Wie man eine Verkaufsanalyse richtig durchführt
Eine schrittweise Anleitung zur Analyse Ihrer Verkaufsdaten
Sie wollen also Ihre Verkaufsdaten analysieren... das ist spannend!
Dieser Leitfaden hilft Ihnen auf diesem Weg, damit Sie sicher sein können, dass Sie alle wichtigen Punkte erfüllen und eine erstklassige Verkaufsanalyse erstellen. Hoffentlich mit einem großen Umsatzschub am Horizont. 📈
Ich werde auf die folgenden Aspekte eingehen:
- Was eine Verkaufsanalyse ist
- Welche Vorteile Sie erwarten können
- Welche verschiedenen Arten der Verkaufsanalyse es gibt
- Wie man eine Verkaufsanalyse durchführt
- Verschiedene Tools, die Sie verwenden können
Lasst uns reinhauen! 👇
Was ist eine Verkaufsanalyse?
Die Umsatzanalyse ist der Gesundheitscheck für Ihr Unternehmen. Es geht darum, in Ihre Verkaufsdaten einzutauchen, um zu sehen, wie es Ihnen geht, Trends zu erkennen und herauszufinden, wie Sie sich verbessern können.
Betrachten Sie es als eine Schatzsuche, bei der die Schätze wertvolle Erkenntnisse sind, die Ihnen helfen können, Ihr Verkaufsspiel anzukurbeln ... und Ihnen buchstäblich auch mehr Geld zu bringen. 🤑
Man sieht, was funktioniert, was nicht, und wo man noch wachsen kann.
Wie oft sollten Sie Ihren Umsatz analysieren?
Wie oft sollten Sie in die Schatzkiste Ihrer Verkäufe schauen? 👀 Nun, das kommt darauf an.
Eine gute Faustregel ist es, jeden Monat einen kurzen Check zu machen, jedes Quartal tiefer einzutauchen und am Ende des Jahres eine umfassende Schatzsuche durchzuführen.
Monatliche Kontrollen helfen Ihnen, den Überblick zu behalten, vierteljährliche Überprüfungen lassen Sie Trends erkennen, und jährliche Analysen geben Ihnen einen Gesamtüberblick.
Welche Metriken sollten Sie analysieren?
Um den vollen Durchblick zu haben, sollten Sie diese Schlüsselkennzahlen im Auge behalten:
- Umsatzerlöse: Wie viel Geld du einbringst.
- Umsatzwachstum: Wie stark Ihr Umsatz im Laufe der Zeit steigt.
- Umrechnungskurs: Der Prozentsatz der Leads, die zu Kunden werden. Es ist auch interessant, dies für jede einzelne Phase zu analysieren.
- Durchschnittlicher Auftragswert: Der durchschnittliche Wert eines jeden Verkaufs.
- Länge der Verkaufszyklen: Wie lange es dauert, einen Verkauf abzuschließen.
- Anzahl der neuen Deals: Wie gut Sie Ihre Vertriebspipeline auffüllen.
- Kundenakquisitionskosten (CAC): Wie viel es kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen.
- Kunden-Lebensdauer-Wert (CLTV): Die Gesamteinnahmen, die Sie von einem Kunden während seiner Lebensdauer erwarten können.
- Top Lost Reasons: Warum Sie bei Geschäften oft den Kürzeren ziehen.
- Top-Lead-Quellen: Woher die meisten Ihrer potenziellen Kunden kommen.
- Aktivität pro Vertreter: Wie viele E-Mails, Anrufe, Treffen, ... jeder Vertreter mit seinen Leads hat.
Die Verfolgung dieser Vertriebskennzahlen (oder sogar Vertriebsziele) ermöglicht es Ihnen, Ihr Unternehmen in die richtige Richtung zu lenken. 🛥️
Vorteile der Verkaufsanalyse
Eine gute und regelmäßige Verkaufsanalyse kann enorme Auswirkungen auf Ihr Unternehmen haben.
