Så hittar du nya kunder och ökar försäljningen inom B2B

Din guide till hållbar B2B-tillväxt

Finding new customers and increasing sales – it’s the core challenge for pretty much every B2B business out there. Whether you’re in consulting, run an agency, or work at a growing SaaS company, sustainable growth depends on getting these two things right.

You’re likely here because you’re looking for more than just quick fixes. You want solid, actionable strategies to consistently bring in new business and get more revenue from the customers you already have.

This guide dives deep into exactly that. We’ll cover expert-backed strategies for finding those ideal B2B customers and proven methods for boosting your sales revenue. We’ll also explore how using the right tools, especially a smart CRM, can make executing these strategies much smoother and more effective.

Låt oss komma igång. 👇

Lägg grunden: Känn till ditt mål

You can’t effectively find customers or sell to them if you don’t know who they are. Rushing into outreach without this clarity is like sailing without a map: you’ll waste a lot of energy going nowhere fast.

Varför ICP och Buyer Personas är viktiga

First things first: define your Ideal Customer Profile (ICP). This isn’t just a vague idea; it’s a clear description of the type of company that gets the most value from what you offer. Think about:

• Industri
• Företagets storlek
• Plats
• Kanske till och med den teknik de använder

Ett bra sätt att bygga upp din ICP är att titta på dina bästa befintliga kunder. Vilka är de? Vad gör dem framgångsrika med din lösning?

Medan ICP definierar företaget, definierar Buyer Personas de personer inom dessa företag som är involverade i köpbeslutet.

B2B decisions rarely involve just one person. You need to understand the different roles (e.g., the finance person, the technical expert, the end-user, the decision-maker), their specific job responsibilities, what keeps them up at night (their pain points), what they’re trying to achieve (goals), and what motivates them. Get input from your sales team (they talk to these people!) and marketing (they do the broader research) to build accurate personas.

Think of your ICP as a filter. B2B sales takes time and resources. Focusing only on prospects that fit your ICP ensures you’re investing that effort where it has the best chance of paying off.

Gör din hemläxa: Prospect Research

Once you know the types of companies and people you’re targeting, zoom in on specific prospects. Before you reach out, do some digging:

• Kontrollera deras företags webbplats.
• Look at key people’s LinkedIn profiles.
• See if there’s any recent company news or announcements.
• Förstå deras branschtrender.

This research isn’t just about ticking a box. It’s fuel for personalization.

Generic outreach falls flat in B2B. Knowing a prospect’s specific situation, challenges, or recent activities allows you to tailor your message and make it relevant.

Det hjälper dig att formulera din lösning inte bara som en produkt, utan som ett svar på deras problem. På så sätt förskjuts det första samtalet från en pitch till en värdedriven dialog.

Hitta nya kunder: Proaktiv prospektering

With a clear picture of your ideal customer, it’s time to actively find and engage them. A mix of approaches usually works best.

Bemästra kalla e-postmeddelanden: Det fungerar fortfarande

Ja, kall e-post fungerar fortfarande inom B2B, men bara om du gör det på rätt sätt. Glöm generiska blasts.

Framgång hänger på:

• Anpassning: Hänvisa till din forskning! Nämn något specifikt om deras företag, roll eller en nyligen uppnådd prestation.
• Korthet: Håll det kort och lättläst, helst under 150 ord. Många läser e-postmeddelanden på sina telefoner.
• Fokus på värde: Don’t just talk about yourself. Focus on a potential problem they might have and hint at how you can help.
• Tydlig uppmaning till handling (CTA): Vad vill du att de ska göra härnäst? Föreslå ett kort samtal, hänvisa dem till en resurs? Gör det enkelt.
• Systematisk uppföljning: Most responses don’t happen on the first email. Have a plan for polite, value-added follow-ups.
• Bra data: Se till att din e-postlista är korrekt för att undvika studsar. Verktyg som en bra e-postsökare kan hjälpa till.

