如何找到新客户并提升 B2B 销售业绩

Jeroen Corthout · 最后更新 2026年9月3日 · 以 Markdown 阅读 ·

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可持续 B2B 增长指南

找到新客户并增加销售额——这几乎是每一家 B2B 公司面临的核心挑战。无论你从事咨询业务、经营一家代理机构，还是在一家不断发展的 SaaS 公司工作，可持续增长都取决于能否把这两件事做好。

你来到这里，可能是因为你想要的不只是一些快速补救措施。你需要的是扎实、可执行的策略，既能持续带来新业务，也能从现有客户那里获得更多收入。

本指南将深入探讨这些内容。我们会介绍由专家支持的策略，帮助你找到理想的 B2B 客户，也会分享经过验证的方法，帮助你提升销售收入。此外，我们还会探讨如何借助合适的工具，尤其是智能 CRM，让这些策略的执行更加顺畅、更加有效。

让我们开始吧。👇

打好基础：了解你的目标

如果你不知道客户是谁，就不可能有效地找到他们，也不可能向他们销售。没有这份明确认知就急着开展触达，就像没有地图却扬帆出海：你会浪费大量精力，却很快发现自己并没有朝任何方向前进。

为什么 ICP 和买家画像很重要

首先要做的是定义理想客户画像（ICP）。这不是一个模糊的概念，而是对最能从你的产品或服务中获得价值的公司类型进行清晰描述。可以考虑以下因素：

• 行业
• 公司规模
• 所在地
• 甚至包括他们使用的技术

建立 ICP 的一个好方法是了解您当前的最佳客户。 他们是谁？是什么让他们成功使用了您的解决方案？

ICP 定义的是公司，而买家画像定义的是这些公司中参与购买决策的个人。

B2B 决策很少只涉及一个人。你需要了解不同角色（例如财务人员、技术专家、最终用户和决策者）、他们各自的工作职责、让他们夜不能寐的问题（他们的痛点）、他们努力想要实现的目标，以及真正驱动他们的因素。可以向销售团队征求意见（他们会和这些人沟通！），也可以听取市场营销团队的研究结果（他们负责更广泛的调研），从而建立准确的买家画像。

把 ICP 想象成一个过滤器。B2B 销售需要投入时间和资源。只专注于符合 ICP 的潜在客户，就能确保你把这些精力投入到最有可能获得回报的地方。

做好功课：研究潜在客户

了解了你要定位的公司和个人类型之后，就可以进一步聚焦到具体的潜在客户。在联系他们之前，先做一些调查：

• 查看他们的公司网站。
• 查看关键人物的 LinkedIn 资料。
• 看看公司近期是否有新闻或公告。
• 了解他们所在行业的趋势。

这项研究不只是为了完成一个步骤。它是实现个性化触达的燃料。

千篇一律的触达在 B2B 场景中很难奏效。了解潜在客户的具体情况、面临的挑战或近期活动，能让你调整消息内容，使其更切合对方的实际情况。

这有助于你把解决方案呈现为对方问题的答案，而不只是一个产品。这会将第一次对话从推销转变为以价值为导向的交流。

找到新客户：主动开发客户

明确了解理想客户后，就该主动找到他们并与他们互动了。通常来说，结合多种方法效果最好。

掌握冷邮件：它依然有效

没错，冷邮件在 B2B 领域依然有效，但前提是你得用对方法。忘掉那些千篇一律的群发邮件吧。

成功取决于以下几点：

• 个性化： 用上你的研究成果！提及一些关于对方公司、职位或近期成就的具体信息。
• 简洁： 内容要简短、便于浏览，最好控制在 150 字以内。很多人会用手机读电子邮件。
• 聚焦价值： 不要只谈论自己。关注对方可能遇到的问题，并暗示你可以如何提供帮助。
• 明确的行动号召（CTA）： 你希望对方下一步做什么？是建议进行一次简短的电话沟通，还是引导对方查看某项资源？让对方可以轻松采取行动。
• 系统化跟进： 大多数回复不会出现在第一封电子邮件中。制定计划，以礼貌且能持续提供价值的方式进行跟进。
• 优质数据： 确保你的电子邮件列表准确无误，以避免邮件退回。一个好用的电子邮件查找工具可以提供帮助。

