Vertriebsinnendienst: Was ist das? Wie kann man ihn gut machen?

Ihr unverzichtbarer Leitfaden für den erfolgreichen B2B-Fernverkauf

Die Art und Weise, wie B2B-Unternehmen verkaufen, hat sich drastisch verändert. Außendienstmitarbeiter, die ständig unterwegs sind, sind nicht mehr der Standard. Vor allem in den Bereichen Technologie, SaaS und komplexer B2B-Vertrieb steht heute oft ein anderer Ansatz im Vordergrund: Vertriebsinnendienst.

Aber was genau ist der Innenvertrieb heute? Wie unterscheidet er sich vom einfachen Anrufen oder vom traditionellen Außendienst? Und vor allem, warum ist er für das Wachstum eines B2B-Unternehmens wie dem Ihren so wichtig geworden?

Dieser Leitfaden befasst sich eingehend mit dem modernen Inside Sales. Wir befassen uns mit dem, was er ist, mit den Schlüsselrollen, die er einnimmt, mit effektiven Strategien und Techniken für den Remote-Vertrieb, mit der notwendigen Technologie und mit den Trends, die seine Zukunft bestimmen.

Lasst uns eintauchen. 👇

Was ist Inside Sales?

Bevor wir tiefer eintauchen, sollten wir eine klare Definition festlegen:

Unter Inside Sales versteht man den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen aus der Ferne, wobei in erster Linie digitale Kommunikationskanäle wie Telefon, E-Mail, Videokonferenzen und soziale Medien genutzt werden und nicht persönliche Treffen vor Ort.

Man kann es als "Fernverkauf" oder "virtuellen Verkauf" bezeichnen. Das Hauptunterscheidungsmerkmal zum traditionellen Außendienst ist der Standort des Verkäufers (in einem Büro oder Home-Office) und die primäre Art der Interaktion mit Interessenten und Kunden (digital).

Es ist auch wichtig, den Inside Sales nicht mit dem klassischen Telefonmarketing zu verwechseln. Zwar wird bei beiden das Telefon benutzt, aber im Inside Sales arbeiten erfahrene Fachleute an oft komplexen, hochwertigen B2B-Transaktionen. Sie konzentrieren sich darauf, Bedürfnisse zu verstehen, Beziehungen aufzubauen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, wobei sie in der Regel mit Interessenten arbeiten, die bereits ein gewisses Interesse gezeigt haben. Im Gegensatz dazu stützt sich das Telemarketing häufig auf Skripte, um in großem Umfang Kaltakquise zu betreiben und Produkte von geringerem Wert zu verkaufen. Der Begriff "Inside Sales" ist zum Teil entstanden, um diesen strategischeren Ansatz vom einfachen Telemarketing zu unterscheiden.

In vielen B2B-Sektoren, insbesondere in den Bereichen Technologie und SaaS, ist der Innenvertrieb heute das dominierende Modell. Die Gründe für diesen Wandel liegen in der Kosteneffizienz, in der zunehmenden Vorliebe der Kunden für digitale Interaktionen und in der Notwendigkeit einer größeren Skalierbarkeit der Vertriebsabläufe. Technologie, insbesondere ein gutes CRM-System, ist die absolute Grundlage dafür, dass dieses Modell effizient funktioniert.

Inside Sales vs. Outside Sales

Innen- und Außendienst haben zwar beide das Ziel, den Umsatz zu steigern, doch unterscheiden sich ihre Methoden und Kosten erheblich.

Im Folgenden finden Sie eine Aufschlüsselung der wichtigsten Unterschiede zwischen Innen- und Außendienst:

