Wie Sie Ihre B2B-Lead-Liste aufbauen

Sales Pipeline Masterclass: Teil Zwei

Surfbretter, die im Sand stecken

Wenn Sie den ersten Schritt zur Beherrschung Ihrer Verk├Ąufe getan haben und Ihre Zielgruppe definiert haben, ist es an der Zeit, die ├ärmel hochzukrempeln und sich auf den n├Ąchsten Schritt vorzubereiten. Es ist an der Zeit, sich in den Zielmarkt zu vertiefen und eine B2B-Lead-Liste aufzubauen.

Dieser Beitrag ist Teil zwei einer neuen Meisterklasse Serie ├╝ber den Aufbau Ihrer Vertriebspipeline. Der Aufbau einer starken Verkaufspipeline ist der #1 Schl├╝ssel zum Verkaufserfolg. Deshalb haben wir diese unverzichtbare Schritt-f├╝r-Schritt-Anleitung erstellt, um Ihnen zu zeigen, wie Sie Ihre Pipeline richtig aufbauen.

- Jeroen Corthout, Mitbegr├╝nder Salesflare, ein einfach zu bedienendes Vertriebs-CRM f├╝r kleine B2B-Unternehmen

In diesem zweiten Teil zeigen wir Ihnen, wie Sie loslegen k├Ânnen, ohne ├╝berfordert zu werden oder sich auf den digitalen Plattformen zu verzetteln.

 

1. Beginnen Sie mit LinkedIn Sales Navigator

With almost 600 million users, LinkedIn has become one of the most valuable channels for professionals to connect – especially in the B2B domain. While you could use the platform for active networking and social selling to some degree of success, LinkedIn Sales Navigator has much more to offer to create your lead list.

Es bietet Ihnen intelligente Tools, mit denen Sie Ihre Suche mit Filtern eingrenzen k├Ânnen, die Ihren Zielmarkt und Ihre ideale Kundenpers├Ânlichkeit definieren, und es hilft Ihnen au├čerdem, eine umfangreiche Liste potenzieller Kunden aufzubauen. Sie k├Ânnen diese Liste weiter segmentieren und die f├╝r Ihr Unternehmen relevantesten Leads priorisieren, was zu einer h├Âheren Anzahl von Konversionen f├╝hrt.

Wenn Sie das Beste aus der Plattform herausholen wollen, sollten Sie die folgenden Tipps beachten:

a. Benutzerkonten f├╝r Leads und Interessenten speichern

Speichern Sie die Kontakte, die Sie bei potenziellen Kunden identifizieren oder zu denen Sie Beziehungen aufbauen, in Ihrer Pipeline. Das Sales Navigator passt dann Ihren News-Feed so an, dass diese Leads angezeigt werden. So k├Ânnen Sie die Konten leichter auf Aktualisierungen ├╝berwachen, die sich auf den Verkaufszyklus auswirken k├Ânnten.

Wenn die Organisation z. B. mitteilt, dass ein neues Vorstandsmitglied zu ihr gesto├čen ist, sollten Sie diese Person in Ihre Lead-Liste aufnehmen, da Vorstandsmitglieder ein Mitspracherecht beim Abschluss eines Verkaufs haben w├╝rden.

b. Intelligente Ausl├Âser einstellen

Das Speichern der Leads hilft Ihnen, die Konten im Auge zu behalten, aber um sicherzustellen, dass Sie keine wichtige Aktualisierung verpassen, sollten Sie einige Ausl├Âser einrichten. So k├Ânnen Sie einem Lead nachgehen oder Ihre Pipeline rechtzeitig aktualisieren.