Meistens gibt es Verbesserungsmöglichkeiten, die Sie nicht sehen, solange Sie sich mit der Materie beschäftigen, aber wenn Sie einen Schritt zurücktreten und Ihre Verkaufsdaten analysieren, werden sie auf einmal sichtbar.
Optimieren Sie Ihren Verkaufstrichter
Die Analyse Ihres Verkaufstrichters hilft Ihnen, Verstopfungen zu erkennen und zu beheben. Sie sehen, wo potenzielle Kunden abspringen und wie Sie sie reibungslos durch die Verkaufspipeline leiten können, damit aus Leads zufriedene Kunden werden.
Dies kann sehr wirkungsvoll sein: Einer unserer Kunden meldete 2,6-mal mehr Umsatz, nachdem er eine kleine Störung in seinem Trichter behoben hatte. 💪
Verbessern Sie Ihre Verkaufsleistung
Wenn Sie Ihre Verkaufsdaten regelmäßig überprüfen, können Sie erkennen, was gerade in Mode ist und was nicht. Das bedeutet, dass Sie Ihre Strategien anpassen, sich auf das konzentrieren können, was funktioniert, und Ihrer Verkaufsleistung einen deutlichen Schub geben können.
So können Sie z. B. sehen, welche Vertreter gut abschneiden, um von ihnen zu lernen, welche Lead-Quellen gut abschneiden, damit Sie mehr Geld dafür ausgeben können, usw.
Genauere Vorhersage
Wollen Sie die Zukunft sehen? 🔮 Die Vertriebsanalyse kann dabei helfen. Anhand von Daten aus der Vergangenheit und aktuellen Trends können Vertriebsleiter genauere Umsatzprognosen erstellen.
Dies hilft bei der Planung, Budgetierung und Festlegung realistischer Ziele. Der CFO Ihres Unternehmens wird Ihnen dafür sehr dankbar sein.
Ermittlung von Wachstumschancen
Ein Verkaufsanalysebericht ist wie eine Karte, die zu verborgenen Schätzen führt. Er zeigt Ihnen neue Verkaufstrends, Kundenpräferenzen und Reibungen im Verkaufsprozess, die Sie beseitigen können.
Eine regelmäßige Umsatzanalyse und darauf aufbauende Maßnahmen sind der einfachste Weg, Ihr Unternehmen zu vergrößern.
Steigern Sie Ihre Einnahmen
Auch bei der Verkaufsanalyse geht es letztendlich darum, mehr Geld einzunehmen. 💰
Indem Sie Ihre Strategien auf der Grundlage umsetzbarer, datengestützter Erkenntnisse verfeinern, können Sie Ihre Verkäufe ankurbeln und für steigende Einnahmen sorgen.
Arten der Verkaufsanalyse
Es gibt viele Arten von Daten, die Sie über Ihre Verkäufe sammeln können, und verschiedene Möglichkeiten, Ihre Verkäufe zu analysieren. Hier sind einige der gängigsten Arten der Verkaufsanalyse.
Verkaufstrichter/Pipeline-Analyse
Diese Art der Analyse befasst sich mit Ihrem Verkaufstrichter oder Ihrer Pipeline. Sie hilft Ihnen zu verstehen, wie sich Leads durch die Phasen bewegen, wo sie stecken bleiben und wie Sie den Prozess reibungsloser gestalten können, um die Konversionen zu verbessern.
Hier ist ein Beispiel für eine Trichteranalyse in Salesflare.
Es zeigt Ihnen, wo Chancen stecken bleiben und aus dem Trichter fallen.
Der nächste Schritt: Finden Sie heraus, warum das passiert, und beheben Sie es!
Analyse der Leistung des Verkaufsteams
Hier konzentrieren Sie sich darauf, wie gut Ihr Verkaufsteam arbeitet. Sie sehen, wer seine Ziele übertrifft, wer Schwierigkeiten hat und welche Taktiken am besten funktionieren. So können Sie Ihr Team unterstützen und den Erfolg wiederholen.
