Wie Sie Ihre B2B-Lead-Liste aufbauen

Sales Pipeline Masterclass: Teil Zwei

Surfbretter, die im Sand stecken

Wenn Sie den ersten Schritt zur Beherrschung Ihrer Verkäufe getan haben und Ihre Zielgruppe definiert haben, ist es an der Zeit, die Ärmel hochzukrempeln und sich auf den nächsten Schritt vorzubereiten. Es ist an der Zeit, sich in den Zielmarkt zu vertiefen und eine B2B-Lead-Liste aufzubauen.

Dieser Beitrag ist Teil zwei einer neuen Meisterklasse Serie über den Aufbau Ihrer Vertriebspipeline. Der Aufbau einer starken Verkaufspipeline ist der #1 Schlüssel zum Verkaufserfolg. Deshalb haben wir diese unverzichtbare Schritt-für-Schritt-Anleitung erstellt, um Ihnen zu zeigen, wie Sie Ihre Pipeline richtig aufbauen.

- Jeroen Corthout, Mitbegründer Salesflare, ein einfach zu bedienendes Vertriebs-CRM für kleine B2B-Unternehmen

In diesem zweiten Teil zeigen wir Ihnen, wie Sie loslegen können, ohne überfordert zu werden oder sich auf den digitalen Plattformen zu verzetteln.

 

1. Beginnen Sie mit LinkedIn Sales Navigator

Mit fast 600 Millionen Nutzern hat sich LinkedIn zu einem der wertvollsten Kanäle für Fachleute entwickelt, um Kontakte zu knüpfen - insbesondere im B2B-Bereich. Während Sie die Plattform für aktives Networking und Social Selling bis zu einem gewissen Grad erfolgreich nutzen können, hat LinkedIn Sales Navigator viel mehr zu bieten, um Ihre Lead-Liste zu erstellen.

Es bietet Ihnen intelligente Tools, mit denen Sie Ihre Suche mit Filtern eingrenzen können, die Ihren Zielmarkt und Ihre ideale Kundenpersönlichkeit definieren, und es hilft Ihnen außerdem, eine umfangreiche Liste potenzieller Kunden aufzubauen. Sie können diese Liste weiter segmentieren und die für Ihr Unternehmen relevantesten Leads priorisieren, was zu einer höheren Anzahl von Konversionen führt.

Wenn Sie das Beste aus der Plattform herausholen wollen, sollten Sie die folgenden Tipps beachten:

a. Benutzerkonten für Leads und Interessenten speichern

Speichern Sie die Kontakte, die Sie bei potenziellen Kunden identifizieren oder zu denen Sie Beziehungen aufbauen, in Ihrer Pipeline. Das Sales Navigator passt dann Ihren News-Feed so an, dass diese Leads angezeigt werden. So können Sie die Konten leichter auf Aktualisierungen überwachen, die sich auf den Verkaufszyklus auswirken könnten.

Wenn die Organisation z. B. mitteilt, dass ein neues Vorstandsmitglied zu ihr gestoßen ist, sollten Sie diese Person in Ihre Lead-Liste aufnehmen, da Vorstandsmitglieder ein Mitspracherecht beim Abschluss eines Verkaufs haben würden.

b. Intelligente Auslöser einstellen

Das Speichern der Leads hilft Ihnen, die Konten im Auge zu behalten, aber um sicherzustellen, dass Sie keine wichtige Aktualisierung verpassen, sollten Sie einige Auslöser einrichten. So können Sie einem Lead nachgehen oder Ihre Pipeline rechtzeitig aktualisieren.

Aufbau einer Lead-Liste auf linkedin sales navigator
Über die Aktivitäten der Interessenten auf dem Laufenden bleiben (Quelle)

Nehmen wir an, dass einer der Benutzer aus Ihrer Interessentenliste eine neue Rolle in einem anderen Unternehmen übernimmt. In diesem Fall müssen Sie Ihre Kontaktliste in dem Unternehmen aktualisieren, das Sie als erstes prospektiert haben.

c. Verwenden Sie Filter, um die Suche einzugrenzen

Bei Millionen von Nutzern auf LinkedIn führt eine Suche nach allgemeinen demografischen Merkmalen Ihres Zielmarktes nur zu einer überwältigenden Anzahl von Konten, die Sie durchsuchen müssen. Deshalb sollten Sie die Sales Navigator-Filter (sparsam) einsetzen, um Ihre Suche einzugrenzen und gezieltere Kontakte zu finden.

