8 Vorteile von CRM + 6 Herausforderungen, die es zuerst zu überwinden gilt
Hier sind die wichtigsten CRM-Vorteile und wie Sie sie nutzen können
Warum ein CRM-System verwenden? Was sind die großen Vorteile, die Sie von einer CRM-Software erhalten können?
Das obige Bild ist natürlich ein Scherz, aber wir hoffen, dass wir Ihre Aufmerksamkeit erregt haben, denn die Wahrheit ist nicht weit entfernt. 💰
Ein funktionierendes CRM kann für jedes Unternehmen ein total game changer sein.
Leider ziehen über 90% der Unternehmen keinen großen Nutzen daraus, weil sie ihr CRM nicht richtig nutzen.
Und die Wahrheit ist einfach:
⚠️ Ein CRM, das Sie nicht nutzen, ist nutzlos. ⚠️
Zum Glück gibt es auch eine gute Nachricht: Die Herausforderungen sind nicht so schwer zu bewältigen.
Lassen Sie uns also gemeinsam die folgenden Punkte untersuchen:
- Was genau ist ein CRM?
- Was sind die wichtigsten Vorteile eines CRM?
- Was sind die größten Herausforderungen bei der Inanspruchnahme dieser Leistungen?
Was ist ein CRM: Wie lautet die Definition?
Um sicherzugehen, dass wir hier auf derselben Seite stehen, sollten wir definieren, was ein CRM-System ist.
Ein Customer Relationship Management (CRM)-System ist eine Software, die Ihnen hilft, Ihre Kundenbeziehungen besser zu verwalten. Es hilft Ihnen dabei, mit Kunden und Interessenten in Kontakt zu bleiben, die notwendigen Informationen im Auge zu behalten, Aufgaben zu automatisieren, im Team zusammenzuarbeiten und Erkenntnisse zu gewinnen.
Diese Definition enthält bereits einige Vorteile, aber wir werden noch viel tiefer gehen.
Mögliche Vorteile eines CRM-Systems: Warum sollten Sie ein solches System für Ihr kleines Unternehmen einsetzen?
Die kurze Antwort auf die Frage "Warum ein CRM?
Mit einem funktionierenden CRM können Sie Ihren Kundenstamm, Ihre Verkaufsaktivitäten und Ihr Unternehmen als Ganzes richtig steuern und skalieren. 📈
Wie geschieht das nun konkret?
Hier sind die 8 wichtigsten Vorteile von CRM:
- Bauen Sie bessere Kundenbeziehungen auf, indem Sie in großem Umfang fehlerfrei nachfassen
- Übernehmen, wenn jemand krank ist oder das Unternehmen verlässt
- Bessere Zusammenarbeit im Team und zwischen Abteilungen
- Erstellen Sie eine ordnungsgemäße Finanzplanung, indem Sie Ihre Einnahmen prognostizieren.
- Verbessern Sie Ihren Verkaufsprozess, indem Sie ihn messen und analysieren, wie er funktioniert
- Pflegen Sie die Leads, die noch nicht zum Kauf bereit sind
- Steigern Sie Ihre Umsatzerlöse
- Vergrößern Sie Ihr Vertriebsteam und Ihren Kundenstamm
Wir werden ihnen etwas Farbe geben und hier und da nützliche Tipps geben.🎨
1. Bessere Kundenbeziehungen durch einwandfreies Follow-up in großem Umfang
Es ist einfach, eine Spur gut zu verfolgen. Fünf sind noch machbar. Bei zehn wird es deutlich schwieriger. Stellen Sie sich nun vor, Sie würden zehn Leads gut weiterverfolgen. 🤹
Das ist es, was die meisten Verkäufer tun, und es ist sehr schwer, das ohne ein System zur Selbstorganisation zu tun. 🫠
Diese Verkäufer bauen oft ihre eigenen Systeme auf: Einige beginnen mit einer Tabellenkalkulation, andere verwenden Outlook-Aufgaben, wieder andere notieren einfach eine Liste in einem Notizbuch, ... viele verwenden eine Kombination aus verschiedenen Systemen.
Diese einfachen Systeme sind zwar ein guter Anfang, aber sie haben auch ihre Nachteile:
- Sie sind sehr manuell und verlassen sich auf den Verkäufer.