个性化电子邮件的打开率会显著更高。在 CRM 中使用电子邮件自动化工具或序列，可以帮助你高效管理这一流程，确保持续跟进而无需手动操作。你还可以使用电子邮件模板（包括 Gmail 中的模板）进一步简化流程。

让陌生电话发挥作用

陌生电话可能让人觉得棘手，但它可以帮助你快速筛选线索，或联系高价值潜在客户，因此依然很有效。

准备工作是关键：

• 提前做好研究。
• 准备一份简短的话术或议程；明确你想要达成的目标。
• 做好应对把关人的准备。
• 保持坚持：通常需要尝试多次。

有意思的是，研究显示，相比标准的推销式开场，开头简单说一句“最近过得怎么样？”就能显著提高成功率。

利用 LinkedIn 开展 B2B 业务

LinkedIn 对 B2B 客户开发和线索生成至关重要。

让它真正为你发挥作用：

• 优化你的资料： 确保你的个人资料和公司资料都能清晰传达价值。
• 找到潜在客户： 使用高级搜索筛选条件（或 Sales Navigator），找出 ICP 公司中符合你的客户画像的人。
• 先互动： 发送联系请求之前，先与对方的内容互动（点赞、评论）。逐步建立熟悉感。
• 个性化联系请求： 不要使用默认的联系消息。简要说明你为什么想与对方建立联系。
• 建立关系： 建立联系后，先专注于分享相关见解或提出有思考的问题，再进入推销环节。许多 B2B 营销人员都在这里取得了成功，而社交销售人员也往往更有可能完成配额。使用 LinkedIn CRM 集成可以帮助你更好地跟踪在 LinkedIn 上的线索生成。

结合多个渠道

不要只依赖一种方法。最好的结果往往来自多种策略的结合。

例如：

• 有人与你的内容互动（入站信号）。
• 你通过个性化电子邮件或 LinkedIn 消息跟进（出站行动）。
• 在提出电话沟通建议之前，你先在 LinkedIn 上建立融洽关系。

买家会通过多个渠道与你互动。去他们所在的地方与他们接触。

如果这听起来工作量很大，使用合适的 线索生成软件，或与专业的 B2B 线索生成公司 合作，可以有效支持这些多渠道工作。

不过，核心销售活动依然至关重要。只需探索不同的 B2B 销售策略，从中获得启发，看看哪种最适合你。

高质量数据的必要性

所有潜在客户开发工作的基础都是数据质量。无论是创建电子邮件列表、细分受众，还是定位账户，准确且完整的信息都至关重要。糟糕的数据会导致精力浪费，营销活动也会以失败告终。

投资于可靠的数据来源和工具，帮助维护干净的 CRM 数据库。这正是能够自动丰富数据的 CRM 发挥作用的地方。

搭建桥梁：拓展人脉、建立合作伙伴关系并获取转介绍

除了直接触达，还要充分利用你的联系和关系网络。

通过人脉拓展建立连接

在你的行业中建立真诚的关系至关重要。

• 参加行业活动（线上和线下）。
• 参与相关的线上社群或论坛。
• 持续使用 LinkedIn 进行数字化人脉拓展。

重点应放在提供价值和建立融洽关系上，而不只是收集联系人。你能如何帮助他人？

通过合作伙伴关系实现增长

与服务于相似受众、但不与你形成竞争的企业合作。

这可能包括：

• 联合举办网络研讨会或联合创作内容。
• 打包服务。
• 正式的转介绍协议。

合作伙伴关系可以让你接触到全新的潜在客户群体。

借助转介绍提升增长

最满意的客户往往是你开拓新业务的最佳来源。

• 主动询问： 不要不好意思向满意的客户请求推荐，尤其是在项目成功交付之后。
• 提供激励： 可以考虑建立正式的推荐计划，并提供奖励（折扣、额度等）。
• 降低门槛： 为他们提供简单方便的方式来牵线介绍。