• Standort & Interaktion: Der Innenvertrieb erfolgt aus der Ferne über digitale Kanäle (Telefon, E-Mail, Video). Der Außendienst umfasst Reisen für persönliche Treffen.
• Verkaufszyklus und Geschäftsumfang: Der Innenvertrieb ist häufig für kürzere Zyklen und potenziell höhere Volumina zuständig und konzentriert sich traditionell auf die Generierung von Leads oder kleinere/mittlere Geschäfte (dies entwickelt sich jedoch weiter). Der Außendienst befasst sich in der Regel mit längeren Zyklen, weniger, aber potenziell größeren und komplexeren Geschäften. Untersuchungen haben ergeben, dass Außendienstmitarbeiter im Durchschnitt deutlich größere Geschäfte abschließen können.
• Kosten: Der Innendienst hat viel niedrigere Kosten pro Interaktion und Akquisition. Die Hauptinvestition liegt in der Technologie. Im Außendienst fallen höhere Kosten für Reisen, Unterhaltung und manchmal auch höhere Grundgehälter an. Aus Berichten geht hervor, dass die Kosteneinsparungen durch den Innendienst enorm sein können und insgesamt 40-90% niedriger ausfallen könnten.
• Skalierbarkeit: Der Aufbau eines Innendienstes ist in der Regel schneller, kostengünstiger und weniger geografisch begrenzt als der Aufbau eines Außendienstes.
• Aufbau von Beziehungen: Der Vertriebsinnendienst baut eine Beziehung durch konsistente digitale Kommunikation, Personalisierung und die Demonstration von Werten aus der Ferne auf. Der Außendienst ist auf persönliche Interaktion und Vertrauensbildung angewiesen. Die Auffassung, dass nur der persönliche Kontakt tiefe Beziehungen aufbaut, ändert sich, insbesondere da die Käufer digitale Kanäle nutzen. Effektive Fernkommunikationsfähigkeiten, unterstützt durch Technologie, sind der Schlüssel.
• Werkzeuge: Der Innenvertrieb stützt sich in hohem Maße auf CRM, Vertriebsautomatisierung, Dialer, Videokonferenzen und Tools zur Vertriebssteuerung. Der Außendienst nutzt ebenfalls CRM, verlässt sich aber auch auf physische Materialien und persönliche Präsentationstools.

Es ist wichtig zu wissen, dass die Grenzen immer mehr verschwimmen. Die Technologie ermöglicht es Außendienstmitarbeitern, viele Aufgaben aus der Ferne zu erledigen, und die Pandemie hat die Einführung des Fernabsatzes überall beschleunigt.

Viele Unternehmen verwenden inzwischen hybride Modelle, die beide Ansätze kombinieren. Einige Forschungsergebnisse deuten sogar darauf hin, dass hybride Teams besser abschneiden könnten als Teams, die ausschließlich aus der Ferne oder vor Ort arbeiten. Dies ist sinnvoll, da es die Flexibilität bietet, den Verkaufsansatz an die Präferenzen des Kunden und die Komplexität des Geschäfts anzupassen.

Der beträchtliche Kostenunterschied ist nach wie vor ein wichtiger Faktor, der die Unternehmen dazu veranlasst, sich für den Innendienst zu entscheiden, verstärkt durch die Effizienzgewinne, die die CRM-Automatisierung bietet.

Das Inside Sales Team: Schlüsselrollen und Verantwortlichkeiten

Viele erfolgreiche Inside-Sales-Teams, insbesondere im B2B-Bereich, strukturieren sich um spezialisierte Rollen herum. Diese Arbeitsteilung ermöglicht es den einzelnen Mitarbeitern, Experten für bestimmte Phasen des Verkaufsprozesses zu werden, was die Gesamteffizienz steigert.

Hier sind einige gängige Rollen:

Vertreter für Vertriebsentwicklung (SDR)

SDRs konzentrieren sich auf den oberen Teil des Verkaufstrichters. Ihre Hauptaufgabe ist die Verkaufsentwicklung - Suche nach potenziellen Kunden - und die Generierung qualifizierter Leads. Sie kümmern sich um die erste Kontaktaufnahme (Kaltakquise, E-Mails, soziale Medien) und qualifizieren die Leads, um festzustellen, ob sie zueinander passen (auf der Grundlage von Budget, Kompetenz, Bedarf und Zeitplan). Ihr Ziel ist es oft, Termine für Account Executives zu vereinbaren. SDRs müssen belastbar sein und über gute anfängliche Kommunikationsfähigkeiten verfügen.