Oft können die besten Mitarbeiter als Vorbild für die anderen Vertriebsmitarbeiter dienen. 🏅
Umsatzprognose und Trendanalyse
Dabei geht es um die Vorhersage künftiger Umsätze auf der Grundlage von Daten aus der Vergangenheit und aktuellen Trends. Es ist wie eine Kristallkugel für Ihr Unternehmen, die Ihnen hilft, zu planen und realistische Ziele zu setzen.
Ohne eine gute Umsatzprognose ist es oft schwer, eine gute Finanzplanung für Ihr Unternehmen aufrechtzuerhalten. 🏦
Wenn Sie tiefer einsteigen möchten, können Sie unseren Leitfaden zur Absatzprognose lesen.
Analyse der Produktverkäufe
Bei der Analyse des Produktabsatzes wird untersucht, wie sich die einzelnen Produkte oder Dienstleistungen entwickeln. Sie werden sehen, welche Produkte aus den Regalen fliegen und welche verstauben, was Ihnen hilft, kluge Produktentscheidungen zu treffen.
Vertriebs-SWOT- und GAP-Analyse
SWOT- (Stärken, Schwächen, Chancen, Gefahren) und GAP-Analysen geben Ihnen einen tiefen Einblick in Ihr Vertriebsumfeld. Sie werden sehen, wo Sie stark sind, wo Sie sich verbessern können und wie Sie Herausforderungen direkt angehen können.
Diese Art der Analyse ist nicht typisch für Verkaufsanalysetools, kann aber eine perfekte Ergänzung Ihrer Analyse sein.
Wie man Verkaufsanalysen durchführt
Hier erfahren Sie, wie Sie eine Verkaufsanalyse Schritt für Schritt angehen können.
1. Sammeln Sie Ihre Verkaufsdaten
Schritt eins: Sammeln Sie alle Ihre historischen Verkaufsdaten. Das bedeutet, dass Sie Informationen aus Ihrem CRM, aus Verkaufsberichten, Transaktionsdatensätzen und aus anderen Quellen abrufen. Je mehr harte Verkaufsdaten, desto besser die Erkenntnisse.
Dies ist in der Regel der schwierigste Schritt, denn:
- Ihr Vertriebsteam verfolgt wahrscheinlich nicht alles 100% im CRM
- Verschiedene Personen können die Dinge auf unterschiedliche Weise verfolgen
- Das CRM macht es vielleicht nicht gerade einfach, die Daten zu sammeln
Müll rein, Müll raus, wie man so schön sagt! 🚯
Deshalb ist es von großer Bedeutung, ein CRM-Tool zu verwenden, das Ihr Vertriebsteam tatsächlich nutzt und das die Verfolgung aller Kundendaten so einfach wie möglich macht. (Dies ist der eigentliche Grund, warum wir Salesflare ins Leben gerufen haben).
2. Erstellung von Dashboards und Berichten zur Verkaufsanalyse
Anschließend können Sie diese Daten in übersichtliche Dashboards und Berichte umwandeln.
Verwenden Sie Diagramme, Schaubilder und Tabellen zur Visualisierung der Daten. So lassen sich Trends leichter erkennen und Vorgänge auf einen Blick verstehen. 📊
Die meisten CRM-Systeme verfügen über integrierte Berichtsfunktionen, und ich empfehle, diese zu nutzen, da sie Zugriff auf die meisten Daten haben und in der Regel live aktualisiert werden. Die verschiedenen Berichtsfunktionen können in verschiedenen Preisplänen enthalten sein.
Unser CRM Salesflare ist mit den gängigsten Berichten vorinstalliert, die im Wachstumsplan verfügbar sind. Mit dem Pro-Tarif können Sie jeden beliebigen benutzerdefinierten Bericht erstellen.
In unserem speziellen Leitfaden finden Sie einige Beispiele für Dashboards und Berichte.