推荐之所以有效，是因为其中自带信任，让最初的沟通自然变得更加顺畅、更加有温度。

增加销售额：优化你的流程

获得线索是一回事；高效地将线索转化为客户，则是另一回事。明确且经过优化的销售流程是关键。

调优你的销售引擎

大多数 B2B 销售管道都会经历相似的阶段：寻找客户 > 资格审查 > 需求发现 > 演示/推介 > 处理异议 > 谈判 > 成交 > 客户上手。

优化这一流程，意味着要重点关注以下方面：

• 线索资格审查： 不要把时间浪费在那些只问不买的人身上。尽早使用 BANT（预算、决策权、需求、时间轴）或 CHAMP（挑战、决策权、资金、优先级）等框架，确保你把精力放在真正有潜力的潜在客户身上。建立扎实的线索资格审查标准。
• 销售速度： 交易在你的销售管道中推进得有多快？找出交易停滞的瓶颈，并想办法加快推进速度。
• 转化率： 跟踪从一个阶段进入下一个阶段的交易占比。如果某个阶段的转化率偏低，就说明这里存在需要重点关注的问题。
• 销售周期长度： 从首次联系到交易成交需要多长时间？寻找能够简化步骤的方法，同时不要牺牲质量。
• 数据与分析： 使用你的销售跟踪软件或 CRM 中的报告，监控这些指标。数据会告诉你哪些做法有效，哪些没有效果。定期进行销售分析。

让销售与营销保持一致（至关重要！）

销售与营销之间的摩擦极其常见，而且代价高昂。当两个团队各自为战，拥有不同的目标或定义（例如，什么样的线索才算“合格线索”）时，线索会被遗漏，资源会被浪费，买方也会经历支离破碎的体验。

要实现一致，需要做到：

• 共享目标（通常以收入为基础）。
• 明确的定义（MQL 与 SQL）。
• 统一的 messaging。
• 定期沟通。
• 集成技术（例如将营销软件与销售 CRM 集成）。

保持一致的组织增长更快、盈利能力更强，也能更高效地赢得交易。

记住买方体验

你的内部销售流程会直接塑造买方体验。笨重、缓慢或彼此脱节的流程，会让潜在客户感到沮丧。回复延迟、信息不一致或推介内容不相关，都会损害信任。优化流程，就是在优化客户旅程。

增加销售额：销售价值，建立关系

在 B2B 领域，只是罗列功能远远不够。买方需要的是解决业务问题的方案，以及值得信赖的合作伙伴。这正是如何在 B2B 中销售的核心。

转向价值销售

关注你的产品或服务如何帮助客户实现目标、解决挑战，而不只是它能做什么。这意味着：

• 深入了解客户的业务和行业。
• 提出高质量的问题，挖掘痛点和目标。
• 讨论成果（ROI、效率提升、风险降低）。
• 将你的产品或服务定位为解决其具体问题的方案。

采用咨询式方法

成为值得信赖的顾问，而不只是供应商。运用你的专业知识：

• 教育买方。
• 提供新的视角。
• 与客户合作，为他们找到最佳解决方案。

建立信任与融洽关系

在 B2B 领域，信任就是一切。你可以通过以下方式建立信任：

• 积极倾听：在推销之前了解客户的需求。
• **同理心：**从客户的角度看问题。
• **透明与诚实：**坦诚相待，保持明确。
• **可靠：**兑现你的承诺。
• **定期且有价值的沟通：**保持有意义的联系。记住，不同的利益相关者（财务、IT、运营）关注的价值类型不同。调整你的消息。

