So baust du deine B2B-Lead-Liste auf
Masterclass zur Sales-Pipeline: Teil zwei
Wenn du den ersten Schritt auf dem Weg zur Beherrschung deines Vertriebs gemacht und deine Zielgruppe definiert hast, ist es Zeit, die Ärmel hochzukrempeln und dich auf den nächsten Schritt vorzubereiten. Jetzt geht es darum, tief in diesen Zielmarkt einzutauchen und deine B2B-Lead-Liste aufzubauen.
Dieser Beitrag ist Teil zwei einer neuen Masterclass darüber, wie du deine Sales-Pipeline aufbaust. Eine starke Sales-Pipeline ist der wichtigste Schlüssel zum Vertriebserfolg. Deshalb haben wir diesen unverzichtbaren Schritt-für-Schritt-Leitfaden erstellt, der dir zeigt, wie du deine Pipeline richtig aufbaust.
– Jeroen Corthout, Mitgründer von Salesflare, einem einfach zu bedienenden Sales-CRM für kleine B2B-Unternehmen
In diesem zweiten Teil zeigen wir dir, wie du loslegst, ohne dich zu überfordern oder dich auf digitalen Plattformen zu verzetteln.
1. Starte mit LinkedIn Sales Navigator
Mit fast 600 Millionen Benutzern ist LinkedIn zu einem der wertvollsten Kanäle für Fachleute geworden, um Kontakte zu knüpfen – besonders im B2B-Bereich. Du könntest die Plattform bis zu einem gewissen Grad erfolgreich für aktives Networking und Social Selling nutzen, aber LinkedIn Sales Navigator bietet dir noch viel mehr Möglichkeiten, um deine Lead-Liste aufzubauen.
Es bietet dir intelligente Tools, mit denen du deine Suche anhand von Filtern eingrenzen kannst, die deinen Zielmarkt und deine ideale Kunden-Persona definieren. Außerdem hilft es dir dabei, eine umfangreiche Liste von Interessenten aufzubauen. Du kannst diese Liste anschließend weiter segmentieren und die für dein Unternehmen relevantesten Leads priorisieren, was zu einer höheren Anzahl an Conversions führt.
Wenn du möglichst viel aus der Plattform herausholen möchtest, solltest du diese Tipps beachten:
a. Leads und Accounts von Interessenten speichern
Speichere die Kontakte, die du bei potenziellen Unternehmen identifizierst oder zu denen du Beziehungen aufbaust, in deiner Pipeline. Sales Navigator passt dann deinen Newsfeed an und zeigt dir diese Leads an. So kannst du die Accounts leichter auf Aktualisierungen überwachen, die sich auf den Verkaufszyklus auswirken könnten.
Wenn das Unternehmen zum Beispiel die Nachricht veröffentlicht, dass ein neues Vorstandsmitglied zu ihm stößt, solltest du diese Person zu deiner Lead-Liste hinzufügen, da Vorstandsmitglieder ein Mitspracherecht beim Abschluss eines Verkaufs haben dürften.
b. Intelligente Trigger festlegen
Wenn du die Leads speicherst, kannst du die Accounts im Auge behalten. Damit du jedoch keine wichtige Aktualisierung verpasst, solltest du einige Trigger einrichten. So kannst du einen Lead rechtzeitig kontaktieren oder deine Pipeline rechtzeitig aktualisieren.
Angenommen, eine Person aus deiner Liste von Interessenten übernimmt eine neue Rolle bei einem anderen Unternehmen. In diesem Fall musst du deine Kontaktliste bei dem Unternehmen aktualisieren, bei dem du ursprünglich auf Interessentensuche warst.
c. Filter verwenden, um die Suche einzugrenzen
Bei Millionen von Benutzern auf LinkedIn führt eine Suche anhand allgemeiner demografischer Merkmale deines Zielmarkts nur zu einer überwältigenden Anzahl von Accounts, die du prüfen müsstest. Deshalb solltest du die Filter von Sales Navigator (sparsam) einsetzen, um deine Suche einzugrenzen und gezieltere Leads zu finden.