3. Analysieren Sie die Verkaufsdaten
Schließlich sollten Sie sich die Daten ansehen.
Suchen Sie nach Mustern, vergleichen Sie die Gesamtleistung Ihres Unternehmens mit den Zielen und finden Sie heraus, was die Ursache für Abweichungen ist. Nutzen Sie diese Erkenntnisse, um intelligente Entscheidungen zu treffen und Ihre Vertriebsstrategie zu verbessern.
Konzentrieren Sie sich nicht nur auf die Zahlen... suchen Sie nach den Geschichten in den Daten. Was verraten Ihnen die Trends über Ihre Kunden und Ineffizienzen in Ihrem gesamten Verkaufsprozess? 🤔
4. Verbessern Sie Ihren Umsatz ... und analysieren Sie die Ergebnisse
Jetzt, wo Sie wissen, was in Ihrem Vertrieb gut läuft und was verbessert werden kann, können Sie es nutzen!
Hier ist ein Schritt-für-Schritt-Plan:
- Erstellen Sie eine Liste Ihrer möglichen Verbesserungen
- Setzen Sie Prioritäten nach der Investitionsrentabilität (d. h. teilen Sie die potenziellen Auswirkungen auf das Geschäft durch den erforderlichen Aufwand)
- Definieren Sie Lösungen für jede
- Umsetzung der Lösungen
- Messen Sie weiter und analysieren Sie die Ergebnisse
Wenn Sie sich inspirieren lassen wollen, finden Sie hier einen Bericht über einige Salesflare-Helden, die genau das regelmäßig tun. 🦸
Tools für die Verkaufsanalyse
Was können Sie nun an Werkzeugen verwenden, um Ihre Verkaufsanalyse zu einem Kinderspiel zu machen?
Software zur Verkaufsanalyse
Das beste Werkzeug zur Analyse Ihrer Verkaufsdaten ist wahrscheinlich das System, das Ihre Verkäufe enthält: Ihr CRM.
Sie hat nicht nur Zugriff auf die meisten Verkaufsdaten, sondern ist wahrscheinlich auch die bequemste Art, Ihre Daten zu analysieren, ohne dass Sie selbst viel tun müssen.
Wenn Sie noch kein Vertriebs-CRM einsetzen, sollten Sie sich Salesflare ansehen. ✨
Sie werden kein CRM finden, mit dem Sie alle Ihre Verkaufsdaten leichter verfolgen können. Und gute Verkaufsdaten sind der größte Engpass, wenn Sie versuchen, Ihre Verkäufe zu analysieren.
Salesflare wird mit integrierten Dashboards und Berichten geliefert, die allgemeine Anforderungen abdecken, so dass Sie sofort loslegen können. Und wenn Sie benutzerdefinierte Berichte erstellen möchten, ist auch das möglich.
Sie können mehr über Salesflare erfahren (wie die Integration mit Gmail/Outlook und mit LinkedIn, wie es die Verkaufsverfolgung erleichtert, ...) auf der Salesflare Homepage. 👈
Kostenlose Excel (oder Google Sheets) Vorlage
Wenn Sie gerade erst anfangen oder über ein knappes Budget verfügen, kann eine kostenlose Excel- oder Google Sheets-Vorlage eine vorübergehende Rettung sein. Diese Vorlagen bieten eine einfache Möglichkeit, Ihre Verkaufsdaten einzugeben und zu analysieren, so dass Sie einige wertvolle Einblicke erhalten, ohne einen Cent auszugeben.
Sie können unsere beliebte kostenlose Vorlage für Verkaufsberichte ausprobieren. 🆓 Das bringt Sie in Schwung!
Sind Sie bereit, mit der Analyse Ihrer Verkäufe zu beginnen? Zögern Sie nicht, sich an uns zu wenden, wenn Sie noch Fragen haben. Sie können mit dem Team über den Chat auf unserer Website in Kontakt treten. 💬
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