Personliga e-postmeddelanden får betydligt högre öppningsfrekvens. Genom att använda automatiseringsverktyg för e-post eller sekvenser i ditt CRM kan du hantera den här processen effektivt och säkerställa konsekvent uppföljning utan manuell ansträngning. Du kan använda e-postmallar (inkl. i Gmail) för att effektivisera detta ytterligare.

Låt kalla samtal räknas

Cold calling kan kännas tufft, men det kan vara effektivt för att snabbt kvalificera leads eller nå fram till värdefulla prospekt.

Förberedelse är nyckeln:

• Gör din research i förväg.
• Ha ett kortfattat manus eller en agenda; vet vad du vill uppnå.
• Var beredd på grindvakter.
• Var uthållig: det krävs ofta flera försök.

Interestingly, studies show simply opening with “How have you been?” can significantly boost success rates compared to a standard pitch opener.

Utnyttja LinkedIn för B2B

LinkedIn är viktigt för B2B-prospektering och leadgenerering.

Få det att fungera för dig:

• Optimera din profil: Se till att dina personliga profiler och företagsprofiler tydligt kommunicerar värde.
• Hitta prospekt: Använd avancerade sökfilter (eller Sales Navigator) för att identifiera personer som passar dina personas på ICP-företag.
• Engagera dig först: Innan du skickar en anslutningsbegäran ska du interagera med deras innehåll (gilla, kommentera). Bygg upp en bekantskap.
• Anpassa förfrågningar: Don’t use the default connection message. Briefly explain why you want to connect.
• Bygg upp relationer: När du väl är ansluten, fokusera på att dela relevanta insikter eller ställa genomtänkta frågor innan du hoppar in i en pitch. Många B2B-marknadsförare lyckas med detta, och sociala säljare är ofta mer benägna att nå sina kvoter. Använd en LinkedIn CRM-integration kan hjälpa till att spåra din leadgenerering på LinkedIn bättre.

Kombinera dina kanaler

Don’t rely on just one method. The best results often come from combining strategies.

Till exempel:

• Någon engagerar sig i ditt innehåll (inkommande signal).
• Du följer upp med ett personligt e-postmeddelande eller LinkedIn-meddelande (utgående åtgärd).
• Du bygger upp en relation på LinkedIn innan du föreslår ett samtal.

Köpare interagerar över flera kanaler. Möt dem där de är.

Om detta verkar mycket, kan du använda rätt programvara för leadgenerering eller arbeta med specialiserade B2B-leadgenerering företag effektivt stödja dessa flerkanalsinsatser.

Men de centrala försäljningsaktiviteterna är fortfarande avgörande. Det är bara att utforska olika B2B-försäljningsstrategier för att inspireras och se vad som passar bäst.

Behovet av kvalitetsdata

Datakvalitet ligger till grund för all prospektering. Oavsett om det gäller att bygga e-postlistor, segmentera målgrupper eller rikta in sig på konton är korrekt och fullständig information grundläggande. Dåliga data leder till bortkastade ansträngningar och misslyckade kampanjer.

Investera i tillförlitliga datakällor och verktyg som hjälper till att upprätthålla en ren CRM-databas. Det är här en CRM som hjälper automatiskt berika data kommer till nytta.

Bygg broar: Nätverka, bli partner och få referenser

Utöver direktkontakt bör du utnyttja dina kontakter och relationer.

Skapa kontakter genom nätverkande

Det är viktigt att bygga upp genuina relationer i din bransch.

• Delta i branschevenemang (online och offline).
• Delta i relevanta online-communities eller forum.
• Använd LinkedIn konsekvent för digitalt nätverkande.

Fokusera på att ge värde och bygga relationer, inte bara på att samla in kontakter. Hur kan du hjälpa andra?

Växa genom partnerskap

Samarbeta med icke-konkurrerande företag som vänder sig till en liknande målgrupp.

Detta kan innebära:

• Gemensamma webbinarier eller innehåll.
• Sammanslagning av tjänster.
• Formella avtal om remittering.