Kundenbetreuer (AE)

AEs übernehmen qualifizierte Leads und arbeiten daran, Geschäfte abzuschließen. Sie führen eine tiefer gehende Bedarfsermittlung durch, führen Produktdemonstrationen durch (in der Regel virtuell), bearbeiten Einwände, verhandeln die Konditionen und verwalten die Geschäftsbeziehung bis zum Abschluss des Verkaufs. AEs sind in der Regel für komplexere Verkaufszyklen und größere Geschäfte zuständig. Starke beratende Verkaufs- und Abschlussfähigkeiten sind unerlässlich. Für SaaS-Vertriebsassistenten kann der durchschnittliche On-Target-Einkommen (OTE) beträchtlich sein, was den Wert widerspiegelt, den sie bringen.

Innendienstmitarbeiter (ISR)

Dieser Titel kann manchmal eine eher generalistische Rolle sein, insbesondere in kleineren Unternehmen. Ein ISR kann den gesamten Verkaufszyklus von der Lead-Generierung bis zum Abschluss abdecken. Sie können eine Mischung aus Inbound- und Outbound-Techniken anwenden.

Kundenerfolgsmanager (CSM)

Obwohl sie technisch gesehen nach dem Verkauf tätig sind, sind CSMs in der Welt des Innenverkaufs unerlässlich, insbesondere für Abonnementunternehmen (wie SaaS). Sie konzentrieren sich auf Onboarding, Adoption, Beziehungsmanagement, Kundenbindung und das Aufspüren von Upsell-/Cross-Sell-Möglichkeiten. Da Verlängerungen und Erweiterungen wichtige Umsatztreiber sind, spielen CSMs eine entscheidende vertriebsbezogene Rolle für das langfristige Wachstum. Account Management Fähigkeiten überschneiden sich hier erheblich.

Vertriebsinnendienstleiter

Der Anführer der Gruppe. Sie legen Ziele fest, coachen das Team (siehe Tipps zum Sales Onboarding), überwachen Leistungskennzahlen mithilfe von Tools wie Sales Dashboards, optimieren Prozesse, verwalten den Tech-Stack und berichten über die Ergebnisse.

Zu den wesentlichen Fähigkeiten in all diesen Funktionen gehören: ausgezeichnete Kommunikation (schriftlich und mündlich), aktives Zuhören, Belastbarkeit, Kundenorientierung, technische Kenntnisse (insbesondere CRM!), Organisation, Verhandlungsgeschick und Produktkenntnisse.

Diese Spezialisierung (SDR -> AE -> CSM) steigert die Effizienz, kann aber auch zu Reibungsverlusten bei der Übergabe führen. Reibungslose Übergänge hängen von soliden Prozessen und vor allem von einer Technologie ab, die sicherstellt, dass jeder den benötigten Kontext hat.

Eine CRM-Datenbank fungiert als zentraler Knotenpunkt und verhindert Informationsverluste auf dem Weg eines Leads durch den Trichter. Dadurch werden die Effizienzgewinne aus der Spezialisierung tatsächlich erreicht.

Ein modernes Inside Sales Playbook: Strategien und Techniken

Der Erfolg im Vertriebsinnendienst beruht auf einem strukturierten Prozess und effektiven Techniken zur Einbindung von Kunden.

Hier ist ein typischer Ablauf:

1. Akquise und Lead-Generierung: Identifizieren Sie potenzielle Kunden, die Ihrem idealen Kundenprofil (ICP) entsprechen, indem Sie verschiedene Tools und Datenbanken (z. B. LinkedIn Sales Navigator) nutzen, soziale Netzwerke beobachten und Inbound-Marketing-Leads weiterverfolgen. Erforschen Sie verschiedene B2B-Lead-Generierung Methoden.
2. Qualifizierung von Leads: Bewerten Sie Leads mit Hilfe von Frameworks wie BANT (Budget, Authority, Need, Timeline), um die Bemühungen auf diejenigen zu konzentrieren, die wahrscheinlich kaufen werden. Erfahren Sie mehr über Lead-Qualifizierung in unserem entsprechenden Artikel.
3. Einsätze: Kontaktieren Sie qualifizierte Leads über die bevorzugten Kanäle: Telefon, personalisierte E-Mails, Nachrichten in sozialen Medien oder automatisierte Sequenzen.
4. Erforderliche Entdeckung: Gehen Sie auf potenzielle Kunden zu, um ihre Herausforderungen, Ziele und Bedürfnisse zu verstehen. Dies erfordert ein aktives Zuhören und gute Fähigkeiten, Fragen zu stellen.
5. Pitch / Demo: Zeigen Sie klar und deutlich, wie Ihr Produkt/Dienstleistung die spezifischen Probleme des Interessenten löst, oft unter Verwendung virtueller Präsentationswerkzeuge.
6. Mit Einwänden umgehen: Gehen Sie respektvoll und beratend auf Bedenken bezüglich Preis, Funktionen, Zeitplan, Wettbewerb usw. ein.
7. Schließen Sie das Geschäft ab: Führen Sie den Interessenten durch die endgültigen Entscheidungen, verhandeln Sie die Bedingungen und schließen Sie den Vertrag ab.
8. Follow-up & Pflege: Halten Sie die Kommunikation aufrecht, stellen Sie Informationen bereit, planen Sie die nächsten Schritte und pflegen Sie die Beziehung während des gesamten Zyklus.