- Sie erfassen Zeitabläufe nicht auf einfache Art und Weise.
- Sie sind nicht gut mit dem E-Mail-Posteingang, dem Kalender, LinkedIn, ... integriert.
- Sie lassen nicht viel praktische Automatisierung zu.
- Sie verfügen nicht über Dinge wie integrierte Dashboards, Berechtigungssysteme, E-Mail-Sequenzen, Datenanreicherung usw.
Aus diesem Grund gibt es aktuelle CRM-Systeme. 👈
Sie sorgen für eine organisierte, automatisierte und integrierte Nachverfolgung Ihrer Leads. Auf diese Weise können Sie jedem einzelnen Lead das Gefühl geben, dass er der einzige ist, um den Sie sich kümmern, obwohl Sie mit vielen gleichzeitig in Kontakt stehen.🥰
2. Übernehmen, wenn jemand krank ist oder das Unternehmen verlässt
Jemand ist krank. 🤒 Oder noch schlimmer: Er verlässt das Unternehmen. 👋 Was nun?
Was haben sie vor? Mit wem? Wer braucht was?
Wenn Sie über ein gutes CRM-System verfügen und es richtig einsetzen, sollten diese Fragen im Handumdrehen beantwortet sein.
Sie sehen, mit wem sie in Kontakt stehen und was sie genau besprochen haben. Sie können auf die letzte E-Mail antworten, um das Gespräch fortzusetzen, oder die Telefonnummer des Kontakts anrufen. 📞
3. Bessere Zusammenarbeit im Team und zwischen den Abteilungen
Dies ist ein hervorragendes Beispiel dafür, wie die Zusammenarbeit über ein CRM funktionieren kann, wenn jemand anderes nicht in der Lage ist, einen Kunden zu bedienen.
Oft stehen aber mehrere Personen im gleichen Team mit einem Kunden in Kontakt. Wenn die gesamte Kommunikation und andere Informationen bereits im CRM enthalten sind, ist kein ständiger Wissensaustausch zwischen den Teammitgliedern erforderlich. Es funktioniert einfach.
In anderen Fällen stehen möglicherweise mehrere Abteilungen mit demselben Kunden oder Interessenten in Kontakt. Und auch das kann manchmal verwirrend sein.
Stellen Sie sich eine Marketingabteilung vor, die eine E-Mail über das neueste Werbeangebot ihres Unternehmens verschicken möchte. Wenn sie nicht weiß, wer bereits im Begriff ist, ein Angebot zu unterzeichnen, könnte es passieren, dass sie diese Werbeaktion versehentlich auch an diese Personen verschickt. Ups! 😖
Die gemeinsame Nutzung von Informationen an einem Ort ist eine sehr effiziente Form der Zusammenarbeit. Und der beste Ort für den Austausch von Kundeninformationen ist ein CRM.
4. Ordnungsgemäße Finanzplanung durch Vorhersage Ihrer Einnahmen
Jedes Unternehmen braucht eine gewisse Menge an Bargeld auf dem Bankkonto. Nicht zu wenig, nicht zu viel.
Manchmal braucht man einen Kredit. Manchmal kann man einen Kredit zurückzahlen oder eine Investition tätigen.
Wenn man jedoch nicht weiß, wie viel Geld voraussichtlich eingehen wird, kann es ziemlich schwierig sein, dies richtig zu planen.
Wenn Sie Ihrem Finanzvorstand oder Geschäftsinhaber einen großen Gefallen tun wollen, dann versuchen Sie, Ihre Umsatzerlöse mehr oder weniger genau für sie vorherzusagen. Sie werden Sie dafür lieben. 🫶
Das geht am einfachsten, indem Sie Ihre Verkaufspipeline mit den richtigen Opportunities auf dem Laufenden halten:
- Voraussichtliche Abschlusstermine (oder Abschlusstermine bei Abschluss)
- Werte
- Etappen
- Optional: Wahrscheinlichkeiten (am einfachsten ist es, sich auf Stufenwahrscheinlichkeiten zu stützen, statt auf eine Wahrscheinlichkeit für jede einzelne Chance)
Möchten Sie die Wahrscheinlichkeiten für Ihre Etappen richtig einstellen? Dann können Sie einen Blick auf Ihren Bericht "Trichteranalyse" werfen.