Aufbau einer Lead-Liste auf linkedin sales navigator
├ťber die Aktivit├Ąten der Interessenten auf dem Laufenden bleiben (Quelle)

Nehmen wir an, dass einer der Benutzer aus Ihrer Interessentenliste eine neue Rolle in einem anderen Unternehmen ├╝bernimmt. In diesem Fall m├╝ssen Sie Ihre Kontaktliste in dem Unternehmen aktualisieren, das Sie als erstes prospektiert haben.

c. Verwenden Sie Filter, um die Suche einzugrenzen

Bei Millionen von Nutzern auf LinkedIn f├╝hrt eine Suche nach allgemeinen demografischen Merkmalen Ihres Zielmarktes nur zu einer ├╝berw├Ąltigenden Anzahl von Konten, die Sie durchsuchen m├╝ssen. Deshalb sollten Sie die Sales Navigator-Filter (sparsam) einsetzen, um Ihre Suche einzugrenzen und gezieltere Kontakte zu finden.

Aufbau einer Lead-Liste auf linkedin sales navigator 2
Filter f├╝r die intelligente Suche einstellen

Ein Beispiel: Sie m├Âchten den Vertriebsleiter eines Unternehmens erreichen, das mindestens 100 Mitarbeiter hat und im Vereinigten K├Ânigreich ans├Ąssig ist. Wenn Sie diese Daten zusammen mit anderen Filtern (z. B. Bildungsgrad) eingeben, k├Ânnen Sie im Handumdrehen den richtigen potenziellen Kunden erreichen.

Einfach gesagt: Verwenden Sie hier Ihre dokumentierten User Persona-Daten!

Pro-Tipp: Wenn Sie eine benutzerdefinierte Suche f├╝r ein Segment Ihres Zielmarktes erstellt haben, vergessen Sie nicht, sie zu speichern!

d. Sparen Sie Zeit mit Sales Spotlight

Die oberste Leiste Ihrer Suchergebnisseite ist der Sales Spotlight. Sie gibt einen ├ťberblick ├╝ber die Anzahl der Konten, die mit den von Ihnen hinzugef├╝gten Filtern gefunden wurden. Was die meisten Leute jedoch nicht wissen, ist, dass sie durch Anklicken dieser Spotlight-Zusammenfassungen ihre Suche eingrenzen k├Ânnen, was Ihnen Zeit spart!

Nehmen wir zum Beispiel an, dass Sie zwei Ausl├Âser festlegen - "Personen, die Ihrem Unternehmen folgen" und "Personen, die den Arbeitsplatz gewechselt haben". Beide Segmente m├╝ssen unterschiedlich angesprochen werden, warum sollten Sie sie also zusammen betrachten? Klicken Sie einfach auf das Spotlight-Feld, das Ihnen die Anzahl der Leads anzeigt, die ihren Arbeitsplatz gewechselt haben, und das Sales Navigator listet nur diese f├╝r Sie auf.

Pro-Tipp: Beim Durchsuchen der verschiedenen Konten f├╝r Leads und potenzielle Kunden k├Ânnen Sie Notizen erstellen und den Konten Tags hinzuf├╝gen, je nachdem, was Sie sich merken m├╝ssen!

e. Alte Leads mit der Bluebird-Suche wieder ansprechen

Eine Bluebird-Suche bezieht sich auf Leads, die fr├╝her Kunden Ihres Unternehmens waren, aber inzwischen eine neue Rolle ├╝bernommen haben. Mit dem Filter "fr├╝her nicht aktuell" auf dem Sales Navigator k├Ânnen Sie nach diesen Kunden suchen, indem Sie einfach den Namen des Unternehmens eingeben, bei dem sie fr├╝her t├Ątig waren.

Auf diese Weise k├Ânnen Sie Kontakte zu fr├╝heren Kontoinhabern kn├╝pfen, die bereit sein k├Ânnten, Sie in ihren aktuellen Unternehmensfunktionen zu empfehlen.

f. Ähnliche Leads anzeigen

Sobald Sie einen idealen potenziellen Kunden oder Benutzer gefunden haben, verwenden Sie die Funktion "├ähnliche anzeigen" des Sales Navigator. Das Tool f├╝llt Ihre Suchergebnisse automatisch mit Nutzern mit ├Ąhnlichem Hintergrund, Titel und anderen Filtern in verschiedenen Unternehmen auf. Auf diese Weise k├Ânnen Sie Ihre Suche erweitern und gleichzeitig Ihre Lead-Liste aufbauen.