Die Beherrschung dieses Prozesses erfordert spezielle Techniken:

• Machen Sie Ihre Hausaufgaben: Forschungsperspektiven vor zu erreichen (Unternehmen, Branche, Funktion). Nutzen Sie LinkedIn, Unternehmenswebseiten und Ihre CRM-Daten. Relevanz ist der Schlüssel.
• Personalisieren Sie alles: Allgemeine Kontaktaufnahme schlägt fehl. Schneiden Sie E-Mails, Sprachnachrichten und Gespräche auf die jeweilige Person zu. Beziehen Sie sich auf ihre spezifische Situation. Nutzen Sie CRM-Daten, um diese Personalisierung in großem Umfang zu ermöglichen.
• Strategischen Kontext festlegen: Beginnen Sie Gespräche mit einer prägnanten Wertaussage, die Ihr Angebot mit den wahrscheinlichen Bedürfnissen des Kunden verbindet. Gewinnen Sie schnell ihre Aufmerksamkeit.
• Stellen Sie beratende Fragen: Verwenden Sie offene Fragen, um ihre Welt zu verstehen. Erläutern Sie warum die Sie stellen. Halten Sie Fragen und Erkenntnisse im Gleichgewicht.
• Aktiv zuhören (wirklich zuhören): Achten Sie bei Ferngesprächen genau auf den Tonfall und die Wortwahl. Konzentrieren Sie sich ganz auf das Verstehen und warten Sie nicht nur auf das Gespräch.
• Begegnen Sie Einwänden mit Einfühlungsvermögen: Betrachten Sie Einwände als Chance, sie zu verstehen. Erkennen Sie den Punkt an, klären Sie die Ursache und gehen Sie darauf ein, indem Sie sich auf den Wert konzentrieren.
• Bleiben Sie hartnäckig und professionell dran: "Immer nachfassen". Planen Sie klare nächste Schritte. Nutzen Sie mehrere Kanäle. Beharrlichkeit zahlt sich aus (oft sind mehrere Kontaktaufnahmen erforderlich), aber seien Sie immer professionell. Schon die erste Follow-up-E-Mail kann die Zahl der Antworten deutlich erhöhen.
• Nutzen Sie Social Selling: Nutzen Sie Plattformen wie LinkedIn nicht nur, um Kontakte zu knüpfen, sondern auch, um zu recherchieren, sich an Unterhaltungen zu beteiligen und Ihre Glaubwürdigkeit zu steigern. Hier finden Sie Tipps für LinkedIn Lead-Generierung.
• Erste Interaktionen auf den Wert konzentrieren: Bei der ersten Kontaktaufnahme geht es nicht um einen Abschluss. Es geht darum, eine Beziehung aufzubauen, Bedürfnisse zu verstehen und erste Hilfe oder Einblicke anzubieten.
• Hinterlassen Sie wirksame Sprachnachrichten: Seien Sie prägnant, personalisiert, nennen Sie Ihren Zweck (verbunden mit einem Nutzen für den Empfänger) und geben Sie eine klare Aufforderung zum Handeln.

Diese Techniken funktionieren am besten zusammen. Forschung fördert die Personalisierung, die Ihre Ansprache relevant macht. Aktives Zuhören hilft Ihnen, Bedürfnisse zu verstehen und Einwände effektiv zu behandeln.

