieren Sie ihren anfänglichen Wunsch nach Selbstbedienung, aber seien Sie bereit, bei Bedarf als vertrauenswürdiger Berater einzugreifen.

Eine beratende Verkaufsmentalität annehmen

Die richtige Denkweise ist ebenso wichtig wie die richtigen Schritte. Im modernen B2B-Vertrieb bedeutet dies, dass man sich von einem transaktionalen zu einem beratenden Ansatz hinbewegt. Es geht darum, wie Sie jede Interaktion angehen.

Seien Sie ein vertrauenswürdiger Berater

Betrachten Sie sich weniger als Verkäufer, sondern mehr als Berater. Ihr wichtigstes Ziel ist es, die Welt Ihres Kunden genau zu verstehen. Was sind seine Herausforderungen? Was sind seine Ziele? Wo sind die Wissenslücken?

Ermitteln Sie aktiv den Bedarf und liefern Sie Erkenntnisse, die ihnen helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen. Positionieren Sie sich als Experte, der Probleme diagnostizieren und fundierte Ratschläge geben kann. Das schafft Vertrauen und hebt Sie von Mitbewerbern ab, die nur auf einen schnellen Verkauf aus sind.

Das Ziel: "One-Up" sein

Der Vertriebsexperte Anthony Iannarino spricht von "One-Up". Das bedeutet, dass Sie Ihre umfassende Erfahrung aus der Zusammenarbeit mit vielen Kunden, die vor ähnlichen Problemen stehen, nutzen. Ihr potenzieller Kunde trifft diese Art von Kaufentscheidung wahrscheinlich nur alle paar Jahre; Sie sehen diese Herausforderungen täglich.

Nutzen Sie diese Perspektive, um wertvolle Ratschläge zu erteilen, bewährte Verfahren weiterzugeben und dem Käufer Einblicke zu gewähren, die er sonst nicht hätte. Dies hebt die Beziehung über eine einfache Transaktion hinaus. Der Weg dorthin ist mühsam, aber es ist ein starkes Unterscheidungsmerkmal.

Unerbittlicher Fokus auf den Wert

Jede einzelne Interaktion sollte dem potenziellen Kunden einen greifbaren Wert bieten. Für Einkäufer hat der Nutzen Vorrang vor fast allem anderen. Das kann der Austausch relevanter Branchendaten sein, das Anbieten von Bildungsinhalten, eine hilfreiche Einführung oder einfach ein effizientes, gut vorbereitetes Meeting.

Die konsequente Bereitstellung von Mehrwert schafft Glaubwürdigkeit und hält die Interessenten bei der Stange. Es rechtfertigt Ihre Beteiligung an der Kaufreise.

Vertrauen und Rapport aufbauen

Letztlich kaufen Menschen von Menschen, die sie mögen und denen sie vertrauen. Der Aufbau einer echten Beziehung erfordert Einfühlungsvermögen, aktives Zuhören und die Bereitschaft zu zeigen, dass man sich kümmert.

Sympathisch zu sein ist zwar hilfreich, aber das Ziel ist professionelles Vertrauen. Seien Sie der zuverlässige Berater, auf den sie zählen können. Vertrauen ist die Währung, die einen offenen Dialog ermöglicht, den Umgang mit Einwänden erleichtert und die Grundlage für langfristige Partnerschaften bildet.

Diese beratende, wertorientierte Denkweise ist nicht vom Verkaufsprozess getrennt, sie ist der Motor, der ihn antreibt.