Aufbau einer Lead-Liste auf linkedin sales navigator 2
Filter für die intelligente Suche einstellen

Ein Beispiel: Sie möchten den Vertriebsleiter eines Unternehmens erreichen, das mindestens 100 Mitarbeiter hat und im Vereinigten Königreich ansässig ist. Wenn Sie diese Daten zusammen mit anderen Filtern (z. B. Bildungsgrad) eingeben, können Sie im Handumdrehen den richtigen potenziellen Kunden erreichen.

Einfach gesagt: Verwenden Sie hier Ihre dokumentierten User Persona-Daten!

Pro-Tipp: Wenn Sie eine benutzerdefinierte Suche für ein Segment Ihres Zielmarktes erstellt haben, vergessen Sie nicht, sie zu speichern!

d. Sparen Sie Zeit mit Sales Spotlight

Die oberste Leiste Ihrer Suchergebnisseite ist der Sales Spotlight. Sie gibt einen Überblick über die Anzahl der Konten, die mit den von Ihnen hinzugefügten Filtern gefunden wurden. Was die meisten Leute jedoch nicht wissen, ist, dass sie durch Anklicken dieser Spotlight-Zusammenfassungen ihre Suche eingrenzen können, was Ihnen Zeit spart!

Nehmen wir zum Beispiel an, dass Sie zwei Auslöser festlegen - "Personen, die Ihrem Unternehmen folgen" und "Personen, die den Arbeitsplatz gewechselt haben". Beide Segmente müssen unterschiedlich angesprochen werden, warum sollten Sie sie also zusammen betrachten? Klicken Sie einfach auf das Spotlight-Feld, das Ihnen die Anzahl der Leads anzeigt, die ihren Arbeitsplatz gewechselt haben, und das Sales Navigator listet nur diese für Sie auf.

Pro-Tipp: Beim Durchsuchen der verschiedenen Konten für Leads und potenzielle Kunden können Sie Notizen erstellen und den Konten Tags hinzufügen, je nachdem, was Sie sich merken müssen!

e. Alte Leads mit der Bluebird-Suche wieder ansprechen

Eine Bluebird-Suche bezieht sich auf Leads, die früher Kunden Ihres Unternehmens waren, aber inzwischen eine neue Rolle übernommen haben. Mit dem Filter "früher nicht aktuell" auf dem Sales Navigator können Sie nach diesen Kunden suchen, indem Sie einfach den Namen des Unternehmens eingeben, bei dem sie früher tätig waren.

Auf diese Weise können Sie Kontakte zu früheren Kontoinhabern knüpfen, die bereit sein könnten, Sie in ihren aktuellen Unternehmensfunktionen zu empfehlen.

f. Ähnliche Leads anzeigen

Sobald Sie einen idealen potenziellen Kunden oder Benutzer gefunden haben, verwenden Sie die Funktion "Ähnliche anzeigen" des Sales Navigator. Das Tool füllt Ihre Suchergebnisse automatisch mit Nutzern mit ähnlichem Hintergrund, Titel und anderen Filtern in verschiedenen Unternehmen auf. Auf diese Weise können Sie Ihre Suche erweitern und gleichzeitig Ihre Lead-Liste aufbauen.

Unternehmen im Verkaufsnavigator
Empfehlungen für Blei auf LinkedIn Sales Navigator

g. Identifizieren Sie warme Leads mit TeamLink

Im Vertrieb geht es vor allem um den Aufbau von Beziehungen, und diese beginnen mit einer herzlichen Vorstellung. Die TeamLink-Funktion von Sales Navigator hilft Ihnen, Kunden zu identifizieren, zu denen Sie eine Verbindung zweiten Grades haben.

Anstatt zu versuchen, potenzielle Kunden direkt anzusprechen, könnten Sie diese gemeinsame Verbindung nutzen, um eine Einführung zu erhalten.

h. Kontextbezogene InMail senden

Sobald Sie eine Liste von Leads oder potenziellen Nutzerkonten haben, die Sie kontaktieren möchten, beginnen Sie das Gespräch, indem Sie ihnen eine InMail, die E-Mail- oder Direktnachrichtenfunktion von LinkedIn, schicken.

Auf diese Weise erhalten Sie zwar die unmittelbare Aufmerksamkeit des Kontos, aber Sie sollten sich zunächst das Profil des Interessenten ansehen und eine gewisse Verbindung zwischen Ihnen beiden herstellen - selbst wenn das bedeutet, dass Sie seine letzten Aktualisierungen liken, damit Sie etwas haben, auf das Sie sich in Ihrer Nachricht beziehen können.

i. Optimieren Sie Ihr Profil

Während Sales Navigator die ganze Vorarbeit für Sie leistet, liegt die tatsächliche Konvertierung eines Leads ganz bei Ihnen. Deshalb müssen Sie Ihr Profil ständig optimieren.