Partnerskap kan ge dig tillgång till helt nya grupper av potentiella kunder.

Stärk din ställning med hjälp av värvningar

Dina nöjdaste kunder är ofta din bästa källa till nya affärer.

• Fråga: Don’t be shy about asking satisfied clients for referrals, especially after a successful project.
• Incentivisera: Överväg ett formellt remissprogram med belöningar (rabatter, krediter).
• Gör det enkelt: Ge dem enkla sätt att presentera sig på.

Referenser är kraftfulla eftersom de kommer med ett inbyggt förtroende, vilket gör det inledande samtalet mycket varmare.

Öka försäljningen: Optimera din process

Att få leads är en sak, att effektivt omvandla dem till kunder är en annan. En väldefinierad och optimerad försäljningsprocess är nyckeln.

Trimma din försäljningsmotor

De flesta B2B sales pipelines följer liknande steg: Prospektering > Kvalificering > Behovsanalys > Demo/Pitch > Hantera invändningar > Förhandling > Avsluta > Onboarding.

Att optimera denna process innebär att fokusera på:

• Kvalificering av leads: Don’t waste time on tire-kickers. Use frameworks like BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) or CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization) early on to ensure you’re focusing on prospects with real potential. Implement solid kvalificering av leads kriterier.
• Försäljningshastighet: Hur snabbt rör sig affärerna genom din pipeline? Identifiera flaskhalsar där affärerna stannar upp och ta reda på hur du kan snabba upp processen.
• Konverteringsfrekvenser: Följ upp hur stor andel av affärerna som går från ett steg till nästa. Låga siffror i ett visst skede signalerar att det finns ett problemområde som behöver uppmärksammas.
• Försäljningscykelns längd: Hur lång tid tar det från första kontakt till avslutad affär? Leta efter sätt att effektivisera stegen utan att göra avkall på kvaliteten.
• Data och analys: Använd rapporteringen i din programvara för försäljningsspårning or CRM to monitor these metrics. Data shows you what’s working and what’s not. Perform a regular försäljningsanalys.

Anpassa försäljning och marknadsföring (avgörande!)

Friction between sales and marketing is incredibly common and costly. When teams work in silos with different goals or definitions (like what makes a “qualified lead”), leads get dropped, resources get wasted, and buyers get a disjointed experience.

Justering krävs:

• Gemensamma mål (ofta intäktsbaserade).
• Tydliga definitioner (MQL vs. SQL).
• Konsekventa meddelanden.
• Regelbunden kommunikation.
• Integrerad teknik (som att integrera marknadsföringsprogramvaran och CRM-systemet för försäljning).

Samordnade organisationer växer snabbare, är mer lönsamma och avslutar affärer mer effektivt.

Kom ihåg köparens upplevelse

Your internal sales process directly shapes the buyer’s experience. A clunky, slow, or misaligned process leads to frustration for the prospect. Delayed responses, inconsistent messages, or irrelevant pitches damage trust. Optimizing your process is optimizing the customer journey.

Öka försäljningen: Sälj värde, bygg relationer

In B2B, just listing features won’t cut it. Buyers need solutions to business problems and partners they can trust. This is central to how to sell in B2B.

Övergång till värdeförsäljning

Fokusera på hur din produkt eller tjänst hjälper kunden att uppnå sina mål eller lösa sina utmaningar, inte bara vad den gör. Detta innebär:

• Djupgående förståelse för deras verksamhet och bransch.
• Ställa bra frågor för att avslöja smärtpunkter och mål.
• Prata om resultat (ROI, effektivitetsvinster, riskminskning).
• Formulera ditt erbjudande som en lösning på deras specifika problem.

Anta ett konsultativt förhållningssätt

Agera som en betrodd rådgivare, inte bara en leverantör. Utnyttja din expertis för att:

• Utbilda köpare.
• Erbjud nya perspektiv.
• Samarbeta för att hitta den bästa lösningen för dem.