Natürlich benötigen Sie zunächst einige saubere Daten für Ihre Berichte. Wenn Sie also gerade erst anfangen, sollten Sie diese Vertriebspipeline nutzen!
5. Verbessern Sie Ihren Verkaufsprozess, indem Sie ihn messen und analysieren, wie er funktioniert
Genaue Wahrscheinlichkeiten und Prognosen sind nur zwei Dinge, die Sie aus Ihren Daten ableiten können, wenn Sie sie mit Hilfe eines CRM sauber, organisiert und auf dem neuesten Stand halten.
One Salesflare customer more than doubled their sales in one year simply by analyzing their sales data to identify bottlenecks in the sales process.
Wenn Sie endlich Ihre Verkaufsdaten vor sich liegen haben, können Sie sie in Scheiben schneiden, um herauszufinden, wie Sie abschneiden, warum das so ist und wie Sie es verbessern können. 🤓
Wir haben eine Übersicht über Gebräuchliche Beispiele für Vertriebs-Dashboards und -Berichte erstellt, damit Sie sich inspirieren lassen können.
Hier sind ein paar konkrete Ideen:
- Prüfen Sie die Trichteranalyse in Salesflare, um Engpässe bei der Umwandlung von Stufe zu Stufe zu ermitteln. Die Lösung dieser Engpässe ist oft leicht zu finden.
- Verfolgen Sie die Anzahl der Leads, den Wert der Leads und die Dauer des Verkaufszyklus pro Lead-Quelle. So erfahren Sie, wie Sie mehr hochwertige Leads erhalten können.
- Gehen Sie die wichtigsten Gründe durch, die Sie verloren haben. Auf dieser Grundlage können Sie zum Beispiel an der Bearbeitung von Einwänden, Ihrem Marketingmaterial, Ihrem eigentlichen Angebot oder sogar Ihrem Geschäftsmodell arbeiten.
- Behalten Sie die Anzahl der neuen Leads und der gewonnenen Leads ständig im Auge. Sorgen Sie für ein ausgewogenes Verhältnis, um einen kontinuierlichen Umsatzfluss zu gewährleisten.
- Finden Sie heraus, was Ihre Spitzenkräfte tun, was die anderen nicht tun. Bringen Sie es ihnen bei.
6. Pflegen Sie die Leads, die noch nicht zum Kauf bereit sind
Sie haben eine gute Spur gefunden, aber das Timing stimmt einfach nicht? Sie wären ein Narr, wenn Sie nicht in Kontakt bleiben würden. Die Frage ist nur: Wie stellen Sie sicher, dass Sie das tun?
Die Pflege bestehender Leads kann sehr wirkungsvoll sein, wenn Sie es richtig und konsequent machen.
Sie wissen nicht, wie Sie es machen sollen? Hier sind einige Ideen:
- Laden Sie Ihre bestehenden Leads zu Online-Webinaren, Offline-Veranstaltungen oder sogar zu exklusiven Abendessen ein. Alles hängt von der Größe des potenziellen Geschäfts ab.
- Geben Sie ihnen gelegentlich einen Leitfaden oder eine Fallstudie an die Hand. Inspirieren Sie sie, wie sie ihre bestehenden Probleme lösen können. Im Idealfall sind Sie an der Lösung beteiligt.
- Senden Sie ihnen aktuelle Informationen über neue Angebote, die für sie von Interesse sein könnten.
- Fügen Sie alle Leads nicht nur per E-Mail, sondern auch auf LinkedIn hinzu. Regelmäßig posten.
Sie können natürlich auch nachfassen, wann der richtige Zeitpunkt für sie ist. Aber all die oben genannten Maßnahmen können dazu beitragen, dass sie es früher erreichen oder mit Ihnen statt mit jemand anderem eine Partnerschaft eingehen.
7. Steigern Sie Ihre Verkaufserlöse
Warum sollte dies ein separater Punkt sein? Nur zur Betonung. 😄
Ein Unternehmen braucht Geld, damit es wachsen, investieren und mehr Gutes für andere Unternehmen oder Menschen tun kann. Und Geld an seine Aktionäre zurückgeben kann.