Schauen wir uns ein Beispiel an: Du möchtest den Vertriebsleiter eines Unternehmens kontaktieren, das ein Team von mindestens 100 Personen hat und im Vereinigten Königreich ansässig ist. Wenn du diese Daten zusammen mit weiteren Filtern eingibst (z. B. Bildungsniveau), kannst du im Handumdrehen den richtigen potenziellen Account erreichen.
Kurz gesagt: Nutze hier deine dokumentierten Daten zur User Persona!
Profi-Tipp: Wenn du eine benutzerdefinierte Suche für ein Segment deines Zielmarkts erstellt hast, vergiss nicht, sie zu speichern!
d. Mit Sales Spotlight Zeit sparen
Die obere Leiste deiner Suchergebnisseite ist Sales Spotlight. Sie fasst die Anzahl der Accounts zusammen, die anhand der von dir hinzugefügten Filter gefunden wurden. Was die meisten jedoch nicht wissen: Wenn du auf diese Spotlight-Zusammenfassungen klickst, schränkst du deine Suche weiter ein und sparst dadurch Zeit!
Nehmen wir an, du hast zwei Auslöser festgelegt – „Personen, die deinem Unternehmen folgen“ und „Personen, die den Job gewechselt haben“. Beide Segmente müssen unterschiedlich angesprochen werden, warum solltest du sie also gemeinsam betrachten? Klicke einfach auf das Spotlight-Feld, das dir die Anzahl der Leads anzeigt, die ihren Job gewechselt haben, und der Sales Navigator listet nur diese für dich auf.
Profi-Tipp: Wenn du die verschiedenen Lead- und potenziellen Accounts durchgehst, kannst du Notizen erstellen und den Accounts Tags hinzufügen – je nachdem, woran du dich erinnern möchtest!
e. Alte Leads mit der Bluebird-Suche erneut ansprechen
Eine Bluebird-Suche bezieht sich auf Leads, die früher Kunden deines Unternehmens waren, inzwischen aber in neue Rollen gewechselt sind. Mit dem Filter „past not current“ im Sales Navigator kannst du nach diesen Accounts suchen, indem du einfach den Namen des Unternehmens eingibst, bei dem sie zuvor tätig waren.
So kannst du frühere Account-Inhaber erreichen und den Kontakt zu ihnen wiederherstellen – vielleicht sind sie bereit, dich in ihren aktuellen Rollen in anderen Unternehmen weiterzuempfehlen.
f. Ähnliche Leads anzeigen
Wenn du einen idealen potenziellen Account oder Benutzer findest, nutze die Funktion „view similar“ des Sales Navigator. Das Tool füllt deine Suchergebnisse automatisch mit Benutzern aus, die bei anderen Unternehmen einen ähnlichen Hintergrund, ähnliche Jobtitel und weitere passende Merkmale haben. So kannst du deine Suche erweitern und gleichzeitig deine Lead-Liste aufbauen.
g. Mit TeamLink warme Leads identifizieren
Im Vertrieb dreht sich alles um den Aufbau von Beziehungen – und diese beginnen mit einer persönlichen Einführung. Die TeamLink-Funktion des Sales Navigator hilft dir dabei, Accounts zu identifizieren, mit denen du über eine Verbindung zweiten Grades verbunden bist.
Anstatt potenzielle Kunden direkt zu kontaktieren, könntest du diese gemeinsame Verbindung nutzen, um eine Einführung zu erhalten.
h. Kontextbezogene InMails senden
Sobald du eine Liste mit Leads oder potenziellen Benutzer-Accounts zusammengestellt hast, die du kontaktieren möchtest, beginne das Gespräch, indem du ihnen eine InMail schickst – die E-Mail- oder Direktnachrichten-Funktion von LinkedIn.
Damit erregst du zwar sofort die Aufmerksamkeit des Accounts, aber du solltest zuerst das Profil des Leads ansehen und eine gewisse Verbindung zwischen euch herstellen – und sei es nur, indem du die neuesten Updates der Person mit „Gefällt mir“ markierst, damit du in deiner Nachricht darauf Bezug nehmen kannst.
i. Dein Profil optimieren
Während Sales Navigator dir die gesamte Vorarbeit abnimmt, liegt es an dir, einen Lead tatsächlich zu konvertieren. Deshalb musst du dein Profil jederzeit optimiert halten.