Folgen Sie einem strukturierten B2B-Verkaufsprozess

Ein strukturierter Prozess bildet den Rahmen für konsistente Ergebnisse, auch wenn die Denkweise entscheidend ist. Er führt potenzielle Kunden von der anfänglichen Aufmerksamkeit zu treuen Kunden. Auch wenn die Einzelheiten variieren, umfasst ein typischer B2B-Prozess diese Schlüsselphasen:

1. Akquirieren: Finden Sie Ihre idealen Kunden

Beim Prospecting geht es darum, neue Leads zu finden, um Ihre Pipeline zu füllen. Sie wird oft als der wichtigste - und manchmal auch schwierigste - Teil des Vertriebs bezeichnet.

a. Definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP)

Beginnen Sie damit, zu verstehen, wer Ihre besten Kunden sind. Analysieren Sie Ihre vorhandenen Kundendaten (Ihr CRM ist hier von unschätzbarem Wert), um Muster zu erkennen. Schauen Sie sich die Branche, die Unternehmensgröße, die Funktionen und die spezifischen Probleme an, die Sie effektiv lösen. So definieren Sie Ihr Ziel.

b. Gezielte Listen erstellen

Erstellen Sie Listen von Unternehmen und spezifischen Kontakten (Entscheidungsträger, Einflussnehmer), die zu Ihrem ICP passen. Nutzen Sie Tools wie LinkedIn, spezielle Datenbanken oder Integrationen in Ihr CRM. Legen Sie anfangs mehr Wert auf Qualität als auf schiere Quantität.

c. Gründlich recherchieren

Bevor Sie Kontakt aufnehmen, nehmen Sie sich Zeit (5-10 Minuten pro Interessent), um das Unternehmen, die jüngsten Nachrichten, die Marktposition und mögliche Herausforderungen zu verstehen. Prüfen Sie ihr LinkedIn-Profil auf Hintergrund und Verbindungspunkte. Die Personalisierung beginnt hier.

d. Verwenden Sie einen Multi-Channel-Ansatz

Verlassen Sie sich nicht nur auf einen Kanal.

• E-Mail: Das ist oft der beste Startpunkt. Halten Sie E-Mails kurz, personalisiert, mobilfreundlich, glaubwürdig und mit einer klaren Handlungsaufforderung versehen. Stark personalisierte 1-zu-1-E-Mails funktionieren in der Regel am besten. CRM-Tools, die sich in Ihren Posteingang integrieren lassen, wie Google Mail oder Ausblickmachen dies einfacher. Erwägen Sie die Verwendung von E-Mail-Vorlagen um Zeit zu sparen, aber immer mit persönlicher Note.
• Kaltakquise: Nach wie vor relevant, vor allem für hochwertige Interessenten oder Follow-ups. Es erfordert Ausdauer (durchschnittlich 8 Versuche, jemanden zu erreichen). Rufen Sie zu den optimalen Zeiten an (am späten Nachmittag oder frühen Morgen, oft Mittwoch/Donnerstag), nennen Sie Ihr Ziel klar, bauen Sie eine Beziehung auf und konzentrieren Sie sich darauf, den nächsten Schritt (z. B. ein Treffen) zu erreichen.
• Social Selling: LinkedIn ist der Schlüssel für B2B. Senden Sie personalisierte Kontaktanfragen, teilen Sie wertvolle Inhalte, beteiligen Sie sich an den Aktivitäten der potenziellen Kunden und bauen Sie online Beziehungen auf.
• Verweise: Bitten Sie zufriedene Kunden um Einführungen. Das ist sehr effektiv, wird aber oft nicht genutzt.
• Andere Kanäle: Branchenveranstaltungen, Networking und Content Marketing spielen ebenfalls eine Rolle bei B2B-Lead-Generierung.

e. Seien Sie konsequent und widerstandsfähig

Prospecting erfordert Disziplin. Halten Sie sich an einen Zeitplan. Machen Sie sich klar, dass sich die heutigen Bemühungen erst Wochen oder Monate später auszahlen (die "30-Tage-Regel"). Fügen Sie immer wieder neue Interessenten hinzu, um diejenigen zu ersetzen, die schließen oder aussteigen. Ablehnungen sind Teil des Spiels; trainieren Sie Ihre Widerstandsfähigkeit.

Ihr Vertriebs-CRM-System ist Ihre Kommandozentrale für die Akquise. Es speichert Ihren ICP, verwaltet Listen, verfolgt alle Kontakte über alle Kanäle hinweg, lässt sich mit Prospecting-Tools integrieren und kann Erinnerungen automatisieren. Diese Organisation ist entscheidend für eine personalisierte, mehrkanalige Ansprache.