Von der Überschrift, die Sie verwenden, bis hin zu Ihrer Zusammenfassung und Ihrer Erfahrung - wenn Sie Ihr LinkedIn-Profil auf dem neuesten Stand halten und mit Ihrer Kontaktaufnahme synchronisieren, verbessern Sie die Wirksamkeit Ihrer Bemühungen beim Aufbau einer Interessentenliste.

Pro-Tipp: Vergessen Sie nicht, das LinkedIn Sales Navigator in Ihr CRM zu integrieren, um Ihre Pipeline immer auf dem neuesten Stand zu halten!

j. Einsetzen des Dux

Dux-Soup ist eine kleine Chrome-Erweiterung, mit der Sie automatisch alle LinkedIn-Profile besuchen können, die Sie als potenzielle Kunden angegeben haben. Diese Nutzer werden über Ihren Besuch benachrichtigt und die meisten von ihnen werden Sie wieder besuchen.

dux-soup Erweiterung
Auswahl der gewünschten Aktion am Dux-Soup

Der dux wird Ihnen buchstäblich helfen, in kürzester Zeit neue Verbindungen, Einführungen und Kontakte zu knüpfen!

Und wenn sie nicht auf LinkedIn antworten, können Sie natürlich jederzeit ihre geschäftlichen E-Mail-Adressen mit einer Erweiterung finden und per E-Mail nachfassen.

Lernen Sie weitere wichtige LinkedIn Strategie-Hacks: The Startup's Playbook to Finding B2B Customers On LinkedIn

 

2. Ziel auf Basis von Technologie mit BuiltWith

Bringen Sie den Aufbau einer B2B-Lead-Liste auf eine neue Ebene, indem Sie über Ihre definierten Zielmarktdaten hinausgehen. Finden Sie mit BuiltWith heraus, worauf die Websites Ihrer idealen Interessenten beruhen.

Mit einer Datenbank von mehr als 30.182 Technologien hilft Ihnen das Tool bei der Suche nach Websites auf der Grundlage der von ihnen verwendeten Technologie, ihres Standorts, ihres Verkehrs, ihrer Ausrichtung und mehr.

Wenn Sie beispielsweise Unternehmen ansprechen möchten, die ihre Customer Journeys personalisieren möchten, listet eine einfache Suche nach Unternehmen, die Hotjar verwenden, alle Websites auf, die diese Technologie zur Erfassung der Bewegungen ihrer Besucher einsetzen.

Aufbau einer Kundenliste mit builtwith
Liste der Websites, die Hotjar verwenden (Quelle)

Mit dieser Vertriebsintelligenz können Sie potenzielle Kunden ansprechen und die Konversionsrate erhöhen, indem Sie sich auf einen Mehrwert konzentrieren, der über das hinausgeht, was diese Kunden bereits tun. Sie könnten die Interessentenliste in unserem Beispiel sogar noch weiter segmentieren, und zwar nach:

  • Individuelle Technologienutzung
  • Verwendung von Technologiekategorien
  • Dauer des Einsatzes
  • Technologieausgaben
  • Verkehr
  • Schlüsselwörter
  • Vertikale

Sie können auch Ihre eigene, bereits existierende Lead-Liste in das Tool hochladen, und es listet die von ihnen verwendeten Technologien auf.

 

3. Nutzen Sie soziale Medien zum Aufbau einer Lead-Liste

Ja, Sie haben richtig gehört.

Sie können viel mehr tun, als nur Memes mit Ihren Freunden auf Facebook, Twitter und anderen Social-Media-Plattformen zu teilen. Sie können Ihre Interessentenliste aus Ihren Verbindungen und deren Netzwerk auf diesen Kanälen aufbauen.

Beginnen Sie damit, die Follower Ihrer Konkurrenten auszuspionieren, indem Sie sozialen Gruppen beitreten, in denen sie ebenfalls vertreten sind. Nutzen Sie diese Daten, um entweder mit Nutzern in Kontakt zu treten, die Interesse an den Angeboten Ihrer Konkurrenten gezeigt haben, oder um mit ihnen über Social Selling zu interagieren - bevor Sie Ihr Produkt anpreisen.

Nehmen Sie zum Beispiel all diese geschlossenen Shopify-Gruppen. Die Besitzer von E-Commerce-Geschäften nutzen diese Gruppen, um sich gegenseitig um Vorschläge zu bitten, Empfehlungen und Erfahrungen auszutauschen. Sie können beantragen, der Gruppe beizutreten, die laufenden Unterhaltungen verfolgen, diejenigen identifizieren, die für Ihre Arbeit relevant sind, und sich dann mit Ihrem Beitrag einbringen.