So funktioniert unsere Wirtschaft, um ein besseres Leben für alle zu schaffen, und es ist wichtig, dies nicht aus den Augen zu verlieren.
Alle oben genannten Maßnahmen werden dazu beitragen, dieses Ziel zu erreichen.
8. Vergrößern Sie Ihr Vertriebsteam und Ihren Kundenstamm
Die Steigerung Ihrer Einnahmen ist der erste Schritt zur weiteren Skalierung. Aber das geht nicht, ohne dass Sie Ihre Systeme und Prozesse skalieren.
Irgendwann wird die selbst erstellte Tabellenkalkulation zusammenbrechen. Dann ist es wichtig, ein vernünftiges CRM zu haben, damit Sie Ihre Skalierungsvorgänge weiter verwalten können.
Viele Gründer fragen mich: "Wann sollte ich mein erstes CRM bekommen?" 🤔
Meine Antwort: "So bald wie möglich. Wenn Sie kein professionelles System verwenden, gehen Ihnen viele Informationen und Möglichkeiten verloren. Und die meisten CRMs haben eine Art Einstiegsangebot."
Wenn Sie daran interessiert sind, Salesflare als Ihr CRM zu nutzen (es eignet sich hervorragend für Startups und Kleinunternehmen!), fragen Sie das Team im Chat nach unserem "Early-Stage Startup Program". Sie werden gemeinsam mit Ihnen herausfinden, ob Sie förderfähig sind. Wenn Sie gerade erst angefangen haben, sind Sie es höchstwahrscheinlich.
Warum Sie diese CRM-Vorteile nicht nutzen können: Was sind die größten Herausforderungen?
Lassen Sie mich Ihnen das sagen.
Es kann sein, dass Sie am Ende nur wenige oder unbrauchbare Daten haben, weil Ihr Team das CRM nicht wirklich nutzt. Und Sie werden keinen Nutzen daraus ziehen.
Die gute Nachricht ist: Es ist nicht schwer, die Herausforderungen zu meistern. Die Lösungen sind einfach.
Alles, was Sie tun müssen, ist zu handeln.
Hier sind die Hauptaufgaben:
- Ihr Team findet das ausgewählte CRM möglicherweise zu arbeitsintensiv und kompliziert
- Sie haben Ihr Team nicht in die CRM-Tests und -Auswahl einbezogen
- Sie haben das CRM mit Feldern überladen (oder schlimmer: mit Pflichtfeldern)
- Sie haben Ihr Team nicht darin geschult, wie das CRM funktioniert
- Sie haben mit Ihrem Team nicht festgelegt, wie Sie das CRM gemeinsam nutzen wollen
- Ihre Geschäftsleitung bietet nicht genügend Unterstützung an.
Und wir haben für jede einzelne von ihnen eine Lösung parat.
1. Ihr Team findet das ausgewählte CRM möglicherweise zu arbeitsintensiv und kompliziert
Der häufigste Grund für das Scheitern einer CRM-Implementierung: Das Team findet es einfach zu viel.
Die Wahrheit ist, dass die meisten CRM-Systeme:
- Sie werden in der Erwartung erstellt, dass jemand mit einem unzureichenden Maß an Disziplin sie manuell ausfüllt.
- Sie sind in erster Linie für die Geschäftsleitung gedacht (die das CRM kauft), nicht für das Vertriebsteam.
- Es ist kompliziert geworden, weil ständig neue Funktionen hinzugefügt werden, ohne dass das Produktmanagement stimmt.
Obwohl es 700-800 CRMs gibt, werden Sie feststellen, dass dies auf die meisten von ihnen zutrifft.
Aus diesem Grund haben mein Mitgründer und ich 2014 Salesflare gegründet. Wir haben es uns zur Aufgabe gemacht, ein Vertriebs-CRM zu entwickeln, das Ihr Team gerne nutzt, indem wir vorhandene Daten in den Mittelpunkt stellen und eine super einfache App entwickeln, die überall integriert ist.
Ein wenig abstrakt? Probieren Sie es einfach mal aus:
- Wie es mögliche Konten und Kontakte vorschlägt,
- Diese werden automatisch mit weiteren Informationen angereichert,
- Verfolgt vollständige Kommunikationszeitpläne,
- Automatisiert E-Mails und E-Mail-Sequenzen,
- Integriert sich nahtlos in Ihren E-Mail-Posteingang und LinkedIn,
- ...