2. Lead-Qualifizierung: Fokussierung auf die richtigen Chancen

Nicht jeder Interessent ist bereit oder geeignet für Ihre Lösung. Lead-Qualifizierung filtert Leads, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Energie dort konzentrieren, wo sie am meisten zählt. Sie überbrückt die Lücke zwischen dem anfänglichen Interesse (Marketing Qualified Lead - MQL) und einem Interessenten, der für den aktiven Verkauf bereit ist (Sales Qualified Lead - SQL).

Warum qualifizieren? Ein großer Teil der Leads (vielleicht nur 27%), die vom Marketing weitergegeben werden, sind tatsächlich für den Verkauf geeignet. Die Verfolgung unqualifizierter Leads ist reine Zeitverschwendung. Eine strukturierte Qualifizierung erhöht die Anzahl der verkaufsfähigen Leads erheblich (bis zu 50% mehr) und verbessert die Konversionsraten.

Nutzen Sie etablierte Rahmen, um Qualifikationsgespräche zu führen:

• BANT: Budget, Befugnis, Bedarf, Zeitplan. Klassisch, gut für schnelle erste Überprüfungen.
• CHAMP: Herausforderungen, Autorität, Geld, Prioritäten. Mehr kundenorientiert, beginnt mit den Schmerzpunkten.
• MEDDIC/MEDDPICC: Metriken, wirtschaftlicher Käufer, Entscheidungskriterien, Entscheidungsprozess, Schmerz identifizieren, Champion (Papierprozess, Wettbewerb). Tiefer, ideal für komplexe B2B-Verkäufe.
• ANUM: Autorität, Bedarf, Dringlichkeit, Geld. Priorisiert den Zugang zu Entscheidungsträgern.

Über den Rahmen hinaus bietet die Lead Scoring einen quantitativen Ansatz. Vergeben Sie Punkte basierend auf:

• Passen: Wie gut sie zu Ihrem ICP passen (Branche, Größe, Titel).
• Engagement: Aktionen, die Interesse zeigen (Website-Besuche, Downloads, Demo-Anfragen). Diese Art von Scoring geschieht automatisch in einem CRM wie Salesflare.

Höhere Punktzahlen bedeuten höhere Priorität.

Verwenden Sie offene, qualifizierende Fragen bei ersten Anrufen oder Erkundungstreffen. Gehen Sie tiefer als mit Ja/Nein-Antworten.

Eine dedizierte B2B CRM-Lösung ist hier unerlässlich. Sie zentralisiert Lead-Daten, automatisiert die Lead-Bewertung anhand Ihrer Kriterien, verfolgt den Qualifikationsstatus und stimmt Vertrieb und Marketing aufeinander ab. Salesflare kann zum Beispiel automatisch vorschlagen, welche Leads auf der Grundlage von Engagement-Signalen Aufmerksamkeit benötigen. Dadurch wird sichergestellt, dass Sie sich auf die Interessenten mit der höchsten Konversionswahrscheinlichkeit konzentrieren und Ihre Bemühungen wesentlich effizienter gestalten. Eine effektive Lead-Management-Software ist darauf ausgelegt, diesen gesamten Prozess zu optimieren.

3. Entdeckung: Aufdecken von Bedürfnissen und Schmerzpunkten

Sobald ein Lead qualifiziert ist, müssen Sie in die Tiefe gehen. Verstehen Sie seine spezifische Situation, seine Herausforderungen, seine Ziele und die tatsächlichen Auswirkungen seiner Probleme. Hier bauen Sie eine Beziehung auf, schaffen Vertrauen und sammeln Erkenntnisse, um Ihre Lösung zu entwickeln.

a. Gut vorbereiten

Prüfen Sie CRM-Notizen, Website, LinkedIn. Fragen Sie nicht, was Sie bereits wissen sollten.

b. Die Bühne bereiten

Bauen Sie eine Beziehung auf, nennen Sie den Zweck und die Tagesordnung des Anrufs.

c. Aktives Zuhören

Hören Sie wirklich zu, um zu verstehen, und warten Sie nicht nur darauf, zu reden. Verwenden Sie Bestätigungen, Spiegelsätze, stellen Sie klärende Fragen, fassen Sie zusammen. Achten Sie darauf, mehr zuzuhören als zu reden.

d. Effektive Fragen stellen

Verwenden Sie offene Fragen. Gehen Sie über oberflächliche Themen hinaus. Gehen Sie bei Folgefragen von den vorherigen Aussagen aus.