Technologie, insbesondere Ihr CRM, wirkt wie ein leistungsfähiger Verstärker, der Recherchen speichert, Personalisierung ermöglicht, Kontext für Follow-ups bietet und verfolgt, was funktioniert.

Der unverzichtbare technische Stack für den Innenvertrieb

Im Vertriebsinnendienst ist Technologie keine Option, sondern die Grundlage. Die richtigen Tools sorgen für Effizienz, Reichweite, Personalisierung und datengesteuerte Entscheidungen. Obwohl der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter mehrere Tools verwendet, fühlen sich viele von ihnen überfordert. Der Schlüssel ist ein strategisches, integriertes Paket.

Hier sind die wichtigsten Kategorien:

• Kundenbeziehungsmanagement (CRM): Der Kern. Dies ist nicht verhandelbar. Ein CRM zentralisiert Kundendaten, verfolgt Interaktionen, verwaltet die Vertriebspipeline, ermöglicht die Zusammenarbeit und liefert Berichte. Die meisten Unternehmen verwenden ein CRM. Plattformen wie Salesflare Der Schwerpunkt liegt auf Benutzerfreundlichkeit und Automatisierung, wodurch die manuelle Dateneingabe durch die automatische Protokollierung von Anrufen/E-Mails, die Anreicherung von Kontakten und die Bereitstellung klarer Pipeline-Ansichten reduziert wird. Dies entspricht direkt dem Bedürfnis nach Effizienz und ist der Grund, warum viele die Salesflare als eine der bestes B2B-CRM Optionen, insbesondere für KMUs und diejenigen, die Google Mail (u.a. in Google Workspace) und Ausblick.

• Sales Intelligence & Prospecting Tools: Hilfe bei der Suche nach Leads, Identifizierung von Entscheidungsträgern, Beschaffung von Kontaktinformationen (z. B. ein E-Mail-Finder), und gewinnen Sie Einblicke in das Unternehmen. Beispiele hierfür sind LinkedIn Sales Navigator und spezialisierte Datenbanken. Einige CRMs bieten LinkedIn-Integrationen oder eine LinkedIn E-Mail-Finder-Erweiterung. Sie können verschiedene Tools für die Kundenakquise.
• Plattformen für Vertriebsengagement (SEPs): Optimieren und automatisieren Sie die Kontaktaufnahme über verschiedene Kanäle (E-Mail, Telefon, soziale Netzwerke). Zu den Funktionen gehören E-Mail-Sequenzen, automatische Nachfassaktionen, Anrufprotokollierung, E-Mail-Verfolgung (sehen Sie sich einige beste E-Mail-Tracker), und Analysen. Tools wie Outreach, SalesLoft oder integrierte CRM-Funktionen wie Salesflares E-Mail-Workflows hier passen. Dies ist der Schlüssel zur Umsetzung Vertriebsautomatisierung.
• Werkzeuge für Kommunikation und Zusammenarbeit: Videokonferenzen (Zoom, Mannschaften) für virtuelle Demos, Team-Chat (Slack) für interne Kommunikation, Bildschirmfreigabe und zuverlässige Telefonsysteme.
• Terminplanungs-Tools: Automatisieren Sie die Buchung von Meetings (wie Calendly oder YouCanBookMe), um das Hin- und Herschicken von E-Mails zu vermeiden.
• Werkzeuge der Künstlichen Intelligenz (KI): KI wird zunehmend in jedes von uns verwendete Werkzeug integriert. Eine AI CRM kann KI nutzen, um Folgemaßnahmen vorzuschlagen und die Dateneingabe zu automatisieren.

Die Herausforderung besteht nicht darin, Werkzeuge zu finden, sondern einen zusammenhängenden Stapel zu schaffen. Zu viele unzusammenhängende Tools schaffen Komplexität. Streben Sie nach gut integrierten Tools, die idealerweise in Ihrem CRM verankert sind oder von diesem angeboten werden und die Arbeitsabläufe rationalisieren.

Entdecken Sie die Vorteile von CRM und wie Sie das richtige CRM für Ihre Bedürfnisse auswählen.