Sie können Salesflare kostenlos bis zu 30 Tage lang mit 100% seiner Funktionalität testen.
LÖSUNG: Holen Sie sich ein CRM, wie Salesflaredie bei der Dateneingabe so einfach und automatisiert wie möglich ist.
2. Sie haben Ihr Team nicht in die CRM-Tests und -Auswahl einbezogen
Wahrscheinlich wurde Ihr aktuelles System gut erforscht und getestet... aber das Vertriebsteam war nie oder nur lose in den Prozess eingebunden.
Dies birgt zwei Gefahren in sich:
- Es ist schwer zu sagen, ob das Team sich selbst als Nutzer des CRM sieht (was entscheidend ist).
- Sie werden sich nicht so sehr darauf einlassen, wie wenn Sie sie einbeziehen.
Ja, Sie werden etwas mehr Zeit und Mühe investieren müssen, um sie einzubeziehen. Aber die Investition wird sich enorm auszahlen.
LÖSUNG: Beziehen Sie das Team bei der Prüfung und Auswahl von CRMs mit ein.
PRO-TIPP: Wenn Sie ein CRM in einem großen Team einführen, in dem einige Mitarbeiter zu den "schwachen Gliedern" gehören könnten (aufgrund geringer digitaler Kenntnisse oder einer starren Denkweise), sollten Sie sie unbedingt als "Test Champions" in den Prozess einbeziehen. Dadurch wird sichergestellt, dass sie nicht alles zurückhalten, wenn Sie es dem Team präsentieren. Und wenn der Rest des Teams sieht, dass sie an Bord sind, werden sie viel eher an Bord sein.
3. Sie haben das CRM mit Feldern überladen (oder schlimmer: mit Pflichtfeldern)
"Kannst du auch den Überblick über X behalten?"
Das Hinzufügen von Feldern in einem CRM ist mühelos und einmalig erledigt. Sie auszufüllen erfordert jedoch ständigen Aufwand.
Es ist ein üblicher Reflex in jedem Team, immer neue Felder hinzuzufügen, weil "es sinnvoll wäre, auch das zu erfassen".
Und wie nützlich ist es? Ist es:
- Muss vorhanden sein,
- Das sollte so sein,
- Oder hätten sie es einfach tun können?
Es scheint harmlos zu sein, immer neue Felder hinzuzufügen, aber das ist es nicht. Jedes zusätzliche Feld birgt die Gefahr, dass das Team die Verwendung des ZRM ganz aufgibt. Eine kleine Nachlässigkeit kann leicht zu einer langen Schlitterpartie führen.
Und was ist für Sie wichtiger? All die oben genannten Vorteile... oder dieses zusätzliche Feld?
LÖSUNG: Hinterfragen Sie jedes Feld, das Sie hinzufügen möchten. Ist es unerlässlich? Und wenn überhaupt, dann verzichten Sie so weit wie möglich auf Pflichtfelder.
4. Sie haben Ihr Team nicht darin geschult, wie das CRM funktioniert
Dies wird oft als der Hauptgrund für das Scheitern von CRM-Implementierungen genannt. Das stimmt zwar nicht (es sei denn, Sie kennen die anderen Gründe nicht), aber es ist dennoch ein wichtiger Grund.
Viele Teams fangen einfach an, ohne alle verfügbaren Materialien zu nutzen.
Bei Salesflare haben wir zum Beispiel eine YouTube-Wiedergabeliste "Erste Schritte" mit 14 Videos zur Verfügung, die etwas mehr als eine Stunde dauern (bei einfacher Geschwindigkeit).
Wenn Sie sich diese Videos ansehen, werden Sie in kürzester Zeit verstehen, wie das CRM funktioniert und wie Sie es nutzen können.
Lohnt es sich, diese Stunde zu investieren? Ich denke ja. Dies ist wieder eine dieser Investitionen mit hohem ROI. Bedenken Sie einfach die Vorteile, die sich aus der optimalen Nutzung Ihres CRM ergeben.