Rahmenwerke wie SPIN können helfen:
S Situation: Verstehen Sie den aktuellen Kontext. ("Wie bewältigen Sie derzeit...?")
PProblem: Erkennen Sie Schwierigkeiten. ("Welche Herausforderungen ergeben sich bei...?")
IMplikation: Erkunden Sie die Konsequenzen. ("Wie wirkt sich diese Ineffizienz auf...?") Dadurch wird die Dringlichkeit erhöht.
NNotwendigkeit und Nutzen: Konzentrieren Sie sich auf den Wert der Lösung des Problems. ("Wie würde das Erreichen von X...?") Hilft ihnen, den Wert zu formulieren.

e. Ziele und Metriken festlegen

Verstehen der Unternehmensziele und der individuellen Ziele/KPIs.

f. Bestätigung der Verständigung

Fassen Sie die Ergebnisse regelmäßig zusammen, um den Abgleich sicherzustellen.

g. Nächste Schritte festlegen

Beenden Sie das Gespräch mit klaren, vereinbarten Maßnahmen.

h. Notizen für später machen

Erfassen Sie detaillierte Notizen aus Discovery-Anrufen direkt in Ihrem CRM für den Kontakt- oder Opportunity-Datensatz. Dazu gehören Schmerzpunkte, Ziele, Interessengruppen und Schlüsselzitate. Diese Informationen sind Gold wert für die Personalisierung der nächsten Schritte. Mit einer mobilen CRM-App können Sie Notizen unmittelbar nach einem Gespräch erfassen.

Auch wenn Käufer eigenständig recherchieren, erfassen sie oft nicht die Tragweite ihrer Probleme oder alle verfügbaren Lösungen. Eine qualifizierte Entdeckung, die Techniken wie SPIN in einem beratenden Rahmen verwendet, deckt diese tieferen Bedürfnisse auf. Dies schafft Vertrauen und liefert die Informationen, die für ein überzeugendes Nutzenversprechen erforderlich sind.

4. Nutzenversprechen & Präsentation/Demo

Stellen Sie nun die Verbindung her. Zeigen Sie, wie Ihre Lösung direkt auf die spezifischen Bedürfnisse und Ziele eingeht, die während der Erkundung aufgedeckt wurden. Allgemeine Angebote werden nicht funktionieren.

• Alles nach Maß: Passen Sie Ihre Präsentation auf der Grundlage der gewonnenen Erkenntnisse an. Konzentrieren Sie sich ausdrücklich auf das Lösen ihre einzigartige Schmerzpunkte. Verbinden Sie Funktionen mit Vorteilen und messbaren Ergebnissen (ROI).
• Mehrere Stakeholder ansprechen: An B2B-Entscheidungen sind oft mehrere Personen beteiligt (durchschnittlich 7). Sie sollten den Wert je nach Rolle und Prioritäten unterschiedlich formulieren (z. B. Effizienz für Ops, Kosteneinsparungen für Finance).
• Ermächtigen Sie Ihren Champion: Geben Sie Ihren internen Befürwortern die Materialien (Fallstudien, One-Pager), die sie für den internen Verkauf benötigen.
• Mit Zuversicht liefern: Wecken Sie das Vertrauen, dass Ihre Lösung funktioniert. Halten Sie es einfach, klar und fokussiert (das SNAP-Selling-Prinzip, siehe weiter unten). Nutzen Sie Storytelling, Fallstudien und Social Proof.
• Demos personalisieren: Zeigen Sie, wie Ihr Produkt speziell die Probleme der ihre Probleme und Begegnungen ihre Ziele und nicht nur die Besichtigungsfunktionen. Machen Sie es interaktiv.