个性化你的方法

千篇一律的方法行不通。根据买方及其公司的具体背景，调整你的沟通、演示和方案。让对方看到你做过功课，也理解他们所处的环境。

成交后继续培育关系

关系建设不会在 deal 签署后就停止。

成交后持续跟进、主动了解情况并分享相关洞察，对于以下方面至关重要：

• 确保客户满意并取得成功。
• 强化你所提供的价值。
• 建立忠诚度。
• 创造未来业务机会（增购、交叉销售、转介绍）。良好的账户管理是关键。

增加销售额：拓展现有账户

通常，增加收入最容易的途径，就是从你现有的客户入手。

为什么增购和交叉销售很重要

向满意的现有客户销售，效率远高于不断追逐新客户。不妨考虑以下几点：

• 找到新客户的成本可能比留住现有客户高出 5 到 25 倍。
• 向现有客户销售的概率比向新潜在客户销售高得多（最高可达 14 倍）。
• 扩展收入（增购/交叉销售）可以显著提升整体收入（10%–30% 或更多）。
• 留存率的小幅提升也能带来利润的大幅增长（留存率提升 5%，利润可增长 25%–95%）。

增购与交叉销售：了解两者的区别

• 向上销售： 让客户购买比其最初购买或考虑购买的产品更高端、功能更丰富或已升级的版本。
• 交叉销售： 销售能够为客户最初购买的产品增添价值的互补或相关产品/服务。

拓展策略

这里的成功需要建立在理解客户和保持相关性的基础上：

• 了解你的客户： 深入了解他们的业务目标、挑战、产品使用方式以及过往经历。你的 CRM 数据在这里具有不可估量的价值。
• 进行细分： 将相似客户归入群组，以识别模式和机会。哪些客户购买了哪些组合？与相似同行相比，客户当前使用的产品中还有哪些缺口（“空白区域”）？
• 时机与相关性： 在对客户有意义的时候提出相应方案。是否存在一个自然的时点，升级能够在此时创造更多价值？互补产品是否能解决新近出现的需求？
• 聚焦解决方案： 围绕方案如何帮助客户实现更多来设计提案——解决更大的问题，改善成果。
• 使用数据： 分析购买历史、使用数据和支持互动记录，提出个性化且相关的建议。避免让人感到强行推销的泛泛话术。

提升销售：有效促成“是”

最后几个阶段的重点，是促成承诺并敲定协议。

自信应对异议

异议（价格、时机、功能、竞争对手）都很正常。

把它们视为了解并解决潜在顾虑的机会：

• 仔细倾听，了解异议背后的真正问题。
• 预判常见异议，并准备经过深思熟虑的回应。
• 面对价格异议时，把讨论重新聚焦到你的解决方案所带来的价值和投资回报上。

协商，实现双方受益

以达成双赢协议为目标，满足双方的核心需求。了解彼此的优先事项，并在可能的情况下做好灵活调整的准备。

明确下一步

模糊不清会扼杀 deal。务必就明确的下一步、责任和时间安排达成一致。问问潜在客户：“从你的角度看，下一步怎么安排比较合适？”