LÖSUNG: Sehen Sie sich mit Ihrem Team CRM-Tutorials an. Organisieren Sie dann eine Basisschulung, die sich darauf konzentriert, wie man Informationen verfolgt, Leads nachverfolgt und wie Sie es als Team nutzen wollen. (womit wir bei der nächsten Herausforderung wären 👇)
5. Sie haben mit Ihrem Team nicht festgelegt, wie Sie das CRM gemeinsam nutzen wollen
Einer der Vorteile des Einsatzes eines CRM ist die bessere Zusammenarbeit. Ein weiterer Vorteil sind bessere Umsatzprognosen. Ein weiterer Vorteil ist die Gewinnung von Erkenntnissen zur Verbesserung Ihrer Prozesse.
Das alles ist nicht möglich, wenn Ihr Team das CRM nicht konsequent nutzt.
Wenn ein Feld, eine Feldoption, eine Opportunity-Stufe, ... für verschiedene Personen in Ihrem Team etwas anderes bedeutet, können diese Informationen nicht auf Teamebene verwendet werden.
Das muss nicht schwierig sein. Es erfordert nur eine kleine Diskussion im Team.
Hier sind einige Fragen, die Sie sich stellen können:
- Wie sieht unsere Vertriebspipeline aus? Wie definieren wir die Phasen? Was sollten wir in jeder Phase tun?
- Welche Felder im CRM sind für uns wichtig? Wie werden wir sie ausfüllen? Brauchen wir zusätzliche Felder? (Nur wichtige Felder!)
- Wie werden wir als Team Leads weitergeben?
- Wie werden wir nachfassen? Werden wir die Aufgaben oder einen bestimmten gespeicherten Filter verwenden?
- Wie stellen wir sicher, dass die Daten auf dem neuesten Stand und die Pipeline sauber bleibt? Werden wir eine wöchentliche Überprüfung der Vertriebspipeline durchführen, die vorher vorbereitet werden muss?
Am besten ist es, sich an einfache Regeln zu halten, von denen man weiß, dass sie von allen eingehalten werden können.
LÖSUNG: Berufen Sie eine Teamsitzung ein. Starten Sie ein Google Doc oder Word-Dokument. Dokumentieren Sie die Entscheidungen Ihres Teams.
6. Ihre Geschäftsleitung bietet nicht genügend Unterstützung an.
Einfach, aber wichtig.
Ihre Geschäftsleitung steht vielleicht nicht voll hinter der Verwendung eines CRM. Wahrscheinlich haben sie ihre Gründe dafür. In der Regel läuft es auf Folgendes hinaus: Sie haben es schon einmal versucht, es ist fehlgeschlagen, sie glauben, dass es wieder fehlschlagen wird, und sie halten es für Zeitverschwendung.
Ich hoffe, ich konnte Ihnen verdeutlichen, dass die Vorteile eines CRM enorm sein können, wenn Sie die üblichen Herausforderungen überwinden. Und dass die Herausforderungen relativ leicht zu bewältigen sind.
Machen Sie dies auch allen anderen in Ihrem Team klar, vor allem aber der Geschäftsleitung. Wenn die Führung nicht dahinter steht, wird alles andere sehr viel schwieriger.
LÖSUNG: Informieren Sie die Geschäftsleitung über die Vorteile von CRM und teilen Sie Ihre Strategie zur Überwindung der allgemeinen Herausforderungen mit.
Du stehst also vor der Wahl, junger Padawan. 🧙
Werden Sie an den alten Methoden von Tabellenkalkulationen und vernachlässigten CRM-Systemen festhalten? Oder werden Sie sich die Weisheit der Macht (oder besser: Flare) zu eigen machen, das richtige CRM mit Präzision implementieren und Ihr Unternehmen wirklich zu neuen Horizonten führen?
Entschuldigung, ich habe mich hinreißen lassen. 😏
Viel Glück! 👊 Und zögern Sie nicht, uns zu kontaktieren, wenn wir Ihnen helfen können. Wir sind immer über den Chat auf unserer Hauptwebsite erreichbar.
Sind Sie bereit, Ihre Verkäufe anzukurbeln? Testen Sie Salesflare.
Wir sind ein einfach zu bedienendes Vertriebs-CRM für kleine und mittelständische B2B-Unternehmen, das vollgepackt ist mit Automatisierung und immer auf dem neuesten Stand ist!
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