Nutzen Sie die in Ihrem CRM gespeicherten Erkundungsdaten, um die Präsentation zu personalisieren. Greifen Sie einfach auf relevante Fallstudien und Vorlagen zu. Einige Tools ermöglichen die Nachverfolgung der Interaktion mit digitalen Präsentationsmaterialien und geben Ihnen einen Einblick, was ankommt.

Eine überzeugende Präsentation gibt eine direkte Antwort auf das "Warum? Sie ordnet das "Was" (Fähigkeiten) Ihrer Lösung den Schmerzpunkten des Kunden zu und zeigt einen quantifizierbaren Wert auf.

5. Umgang mit Einwänden

Einwände sind normal. Betrachten Sie sie nicht als Hindernisse, sondern als Gelegenheiten zur Klärung, zur Beseitigung von Bedenken und zur Vertrauensbildung.

Häufige Einwände beziehen sich auf den Preis, den Bedarf/Zeitplan, die Konkurrenz, die Autorität oder das Vertrauen. Verwenden Sie einen strukturierten Ansatz:

1. Aktives Zuhören: Hören Sie sie vollständig an. Unterbrechen Sie nicht.
2. Bestätigen Sie: Bestätigen Sie ihre Bedenken ("Ich verstehe, warum Sie sich so fühlen..."). Fördert das Einfühlungsvermögen.
3. Erforschen: Stellen Sie offene Fragen, um die Ursache zu verstehen ("Könnten Sie mir mehr über ... erzählen?").
4. Identifizieren Sie den Haupteinwand: Ermitteln Sie das wirkliche Problem, das sich hinter dem angegebenen Problem verbirgt.
5. Bieten Sie eine maßgeschneiderte Lösung an: Sprechen Sie die Grundursache direkt mit relevanten Informationen oder Beweisen an.
6. Bestätigung des Verständnisses: Prüfen Sie, ob Ihre Antwort das Problem gelöst hat.
7. Überleitung: Leiten Sie das Gespräch zurück zum nächsten Schritt.

Über den Rahmen hinaus sind Einfühlungsvermögen, Geduld und Zuversicht entscheidend. Antizipieren Sie häufige Einwände und üben Sie Antworten. Verfolgen Sie Einwände in Ihrem CRM, um die Vorbereitung zu verfeinern. Ihr CRM kann auch schnellen Zugriff auf Inhalte oder Fallstudien bieten, die bei der Formulierung von Antworten helfen.

Ein effektiver Umgang mit Einwänden ist beratendes Verkaufen in Aktion. Es verwandelt potenzielle Deal-Breaker in Chancen, um die Beziehung zu stärken und den Wert zu erhöhen.

6. Abschluss des Geschäfts

Der Abschluss sollte sich wie ein natürlicher nächster Schritt anfühlen, wenn die vorangegangenen Phasen gut durchgeführt wurden. Es geht darum, das Engagement zu sichern.

a. Das Timing ist entscheidend

Drängen Sie nicht zu früh und warten Sie nicht zu lange. Achten Sie auf Kaufsignale (Fragen zu Preisen, Verträgen, Implementierung).

b. Fragen Sie klar und selbstbewusst

Seien Sie direkt, aber nicht aggressiv.

c. Geeignete Techniken anwenden

Hier sind einige Abschlusstechniken, die Sie inspirieren werden:

