So führst du eine Vertriebsanalyse richtig durch
Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Analyse deiner Verkaufsdaten
Du möchtest also deine Verkaufsdaten analysieren … das ist spannend!
Diese Anleitung hilft dir dabei, damit du sicher alle wichtigen Punkte abdeckst und eine erstklassige Vertriebsanalyse erstellst. Hoffentlich steht damit auch ein kräftiger Umsatzsprung bevor. 📈
Ich gehe auf die folgenden Aspekte ein:
- Was eine Vertriebsanalyse ist
- Welche Vorteile du erwarten kannst
- Welche verschiedenen Arten der Vertriebsanalyse es gibt
- Wie du eine Vertriebsanalyse durchführst
- Welche verschiedenen Tools du nutzen kannst
Legen wir los! 👇
Was ist eine Vertriebsanalyse?
Eine Vertriebsanalyse ist der Gesundheitscheck für dein Unternehmen. Dabei tauchst du in deine Verkaufsdaten ein, um zu sehen, wie du dastehst, Trends zu erkennen und herauszufinden, wie du dich verbessern kannst.
Stell dir das Ganze wie eine Schatzsuche vor, bei der die Schätze aus wertvollen Erkenntnissen bestehen, die dir helfen können, deinen Vertrieb auf das nächste Level zu bringen … und dir buchstäblich auch mehr Geld einzubringen. 🤑
Du siehst, was funktioniert, was nicht funktioniert und wo noch Raum für Wachstum ist.
Wie oft solltest du deine Verkäufe analysieren?
Wie oft solltest du einen Blick in deine Verkaufsschatztruhe werfen? 👀 Nun, das kommt darauf an.
Eine gute Faustregel ist, jeden Monat eine kurze Prüfung durchzuführen, jedes Quartal tiefer einzusteigen und am Jahresende eine umfassende Schatzsuche zu veranstalten.
Monatliche Prüfungen helfen dir, den Überblick zu behalten, quartalsweise Reviews lassen dich Trends erkennen und jährliche Analysen vermitteln dir das große Ganze.
Welche Kennzahlen solltest du analysieren?
Um das vollständige Bild zu erhalten, solltest du diese wichtigen Kennzahlen im Auge behalten:
- Umsatz: Wie viel Geld du einnimmst.
- Verkaufswachstum: Wie stark deine Verkäufe im Laufe der Zeit zunehmen.
- Conversion-Rate: Der Prozentsatz der Leads, die zu Kunden werden. Es ist außerdem interessant, dies auf Grundlage der einzelnen Phasen zu analysieren.
- Durchschnittlicher Deal-Wert: Der durchschnittliche Wert jedes Verkaufs.
- Länge des Verkaufszyklus: Wie lange es dauert, einen Verkauf abzuschließen.
- Anzahl neuer Deals: Wie gut es dir gelingt, deine Vertriebspipeline kontinuierlich zu füllen.
- Kundenakquisekosten (CAC): Wie viel es kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen.
- Customer Lifetime Value (CLTV): Der Gesamtumsatz, den du über die gesamte Lebensdauer eines Kunden von ihm erwarten kannst.
- Häufigste Gründe für verlorene Deals: Warum du Deals am häufigsten verlierst.
- Wichtigste Lead-Quellen: Woher die meisten deiner potenziellen Kunden kommen.
- Aktivitäten pro Vertriebsmitarbeiter: Wie viele E-Mails, Anrufe, Meetings … jeder Vertriebsmitarbeiter mit seinen Leads durchführt.
Wenn du diese Vertriebskennzahlen (oder sogar deine Vertriebsziele) nachverfolgst, kannst du dein Unternehmen in die richtige Richtung steuern. 🛥️
Vorteile einer Vertriebsanalyse
Eine gute, regelmäßig durchgeführte Vertriebsanalyse kann einen enormen Einfluss auf dein Unternehmen haben.
Meistens gibt es Verbesserungspotenzial, das du nicht erkennst, solange du mitten im Geschehen steckst. Wenn du jedoch einen Schritt zurücktrittst und deine Vertriebsdaten analysierst, wird es plötzlich sichtbar.
Optimiere deinen Sales Funnel
Die Analyse deines Sales Funnels hilft dir dabei, Engpässe zu finden und zu beseitigen. Du siehst, an welcher Stelle Prospects abspringen und wie du sie reibungslos durch die Sales-Pipeline führst. So wird es einfacher, Leads in zufriedene Kunden zu verwandeln.
Das kann einen enormen Unterschied machen: Einer unserer Kunden meldete 2,6-mal mehr Umsatz, nachdem er einen kleinen Engpass in seinem Funnel beseitigt hatte. 💪
Verbessere deine Vertriebsleistung
Wenn du deine Vertriebsdaten regelmäßig überprüfst, siehst du, was gerade gut läuft und was nicht. So kannst du deine Strategien anpassen, dich auf das konzentrieren, was funktioniert, und deine Vertriebsleistung deutlich steigern.