Skapa förtroende och rapport

Förtroende är allt inom B2B. Bygg upp det genom:

• Aktivt lyssnande: Förstå deras behov före pitching.
• Empati: Se saker ur deras perspektiv.
• Öppenhet och ärlighet: Var uppriktig och tydlig.
• Tillförlitlighet: Håll vad du lovar.
• Regelbunden och värdefull kommunikation: Håll kontakten på ett meningsfullt sätt. Kom ihåg att olika intressenter (ekonomi, IT, drift) bryr sig om olika typer av värde. Skräddarsy ditt budskap.

Anpassa ditt tillvägagångssätt

Generic doesn’t work. Tailor your communication, demos, and proposals to the specific context of the buyer and their company. Show you’ve done your homework and understand their world.

Uppfostran bortom det nära

Relationship building doesn’t stop when the deal is signed.

Att konsekvent följa upp, checka in och dela med sig av relevanta insikter efter försäljningen är avgörande:

• Säkerställa kundnöjdhet och framgång.
• Förstärka det värde du tillhandahåller.
• Skapa lojalitet.
• Skapa möjligheter för framtida affärer (merförsäljning, korsförsäljning, remisser). Bra kontohantering är nyckeln.

Öka försäljningen: Expandera befintliga konton

Ofta är den enklaste vägen till ökade intäkter att gå via de kunder du redan har.

Varför är merförsäljning och korsförsäljning viktigt?

Att sälja till nöjda befintliga kunder är mycket mer effektivt än att ständigt jaga nya. Tänk på detta:

• Att hitta en ny kund kan kosta 5-25 gånger mer än att behålla en.
• Sannolikheten för att sälja till en befintlig kund är mycket högre (upp till 14 gånger) än till ett nytt prospekt.
• Expansionsintäkter (merförsäljning/ korsförsäljning) kan avsevärt öka de totala intäkterna (10-30% eller mer).
• Små ökningar av kvarhållningen kan leda till enorma vinstökningar (en ökning av kvarhållningen med 5% kan öka vinsten med 25-95%).

Merförsäljning vs. korsförsäljning: Känn till skillnaden

• Merförsäljning: Få kunden att köpa en mer avancerad, funktionsrik eller uppgraderad version av vad de ursprungligen köpte eller övervägde.
• Korsförsäljning: Sälja kompletterande eller relaterade produkter/tjänster som tillför ett mervärde till det ursprungliga köpet.

Strategier för expansion

För att lyckas med detta krävs förståelse och relevans:

• Känn din kund: Dyk djupt ner i deras affärsmål, utmaningar, hur de använder din produkt och deras historia. Dina CRM-data är ovärderliga här.
• Segment: Group similar customers to identify patterns and opportunities. Who buys what bundles? Where are the gaps (“whitespace”) in what a customer uses compared to similar peers?
• Tidpunkt och relevans: Gör erbjudanden när de är meningsfulla för kunden. Finns det en naturlig punkt där en uppgradering ger mervärde? Löser en kompletterande produkt ett nytillkommet behov?
• Fokus på lösningar: Utforma erbjudanden utifrån hur de hjälper kunden att uppnå mer – solve bigger problems, improve results.
• Använd data: Analysera köphistorik, användningsdata och supportinteraktioner för att göra personliga, relevanta rekommendationer. Undvik generiska säljargument som känns påträngande.

Öka försäljningen: Få till ett "ja" på ett effektivt sätt

De sista stegen handlar om att säkra engagemang och slutföra avtalet.

Hantera invändningar med självförtroende

Invändningar (pris, tidpunkt, funktioner, konkurrens) är normala.

Se dem som en möjlighet att förstå och ta itu med kvarstående problem:

• Lyssna noga för att förstå den verkliga frågan bakom invändningen.
• Förutse vanliga invändningar och förbered genomtänkta svar.
• Vid prisinvändningar, fokusera på det värde och den avkastning på investeringen som din lösning ger.

Förhandla för ömsesidig nytta

Sträva efter ett avtal som alla vinner på och som tillgodoser båda parters grundläggande behov. Förstå prioriteringarna och var beredd att vara flexibel där så är möjligt.