Unternehmen im Verkaufsnavigator
Empfehlungen f├╝r Blei auf LinkedIn Sales Navigator

g. Identifizieren Sie warme Leads mit TeamLink

Im Vertrieb geht es vor allem um den Aufbau von Beziehungen, und diese beginnen mit einer herzlichen Vorstellung. Die TeamLink-Funktion von Sales Navigator hilft Ihnen, Kunden zu identifizieren, zu denen Sie eine Verbindung zweiten Grades haben.

Anstatt zu versuchen, potenzielle Kunden direkt anzusprechen, k├Ânnten Sie diese gemeinsame Verbindung nutzen, um eine Einf├╝hrung zu erhalten.

h. Kontextbezogene InMail senden

Sobald Sie eine Liste von Leads oder potenziellen Nutzerkonten haben, die Sie kontaktieren m├Âchten, beginnen Sie das Gespr├Ąch, indem Sie ihnen eine InMail, die E-Mail- oder Direktnachrichtenfunktion von LinkedIn, schicken.

Auf diese Weise erhalten Sie zwar die unmittelbare Aufmerksamkeit des Kontos, aber Sie sollten sich zun├Ąchst das Profil des Interessenten ansehen und eine gewisse Verbindung zwischen Ihnen beiden herstellen - selbst wenn das bedeutet, dass Sie seine letzten Aktualisierungen liken, damit Sie etwas haben, auf das Sie sich in Ihrer Nachricht beziehen k├Ânnen.

i. Optimieren Sie Ihr Profil

W├Ąhrend Sales Navigator die ganze Vorarbeit f├╝r Sie leistet, liegt die tats├Ąchliche Konvertierung eines Leads ganz bei Ihnen. Deshalb m├╝ssen Sie Ihr Profil st├Ąndig optimieren.

Von der ├ťberschrift, die Sie verwenden, bis hin zu Ihrer Zusammenfassung und Ihrer Erfahrung - wenn Sie Ihr LinkedIn-Profil auf dem neuesten Stand halten und mit Ihrer Kontaktaufnahme synchronisieren, verbessern Sie die Wirksamkeit Ihrer Bem├╝hungen beim Aufbau einer Interessentenliste.

Pro-Tipp: Vergessen Sie nicht, das LinkedIn Sales Navigator in Ihr CRM zu integrieren, um Ihre Pipeline immer auf dem neuesten Stand zu halten!

j. Einsetzen des Dux

Dux-Soup ist eine kleine Chrome-Erweiterung, mit der Sie automatisch alle LinkedIn-Profile besuchen k├Ânnen, die Sie als potenzielle Kunden angegeben haben. Diese Nutzer werden ├╝ber Ihren Besuch benachrichtigt und die meisten von ihnen werden Sie wieder besuchen.

dux-soup Erweiterung
Auswahl der gew├╝nschten Aktion am Dux-Soup

Der dux wird Ihnen buchst├Ąblich helfen, in k├╝rzester Zeit neue Verbindungen, Einf├╝hrungen und Kontakte zu kn├╝pfen!

Und wenn sie nicht auf LinkedIn antworten, k├Ânnen Sie nat├╝rlich jederzeit ihre gesch├Ąftlichen E-Mail-Adressen mit einer Erweiterung finden und per E-Mail nachfassen.

Lernen Sie weitere wichtige LinkedIn Strategie-Hacks: The Startup's Playbook to Finding B2B Customers On LinkedIn

 

2. Ziel auf Basis von Technologie mit BuiltWith

Bringen Sie den Aufbau einer B2B-Lead-Liste auf eine neue Ebene, indem Sie ├╝ber Ihre definierten Zielmarktdaten hinausgehen. Finden Sie mit BuiltWith heraus, worauf die Websites Ihrer idealen Interessenten beruhen.

Mit einer Datenbank von mehr als 30.182 Technologien hilft Ihnen das Tool bei der Suche nach Websites auf der Grundlage der von ihnen verwendeten Technologie, ihres Standorts, ihres Verkehrs, ihrer Ausrichtung und mehr.