Du könntest zum Beispiel analysieren, welche Vertriebsmitarbeiter gute Ergebnisse erzielen, um von ihnen zu lernen, oder herausfinden, welche Lead-Quellen gut funktionieren, damit du dort mehr investieren kannst – und so weiter.
Erstelle genauere Forecasts
Du möchtest einen Blick in die Zukunft werfen? 🔮 Eine Vertriebsanalyse kann dir dabei helfen. Indem sie vergangene Daten und aktuelle Trends betrachten, können Vertriebsleiter genauere Sales-Forecasts erstellen.
Das hilft bei der Planung, Budgetierung und Festlegung realistischer Ziele. Der CFO deines Unternehmens wird dir dafür äußerst dankbar sein.
Erkenne Wachstumschancen
Ein Bericht zur Vertriebsanalyse ist wie eine Karte zu verborgenen Schätzen. Er zeigt dir neue Vertriebstrends, Kundenpräferenzen und Reibungspunkte im Vertriebsprozess, die du beseitigen kannst.
Eine regelmäßige Vertriebsanalyse durchzuführen und auf dieser Grundlage Maßnahmen zu ergreifen, ist der einfachste Weg, dein Unternehmen wachsen zu lassen.
Steigere deinen Umsatz
Letztlich geht es bei einer Vertriebsanalyse wieder einmal vor allem darum, mehr Geld hereinzuholen. 💰
Indem du deine Strategien auf der Grundlage umsetzbarer, datengestützter Erkenntnisse verfeinerst, kannst du deinen Vertrieb ankurbeln und deinen Umsatz weiter steigern.
Arten der Vertriebsanalyse
Du kannst viele verschiedene Daten über deinen Vertrieb sammeln und deine Vertriebsdaten auf unterschiedliche Weise analysieren. Hier sind einige der gängigsten Arten der Vertriebsanalyse.
Analyse des Sales Funnels und der Sales-Pipeline
Diese Art der Analyse betrachtet deinen Sales Funnel oder deine Sales-Pipeline. Sie hilft dir zu verstehen, wie sich Leads durch die einzelnen Phasen bewegen, an welchen Stellen sie feststecken und wie du den Prozess reibungsloser gestalten kannst, um die Conversion-Rate zu verbessern.
Hier ist ein Beispiel für eine Funnel-Analyse in Salesflare.
Sie zeigt dir, wo Opportunities typischerweise im Funnel feststecken und aus ihm herausfallen.
Der nächste Schritt: Finde heraus, warum das passiert, und behebe es!
Analyse der Performance des Vertriebsteams
Hier konzentrierst du dich darauf, wie gut dein Vertriebsteam arbeitet. Du siehst, wer seine Ziele übertrifft, wer Schwierigkeiten hat und welche Taktiken am besten funktionieren. So kannst du dein Team besser unterstützen und Erfolge wiederholen.
Oft können die Top-Performer den anderen Vertriebsmitarbeitenden als Vorbild dienen. 🏅
Sales-Forecast- und Trendanalyse
Dabei werden zukünftige Umsätze auf Grundlage vergangener Daten und aktueller Trends vorhergesagt. Es ist, als hättest du eine Kristallkugel für dein Unternehmen, die dir hilft, zu planen und realistische Ziele zu setzen.
Ohne einen guten Sales-Forecast ist es oft schwierig, eine solide Liquiditätsplanung für dein Unternehmen aufrechtzuerhalten. 🏦
Wenn du tiefer einsteigen möchtest, kannst du unseren Leitfaden zum Sales Forecasting lesen.
Analyse der Produktverkäufe
Bei der Analyse der Produktverkäufe wird untersucht, wie sich einzelne Produkte oder Services entwickeln. Du siehst, welche davon sich wie warme Semmeln verkaufen und welche wie Blei in den Regalen liegen bleiben. So kannst du fundierte Produktentscheidungen treffen.
SWOT- und GAP-Analyse im Vertrieb
Die SWOT-Analyse (Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken) und die GAP-Analyse ermöglichen dir einen tiefen Einblick in dein Vertriebsumfeld. Du siehst, worin du stark bist, wo du dich verbessern kannst und wie du Herausforderungen direkt angehst.
Eine solche Analyse findest du normalerweise nicht in Sales-Analyse-Tools, aber sie kann eine hervorragende Ergänzung zu deiner Analyse sein.
So führst du eine Sales-Analyse durch
So kannst du eine Vertriebsanalyse Schritt für Schritt durchführen.
1. Deine Vertriebsdaten sammeln
Schritt eins: Sammle alle deine historischen Vertriebsdaten. Das bedeutet, Informationen aus deinem CRM, Vertriebsberichten, Transaktionsaufzeichnungen und allen anderen Quellen zusammenzutragen. Je mehr belastbare Vertriebsdaten du hast, desto besser sind die Erkenntnisse.