成交后的跟进

合同签署并不意味着工作结束。确保顺利交接给 onboarding 或客户成功团队。巩固客户的决定，并为建立牢固的长期关系做好铺垫。

成交是一个过程，而不是一个事件

有效的成交，是建立在信任、展示价值以及持续回应需求之上的销售过程自然产生的结果。如果前期基础打得扎实，最后几个步骤应该更像是合乎逻辑的结论，而不是一个高压时刻。

你还可以探索不同的销售方法论，进一步为这一流程搭建结构。

借助合适的 CRM 放大销售成效

战略决定方向，但技术才是现代 B2B 销售的引擎。客户关系管理（CRM）系统对于管理复杂性和推动增长至关重要。

为什么 B2B 销售需要 CRM

优秀的 CRM 不只是一个数字化客户名录，更是一项战略工具。它之所以不可或缺，原因如下：

• 集中式枢纽： 作为所有客户信息（联系人、电子邮件、电话、交易、备注）的唯一可信来源，服务于各个团队。不再有信息孤岛。
• 提升效率： 自动完成数据录入、记录活动、设置提醒等繁琐任务。这能为销售代表释放大量时间（一些研究表明，销售代表最多有 65% 的时间花在非销售任务上！）。CRM 自动化 是其中的关键。生产力最高可显著提升 34%。
• 强化关系： 提供个性化沟通和持续跟进所需的上下文信息。这能改善客户留存率（最高可能提升 27%）。如需了解更多，请深入阅读 CRM 的优势。
• 数据驱动的决策： 通过报告和分析，帮助你了解管道健康度、绩效以及销售预测（预测准确率最高可提升 40%）。
• 可扩展性： 提供有效管理增长所需的结构。
• 经验证的投资回报： CRM 投资通常能带来可观回报（研究表明，每投入 1 美元可获得 8.71 美元的投资回报，销售额最高可提升 29%）。

不过，这里有一个问题：采用率。许多 CRM 项目之所以举步维艰，是因为系统过于复杂，或者需要进行太多手动数据录入。如果你的团队不使用 CRM，那么这些好处一个也得不到。

因此，选择一款易于使用的 CRM，尤其是一款能够自动完成数据输入的 CRM，对于成功至关重要。许多用户表示，他们愿意用复杂功能换取易用性。

你还可以在我们的专题文章中进一步了解常见的 CRM 挑战，以及如何推进 CRM 实施。

助力增长的 CRM 关键功能

现代 B2B CRM，尤其是那些为咨询公司、代理机构和 SaaS 公司等 SMB 设计的 CRM，提供了能够推动增长战略的专用工具。

以下是一些能够提供帮助的关键功能：

自动数据录入与丰富

• 它能如何提供帮助： 自动从你的收件箱（例如 Gmail 或 Outlook）、日历和电话中获取联系人，记录电子邮件、会议和电话。自动找到公司信息和职位，以极少的操作丰富你的客户数据库软件中的数据。
• 优势： 大幅减少手动数据录入（这是造成挫败感和 CRM 采用率低的主要原因之一）。确保数据准确且保持最新，从而支持更好的个性化、细分和报告。为销售代表释放用于销售的时间。
• 与战略的联系： 支持准确定位 ICP、开展潜在客户研究、进行个性化触达、提升资格审查质量，以及建立关系。

可视化管道管理

• 它能如何提供帮助： 通过清晰的拖放式视图查看你的销售管道。轻松跟踪交易价值、阶段、关闭日期和下一步行动。
• 优势： 为销售代表和管理者提供实时可见性。快速发现瓶颈。帮助更好地确定交易优先级，并提高预测准确率。
• 与战略的联系： 对于优化销售流程、跟踪销售速度和转化率、管理资格审查以及进行预测都至关重要。

电子邮件集成、跟踪与自动化

• 它能如何提供帮助： 与你的电子邮件收件箱无缝集成。在 CRM 上下文中直接发送和接收电子邮件。借助内置的电子邮件跟踪工具等工具跟踪电子邮件打开和链接点击。为跟进或培育设置自动电子邮件序列。使用共享电子邮件模板保持一致性。轻松发送群发电子邮件。
• 优势： 简化沟通。确保及时跟进（经过培育的线索能带来更多销售）。获取互动信息，以判断对方的兴趣。节省大量时间。
• 与战略的联系： 支持个性化开发、线索培育、持续跟进、关系建立，并帮助理解潜在客户的意图。

聚焦最热门的线索

• 它能如何提供帮助： 利用互动数据（电子邮件打开、点击、网站访问、会议频率）发现洞察，并建议哪些账户需要关注。自动量化关系强度。
• 优势： 将精力优先投入最活跃、最有可能推进的潜在客户，确保更快响应，并更有效地利用宝贵的销售时间。
• 与战略的联系： 支持高效的资格审查、优先级排序和资源分配优化。