Definiera tydliga nästa steg

Ambiguity kills deals. Always agree on clear next steps, responsibilities, and timelines. Ask the prospect: “What makes sense as the next step from your perspective?”

Uppföljning efter stängning

The job isn’t done when the contract is signed. Ensure a smooth handover to onboarding or customer success. Reinforce their decision and set the stage for a strong long-term relationship.

Tillträdet är en process, inte en händelse

Effective closing is the natural result of a sales process built on trust, demonstrated value, and addressing needs consistently. If you’ve done the groundwork well, the final steps should feel more like a logical conclusion than a high-pressure moment.

Du kan utforska olika försäljningsmetoder för att ytterligare strukturera denna process.

Förstärk insatserna med rätt CRM

Strategin anger riktningen, men tekniken är motorn för modern B2B-försäljning. Ett Customer Relationship Management (CRM)-system är avgörande för att hantera komplexitet och driva tillväxt.

Varför B2B-försäljning behöver CRM

A good CRM isn’t just a digital rolodex; it’s a strategic tool. Here’s why it’s indispensable:

• Centraliserad hubb: Fungerar som den enda sanningskällan för all kundinformation (kontakter, e-post, samtal, avtal, anteckningar) i alla team. Inga fler informationssilos.
• Ökad effektivitet: Automatiserar tråkiga uppgifter som datainmatning, loggning av aktiviteter och påminnelser. Detta frigör enorma mängder tid för säljarna (vissa studier tyder på att säljarna lägger upp till 65% av sin tid på uppgifter som inte är säljande!) CRM-automatisering är nyckeln här. Produktiviteten kan öka avsevärt (upp till 34%).
• Starkare relationer: Ger det sammanhang som behövs för personlig kommunikation och konsekvent uppföljning. Detta förbättrar kundlojaliteten (potentiellt genom 27%). Utforska fördelarna med CRM mer i detalj.
• Datadrivna beslut: Erbjuder rapportering och analys för insikter om pipelines hälsa, prestanda och försäljningsprognoser (förbättrar noggrannheten med upp till 40%).
• Skalbarhet: Ger den struktur som krävs för att hantera tillväxt på ett effektivt sätt.
• Bevisad ROI: CRM-investeringar ger vanligtvis god avkastning (studier visar $8,71 ROI per $1 som spenderas, försäljningsökningar upp till 29%).

However, there’s a catch: adoption. Many CRM projects struggle because the system is too complex or requires too much manual data entry. If your team doesn’t use the CRM, you get none of these benefits.

That’s why choosing an easy-to-use CRM, especially one that automates data input, is critical for success. Many users say they’d trade complex features for ease of use.

Du kan utforska vanliga CRM-utmaningar och hur man närmar sig en CRM-implementering i våra dedikerade artiklar.

Viktiga CRM-funktioner för tillväxt

Moderna B2B CRM, särskilt de som är utformade för små och medelstora företag som konsultbyråer, byråer och SaaS-företag, erbjuder specifika verktyg för att driva dina tillväxtstrategier.

Här är de viktigaste funktionerna som kan hjälpa dig:

Automatiserad datainmatning och berikning

• Hur det hjälper: Registrera automatiskt kontakter, logga e-postmeddelanden, möten och samtal från din inkorg (t.ex. Gmail eller Utsikter), kalender och telefon. Hitta företagsinformation och roller automatiskt, vilket berikar din programvara för kunddatabas med minimal ansträngning.
• Fördel: Drastiskt minska manuell datainmatning (en viktig källa till frustration och dålig CRM-användning). Säkerställer att data är korrekta och uppdaterade, vilket ger bättre personalisering, segmentering och rapportering. Frigör tid för säljarna att ägna sig åt försäljning.
• Länkar till strategi: Stödja korrekt ICP-inriktning, prospektforskning, personlig uppsökande verksamhet, bättre kvalificering och relationsbyggande.