Das ist normalerweise der schwierigste Schritt, und zwar weil:
- Dein Vertriebsteam wahrscheinlich nicht 100 % aller Informationen im CRM nachverfolgt
- Verschiedene Personen Dinge möglicherweise auf unterschiedliche Weise nachverfolgen
- Das CRM die Datensammlung möglicherweise nicht gerade einfach macht
Schlechte Daten rein, schlechte Ergebnisse raus, wie man so schön sagt! 🚯
Deshalb ist es besonders wichtig, ein CRM-Tool zu verwenden, das dein Vertriebsteam tatsächlich nutzt und mit dem sich alle Kundendaten so einfach wie möglich verfolgen lassen. (Das ist übrigens der Grund, warum wir Salesflare gestartet haben.)
2. Dashboards und Berichte für die Vertriebsanalyse erstellen
Verwandle diese Daten als Nächstes in übersichtliche Dashboards und Berichte.
Nutze Diagramme, Grafiken und Tabellen, um die Daten zu visualisieren. So kannst du Trends leichter erkennen und auf einen Blick verstehen, was passiert. 📊
Die meisten CRM-Systeme verfügen über integrierte Berichtsfunktionen, und ich empfehle dir, diese zu nutzen, da sie auf die größte Bandbreite an Daten zugreifen können und normalerweise live aktualisiert werden. Je nach Plan stehen möglicherweise unterschiedliche Berichtsfunktionen zur Verfügung.
Unser CRM, Salesflare, enthält bereits die gängigsten Berichte, die im Growth-Plan verfügbar sind. Im Pro-Plan kannst du jeden beliebigen individuellen Bericht erstellen.
In unserem eigenen Leitfaden findest du einige Beispiele für Dashboards und Berichte.
3. Die Vertriebsdaten analysieren
Tauche schließlich in die Daten ein.
Suche nach Mustern, vergleiche die Gesamtleistung deines Unternehmens mit deinen Zielvorgaben und finde heraus, was die Abweichungen verursacht. Nutze diese Erkenntnisse, um kluge Entscheidungen zu treffen und deine Vertriebsstrategie zu verbessern.
Konzentriere dich nicht nur auf die Zahlen … suche auch nach Geschichten in den Daten. Was sagen dir die Trends über deine Kunden und Ineffizienzen in deinem gesamten Vertriebsprozess? 🤔
4. Deinen Vertrieb verbessern … und die Ergebnisse analysieren
Jetzt weißt du, was in deinem Vertrieb gut läuft und was verbessert werden kann … also kannst du dieses Wissen nutzen!
Hier ist ein Plan Schritt für Schritt:
- Erstelle eine Liste mit möglichen Verbesserungen
- Priorisiere sie nach ihrem Return on Investment (teile also die potenziellen geschäftlichen Auswirkungen durch den erforderlichen Aufwand)
- Definiere für jede davon eine Lösung
- Implementiere die Lösungen
- Miss und analysiere die Ergebnisse weiterhin
Wenn du etwas Inspiration für den Anfang brauchst: Hier ist die Geschichte einiger Salesflare-Helden, die genau das konsequent umsetzen und damit großartige Ergebnisse erzielen. 🦸
Tools für die Vertriebsanalyse
Welche Tools kannst du nun einsetzen, um deine Vertriebsanalyse zum Kinderspiel zu machen?
Software für die Vertriebsanalyse
Das beste Tool zur Analyse deiner Vertriebsdaten ist wahrscheinlich das System, in dem deine Vertriebsaktivitäten erfasst sind: dein CRM.
Es hat nicht nur Zugriff auf das breiteste Spektrum an Vertriebsdaten, sondern ist wahrscheinlich auch die bequemste Möglichkeit, deine Daten zu analysieren – ohne großen manuellen Aufwand.
Wenn du noch kein Sales-CRM verwendest, wirf einen Blick auf Salesflare. ✨
Du wirst kein CRM finden, mit dem sich all deine Vertriebsdaten leichter nachverfolgen lassen. Und gute Vertriebsdaten zu haben, ist der größte Engpass bei der Analyse deines Vertriebs.
Salesflare bietet integrierte Dashboards und Berichte für gängige Anforderungen, sodass du sofort loslegen kannst. Und wenn du eigene Berichte erstellen möchtest, ist auch das möglich.
Mehr über Salesflare (zum Beispiel über die Integration mit Gmail/Outlook und mit LinkedIn, darüber, wie es die Nachverfolgung von Vertriebsaktivitäten erleichtert, …) erfährst du auf der Salesflare-Homepage. 👈
Vorlage für Excel (oder Google Sheets) – kostenlos
Wenn du gerade erst anfängst oder nur ein knappes Budget hast, kann eine kostenlose Vorlage für Excel oder Google Sheets vorübergehend die Rettung sein. Diese Vorlagen bieten eine einfache Möglichkeit, deine Vertriebsdaten einzugeben und zu analysieren. So erhältst du einige wertvolle Einblicke, ohne einen Cent auszugeben.
Du kannst dir unsere beliebte kostenlose Vorlage für Verkaufsberichte ansehen. 🆓 Damit kannst du direkt loslegen!
Bereit, mit der Analyse deines Vertriebs zu beginnen? Wenn du noch Fragen hast, kannst du dich jederzeit an uns wenden. Du erreichst das Team über den Chat auf unserer Website. 💬
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