Wenn Sie beispielsweise Unternehmen ansprechen m├Âchten, die ihre Customer Journeys personalisieren m├Âchten, listet eine einfache Suche nach Unternehmen, die Hotjar verwenden, alle Websites auf, die diese Technologie zur Erfassung der Bewegungen ihrer Besucher einsetzen.

Aufbau einer Kundenliste mit builtwith
Liste der Websites, die Hotjar verwenden (Quelle)

Mit dieser Vertriebsintelligenz k├Ânnen Sie potenzielle Kunden ansprechen und die Konversionsrate erh├Âhen, indem Sie sich auf einen Mehrwert konzentrieren, der ├╝ber das hinausgeht, was diese Kunden bereits tun. Sie k├Ânnten die Interessentenliste in unserem Beispiel sogar noch weiter segmentieren, und zwar nach:

  • Individuelle Technologienutzung
  • Verwendung von Technologiekategorien
  • Dauer des Einsatzes
  • Technologieausgaben
  • Verkehr
  • Schl├╝sselw├Ârter
  • Vertikale

Sie k├Ânnen auch Ihre eigene, bereits existierende Lead-Liste in das Tool hochladen, und es listet die von ihnen verwendeten Technologien auf.

 

3. Nutzen Sie soziale Medien zum Aufbau einer Lead-Liste

Ja, Sie haben richtig geh├Ârt.

Sie k├Ânnen viel mehr tun, als nur Memes mit Ihren Freunden auf Facebook, Twitter und anderen Social-Media-Plattformen zu teilen. Sie k├Ânnen Ihre Interessentenliste aus Ihren Verbindungen und deren Netzwerk auf diesen Kan├Ąlen aufbauen.

Beginnen Sie damit, die Follower Ihrer Konkurrenten auszuspionieren, indem Sie sozialen Gruppen beitreten, in denen sie ebenfalls vertreten sind. Nutzen Sie diese Daten, um entweder mit Nutzern in Kontakt zu treten, die Interesse an den Angeboten Ihrer Konkurrenten gezeigt haben, oder um mit ihnen ├╝ber Social Selling zu interagieren - bevor Sie Ihr Produkt anpreisen.

Nehmen Sie zum Beispiel all diese geschlossenen Shopify-Gruppen. Die Besitzer von E-Commerce-Gesch├Ąften nutzen diese Gruppen, um sich gegenseitig um Vorschl├Ąge zu bitten, Empfehlungen und Erfahrungen auszutauschen. Sie k├Ânnen beantragen, der Gruppe beizutreten, die laufenden Unterhaltungen verfolgen, diejenigen identifizieren, die f├╝r Ihre Arbeit relevant sind, und sich dann mit Ihrem Beitrag einbringen.

Alternativ k├Ânnen Sie auch Anzeigen auf den Plattformen schalten, um Ihre Zielgruppe zu erreichen. In einigen F├Ąllen k├Ânnen Sie sogar Nutzer auf der Grundlage ihres Interesses an einem Konkurrenten ansprechen! Hier ist ein Beispiel:

Schalten einer Zielanzeige gegen einen Mitbewerber
Zielgruppenansprache f├╝r Facebook-Anzeigen

Sie k├Ânnen ├Ąhnliche Anstrengungen unternehmen, um Ihr Publikum auf Twitter und LinkedIn sowie auf anderen Kan├Ąlen anzusprechen.

M├Âchten Sie diese Vorteile auch f├╝r sich nutzen?

Diese drei umfassenden Leitf├Ąden zeigen Ihnen, wie Sie soziale Medien nutzen k├Ânnen, um eine B2B-Leadliste aufzubauen:

Die Quintessenz ist, dass man sich immer darauf konzentrieren sollte, Gespr├Ąche zu f├╝hren, die sich auf das Anbieten von Mehrwert konzentrieren, bevor man versucht, einen tats├Ąchlichen Verkauf zu t├Ątigen.