• Angenommenes Schließen: Tun Sie so, als sei die Entscheidung gefallen ("Soll ich Ihnen die Vereinbarung schicken, um loszulegen?"). Funktioniert, wenn das Verhältnis gut ist.
• Zusammenfassung Schließen: Rekapitulieren Sie die vereinbarten Vorteile, bevor Sie fragen ("Wir sind uns also einig, dass dies eine Lösung für X und Y ist. Sind Sie bereit, weiterzumachen?").
• Dringlichkeit schließen: Nutzen Sie zeitlich begrenzte Angebote oder Knappheit ("Dieser Preis ist gültig bis Freitag...").
• Option Schließen: Bieten Sie zwei Möglichkeiten an, die beide zu einem Verkauf führen ("Möchten Sie lieber Paket A oder B?").
• Abschluss der Verhandlung: Prüfen Sie das Engagement ("Wie sieht der Zeitplan für die Umsetzung aus?").
• Wert schließen: Wiederholen Sie den Kernwert/ROI ("In Anbetracht der langfristigen Einsparungen...").
• Puppy Dog Close: Bieten Sie einen kostenlosen Test an ("Warum nicht 7 Tage lang kostenlos testen?").
• Frage schließen: Beseitigen Sie Hindernisse ("Gibt es einen Grund, warum wir das nicht heute abschließen können?").

Ihr CRM verfolgt den Geschäftsverlauf, hilft bei der Verwaltung von Verträgen (oft über Uploads oder Integrationen) und verbessert die Genauigkeit der Verkaufsprognose. Die Kenntnis des Geschäftsstadiums und der Interaktionshistorie hilft dabei, die Bereitschaft zum Abschluss zu beurteilen.

7. Follow-up & Pflege

Verkäufe kommen nicht immer sofort zustande. Ein konsequentes Follow-up ist entscheidend, um im Gedächtnis zu bleiben, einen kontinuierlichen Mehrwert zu bieten und Leads zu pflegen, bis sie bereit sind.

Die Statistik zeigt, wie wichtig das ist: 30-50% der Verkäufe gehen an den Anbieter, der zuerst antwortet. Die meisten B2B-Verkäufe erfordern mehrere Interaktionen (durchschnittlich 5 Folgeanrufe, bis zu 7 Kontakte). Dennoch geben viele Verkäufer nach einem Versuch auf. Dies ist eine riesige Chance.

So können Sie diese Chance nutzen:

• Seien Sie pünktlich: Rasche Beantwortung von Anfragen (Ziel: <5 Minuten). Melden Sie sich nach Sitzungen innerhalb von 24 Stunden.
• Seien Sie hartnäckig (aber klug): Planen Sie mehrere Kontaktpunkte ein (häufig werden 6-8 Versuche vorgeschlagen). Verteilen Sie diese in angemessenen Abständen.
• Verwenden Sie mehrere Kanäle: E-Mail, Telefon, LinkedIn, usw. Seien Sie konsequent in der Kommunikation.
• Mehrwert schaffen: Jeder Kontaktpunkt sollte etwas Nützliches bieten (Inhalt, Einblick, Update). Checken Sie nicht nur "ein".
• Personalisieren: Verweisen Sie auf vergangene Gespräche und spezifische Bedürfnisse.
• Seien Sie klar und prägnant: Respektieren Sie ihre Zeit. Nennen Sie Ihr Ziel und den gewünschten nächsten Schritt.
• Wissen, wann man aufhören muss: Wenn ein Lead nach mehreren Versuchen nicht reagiert, senden Sie eine professionelle "Auflösungs-E-Mail".

Hier kommt die CRM-Automatisierung voll zum Tragen. Die manuelle Nachverfolgung von Dutzenden von Follow-ups ist nahezu unmöglich.

Mit einem System wie Salesflare können Sie:

• Planen Sie automatisch Folgeaufgaben und Erinnerungen.
• Richten Sie automatisierte E-Mail-Sequenzen (Drip-Kampagnen) ein, die durch Zeit oder Aktionen ausgelöst werden.
• Verfolgen Sie alle Interaktionen über alle Kanäle hinweg an einem Ort.
• Segmentieren Sie Leads für gezielte Pflege.

Dadurch gewinnen Sie viel Zeit (möglicherweise mehrere Stunden pro Woche) und können sich auf die Qualität Ihrer Interaktionen, die Bereitstellung eines personalisierten Werts und die effektive Betreuung von Leads konzentrieren.