Warum B2B den Innenvertrieb begrüßt: Vorteile und Trends

Die Verlagerung auf den Innendienst ist kein Zufall, sondern beruht auf klaren Vorteilen und der Anpassung an Markttrends.

Wichtigste Vorteile:

• Signifikante Kosteneinsparungen: Geringere Ausgaben für Reisen und Bewirtung bedeuten niedrigere Kundenakquisitionskosten (CAC).
• Verbesserte Effizienz: Außendienstmitarbeiter können täglich mit mehr Interessenten in Kontakt treten. Technologie automatisiert Aufgaben und schafft so Zeit für den eigentlichen Verkauf.
• Größere Skalierbarkeit: Es ist einfacher und billiger, das Team im Vergleich zum Außendienst zu vergrößern.
• Verbesserte Zusammenarbeit und Coaching: Zentralisierte Teams (auch wenn sie dezentral arbeiten) erleichtern die Kommunikation, das Onboarding und das Coaching.
• Entspricht dem Verhalten der Käufer: B2B-Käufer recherchieren ausgiebig online und bevorzugen oft digitale Interaktionen.
• Datengesteuerte Operationen: Digitale Interaktionen erzeugen nachvollziehbare Daten für Analysen, Prognosen und Prozessverbesserungen. Ein gutes CRM ist unerlässlich für Verkaufsanalyse und die Schaffung vorhersehbarer Einnahmen.

Aktuelle und zukünftige Trends (2025+):

• Anhaltendes Wachstum: Der Markt für Innendienstmitarbeiter wächst weiter, wobei die Zahl der Neueinstellungen deutlich höher ist als die der Außendienstmitarbeiter.
• Allgegenwärtige KI: KI wird zum Standard für Automatisierung, Personalisierung, Einblicke und Coaching. Datengesteuerter Verkauf mit KI ist die Zukunft.
• Hybridmodelle sind die Norm: Die Kombination von Fern- und Präsenztätigkeiten wird zur Standardpraxis, um Flexibilität und Ergebnisse zu erzielen.
• Intensiver Fokus auf Effizienz: Der wirtschaftliche Druck treibt die Notwendigkeit voran, die Produktivität des Vertriebs zu verbessern, zumal Vertriebsmitarbeiter oft nur wenig Zeit mit dem aktiven Verkauf verbringen.
• Der Aufstieg des datengesteuerten Verkaufens: Entscheidungen basieren zunehmend auf Daten und Analysen, nicht nur auf Intuition. Sie ermöglicht auch genaue Absatzprognose.
• Multi-Channel-Engagement: Sich nur auf einen Kanal (wie E-Mail) zu verlassen, ist weniger effektiv. Erfolgreiche Teams nutzen einen Mix (E-Mail, Telefon, soziale Netzwerke).
• Personalisierung in großem Maßstab: Nutzung von Daten und KI zur Bereitstellung maßgeschneiderter Erlebnisse auch bei hohem Volumen.
• Die anhaltende Bedeutung menschlicher Beziehungen: Trotz der technischen Möglichkeiten sind der Aufbau echter Beziehungen, Empathie und Vertrauen nach wie vor von entscheidender Bedeutung.
• Notwendigkeit der Ausrichtung von Vertrieb und Marketing: Die Verbesserung der Zusammenarbeit zwischen den Teams ist entscheidend für die Qualität der Leads und den Zustand der Pipeline.

Diese Trends verstärken sich gegenseitig. Digitaler Wandel, Käuferpräferenzen und wirtschaftlicher Druck begünstigen das effiziente, skalierbare Innenvertriebsmodell. KI bietet Tools zur Verbesserung der Effektivität des Fernabsatzes. Die Technologie ergänzt die menschlichen Fähigkeiten, so dass sich die Vertriebsmitarbeiter auf den Aufbau hochwertiger Beziehungen und die Lösung von Problemen konzentrieren können.

Messen Sie den Erfolg des Inside Sales: Wichtige Metriken

Um Ihren Innenvertrieb zu verwalten und zu verbessern, müssen Sie die richtigen Key Performance Indicators (KPIs) verfolgen.