Von der Überschrift, die du verwendest, bis hin zu deiner Zusammenfassung und deinen Erfahrungen: Wenn du dein LinkedIn-Profil aktuell hältst und auf deine Ansprache abstimmst, wird das deine Bemühungen beim Aufbau einer Lead-Liste deutlich effektiver machen.
Profi-Tipp: Vergiss nicht, LinkedIn Sales Navigator mit deinem CRM zu integrieren, damit deine Pipeline jederzeit aktuell bleibt!
j. Setze den Dux ein
Dux-Soup ist eine kleine Chrome-Erweiterung, mit der du automatisch alle LinkedIn-Profile besuchen kannst, die du als potenzielle Kunden aufgelistet hast. Diese Nutzer werden über deinen Besuch benachrichtigt, und die meisten werden auch dein Profil besuchen.
Der Dux hilft dir buchstäblich dabei, im Handumdrehen neue Kontakte, Vorstellungen und Leads zu bekommen!
Und natürlich kannst du, wenn sie dir auf LinkedIn nicht antworten, jederzeit ihre geschäftlichen E-Mail-Adressen mit einer Erweiterung finden und per E-Mail nachfassen.
Entdecke weitere wichtige LinkedIn-Strategie-Hacks: The Startup’s Playbook to Finding B2B Customers On LinkedIn
2. Ziele mithilfe von BuiltWith nach Technologien
Hebe den Aufbau einer B2B-Lead-Liste auf die nächste Stufe, indem du über die Daten deines definierten Zielmarkts hinausgehst. Finde mit BuiltWith heraus, auf welcher Technologie die Websites deiner idealen potenziellen Accounts basieren.
Mit einer Datenbank von mehr als 30.182 Technologien hilft dir das Tool dabei, Websites anhand der von ihnen verwendeten Technologie, ihres Standorts, ihres Traffics, ihrer Branche und weiterer Kriterien zu Suchen.
Wenn du beispielsweise Unternehmen ansprechen möchtest, die ihre Customer Journeys personalisieren wollen, listet eine einfache Suche nach Unternehmen, die Hotjar verwenden, alle Websites auf, die diese Technologie einsetzen, um die Bewegungen ihrer Besucher zu erfassen.
Mit dieser Art von Sales Intelligence könntest du potenzielle Accounts ansprechen und deine Conversion-Raten verbessern, indem du dich auf zusätzlichen Mehrwert konzentrierst, der über das hinausgeht, was diese potenziellen Kunden bereits tun. Du könntest die Liste für die Lead-Akquise in unserem Beispiel sogar noch weiter segmentieren, und zwar anhand von:
- Nutzung einzelner Technologien
- Nutzung von Technologiekategorien
- Nutzungsdauer
- Technologieausgaben
- Traffic
- Keywords
- Branchen
Du kannst auch deine bereits vorhandene Lead-Liste in das Tool hochladen. Anschließend listet es die von diesen Leads verwendeten Technologien auf.
3. Nutze Social Media, um eine Lead-Liste aufzubauen
Ja, du hast richtig gehört.
Du kannst auf Facebook, Twitter und anderen Social-Media-Plattformen viel mehr tun, als nur Memes mit deinen Freunden zu teilen. Du kannst deine Liste für die Lead-Akquise tatsächlich aus deinen Kontakten und deren Netzwerk auf diesen Kanälen aufbauen.
Zu Beginn solltest du damit anfangen, die Follower deiner Wettbewerber zu beobachten, indem du Social-Gruppen beitrittst, in denen sie ebenfalls aktiv sind. Nutze diese Daten entweder, um Nutzer zu kontaktieren, die Interesse am Angebot deiner Wettbewerber gezeigt haben, oder um über Social Selling mit ihnen zu interagieren – liefere Wert, bevor du dein Produkt pitchst.
Nimm zum Beispiel all diese geschlossenen Shopify-Gruppen. Die Inhaber von eCommerce-Shops nutzen diese Gruppen, um sich gegenseitig um Vorschläge zu bitten und Empfehlungen und Erfahrungen auszutauschen. Du kannst den Beitritt zur Gruppe beantragen, die laufenden Gespräche beobachten, diejenigen identifizieren, die zu deinem Angebot passen, und dich dann mit deinem Input einbringen.