Visuell pipelinehantering

• Hur det hjälper: Få en tydlig, dra-och-släpp-översikt över dina försäljningspipeline. Spåra enkelt affärens värde, skede, slutdatum och nästa åtgärd.
• Fördel: Ge synlighet i realtid för säljare och chefer. Upptäck flaskhalsar snabbt. Möjliggör bättre affärsprioritering och förbättrar prognosprecisionen.
• Länkar till strategi: Viktigt för att optimera försäljningsprocessen, spåra hastighet och konverteringsfrekvenser, hantera kvalificering och prognoser.

Integrering, spårning och automatisering av e-post

• Hur det hjälper: Integrera sömlöst med din e-postinkorg. Skicka/ta emot e-post direkt i CRM-kontexten. Spåra öppnade e-postmeddelanden och klick på länkar med verktyg som en inbyggd e-postspårare. Skapa automatiserade e-postsekvenser för uppföljning eller vård. Använd gemensamma e-postmallar för enhetlighet. Skicka massutskick av e-post lätt.
• Fördel: Effektivisera kommunikationen. Säkerställ uppföljning i rätt tid (vårdade leads genererar mer försäljning). Få insikter om engagemang för att mäta intresse. Spara enorma mängder tid.
• Länkar till strategi: Ge kraft åt personlig prospektering, lead nurturing, konsekvent uppföljning, relationsbyggande och förståelse för prospektens avsikter.

Fokusera på de hetaste ledtrådarna

• Hur det hjälper: Använd data om engagemang (öppnade e-postmeddelanden, klick, webbplatsbesök, mötesfrekvens) för att få fram insikter och föreslå vilka konton som behöver uppmärksammas. Kvantifiera styrkan i relationen automatiskt.
• Fördel: Prioritera insatserna på engagerade prospekt som mest sannolikt kommer att gå vidare, vilket ger snabbare svar och fokuserar värdefull säljtid på ett effektivt sätt.
• Länkar till strategi: Stödja effektiv kvalificering, prioritering och optimering av resursallokering.

Handlingskraftig rapportering och analys

• Hur det hjälper: Få automatiserade, lättförståeliga instrumentpaneler för försäljning och försäljningsrapporter. Följ upp pipelinevärde, konverteringsfrekvenser, cykellängd, teamprestationer och intäktsprognoser.
• Fördel: Få de insikter som behövs för att förfina strategier, identifiera svagheter, övervaka prestationer och fatta datadrivna beslut. När datainmatningen till stor del är automatiserad baseras rapporterna på korrekt information i realtid.
• Länkar till strategi: Understödja optimering av säljprocesser, utvärdering av strategier, prestationsstyrning och korrekt försäljningsprognoser.

CRM: Din tillväxtmotor

A well-chosen and well-used CRM connects all the dots. It’s where your customer data lives, where processes are managed, and where communication happens efficiently. It breaks down silos and enables a unified approach from lead to loyal customer.

System som Salesflare, byggda för B2B med ett laserfokus på CRM-automatisering och användbarhet, fungerar som den tillväxtmotorn och minimerar administrativt arbete så att ditt team kan fokusera på det de gör bäst: att sälja.

Om du vill göra ett bra val kan du kolla in vår guide om hur du väljer ett CRM och utforska olika CRM-exempel för olika användningsfall.

Jag hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid ordet!

👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.

• Om
• Senaste inläggen

Jeroen Corthout

Medgrundare & VD hos Salesflare

Jag är medgrundare och VD på Salesflare, det intelligenta CRM-systemet för försäljning för små och medelstora företag som säljer B2B. Jag älskar att automatisera försäljning, bygga vackra produkter och skriva om alla dessa ämnen.

Senaste inläggen av Jeroen Corthout (se alla)

• De 7 bästa CRM-verktygen 2025 - 19 juni 2025
• Sales Operations in B2B: A Complete Guide - 24 april 2025
• Sales Engagement: Strategi, teknik och tips för B2B - 24 april 2025