Alternativ können Sie auch Anzeigen auf den Plattformen schalten, um Ihre Zielgruppe zu erreichen. In einigen Fällen können Sie sogar Nutzer auf der Grundlage ihres Interesses an einem Konkurrenten ansprechen! Hier ist ein Beispiel:

Schalten einer Zielanzeige gegen einen Mitbewerber
Zielgruppenansprache für Facebook-Anzeigen

Sie können ähnliche Anstrengungen unternehmen, um Ihr Publikum auf Twitter und LinkedIn sowie auf anderen Kanälen anzusprechen.

Möchten Sie diese Vorteile auch für sich nutzen?

Diese drei umfassenden Leitfäden zeigen Ihnen, wie Sie soziale Medien nutzen können, um eine B2B-Leadliste aufzubauen:

Die Quintessenz ist, dass man sich immer darauf konzentrieren sollte, Gespräche zu führen, die sich auf das Anbieten von Mehrwert konzentrieren, bevor man versucht, einen tatsächlichen Verkauf zu tätigen.

 

4. Nutzen Sie intelligente Tools zum Aufbau einer Lead-Liste

So wie Sie Ihr Marketing mit intelligenten Tools zur Lead-Generierung ankurbeln, können Sie diese auch für den Aufbau Ihrer Lead-Liste nutzen. Tools wie Salestack und Leadfuze geben Ihnen ein Sprungbrett, um Ihre Pipeline mit qualifizierten Leads aufzufüllen.

Mit Software wie dieser können Sie nach Leads auf der Grundlage verschiedener Parameter suchen. Sie können nach Funktionen, Branchen, verwendeter Software, Gesamtausgaben für Adwords und mehr suchen.

Das Tool füllt dann Ihre Pipeline mit Daten wie verifizierten E-Mail-Adressen, Telefonnummern, sozialen Profilen usw. und hilft Ihnen, schnell Kontaktpunkte zu identifizieren, über die Sie ein Gespräch beginnen können.

Leadliste mit Tools aufbauen
Festlegung des Zielmarktes (Quelle)

Das Beste daran ist, dass sie auch über ein Team von Prospecting-Spezialisten verfügen, die für Sie die Überprüfung der von Ihnen generierten Leads übernehmen können. Nach der Qualifizierung helfen Ihnen diese Spezialisten, die nächsten Schritte mit Ihren Leads zu vereinbaren, solange sie noch warm sind, was zu einer höheren Anzahl von Konversionen führt.

Das Beste an diesen Tools ist, dass sie sich nahtlos in Ihr bestehendes CRM integrieren lassen, so dass Sie sich nicht um die manuelle Dateneingabe kümmern müssen, um Ihre Lead-Liste auf dem neuesten Stand zu halten.

 

5. Hilfe von leitenden Forschern in Anspruch nehmen

Es gibt viel zu tun, um Ihren Zielmarkt zu definieren, ihn aufgrund von Marktveränderungen zu überarbeiten, potenzielle Kunden zu finden, die Ihren Personas entsprechen, und potenzielle Kunden in Leads zu verwandeln. Deshalb sollten Sie sich nicht scheuen, die Hilfe von Experten in Anspruch zu nehmen!

Sie können sich bei der Lead-Recherche von Unternehmen wie TaskDrive (oder einem anderen Lead-Gen-Unternehmen) helfen lassen oder auf Plattformen wie Fiverr oder Upwork einzelne Personen finden, die die Vorarbeit für Sie erledigen. Bevor Sie ihnen diese Aufgabe übertragen, sollten Sie jedoch bedenken, dass Sie alle Daten für Ihre Lead-Kriterien gut aufbereitet haben müssen. Ihre virtuellen Assistenten müssen in der Lage sein, sich Ihr Produkt in den Händen derselben Kunden vorzustellen wie Sie, sonst verlieren Sie am Ende wertvolle Zeit und Geld, indem Sie eine Liste aufbauen, die am Ende nicht einmal konvertieren wird.

Das Wichtigste: Sobald Sie Ihren Zielmarkt definiert haben, verschwenden Sie keine Zeit! Es könnte sein, dass Sie potenzielle Kunden an einen Konkurrenten verlieren, der vor Ihnen mit dem Aufbau seiner Lead-Liste begonnen hat!

 

Sind Sie bereit, Ihre Lead-Liste zu erstellen und zum nächsten Schritt überzugehen? Fahren Sie mit Teil drei unserer Sales Pipeline Masterclass fort: Verkaufsanbahnungsmethoden: Wie Sie Ihre B2B-Leads aufwärmen. Brauchen Sie eine Auffrischung? Gehen Sie zurück und lesen Sie Teil Eins: Wie Sie Ihren Zielmarkt definieren

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Vanhishikha Bhargava