 

4. Nutzen Sie intelligente Tools zum Aufbau einer Lead-Liste

So wie Sie Ihr Marketing mit intelligenten Tools zur Lead-Generierung ankurbeln, k├Ânnen Sie diese auch f├╝r den Aufbau Ihrer Lead-Liste nutzen. Tools wie Salestack und Leadfuze geben Ihnen ein Sprungbrett, um Ihre Pipeline mit qualifizierten Leads aufzuf├╝llen.

Mit Software wie dieser k├Ânnen Sie nach Leads auf der Grundlage verschiedener Parameter suchen. Sie k├Ânnen nach Funktionen, Branchen, verwendeter Software, Gesamtausgaben f├╝r Adwords und mehr suchen.

Das Tool f├╝llt dann Ihre Pipeline mit Daten wie verifizierten E-Mail-Adressen, Telefonnummern, sozialen Profilen usw. und hilft Ihnen, schnell Kontaktpunkte zu identifizieren, ├╝ber die Sie ein Gespr├Ąch beginnen k├Ânnen.

Leadliste mit Tools aufbauen
Festlegung des Zielmarktes (Quelle)

Das Beste daran ist, dass sie auch ├╝ber ein Team von Prospecting-Spezialisten verf├╝gen, die f├╝r Sie die ├ťberpr├╝fung der von Ihnen generierten Leads ├╝bernehmen k├Ânnen. Nach der Qualifizierung helfen Ihnen diese Spezialisten, die n├Ąchsten Schritte mit Ihren Leads zu vereinbaren, solange sie noch warm sind, was zu einer h├Âheren Anzahl von Konversionen f├╝hrt.

Das Beste an diesen Tools ist, dass sie sich nahtlos in Ihr bestehendes CRM integrieren lassen, so dass Sie sich nicht um die manuelle Dateneingabe k├╝mmern m├╝ssen, um Ihre Lead-Liste auf dem neuesten Stand zu halten.

 

5. Hilfe von leitenden Forschern in Anspruch nehmen

Es gibt viel zu tun, um Ihren Zielmarkt zu definieren, ihn aufgrund von Marktver├Ąnderungen zu ├╝berarbeiten, potenzielle Kunden zu finden, die Ihren Personas entsprechen, und potenzielle Kunden in Leads zu verwandeln. Deshalb sollten Sie sich nicht scheuen, die Hilfe von Experten in Anspruch zu nehmen!

Sie k├Ânnen sich bei der Lead-Recherche von Unternehmen wie TaskDrive (oder einem anderen Lead-Gen-Unternehmen) helfen lassen oder auf Plattformen wie Fiverr oder Upwork einzelne Personen finden, die die Vorarbeit f├╝r Sie erledigen. Bevor Sie ihnen diese Aufgabe ├╝bertragen, sollten Sie jedoch bedenken, dass Sie alle Daten f├╝r Ihre Lead-Kriterien gut aufbereitet haben m├╝ssen. Ihre virtuellen Assistenten m├╝ssen in der Lage sein, Ihr Produkt in den H├Ąnden derselben Kunden zu sehen wie Sie, sonst verlieren Sie am Ende wertvolle Zeit und Geld, indem Sie eine Liste aufbauen, die am Ende nicht einmal konvertieren wird.

Das Wichtigste: Sobald Sie Ihren Zielmarkt definiert haben, verschwenden Sie keine Zeit! Es k├Ânnte sein, dass Sie potenzielle Kunden an einen Konkurrenten verlieren, der vor Ihnen mit dem Aufbau seiner Lead-Liste begonnen hat!

 

Sind Sie bereit, Ihre Lead-Liste zu erstellen und zum n├Ąchsten Schritt ├╝berzugehen? Fahren Sie mit Teil drei unserer Sales Pipeline Masterclass fort: Verkaufsanbahnungsmethoden: Wie Sie Ihre B2B-Leads aufw├Ąrmen. Brauchen Sie eine Auffrischung? Gehen Sie zur├╝ck und lesen Sie Teil Eins: Wie Sie Ihren Zielmarkt definieren

einfach zu bedienendes CRM

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Vanhishikha Bhargava