Wesentliche Metriken:

• Erreichen der Quote: % des Verkaufsziels erreicht. Ein wichtiger Erfolgsindikator. Jüngste Benchmarks zeigen, dass viele Vertreter Schwierigkeiten haben, die Quote zu erreichen, was die Herausforderungen verdeutlicht.
• Gewinnquote / Abschlussquote: % der gewonnenen Opportunities. Misst die Effektivität des Verkaufsprozesses.
• Dauer des Verkaufszyklus: Durchschnittliche Zeit vom Lead bis zum Abschluss. Kürzer ist im Allgemeinen besser. Berichten zufolge könnten sich die Zyklen verlängern.
• Durchschnittliches Geschäftsvolumen (ADS) / Durchschnittlicher Auftragswert (ACV): Durchschnittlicher Umsatz pro abgeschlossenem Geschäft. Verfolgt Trends beim Geschäftswert.
• Pipeline-Wert / Reichweite: Gesamte potenzielle Einnahmen in der Pipeline, oft im Vergleich zur Quote (z. B. 3-fache Deckung). Zeigt die zukünftige Gesundheit an.
• Tätigkeitsmetriken: Volumen der Anrufe, E-Mails, Demos usw. Wichtig für den Aufwand, muss aber mit den Ergebnissen verknüpft werden.
• Reaktionszeit führen: Wie schnell Vertreter Leads weiterverfolgen. Schnelligkeit ist entscheidend für das Engagement.
• Kundenakquisitionskosten (CAC): Gesamtkosten für die Gewinnung eines neuen Kunden. Misst die Effizienz der Akquisition.
• Kunden-Lebensdauer-Wert (CLV): Geschätzter Gesamtgewinn aus einer Kundenbeziehung. CLV vs. CAC bewertet die langfristige Rentabilität.

Da die Benchmarks sehr unterschiedlich sind, ist es wichtig, diese Kennzahlen intern über einen längeren Zeitraum zu verfolgen. Sie können Tools wie Salesflare's Berichtsfunktionen verwenden, um viele dieser Daten automatisch zu verfolgen. Sie können auch Ihre eigenen benutzerdefinierten Berichte mithilfe einer Verkaufsberichtsvorlage erstellen.

Die jüngsten Herausforderungen bei der Erreichung von Verkaufsquoten unterstreichen die Notwendigkeit eines effektiven Coachings, der richtigen Tools (KI-Anwender leisten oft mehr), solider Prozesse und realistischer Zielvorgaben.

Es gibt auch eine klare Verlagerung von der reinen Verfolgung von Aktivitäten (getätigte Anrufe) hin zur Konzentration auf Ergebnisse und Effizienz (Gewinnraten, Zykluszeit, CAC). Dies spiegelt einen strategischeren Ansatz für das Management der Vertriebsleistung wider.

Der Innenvertrieb ist eindeutig auf dem Vormarsch und steht im Mittelpunkt des modernen B2B-Wachstums. Der Erfolg erfordert eine strategische Mischung: qualifizierte Mitarbeiter, effektive Prozesse und die richtige Technologie im Zusammenspiel.

Ein benutzerfreundliches, automatisiertes CRM wie Salesflare kann das zentrale Nervensystem sein, das Ihrem Team hilft, die Komplexität zu bewältigen, bessere Beziehungen aufzubauen und letztendlich mehr Geschäfte abzuschließen.

Möchten Sie herausfinden, wie ein rationalisiertes CRM Ihre Vertriebsbemühungen im Innendienst unterstützen kann? Setzen Sie sich mit uns über den Chat auf unserer Website in Verbindung. Wir freuen uns darauf, Ihre spezifische Situation zu besprechen.

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Jeroen Corthout

Mitbegründer & CEO bei Salesflare

Ich bin Mitbegründer und CEO von Salesflaredas intelligente Vertriebs-CRM für kleine und mittelständische Unternehmen im B2B-Bereich. In den letzten mehr als 10 Jahren habe ich Tausenden von Unternehmen geholfen, ihren Vertrieb und ihr CRM zu optimieren. Ich liebe es, den Vertrieb zu automatisieren, schöne Produkte zu entwickeln und über all diese Themen zu schreiben.

Zuletzt aktualisiert: 18. September 2025

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