Alternativ kannst du auf den Plattformen auch Anzeigen schalten, um deine Zielgruppe zu erreichen. In manchen Fällen kannst du Nutzer sogar anhand ihres Interesses an einem Wettbewerber ansprechen! Hier ist ein Beispiel:
Du kannst ähnliche Maßnahmen ergreifen, um deine Zielgruppe auf Twitter und LinkedIn sowie über andere Kanäle anzusprechen.
Möchtest du diese Vorteile auch für dich nutzen?
Diese drei umfassenden Leitfäden zeigen dir, wie du Social Media zum Aufbau einer B2B-Lead-Liste nutzt:
- Das Playbook eines Start-ups: So findest du B2B-Kunden auf Facebook
- Das Playbook eines Start-ups: So findest du B2B-Kunden auf LinkedIn
- So sprichst du die Kunden deiner Wettbewerber mit Twitter an
Unterm Strich solltest du dich immer darauf konzentrieren, Gespräche zu führen, in denen du zunächst Wert lieferst, bevor du versuchst, tatsächlich einen Verkauf abzuschließen.
4. Nutze intelligente Tools zum Aufbau einer Lead-Liste
So wie du dein Marketing mit intelligenten Tools zur Leadgenerierung vorantreibst, kannst du sie auch zum Aufbau deiner Lead-Liste nutzen. Tools wie Salestack und Leadfuze geben dir einen Ausgangspunkt, um deine Pipeline mit qualifizierten Leads zu füllen.
Mit solcher Software kannst du anhand verschiedener Parameter nach Leads suchen. Du könntest nach deren Rollen, Branchen, verwendeter Software, den gesamten Ausgaben für AdWords und vielem mehr suchen.
Das Tool füllt deine Pipeline dann mit Daten wie verifizierten E-Mail-Adressen, Telefonnummern, Social-Profilen und mehr. So kannst du schnell Kontaktpunkte identifizieren, über die du ein Gespräch beginnen kannst.
Das Beste daran: Sie haben außerdem ein Team aus Spezialisten für die Lead-Recherche, die die von dir generierten Leads für dich prüfen können. Sobald die Leads qualifiziert sind, helfen dir diese Spezialisten dabei, die nächsten Schritte mit ihnen einzuleiten, solange sie noch interessiert sind, und so mehr Conversions zu erzielen.
Das Beste an diesen Tools ist, dass sie sich nahtlos in dein bestehendes CRM integrieren lassen. Du musst dir also keine Gedanken über die manuelle Dateneingabe machen, um deine Lead-Liste aktuell zu halten.
5. Hole dir Unterstützung von Lead-Rechercheuren
Es gehört einiges dazu, deinen Zielmarkt zu definieren, ihn an Veränderungen im Markt anzupassen, Prospect-Accounts zu finden, die zu deinen Personas passen, und aus Prospects Leads zu machen. Deshalb solltest du keine Scheu haben, dir Unterstützung von Experten zu holen!
Du kannst Unternehmen wie TaskDrive (oder ein anderes Unternehmen für Leadgenerierung) mit der Lead-Recherche beauftragen oder auf Plattformen wie Fiverr oder Upwork Personen finden, die die Grundlagenarbeit für dich erledigen. Bevor du diese Aufgabe jedoch abgibst, solltest du daran denken, dass alle Daten zu deinen Lead-Kriterien gut vorbereitet sein müssen. Deine virtuellen Assistenten müssen sich dein Produkt in den Händen derselben Accounts vorstellen können wie du. Andernfalls verlierst du am Ende wertvolle Zeit und Geld, weil du eine Liste aufbaust, die letztlich nicht einmal zu Conversions führen wird.
Am wichtigsten ist: Sobald du deinen Zielmarkt definiert hast, darfst du keine Zeit verlieren! Sonst könnten dir potenzielle Kunden an einen Wettbewerber verloren gehen, der vor dir mit dem Aufbau seiner Lead-Liste begonnen hat!
Alles bereit, um deine Lead-Liste zu erstellen und zum nächsten Schritt weiterzugehen? Fahre mit Teil drei unserer Sales-Pipeline-Masterclass fort: Methoden zur Ansprache im Vertrieb: So wärmst du deine B2B-Leads auf. Brauchst du eine Auffrischung? Lies noch einmal Teil eins: So definierst du deinen Zielmarkt.
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