可执行的报告与分析

• 它的作用： 自动获取易于理解的销售仪表板和销售报告。跟踪管道价值、转化率、销售周期长度、团队表现和收入预测。
• 收益： 获取优化策略、发现薄弱环节、监控表现并做出数据驱动决策所需的洞察。更重要的是，当数据输入大部分实现自动化后，报告便建立在准确的实时信息之上。
• 与战略的关联： 为销售流程优化、战略评估、绩效管理以及准确的销售预测提供基础。

CRM：你的增长引擎

一款选择得当、使用得当的 CRM 能把所有环节串联起来。客户数据存储于其中，流程在其中管理，沟通也能在其中高效进行。它打破信息孤岛，让团队从线索到忠实客户始终采用统一的方法。

像 Salesflare 这样的系统，专为 B2B 打造，尤其注重 CRM 自动化和易用性，能够充当增长引擎，最大限度减少管理工作，让你的团队专注于自己最擅长的事：销售。

如果你想做出稳妥的选择，可以查看我们的如何选择 CRM 指南，并针对不同使用场景了解不同的 CRM 示例。

常见问题

获取新客户的最佳方式是什么？

公司通常通过多种策略的组合来找到新客户：

• 明确目标： 确定理想客户画像（ICP）和买家角色。
• 研究潜在客户： 了解特定公司的需求和挑战。
• 主动触达： 采用个性化冷电子邮件、有策略的电话营销以及在 LinkedIn 上互动等方法。
• 入站营销： 通过有价值的内容、SEO 和社交媒体吸引线索。
• 建立人脉： 在行业活动和线上建立关系。
• 合作伙伴关系： 与业务互补的公司开展合作。
• 转介绍： 借助满意的现有客户拓展业务。

多渠道方法通常最为有效。

提高 B2B 销售额的最佳策略是什么？

提高 B2B 销售额不仅仅是找到新客户。关键策略包括：

• 优化销售流程： 简化各个阶段、改进资格审查并减少瓶颈。
• 价值销售： 关注客户成果和解决方案，而不只是产品功能。
• 建立牢固关系： 建立信任，并以顾问的身份为客户提供建议。
• 向上销售和交叉销售： 向现有客户提供升级版本或互补解决方案。
• 有效成交与谈判： 自信地处理异议，达成对双方都有利的协议。
• 销售与营销协同： 确保两个团队朝着共同的收入目标协作。

CRM 如何帮助找到新客户？

CRM 可以通过以下方式帮助找到新客户：

• 整理潜在客户数据： 跟踪线索和联系人信息。
• 实现细分： 根据 ICP 标准确定触达对象。
• 促进个性化触达： 利用保存的备注和互动历史定制消息。
• 自动执行后续跟进： 通过电子邮件序列确保持续培育线索。
• 跟踪参与度： 通过互动数据识别感兴趣的潜在客户。
• 管理潜客开发活动： 通过任务和提醒帮助销售代表保持有序。
• 报告线索来源： 显示哪些潜客开发渠道表现最佳。

如何吸引高价值 B2B 客户？

吸引高价值 B2B 客户通常需要采取有策略且个性化的方法：

• 深入理解 ICP： 明确定义高价值账户的标准。
• 彻底开展研究： 了解业务挑战、目标和利益相关者。
• 以价值为导向的触达： 围绕战略目标和 ROI 定制信息。
• 顾问式销售： 充当战略顾问，而不只是供应商。
• 建立高管关系： 尽早并持续与决策者互动。
• 利用转介绍和人脉： 借助可信来源的引荐。
• 基于账户的营销（ABM）： 围绕关键账户协调营销和销售工作。
• 展示专业能力： 通过内容、案例研究和思想领导力建立可信度。

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