Bewährte Vertriebsmethoden nutzen

Während der Prozess das Was und das Wann umreißt, leiten die Methoden das Wie. Die Einführung einer einheitlichen Methodik kann die Leistung erheblich steigern. Hier sind ein paar einflussreiche Methoden:

• SPIN Verkaufen: Konzentriert sich auf die Entdeckungsphase und verwendet Fragen zur Situation, zum Problem, zur Auswirkung und zum Nutzen, um die Käufer anzuleiten, den Wert selbst zu erkennen.
• SNAP Selling: Konzipiert für vielbeschäftigte Käufer. Die Grundsätze: Behalten Sie es Simple, Be iNwertvoll, immer Einlign, Erhöhen Prioritäten. Legt Wert auf Klarheit und Relevanz.
• Beratendes Verkaufen: Die Mentalität, ein vertrauenswürdiger Berater zu sein, Probleme zu diagnostizieren und fachkundige Anleitung zu geben ("One-Up" zu sein). sollte den gesamten Prozess durchdringen.
• Vorhersehbare Einnahmen: Schwerpunkt auf skalierbarem Outbound-Prospecting mit spezialisierten Rollen (SDRs, AEs) und systematischer E-Mail-Ansprache (Cold Calling 2.0). Informiert über die Prospecting-Strategie.
• Fanatisches Prospecting: Betont die absolute Notwendigkeit einer konsequenten, engagierten Akquisitionsarbeit, um die Pipeline voll zu halten. Verstärkt die Disziplin bei der Akquise.

Oft ist es am besten, Prinzipien aus verschiedenen Methoden zu kombinieren, die auf Ihre spezifische Situation zugeschnitten sind. Verstehen Sie die Kernideen und wenden Sie an, was für Ihr Team und Ihren Markt am besten funktioniert.

Mehr über B2B-Verkaufsstrategien können Sie hier erfahren.

Der CRM-Vorteil: Ihr Verkaufsschlager

Im modernen B2B-Vertrieb ist ein CRM-System (Customer Relationship Management) nicht nur hilfreich, sondern unerlässlich. Es ist die zentrale Drehscheibe, die jede Phase des besprochenen Verkaufsprozesses unterstützt und verbessert. Die Vorteile von CRM sind zahlreich.

• Zentralisierte Informationen: Eine einzige Quelle der Wahrheit für alle Kundendaten und -interaktionen. Jeder erhält eine 360-Grad-Ansicht. Eine gute Kundendatenbank-Software ist der Schlüssel.
• Smarteres Prospecting: Hilft bei der Definition von ICPs, der Verwaltung von Listen, der Nachverfolgung von Kontakten und der Integration mit Prospecting-Tools.
• Vereinfachte Qualifizierung: Ermöglicht die automatische Bewertung von Leads und die Verfolgung von Qualifikationskriterien.
• Macht der Personalisierung: Speichert detaillierte Notizen und Historien, um jede Interaktion individuell zu gestalten.
• Pipeline-Management: Visualisiert die Vertriebspipelineverfolgt den Fortschritt, identifiziert Engpässe und hilft bei der Vorhersage.
• Automatisiertes Follow-up: Spart durch automatisierte Abläufe und Erinnerungen enorm viel Zeit. Großartig E-Mail-Integration ist dafür unerlässlich.
• Berichte und Analysen: Verfolgt wichtige Kennzahlen für datengestützte Entscheidungen und Leistungsverbesserungen. Bietet aufschlussreiche Umsatzberichte.
• Integration: Verbindet sich mit E-Mail, Kalender, LinkedIn usw. für nahtlose Arbeitsabläufe.

Ein modernes CRM wie Salesflare fungiert im Wesentlichen als Ihr operatives Rückgrat. Es automatisiert Aufgaben mit geringem Wert, liefert wichtige Erkenntnisse, ermöglicht Personalisierung, sorgt für Konsistenz und gibt Ihnen den Rücken frei, um sich auf den Aufbau von Beziehungen und den Abschluss von Geschäften zu konzentrieren. Die Wahl des richtigen CRM ist entscheidend für den Verkaufserfolg.

Kontinuierlich messen und verbessern

Man kann nicht verbessern, was man nicht misst. Erfolg im B2B-Vertrieb erfordert eine kontinuierliche Leistungsverfolgung und -verbesserung. Der Übergang zu einer datengesteuerten Entscheidungsfindung ist von entscheidender Bedeutung (für 65% der B2B-Vertriebsorganisationen bis 2026 erwartet).

a. Definieren Sie wichtige Leistungsindikatoren (KPIs)

Verfolgen Sie Kennzahlen, die auf die Unternehmensziele abgestimmt sind. Beispiele hierfür sind:

• Ergebnisse: Gewinnrate, durchschnittliche Geschäftsgröße, Umsatzwachstum, Customer Lifetime Value (CLV).
• Effizienz: Länge der Verkaufszyklen, Lead Conversion Rates, Verkaufsgeschwindigkeit.
• Tätigkeit: Getätigte Anrufe, gesendete E-Mails, gebuchte Treffen.Pipeline: Pipeline-Wert, Anzahl der Opportunities.

b. Daten systematisch sammeln

Nutzen Sie Ihr CRM und integrierte Tools für eine genaue, automatische Datenerfassung. Eine wirksame Verkaufsverfolgungssoftware ist unerlässlich.

c. Regelmäßig analysieren

Gehen Sie über Dashboards hinaus. Identifizieren Sie Trends, Engpässe, Top-Leistungsfaktoren und Gründe für verlorene Geschäfte durch detaillierte Verkaufsanalysen.

d. Ergebnisse kommunizieren

Teilen Sie Ihre Erkenntnisse mit dem Team, um Transparenz und ein gemeinsames Verständnis zu schaffen.

e. Strategie anpassen

Verfeinern Sie ICP, Nachrichtenübermittlung, Prozesse oder Ressourcenzuweisung auf der Grundlage von Daten.

f. Trainieren und Betreuen

Nutzen Sie Leistungsdaten, um Qualifikationsdefizite zu ermitteln und bieten Sie gezielte Schulungen zu Verkaufstechniken und zur Nutzung von Tools an.

Dieser kontinuierliche Zyklus aus Messung, Analyse, Anpassung und Schulung, der durch Ihre CRM-Daten unterstützt wird, fördert eine Kultur der Verbesserung und sorgt für nachhaltigen Erfolg.

Den B2B-Vertrieb zu meistern ist ein ständiger Prozess, bei dem menschliche Fähigkeiten mit intelligenten Prozessen und Technologien kombiniert werden. Es erfordert, den Käufer zu verstehen, eine beratende Haltung einzunehmen, einem strukturierten Prozess zu folgen und Tools wie CRM zu nutzen, um effizient und effektiv zu arbeiten.

Wir hoffen, dass dieser Leitfaden einen soliden Rahmen für die Verfeinerung Ihres Ansatzes bietet. Wenn Sie neugierig sind, wie ein CRM wie Salesflare Ihnen helfen kann, Aufgaben zu automatisieren und Ihren Vertriebsprozess zu optimieren, können Sie sich gerne im Chat mit uns in Verbindung setzen!

Ich hoffe, dieser Beitrag hat Ihnen gefallen. Wenn ja, sagen Sie es weiter!

👉 Sie können @salesflare auf Twitter, Facebook und LinkedIn folgen.

• Über
• Letzte Artikel

Jeroen Corthout

Mitbegründer & CEO bei Salesflare

Ich bin Mitbegründer und CEO von Salesflaredas intelligente Vertriebs-CRM für kleine und mittelständische Unternehmen im B2B-Bereich. In den letzten mehr als 10 Jahren habe ich Tausenden von Unternehmen geholfen, ihren Vertrieb und ihr CRM zu optimieren. Ich liebe es, den Vertrieb zu automatisieren, schöne Produkte zu entwickeln und über all diese Themen zu schreiben.

Zuletzt aktualisiert: April 10, 2025

Letzte Artikel von Jeroen Corthout (Alle anzeigen)

• 7 beste CRMs für Mac im Jahr 2025 - 19. September 2025
• 7 beste HubSpot CRM-Alternativen im Jahr 2025 - 17. September 2025
• 7 beste Pipedrive-Alternativen im Jahr 2025 - 16. September 2025